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1、促销人员升级培训山东福瑞达生物工程有限公司促销人员升级培训培训的主要内容基本素质要求基本工作要求基本促销技巧危机诉求策略现场展示技巧优秀促销员素质要求 一、执著战胜拒绝一、执著战胜拒绝小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢二、保持积极的心态二、保持积极的心态心态就是信念心态就是信念相信自己，相信自己成功的能力相信自己，相信自己成功的能力在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头
2、人在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人优秀促销员素质要求 三、具有成功的野心三、具有成功的野心 对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴 四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生 的一切的一切面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能专业的促销员还必须精明强干专业的促销员还必须精明强干优秀促销员素质要求 五、善于倾听，以理服人五、善于倾听，以理服人善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么什么对捕捉到的
3、信息，总能以理性、有效的方法进行沟通对捕捉到的信息，总能以理性、有效的方法进行沟通六、必须热爱自己的公司，了解其他公司六、必须热爱自己的公司，了解其他公司热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短了解其他公司，才能取长补短了解其他公司，才能取长补短优秀促销员素质要求七、充满热情七、充满热情能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个促筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个促销计划销计划八、具有打不垮的身体八、具有打不垮的身体你几乎永远不会病倒，即使身体不适，仍
4、能打起精神你几乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你热切希望工作，始终情绪饱满你热切希望工作，始终情绪饱满优秀促销员素质要求九、促销员做事要有条不紊九、促销员做事要有条不紊 你的记事本每天都有新的内容，总是知道你目前所处的位你的记事本每天都有新的内容，总是知道你目前所处的位 置置。十、促销员能够显示权威十、促销员能够显示权威能将你的信心传达给潜在的顾客能将你的信心传达给潜在的顾客你是牧羊人，而顾客就是你的羊群你是牧羊人，而顾客就是你的羊群优秀促销员素质要求十一、专业的促销员应该是表演大师十一、专业的促销员应该是表演大师具有极强的创造情感和表现自我的才能具有极强的创造情感和表现自我的才能还
5、是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾展现在顾客面前如同现实客面前如同现实十二、专业的促销员从不贬低同行十二、专业的促销员从不贬低同行你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争你对自己的本行具有十足的信心你对自己的本行具有十足的信心优秀促销员素质要求十三、专业的促销员总是善于学习新知识十三、专业的促销员总是善于学习新知识始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进十四、专业的促销员总是善于激励自己十四、专业的促销员总是善于激励自己你是一个经常对自己说：你是一个经常对自己说：“我可以，
6、我行，我会我可以，我行，我会”的赢家的赢家优秀促销员的工作要求优秀促销员的工作要求三个分析及把握三个分析及把握一、竞争者及竞争环境一、竞争者及竞争环境二、企业及个人二、企业及个人三、消费者及消费需求三、消费者及消费需求优秀促销员的工作要求优秀促销员的工作要求一、竞品及竞争环境一、竞品及竞争环境要求促销员必须充分了解：要求促销员必须充分了解：1、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等）、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等）2、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等）、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等）3、商场的客流特点（流动、视觉等等）、商场的客流特
7、点（流动、视觉等等）4、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特点、价位、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特点、价位、展示、人员特点）展示、人员特点）必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他（她）已经了解了必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他（她）已经了解了什么、她需要的是什么什么、她需要的是什么优秀促销员的工作要求优秀促销员的工作要求商场位置：商场位置：1、如果你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会、如果你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接灌输给消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接受了这种理
8、念，用此产品去衡量产品对你最有利。受了这种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。2、如果你的位置最后接触到消费者，你一定学会给顾客、如果你的位置最后接触到消费者，你一定学会给顾客洗脑。（用你的标准去改变）。洗脑。（用你的标准去改变）。优秀促销员的工作要求优秀促销员的工作要求二、充分了解企业及自己二、充分了解企业及自己1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。、充分了解企业产品以及给消费者的利益。2、充分了解个人的特点并不断地总结学习、充分了解个人的特点并不断地总结学习三、了解消费者及消费需求三、了解消费者及消费需求1、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。2
9、、消费需求、消费需求优秀促销员的工作要求优秀促销员的工作要求 产品功能消费利益需求满足优秀促销员的工作要求优秀促销员的工作要求将产品特性转换成特殊利益的技巧将产品特性转换成特殊利益的技巧从观察中发掘顾客的特殊需求从观察中发掘顾客的特殊需求从询问技巧中发掘顾客的特殊需求从询问技巧中发掘顾客的特殊需求介绍产品的特性（说明产品的特点）介绍产品的特性（说明产品的特点）介绍产品的优点（说明产品功能及介绍产品的优点（说明产品功能及特点）特点）介绍产品的特殊利益（阐述产品能介绍产品的特殊利益（阐述产品能能带给满足顾客的特殊需求）能带给满足顾客的特殊需求）基本促销技巧基本促销技巧一、处理异议技巧一、处理异议技
10、巧二、成交技巧二、成交技巧基本促销技巧基本促销技巧一、处理异议技巧一、处理异议技巧什么是异议什么是异议 异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。更多信息的委婉请求。顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮助完成顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮助完成产品发展方向。对销售人员来讲，则是一种挑战，只有战胜顾客的异产品发展方向。对销售人员来讲，则是一种挑战，只有战胜顾客的异议，才能保证销售的顺利达成。更是顾客表现出了对产品关心的一面，议，才能保证销售的顺利达成。更是顾客表现出了对产品关心的一面，表露了顾客想
11、了解产品真实一面的心理状态表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态基本促销技巧基本促销技巧2、战胜异议的、战胜异议的5步法步法台阶台阶1 不要插话不要插话不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能会犯错误。你可能会犯错误。要倾听顾客的异议要倾听顾客的异议在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。己的异议。基本促销技巧基本促销技巧台阶台阶2 回敬异议回敬异议将顾客提出的异议再回敬给他。将顾客提出的异议再回敬给他。如：当顾客说如：当顾客说“太贵了！太贵了！” 你用疑
12、问（表现要真诚）的形式重复此话你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？太贵了？”这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议基本促销技巧基本促销技巧台阶台阶3 表示同感或称赞表示同感或称赞不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。如：如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。为。” 你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。如：如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到这是一个非常好的注意，多数人都没想到”基本促销技巧基本促销技巧台阶台阶4 孤立异议
13、孤立异议让顾客的异议钻进死胡同，出不来。让顾客的异议钻进死胡同，出不来。如：顾客：如：顾客：“听说你们的产品容易过敏？听说你们的产品容易过敏？”回答：回答：“的确有这种情况，那是因为我们所有产品提纯于天的确有这种情况，那是因为我们所有产品提纯于天然植物精华，营养成分非常高，有些顾客使用方法不当或不会然植物精华，营养成分非常高，有些顾客使用方法不当或不会正确使用我们的产品，因此容易造成类似过敏现象发生，其正确使用我们的产品，因此容易造成类似过敏现象发生，其实，那并不是真正的过敏，而是他的使用方法不当或者是她的实，那并不是真正的过敏，而是他的使用方法不当或者是她的皮肤暂时还无法适应这种营养成分而已
14、皮肤暂时还无法适应这种营养成分而已”顾客一般不会承认自己不会使用或不懂得如何使用化妆品，那顾客一般不会承认自己不会使用或不懂得如何使用化妆品，那么她的异议同时也就死掉了。么她的异议同时也就死掉了。基本促销技巧基本促销技巧台阶台阶5 5 战胜异议战胜异议的从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一的从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质的性能战胜顾客疑虑。面，让优质的性能战胜顾客疑虑。继续前进（成交）继续前进（成交）用平稳的方式过渡到下一个话题用平稳的方式过渡到下一个话题如：如：“购买我们的产品可以成为我们的会员，累计到一定金额后，还可购买我们的产品可以成为我们的会
15、员，累计到一定金额后，还可以享受到我们公司提供给你的奖励哪以享受到我们公司提供给你的奖励哪”如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事如：如：“这是您的赠品，那么我帮您开缴款单吧！这是您的赠品，那么我帮您开缴款单吧！”基本促销技巧基本促销技巧二、成交技巧二、成交技巧优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人的人让我们作好准备，进入令人激动的成交部分让我们作好准备，进入令人激动的成交部分一个不变的法则：一个不变的法则：请记住，无论何时何地，当专业的促销员提出成交请求后他必须闭上
16、请记住，无论何时何地，当专业的促销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作出反映嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作出反映基本促销技巧基本促销技巧成交技巧之成交技巧之1 1、非此即彼法、非此即彼法只给顾客只给顾客2 2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。种选择实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。如：您是要这种价格即便宜包装又实惠的呢，还是那种正在如：您是要这种价格即便宜包装又实惠的呢，还是那种正在搞特价促销的呢？搞特价促销的呢？基本促销
17、技巧基本促销技巧成交技巧之成交技巧之2、退让成交法、退让成交法让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使销售成功让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使销售成功如：如果您购买这款产品，我在给您一件如：如果您购买这款产品，我在给您一件赠品，您先去赠品，您先去交款吧！交款吧！基本促销技巧基本促销技巧成交技巧之成交技巧之3、试水成交法、试水成交法当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最重要。这样的顾客，一旦你提出让承认这一点，此种方法最重要。这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其顾客
18、购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。锁定。 如：如：“我认为现在还是先买这种价格便宜的感觉一下，如我认为现在还是先买这种价格便宜的感觉一下，如果觉得效果不错，那么下次再来买这套价格相对高一点的，果觉得效果不错，那么下次再来买这套价格相对高一点的，你说呢？你说呢？” 基本促销技巧基本促销技巧成交技巧之成交技巧之4、恐惧成交法、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。已对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。如：如：“天哪，赠品剩的不多了，如果你今天就买的话那我马天哪，赠品剩的
19、不多了，如果你今天就买的话那我马上让我们主管多送一些赠品过来。上让我们主管多送一些赠品过来。”基本促销技巧基本促销技巧成交技巧之成交技巧之5、可靠成交法、可靠成交法本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客态度的顾客如：如：“上个月有一个和您年龄差不多的女士上个月有一个和您年龄差不多的女士/小姐买了这款小姐买了这款产品非常满意。前天，他又买了瓶准备送给她的妹妹，还产品非常满意。前天，他又买了瓶准备送给她的妹妹，还说这两天她的同事也要来买，您就是她的那位同事吧说这两天她的同事也要来买，您就是她的那位同事吧”。基本促销技巧基本
20、促销技巧成交技巧之成交技巧之6、ABC成交法成交法向向ABC一样简单的方法，它由一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进个问题构成，层层递进如：如：A促销员：你还有不明白的地方？促销员：你还有不明白的地方？顾顾 客：没有了，我都明白了客：没有了，我都明白了 B促销员：其实，它非常适合你的肤质？促销员：其实，它非常适合你的肤质？顾顾 客：是的客：是的 C促销员：我已经给你开好小票了，你看一下这是送给你的赠品，你先去交促销员：我已经给你开好小票了，你看一下这是送给你的赠品，你先去交 钱吧？钱吧？顾顾 客：（没有二话，立即交款）客：（没有二话，立即交款） 基本促销技巧基本促销技巧成交技巧之成交技巧
21、之7 7、回敬成交法、回敬成交法回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。问题。 如：顾如：顾 客：太贵了客：太贵了 （异议）（异议） 促销员：太贵了？（回敬）促销员：太贵了？（回敬） 顾顾 客：这超出了我的预算，我买不起（解释）客：这超出了我的预算，我买不起（解释） 促销员：如果我多给你一瓶赠品你是否愿意买？促销员：如果我多给你一瓶赠品你是否愿意买？ 基本促销技巧基本促销技巧成交技巧之成交技巧之8、锐角成交法、锐角成交法 与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题还与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题还
22、给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说如：顾如：顾 客：这个膏霜不错，不油腻客：这个膏霜不错，不油腻 普通促销员：是的，它保湿效果特别好（什么也没有得到）普通促销员：是的，它保湿效果特别好（什么也没有得到） 金牌促销员：你就想买这瓶吗？（直截了当）金牌促销员：你就想买这瓶吗？（直截了当） 顾顾 客：有没有比这个价位更便宜点的？客：有没有比这个价位更便宜点的？ 金牌促销员：有，你是不是要买？金牌促销员：有，你是不是要买？概念产品危机诉求策略概概念念产产品品的的定定义义：具具备备独独特特的的销销售售主主张张的的产产品。品。包括：独特的利益、独特的技术、
23、独特的产品类别、独特的使用方式等等。通常：1、某品牌所独有；2、消费者不了解；3、消费者认识不到的潜在的需求；4、消费者缺乏信任。概念产品危机诉求策略（一）人员（一）人员 咨询技巧咨询技巧对消费者的引导过程对消费者的引导过程制造危机制造危机 导入概念导入概念 推介产品推介产品（一）人员咨询技巧（一）人员咨询技巧、制造危机、制造危机让消费者认识到自身存在的危机目的：引起消费者的关注要点：消费者的知觉 消费者的认同（一）人员咨询技巧（一）人员咨询技巧、导入概念证明某种技术或方式能解决这个导入概念证明某种技术或方式能解决这个问题问题要点：有力的证明、推介产品全面介绍产品能给消费者的利益、推介产品全面
24、介绍产品能给消费者的利益要点：锁定品牌（一）人员咨询技巧（一）人员咨询技巧对消费者的引导说服四个要点对消费者的引导说服四个要点：您需要某种生活这种产品能满足您的需要 某种技术能使产品具备这种性能我们能够以别人更具备实力开发这种产品结论：所以您应该购买我们这种产品结论：所以您应该购买我们这种产品（一）人员咨询技巧（一）人员咨询技巧 赵本山卖拐的启示（二）现场促销技巧（二）现场促销技巧尽管我们努力向客户介绍概念产品，但很多客户并不相信或尽管我们努力向客户介绍概念产品，但很多客户并不相信或受到其他品牌人员的诱导而怀疑，必须加强信任支持受到其他品牌人员的诱导而怀疑，必须加强信任支持集中一点集中一点自我
25、暴光（巧妙对比）自我暴光（巧妙对比）利用旁证利用旁证（二）现场促销技巧（二）现场促销技巧、集中一点、集中一点给消费者一个购买产品的标准，用此标准衡量产品。找出最有利的点进行攻击。、自我暴光、自我暴光巧妙对比、利用旁证、利用旁证增强消费者的信任借助其他宣传如润洁滴眼露（三）悬念诉求策略（三）悬念诉求策略 制造悬念 寻找需求 对比推介产品比较特殊，应用特种技术、具备特种功能等等产品比较特殊，应用特种技术、具备特种功能等等价格比较高价格比较高非大众化的特种商品非大众化的特种商品现场展示技巧现场展示技巧展示的最终目的展示的最终目的直接推动销售直接推动销售针对一个产品来说应该展示什么？针对一个产品来说应
26、该展示什么？1、最大特点？卖点？2、最大利益点？3、产品的最大优越点？其他？展示最需要支持的东西展示最需要支持的东西现场展示技巧现场展示技巧展示的作用：展示的作用：辅助说明产品功能介绍信任支持企业背景体现对比产品透明质酸的含量制造危机人体的生理特点打击对手借势超越，借一点越一点；攻击超越，攻一点树一点； 引导消费用在脸上的效果 ，别人的反应；扰乱视听试用之前和试用之后的对比；引起关注与当今美容保养热点相结合，缔造时尚消费理念现场展示技巧现场展示技巧展示的目的：展示的目的： 找到市场竞争的焦点 打击对手 引导消费 展示企业管用的才是最好的，充分的市场调查是基础，管用的才是最好的，充分的市场调查是基础，成功成功属于用属于用心心生活的人！生活的人！让我们行动起来，成功属于我们！让我们行动起来，成功属于我们！
