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1、一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售三、三、四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识11、产品的概念、产品的概念英文英文product产品的狭义概念：被生产出的物品产品的狭义概念：被生产出的物品产品的广义概念：可以满足人们需求的产品的广义概念：可以满足人们需求的载体载体一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念2一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念2、产品的定义是什么？、产品的定义是什么？产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的
2、物品、无形的服务、人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指产品在品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等；延伸产品是指整体产品提供给顾客的型、商标和包装等；延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装
3、、维修、保证等在消费一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。领域给予消费者的好处。3一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念43、产品与商品的区别、产品与商品的区别产品和商品的区别在于：商品是用产品和商品的区别在于：商品是用来交换的产品，商品的生产是为了来交换的产品，商品的生产是为了交换，而当一种产品经过交换后进交换，而当一种产品经过交换后进入使用过程后，就不能再称之为商入使用过程后，就不能再称之为商品了；当然，如果产品又产生了二品了；当然，如果产品又产生了二次交换，那么在这段时间能，它又次交换，那么在这段时间能，它又能被称之为商品了。能被称之为商品了。一、
4、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念54、通用的四种产品类别：、通用的四种产品类别：服务：服务：通常是无形的，是为满足顾客的需求通常是无形的，是为满足顾客的需求;软件：软件：由信息组成，是通过支持媒体表达的信息由信息组成，是通过支持媒体表达的信息所构成的一种智力创作，通常是无形产品所构成的一种智力创作，通常是无形产品;硬件：硬件：硬件通常是有形产品，是不连续的具有特硬件通常是有形产品，是不连续的具有特定形状的产品定形状的产品;流程性材料：流程性材料：流程性材料通常是有形产品，是将流程性材料通常是有形产品，是将原材料转化成某一特定状态的有形产品。原材料转化成某一特定状态的有形产品。一、关于产
5、品的基础概念一、关于产品的基础概念6一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念5、商人的来历今天，我们把做生意的人成、称为商人。你知道今天，我们把做生意的人成、称为商人。你知道“商人商人”一词是怎么产一词是怎么产生的吗？生的吗？商朝，是我国历史上第二个奴隶制朝代，从公元前商朝，是我国历史上第二个奴隶制朝代，从公元前1551年商汤灭夏建立年商汤灭夏建立商朝，到周武王伐纣灭商，历时商朝，到周武王伐纣灭商，历时496年，期间经历了年，期间经历了30位商王的统治，曾位商王的统治，曾八迁其都，但都未离开商河流域。因与水为邻，商朝的贸易自然不会冷八迁其都，但都未离开商河流域。因与水为邻，商朝的贸易自然不
6、会冷清，出现许多买卖人。清，出现许多买卖人。牧野之战后，周军长驱直入朝歌城，商纣王死于鹿台上，商灭亡。为了牧野之战后，周军长驱直入朝歌城，商纣王死于鹿台上，商灭亡。为了肃清商的历史痕迹，周王将赋予了商名字的商河改名为漳河。为了与周肃清商的历史痕迹，周王将赋予了商名字的商河改名为漳河。为了与周的子民区别开来周王下令将商的遗民换作的子民区别开来周王下令将商的遗民换作“商人商人”，带有轻蔑的含义。，带有轻蔑的含义。不过周王绝对不会想到，当时他这种为了羞辱商朝遗民的叫法，在三千不过周王绝对不会想到，当时他这种为了羞辱商朝遗民的叫法，在三千多年后的今天，早已没了贱民的含义，只是一种对做生意人的称呼而已。
7、多年后的今天，早已没了贱民的含义，只是一种对做生意人的称呼而已。一名之始，竟与一个王朝的兴亡相关。一名之始，竟与一个王朝的兴亡相关。7一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念6、商品房的定义、商品房的定义商品房，是指房地产开发经营企业商品房，是指房地产开发经营企业开发的，建成后用于市场出售的房开发的，建成后用于市场出售的房屋，包括住宅、商业用房以及其他屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。建筑物。87、动产与不动产、动产与不动产一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念房地产具有生产资料及消费品的房地产具有生产资料及消费品的二重性，不仅是最基本的生产要二重性，不仅是最基本的生产要素，也是
8、最基本的生活资料。在素，也是最基本的生活资料。在市场经济中，房地产是一种商品，市场经济中，房地产是一种商品，并且是人们最重视、最珍惜和最并且是人们最重视、最珍惜和最具体的财产形式。具体的财产形式。9一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念8、财产的分类形式、财产的分类形式实物及其上的权利称为有形财产，在经济活实物及其上的权利称为有形财产，在经济活动中，称为有形资产；财产中并无实物而只动中，称为有形资产；财产中并无实物而只有权利或义务的，在经济活动中称为无形资有权利或义务的，在经济活动中称为无形资产。商标、专利、著作权等都是无形资产。产。商标、专利、著作权等都是无形资产。财产的另一种分类方式
9、是将财产分为不动产财产的另一种分类方式是将财产分为不动产或动产。不能移动的财产称为不动产，它是或动产。不能移动的财产称为不动产，它是指位置固定、不可移动的财产。可移动的财指位置固定、不可移动的财产。可移动的财产称为动产，严格的说是所有非不动产的财产称为动产，严格的说是所有非不动产的财产。产。10一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念9不动产与房地产是可相互替代的两个不动产与房地产是可相互替代的两个概念，包括三个递进层次：概念，包括三个递进层次：（）把土地、建筑物及其固着物当作一（）把土地、建筑物及其固着物当作一个整体；个整体；（）把土地、建筑物附带的各种权利作）把土地、建筑物附带的各种权
10、利作为一个整体为一个整体;（）把土地、建筑物及其附带的各种权（）把土地、建筑物及其附带的各种权利视为一个整体。利视为一个整体。11一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念、房地产权利、房地产权利在我国，土地永远属于国家和集体所有，在我国，土地永远属于国家和集体所有，业主只有一定年限的使用权。因此业主业主只有一定年限的使用权。因此业主购房后所拥有的是房屋的所有权和该房购房后所拥有的是房屋的所有权和该房产所占有土地的使用权。产所占有土地的使用权。12一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念11、房地产的权利、房地产的权利包括以下三方面：包括以下三方面： 土地使用权土地使用权 其它权利其它权
11、利所有权所有权13所有权所有权其一，所有人在其所有物上所其一，所有人在其所有物上所拥有的各种行为的权利，包括拥有的各种行为的权利，包括占有、使用、收益、处分等项占有、使用、收益、处分等项权利；权利；其二，所有人对所有物有禁止其二，所有人对所有物有禁止他人从事任何行为的权利他人从事任何行为的权利。 一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念11、房地产的权利、房地产的权利14一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念土地使用权土地使用权 土地使用权拥有人有权对土地实行占有、土地使用权拥有人有权对土地实行占有、使用和收益及有限度的处分。（四种途使用和收益及有限度的处分。（四种途径：划拨、出让、
12、转让、批租）径：划拨、出让、转让、批租）11、房地产的权利、房地产的权利15一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念其它权利其它权利11、房地产的权利、房地产的权利1、转让权、转让权 2、出租权、出租权 3、抵押权、抵押权4、典当权、典当权5、地役权、地役权16一、关于产品的基础概念一、关于产品的基础概念12、房地产特性：、房地产特性：不可移动性、社会经济位置可变动性不可移动性、社会经济位置可变动性（保值增值性）、个别性（异质性）、（保值增值性）、个别性（异质性）、用途多样性、耐久性、互相影响性、用途多样性、耐久性、互相影响性、可合并及可分割性、投资消费双重性。可合并及可分割性、投资消费双
13、重性。17二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售1、什么是房屋销售、什么是房屋销售房屋销售是销售行业近年来新兴起的一个职业，房屋销售是销售行业近年来新兴起的一个职业，具体而简单的说就是售楼。它销售的是房屋以及具体而简单的说就是售楼。它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位与居住文化，换句话说，附于房屋之上的社会地位与居住文化，换句话说，房屋销售是一种连接房地产开发与客户购房需求房屋销售是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。的销售活动。一方面，创造者一方面，创造者开发商需要将创造出的商品开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户。推介给有特定需求的客户。另一方面，需求者另一方面，需求者
14、客户需要将自己的特定需客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。求反馈给能满足他们需求的开发商。18二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售2、房屋销售的产品、房屋销售的产品房屋销售的产品就是房屋以及附于房屋销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地位、房屋上的其他利益，包括社会地位、生活文化等等。生活文化等等。19二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售3售楼员的社会角色售楼员的社会角色企业的销售人员企业的销售人员客户的职业顾问客户的职业顾问企业的形象代言人企业的形象代言人企业和客户信息沟通互动的桥梁企业和客户信息沟通互动的桥梁企业抉择信息的提供者企业抉择信息的提供者20二、
15、销售与房屋销售二、销售与房屋销售4、对房屋销售的认识、对房屋销售的认识日本推销之神原一平说过：日本推销之神原一平说过：销售是一项报酬很高的艰难销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的工作，也是一项报酬很低的轻松工作。轻松工作。21二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售5、销售工作的实质、销售工作的实质自由自由有趣有趣成就感成就感不菲的收入不菲的收入风险小风险小挑战感挑战感激发自我成长激发自我成长22二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售6、营销与销售、营销与销售营销是让人们来到售楼处，销售是让营销是让人们来到售楼处，销售是让来的人都留下。来的人都留下。23二、销售与房屋销售二、销售与房屋销
16、售7、楼盘的基本信息、楼盘的基本信息企业情况企业情况项目概念项目概念地理位置地理位置规划设计规划设计建筑材料建筑材料物业管理物业管理其他：交房日期、付款方式、按揭等其他：交房日期、付款方式、按揭等24二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售8、楼盘优点、楼盘优点地段地段环境环境配套配套建筑规划特色建筑规划特色开发商实力开发商实力物业管理物业管理价格及付款方式价格及付款方式升值潜力升值潜力25二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售9、房地产买点汇总、房地产买点汇总楼盘硬件楼盘硬件建筑风格建筑风格空间价值空间价值园林主题园林主题自然景观自然景观区位价值区位价值产品类别产品类别人以群分人以群分原创概念原创
17、概念功能提升功能提升产品嫁接产品嫁接楼盘软性附加值楼盘软性附加值产品可感受价值产品可感受价值楼盘及发展商形象楼盘及发展商形象居住文化与生活方式居住文化与生活方式情感情感销售与工程进度销售与工程进度创意促销创意促销26二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售10、中国人的审美观、中国人的审美观27二、销售与房屋销售二、销售与房屋销售11、户型设计、户型设计户型设计的户型设计的“五性五性”要求要求（1）经济性户型的价格表现）经济性户型的价格表现（2）实用性户型的使用表述）实用性户型的使用表述（3）超前性户型的剪裁配置）超前性户型的剪裁配置 （4）规范性户型的永恒基础）规范性户型的永恒基础 （5）功能性
18、户型的空间组合）功能性户型的空间组合 28三、公司房屋销售工作三、公司房屋销售工作1、公司与房屋销售工作紧密关联的几个部门、公司与房屋销售工作紧密关联的几个部门计划规划部计划规划部经营法规部经营法规部财务资产部财务资产部售后服务中心售后服务中心物业公司物业公司29三、公司房屋销售工作现状三、公司房屋销售工作现状2、怎样处理好与相关联部门的关系？、怎样处理好与相关联部门的关系？与规划的关系与规划的关系反馈反馈与经营的关系与经营的关系合同合同与财务的关系与财务的关系 回款、做好按揭、贷款回款、做好按揭、贷款 与售后的关系与售后的关系 满足业主诉求满足业主诉求 与物业的关系与物业的关系 提供满意服务
19、提供满意服务 303、业务往来较多的几个政府职能部门、业务往来较多的几个政府职能部门三、公司房屋销售工作现状三、公司房屋销售工作现状房产局、土地局、公积金管理中心、担保房产局、土地局、公积金管理中心、担保公司、公证处、银行公司、公证处、银行31四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识1、房地产一级市场、房地产一级市场一级市场是土地使用权出让的市场一级市场是土地使用权出让的市场（出让一方是国家）。（出让一方是国家）。32四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识2、房地产二级市场、房地产二级市场二级市场是土地的使用者通过开发建二级市场是土地的使用者通过开发建
20、设将新建成的房地产出租或出售的市设将新建成的房地产出租或出售的市场。场。33四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识3、房地产三级市场、房地产三级市场三级市场（二手房市场）是购买房三级市场（二手房市场）是购买房地产的电位或个人再次将房地产转地产的电位或个人再次将房地产转让或出租的市场。让或出租的市场。34四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识4、商品房预售条件、商品房预售条件五证齐全五证齐全工程进度工程进度30%投资完成投资完成25%35四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识5、五证两书、五证两书五证：指商品房预售或销售所需的五五
21、证：指商品房预售或销售所需的五种证件，即：建设用地规划许可证、种证件，即：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、国有土地使用建设工程规划许可证、国有土地使用证、工程施工许可证及房屋销售许可证、工程施工许可证及房屋销售许可证证。两书：是指使用说明书、质量保证书两书：是指使用说明书、质量保证书36四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识6、商品房买卖合同、商品房买卖合同37四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识7、销售房屋面积的测算标准、销售房屋面积的测算标准依据是：中华人民共和国国家标准依据是：中华人民共和国国家标准房产测量规范房产测量规范GBT179
22、86.120002000-08-01实施实施38四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识8、大庆公积金管理、大庆公积金管理39四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识9、公积金贷款的程序、公积金贷款的程序40四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识10、购房税费大庆税费、购房税费大庆税费我公司办理产权证所需承担的费用：我公司办理产权证所需承担的费用：A住宅：登记费住宅：登记费80元元/户户;B商服：交易手续费：购房发票总金额商服：交易手续费：购房发票总金额的的2.5注：以上费用我公司在办理产权注：以上费用我公司在办理产权登记之前交纳登
23、记之前交纳41四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识业主办理产权证所需承担的费用业主办理产权证所需承担的费用 A、住宅、住宅 （1）契税：建筑面积在）契税：建筑面积在180平方米以内的房屋，平方米以内的房屋，按发票金额的按发票金额的1%交纳交纳;建筑面积在建筑面积在180平平方方米以上的房屋，按发票金额的米以上的房屋，按发票金额的2%交纳交纳;（2）维修基金：）维修基金：25元元/m2（3）登记工本费：）登记工本费：80元元/户户 （4）交易手续费）交易手续费3元元/m2(以竣工时间为准，以竣工时间为准，二年以内的买方业主不需承担此项费用二年以内的买方业主不需承担此项费用
24、)42四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识业主办理产权证所需承担的费用业主办理产权证所需承担的费用 B、商服、商服： （1）契税：按发票金额的）契税：按发票金额的5%交纳交纳（如需评估则以评估价为准）（如需评估则以评估价为准）（2）维修基金：）维修基金：30元元/（3）登记工本费：）登记工本费：550元元/户户 （4）交易手续费：购房发票金额的）交易手续费：购房发票金额的2.543业主办理土地证所需承担的费用：业主办理土地证所需承担的费用：四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识A、住宅：土地登记费、住宅：土地登记费33元元/户户B、商服：土地登记费
25、、商服：土地登记费120元元/户户44四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识11、产权分类：、产权分类：独有产权、共有产权及区分产权，独有产权、共有产权及区分产权，共有产权又分按份共有和共同共有。共有产权又分按份共有和共同共有。45四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识12、商品房成本构成：、商品房成本构成：土地开发费土地开发费 房屋建安工程费房屋建安工程费 各类配套设施建设费及各种税费各类配套设施建设费及各种税费46四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识13、房地产的纵向一体化、房地产的纵向一体化建材商建材商监理商监理商建筑商
26、建筑商投资商投资商开发商开发商主管部门主管部门代理商代理商直直销销经纪人经纪人顾客顾客物业公司物业公司47四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识14、投资楼市的三条经验、投资楼市的三条经验 A、买楼看发展商，发展商实力是投资的、买楼看发展商，发展商实力是投资的前提和保障前提和保障;B、大型小区买前期、大型小区买前期; C、把握城市发展方向（掌握新的城市规划、把握城市发展方向（掌握新的城市规划信息并进行自我分析）。信息并进行自我分析）。48四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识15、中国房地产未来赢家的六大能力、中国房地产未来赢家的六大能力a、专业系统
27、化运做能力；、专业系统化运做能力；b、未来赢家具备临危不乱，变危机点为战略转、未来赢家具备临危不乱，变危机点为战略转折点的能力（表象上看是折点的能力（表象上看是危机处理能力，实际危机处理能力，实际上是资本的体现）；上是资本的体现）；c、掌握未来趋势的信息处理能力（所谓的房地、掌握未来趋势的信息处理能力（所谓的房地开发的前瞻性）；开发的前瞻性）；d、定性与定量决策相结合的能力（文字化、数、定性与定量决策相结合的能力（文字化、数字化、表格化）字化、表格化）e、理性归零能力；、理性归零能力；f、思维弹性能力；、思维弹性能力；4916、房地产企业的核心竞争力、房地产企业的核心竞争力四、房屋销售基本知识与法律常识四、房屋销售基本知识与法律常识一是发现需求的能力一是发现需求的能力二是满足有效需求的能力二是满足有效需求的能力影响和制约发现有效需求能力高低的因影响和制约发现有效需求能力高低的因素主要是占有市场信息量的多少，加工素主要是占有市场信息量的多少，加工分析信息的发放和捕捉市场信息的敏感分析信息的发放和捕捉市场信息的敏感度。度。50
