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1、精品-伟业顾问北京市沿海赛洛城项目营销策划商业地产策划Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命必有希望。有生命必有希望市政规划改造市政规划改造国家土地政策国家土地政策区域日趋成熟区域日趋成熟周边区域辐射周边区域辐射产品vs.产品客户vs.客群营销vs.传播开发vs.市场以动态的眼光看区域以动态的眼光看区域北京城市北京城市/CBD/CBD背景解码背景解码泛泛CBDCBD区域市场竞争环境分析区域市场竞争环境分析参考项目点评参考项目点评北京城市/CBD宏观背景解码高瞻远瞩高瞻远瞩对项目的宏观/城市背景解码
2、 理解并掌握1993年国务院批准的北京城市总体规划和2004年02月17日发布的北京城市空间战略发展研究中“二轴二带多中心”的城市空间结构2004年11月06日公示的北京城市总体规划（2004-2020）修编成果，修编后的北京城市发展目标定位为“国家首都、世界城市、文化名城和宜居城市”2004年至2008年，北京要率先在全国基本实现现代化，构建国际大都市的基本构架；2009年至2020年，全面实现现代化，确立具有鲜明特色的国际大都市的地位；2021年至2050年左右，将建设成为经济、社会、生态全面协调可持续发展的城市，进入世界城市行列。 产业格局优化调整，城市功能升级扩展全球化经济格局，国民经
3、济发展演进北京再次步入城市升级时代营建“世界的北京”对项目的中观/CBD互动背景解码 在全球化经济格局和奥运经济以及北京城市整体发展的驱动下，北京CBD（中央商务区）商务功能日益完善，商业活动空前繁盛；作为东部发展带的核心，北京CBD的高速发展将是驱动泛CBD生活圈乃至整个北京东部城市升级和生活复兴的强力引擎；城市功能和产业格局演进，催生泛CBD生活圈成就北京城市居住生活的第一高地。CBD发展驱动、CCTV强势进驻泛CBD生活圈打造北京人居生活新高地关键词：人本、国际、创新、领先、增值区域发展：2005-07的百子湾v.s.2002-04的西大望参考模型：北京珠江帝景泛CBD区域市场竞争环境分
4、析知己知彼知己知彼朝阳路朝阳路及及以北区域以北区域CBDCBD对项目的微观/板块互动解码 在售项目珠江罗马嘉园 朝阳路北600米 7100元/平方米 东岸 红领巾桥东 5800元/平方米 财满街 东四环朝阳路69号 7800元/平方米 朝阳无限 甘露园1号院 5380元/平方米 青年汇 朝阳路北交口 5500元/平方米 中水金海嘉苑 姚家园路西口往南 4980元/平方米 朝阳园(荟景峰) 青年路 8500元/平方米 东区国际 东四环交叉口 8300元/平方米 东恒时代家园 四惠站北50米 6650元/平方米 公园5号 金台路十字路口 7830元/平方米 华纺易城 姚家园路114号 5380元/
5、平方米 白领家园 华润饭店北100m 5700元/平方米 即将入市项目国美第一城 青年路 北京星河湾 平房乡青年路 据初步统计，朝阳路区域在售项目据初步统计，朝阳路区域在售项目现有供应量约为现有供应量约为9090万平方米左右。万平方米左右。该区域的潜在供应量约为该区域的潜在供应量约为290290万左右万左右西大望西大望西大望西大望区域区域区域区域CBDCBD对项目的微观/板块互动解码 项目名称总建面积占地面积分期面积开盘日期入住时间乐城国际50万20万1期15万2004年7月初准现房FESCO外企国际公寓13.7万2.81期公寓500002004年5月28日2005年10月珠江帝景90万31万
6、1期5200002002年11月中旬2004年8月风度柏林17万5万1期800002003年6月28日1期2004年10月石韵浩庭11万2.6万不分期2003年12月182004年11月以“低调”项目为代表的潜在供应量近250万平米西大望区域在售项目列表西大望区域在售项目列表四方新区四方新区CBDCBD对项目的微观/板块互动解码 以“华侨城”为代表的潜在供应量近270万平米朝阳路朝阳路及及以北区域以北区域百子湾百子湾百子湾百子湾区域区域区域区域四方新区四方新区西大望西大望西大望西大望区域区域区域区域CBDCBD相比周边几个区域，百子湾相比周边几个区域，百子湾版块发展最不成熟，是最有版块发展最不
7、成熟，是最有潜力和发展空间的。潜力和发展空间的。对项目的微观/板块互动解码 知己知彼CBD高速发展的商务环境和产业格局演进是影响泛CBD区域市场竞争的关键因素，与CBD发展及产业格局演进的契合和互动是大盘项目操作的关键鉴于泛CBD区域供应量大，并逐步走高，竞争环境激烈且日趋白热化的市场条件，产品的差异化定位和营销传播策略的精准性致关重要参考项目点评他山之石他山之石1、百子湾区域第一个商品房，确定了该地区的当前的市场形象2、其开盘板楼均价4800元/平米，确定了区域市场的价格标杆1、其美式后街风格产品获得市场认可，但后期开发跟进不足2、产品营销推广策略扩大了其产品优势，取得了良好的绩效1、与本案
8、同为有实力开发商打造的美式超大型社区2、其标志性的“景观峡谷”与本案的斜轴景观商业街异曲同工3、分析其销售进度，产品优势未得到充分挖掘和放大，营销传播和推广造成阻滞1、同为东四环超大复合型建筑群，其点塔住宅、滨河花园和120米高5星级涉外酒店及商业配套在规划和产品层面获得市场认同2、因其复合建筑形态在营销策划中未充分整合，且入市预期价位过高，造成前期销售阻滞和资源浪费“他山之石”的启示社区规划、建筑设计和产品风格等融入美国文化的房地产产品在北京市场被广泛认同多元产品和丰富配套集成的复合型项目在当前市场环境下，具有强烈相对竞争优势对于大盘开发与销售而言，针对不同阶段的价格控制和针对自身不同类别产
9、品的互动整合推广是关键因素以动态的眼光看开发以动态的眼光看开发项目开发优劣势分析项目开发优劣势分析以珠江帝景为主观视角的以珠江帝景为主观视角的以珠江帝景为主观视角的以珠江帝景为主观视角的2002-20042002-20042002-20042002-2004年年年年西大望路开发动态模型西大望路开发动态模型项目开发优劣分析项目开发优劣势分析StrengthsStrengths优势优势WeaknessesWeaknesses劣势劣势1通过规模效应影响市场2易于营造整体生活氛围，部分抵消外部环境的不良干扰3销售周期相对长，可塑造高潜力升值空间4可树立品牌化形象1资金压力大2涉及大量资源链接与整合，操
10、作复杂3开发周期长，受市政改造、后进开发对手等外界因素影响较大动态整合开发产品客户营销四大资源模块契合并能动地适应外界螺旋上升状动迁的市场格局以珠江帝景为主观视角的2002-2004年西大望路开发动态模型以珠江帝景为主观视角的2002-04年西大望路开发动态模型条件A：0204年供应量珠江帝景一期52万金港国际28万易构12万风度柏林17万外企13.7万乐城国际一期15万0204年本区块供应量由0急速上升至137.7万西大望路风度柏林外企Fesco乐成国际珠江帝景金港国际易构条件B：影响变量政策导向：银根紧缩和土地招拍挂市政改造：西大望路计划改造 广渠路计划改造区域成熟：整体价格递增，销售速度
11、渐缓周边区域辐射：CBD价格上涨，导致7000-9000元客群整体东迁广渠路西大望路风度柏林外企Fesco乐成国际珠江帝景金港国际易构以珠江帝景为主观视角的2002-04年西大望路开发动态模型以珠江帝景为主观视角的2002-04年西大望路开发动态模型项目自身条件博弈策略影响金港中盘，开发周期短，区域抢先进入者借助相对地段优势，低价截流客群在区域成熟趋势尚未明朗的情况下，抢先截流客群易构开发优势，小盘，借助相对地段优势，低端产品低价快速消化基本无影响风度柏林开发商实力小，中小盘以帝景为参照对象推出毛坯房和精装修2类中低端产品保持与珠江同类产品1000-1500的价差蚕食帝景中低端客户群，导致帝景
12、成交价价格整体上升外企小盘，客群资源品牌化直效行销确立区域客群品质和人文环境，小幅影响价格上扬乐城同质化复合型大盘超级竞合者改变区域形象和抬升整体珠江帝景大开发商复合型大盘，开发周期长全力打造酒店、酒店式公寓、商业、住宅的集成式生活；追求并实现稳步销售，价值最大化受区域竞争和竞合者的影响，动态调整开发和营销策略条件C：开发策略博弈01年4月26日 02年1月 02年5月 02年6月 03年6月 03年7月 03年11月 04年9月底 04年10月01年4月26日拿地03年11月一期封顶03年6月拿销售证03年6月28日换签04年9月25日一期部分入住04年10月31日部分商业入住02年6月开始
13、内部认购正式销售均价塔楼7000前期市场定位塔楼8000，板楼1100002年5月1日售楼处开放03年底价格涨至塔楼760004年7月价格提高至830002年1月开工02年内部认购4亿03年上半年新增认购3个亿03年6月底换签2亿截止03年年底共销售8亿04年全年销售额10亿预计05年将实现销售额14.8亿珠江帝景开发/销售行程认购初期对外宣称塔楼800002年：90万平米欧洲城；合生北京项目第一品牌01年4月26日 02年1月 02年5月 02年6月 03年6月 03年7月 03年11月 04年9月底 04年10月03年：欧式集成生活；10月推出商业“欧洲风情街”/“洋货坊”03年8月开始推
14、出”合生10年“，9月推出”合生环球假日行动“通过推新楼带动整体产品销售04年：现实兑现梦想，强调准现房概念；推出由全球品牌管理的5星级酒店04年”合生阳光购房行动“04年9月”合生美宅文化节“珠江帝景产品/品牌推广行程“他山之玉” 珠江帝景的启示开发开发周期长，资金压力大未配合时机拉升价格走势02年-04年土地价值提升近100%因为西大望路未能及时改造，为提升项目形象，开发商加大对沿街酒店商业等立面的投入产品户型设计以150-170的3居为主，产品单一，普遍偏大；导致其销售高潮在准现房时才到来营销前期定位过高，出现价格回落销售证拖延导致一期认购客户流失5亿一期50万平米，导致工程进度慢一期入
15、住时间晚，导致错过前期现房销售时机产品产品- -客户客户- -产品产品项目SWOT分析产品优化建议客户范畴产品vs.产品项目SWOT分析A 产品力强，产品风格特点契合市场需求B 产品规划特色为营销传播提供了良好的平台C 考虑到开发方在工程方面的优势，工程速度和产品质量将形成竞争优势StrengthsStrengths优势分析优势分析（1）规划优势：高起点、高规划的城市定位，发展潜力巨大（2）地段优势：位于CBD辐射区内，完全有能力成为中央商业区的居住大后方（3）规模优势：86万平方米大型社区，涵盖商业、医疗、学校和餐饮娱乐等配套，容易形成板块的规模效应（4）交通优势：随着广渠路、地铁7号线的改
16、造和完工，使得本项目交通配套更趋完善（5）启动优势：该区域存在较多厂区和空地，整体性较强，启动拆迁容易，开工速度快（6） 纯美式街区赋予了项目核心灵魂WeaknessesWeaknesses劣势分析劣势分析（1）人气：目前该区域上不成熟，居住人气不足，置业温度较低（2）配套：周边市政配套、居家配套都不完善，将在一定程度上增大项目营销推广难度（3）风险：项目规模较大，开发周期较长，商业面积较大，在市场变化莫测时，开发和销售都会存在较大的风险变数Opportunities机会分析机会分析（1）天时宏观经济运行良好，地产市场发展势态平稳，中、高档居住类物业需求旺盛（2）地利区域市场认可度较高，周边项
17、目市场反应良好，交通的改善将会缓解本项目的交通问题（3）人和CBD人口密度的增加和中央、北京电视台的进驻必定带来周边置业和商业的发展 （4）奥运影响，北京市场价格持续走高Threats威胁分析威胁分析（1）区域外威胁：八通线、东坝、世纪东方城、华侨城等区域和项目的发展，必将使得本项目的目标客户人群分流，区域外能够形成导流的潜在项目较多（2）区域内威胁：周边项目如金海国际、京泰、乐成等后期供应量和潜在量较大，从品质和规模上与本项目均构成竞争（3）奥运可能导致开发工程、报批进程受阻客群分析客群分析对生活拥有更高追求的中等收入以上的家庭与个体对生活拥有更高追求的中等收入以上的家庭与个体主力购买人群年
18、龄在主力购买人群年龄在25-3525-35岁岁具有美国文化情结和对国际都市品质居住认同具有美国文化情结和对国际都市品质居住认同对景观对景观/ /商业商业/ /公建配套设施认同公建配套设施认同对居住成本认同并满意对居住成本认同并满意海归和外籍人士海归和外籍人士：拥有海外生活背景：拥有海外生活背景, ,向往美式向往美式 国际生活国际生活传媒人群传媒人群：电视：电视 演艺演艺 传媒传媒 广告及文化关联群体广告及文化关联群体激情中产激情中产：CBDCBD高级白领和金领中富于生活激情的一群高级白领和金领中富于生活激情的一群投资投资/ /移民移民：国内外新移民和各类投资客：国内外新移民和各类投资客地缘客群
19、地缘客群：CBDCBD周边客户群体周边客户群体客户 vs.客户 vs.客户 vs.客户地产业务员地产业务员电视人电视人住宅投资人住宅投资人小海归人群小海归人群业内人士业内人士消费者消费者地产业务员地产业务员文艺界群体文艺界群体高级制片人高级制片人电视人电视人商业投资人商业投资人酒店投资人酒店投资人住宅投资人住宅投资人外籍人群外籍人群高级海归高级海归小海归人群小海归人群业内人士业内人士消费者消费者地产业务员地产业务员文艺界群体文艺界群体高级制片人高级制片人电视人电视人商业投资人商业投资人酒店投资人酒店投资人住宅投资人住宅投资人外籍人群外籍人群高级海归高级海归小海归人群小海归人群业内人士业内人士消
20、费者消费者地产业务员地产业务员文艺界群体文艺界群体高级制片人高级制片人电视人电视人商业投资人商业投资人酒店投资人酒店投资人住宅投资人住宅投资人外籍人群外籍人群高级海归高级海归小海归人群小海归人群 推行以“互动及升级”为核心内容的客户定位模式，配合产品打造与开发节点的互动，整体塑造“一浪高一浪”的波动型客户营销。p 客户互动与升级模型互动与升级模型地产业务员地产业务员电视人电视人住宅投资人住宅投资人小海归人群小海归人群业内人士业内人士消费者消费者地产业务员地产业务员文艺界群体文艺界群体高级制片人高级制片人电视人电视人商业投资人商业投资人酒店投资人酒店投资人住宅投资人住宅投资人外籍人群外籍人群高级
21、海归高级海归小海归人群小海归人群业内人士业内人士消费者消费者地产业务员地产业务员文艺界群体文艺界群体高级制片人高级制片人电视人电视人商业投资人商业投资人酒店投资人酒店投资人住宅投资人住宅投资人外籍人群外籍人群高级海归高级海归小海归人群小海归人群业内人士业内人士消费者消费者地产业务员地产业务员文艺界群体文艺界群体高级制片人高级制片人电视人电视人商业投资人商业投资人酒店投资人酒店投资人住宅投资人住宅投资人外籍人群外籍人群高级海归高级海归小海归人群小海归人群点对点的精准营销传播粗放型营销传播开发与销售推进开发与销售推进客客户户间间互互动动与与升升级级造造就就影影响响开盘节点开盘节点业务员向业内人士与
22、购房者扩散业务员向业内人士与购房者扩散业务员与业内人士一起向购房者扩散，并推动快速成长业务员与业内人士一起向购房者扩散，并推动快速成长四条人物主线动态升级,推动项目销售节奏攀升东部区域地产行业的初级人群东部区域地产行业的初级人群伟业顾问于东部区域的在销项目以及与其他项目的紧伟业顾问于东部区域的在销项目以及与其他项目的紧密联系，使我们拥有庞大的地产行业的初级人群客户密联系，使我们拥有庞大的地产行业的初级人群客户基础，该类人群将成为本项目入市的第一引爆人选。基础，该类人群将成为本项目入市的第一引爆人选。第一主线起点第一主线起点东部区域各项目业务员为主的地产从业人士东部区域各项目业务员为主的地产从业
23、人士年龄为年龄为25253030岁，多为外地来京人群岁，多为外地来京人群年收入年收入8 81212万，有一定积蓄，从业万，有一定积蓄，从业3 3年以上，有一定房地产年以上，有一定房地产经验；经验；易被低总价的小户型吸引，购买方向为一、二居；易被低总价的小户型吸引，购买方向为一、二居；对潜力地区较有专业判断能力，对房地产项目较为敏感，敢对潜力地区较有专业判断能力，对房地产项目较为敏感，敢于购买，认可置业是投资升值的手段；于购买，认可置业是投资升值的手段；摆脱租房，一次置业，自住为主；摆脱租房，一次置业，自住为主；性格独立，有开拓精神。性格独立，有开拓精神。房地产及相关行业的中高级人士房地产及相关
24、行业的中高级人士以伟业顾问良好而广泛的业缘关系及地产界初以伟业顾问良好而广泛的业缘关系及地产界初级人群的影响，业界及相关行业的中高层将被级人群的影响，业界及相关行业的中高层将被辐射。辐射。年龄在年龄在30303535岁左右，从业多年，年收入为岁左右，从业多年，年收入为15152020万左右；万左右；看好本区域未来的发展及升值潜力；看好本区域未来的发展及升值潜力；认可本项目的美式风格以及所推崇价值观。认可本项目的美式风格以及所推崇价值观。购买方向为购买方向为2 2、3 3居。居。第一主线升级互动第一主线升级互动有真实购房需求的人群有真实购房需求的人群通过各项目业务员以及业内人士的传播，通过各项目
25、业务员以及业内人士的传播，能够将本项目的信息在短时间内迅速抵达能够将本项目的信息在短时间内迅速抵达其他购房人群手中。其他购房人群手中。第一主线升级互动第一主线升级互动能够接触到以上两类人群；能够接触到以上两类人群；对东部区域的项目存有切实购买意向；对东部区域的项目存有切实购买意向；对专业人士的意见通常能够接受，并实施购买。对专业人士的意见通常能够接受，并实施购买。开发与销售推进开发与销售推进客客户户间间互互动动与与升升级级造造就就影影响响开盘节点开盘节点业务员向业内人士与购房者扩散业务员向业内人士与购房者扩散业务员与业内人士一起向购房者扩散，并推动快速成长业务员与业内人士一起向购房者扩散，并推
26、动快速成长第二节点第二节点普通电视人与高级电视人互动升级普通电视人与高级电视人互动升级普通与高级电视人一起向文艺界群体扩散并互动升级普通与高级电视人一起向文艺界群体扩散并互动升级电视台初级群体电视台初级群体中央电视台与北京电视台的普通工作人员；中央电视台与北京电视台的普通工作人员；年龄在年龄在25253030岁左右，从事创造性劳动，如播岁左右，从事创造性劳动，如播音、文案、音乐、美术等工作；音、文案、音乐、美术等工作；为了配合电视台的东迁而特别关注东部期房；为了配合电视台的东迁而特别关注东部期房；年收入为年收入为1515万元左右，小有积蓄；万元左右，小有积蓄；购买意向是购买意向是1 1、2 2
27、居的紧凑户型；居的紧凑户型；有较高品位，崇尚自由、开放的生活；与本社有较高品位，崇尚自由、开放的生活；与本社区所推崇的价值观十分契合。区所推崇的价值观十分契合。第二主线起点第二主线起点以制片人为主的电视台较高级人群以制片人为主的电视台较高级人群及相关行业的管理阶层及相关行业的管理阶层节目制片人、主任编导、资深记者、影视制作公司高管；节目制片人、主任编导、资深记者、影视制作公司高管；皆为业界资深人士，从业多年、事业成功，收入较高，年皆为业界资深人士，从业多年、事业成功，收入较高，年收入在收入在3030万以上，较有积蓄；万以上，较有积蓄；年龄年龄30304040岁之间，独立自主，有极强的开拓创新精
28、神；岁之间，独立自主，有极强的开拓创新精神；同样因为电视台东迁的原因而开始考虑东部项目；同样因为电视台东迁的原因而开始考虑东部项目；二次以上置业，购买意向以二次以上置业，购买意向以3 3居为主，同时会考虑居为主，同时会考虑LIGHT LIGHT OFFICEOFFICE。第二主线升级互动第二主线升级互动第二主线升级互动第二主线升级互动文化界的高级人群文化界的高级人群专栏作家、自由撰稿人、知名画家、音专栏作家、自由撰稿人、知名画家、音乐人等乐人等崇尚自由与个性化，追求开放的、充满崇尚自由与个性化，追求开放的、充满创造性的生活；创造性的生活；购买意向以购买意向以3434居为主，同时会考虑特居为主，
29、同时会考虑特色商业等产品。色商业等产品。开发与销售推进开发与销售推进客客户户间间互互动动与与升升级级造造就就影影响响开盘节点开盘节点业务员向业内人士与购房者扩散业务员向业内人士与购房者扩散业务员与业内人士一起向购房者扩散，并推动快速成长业务员与业内人士一起向购房者扩散，并推动快速成长第二节点第二节点普通电视人与高级电视人互动升级普通电视人与高级电视人互动升级普通与高级电视人一起向文艺界群体扩散并互动升级普通与高级电视人一起向文艺界群体扩散并互动升级第三节点第三节点小海归向高级海归扩散小海归向高级海归扩散小海归向高级海归一起互动，向外籍人士扩散小海归向高级海归一起互动，向外籍人士扩散小海归小海归
30、在过去的几年中，北京有近在过去的几年中，北京有近6060万人留学海外。到目前万人留学海外。到目前为止，已有为止，已有1515万人学成归国；而且，万人学成归国；而且，“ “海归海归” ”的人数的人数还在以每年还在以每年5050的速度递增。的速度递增。第三主线起点第三主线起点年龄为年龄为25253030岁，年收入为岁，年收入为1010万；万；有较高学历以及相对体面的工作，有相对稳定的个人发有较高学历以及相对体面的工作，有相对稳定的个人发展空间；展空间；工作地点主要集中在工作地点主要集中在CBDCBD、燕莎区域；置业的首选是东部、燕莎区域；置业的首选是东部区域；区域；参加工作不久，积蓄不足，置业通常
31、靠父母帮补，购买参加工作不久，积蓄不足，置业通常靠父母帮补，购买意向为意向为1 1、2 2居为主；居为主；注重品位、个性开放，留学的经历使他们能够十分轻易注重品位、个性开放，留学的经历使他们能够十分轻易的接受本项目的纯美式风格。的接受本项目的纯美式风格。CBDCBD内的高级白领内的高级白领年龄在年龄在30303535岁，年收入为岁，年收入为2525万元左右，较有积蓄；万元左右，较有积蓄；工作稳定，工作地点主要集中在工作稳定，工作地点主要集中在CBDCBD、燕莎区域，置业的首选为东部、燕莎区域，置业的首选为东部区域的中高端公寓项目；区域的中高端公寓项目；有较高品位、追求生活的情趣，对社区的综合配
32、套要求较高；有较高品位、追求生活的情趣，对社区的综合配套要求较高；主力购买意向为主力购买意向为2 2、3 3居。居。第三主线升级互动第三主线升级互动高级海归高级海归高级海归既是本项目互动因素中最高环节的起点，同时也是高级海归既是本项目互动因素中最高环节的起点，同时也是上一个环节的终点。受上一个环节的终点。受CBDCBD高级白领的互动与升级影响，高高级白领的互动与升级影响，高级级“ “海归海归” ” 成为本项目高端买家中的一类。成为本项目高端买家中的一类。第三主线升级互动第三主线升级互动回国多年，已有较长时间的工作经历，年龄集中在回国多年，已有较长时间的工作经历，年龄集中在30403040岁间，
33、事业成功，是岁间，事业成功，是CBDCBD区域中各大企业的中高级管理层；区域中各大企业的中高级管理层；收入丰厚，年入收入丰厚，年入30503050万，是中产阶级的代表人物；已有万，是中产阶级的代表人物；已有置业经历；购买意向以置业经历；购买意向以3434居为主；居为主；多年的国外生活经验使他们对本项目所倡导的生活观以及多年的国外生活经验使他们对本项目所倡导的生活观以及自由、开放的核心价值倍感亲切，良好的社区环境、综合配自由、开放的核心价值倍感亲切，良好的社区环境、综合配套与交通可达性都是促成销售的良好要素。套与交通可达性都是促成销售的良好要素。第三主线升级互动第三主线升级互动外籍人士外籍人士近
34、两年，外籍人士、港澳台人士以及外省市人近两年，外籍人士、港澳台人士以及外省市人群在北京置业大幅增加，尤其是一些高档房，群在北京置业大幅增加，尤其是一些高档房，“三外三外”买家已经成为购房主力。买家已经成为购房主力。来京多年，适应北京的生活，有长期在京发来京多年，适应北京的生活，有长期在京发展的打算；展的打算；对北京未来的发展较有信心，有在京投资置对北京未来的发展较有信心，有在京投资置业的计划；业的计划；看好社区完善的综合配套，对本案的教育、看好社区完善的综合配套，对本案的教育、医疗配套十分认可；医疗配套十分认可；购房意向为购房意向为3 3、4 4居。居。开发与销售推进开发与销售推进客客户户间间
35、互互动动与与升升级级造造就就影影响响开盘节点开盘节点业务员向业内人士与购房者扩散业务员向业内人士与购房者扩散业务员与业内人士一起向购房者扩散，并推动快速成长业务员与业内人士一起向购房者扩散，并推动快速成长第二节点第二节点普通电视人与高级电视人互动升级普通电视人与高级电视人互动升级普通与高级电视人一起向文艺界群体扩散并互动升级普通与高级电视人一起向文艺界群体扩散并互动升级第三节点第三节点小海归向高级海归扩散小海归向高级海归扩散小海归向高级海归一起互动，向外籍人士扩散小海归向高级海归一起互动，向外籍人士扩散第四节点第四节点住宅投资人向商业投资人扩散住宅投资人向商业投资人扩散住宅投资人向商业投资人互
36、动，向酒店投资人群扩散住宅投资人向商业投资人互动，向酒店投资人群扩散热衷地产回报，手中闲散资金较多；热衷地产回报，手中闲散资金较多；重视本区域未来的发展前景以及良好升值潜重视本区域未来的发展前景以及良好升值潜力；力；看重本项目的大盘优势以及良好的生活氛围；看重本项目的大盘优势以及良好的生活氛围；心态更加实际，重视物业服务及完善的生活心态更加实际，重视物业服务及完善的生活配套；配套；投资意向多为投资意向多为2 23 3居。居。住宅投资人群住宅投资人群住宅投资人群住宅投资人群第四主线起点第四主线起点重视本区域未来的发展前景以及良好升值潜力；重视本区域未来的发展前景以及良好升值潜力；重视本区域未来的
37、发展前景以及良好升值潜力；重视本区域未来的发展前景以及良好升值潜力；看重本项目的大盘优势以及社区良好的生活氛围；看重本项目的大盘优势以及社区良好的生活氛围；看重本项目的大盘优势以及社区良好的生活氛围；看重本项目的大盘优势以及社区良好的生活氛围；重视社区的商业规划与业态设计，对美式风情的打重视社区的商业规划与业态设计，对美式风情的打重视社区的商业规划与业态设计，对美式风情的打重视社区的商业规划与业态设计，对美式风情的打造有较浓兴趣；造有较浓兴趣；造有较浓兴趣；造有较浓兴趣；心态实际，重视商业管理机构的资质背景和水平；心态实际，重视商业管理机构的资质背景和水平；心态实际，重视商业管理机构的资质背景
38、和水平；心态实际，重视商业管理机构的资质背景和水平；投资行为既有个人经营的考虑，也有转租他人的打投资行为既有个人经营的考虑，也有转租他人的打投资行为既有个人经营的考虑，也有转租他人的打投资行为既有个人经营的考虑，也有转租他人的打算；算；算；算；了解终端人群社区生活的商业需求，社区的成熟度了解终端人群社区生活的商业需求，社区的成熟度了解终端人群社区生活的商业需求，社区的成熟度了解终端人群社区生活的商业需求，社区的成熟度对他们是最大的诱惑。对他们是最大的诱惑。对他们是最大的诱惑。对他们是最大的诱惑。商业投资人群商业投资人群商业投资人群商业投资人群第四主线升级互动第四主线升级互动第四主线升级互动第四
39、主线升级互动酒店等物业投资类人群酒店等物业投资类人群酒店等物业投资类人群酒店等物业投资类人群国内基金、海外投资银行、国际财团等机构组织；对北京特色不动产有浓厚兴趣；伟业顾问配备专业资产管理公司、商业公司，与该类机构长期保持良好合作关系，这将直接为本项目高端物业的出手造就良好条件。利用伟业资源利用伟业资源随机抽调随机抽调452452个目标其中有效样本个目标其中有效样本381381份份初初级级客客群需求群需求分分析析调查结论A年龄：以2530岁为主收入：多在610万、1015万占少数；需求：大部分为外地来京人士、租房居住，该类人群绝大多数在12年内有置业计划；支付：对东部区域普遍认可，购房单价大多
40、数人要求在5500元左右；观念：崇尚外来文化、崇尚开放自由，对购房的要求，更多集中在社区生活氛围、价值理念等层面，重视住宅健康、要求户型紧凑；调查结论B特征：作为地产界内人士，确实有一定的辐射作用。在推荐他人看房和实现推荐购房上，确有很好的自信，在实现推荐购房的人数上，大多数能够作用5人以上，15人以上的也不乏其数；消费：消费水平中等偏高，绝大多数人的月消费水平在8003000之间，3000以上的也占到一定比例；其他1：购车是衡量收入的一大标准，该类人群大多数有在近一、两年内购车的计划，甚至已有部分人群已经是有车一族，而购车的标准也多数在815万这个层次上；其他2：大部分被调查者习惯并经常使用
41、积分卡，他们多数有2张以上的各种积分卡。产品需求分析结论：产品需求分析结论：一居：调查中反映出客户对一居室面积的需求在50至70平米，存在对过小户型使用功能不全的担心，也反映出对超过50万的总价接受度较低二居：多数客户希望两居室面积控制在100平米以下，而总价应不超过70万三居：面积大于150平米的三居室接受度较低，110-140平米、总价低于90万的三居室为需求的主流其他：调查中反映出了客户对楼型、朝向等的要求，具有一定 的灵活性和适应度客户开发动态模型客户开发动态模型开发与销售推进开发与销售推进客客户户间间互互动动与与升升级级造造就就影影响响开盘节点开盘节点业务员向业内人士与购房者扩散业务
42、员向业内人士与购房者扩散业务员与业内人士一起向购房者扩散，并推动快速成长业务员与业内人士一起向购房者扩散，并推动快速成长第二节点第二节点普通电视人与高级电视人互动升级普通电视人与高级电视人互动升级普通与高级电视人一起向文艺界群体扩散并互动升级普通与高级电视人一起向文艺界群体扩散并互动升级第三节点第三节点小海归向高级海归扩散小海归向高级海归扩散小海归向高级海归一起互动，向外籍人士扩散小海归向高级海归一起互动，向外籍人士扩散第四节点第四节点住宅投资人向商业投资人扩散住宅投资人向商业投资人扩散住宅投资人向商业投资人互动，向酒店投资人群扩散住宅投资人向商业投资人互动，向酒店投资人群扩散百子湾区域百子湾
43、区域百子湾区域百子湾区域 丽江新城丽江新城丽江新城丽江新城( ( ( (暂暂暂暂) ) ) )项目项目项目项目2005-072005-072005-072005-07年动态发展模型年动态发展模型年动态发展模型年动态发展模型政策导向市政规划区域成熟周边区域成熟05-07年供应量竞争博弈策略开发策略供应量05-07年新增供应量超过300万平米产品类别多元区域逐步成熟竞争日趋激烈 广渠路 百子湾路丽江新城百子湾1号金海国际后现代城百富家园百子湾区域 丽江新城(暂)项目-2005-07年动态发展模型影响变量政策导向奥运影响,北京市场整体房价可保证稳步上扬的趋势可能导致项目开发进度受阻,如07年停止报批
44、等.市场需求电视台东迁带来传媒及关联人群对住宅LIGHT OFFICE特色商业的巨大需求市政改造广渠路改造是项目实质性利好,为销售速度和价格提升带来良性影响;假设改造延期,我们需改善产品或提前完善商业区域辐射随着西大望等周边热点地区价格提升,6000-8000元价格区间客群有可能整体东移百子湾区域 丽江新城(暂)项目-2005-07年动态发展模型开发策略根据进度分组团开发，住宅与商业互动进行百子湾区域 丽江新城(暂)项目-2005-07年动态发展模型1234567891011竞争博弈1、所有后续项目均会在产品价格推广包装等方面以本案为模型展开针对性的竞争2、小盘将采取抢占低端客户市场的原则采取
45、低价快销的策略，蚕食本项目低端客户群3、大盘开发会借助本案对本区域的形象借式，提升进行项目开发和定位，产品风格会选择差异化竞争策略，形成区域产品风格多元化，进一步提升区域形象和成熟度，与本案形成竞合关系。百子湾区域 丽江新城(暂)项目-2005-07年动态发展模型产品vs.产品?客户vs.客群开发vs.市场动态竞争中必须把握的核心要素形成产品互动、客户互动、开发市场互动之间的整合，以实现预期开发目标，我们还需要？产品vs.产品客户vs.客群营销vs.传播开发vs.市场锐行天下 营销策略营销策略分主题和关键词核心理念城市新锐的非常梦想城市新锐的非常梦想国际都市的现代生活国际都市的现代生活北京人居
46、生活北京人居生活新高地新高地品牌品牌大盘大盘信誉信誉品质信誉度买方产品国际化风情第一居所第一居所城市城市升升值值自由自由现代现代品位品位超前超前健康健康实用实用舒适舒适CBD商圈潜力地段量身打造的紧凑户型量身打造的紧凑户型志同道合的左邻右舍志同道合的左邻右舍琳琅便捷的街边商铺琳琅便捷的街边商铺丰富多彩的休闲生活丰富多彩的休闲生活动力充足的健身会所动力充足的健身会所泛泛CBD罕见的低层低密板楼罕见的低层低密板楼泛泛CBD稀有的超大规模社区稀有的超大规模社区泛泛CBD唯一的处女地唯一的处女地泛泛CBD真正的异域风情真正的异域风情泛泛CBD奢侈的园林景观奢侈的园林景观主题延展泛黄金地段泛黄金地段稀缺
47、产品稀缺产品新锐青年新锐青年 时尚生活时尚生活项目定位项目定位国际化生活新城客户定位客户定位重视生活情调的城市新锐价格定位价格定位70007500元/平方米品牌宣传、项目宣传双管齐下、机结合互相促进。项目前期阶段树立品牌有利于项目成功启动。树立良好的品牌能够长期的支持大盘的迟久销售及促进销售速度。品牌宣传的成功将进一步支持后续产品的价格提升，获取更大的利益。品牌宣传品牌宣传推广健康住宅理念推广健康住宅理念北京第一个实施健康住宅的大盘项目北京第一个实施健康住宅的大盘项目健康住宅有利于本案的市场竞争优势健康住宅有利于本案的市场竞争优势有利于支持目标价格有利于支持目标价格有利于提升产品的内在价值有利
48、于提升产品的内在价值有利于树立行业中的典范标准有利于树立行业中的典范标准有利于促进销售，完成预期目标有利于促进销售，完成预期目标是宣传集团品牌的有利支撑是宣传集团品牌的有利支撑整体销售目标3年 58亿05年销售目标8个月 13-16亿公公 寓寓 部部 分分：销售面积 54.9万平米整体均价 7500元/平米销售金额 41亿客群的不断放大公关活动/营销手段/客户通讯等新客户的不断加入产品升级/形象不断完善/品牌传播0505年年3 3月月0505年年8 8月月0505年年1111月月0606年年1010月月0707年年5 5月月0808年年3 3月月第一波第二波第三波高潮繁华过后始见真0505年度
49、营销策略年度营销策略二大核心，三大原则二大核心，三大原则 二大核心二大核心推广核心工作：A、项目品牌形象的前期导入。B、项目现场包装与宣传资料等销售工具的准备。C、项目文化网站的运行，建立项目价值观宣传的桥头堡。D、针对“传媒人群”开始进行媒体与活动的铺垫，其宣传工作同步推进。营销核心工作：A、充分整合伟业的资源关系，网聚东区房地产初级从业人员，确定1000名准客户名单。B、向目标客户群定向推出500套低总价特色精装户型。C、建立以置业积分奖励制度。D、利用伟业资源及业内关系，开始储备“青年传媒菁英”相关资料。三大原则 一炮打响原则双高潮原则造势原则一炮打响原则入市后就尽快顺利行成第一爆破点，
50、时间定入市后就尽快顺利行成第一爆破点，时间定在五一进行重点突破完成即定的销售任务，在五一进行重点突破完成即定的销售任务， 这其中包括了几个阶段性的分爆。这其中包括了几个阶段性的分爆。双高潮原则基于达到销售目标：基于达到销售目标：20052005年年3 31212完成销售完成销售14141616亿元；亿元；基于有限的销售周期即：基于有限的销售周期即：3 31212月；月；基于合理的运用推广费用，作到集中投放，有的放矢。基于合理的运用推广费用，作到集中投放，有的放矢。造势原则要达到在尽短的时间内迅速将本案的信息传播，为市场预热作要达到在尽短的时间内迅速将本案的信息传播，为市场预热作好准备，打下良好
51、的市场基础；好准备，打下良好的市场基础；适度的进行品牌宣传扩大知名度，增加客户信任度。适度的进行品牌宣传扩大知名度，增加客户信任度。在业内传播，造成良好的业内口碑，为前期进行业内认购作好在业内传播，造成良好的业内口碑，为前期进行业内认购作好铺垫工作；铺垫工作；充分运用媒体这一有利的工具以活动、沙龙的形式进行造势。充分运用媒体这一有利的工具以活动、沙龙的形式进行造势。第一高潮时间：2005年36月爆发：5月 费用：为总体的60，约为915万元。销售：1300套。 策略&内容项目品牌形象的前期导入。项目现场包装与宣传资料等销售工具的准备。项目文化网站的运行，建立项目价值观宣传的桥头堡。针对“传媒人
52、群”开始进行媒体与活动的铺垫，其宣传工作同步推进。形象代言人基本就绪为第二阶段作好准备。第二高潮时间：2005年812月爆点：10月 费用：为所余40，约为585万元。销售：1200套。策略&内容针对目标客户群的分众广告沟通针对目标客户群的CRM公关广泛媒介的新闻传播造势网络论坛与销售互动新生活复兴宣言/形象代言人前期准备策略策略&结点结点策略：策略：参加4月7日国贸春展，达到初次入市亮相，积累客户之目的，树立项目形象及良好口碑业内营销的方案制定与执行置业积分卡（伟业内部资源伟业内部资源& &东区从业人员东区从业人员& &项目招聘）项目招聘）10001000张张媒体沙龙活动（信息传播）户外广告
53、宣传（品牌及项目形象树立）卖场包装（烘托气氛、全方位立体展示）第一波营销目标销售期：2005年5月12月，共8个月总销售额：1416亿实现销售面积约：20万销售均价：7000元/销售套数共约：2500套（以平均每套80 计算）项目一期入市均价调整6500元/平米6800元/平米营销策略： 实行以房地产初级从业人员及青年传媒菁英为目标客户的精准营销 以60总价40万的精装一居及85总价60万的精装两居先行入市 全面推行“收益新大陆 回报合伙人”销售激励政策一期营销行程规划模型强销期强销期+开盘开盘准备期准备期3个月持续期持续期3个月3个月1个月热销期热销期准备期：联络东区房地产初级从业人员全面推
54、行“置业积分卡销售激励政策通过品牌建立带动项目传播进行项目销售推广前期工作强销期：在东区房地产初级从业人员开始，实现10001000套销售，套销售，开始执行 “积分奖励卡”政策组织的盛大开盘活动，以青年传媒菁英为主力客群形成项目的哄动效应。继续执行 “积分奖励卡”政策。热销期：针对目标客户开展活动，配以广告宣传，使项目销售进入高速通道。持续期：总结上阶段宣传成果，展开针对青年海归的宣传，营造下阶段销售高潮。节点安排：3.31售楼处落成，入场4.7-4.10参加展会，开始认购5.28取得销售证，开始换签正式合同7.30商业、住宅实体样板落成2005.1.14.76.3110.3112.31强销期
55、强销期+开盘开盘准备期准备期持续期持续期热销期热销期以2005年1月为起点的具体行程规划产品推售计划强销期推售产品：组团1(B1B3)组团2(B7B13)热销期推售产品：组团3(B4B6、B1720、B23、B24)组团4(A913、A1920)组团5(B21B22)组团6(B14B16)持续期推售产品：组团7(A14A15、A21A22)项目一期销售节点去化速度2005.1.110020030040080050060070090010001100120013001400套数61700套72000套82500套93000套500套3.154.18 4.251500套5.17第二批置业合伙人的发
56、力点首批置业合伙人的发力点进入另一销售期，开拓青年海归人群15000505年公关年公关/ /媒体策略媒体策略/ /新闻方案新闻方案项目开发/工程进度告知性公关活动针对公众的公关活动客群置业利益/生活利益公关活动置业信心保障品牌塑造知名度与美誉度的积累公信度建立与传播置业吸引力增值源源不断的客群补充公信度建立与传播 置业积分卡置业积分卡 1000 1000张张积分卡 = 1000人平均每人可带来的看房人数 = 30人置业积分卡1000 X 30 =30000人累计带来看房人数：按15 ：1的看房成交比例计算累计带来成交：30000 15 = 2000套积分奖励基金的规模置业积分卡积分卡看房奖励：
57、1000人 10看房者 100积分 =100万积分积分卡成交奖励：1000套 2000积分（最高比例计算） =200万积分 2000套1000积分（最高比例计算） =200万积分以积分消费建立600万元奖励基金总计：500万销售对外均价：6751元/，发展商实收均价6700元/118500平方米 X 51元 = 600万元600万元 = 积分奖励备用基金积分奖励基金不占用项目营销推广费用积分奖励基金的建立置业积分卡活动营销策略活动营销策略活动策略：活动不断，话题不断活动主题：以开放 独立 进取的美国精神为主题 4月 5月 6月 7月 8月 9月梦想风云“赛洛城精神”可口可乐巡展积分卡启动乡村音
58、乐节开盘活动美国夏日游车房联展 4月美国乡村音乐节游乐场/时下流行的集体游戏影音会中国电影百年之际,赞助广院影音活动与作品提请好莱坞专家评审五月赛洛城 生活复兴宣言1.轮船式“五月花”号花车，载着领导、嘉宾以及联合代言人，驶入活动现场2.项目领导、联合代言人、合作伙伴发表“新大陆生活复兴联合宣言”。3.升旗仪式4.西部牛仔马术表演. 牛仔文化与西部文化的传承表现开拓、勇敢、追求卓越，勇于表现、合作、英雄主义5.知名传媒人士现场签售 主要内容板块:A 梦想征集、B 创业梦想实现联手城市画报，赞助其05年5月主题，推出梦想征集活动。自2月起,推出梦想征集活动,广泛收集客群包括客群代言人（名人）的0
59、5年的梦想和愿望，短信约访皆可.5月集结成刊.配合开盘活动,形成项目亮相”红五月”.斟选最具特色与代表性的梦想，开发商协助其实现。6月梦想风云”系列活动7月“美国夏日游”活动实施8 8月月（商业示范区开放）可口文化，可心生活百年商业传奇可口可乐全球包装巡展策动源点:可口可乐精神、美式精神和我们 “社区精神”之间的互通与互动。可口可乐精神：开拓的、创新的、执着的形式:赞助，我们的售楼中心作为东区巡展站点之一.9 9月美国梦的实现（车房联展）月美国梦的实现（车房联展）内容：1、联合上市新车（符合客群需求的经济型小轿车）进行现场展示，每天提供时尚新车大奖。2、针对主要置业合伙人和开拓合伙人（包括地产
60、记者等）抽取美国夏日游活动名额。媒媒 体体 宣宣 传传策略1月 2月 3月 4月 5月 6月配合公关事件的新闻传播配合项目开发/工程进度的新闻传播重要时间结点：05年4月，售楼中心竣工，一期开盘 区域价值与利好的新闻炒作“梦想征集”活动，与京华时报城市画报合办及新闻传播赛洛城美式生活理念与项目开盘新闻炒作北青报媒体公关与北京电台合办“新大陆音乐时间”等节目三联生活合作专题及电视台合作创业节目重要时间结点：05年7月，商业示范区开放；05年8月，样板示范区落成 7月 8月 9月 10月 11月 12月配合公关事件的新闻传播配合项目开发/工程进度的新闻公关区域商业模型与趋势的新闻炒作“百年商业传奇
61、”的新闻炒作北青报媒体公关与北京电台合办“赛洛城音乐时间”等节目与精品新周刊等合作专题视觉生活大赛活动的新闻炒作要旨公信传播：通过新闻媒体的公信力与影响力，快速建立项目的亲和与进取形象。放大效应：与媒体建立不同形式的合作，有效把控整合传播的强势覆盖，并将项目公关活动由单立的点扩大为立体纵深的影响面。形式形式 专题合办；专题合办； 节目（栏目）合办节目（栏目）合办 节目（栏目）冠名节目（栏目）冠名 节目（栏目）赞助等节目（栏目）赞助等备注：媒体公关需配合全面的广告媒体计划执行。备注：媒体公关需配合全面的广告媒体计划执行。媒体选择媒体选择报 纸： 北京青年报京华时报新京报 精品购物指南 南方周末期
62、 刊：三联生活周刊 新周刊 城市画报电视台：北京电视台电台：北京广播电台交通台、音乐台；中央广播电台音乐之声报纸媒体公关报纸媒体公关北京青年报国际新闻版冠名栏花简要说明：北京房地产市场推广的强势媒体。北青报房地产广告投放占有率达60%之强，并逐渐形成购房人主动接触的阅读习惯。发行量80万份，读者主要集中于中青年阶层，知识及社会层次较高。国际新闻版深入报道国际大事要闻，读者阅读率高；并且与本项目美式国际化的定位气质比较接近。发布时间：2005年3月-12月发布内容：项目主要信息、阶段性活动告知等报纸媒体公关京华时报/新京报 梦想征文简要说明：灵活、风格多样的年轻化大众媒体。 京华时报在早报类媒体
63、占有率较高，发行量30万份，读者集中于年轻群体，更注重快速阅读与海量信息。 配合梦想征集，与京华时报合作征文活动，在年轻人中形成项目开放、创新、进取的美式精神形象。发布时间：2005年3月-6月发布内容：活动公告与征集、文章刊登、评选、颁奖等报纸媒体公关报纸媒体公关其他建议：精品购物指南专题合办一期时间：2005年8月南方周末专题合办一期时间：2005年8月期刊媒体公关三联生活周刊合办“海归传媒人生存状态”专题 简要说明：中国的时代周刊TIME。 三联生活周刊发行量22万份，以新闻综合类杂志在传媒人士中的阅读与传阅率较高，较具权威性。 以广告加专题的形式，强化在传媒人士中的影响力。发布时间：2
64、005年4月-6月专题内容：赞助调查海归传媒从业人员的工作生活状态； 配合 项目主要信息、阶段性活动告知等广告期刊媒体公关城市画报“梦想征集”活动联合媒体简要说明：具有代表性的活力新锐媒体。 城市画报隶属于中国最大的报业集团南方日报报业集团，因视角的年轻化、本土城市化以及广泛的社会采访资源，在年轻的传媒人中的具有较大影响力。发布时间：2005年1月-6月发布内容：活动公告与征集、文章刊登、评选、颁奖等期刊媒体公关其他媒体建议：新周刊合办专题简要说明：论点鲜明的先锋媒体。 新周刊发行量30.5万份，在年轻人中的具有较大影响力。发布时间：2005年9月-12月发布内容：赞助2005年年终评点等专题
65、电视台媒体公关北京电视台创业类节目合办公关形式：方案一：“ 创业新大陆”等命名的合办栏目时间：2005年4月-8月方案二：节目赞助（CCTV2 “激情创业”、湖南卫视“新青年”等）时间：2005年3月-12月电台媒体公关北京电台交通台/音乐台；中央电台音乐之声公关形式：方案一：“美国新音乐”、“新大陆音乐时间”等命名的合办栏目方案二：节目特约播映（如北京交通台“欢乐正前方”）时间：2005年1月-12月p 新闻稿：每月1-2篇新闻稿策划、撰写、发布，每篇1000字 p 深度稿：每月不少于2篇深度稿策划、撰写、发布，每篇2000-3000字； p 专访：原则上每月1次，但需要根据当月情况而定，每次选取至少3家媒体策划专访主题、Q&A提供、媒体邀请、报道跟踪；p 媒体专栏：根据当月的传播情况，灵活掌握，选取权威媒体，购买版面进行企业品牌及产品信息的发布；p 重点媒体：北京青年报、京华时报见报率：每月保证不少于2篇报道p 简报报告：每月汇总公关传播文章简报报告日常媒介公关传播规划Thanks.感谢发展商对伟业的支持和信任感谢这样一个伟大的造城时代北京,明天会更好
