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1、回归原点回归原点专业化行销再起步专业化行销再起步准客户开拓准客户开拓1GBUTtem2准主顾准主顾 开拓开拓约 访收集客户资料*资料来源：寻找购买点建议书设计建议书说明递交保单售后服务客户需求导向客户需求导向销售循环图销售循环图2思考：思考： 营销员离开保险行业的原营销员离开保险行业的原因有哪些？因有哪些？3 LIMRALIMRA对对600600名脱落的营销员进行了名脱落的营销员进行了调查，以找出他们脱落的原因，结果显调查，以找出他们脱落的原因，结果显示，造成他们离开的主要原因是示，造成他们离开的主要原因是缺乏缺乏足够数量的高品质的准客户。足够数量的高品质的准客户。4漏斗原理漏斗原理-准客户由
2、上方进入客户由下方出来十分之九流失率10:3:1最重要的是?【你有足够的准客户在漏斗上方!】5漏漏斗斗原原理理初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户户10：3：1筛选促促成成大量大量6准客户来源准客户来源u准客户来源有哪些?u从哪种来源可以获得优质的准客户?u是否我们只从这些优质来源中来获得准客户名单？7准客户的范围准客户的范围你的家族你的家族 容易的容易的你的朋友你的朋友和你有生意往来的人和你有生意往来的人认识你的人认识你的人经人推荐的人经人推荐的人客户推荐的人客户推荐的人来自周边服务的人来自周边服务的人来自直接接近法的人来自直接接近法的人其他名单上的人其他名单上的人陌生拜访的名单陌生拜访的
3、名单 困难的困难的8准客户追踪准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解：有效来源成功率保持准客户的数量成功者常保持佳绩!9准客户开拓的原则准客户开拓的原则 持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统10营销员不同阶段的准客户开拓渠道营销员不同阶段的准客户开拓渠道新人期新人期三个月后三个月后六个月后六个月后缘故法介绍法11LIMRA对各地的100位优秀寿险营销员的调研结果优秀寿险营销员的客户来源优秀寿险营销员的客户来源12世纪圣典获奖人员准客户开拓渠道世纪圣典获奖人员准客户开拓渠道通过对通过对249249名世纪圣典获奖人员名世纪圣典获奖人员的调研，分析他们最主要的准的调研，分析他们最主要
4、的准客户开拓渠道，结果表明：客户开拓渠道，结果表明：选选择转介绍作为最主要开拓渠道择转介绍作为最主要开拓渠道的为的为115115人，占比人，占比47%47%，是目前，是目前绩优人员们所采用的最主要的绩优人员们所采用的最主要的准客户开拓方式，准客户开拓方式，随后依次是随后依次是缘故和随机拜访。缘故和随机拜访。13转介绍是最有效的主顾开拓方式！转介绍是最有效的主顾开拓方式！结论结论14营销员在要求转介绍时存在的问题营销员在要求转介绍时存在的问题缺少转介绍意识有意识但不敢开口问一问就好,没有坚持15客户提供转介绍的理由客户提供转介绍的理由客户为什么愿意转介绍客户为什么愿意转介绍16 第第8 8届华大
5、调查结果届华大调查结果 客户愿意转介绍的原因客户愿意转介绍的原因满意的服务是获得持续客户资源的关键！满意的服务是获得持续客户资源的关键！17客户愿意提供转介绍的理由客户愿意提供转介绍的理由高品质的服务感受到你的专业与热诚想让你的朋友享受到同样的优质服务由于您的热切要求，个人追求成功的旺盛斗志和决心，真心想帮您 18哪些客户愿意提供转介绍名单？哪些客户愿意提供转介绍名单？对服务满意的已成交客户热心的准客户交情好的亲戚朋友所有信任你的人 19转介绍技巧转介绍技巧 询问的时机 询问的方式 追踪的方式 追踪的时机20转介绍步骤转介绍步骤取得认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤21转介绍促成转介绍促成描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性22转介绍转介绍拒绝处理拒绝处理在转介绍时，客户常见的拒绝问题有哪些？找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式处理方法处理方法23VCRVCRVCRVCR示示 范范24转介绍脚本编写转介绍脚本编写请各小组依据转介绍步骤和技巧编写脚本u时间：30分钟u要点：自选案例，按照所学步骤，写出详细话术25演练与示范演练与示范角色角色A A：营销员：营销员角色角色B B：准客户：准客户角色角色C C：观察者：观察者填写反馈表填写反馈表请小组上台示范请小组上台示范26谢谢大家谢谢大家谢谢大家谢谢大家27
