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1、项目项目1 1 感悟市场营销感悟市场营销市场营销基础高等教育出版社高等教育电子音像出版社任务1.1 认识市场与市场营销超市里的十五大超市里的十五大营销营销陷阱陷阱v1.与视线平行的商品利润高。v2.最想卖的东西放右边。v3.薄利多销品“守住”入口。v4.新鲜商品摆最里面v5.蔬菜水果利润最高。v6.价格“拆东墙补西墙”。v7.现烤现卖以“味”诱人。v8.儿童的钱最好赚。v9.买一赠一有猫腻。v10.特价区“混水摸鱼”。v11.大包装比小包装更贵。v12.被切开的水果“来历可疑”。v13.利用灯光以“色”引人。v14.导购员大多拿回扣。v15.结账是最后一道购物关。v1.情感营销，亲切的问候、拥
2、抱可以拉近人与人之间的距离消除陌生感，每次路过客户商店门口时有事没事进门问候，有效保持与客户之间的联系。增加客户回购的机会。v2.口碑营销，某运动品牌为了增加自身的知名度，特意举行三人篮球赛名次前三就可获得本品牌的篮球鞋。赢得篮球鞋的运动员因此感到荣耀，会在自己的朋友圈加以宣传，品牌运动鞋广告效果将得到扩大。v3.体验营销，某购物中心的电影院为了增加客流量，前期经过一系列的推广都无法达到满座率。电影院想出体验营销的策略，1元购票、第二张半价等营销方法吸引到客户。有了冲动性消费就有后面的消费再形成习惯性消费。v4.饥饿营销，很常见的有小米手机网上抢购，通过分析研究消费者情绪限时限量限价等方式，限
3、定只有某一部分人购得此物显得有成就感、捡了便宜。v5.会员营销，这种营销生活中常常出现比如说理发店、甜品店、商超。甚至说如果没有这种会员机制，消费者会感到这个公司或者企业不正式，会员制常常是消费者与经营者系带在一起。消费者会员卡里面有钱就减少去其他竞争对手那里消费，会员营销提升经营者的销售额减少经营者的维护客户成本。v先有鸡还是先有蛋 ？有一个餐厅生意好，门庭若市，老板年纪大了，想要退休，就找了3位经理过来。老板问第一位经理：“ 先有鸡还是先有蛋 ？”第一位经理想了想，答道：“先有鸡”。老板接着问第二位经理：“ 先有鸡还是先有蛋 ？”第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。”老板又叫来第三位经理，
4、问：“ 先有鸡还是先有蛋 ？”第三位经理镇定地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。”老板笑了，于是提升第三位经理为总经理。学习目标学习目标v知识目标知识目标n1认识市场与市场营销的含义，了解市场营销的核心概念，联系认识市场与市场营销的含义，了解市场营销的核心概念，联系企业营销的实践，提高对市场营销重要性的认识；企业营销的实践，提高对市场营销重要性的认识；n2理解市场营销组合。理解市场营销组合。v能力目标能力目标n1树立现代市场意识；学会营销基本技能，初步运用市场营销理树立现代市场意识；学会营销基本技能，初步运用市场营销理论分析企业的营销活动；论分析企业的营销活动；n2培养学生的思
5、维能力、沟通能力、分析和解决问题的能力。培养学生的思维能力、沟通能力、分析和解决问题的能力。v情感目标情感目标n1热爱专业，培养学生对营销专业学习的兴趣和学习的热情；热爱专业，培养学生对营销专业学习的兴趣和学习的热情；n2建立营销职业意识，提高学生从事营销专业的职业素质。建立营销职业意识，提高学生从事营销专业的职业素质。案例导入案例导入面试的困惑思考：思考： （1）如果当时的面试生就是现在）如果当时的面试生就是现在的你，对面试问题你会怎样回答，是的你，对面试问题你会怎样回答，是否也会犯同样的错误？否也会犯同样的错误？ （2）营销和推销有什么区别？以）营销和推销有什么区别？以上的案例对你有什么启
6、发？上的案例对你有什么启发？任务任务1.1 认识市场与市场营销认识市场与市场营销核心提示核心提示 任何企业都只有两个功能，而且仅仅是两个功能：营销和创新 活动1.1.1 认识市场活动1.1.2 认识市场营销活动活动1.1.3 理解市场营销组合活动活动1.1.1 认识市场认识市场知识准备知识准备想一想 什么是市场？现实生活中我们所见到的市场有哪些？ 活动活动1.1.1 认识市场认识市场市场市场= 愿望愿望 + 钞票钞票市场市场=人口人口+购买力购买力+购买欲望购买欲望想一想中国、美国和瑞士这三个国家比较，哪个国家的市场最大？分析的依据是什么？活动活动1.1.1 认识市场认识市场读一读读一读 一个
7、美国鞋业公司要把自己的产品卖给非洲的土著居民。该公司首先派去了自己的财务经理。几天后，该经理拍回电报：“这里的人根本不穿鞋，此地不是我们的市场。”该公司又把自己最好的推销员派去核实，一周后，该推销员回报：“这里的居民没有一个有鞋，这里是巨大的潜在市场。”该公司最后又把自己的市场营销副经理派去考察。两周以后，他回报说：“这里的居民不穿鞋。但他们的脚上有许多伤，可以从穿鞋中得到益处。他们的脚普遍较小，必须重新设计我们的鞋。我们要教给他们穿鞋的方法并告诉他们穿鞋的好处。我们还必须取得部落酋长的支持和合作。他们没有钱，但这里盛产菠萝。我预算了三年内的销售收入以及我们的成本，包括把菠萝卖给欧洲的超级市场
8、连锁集团的费用，得出的结论是我们的资金回报率可达30%。因而我建议公司应开辟这个市场。活动活动1.1.1 认识市场认识市场实践活动实践活动角色扮演组建模拟公司，发现市场需求 通过组建模拟公司，初步学会用现代通过组建模拟公司，初步学会用现代企业管理思想建立现代组织，提高分企业管理思想建立现代组织，提高分析、归纳与讲演的能力，加深对营销析、归纳与讲演的能力，加深对营销中市场含义的认识和理解，强化竞争中市场含义的认识和理解，强化竞争意识，培养团队合作精神，激发学生意识，培养团队合作精神，激发学生专业的学习兴趣和学习积极性。专业的学习兴趣和学习积极性。活动活动1.1.1 认识市场认识市场拓展提升拓展提
9、升知识拓展知识拓展了解市场不同的需求状态需求状况需求状况营销任务营销任务营销管理类型营销管理类型负需求扭转需求扭转性营销无需求激发需求刺激性营销下降需求恢复需求恢复性营销不规则需求调节需求同步性营销充分需求维持需求维护性营销过度需求限制需求限制性营销有害需求消除需求抵制性营销潜在需求实现需求开发性营销活动活动1.1.1 认识市场认识市场拓展提升拓展提升案例分析案例分析李维施特劳斯的市场开发讨论：（讨论：（1）结合案例，分析）结合案例，分析说明李维说明李维施特劳斯是怎样开施特劳斯是怎样开拓了如此广阔的市场，获得如拓了如此广阔的市场，获得如此庞大的消费者群的。此庞大的消费者群的。 （2）李维）李维
10、施特劳斯对市施特劳斯对市场观察和开发，带给我们的启场观察和开发，带给我们的启示是什么？示是什么？活动活动1.1.2 认识市场营销活动认识市场营销活动 市场营销是市场营销是个人和集体通过个人和集体通过创造并同他人交创造并同他人交换产品和价值以换产品和价值以满足需求和欲望满足需求和欲望的一种社会和管的一种社会和管理过程。理过程。营销过程能否顺利进行，取决于营销者创造产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。交换是市场营销的核心。交换过程是一个主动、积极寻找机会、满足双方需求和欲望的社会和管理过程。营销的最终目标是满足个人和群体需求和欲望。. 1定义市场营销定义市场营销v学校食堂面向全体
11、同学做了一次调查，统计调查结果得知百分八十同学希望能在食堂吃到微辣的水煮鱼片。食堂的厨师就研发了一道新菜惠职水煮鱼，并在食堂门口张贴海报预告本周五即将发布这道新菜，促销价15元一份，平时不在食堂吃饭的同学周五都纷纷跑去吃这道菜，并表示吃得很满意。食堂还将同学们的反馈编辑成文章又附带几张水煮鱼照片发布公众号，并注明转发本文到朋友圈集赞158个即可免费获得一份水煮鱼，大量的转发率吸引大批外来人员来消费。食堂因此获利颇多。活动活动1.1.2 认识市场营销活动认识市场营销活动 需要需要 欲望欲望 需求需求 是指在一定时期 内人们有支付能力购买和愿意购买某种物品的欲望。 是指人们想得到某些基本需要的具体
12、满足物或方式的愿望。 是指人们没有得到某些基本满足的感受状态。2理解市场营销的相关概念理解市场营销的相关概念（1） 需要、欲望需要、欲望与与需求需求想一想 有人说：哪里有顾客的需求，哪里就有企业的营销机会，谈谈你对这句话的理解。活动活动1.1.2 认识市场营销活动认识市场营销活动2理解市场营销的相关概念理解市场营销的相关概念（1） 需要、欲望与需求需要、欲望与需求活动活动1.1.2 认识市场营销活动认识市场营销活动 效效 用用 价价 值 满 意意满意是顾客通过对某商品可感知的效果与他的价值期望相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。价值就是消费者付出与消费者所得之间的比率。 效用是指产品满足人们
13、欲望的能力。2理解市场营销的相关概念理解市场营销的相关概念（2）效用、价值与满意）效用、价值与满意活动活动1.1.2 认识市场营销活动认识市场营销活动2理解市场营销的相关概念理解市场营销的相关概念（2）效用、价值与满意）效用、价值与满意读一读读一读 著名的迪斯尼乐园在娱乐设施方面非常受人称道，顾客满意度高。到节假日，迪斯尼往往都会人满为患，排队就成了一个大的问题。迪斯尼为此设计了一个电子等候牌放置在通道口。电子等候牌上面显示了如果你从此开始排队大约还需要多少时间。这项设施很好地方便了那些客户自由选择等候时间相对较少的项目，同时还可以减少排队人员的心理焦躁感。但奥秘还不仅如此，当终于轮到你的时候
14、，你会惊喜地发现，你实际排队的时间比电子等候牌提示要少了十分钟左右。其实，这是迪斯尼的一个巧妙的设计。目的就在“做到的比承诺的多一点”，让客人感受到额外的惊喜和收获。活动活动1.1.2 认识市场营销活动认识市场营销活动2理解市场营销的相关概念理解市场营销的相关概念( 3 ) 交换、交易与关系交换、交易与关系 交换是市场营销活动的核心。交换是指从他人之物，而交换是市场营销活动的核心。交换是指从他人之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。只有当交换双方克服了以自己的某种东西作为回报的行为。只有当交换双方克服了各种交换障碍，达成了交换协议，我们才能称其为形成了各种交换障碍，达成了交换协议，我们才能称
15、其为形成了“交易交易”。关系主要指的是企业与顾客之间的关系。关系主要指的是企业与顾客之间的关系。实践活动实践活动自主探究了解企业市场营销活动通过活动，提高学生学习专业的兴趣通过活动，提高学生学习专业的兴趣和学习积极性，学会搜集信息，分析和学习积极性，学会搜集信息，分析信息，了解企业市场营销活动，感悟信息，了解企业市场营销活动，感悟企业真实的营销世界。企业真实的营销世界。活动活动1.1.2 认识市场营销活动认识市场营销活动活动活动1.1.2 认识市场营销活动认识市场营销活动形成形成阶段阶段应用应用阶段阶段变革变革阶段阶段 成熟成熟和和 创新阶段创新阶段 营销突破流通营销突破流通领域，渗透到领域，
16、渗透到企业生产管理企业生产管理的全过程，实的全过程，实现了从传统市现了从传统市场营销学向现场营销学向现代市场营销学代市场营销学的过渡的过渡。认识市场营销的产生和发展拓展提升拓展提升知识拓展知识拓展营销学从营销学从理论的研理论的研究走向了究走向了实践，市实践，市场营销广场营销广泛应用于泛应用于流通领域流通领域。营销逐步营销逐步完善和发完善和发展变化，展变化，新的概念新的概念和理论不和理论不断产生。断产生。从理论上从理论上研究。研究。1912年出年出版了市版了市场营销学场营销学教科书教科书。拓展提升拓展提升案例分析案例分析苹果公司的营销之道讨论：（讨论：（1）在苹果手机上市之）在苹果手机上市之前，
17、手机市场的竞争已非常激前，手机市场的竞争已非常激烈，苹果公司手机是如何发现烈，苹果公司手机是如何发现市场机会的？市场机会的？ （2）苹果公司手机进入市场）苹果公司手机进入市场的成功营销，带给我们怎样的的成功营销，带给我们怎样的启示？启示？活动活动1.1.2 认识市场营销活动认识市场营销活动活动活动1.1.3 理解市场营销组合理解市场营销组合知识准备知识准备 市场营销组合就是市场营销组合就是在消费者需求为中心的在消费者需求为中心的思想指导下，综合运用思想指导下，综合运用企业可以控制的营销手企业可以控制的营销手段，对其实行最优化组段，对其实行最优化组合，以取得最佳的市场合，以取得最佳的市场营销效果
18、。营销效果。想一想 企业可以控制的营销手段有哪些？ 记住：记住：企业营销是在消费者需求为中心的思想指导下，在适当的时企业营销是在消费者需求为中心的思想指导下，在适当的时间与地点，以适当的价格，通过适当的促销手段，把适当的产品和服务间与地点，以适当的价格，通过适当的促销手段，把适当的产品和服务提供给适当的消费者。提供给适当的消费者。活动活动1.1.3 理解市场营销组合理解市场营销组合产品策略产品策略产品策略产品策略价格策略价格策略价格策略价格策略促销策略促销策略促销策略促销策略营销组合的综合运用常常称为“4P”策略或“4Ps”策略(四因素的有机组合)，即市场营销组合策略分销策略分销策略分销策略分
19、销策略市场营销市场营销市场营销市场营销组合策略组合策略组合策略组合策略实践活动实践活动出谋划策为老年人设计手机进一步理解市场营销组合，初进一步理解市场营销组合，初步学习对市场营销组合策略的步学习对市场营销组合策略的运用，调动学生学习的积极性运用，调动学生学习的积极性和学习热情，培养学生的营销和学习热情，培养学生的营销思维能力、沟通能力、调查研思维能力、沟通能力、调查研究能力和解决问题的能力。究能力和解决问题的能力。活动活动1.1.3 理解市场营销组合理解市场营销组合产品（产品（Product）价格（价格（Price）地点（地点（Place）促销促销(Promotion）顾客问题解决（顾客问题解
20、决（Customer solution)成本（成本（Costs）便利（便利（Convenience）传播（传播（Communication）关联（关联（Relevance） 反应（反应（Reaction）互动（互动（Relationship） 回报（回报（Return）拓展提升拓展提升知识拓展知识拓展营销4C理论与4R理论活动活动1.1.3 理解市场营销组合理解市场营销组合拓展提升拓展提升案例分析案例分析IKEA品牌的魅力讨论：（讨论：（1）结合所学内容，分）结合所学内容，分析宜家家居的营销组合策略？析宜家家居的营销组合策略？（2）和传统家居的销售比较，）和传统家居的销售比较，宜家家居的品牌魅
21、力体现在哪宜家家居的品牌魅力体现在哪些细节上？些细节上？ 活动活动1.1.3 理解市场营销组合理解市场营销组合活动活动1.1.2 认识市场营销活动认识市场营销活动知识准备知识准备 市场营销学市场营销学（Marketing）是随着经济的）是随着经济的繁荣发展而广泛受重视的一繁荣发展而广泛受重视的一门应用性、实践性很强的学门应用性、实践性很强的学科。科。想一想 营销是不是推销？营销视野营销视野 生活中处处充满营销 企业需要营销以满足消费者的需要；学校需要营销以满足广大学生的需要；医生需要营销以满足其患者的健康需要；政治家需要营销，以满足人民的需要；我们自己也需要营销，以满足与人有效交往的需要。 营销是一门科学，也是一门艺术，科学与艺术的完美结合，使得营销魅力无穷。
