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1、空调格更换率提升空调格更换率提升xxxxxxx发表人：发表人：xxx“xxx”小组小组2012年1月11日小组成员介绍小组成员介绍口号：口号：“真因真因”是掌握在是掌握在“少数人少数人”手里手里的的！xxx组组 长长组组 员员组组 员员组组 员员组组 员员组组 员员xxxxxxxxxxxxxxxxxx小组成员介绍小组成员介绍这是我们对组成员的各种能力的评估这是我们对组成员的各种能力的评估任重道远小组成员小组成员活动计划活动计划（PDCA）总总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固实施确认实施确认实施确认实施确认对策研究对策研究对策研究对策
2、研究要因分析要因分析要因分析要因分析目标设定目标设定目标设定目标设定现状分析现状分析现状分析现状分析课题选定课题选定课题选定课题选定活动时间：活动时间：20112011年年6 6月月20112011年年1212月月活动计划（活动计划（6月）月）课题选定（课题选定（6月）月）总结（总结（12月）月）活动实绩（活动实绩（11月）月）标准化及巩固（标准化及巩固（9-10月）月）实施确认（实施确认（7-8月）月）对策研究（对策研究（7月）月）要因分析（要因分析（7月）月）目标设定（目标设定（6月）月）现状分析（现状分析（6月）月）小组成员小组成员课题选定课题选定（PDCA）背景背景一、一、KP零件对产
3、值贡献有重要意义零件对产值贡献有重要意义二、多元的二、多元的KP零件类服务更能够得到客户认可零件类服务更能够得到客户认可三、三、KP零件更换率直接影响厂家评价体系考核零件更换率直接影响厂家评价体系考核活动计划活动计划活动计划活动计划现状分析现状分析现状分析现状分析目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究实施确认实施确认实施确认实施确认标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩活动计划活动计划活动计划活动计划现状分析现状分析现状分析现状分析目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分
4、析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究实施确认实施确认实施确认实施确认标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩小组成员小组成员课题选定课题选定（PDCA）背景背景 KP零件是在客户来店销售之中占高零件是在客户来店销售之中占高比列的重要品种，这些比列的重要品种，这些KP零件中非纯零件中非纯牌零部件的增加会造成纯牌零部件的市牌零部件的增加会造成纯牌零部件的市场占有率下降，从而对纯牌零部件的整场占有率下降，从而对纯牌零部件的整体销售带来很大的影响。因此，体销售带来很大的影响。因此，GTMC在全国开展在全国开展KP销售提升活动，同时
5、也销售提升活动，同时也将将KP件的销售指标纳入了销售店的年件的销售指标纳入了销售店的年终考评当中。终考评当中。 从右侧的图表当中可以看到，我店从右侧的图表当中可以看到，我店的的KP件件16月份的销售情况，其中空月份的销售情况，其中空调格的更换情况很不理想，连续调格的更换情况很不理想，连续6个月个月未达成，严重的影响了未达成，严重的影响了GTMC对我店的对我店的年终考评，所以，必须对年终考评，所以，必须对KP件更换率件更换率的提高做出新的改善方案。的提高做出新的改善方案。小组成员小组成员课题选定课题选定（PDCA）为什么选择空调格更换率提升为什么选择空调格更换率提升以下为以下为2011年年1-5
6、月我店月我店6种种KP零件的更换率情况，其中只有空零件的更换率情况，其中只有空调格更换率连续调格更换率连续5个月都不足个月都不足100%。活动计划活动计划活动计划活动计划现状分析现状分析现状分析现状分析目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究实施确认实施确认实施确认实施确认标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩活动计划活动计划活动计划活动计划现状分析现状分析现状分析现状分析目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究实施确认实施
7、确认实施确认实施确认标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩小组成员小组成员课题选定课题选定（PDCA） 接下来我们从接下来我们从6种厂家评价体系考核的种厂家评价体系考核的KP零件中来选零件中来选定。分别从定。分别从6个课题的重要性、紧迫性、必要性、代表性、个课题的重要性、紧迫性、必要性、代表性、可行性和参与度方面，通过小组成员投票方式，对其进行可行性和参与度方面，通过小组成员投票方式，对其进行评分，最终决定对空调格的更换率提升做改善。评分，最终决定对空调格的更换率提升做改善。分值分值 备选课题备选课题重要性重要性紧迫性紧迫性必要性必要
8、性代表性代表性可行性可行性参与度参与度机油格机油格汽油格汽油格前制动摩擦片前制动摩擦片空调格空调格空气格空气格火花塞火花塞目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究实施确认实施确认实施确认实施确认标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选定课题选定课题选定小组成员小组成员现状分析现状分析（PDCA） 从从1月到月到5月，我店的空调格更换率都在月，我店的空调格更换率都在80%以下。以下。（厂家考核为（厂家考核为100%以上，评价体系中有一以上
9、，评价体系中有一KP更换率更换率低于低于100%扣扣0.2分）分）目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究实施确认实施确认实施确认实施确认标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选定课题选定课题选定小组成员小组成员现状分析现状分析（PDCA）一、客户对定期更换空调格的认识不深。（宣传不够）一、客户对定期更换空调格的认识不深。（宣传不够）二、推销人员本身对产品认识不深。（培训不够）二、推销人员本身对产品认识不深。（培训不够）三、推销人员介绍
10、的力度不足。（激励不够）三、推销人员介绍的力度不足。（激励不够）四、没有具体的评价考核机制。（监督不够）四、没有具体的评价考核机制。（监督不够）“疲软数据疲软数据”背后的悲哀背后的悲哀活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩总总总总 结结结结活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选定课题选定课题选定现状分析现状分析现状分析现状分析要因分析要因分析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究实施确认实施确认实施确认实施确认标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固小组成员小组成员目标设定目标设定（PDCA）先回头来介绍下我们更换情况的具体算法先回头来介绍下我们更换情况的具体算法 假设我们
11、每月入厂保养到达应更换空调格里程假设我们每月入厂保养到达应更换空调格里程（20K，40K）的车辆台次为）的车辆台次为A，当月空调格销售数，当月空调格销售数量为量为B，则当月月空调格更换率，则当月月空调格更换率=B/A*100%. 所以分解到每天，只要每位专员所接的每一台到更所以分解到每天，只要每位专员所接的每一台到更换里程的车都更换了空调格当天的更换率就能保证换里程的车都更换了空调格当天的更换率就能保证100%，也就能保证当月更换率在，也就能保证当月更换率在100%以上。以上。基础目标基础目标中级目标中级目标终极目标终极目标每天每天100%以上以上每月每月100%以上以上全年全年100%以上以
12、上小组成员小组成员要因分析要因分析（PDCA）活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选定课题选定课题选定现状分析现状分析现状分析现状分析目标设定目标设定目标设定目标设定对策研究对策研究对策研究对策研究实施确认实施确认实施确认实施确认标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩人人方法方法物物环环推介激励专业知识重视程度无工时可重复利用 销售技巧 不同环境下内外循环使用空气质量更换周期直观的展示促销空空调调格格更更换换率率低低认知程度监督机制活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选定课题选定课题选定现状分析现状分析现状分析现状分析
13、目标设定目标设定目标设定目标设定对策研究对策研究对策研究对策研究实施确认实施确认实施确认实施确认标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩小组成员小组成员要因分析要因分析（PDCA）综上，影响空调滤芯更换率的原因主要有几个方面。综上，影响空调滤芯更换率的原因主要有几个方面。2、客户对产品的认知、客户对产品的认知4、推销人员的态度、推销人员的态度1、环境因素、环境因素3、推销人员对产品认知推销人员对产品认知5、监管机制、监管机制小组成员小组成员对策研究对策研究（PDCA） 了解了空调格更换率低的主要原因之后，我们决定了解了空调格更换率低的主
14、要原因之后，我们决定了以下几个方面着手。了以下几个方面着手。活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选定课题选定课题选定现状分析现状分析现状分析现状分析目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分析实施确认实施确认实施确认实施确认标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩1、KP零件宣传要有足够渗透力零件宣传要有足够渗透力。4、KP件销售监管的执行力。件销售监管的执行力。2、更换、更换KP零件的诱惑力。零件的诱惑力。3、推销人员要有足够说服力、推销人员要有足够说服力。5、全员，全过程推销的活力。、全员，全过程推销的活
15、力。活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选定课题选定课题选定现状分析现状分析现状分析现状分析目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩小组成员小组成员实施确认实施确认（PDCA）KP零件宣传零件宣传前台接待工位的宣传看板前台接待工位的宣传看板客户休息区的宣传看板客户休息区的宣传看板活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选定课题选定课题选定现状分析现状分析现状分析现状分析目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分
16、析对策研究对策研究对策研究对策研究标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩小组成员小组成员实施确认实施确认（PDCA）KP零件宣传零件宣传KP零零件件展展示示KP零零件件真真假假对对比比KP零零件件新新旧旧对对比比KP零零件件展展示示活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选定课题选定课题选定现状分析现状分析现状分析现状分析目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩小组成员小组成员实
17、施确认实施确认（PDCA）细化推介细节，将空调格列为保养必做项目。细化推介细节，将空调格列为保养必做项目。KP零件宣传零件宣传活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选定课题选定课题选定现状分析现状分析现状分析现状分析目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩小组成员小组成员实施确认实施确认（PDCA）培训及考核培训及考核培训现场培训现场考核考核活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选定课题选定课题选定现状分析现状分析现状分析现状分析
18、目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩小组成员小组成员实施确认实施确认（PDCA）每日监控每日监控记录每天专员接车情况的记录每天专员接车情况的“工作状态工作状态”每天的更换率达成情况每天的更换率达成情况活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选定课题选定课题选定现状分析现状分析现状分析现状分析目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总
19、总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩小组成员小组成员实施确认实施确认（PDCA）每日监控每日监控 将厂家考核的将厂家考核的6种种KP零件更换率零件更换率与各与各SA的绩效挂的绩效挂钩，纳入各钩，纳入各SA的的平衡计分当中。平衡计分当中。 将厂家考核将厂家考核的的6种种KP零件更换零件更换率与零件部相关人率与零件部相关人员挂钩。员挂钩。活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选定课题选定课题选定现状分析现状分析现状分析现状分析目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结
20、结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩小组成员小组成员实施确认实施确认（PDCA）营造活跃的推销氛围营造活跃的推销氛围温馨的小礼品温馨的小礼品礼品领用表礼品领用表活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选定课题选定课题选定现状分析现状分析现状分析现状分析目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究实施确认实施确认实施确认实施确认总总总总 结结结结活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩小组成员小组成员标准化及巩固标准化及巩固（PDCA）5 56 67 78 89 91 11 11 14 41 18 82 20 02 21 12 22 22 23
21、32 25 52 26 62 27 72 28 82 29 93 30 03 31 1合合计计更换率更换率空调格实际128141066577339797194.00%2N理论更换322233462668350空气格实际9914865476668997538.89%4N理论更换110101122332118汽油格实际8552020323336421400.00%8N理论更换00000110001003前刹片实际121124322002121700.00%8N理论更换00000110001003火花塞实际21000101100006600.00%10N理论更换0000000000000TRUE 当
22、客户对按时更换空调格有了足够认知，推销人员对我们当客户对按时更换空调格有了足够认知，推销人员对我们的产品也有了足够了解并充满激情，就能保证基础目标，也的产品也有了足够了解并充满激情，就能保证基础目标，也就就能保证月更换率在能保证月更换率在100%以上。以上。以下是某同事某月内的达成情况（以下是某同事某月内的达成情况（194%）活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选定课题选定课题选定现状分析现状分析现状分析现状分析目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结结结结实施确认实施确
23、认实施确认实施确认小组成员小组成员活动实绩活动实绩（PDCA）以下为以下为1到到11月份我店空调格更换率状况对比。月份我店空调格更换率状况对比。活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选定课题选定课题选定现状分析现状分析现状分析现状分析目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固总总总总 结结结结实施确认实施确认实施确认实施确认小组成员小组成员活动实绩活动实绩（PDCA）以下为我们小组人员各方面能力提升状况。以下为我们小组人员各方面能力提升状况。活动计划活动计划活动计划活动计划课题选定课题选
24、定课题选定课题选定现状分析现状分析现状分析现状分析目标设定目标设定目标设定目标设定要因分析要因分析要因分析要因分析对策研究对策研究对策研究对策研究标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固标准化及巩固实施确认实施确认实施确认实施确认活动实绩活动实绩活动实绩活动实绩（PDCA）总结总结 这是对我们这个年轻的团队的又一次历练，通过这次对这是对我们这个年轻的团队的又一次历练，通过这次对这是对我们这个年轻的团队的又一次历练，通过这次对这是对我们这个年轻的团队的又一次历练，通过这次对 QCQCQCQC工具学习后的改善，我们取得了不错的业绩。工具学习后的改善，我们取得了不错的业绩。工具学习后的改善，我们取得了不
25、错的业绩。工具学习后的改善，我们取得了不错的业绩。这次空调这次空调格更换率提升的改善，我们除格更换率提升的改善，我们除7 7月在月在97%97%以外，其余都在以外，其余都在120%120%以上。更重要的是我们的团队在以上。更重要的是我们的团队在QCQC能力、团队协作、能力、团队协作、部门沟通等方面也都得到了前所未有的提高。部门沟通等方面也都得到了前所未有的提高。 最后，我也代表我们团队感谢各位领导，各位同事对我最后，我也代表我们团队感谢各位领导，各位同事对我们的工作的大力支持，谢谢大家！们的工作的大力支持，谢谢大家！（PDCA）下期课题下期课题 下图是我店从下图是我店从6月开始起保养件库存吻合率、常用件库存吻合率及订货波动率月开始起保养件库存吻合率、常用件库存吻合率及订货波动率的情况，其中波动率有两个月没有达成预定目标，而常用件库存吻合率没能达到目的情况，其中波动率有两个月没有达成预定目标，而常用件库存吻合率没能达到目标（标（95%以上），所以我们一致决定下期课题是针对常用件以上），所以我们一致决定下期课题是针对常用件吻合率提高的改善吻合率提高的改善。Q&A
