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1、金三角模式：金三角模式：在网络化的经济下发现获利力在网络化的经济下发现获利力的新来源的新来源 Arnoldo Hax史隆管理学院教授 (Alfred P. Sloan Professor of Management)策略的宗旨策略的宗旨1.经济性价质的创造经济性价质的创造2.与顾客结合的人际关系的发展与顾客结合的人际关系的发展3.“成功精神成功精神”的达成的达成金三角模式金三角模式透过透过对科技对科技的有效利用的有效利用而产生作用而产生作用三种明显不同的策略性选择三种明显不同的策略性选择全面性顾客解决方案全面性顾客解决方案全面性顾客解决方案全面性顾客解决方案顾客的经济情况合作关系赢得顾客的占有
2、率最佳化产品最佳化产品最佳化产品最佳化产品产品的经济情况对手关系赢得产品的占有率系统锁定系统锁定系统锁定系统锁定系统的经济情况市场的支配权赢得互补者(协力厂商)的占有率金三角金三角透过透过对科技对科技的有效利用的有效利用而产生作用而产生作用策略性定位的选择策略性定位的选择具优势的交易具优势的交易具优势的交易具优势的交易 eBay、电话簿、电话簿(Yellow Pages)独占的通路独占的通路独占的通路独占的通路在郊区的Wal-Mart超市水平的扩张水平的扩张水平的扩张水平的扩张 芬迪(Fidelity)专利的标准制定专利的标准制定专利的标准制定专利的标准制定微软、英特尔低成本低成本低成本低成本
3、西南航空、Nucor顾客整合顾客整合顾客整合顾客整合 EDS差异化差异化差异化差异化新力的全平面电视(Wega)重新界定与顾客的关系重新界定与顾客的关系重新界定与顾客的关系重新界定与顾客的关系钍星汽车(Saturn)最佳化产品最佳化产品系统锁定系统锁定全面性顾客全面性顾客解决方案解决方案非日常生活化的挑战：非日常生活化的挑战：让组织的型态从产品最佳化转让组织的型态从产品最佳化转变到全面性的顾客解决方案变到全面性的顾客解决方案组织型态的转变组织型态的转变改变你的心态改变你的心态整个转变的过程并非一昧地往前直行整个转变的过程并非一昧地往前直行CodelcoCodelco及国际铜匠协会及国际铜匠协会
4、及国际铜匠协会及国际铜匠协会(International Cooper Association)(International Cooper Association)的个案描述的个案描述的个案描述的个案描述系统锁定系统锁定系统锁定系统锁定产品最佳化产品最佳化产品最佳化产品最佳化旧Codelco是最低成本的的制造商全面性顾客解决方案全面性顾客解决方案全面性顾客解决方案全面性顾客解决方案针对主要的末端使用者针对主要的末端使用者阿尔卡特(Alcatel)开立(Carrier)KME 通用电器(GE)ABB 西门子(Siemens)Electrolux互补者互补者( (协力厂商协力厂商) )建筑师结构公
5、司汽车制造商管理机制管理机制地底电缆高效率汽车事业伙伴事业伙伴供货商签约承包商组织型态的转变组织型态的转变重新界定你所参与的比赛重新界定你所参与的比赛CSNCSN组织型态的转移组织型态的转移组织型态的转移组织型态的转移不要让你的顾客日常化不要让你的顾客日常化嘉实多嘉实多嘉实多嘉实多(Castrol)(Castrol)的个案的个案的个案的个案嘉实多(Castrol)的逻辑是什么？一个客制化润滑油产品解决方案涉及了产品及服务，其结果在以下两点中得到证明：成本下降&生产力的提升组织型态的转变组织型态的转变重新思考顾客保证的过程重新思考顾客保证的过程文件化文件化客户保证过程客户保证过程客户保证过程客户
6、保证过程初始的信息交换管理调查提案执行持续地改进资料来源：嘉实多(Castrol)最佳的产品定位不必然是最具获利能力或最佳的方法来服务你的顾客公司的数目市场价值的增加从市场到账面价值中数标准差指数中数标准差指数产品最佳化7416.5716.571.05.889.331.0全面性顾客解决方案6722.3828.141.67.297.71.2系统锁定1657.1558.684.011.985.862.0区隔区隔(Segmentation)优异的策略及管理的关键所在优异的策略及管理的关键所在区隔所有的事，但最重要的还是区隔出你的顾客与消费区隔所有的事，但最重要的还是区隔出你的顾客与消费区隔所有的事，
7、但最重要的还是区隔出你的顾客与消费区隔所有的事，但最重要的还是区隔出你的顾客与消费者者者者( (以亚洲联合利华公司为例以亚洲联合利华公司为例以亚洲联合利华公司为例以亚洲联合利华公司为例) )顾客顾客顾客顾客消费者消费者消费者消费者第一层，现代的交易模式，建立系统及事业的规模，常常产生国际性的反应及预期冲突和合作第二层，现的的交易模式，小型的采购，较倾向现金导像，多以及大部份的地区业者塑造及赢得第三层，包括零售商、批发商、药妆店、小型零售商藉由成为唯一的供货商以建立ECR(效率型顾客响应系统)的原则来达成系统锁定第一层，分布在亚洲各地富裕的高阶LSM(生活型态管理)，该族群主要集中在高龄单身者职
8、业妇女以及青少年族群满足他们的需求及活力，提高生活时光的质量、提供客制化的商品及解决方案第二层，中阶的LSM集中在社会阶级中向上移动以及设会阶级迁徙的族群藉由以可负担的价格取得更高一级的渴望品牌来达成升级的目标第三层，较低一阶(但非最低阶的)LSM，在该区域中正在发展的部份是较没有那么多富裕的新兴消费者在购物篮里只会优先考虑必须品组织型态的转变组织型态的转变防止顾客把你大众化防止顾客把你大众化 伊势特曼伊势特曼伊势特曼伊势特曼(Eastman)(Eastman)化学涂布公司的个案描述化学涂布公司的个案描述化学涂布公司的个案描述化学涂布公司的个案描述通路是非常重要的，他们通路是非常重要的，他们“
9、拥有拥有”了顾客了顾客印度斯坦印度斯坦印度斯坦印度斯坦(Hindustan)(Hindustan)杠杆公司及墨西哥联合利华公司的个案描述杠杆公司及墨西哥联合利华公司的个案描述杠杆公司及墨西哥联合利华公司的个案描述杠杆公司及墨西哥联合利华公司的个案描述系统锁定系统锁定系统锁定系统锁定产品最佳化产品最佳化产品最佳化产品最佳化一般通路大量配销全面性顾客解决方案全面性顾客解决方案全面性顾客解决方案全面性顾客解决方案目标直接销售(墨西哥联合利华公司高度区隔市场的个案描述)通路通路大规模的直接销售(印度斯坦D&E的个案描述涂料及涂布产业涂料及涂布产业伊势特曼化学公司配 销 商涂料及涂布制造商末端使用者溶剂
10、合成树脂添加剂着色剂第一层 - 偏向策略性解决方案的找寻者第二层 - 大型的价格找寻者第三层 - 最不被价格吸引的找寻者第四层 - 地区制造商第五层 - 特定目标的公司第一层 - 和EC充份配合的第二层 - 大型且有力的价格谈判者第三层 - 分裂的地区代理商第四层 - 专业的配销商 建筑业汽车制造业工业用维修业建筑器材业设备制造业金属的办公家具业食品服务业食品服务业联合利华最佳食品食品服务操作者配销者最终消费者推拉公司的宽广产品线(例如Sysco)专业的配销商其它全国级的、区域级的、地区级的配销商第一层 - 100间连锁店第二三层 - 1500间连锁店第四五层 - 数以千计的独立公司组织型态的
11、转变组织型态的转变ITIT的角色的角色的角色的角色聪明地运用科技：这是件困难的工作聪明地运用科技：这是件困难的工作 先进微具先进微具先进微具先进微具(Advanced Micro Devices)(Advanced Micro Devices)公司的个案描述公司的个案描述公司的个案描述公司的个案描述创新的角色创新的角色创新的角色创新的角色全面的网络科技支持全面的网络科技支持全面的网络科技支持全面的网络科技支持( (例如：例如：例如：例如：e-system)e-system)顾客及供货商支援顾客及供货商支援顾客及供货商支援顾客及供货商支援( (例如：例如：例如：例如：B2B, B2C)B2B,
12、B2C)内部支持内部支持内部支持内部支持( (例如：例如：例如：例如：SAP)SAP)开放性架构开放性架构开放性架构开放性架构 - -互补者互补者互补者互补者( (协力厂商协力厂商协力厂商协力厂商) )是其关键是其关键是其关键是其关键与客户与客户与客户与客户结合结合结合结合在一起在一起在一起在一起内部产品内部产品内部产品内部产品开发开发开发开发组织型态的转变组织型态的转变要对涉及组织的架构保持注意要对涉及组织的架构保持注意你必须要强烈地改变你以下的方式：你必须要强烈地改变你以下的方式：你必须要强烈地改变你以下的方式：你必须要强烈地改变你以下的方式：管理、管理、管理、管理、责任的分配、责任的分配
13、、责任的分配、责任的分配、接售奖励的人员、接售奖励的人员、接售奖励的人员、接售奖励的人员、监督事业的进展、以及监督事业的进展、以及监督事业的进展、以及监督事业的进展、以及最重要的是；你销售的方式最重要的是；你销售的方式最重要的是；你销售的方式最重要的是；你销售的方式这转变必须要和组织结构的前台部份和后台部份一并地这转变必须要和组织结构的前台部份和后台部份一并地这转变必须要和组织结构的前台部份和后台部份一并地这转变必须要和组织结构的前台部份和后台部份一并地改变才行改变才行改变才行改变才行组织型态的转变组织型态的转变要对涉及组织的架构保持注意要对涉及组织的架构保持注意有关后台结构的部分必须根据我们
14、区隔产品及技术的方有关后台结构的部分必须根据我们区隔产品及技术的方有关后台结构的部分必须根据我们区隔产品及技术的方有关后台结构的部分必须根据我们区隔产品及技术的方式来进行区隔：式来进行区隔：式来进行区隔：式来进行区隔：管理功能、管理功能、管理功能、管理功能、供应链功能、供应链功能、供应链功能、供应链功能、新产品开发技术、新产品开发技术、新产品开发技术、新产品开发技术、制程技术、制程技术、制程技术、制程技术、信息技术、信息技术、信息技术、信息技术、与产品营销有关的功能性活动与产品营销有关的功能性活动与产品营销有关的功能性活动与产品营销有关的功能性活动组织型态的转变组织型态的转变要对涉及组织的架构
15、保持注意要对涉及组织的架构保持注意有关前台结构的部分必须根据我们区隔市场的方式来进有关前台结构的部分必须根据我们区隔市场的方式来进有关前台结构的部分必须根据我们区隔市场的方式来进有关前台结构的部分必须根据我们区隔市场的方式来进行区隔：行区隔：行区隔：行区隔：客户、客户、客户、客户、最终使用者、最终使用者、最终使用者、最终使用者、解决方案及服务、解决方案及服务、解决方案及服务、解决方案及服务、地理所在区域、地理所在区域、地理所在区域、地理所在区域、与顾客营销有关的功能性活动与顾客营销有关的功能性活动与顾客营销有关的功能性活动与顾客营销有关的功能性活动组织型态的转变组织型态的转变寻求系统锁定的机会
16、寻求系统锁定的机会 这是非常困难去完成的部份；然而一旦能够成功，其奖励是非这是非常困难去完成的部份；然而一旦能够成功，其奖励是非这是非常困难去完成的部份；然而一旦能够成功，其奖励是非这是非常困难去完成的部份；然而一旦能够成功，其奖励是非常庞大的常庞大的常庞大的常庞大的实现你的潜能实现你的潜能赢得胜利的方法不是去打击你的对赢得胜利的方法不是去打击你的对手，而是如何把你自己和顾客紧紧手，而是如何把你自己和顾客紧紧结合在一起结合在一起1、字体安装与、字体安装与设设置置如果您对PPT模板中的字体风格不满意，可进行批量替换，一次性更改各页面字体。1.在“开始”选项卡中，点击“替换”按钮右侧箭头，选择“替换字体”。（如下图）2.在图“替换”下拉列表中选择要更改字体。（如下图）3.在“替换为”下拉列表中选择替换字体。4.点击“替换”按钮，完成。212、替、替换换模板中的模板中的图图片片模板中的图片展示页面，您可以根据需要替换这些图片，下面介绍两种替换方法。方法一：更改图片方法一：更改图片1.选中模版中的图片（有些图片与其他对象进行了组合，选择时一定要选中图片本身，而不是组合）。2.单击鼠标右键，选择“更改图片”，选择要替换的图片。（如下图）注意：注意：为防止替换图片发生变形，请使用与原图长宽比例相同的图片。21赠送精美图标
