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1、 易居客户分类工具易居客户分类工具(外地版）外地版） 上海房屋销售上海房屋销售(集团集团)有限公司有限公司华东区域事业运营总部华东区域事业运营总部2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客户研究内容：客户研究内容：n“客户客户”有哪些有哪些（WHO）？客户类型研究客户类型研究n“客户客户”什么样什么样（WHAT）？客户特征研究客户特征研究n“客户客户”需求特点需求特点（WHY）？客户购房偏好研究客户购房偏好研究n“客户客户”如何找如何找（HOW）？客户定位与开发研究客户定位与开
2、发研究 客户分类研究客户分类研究研究总流程研究总流程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客户类型研究购买力客户类型家庭结构客户类型置业需求研究功能偏好、情感偏好区域需求偏好偏好研究产品偏好装修偏好 置业客户分类研究媒体偏好客户类型研究客户类型研究2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客户购买力类型研究流程客户购买力类型研究流程当地居民收入水平研究行业类型企
3、业性质职位类型不同行业、不同性质企业、不同职位的月收入、家庭年收入可参考当地人力资源咨询机构的薪资报告当地居民社会分层研究根据当地家庭年收入水平，划分出本地中产收入家庭的平均年收入水平范围，在次基础上划分“中产”以下和以上的收入水平层次。可参考上海购买力客户分类模型，分出五种购买力类型：经济型、中产型、富裕型、富贵型、富豪型经济型、中产型、富裕型、富贵型、富豪型2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客户购买力类型研究流程客户购买力类型研究流程家庭年收入推导经验参数：家庭年收入
4、推导经验参数：在根据家庭月收入推导购买决策人的个人月收入时，决策人的性别差异对家庭月收入的计算参数不同。（但为方便起见，一般参数为但为方便起见，一般参数为2）。以下为经验参考指数：决策人性决策人性别别男男女女个人月收入个人月收入10000元10000元家庭收入家庭收入计计算参数算参数1.6倍2.6倍家庭月收入家庭月收入16000元元26000元元客户家庭结构分类客户家庭结构分类随着年龄变化，居民的家庭结构发生变化，并直接影响到置业需求和消费行为，我国城市居民家庭结构演变的主要过程主要过程为：青年单身新婚小家已婚丁客三口之家幼小三口中大三口立家三口三代同堂二老空巢置业客户类型模型图置业客户类型模
5、型图置业客户的需求是购买力和购买动机综合考虑的结果，而购买动机与客户的家庭结构特点又有内在关系，故客户分类是依据购买力类型和家庭结构类型而进行的。如下图为上海置业客户分类模型（住宅）上海置业客户分类模型（住宅），以此作为本地的客户分类模型图模板单单身身E族族新婚族新婚族已婚丁客已婚丁客幼小幼小3口之口之家家新上海人中学3口之家单身丁客三代同堂中大学中大学3口之家口之家丁客家庭儿女立家儿女立家三代同堂三代同堂二老空巢二老空巢 中中 产产 型型 经经 济济 型型 富富 裕裕 型型 富富 贵贵 型型 富富 豪豪 型型30010030以上万元以上万元/年年3010万元万元/年年 10万元以下万元以下新
6、新人新新人类类 上上海海置置业业客客户户分分类类模模型型健康养老健康养老（51-60岁岁以上）以上）品品质质家庭家庭（41-50岁岁）都市新都市新锐锐（26-40岁岁）（22-25岁岁）单单身身E族族新婚族新婚族已婚丁客已婚丁客幼小幼小3口之口之家家新上海人中学3口之家单身丁客三代同堂中大学中大学3口之家口之家丁客家庭儿女立家儿女立家三代同堂三代同堂二老空巢二老空巢 中中 产产 型型 经经 济济 型型 富富 裕裕 型型 富富 贵贵 型型 富富 豪豪 型型？万元？万元/年年？万元？万元/年年 ？万元以下万元以下新新人新新人类类 置置业业客客户户分分类类模模型型健康养老健康养老（51-60岁岁以上
7、）以上）品品质质家庭家庭（41-50岁岁）都市新都市新锐锐（26-40岁岁）（22-25岁岁）需要研究确定需要研究确定客户分类描述客户分类描述类别类别家庭年收入水平家庭年收入水平职业职业背景背景购购房支付特点房支付特点置置业业偏好偏好生活生活调调性性生活偏好生活偏好富豪型富豪型300万以上欧美企业CEO、大型上市公司董事长、非欧美企业、民营企业董事、社会名人、政府机关高级官员，外资金融机构董事等倾向一次性付款精神型拥有型奢华型商务型投资型成功 自信冒险 领袖 非凡奢华善于交际，通过社会上层的高级会所、高尔夫俱乐部、名人社交聚会进行广泛的社会交往。喜欢奢侈品、房产、股票等购买和收藏。喜欢豪华消费
8、。拥有名车，喜欢欧美旅游。富富贵贵型型100-300万欧美企业高管、上市公司董事、非欧美企业、民营企业总经理、董事，顶级专业人士、政府高级干部，金融企业高管等。一次性付清为主，或短期低额贷款精神型拥有型奢华型商务型投资型成功精英张扬进取品味善于交际，喜欢出入高级的娱乐场所和会所、社交聚会活动。生活追求高雅、新潮和高品质。喜欢各类投资。拥有名车，经常出国旅游。富裕型富裕型30-100万外资企业中高层、国内上市公司高管、民营企业总经理、外资咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，大型制造类行业的高级工程师、医疗卫生机构的高级医师和管理人才、政府高级干部、金融机构经理等。低总价的物业一次性付
9、款，高总价的物业考虑分期付款。 拥有型奢华型运动型休闲型赡养型进取炫耀享受个性时髦追逐社会高尚生活的表现形式，愿意花时间和金钱进行休闲娱乐消费和健身。拥有中高档私车，喜欢选择中国周边国家或地区旅游。中中产产型型 10-30万欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的中级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。生活型工作型教育型赡
10、养型休闲型运动型健康型事业积极前瞻快捷理性个性品味家庭善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。经济经济型型10万以下各类企事业单位的普通员工或职工，下岗职工等。 月还款能力较弱，或靠原有房子出售、动拆迁等有一定的首付能力。工作前景预期不高。多采取高首付购房。生活型工作型教育型赡养型健康型生活家庭实惠安全幸福健康喜欢大众化的娱乐和休闲方式，以经济实惠为标准。经济忧患意识强，储蓄强于消费。不盲目追求时尚和品牌， 购购买买力力客客户户类类型型描描述述（上上海海）类别类别
11、家庭年收入水平家庭年收入水平职业职业背景背景购购房支付特点房支付特点置置业业偏好偏好生活生活调调性性生活偏好生活偏好富豪型富豪型万以上（对应收入的职位、企业或机构性质）精神型拥有型奢华型商务型投资型成功 自信冒险 领袖 非凡奢华富富贵贵型型万精神型拥有型奢华型商务型投资型成功精英张扬进取品味富裕型富裕型万拥有型奢华型运动型休闲型赡养型进取炫耀享受个性时髦中中产产型型万生活型工作型教育型赡养型休闲型运动型健康型事业积极前瞻快捷理性个性品味家庭经济经济型型万以下生活型工作型教育型赡养型健康型生活家庭实惠安全幸福健康 购购买买力力客客户户类类型型描描述述（外外地地）需需要要研研究究后后确确定定内内容
12、容需需要要研研究究后后确确定定内内容容类别类别家庭家庭年收年收入入公众媒体公众媒体分众媒体分众媒体主流媒体主流媒体辅辅流媒体流媒体场场所媒体所媒体专业专业媒体媒体富豪型富豪型300万以上报纸：财经类、时政类如经济观察东方早报21世纪经济第一财经等杂志类：财经类如财富福布斯报纸：海外华人习惯shanghai daily等。杂志：有地域文化背景的杂志，如香港、台湾、东南亚华人喜欢阅读的。高档会所俱乐部会刊：如高尔夫杂志、名车俱乐部杂志高档娱乐休闲场所LCD银行帐单电信手机帐单与经营行业领域相关的专业报纸和杂志上海楼市租售情报富富贵贵型型100-300万报纸：财经类、时政类如经济观察东方早报21世纪
13、经济第一财经等杂志类：财经类如财富福布斯报纸：新闻晨报杂志：高档综合生活类电视：财经、时政类栏目高档会所俱乐部会刊航空杂志高档娱乐休闲场所LCD楼宇电视银行帐单电信手机帐单与经营行业领域相关的专业报纸和杂志管理类杂志：世界经理人等上海楼市租售情报富裕型富裕型30-100万报纸：财经类、时政类如经济观察东方早报21世纪经济第一财经等杂志类：财经类、综合类如财富福布斯新民周刊等报纸：新闻晨报新民晚报杂志：高档综合生活类电视：财经、时政类栏目网络会所俱乐部会刊航空杂志娱乐休闲餐饮场所LCD楼宇电视银行帐单电信手机帐单与经营行业领域相关的专业报纸和杂志管理类杂志：世界经理人等上海楼市租售情报 购购买买
14、力力客客户户媒媒体体偏偏好好描描述述（上上海海）类别类别家庭家庭年收年收入入公众媒体公众媒体分众媒体分众媒体主流媒体主流媒体辅辅流媒体流媒体场场所媒体所媒体专业专业媒体媒体中中产产型型10-30万报纸：综合类、财经类、休闲时尚类如新闻晨报青年报申江等杂志类：生活类、休闲类的销售或直投类电视：新闻、财经、娱乐、体育频道网络报纸：新民晚报东方早报等杂志类：健康类娱乐休闲餐饮场所LCD楼宇电视广告牌银行帐单电信手机帐单与经营行业领域相关的专业报纸和杂志管理类杂志：等上海楼市租售情报汽车类、旅游类等刊物经济经济型型10万以下报纸：综合类、休闲时尚类如新闻晨报（新民晚报青年报申江等杂志类：生活类、休闲类
15、的销售或直投类电视：新闻、财经、娱乐、体育频道报纸：杂志类：电台网络娱乐休闲餐饮场所LCD广告牌银行帐单电信手机帐单上海楼市租售情报健康类、育儿类等刊物 购购买买力力客客户户媒媒体体偏偏好好描描述述（上上海海） 购购买买力力客客户户媒媒体体偏偏好好描描述述（外外地地）类别类别家庭家庭年收年收入入公众媒体公众媒体分众媒体分众媒体主流媒体主流媒体辅辅流媒体流媒体场场所媒体所媒体专业专业媒体媒体富豪型富豪型富富贵贵型型富裕型富裕型需需要要研研究究后后补补充充内内容容类别类别家庭家庭年收年收入入公众媒体公众媒体分众媒体分众媒体主流媒体主流媒体辅辅流媒体流媒体场场所媒体所媒体专业专业媒体媒体中中产产型型
16、经济经济型型 购购买买力力客客户户媒媒体体偏偏好好描描述述（外外地地）研究后补充研究后补充家庭结构客户类型描述家庭结构客户类型描述都市新锐族都市新锐族n家庭结构家庭结构：年龄在26岁-40岁，以结婚丁客小家庭和孩子读幼儿园或小学的三口之家为主体，或者 与父母共同生活的两代或三代之家。非主体群体为准新婚族、单身丁客。n消费行为特征消费行为特征：此年龄段的群体普遍受过良好的大学及以上教育，注重事业，喜欢新生事物，善于接受新的观念，喜欢交际，渴望自由和浪漫生活，追求时尚和个性，感性消费观念强于理性消费观念。此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。n投资与理
17、财投资与理财：此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。理财需求增大，计划性增强，敢于风险投资。n购房关注购房关注：此类群体开始注重孩子的教育，对小学和中学的学校选择要求很高，甚至可以根据学校的便捷作选房的重要依据之一。另此群体的父母年龄偏高，开始注重赡养父母，希望与父母同住或就近为父母置业。对住房的空间要求提高，希望增加居住空间面积。总体对小区环境、周边配套的关注度大于室内舒适度。n知识与信息获取知识与信息获取：此群体是最喜欢学习和接受新知识的群体，喜欢阅读的报刊书籍以适合自己专业、工作、业余爱好的为主。主要通过网络、书刊、报纸、电视等获取经济、金融、专业、时尚类
18、信息。品质家庭族品质家庭族n家庭结构家庭结构：年龄在41岁-50岁，以孩子读中学、或大学三口之家为主体。非主体为丁客家庭。此类群体因子女进入考大学阶段，非常注重孩子的学习状况。此群体的事业出现两极现象，高层管理人员和企业老板事业处于顶峰期，时间和精力倾注于事业，而中层以下人士多为事业的保守期，注重工作的平稳，进去心渐减。养老和子女教育、立家压力很大。n消费行为特征消费行为特征：此年龄段的群体非常注重家庭生活品质的改善，交际和业余生活范围相对缩小。理性消费强于感性消费观念，消费出现惯性，购物重视性价比。健康养生观念增强。n投资与理财投资与理财：此阶段理财计划性很高，对于低风险的理财敢于大胆介入。
19、注重子女教育积蓄和养老积蓄。对住房要求以改善提高为主。对投资理财比较重视，愿意用积蓄进行房产或其他产品的投资。n购房关注：购房关注：关注小区和周边生活配套（商业、绿化、健康、会所等），开始进入二次或三次置业期，对居住的舒适度和宽松度要求较高。n知识与信息获取：知识与信息获取：此群体的学习力开始减弱，以丰富的阅历和经验见长。对时政类和经济类的报刊比较关注。通过报纸、电视、杂志等获取信息。新新人类族新新人类族n家庭结构家庭结构：年龄在22岁-26岁，刚涉足社会。n消费特征：消费特征：此年龄段的群体感性消费观念较强。对时尚的文化、服饰、娱乐积极追逐。是时尚潮流的倡导者。n投资与理财投资与理财：此阶段
20、群体没有理财观念，属于“月光族”或“透支族”消费型。n置业关注：置业关注：因没有支付能力，以父母资助购买小户型过渡房屋或自己租房为主，重点考虑上班交通便利和房屋总价。n知识与信息获取：知识与信息获取：此群体的学习力很强，容易接受新知识和理念。对时尚类的报刊、网络比较关注。 健康养老族健康养老族n家庭结构家庭结构：年龄在51岁以上，以孩子读大学或参加工作的三口之家为主体。包括孩子结婚生子的三代同堂和二老空巢族。n消费特征消费特征：此年龄段的群体注重子女成家立业和自己的健康养老。心理惯性强，对商品忠诚度高。注重实际，追求方便实用。稳健的理性消费强于感性消费观念。n投资与理财投资与理财：此阶段理财计
21、划性很高，注重子女的结婚或分住购房积蓄及养老积蓄。对投资理财比较保守。n购房关注购房关注：关注小区设施和周边配套（商业、绿化、健康机构等），与子女相邻。n知识与信息获取知识与信息获取：此类群体对新知识不易接受，以阅历和经验见长。对生活类、健康类的信息比较关注。主要通过电视、报纸、电台、“小道消息”等获取信息 客户偏好模型客户偏好模型 生活型生活型工作型工作型教育型教育型运运动动型型休休闲闲型型赡赡养型养型健康型健康型经经 济济 型型中中 产产 型型富富 裕裕 型型富富 贵贵 型型富富 豪豪 型型 购购买买力力 产产品品 偏偏 好好 模模 型型 功功 能能 偏偏 好好 情情 感感 偏偏 好好 购
22、购 买买 力力 客客 户户 类类 型型 精神精神型型 拥有型拥有型 商务型商务型 奢华型奢华型 投资型投资型 文化型文化型单单身身E族族新婚族新婚族已婚丁客已婚丁客幼小幼小3口之口之家家新上海人中学3口之家单身丁客三代同堂中大学中大学3口之家口之家丁客家庭儿女立家儿女立家三代同堂三代同堂二老空巢二老空巢工作型工作型教育型教育型运运动动型型休休闲闲型型生活型生活型工作型工作型赡赡养型养型生活型生活型健康型健康型工作型工作型赡赡养型养型健康型健康型生活型生活型教育型教育型家家庭庭结结构构产产品品偏偏好好模模型型健康养老健康养老（51-60岁岁以上）以上）品品质质家庭家庭（41-50岁岁）都市新都市
23、新锐锐（26-40岁岁）新新人新新人类类（22-25岁岁） 经经 济济 型型中中 产产 型型富富 裕裕 型型富富 贵贵 型型富富 豪豪 型型 购购 买买 力力 客客 户户 类类 型型 需需 求求 区区 域域 偏偏 好好 模模 型型 高高 区区域域边边界界清清晰晰度度 低低品牌品牌导向导向拆迁拆迁导导向向 交通交通导导向向 产业导产业导向向 情感情感导导向向投投资导资导向向 本土本土导导向向 区域界定方法区域界定方法文化文化导导向向产品功能偏好描述产品功能偏好描述产产品形品形态态产产品特色品特色偏好偏好类类型型主力客主力客户户形形态态户户型型面面积积（平米）（平米）客客户类户类型型家庭特点家庭特
24、点家庭家庭结结构构1/1/165左右左右交通基本生活便利工作型23-30新新人类族都市新锐族单身白领单身小区休闲和运动配套齐全周边环境和地段很好建筑和小区有品味升值潜力大运动型休闲型工作型31-45都市新锐族单身贵族基本生活便利医疗配套有健身绿地有周边有适合三口之家的楼盘健康型生活型55岁以上健康养老族二老空巢二人世界产产品形品形态态产产品特色品特色偏好偏好类类型型主力客主力客户户形形态态户户型型面面积积（平米）（平米）客客户类户类型型家庭特点家庭特点家庭家庭结结构构2/2/185-105小区休闲和运动配套齐全周边环境和地段很好建筑和小区有品味运动型休闲型工作型31-45都市新锐族单身贵族单身
25、交通便捷基本生活便利周边环境好工作型生活型26-35都市新锐族已婚丁客二人世界基本生活便利医疗配套有健身绿地有周边有适合三口之家的楼盘健康型生活型55岁以上健康养老族二老空巢幼儿园、小学较近交通便捷基本生活便利周边环境较好教育型生活型工作型26-40都市新锐族幼小三口之家三口之家周边环境较好、生活非常便利小区规划齐全、物业管理较好生活型养老型41-50品质家庭族中学大学三口之家2/2/2105-140交通便捷基本生活便利周边环境很好小区配套齐全工作型生活型休闲型运动型26-35都市新锐族已婚丁客二人世界幼儿园、小学较近交通便利基本生活便利周边环境较好教育型生活型工作型26-40都市新锐族幼小三
26、口之家三口之家周边环境较好、生活非常便利小区规划齐全、物业管理较好生活型养老型41-50品质家庭族中学以上三口之家产产品形品形态态产产品特色品特色偏好偏好类类型型主力客主力客户户形形态态户户型型面面积积（平米）（平米）客客户类户类型型家庭特点家庭特点家庭家庭结结构构3/2/2130150交通便利基本生活便利周边环境较好配套齐全工作型生活型26-35都市新锐族已婚丁客二人世界幼儿园、小学较近交通便捷基本生活便利周边环境较好教育型工作型生活型26-40都市新锐族幼小三口之家三口之家周边环境较好生活非常便利小区规划齐全物业管理较好生活型养老型工作型41-50品质家庭族中学以上三口之家幼儿园、小学较近
27、交通便捷基本生活便利健康服务齐全健身绿地方便教育型生活型赡养型工作型35-55都市新锐族品质家庭族老人年青夫妻幼小孩子三代同堂160-2004/2/2组组合居合居幼儿园、小学较近交通便捷基本生活便利健康服务齐全健身绿地方便教育型生活型赡养型工作型35-55都市新锐族品质家庭族老人年青夫妻幼小孩子三代同堂2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品情感偏好描述产品情感偏好描述2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载
28、 0755-83513598 QQ:69031789偏好偏好类类型型购购房房动动机机产产品特点品特点精神型精神型个性张扬精神享受自然环境与人的和谐；天人合一历史文化氛围，人文底蕴周边环境景观和建筑设计景观带来的“高峰体验”艺术家、设计师赋予产品独特精神烙印拥拥有型有型对稀缺资源的占有社会地位的标志稀缺珍贵地段被社会认同的自然景观资源被社会认同的文化和社会资源被社会认同的文化和社会资源商商务务型型独享私人商务会所足够的室内商务活动空间有特点的商务会所型的室内装饰和配置靠近自己的商务活动区车位充足，物业管理规范高级商务和休闲活动场所小区或周边有高档、齐全的商务和娱乐设施，如高尔夫、游艇、运动等高级
29、俱乐部和休闲户所周边环境优美、幽静小区业主高端驾车到达交通便捷车位充足，物业管理高档文化型文化型社区文化归属社区的文化同质社区会所齐全，周边国际学校社区规划高档，吻合文化认同物业管理规范奢奢华华型型“住”的奢华居住的高品质要求居住空间的“浪费”，室内配置的顶级品牌小区会所和配套的高档和齐全物业服务与管理的高品质投投资资型型物业的长期保值和增值性注重土地价值的长期增值空间物业区位，区域规划建筑品质，开发商品牌市场需求需求潜力很大产品偏好描述产品偏好描述参考上海，对当地进行研究参考上海，对当地进行研究装修偏好描述装修偏好描述参考上海，对当地进行研究参考上海，对当地进行研究媒体偏好描述媒体偏好描述参考上海，对当地进行研究参考上海，对当地进行研究结结束束地产策划资料大全地产策划、地产营销推广、地产调研、地产定位、商业地产，总量超过200G，房地产策划人的必备资料库，欢迎打包下载。联系联系QQ：17425192淘宝店：http:/
