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1、个人理财的运用和技巧个人理财的运用和技巧 提升理财顾问专业能力的途径提升理财顾问专业能力的途径2024/8/3E-21、具备使用专业工具的能力 专业工具包括：电脑、金融计算器、客户档案表、保密承诺函、风险偏好测试表2、具备培训、教育、引导客户的能力 使客户跨过沟通门槛，解决沟通障碍，达到理财目的； 在教育与引导客户的过程中，客户会自然而然地接收你所传达的知识、经验与理念，很容易地就在客户心目中建立起专业形象与权威地位，客户的认同度更高，也更加容易接受你的方案与建议； 一些基础性、重复性的问题，一旦客户学会了，他会“自助服务”，降低了后续服务工作量； 客户会将所学的理念、知识与经验传达给亲人、朋
2、友和同事，这些是你未来的客户；2024/8/3E-3教育和引导客户的方法n1. 正确、先进的理财理念正确、先进的理财理念n2. 基础的理财知识基础的理财知识n3. 获得知识的途径获得知识的途径n4. 理财经验理财经验教育和引导客户原则和技巧 2024/8/3E-5避免引起客户的不快避免引起客户的不快多种方式并用，尽可能降低成本多种方式并用，尽可能降低成本 2024/8/33 3、具备不断学习的能力、具备不断学习的能力 理财顾问如何进行有效的理财顾问如何进行有效的 销售准备销售准备 2024/8/3E-72024/8/3E-8第一是自己的心态第二是自己的技巧第三是你的销售展示工具。 2024/8
3、/3E-9你是否确认自己要从办公室走出去开始推销？ 你是否确认可以面对客户的拒绝？ 你是否确认自己的工作是一份神圣而有价值的工作？ 你是否确认理财顾问该扮演什么样的角色？ 你是否确认理财对于生活的价值？ 你是否对自己的未来有清晰的目标（三年、五年、十年、二十年）？你是否能用一句话来描述自己的工作理念？ 技巧n你是否说得比客户还多？ n说明的过程中是否理性太多，感性太少？ n与客户生活相关的事情是否较少提及？ n有没有多运用故事来进行说明？n 有没有使用纸笔来协助说明，如果有是否用到大量图片？ n人称指代是用“你”还是“我们”？ n销售用词是用“买”还是“存”或“投资”？n 说明内容是否与客户所
4、关心的人、事、物有关联？ 你是否有为客户建立数据文件并记录你每次接触的时间和内容？n 在销售过程中你是否用到专用的销售展示资料？n 在客户提出异议时你是否直接面对和处理？ n在每次结束面谈时你是否能创造下次拜访的机会？n 你是否有统计客户每月提出最多的异议是什么？ n你是否每天都会与同事演练销售技巧？ n说明时是否有声音语调以及肢体语言的变化？ 展示工具2024/8/3E-11单位简介和个人简介 自己的工作理念 相关产品的介绍 有关理财的剪报和专家的评论 理财风险属性分析表 理财规划分析表 相关的统计数据 与理财相关的报道 客户的回馈信函 现值与终值计算器 2024/8/3E-12 提升理财顾
5、问营销能力需内外兼修n理财营销能力的内在修养理财营销能力的内在修养n1、坚持客户利益导向、坚持客户利益导向n2、坚持理财目标导向、坚持理财目标导向n3、坚持隐性需求显性化、坚持隐性需求显性化n4、坚持广泛合作、坚持广泛合作n理财营销能力的外部训练理财营销能力的外部训练n1、 专业形象包装技巧专业形象包装技巧n2、电话行销技巧、电话行销技巧n3、面谈技巧、面谈技巧n4、理财方案建议技巧、理财方案建议技巧n5、促成技巧、促成技巧n6、售后服务技巧、售后服务技巧理财顾问怎样理财顾问怎样“读出读出”客户客户真正所想真正所想 2024/8/3E-162024/8/3E-17听懂客户的听懂客户的“脑部语言
6、脑部语言”看懂客户的看懂客户的“肢体肢体”语言语言座位座位“说说”出他的心出他的心小细节是大关键小细节是大关键 小动作是沉默的语言小动作是沉默的语言 善用镜子反射理论善用镜子反射理论 2024/8/3E-18提升电话接触效率的技巧提升电话接触效率的技巧2024/8/3E-19确认电话对方没来，需要等多久对方没来，需要等多久 怎么称呼客户比较好怎么称呼客户比较好 不可以报推荐人姓名的电话不可以报推荐人姓名的电话 怎样在面谈中了解与发现客户的问题怎样在面谈中了解与发现客户的问题2024/8/3E-202024/8/3E-211、搜集客户的资料，包括：客户的背景、家庭、搜集客户的资料，包括：客户的背景、家庭状况、爱好与休闲、对理财的看法与价值观等等状况、爱好与休闲、对理财的看法与价值观等等2、取得客户的信任。、取得客户的信任。3. 让客户自己说出对未来财务上的期许与理财目让客户自己说出对未来财务上的期许与理财目标的重要性。标的重要性。4. 为下一个为下一个“发现客户财务需求发现客户财务需求”阶段做切入准备。阶段做切入准备。不容忽视的一个资产配置品种不容忽视的一个资产配置品种收藏品收藏品钱币、邮票、火花 、鉴赏字画、陶瓷、翡翠 n谢谢 谢谢 大大 家家
