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1、如何做好如何做好银保客户经理银保客户经理2012.012012.01一、银保客户经理的工作职责二、银保客户经理的角色扮演三、银保客户经理的K、A、S、H四、银保客户经理工作计划的制定五、如何与银行人员协调与配合内容概述“对一艘盲目航行的船来说，对一艘盲目航行的船来说，任何方向的风都是逆风任何方向的风都是逆风”客户经理的工客户经理的工作职责作职责向业务区内银行各层级人员传达、宣导和解释公司有关信息；与业务区内银行各层级进行沟通、协调，保证银行保险理财业务顺畅进行根据公司的工作安排和日常工作需要，对业务区内银行各层级人员进行集中式及日常性业务培训参与策划、推动业务区内银行的宣传、激励活动，并将结果
2、及时反馈收取业务区内辖属代理机构投保单，经初审、登记整理后交公司相关部门（根据各机构业务流程确定是否执行此项工作）根据业务发展需要，提出改善银行保险业务管控的需求和措施；按规定时间参加晨会、夕会、会议、培训及活动，并遵守会议及培训纪律；协同维护业务区内银行理财业务各项工作的正常开展，对业务信息和同业信息进行反馈，协助公司进行分析并解决有关问题；按公司要求填写相关活动管理工具，做好工作分析和总结； 渠道、网点的年度经营计划执行、检讨、评估原则：系统思考注重计划的实际性，可操作性强化20/80定律（帕瑞托定律）留有余地时间、内容方法：诊断 渠道目前的状况如何 目标 渠道未来的达成什么景象 方法 运
3、用何种系统、策略来完成目标 评估 随时针对目标的执行，安排定期、非定期的追踪必定计划：年度培训计划年度激励计划年度会报计划督导渠道、网点的经营目标达成计划的回馈追踪定期检查重点单位重点人员的检查追踪银行理财人员咨询解答与展业辅导竞赛方案的宣导及预警机制 网点理财人员的训练与辅导产品培训流程培训专题培训社会保险的现状商业保险与社保的关系外资银行的理财专题谈判技巧辅 导理财咨询解答陪同展业经营指标的分析及活动管理改善业绩指标 （KPI） 活动量 总保费 人均保费 网点拜访量 人均件数 辅导培训 件均保费 实动率 业务分析 准客户量分析加强与公司有关部门的沟通与协调与客户经理之间与部门主管之间与其他
4、业务渠道之间与各相关部门之间市场开拓计划的拟定及组织执行 区域市场战术 险种推展 套餐研发 话术开发 产品手册 社保手册宣传与激励宣传栏宣传折页媒体宣传竞赛活动表扬理财精英俱乐部客户经理的角色扮演客户经理的角色扮演1、理财专家熟练掌握保险知识和众多保险品种，根据客户需求进行各种组合了解金融理财知识，基本掌握各种理财工具的功能和优缺点了解市场投资理财热点2、销售高手熟练掌握销售流程各环节的关键动作和话术了解客户需求，能根据客户需求合理使用销售话术理财客户经理的角色扮演3、管理者4、训练师掌握所辖网点的经营状况并能适时给出建议调动所辖网点的销售积极性，熟练使用各种激励工具熟练掌握各种训练技巧，有针
5、对性地对银行人员进行各种培训发现银行人员在销售过程中的问题，及时提供辅导银保客户经理的 K、A、S、H银 保 客 户 经 理 的 K基础知识人寿保险基本知识，取得代理人资格证书保险法产品与规则流程和系统基本法银行组织架构与管理规定推销架构及话术、口诀理赔、保全之程序、流程各项报表的填写及内涵（含KPI）专业知识银行保险专业化推销技巧及辅导理财知识社会保险、所得税、遗产税等概要激励方式和方法公司的相关政策规定银 保 客 户 经 理 的 A忠实、坦诚、平易近人虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见冷静、客观、合理待人处事具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于
6、逆境淡然处之的心理准备耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益求精处事细心、大胆、思维周密碰到一位合我心意的，是我的运气碰到一位不合我心意的，是我的福气银 保 客 户 经 理 的 S分析归纳（报表）的能力协调与沟通的能力推销的能力计划的能力授课能力举办活动的能力文案工作能力自我学习的能力银 保 客 户 经 理 的 技 能分析归纳（报表）的能力 了解人员的业绩能力 网点人员生产性分布 业务进度的管理 辅导、教育训练的依据协调与沟通的能力 进行辅导的工作 业务的推动 客户咨询的对象 理财人员咨询的对象 契约保全、理赔、核保等 理财考核等银 保 客 户 经 理 的 技 能计划的能力 业务推
7、动 创意的发挥银 保 客 户 经 理 的 技 能授课的能力 可以整理自己的经验 建立权威 增进本身的能力 培养技术 可创造知名度银 保 客 户 经 理 的 技 能举办活动的能力 带动单位气氛 凝聚单位的共识 建立人际关系 分公司、营业单位计划的推动银 保 客 户 经 理 的 技 能银 保 客 户 经 理 的 技 能文案工作的能力 做好记录 修正、参考 增加思维逻辑自我学习的能力 加强自我修养 增加“谈资” 开阔眼界银 保 客 户 经 理 的 技 能银 保 客 户 经 理 的 H走的习惯走动管理，熟悉每一位银行业务同仁表扬的习惯随时随地激励微笑的习惯我是一个可亲的人请示的习惯我只是一名助手配角的
8、习惯你的成功，才是我的成功学习的习惯我是资讯专家成为一名优秀的银保客户经理 ，要做好哪些工作？客 户 经 理工作计划的制定客户经理每日工作重点协助部门经理召开早会 提供前日的业绩状况 专题报告与银行业务人员会谈 解决日常公务 与有关部门联系 编制行销话术等工具 业绩及人员资料查询处理偶发事件，检讨昨日工作客户经理每周工作重点提出每周工作计划 培训 业务推动 会报周报会专题培训（早会）市场调研（市场陪同）自我学习 客户经理每月工作重点营业单位月报会 资料准备 下月经营计划制定参与营业部或营业组的检讨会 协助制定下月工作计划 提出改善措施工作检讨 每月工作检讨 寻求帮助 与部门经理定时沟通用心去经
9、营，用心去感悟切忌敷衍了事，投机取巧切勿率性而为，狂妄自大提倡老实做人，踏实做事主角配角都能演，台上台下都自在 “合理的是训练 不合理的是磨练”帮助我建立强势的品牌我的品牌来自： 我是一名优秀的下级 我是一名成功的上级 我是一名优秀的训练师 我是一名理财专家 我是一名行销企划专家 我是一名优秀的管理者 最终 我是你（公司、上司、下级、银行） 的价值创造者如何与银行理财人员协调与配合用心听人说话 点燃思考点燃思考 倾听是一门艺术，亦要 “站在对方立场思考与行动”。请尝试着这样去做，因为其将给你的工作带来莫大的帮助！Are you listening to me？ 你能看多远，你能看多远，你就能走
10、多远！你就能走多远！ 祝在座各位都能建立起自我的强势品牌，都能担负起肩上重担，共同创造出阳光银行保险事业美好的明天！本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、
11、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子
12、是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子
13、数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减
14、少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH
15、逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积
16、膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何
17、声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以
18、判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题（1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_下列有关天然气（或甲烷）的说法正
19、确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdoneright?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious-andirreversibl
20、e(无法治愈的)-hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomensHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamageandstilllistentothemusicyoulove:Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyourelisteningto.38Turnitdown.Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.
