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1、员工培训拜耳作物科学中国公司杨永军拜耳拜耳 作作 物物 科科 学（中国）公司学（中国）公司 咸阳、宝鸡、甘肃区域经理咸阳、宝鸡、甘肃区域经理电电 话（话（EL):0298625183手手 机（机（Mob): 13227900548地址地址(Address)：西安市：西安市-mail: DL杨荣军杨荣军农资市场分析农资市场分析: 消费环消费环境境2003 2003 “三农问题三农问题” 农民真穷！农民真穷！ 农村真落后！农村真落后！ 农业真危险！农业真危险！ 农村消费品终端零售市场农村消费品终端零售市场“三农问题三农问题” : : 农村消费水平真低！农村消费水平真低！ 农村市场假冒伪劣产品真多！
2、农村市场假冒伪劣产品真多！ 农民品牌鉴别意识真差农民品牌鉴别意识真差1、企业品牌传播过多信赖电视与、企业品牌传播过多信赖电视与广大农村市场信息获取渠道广大农村市场信息获取渠道偏差的偏差的矛盾矛盾 2、品牌只顾普及城市与、品牌只顾普及城市与农村末端渠道断货农村末端渠道断货的矛盾的矛盾 3、名牌产品农村市场普及成本高昂与、名牌产品农村市场普及成本高昂与价格竞争力丧失价格竞争力丧失的矛盾的矛盾 我们挣的是我们挣的是没有钱的人的钱！没有钱的人的钱！难、难！难、难！ 怎样做好农资怎样做好农资 基层销售工作基层销售工作 竞争在基层竞争在基层 作为农资基层销售员，作为农资基层销售员，应该了解一些你所涉及的公
3、司、应该了解一些你所涉及的公司、竞争对手、客户的一些基本情况竞争对手、客户的一些基本情况首先：首先：一、了解公司一、了解公司公司的形象、规模、实力、行业地公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。从而影响到顾客对产品的信任。作为推广员，了解公司的情况，既作为推广员，了解公司的情况，既可以使说服顾客的工作容易，也可可以使说服顾客的工作容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售的信心。从而增强销售的信心。基层销售人员了解公司情况包括：基层销售人员了解公司情况包括：公司的历史公司的历史
4、发展历程；发展历程；现状现状规模、实力；规模、实力；未来未来发展规划、前景；发展规划、前景；形象形象经营理念、行业地位、荣誉、经营理念、行业地位、荣誉、 权威机构的评价等；权威机构的评价等；公司的领导公司的领导经历、工作风格；经历、工作风格；公司的财务政策公司的财务政策付款、信贷。付款、信贷。二、了解产品二、了解产品产品知识就是推销力，产品技术含量越产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。高，产品知识在销售中的重要性越大。基层销售员要成为产品的专家，因为顾基层销售员要成为产品的专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。客喜欢从专家那里买东西。如果能从理论上说明问题，并且具
5、有系如果能从理论上说明问题，并且具有系统性，由专家变成老师，那问题就好办统性，由专家变成老师，那问题就好办了。因为学生总是听老师的话的。了。因为学生总是听老师的话的。基层销售人员可从哪些途径获得产品知识基层销售人员可从哪些途径获得产品知识听听听专业人员介绍产品知识；听专业人员介绍产品知识；看看亲自观察产品、宣传资料、书籍；亲自观察产品、宣传资料、书籍；用用亲自使用产品；亲自使用产品；问问对疑问要找到答案；对疑问要找到答案；感受感受仔细体会产品的优缺点；仔细体会产品的优缺点；讲讲自己明白和让别人明白是两个概念自己明白和让别人明白是两个概念总结总结每年底对当的产品使用情况进行总结每年底对当的产品使
6、用情况进行总结更进一步，基层销售人员要更进一步，基层销售人员要在了解产品基础上做到在了解产品基础上做到1. 找出产品的卖点与独特卖点；找出产品的卖点与独特卖点； 卖点卖点即顾客买你产品的理由；即顾客买你产品的理由； 独特卖点独特卖点是顾客为什么要买你的产是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因；品而不买竞品的原因； 如果说不出理由，就无法打动顾客。如果说不出理由，就无法打动顾客。 2、找出产品的优缺点，并找出相应的对策、找出产品的优缺点，并找出相应的对策基层推广要找出产品的优点，把它作为基层推广要找出产品的优点，把它作为子弹打出去；子弹打出去；找出缺点，则如何考虑将缺点转化为优找出缺点，则如何
7、考虑将缺点转化为优点或给客户一个合理的解释。点或给客户一个合理的解释。 实践中存在的问题：实践中存在的问题：有些基层代表对产品了解得越多，就对有些基层代表对产品了解得越多，就对产品的缺点认识得越透，而对产品的优产品的缺点认识得越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线被缺点点则熟视无睹，销售人员的视线被缺点挡住了。挡住了。如如：价格、利润、品牌知名度不高等。价格、利润、品牌知名度不高等。3 信赖产品信赖产品在了解产品知识的基础上，基层销售员要更进在了解产品知识的基础上，基层销售员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够
8、为顾客带来好处品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品。的产品。这种信赖能给我们带来信心，增加说服顾客的这种信赖能给我们带来信心，增加说服顾客的能力。能力。不合格的销售员对自己的产品一无所知，基本不合格的销售员对自己的产品一无所知，基本合格的销售员知道产品的基本知识，中级销售合格的销售员知道产品的基本知识，中级销售员能了解产品的卖点及优缺点，高级销售人员能了解产品的卖点及优缺点，高级销售人 员则在了解产品的基础上信赖产品。员则在了解产品的基础上信赖产品。 三、了解竞品三、了解竞品1 品种品种 竞争的产品是什么？竞争的产品是什么？ 竞品的主要卖点是什么？竞品的主要卖点是什么？ 质量、性能、
9、特色是什么？质量、性能、特色是什么？ 价格如何？与本公司同类产品的价差价格如何？与本公司同类产品的价差？ 经销商、零售商的利润如何？经销商、零售商的利润如何？ 是否推出新产品？是否推出新产品？ 2、竞争产品是否是当地农技部门的、竞争产品是否是当地农技部门的主要推广产品；主要推广产品；3、主要的推广方式；、主要的推广方式；4、竞品的销售人员；、竞品的销售人员；三、了解竞品三、了解竞品四、了解售点四、了解售点推广员要使终端生动化。推广员要使终端生动化。 1、产品的陈列；、产品的陈列； 2、宣传资料散发；、宣传资料散发； 3、病虫情报，当地技术部门的防治意见、病虫情报，当地技术部门的防治意见 4、售
10、点负责的区域面积、人员数量，组、售点负责的区域面积、人员数量，组成等。成等。五、了解顾客五、了解顾客1、价格最低原价格最低原则 既要效果好，又要价格低。既要效果好，又要价格低。 由于由于农民的收入水平极低，民的收入水平极低，导致致农民民在在购买农资产品品时，价格是，价格是选择产品的品的首要条件，首要条件，选择价格最低的价格最低的产品，哪怕品，哪怕是是质量差一点。量差一点。 但当病虫害很重的但当病虫害很重的时候，就会到候，就会到处打打听有没有好的听有没有好的药剂，这个个时候就不会再候就不会再考考虑价格了。价格了。农民购买的特点农民购买的特点2、 跟随性跟随性 这种情况出种情况出现在往往一个村中的
11、种田能手或在往往一个村中的种田能手或者技者技术能手他最近能手他最近买什么化肥、什么化肥、农药，其他人就，其他人就跟着他学，在跟着他学，在农村村这种榜种榜样作用在一定范作用在一定范围内起内起很大的作用。因很大的作用。因为农村中村中绝大多数大多数农民并没有掌民并没有掌握有关科技知握有关科技知识，因此只有采取跟随科技能手。，因此只有采取跟随科技能手。 示范示范试验/种田大种田大户/种田能手种田能手/村村长支支书培培训。农民购买的特点农民购买的特点3、 随意性随意性 是指是指农民在民在购买农资产品品时基本上无明基本上无明显的品牌意的品牌意识。只是在。只是在购买的的过程中，又根据程中，又根据经销商的介商
12、的介绍而定，而定，往往是往往是经销商介商介绍什么就使用什么，具有很大的随意什么就使用什么，具有很大的随意性。性。 但使用了但使用了经销商商绍药剂后，效果不好，后，效果不好，农民再民再也不会相信你也不会相信你这个个经销商。商。 培培训经销商开票、跑片的人商开票、跑片的人/零售商站零售商站门店的人是我店的人是我们的主要工作的主要工作农民购买的特点农民购买的特点区域经销商区域经销商BDA传统农户传统农户乡乡/镇批零商镇批零商BKR村级零售店村级零售店RETAILS专业化农户专业化农户种田大户种田大户代理商代理商基层销售员主要工基层销售员主要工作对象作对象基层销售员次基层销售员次要工作对象要工作对象销
13、售渠道销售渠道 货物流向货物流向基层推广员基层推广员基层推广员主要的工作基层推广员主要的工作公司基层销售工作的主要内基层销售工作的主要内容容1、推、拉的辩证关系、推、拉的辩证关系BDA农民农民销售人员销售人员BKR推：推：2、创造客户、创造客户推推的理由的理由 利润（双利润（双 赢）赢） 荣誉荣誉 关系关系 迫不得已迫不得已 承诺承诺销售工作销售工作BDA农民农民基层销售员基层销售员BKRRETAILS拉：拉：基层销售员基层销售员为什么为什么60%60%的农药购买是由于零售商的影响的农药购买是由于零售商的影响 眼花撩乱的品牌使农眼花撩乱的品牌使农民难以下手民难以下手农民已经不相信标签农民已经不
14、相信标签 农民没时间在店内研农民没时间在店内研究农药究农药很多农民不识字很多农民不识字零售商巧妙的引导零售商巧妙的引导3、拉动需求的手段、拉动需求的手段 在客户产品推广会上介绍产品；在客户产品推广会上介绍产品； 病虫情报、治虫通知单；病虫情报、治虫通知单； 对零售商销售员的培训；对零售商销售员的培训； 农民会议；农民会议； 示示范范试试验；验； 咨询活动、回访；咨询活动、回访； 广告。广告。怎样使基层工作更有效怎样使基层工作更有效怎样使基层工作更有效怎样使基层工作更有效当前基层活动的主要形式当前基层活动的主要形式 1、基层会议基层会议 2、示范试验示范试验 3、咨询活动咨询活动 4、基层广告基
15、层广告 5、拜访基层技术部门拜访基层技术部门 6、拜访基层行政部门拜访基层行政部门 7、拜访基层零售商拜访基层零售商 8、拜访农民拜访农民基层会议基层会议一、会前精心策划、认真准备一、会前精心策划、认真准备1、收集信息并分析、收集信息并分析当地作物、耕作制度、当地作物、耕作制度、病虫害、竞争对手等。病虫害、竞争对手等。2、确定主题和目标、确定主题和目标主题明确、目标清楚主题明确、目标清楚3、选好合作伙伴及对象、选好合作伙伴及对象当地农技站、专家、当地农技站、专家、有威望人物、示范户。有威望人物、示范户。4、明确时间地点、明确时间地点用药旺季开始之前。用药旺季开始之前。5、准备好资料、样品、礼品
16、等、准备好资料、样品、礼品等。基层会议二、会议内容二、会议内容1、结合介绍的生产、结合介绍的生产技术、病虫害发生情技术、病虫害发生情况进行宣传。况进行宣传。2、注意讲课方法和、注意讲课方法和技巧技巧随机应变、见随机应变、见缝插针缝插针三、会议后工作三、会议后工作1、及时跟踪、及时、及时跟踪、及时服务。服务。2、建立起重要客户、建立起重要客户档案档案地址、电话、地址、电话、种植作物面积等。种植作物面积等。示范活动示范活动地点、时间地点、时间选择典型、辐射面广的田地选择典型、辐射面广的田地 示范规模示范规模5-10亩亩 目标害虫目标害虫有针对性。有针对性。对照设置对照设置保证效果显著。保证效果显著
17、。做好标示牌做好标示牌大、显眼大、显眼示范农户示范农户责任心强、有影响力。责任心强、有影响力。回访跟踪回访跟踪及时回访，效果好立即组织现场会议。及时回访，效果好立即组织现场会议。咨询活动结合当地技术部门科技下乡进行。结合当地技术部门科技下乡进行。利用赶集时间设展台咨询。利用赶集时间设展台咨询。经销商店面咨询。经销商店面咨询。田头咨询。田头咨询。使活动更有效的关键：使活动更有效的关键： 1、时间要在销售旺季进行。、时间要在销售旺季进行。 2、要采用适当的道具、要采用适当的道具海报、横幅、宣传材料、海报、横幅、宣传材料、活标本、喇叭话筒。活标本、喇叭话筒。三、销售三、销售 1、客户的选择（、客户的
18、选择（BKR） 区域性区域性 诚信度诚信度 推广力度推广力度 数量的控制数量的控制三、销售三、销售2、市场控制、市场控制3、市场维持、市场维持4、奖励、奖励四、队伍四、队伍 团队精神（团队精神（Work Team） 创造性创造性 吃苦耐劳吃苦耐劳 自己的事情自己解决自己的事情自己解决 汇报制度汇报制度在销售活动中要注意的几个问在销售活动中要注意的几个问题题首先要把自己推销出去首先要把自己推销出去 1、印象、印象 2、好感、好感 3、信任、信任双赢双赢 1、确保交易双方的利益；、确保交易双方的利益； 2、确保对方所期待的价值，实现自己的承、确保对方所期待的价值，实现自己的承诺诺 3、在不妨碍自己
19、利益的前提下，努力为别、在不妨碍自己利益的前提下，努力为别人做点什么。人做点什么。借力借力 竞争可概括为两种：竞争可概括为两种： 一种是一种是“水落石出水落石出”，贬低别人并，贬低别人并没能抬高自己；没能抬高自己； 另一种为另一种为“水涨船高水涨船高”，借别人的力将，借别人的力将自己抬升到新高度。自己抬升到新高度。 在推销活动中要注意的几个问在推销活动中要注意的几个问题题造势造势 造有利于销售的态势。造有利于销售的态势。 造势要善于利用事件；造势要善于利用事件； 造势要抓住机会；造势要抓住机会； 造势要认真策划。造势要认真策划。在推销活动中要注意的几个问在推销活动中要注意的几个问题题一、懂得一
20、些基本的理念一、懂得一些基本的理念1、销售组织结构、销售组织结构 2、客户需求与超值服务、客户需求与超值服务3、了解工作职责，明白工作对象、了解工作职责，明白工作对象 4、农药促销代表主要干什么、农药促销代表主要干什么三、能够灵活地运用基层客户拜访技巧三、能够灵活地运用基层客户拜访技巧1、客户拜访结构、客户拜访结构 2、拜访过程中的指导方针、拜访过程中的指导方针3、如何处理拜访过程中的异议、如何处理拜访过程中的异议 4、如何处理农资产品高价格的异议、如何处理农资产品高价格的异议四、会搞好现场咨询活动四、会搞好现场咨询活动1、了解农民的需要、了解农民的需要 2、现场咨询活动的意义、现场咨询活动的意义3、现场咨询活动的基本操作规程、现场咨询活动的基本操作规程二、学习一些经销商的理念知识二、学习一些经销商的理念知识1、农资市场农资市场批发商批发商的营销理念的营销理念 2、农资市场农资市场零售商零售商的营销理念的营销理念 做个明明白白的农资业务人员必备做个明明白白的农资业务人员必备最后的良言送给大家1.老板绝对不会错；2.如果发现老板有错，一定是我看错；3.如果我没看错一定是因为我的错才害老板犯错；4.如果是他自己的错，只是他不认错，他就没错；5.如果老板不认错，我还是坚持他有错，那就是我的错；6.总之老板绝对不会错，这句话绝对不会错7.留给我们员工的只能是“服从就会成功”谢 谢！
