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1、第二章第二章 商务谈判战商务谈判战 略和计划略和计划商务谈判战略和计划主要内容主要内容I.确认谈判框架确认谈判框架II.谈判目标与谈判战略谈判目标与谈判战略III.制定谈判计划制定谈判计划商务谈判战略和计划主要内容主要内容I.确认谈判框架确认谈判框架II.谈判目标与谈判战略谈判目标与谈判战略III.制定谈判计划制定谈判计划商务谈判战略和计划导入案例：谈判框架的作用导入案例：谈判框架的作用格林先生经营一家小型工厂，最近经济不景气，格格林先生经营一家小型工厂，最近经济不景气，格林打算裁员，但是此举遭到了工会的强烈反对，双林打算裁员，但是此举遭到了工会的强烈反对，双方开始谈判。方开始谈判。谈判初期，
2、双方纠缠在谈判初期，双方纠缠在“是否需要裁员才能解决公是否需要裁员才能解决公司面临的困难司面临的困难”这个问题上，谈判没有进展。这个问题上，谈判没有进展。一周后，格林迫于各种压力，同意不裁员，但要求一周后，格林迫于各种压力，同意不裁员，但要求员工减薪。工会依然反对。员工减薪。工会依然反对。三周后，政府介入谈判，提出为格林的工厂谋求贷三周后，政府介入谈判，提出为格林的工厂谋求贷款。格林同意不裁员，不减薪。但工会依然反对和款。格林同意不裁员，不减薪。但工会依然反对和解。解。工会要求提高员工待遇，包括延长休假、改善工作工会要求提高员工待遇，包括延长休假、改善工作环境等。格林先生无奈，只有答应。谈判结
3、束。环境等。格林先生无奈，只有答应。谈判结束。商务谈判战略和计划导入案例：谈判框架的作用导入案例：谈判框架的作用斯密先生想向当地银行申请贷款，但是他经营的斯密先生想向当地银行申请贷款，但是他经营的企业近来不太景气，因此银行对贷款数额进行了企业近来不太景气，因此银行对贷款数额进行了大笔削减，斯密与银行的谈判陷入僵局。大笔削减，斯密与银行的谈判陷入僵局。斯密先生想出一个办法，他让财务部门整理出一斯密先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些情况，说明企业近来之所以不大景气是因为银些情况，说明企业近来之所以不大景气是因为银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议。行的失误造成的。他用这些情况向银行提
4、出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向斯密先生道歉。面向斯密先生道歉。银行经理担心斯密先生进一步问罪，对斯密先生银行经理担心斯密先生进一步问罪，对斯密先生提出的提高贷款的要求当即同意。提出的提高贷款的要求当即同意。商务谈判战略和计划I.确认谈判框架确认谈判框架一、什么是谈判框架一、什么是谈判框架y商务谈判情境中，谈判双方商务谈判情境中，谈判双方( (多方多方) )面临复面临复杂约束下，确定的比较明确的杂约束下，确定的比较明确的谈判范围谈判范围谈判范围谈判范围。y谈判的谈判的主要议题、进程、双方意向、主谈主要议题、进程、双方意向、主谈主要
5、议题、进程、双方意向、主谈主要议题、进程、双方意向、主谈人、谈判关键问题，人、谈判关键问题，人、谈判关键问题，人、谈判关键问题，甚至甚至谈判结果谈判结果谈判结果谈判结果等。等。y谈判大纲，双方谈判的前提。谈判大纲，双方谈判的前提。商务谈判战略和计划I.确认谈判框架确认谈判框架二、谈判框架的确定方式二、谈判框架的确定方式谈判双方共同商讨，相互启发；谈判双方共同商讨，相互启发；谈判双方各自分析，再互相交换谈判框谈判双方各自分析，再互相交换谈判框架；架；直接谈判，随着谈判进程慢慢确定谈判直接谈判，随着谈判进程慢慢确定谈判框架；框架；以单一方的框架为基础，进行修改。以单一方的框架为基础，进行修改。商务
6、谈判战略和计划主要内容主要内容I.确认谈判框架确认谈判框架II.谈判目标与谈判战略谈判目标与谈判战略III.制定谈判计划制定谈判计划商务谈判战略和计划II.谈判目标与谈判战略谈判目标与谈判战略一、谈判目标一、谈判目标谈判愿望不是目标谈判愿望不是目标谈判目标通常是相互联系的谈判目标通常是相互联系的谈判目标是有限度的谈判目标是有限度的有效的目标必须是具体的，可以衡量的有效的目标必须是具体的，可以衡量的 (S=Specific、M=Measurable、A=Attainable、R=Relevant、T=Time-based） 商务谈判战略和计划II.谈判目标与谈判战略谈判目标与谈判战略二、目标确定
7、二、目标确定将谈判的框架落实到具体的谈判议题(concrete issues)对各个议题的重要性给出权重(issue ratings)预先计划出每个议题可能存在的不同结果的几率(option ratings)最后对所有可能的结果进行价值评判(package evaluation)J具体有效的谈判目标如何确定？具体有效的谈判目标如何确定？商务谈判战略和计划案例：案例：Misty Vs. Smiley谈判框架谈判框架飞机买卖飞机买卖Misty Rosa Inc. (卖家卖家)Smiley Casa Ltd. (买家买家)谈判主要议题谈判主要议题价格价格(Price) 和和 售后服务售后服务(War
8、ranty)目标设定目标设定Issue Ratings, Option Ratings & Package Evaluation商务谈判战略和计划案例：案例：Misty Vs. SmileyMistys Issue Ratings(议议题赋值题赋值)Negotiation IssueRatingPrice70Warranty30商务谈判战略和计划案例：案例：Misty Vs. SmileyPriceRating(Max=70)WarrantyRating(Max=30)$300,0000No warranty30$310,000456 months30$320,000701 year102 y
9、ears0Mistys Option Ratings(不同结果几率不同结果几率)Option Ratings的范围是根据谈判各方估计的的范围是根据谈判各方估计的ZOPA推断出来的，本例做了简化处理。推断出来的，本例做了简化处理。商务谈判战略和计划案例：案例：Misty Vs. SmileyPriceWarrantyRating$320,000No warranty100$320,0001 year80$310,0006 months75$320,0002 years70Mistys Package Evaluation(可能结果的价值可能结果的价值评价评价)商务谈判战略和计划案例：案例：Mis
10、ty Vs. Smiley小组讨论后，依据小组讨论后，依据Smiley的的Issue Ratings, 计算出她的计算出她的Option Ratings 和和 Package Evaluation。Smileys Issue RatingNegotiation IssueRatingPrice50Warranty50商务谈判战略和计划案例：案例：Misty Vs. Smiley商务谈判战略和计划II.谈判目标与谈判战略谈判目标与谈判战略三、谈判战略三、谈判战略谈判初始战略的选择谈判初始战略的选择Substantive OutcomesSubstantive OutcomesSubstantiv
11、e OutcomesSubstantive OutcomesImportant?Important?Important?Important?Relational Relational Relational Relational OutcomesOutcomesOutcomesOutcomesImportant?Important?Important?Important?CompetitionCompetitionCompetitionCompetitionCollaboratioCollaboratioCollaboratioCollaboration n n nAvoidanceAvoida
12、nceAvoidanceAvoidanceAccommodatioAccommodatioAccommodatioAccommodation n n nYesYesYesYesYesYesYesYesNoNoNoNoNoNoNoNo商务谈判战略和计划主要内容主要内容I.确认谈判框架确认谈判框架II.谈判目标与谈判战略谈判目标与谈判战略III.制定谈判计划制定谈判计划商务谈判战略和计划Defining IssuesDefining IssuesAssembling IssuesAssembling IssuesPrioritizingPrioritizingIssue ListBargainin
13、g MixOurs and OthersKnowing Our LimitsKnowing Our LimitsBATNA at most pointsDeveloping Supporting Developing Supporting ArgumentsArgumentsPresent and RefuseAnalyzing the Other PartyAnalyzing the Other Partyas much as we canSteps of Planning ProcessSteps of Planning ProcessSettingSettingGoalsGoals商务谈
14、判战略和计划III.制定谈判计划制定谈判计划一、收集资料，确定谈判议题一、收集资料，确定谈判议题罗列出所有议题罗列出所有议题确认议题之间的关系和主次确认议题之间的关系和主次确认自己的利益所在确认自己的利益所在认清自身的局限性认清自身的局限性商务谈判战略和计划III.制定谈判计划制定谈判计划二、确认关键议题，设定谈判目标二、确认关键议题，设定谈判目标略略商务谈判战略和计划III.制定谈判计划制定谈判计划三、认清自身的局限三、认清自身的局限offer(RP, Target)acceptrefusecounteroffer(RP, Target)alternatives商务谈判战略和计划III.制定
15、谈判计划制定谈判计划四、挖掘支持性论据四、挖掘支持性论据哪些信息可以支持谈判者的观点？哪些信息可以支持谈判者的观点？如何挖掘出更有说服力的事实、证据？如何挖掘出更有说服力的事实、证据？对方的观点可能是什么，该如何进行反对方的观点可能是什么，该如何进行反驳？驳？你的论据曾经有别人用过么？是否可以你的论据曾经有别人用过么？是否可以再次使用？再次使用？商务谈判战略和计划III.制定谈判计划制定谈判计划六、谈判成员分工六、谈判成员分工主谈人的确定主谈人的确定辅助性工作分工辅助性工作分工谈判策略应用中的角色分工谈判策略应用中的角色分工商务谈判战略和计划本章小结本章小结1.谈判框架的作用谈判框架的作用2.谈判目标的确定谈判目标的确定3.谈判计划的制定谈判计划的制定商务谈判战略和计划
