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1、圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究“显性需求显性需求”与与“隐性需求隐性需求”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究子女独立子女独立 子女出生子女出生参加工作参加工作结婚结婚 学习成长期学习成长期单身期单身期家庭形成期家庭形成期家庭成长期家庭成长期退休期退休期家庭成熟期家庭成熟期圈中人寿险资源网
2、收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究期间：期间：从参加工作到结婚一般2-5年特点：特点：收入较低、花销大未来家庭资金的积累期客户年龄较轻、20-28岁健康状况良好无家庭负担保险意识较弱保险需求：保险需求：需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障 如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险单身期单身期圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究期间：期间：从结婚到新生儿诞生特点：特点：家庭主要消费期，收入增加、生活稳定；为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出；购买高档日用品，贷款买房、买车；夫妇双
3、方年纪较轻，健康状况良好；随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所提升。需求：需求：意外、基本的健康医疗险是保障意外、基本的健康医疗险是保障的重点；的重点；由于有了家庭，夫妇双方更应该由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范；注意对疾病的防范；保证房屋供款的连续性，购买一保证房屋供款的连续性，购买一些定期险；些定期险； 处于家庭和事业的新起点，可购处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品是在一定时间买投资型保险产品是在一定时间内使资金增值的好方法。内使资金增值的好方法。家庭家庭 形成期形成期圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究期间期间从孩子出生到孩子参加工
4、作特点特点子女教育为核心；家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用；夫妇双方年纪渐大，健康问题开始考虑；由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强。需求：需求：子女教育是重中之重，可购买定子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、补充教育费用；期寿险、少儿险、补充教育费用；自身的安全、健康也必须考虑，自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还应考虑不仅仅是意外和医疗，还应考虑防御重大疾病；防御重大疾病；考虑保费的合理性，提前购买一考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。定的养老险。家庭家庭 成长期成长期圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究期间
5、：期间： 从子女参加工作到退休一般15年左右特点：特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰； 子女完全独立，债务已逐渐减轻； 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降； 家庭成员不再增加，家庭负担较轻； 收入稳定，水平较高； 保险意识和需求增强。需求：需求：人到中年，身体的机能明显下降，对人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大；医疗、重疾的需求较大；此时要为将来的老年生活做好安排，此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买养老险；应该重点购买养老险；进入人生后期，万一风险投资失败，进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选会葬送一生累积的财富，所以不
6、宜选择风险过大的投资方式。择风险过大的投资方式。家庭家庭 成熟期成熟期圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究满足和适应消费者的需求满足和适应消费者的需求是市场营销的一条基本原则是市场营销的一条基本原则圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究提问式销售！提问式销售！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究询问方式询问方式开放式提问：开放式提问：开放式提问：开放式提问： 提出的问题没有固定的答案，对方可
7、以自由发挥，答案有提出的问题没有固定的答案，对方可以自由发挥，答案有提出的问题没有固定的答案，对方可以自由发挥，答案有提出的问题没有固定的答案，对方可以自由发挥，答案有多种可能性。提问者可以从对方的答案中找出其关注点或真实多种可能性。提问者可以从对方的答案中找出其关注点或真实多种可能性。提问者可以从对方的答案中找出其关注点或真实多种可能性。提问者可以从对方的答案中找出其关注点或真实想法。想法。想法。想法。 封闭式提问：封闭式提问：封闭式提问：封闭式提问： 这种问题的答案一般只有一种，提问者可以给出两种答案这种问题的答案一般只有一种，提问者可以给出两种答案这种问题的答案一般只有一种，提问者可以给
8、出两种答案这种问题的答案一般只有一种，提问者可以给出两种答案让客户做选择题，甚至是提问者已经知道答案，只需得到对方让客户做选择题，甚至是提问者已经知道答案，只需得到对方让客户做选择题，甚至是提问者已经知道答案，只需得到对方让客户做选择题，甚至是提问者已经知道答案，只需得到对方的确认，故其回答是肯定的。的确认，故其回答是肯定的。的确认，故其回答是肯定的。的确认，故其回答是肯定的。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究开放式提问：开放式提问：发现客户需求发现客户需求当对客户的需求没有初步了解，想获取更多更广的信息时；当对客户的需求没有初步了解，想获取更多更广的信息时；促使客户
9、发表其想法、情感和价值观，促使客户发表其想法、情感和价值观， 以寻求更多共鸣和以寻求更多共鸣和切入的机会；切入的机会；太容易扩散，不应毫无方向的问太多。太容易扩散，不应毫无方向的问太多。例如：例如：1 1、您存这笔钱打算怎么用？、您存这笔钱打算怎么用？ 2 2、您这笔钱打算什么时间用？、您这笔钱打算什么时间用？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究封闭式提问：封闭式提问：确认客户需求确认客户需求引导或确认客户具体需求时；引导或确认客户具体需求时；引导客户进行选择或反馈其决策及意见时；引导客户进行选
10、择或反馈其决策及意见时； 例如：例如：1 1、您这笔钱是要给孩子做教育金吗？、您这笔钱是要给孩子做教育金吗？ 2 2、您存这笔钱是不是想获得更高的收益？、您存这笔钱是不是想获得更高的收益？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究客户客户“存钱存钱”时：时：开放式问题：开放式问题：“您对您存的这笔钱有什么打算？您对您存的这笔钱有什么打算？” “您对如何使您的资金增值有什么打算？您对如何使您的资金增值有什么打算？”封闭式问题：封闭式问题：“您有否想透过理财方式让您资金增值？您有否想透过理财方式让您资金增值？” “除普通存储之外，想不想选择收益较高的产品？除普通存储之外，想不想选
11、择收益较高的产品？”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究客户客户“取钱取钱”时：时：开放式问题：开放式问题：“您下一步的理财需求是什么？您下一步的理财需求是什么？” “接下来，您希望如何配置您的定存？接下来，您希望如何配置您的定存？” 封闭式问题：封闭式问题：“想不想把一部分定存转买收益较高的产品？想不想把一部分定存转买收益较高的产品？” “想不想了解一下我们最新推出的稳健型、收益想不想了解一下我们最新推出的稳健型、收益高的投资产品？高的投资产品？”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究探询客户需求注意事项：探询客户需求注意事项：当客户发表其想法时
12、，要表现积极性倾听当客户发表其想法时，要表现积极性倾听: :（如：点头、微笑，（如：点头、微笑，“是是”“”“对对”及及“重复关键词语重复关键词语”等）等）并以关心的姿态提出并以关心的姿态提出“延伸性问题延伸性问题”如如“还有呢？还有呢？”“”“比如比如说说”，即可挖出更多元及具体的需求。，即可挖出更多元及具体的需求。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 您看您每月收入这么高，您一定要学会很好的去理财，为您看您每月收入这么高，您一定要学会很好的去理财，为将来积攒财富，你说不是吗？将来积攒财富，你
13、说不是吗？ 像我们年轻人一定要有理财的观念，为自己将来有一个很像我们年轻人一定要有理财的观念，为自己将来有一个很好的准备，你说不是吗？好的准备，你说不是吗？ 像您这么有品位的人，将来一定不愿意随便的生活，那么像您这么有品位的人，将来一定不愿意随便的生活，那么为什么不趁我们现在又这样的能力来为更有品位的将来打算呢为什么不趁我们现在又这样的能力来为更有品位的将来打算呢？ 孩子学习这么好，您将来一定准备供他上大学吧？那么孩孩子学习这么好，您将来一定准备供他上大学吧？那么孩子上学的钱攒够了吗？子上学的钱攒够了吗？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，
14、未经授权请勿转载转发，违者必究 柜员小刘出单后得意洋洋的说：这保险啊我只卖泰康金柜员小刘出单后得意洋洋的说：这保险啊我只卖泰康金B5B5，她边交边领，不交还领，双重收益，复利滚存，四重保，她边交边领，不交还领，双重收益，复利滚存，四重保障，最高五倍，交费灵活，轻松理财，这不，客户自从办了障，最高五倍，交费灵活，轻松理财，这不，客户自从办了泰康金泰康金B5B5，不仅把孩子的教育婚嫁问题解决了，连自己的养，不仅把孩子的教育婚嫁问题解决了，连自己的养老也不用发愁啦，办泰康金老也不用发愁啦，办泰康金B5B5，一张保单一家人的幸福！，一张保单一家人的幸福！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究工具摆放，内外配合，包装到位工具摆放，内外配合，包装到位随时赞美，不断发问，掌握主动随时赞美，不断发问，掌握主动手眼配合，动作连贯，一气呵成手眼配合，动作连贯，一气呵成保单说明，预先解释，加强承保保单说明，预先解释，加强承保最终的关键动作最终的关键动作圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
