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1、第六章第六章 商务谈判僵局的处理商务谈判僵局的处理王志华王志华 20122012年年5 5月月失败案例失败案例v 中海油某公司欲从欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在双方就该技术交易在20002000至至20022002年期间举年期间举行了多次谈判。行了多次谈判。v 地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。v 澳大利亚澳大利亚C C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在公司因缺乏后续研究
2、和开发资金，曾在20002000年年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。场作业，效果很好。 中方于中方于20002000年初到澳方年初到澳方C C公司进行全面考察，对该公公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是是出高价买断该技
3、术。但。但C公司坚持只给只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。v 1.僵局的成因v 不是价格或技术转让费，而是技术不是价格或技术转让费，而是技术所有权所有权, , 陷入僵局。陷入僵局。v 澳方：澳方：出卖技术所有权就相当于卖掉出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。了自己的公司。v 中方：中方： 如果澳方保留所有权，制造如果澳
4、方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的中方就变成了澳方的“提款机提款机”。 v 2.化解僵局的努力u （1 1）我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局。等，试图走出僵局。 （2 2） 我方了解我方了解C C公司的处境，果断地结束了对公司的处境，果断地结束了对C C公公司的访问和谈判，回国静观其变。司的访问和谈判，回国静观其变。 （3 3）迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复迫于资金与时间压力
5、，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我方磋商。我方利用时已搁置的谈判，主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。 （4 4） 我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的
6、拔河比赛。 v 3.失败的原因v 中澳双方在这一石油技术领域各有优劣，虽然双方中澳双方在这一石油技术领域各有优劣，虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。益冲突，双方的谈判无果而终。v 在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是谈技术转让的条件，而中方是“一口价一口价”，即买断技术所，即买断技术所有权。有权。v 双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的
7、立场上寻找双赢的解决方案。而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。v 双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。 成功案例成功案例v 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在，在20082008年金融海年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。量购进该产品。 A A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又
8、通过对各国产品的性价寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定比对确定英国B公司为谈判对象。我方。我方A A公司还通过电子邮公司还通过电子邮件等方式与件等方式与B B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。 在谈判过程中，双方在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势有助于控有助于控制
9、谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使利用买方市场优势，使B B公司主动找上门来谈判。公司主动找上门来谈判。v 双方初次面谈富有成效，确定了要进口产，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行交货分批进行，合同履行时间长达两达两年。其次，年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势
10、，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。成协议。 v 1.收集谈判信息。“知己知彼，百战不殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。 2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的
11、场外交流与沟通。场外交流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表之间交流私人感情，建立起良好的人际关系。感情上的融通，将有助于化解谈判桌上的遗留问题。v 3.BATNA策略。针对B公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格（但质量不如B公司），俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。我方还价真实客观且态度坚决，彻底动摇了对方的底价。我方审时度势，在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下，大胆运用替代方案策略，即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示，如果B公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗斯方面签订合同。以“
12、第三方报价”为参照，以“另有选择”为利器，我方设法改变了对方的底价，达成了对我方更有利的价格条款 几点启示几点启示v 1.1.僵局在协议磋商或执行过程中随时都有可能发生，僵局在协议磋商或执行过程中随时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对峙。谈判人员要在思想上、任何主题都有可能形成分歧与对峙。谈判人员要在思想上、策略方法上有所准备，方能在谈判中处于主动地位，为谈策略方法上有所准备，方能在谈判中处于主动地位，为谈判成功奠定基础。判成功奠定基础。 2.2.僵局是商务谈判中的一道坎。蹩脚的谈判人员在僵局是商务谈判中的一道坎。蹩脚的谈判人员在谈判中只看到自己的利益，总是最大可能地压榨对手，使谈判中
13、只看到自己的利益，总是最大可能地压榨对手，使原本对双方都有利的交易却因过于贪婪而没能成交。原本对双方都有利的交易却因过于贪婪而没能成交。 3.3.成功的谈判者善于分析引起僵局的根源成功的谈判者善于分析引起僵局的根源, ,了解双方了解双方的利益焦点，灵活运用僵局化解策略，创造性地提出兼顾的利益焦点，灵活运用僵局化解策略，创造性地提出兼顾双方利益的替代方案，使双方避小异求大同，化干戈为玉双方利益的替代方案，使双方避小异求大同，化干戈为玉帛，进而达到谈判的目的。突破僵局的能力也是谈判艺术帛，进而达到谈判的目的。突破僵局的能力也是谈判艺术的巅峰，谈判人员不仅要掌握这方面的知识，还须在谈判的巅峰，谈判人
14、员不仅要掌握这方面的知识，还须在谈判实践中历练和提高。实践中历练和提高。 第一节第一节 商务谈判僵局产生的原因商务谈判僵局产生的原因v谈判僵局是指在谈判僵局是指在商务谈判商务谈判过程中，当双方过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使和的矛盾而形成的对峙，而使谈判谈判呈现出呈现出一种不进不退的僵持局面。一种不进不退的僵持局面。v在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形某一问题的立场和观点
15、存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。谈判僵局出现后对谈判双方的僵持状态。谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判谈判破裂破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到，当然后一种结果是双方都不愿看到的。的。 v出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。v根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和根据一些谈判者的经
16、验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子；个人的权力双方性格的差异、怕丢面子；个人的权力限制；环境的改变；公司内部纠纷；与上限制；环境的改变；公司内部纠纷；与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力；司的工作关系不好以及缺乏决断的能力；谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。僵局的产生是由其中一个方的意图等等。僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。主要有以下几个方面。1.1.谈判一方故意制造僵局谈判一
17、方故意制造僵局v这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给
18、对方报复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。这样就会导致商务谈判出现僵局。也不会有什么损失。这样就会导致商务谈判出现僵局。通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功；反之，若运用不当，其后果也是不堪设想
19、的。因此，除非谈的成功；反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。v19951995年年1212月德国总理科尔访华期间，上海月德国总理科尔访华期间，上海地铁二号线的合作谈判陷入了僵局。形成地铁二号线的合作谈判陷入了僵局。形成僵局的原因是，德国代表以撤回贷款强压僵局的原因是，德国代表以撤回贷款强压中方接受比原定能接受价格高出中方接受比原定能接受价格高出75007500万美万美元的价格。对方代表有恃无恐，在谈判桌元的价格。对方代表有恃无恐，在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，上
20、拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。一切后果由中方负责。v中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方原定的报价，德国情，知道即使按照中方原定的报价，德国公司仍然有钱可赚。对方只是企图倚仗提公司仍然有钱可赚。对方只是企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，想把德国政府供了政府贷款就漫天要价，想把德国政府贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。回去。v中方代表坚决拒绝在协议上签字。德方代中方代表坚决拒绝在协议上签字。德方代表其实根本不愿意失去这单生意，所以在表其实根本不愿意失去这单生意，所以在以后的
21、谈判中不得不缓和自己的态度。以后的谈判中不得不缓和自己的态度。v经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方不但把经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方不但把车辆价格下调，整个地铁项目的报价也比车辆价格下调，整个地铁项目的报价也比原来降低了原来降低了1.071.07亿美元。亿美元。v在国际商务谈判中，除了经济利益的考虑在国际商务谈判中，除了经济利益的考虑外，谈判者还有维护国家、企业及自身尊外，谈判者还有维护国家、企业及自身尊严的需要。因此，越是受到逼迫，就越是严的需要。因此，越是受到逼迫，就越是不会退让。不会退让。 2 2双方立场观点对立争执导致僵局双方立场观点对立争执导致僵局 v在讨价还价的谈判过程中，如果双方对
22、在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。激化、互不相让时，便会出现僵局。v经验证明，谈判双方在立场上关注越多，经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可就越不能注意调和双方利益，也就越
23、不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。因为人们最容易在谈判达成协议的困难。因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。僵局的主要原因。 v比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表而美方不想得罪台湾当
24、局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了公报里，用了“台湾海峡两边的中国人台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，了缓解，“上海公报上海公报”得以诞生。得以诞生。中美两国的谈判代表在如何称谓台湾中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。产生，谈
25、判自然陷入困境。v图书馆里一片寂静，然而两个邻座的读者却为了一件小事发生了争执。一个想打开临街的窗户让空气清新一些，保持头脑清醒，有利于提高读书的效率；一个想关窗不让外面的噪音进来，保持室内的安静，以利于看书。二人争论了半天，却未能找到双方满意的解决方法。管理员最终打开打开另一侧面对花园的窗户，既让空气得到流通，又避免了噪音干扰，同时满足了双方的要求v所以谈判双方在立场上关注越多，就越不所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。纠缠于立场性争执是低效率的谈判协议。纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利
26、益，不方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且由于相持不下，容易达成明智的协议，而且由于相持不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。此付出巨大代价。可惜的是，对于谈判者来讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。v3 3沟通障碍导致僵局沟通障碍导致僵局 v沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍
27、。原因所造成的理解障碍。由于双方文化背景的差异，一方语言由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。表述出来而造成误解。 v举例举例1 1：v马路上，一辆车子的引擎出了问题，司马路上，一辆车子的引擎出了问题，司机检查发现是电池没电了，于是，他拦住机检查发现是电池没电了，于是，他拦住了一辆过路的汽车请求帮助。那辆车的司了一辆过路的汽车请求帮助。那辆车的司机很乐于助人，同意帮助他重新发动汽车。机很乐于助人，同意帮助他重新发动汽车。“我的车有个自动启动系统我的车有个自动启动系统”，抛锚汽车，抛锚汽车的司机解释说：的司机解
28、释说：“所以你只要用大概每小所以你只要用大概每小时时 30 30 公里至公里至 3535公里的速度就能启动我的公里的速度就能启动我的车子。车子。”“”“做好事做好事”的司机点点头，回到的司机点点头，回到他的车中。驾车者也爬入自己的车，等着他的车中。驾车者也爬入自己的车，等着那那“助人为乐者助人为乐者”帮助发动汽车，可他等帮助发动汽车，可他等了一会儿，没见汽车上来，便下车看个究了一会儿，没见汽车上来，便下车看个究竟。但当他转过身时，发现事情糟了：竟。但当他转过身时，发现事情糟了：“助人为乐者助人为乐者”正以时速正以时速3535公里的速度撞向公里的速度撞向他的车。结果是造成了他的车。结果是造成了1
29、800018000元的损失。元的损失。v 举例举例2 2：v在缅因州中心港口，当地流传着在缅因州中心港口，当地流传着1010年前沃尔特年前沃尔特科罗科罗恩凯特首次将他的船驶入港口时的情景。这位豪放的水手恩凯特首次将他的船驶入港口时的情景。这位豪放的水手看到不远处的岸边，有一小群人向他挥手致意，心里十分看到不远处的岸边，有一小群人向他挥手致意，心里十分高兴。他模糊地听到对方的呼喊声：高兴。他模糊地听到对方的呼喊声：“你好，沃尔特你好，沃尔特”v 当他的船驶近港口时，人越聚越多，仍然在呼喊：当他的船驶近港口时，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好，沃尔特！你好，沃尔特！你好，沃尔特！你好，沃尔特！”v
30、因为对这样热烈的欢迎十分感激，他摘下了白色因为对这样热烈的欢迎十分感激，他摘下了白色的船长帽；挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。的船长帽；挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。v 就在抵达岸边前一会儿，他的船忽然搁浅了。人就在抵达岸边前一会儿，他的船忽然搁浅了。人群一片肃静。深知水性的他马上明白了，原来人们喊叫的群一片肃静。深知水性的他马上明白了，原来人们喊叫的是：是：“水浅水浅! !水浅水浅”v第一种沟通障碍：由于双方文化背景差异，第一种沟通障碍：由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。语言表述而造成误解。v例如：例如：一、商务谈判僵
31、局产生的原因一、商务谈判僵局产生的原因v某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二我公司是中国二级企业级企业”此时，翻译人员很自然地用此时，翻译人员很自然地用“SecondClass Enterprise”SecondClass Enterprise”来表述。来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：告辞
32、。在归途中，他抱怨道：“我怎么能我怎么能同一个中国的二流企业合作同一个中国的二流企业合作?”?”可见，一个可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：经历时说：“日本人在会谈过程中不停地日本人在会谈过程中不停地HiHi、HiHi，原以为日本人完全赞同，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示我的观点，后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已，除此之外，别无听明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。他意。”一、商务谈判僵局产生的原因一、商务谈判僵局产生的原
33、因v第二种沟通障碍：一方虽已知悉却未能理第二种沟通障碍：一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息内容。解另一方所提供的信息内容。v即使一方完全听清了另一方的讲话，作了即使一方完全听清了另一方的讲话，作了正确的理解，而且也能接受这种理解，但正确的理解，而且也能接受这种理解，但仍并不意味着就能完全把握对方所要表达仍并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想。的思想。v例如：例如：一、商务谈判僵局产生的原因一、商务谈判僵局产生的原因v阿维安卡阿维安卡5252航班阿维安卡航班阿维安卡5252航班飞行员与纽约肯尼迪机场航空交通管航班飞行员与纽约肯尼迪机场航空交通管理员之间的沟通障碍，导致了一场空难事故，机
34、上理员之间的沟通障碍，导致了一场空难事故，机上7373名人员全部遇难。名人员全部遇难。 1 1月月2525日晚日晚7 7点点4040分，阿维安卡分，阿维安卡5252航班飞行在南新泽西海岸上空航班飞行在南新泽西海岸上空11277112777 7米的高空。机上的油量可以维持近米的高空。机上的油量可以维持近2 2个小时的航程，在正常个小时的航程，在正常情况下飞机降落至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间，这一缓冲情况下飞机降落至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间，这一缓冲保护措施可以说十分安全。然而，此后发生了一系列耽搁。首先，晚保护措施可以说十分安全。然而，此后发生了一系列耽搁。首先，晚8 8点整，
35、肯尼迪机场管理人员通知点整，肯尼迪机场管理人员通知5252航班由于严重的交通问题他们必航班由于严重的交通问题他们必须在机场上空盘旋待命。晚须在机场上空盘旋待命。晚8 8点点4545分，分，5252航班的副驾驶员向肯尼迪机航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们的场报告他们的“燃料快用完了燃料快用完了”。管理员收到了这一信息，但在晚。管理员收到了这一信息，但在晚9 9点点2424分之前，没有批准飞机降落。在此之间，阿维安卡机组成员再没分之前，没有批准飞机降落。在此之间，阿维安卡机组成员再没有向肯尼迪机场传递任何情况十分危急的信息，但飞机座舱中的机组有向肯尼迪机场传递任何情况十分危急的信息，但飞机座舱中
36、的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供给出现了危机。成员却相互紧张地通知他们的燃料供给出现了危机。v 晚晚9 9点点2424分，分，5252航班第一次试降失败。由航班第一次试降失败。由于飞行高度太低以及能见度太差，因而无于飞行高度太低以及能见度太差，因而无法保证安全着陆。当肯尼迪机场指示法保证安全着陆。当肯尼迪机场指示5252航航班进行第二次试降时，机组成员再次提到班进行第二次试降时，机组成员再次提到他们的燃料将要用尽，但飞行员却告诉管他们的燃料将要用尽，但飞行员却告诉管理员新分配的飞行跑道理员新分配的飞行跑道“可行可行”。晚。晚9 9点点3232分，飞机的两个引擎失灵，分，飞机的两个引擎失灵
37、，1 1分钟后，另分钟后，另两个也停止了工作，耗尽燃料的飞机于晚两个也停止了工作，耗尽燃料的飞机于晚9 9点点3434分坠毁于长岛。分坠毁于长岛。 v一次关于成套设备引进的谈判中，某市的一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研究，谈判班子对外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修配件的，认为对方提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈。于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈。v然而在草拟合同时，发现对方所说的附带然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配
38、件并不包括在内，需要另行订购。而主机配件并不包括在内，需要另行订购。v这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。为我们是故意作梗。v事后中方仔细核对原文才发现，所提及的事后中方仔细核对原文才发现，所提及的“附带维修配件附带维修配件”只是在谈到附属设备时只是在谈到附属设备时出现过。而中方误以为对所有设备提供备出现过。而中方误以为对所有设备提供备件。件。v这种僵局是完全由于我方未能正确理解对这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。方的意见，作了错误的判断所造成的。案例案例一、商务谈判僵局产生的原因一、商务谈判僵局产生的原
39、因v第三种沟通障碍：一方虽已理解却不愿接第三种沟通障碍：一方虽已理解却不愿接受这种理解。受这种理解。v因为他是否能够接受现实，往往受其心理因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、与对方因素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的偏见或成以往打交道的经历，以及个人的偏见或成见等。见等。v例如：例如：一、商务谈判僵局产生的原因一、商务谈判僵局产生的原因案例案例v我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。贷款，用以建筑一条二级公路。v按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和按理说，这对于我国现有筑路工
40、艺技术和管理水平来说是一件比较简单的事情。然管理水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国际金融组织官员，而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理。却坚持要求我方聘请外国专家参与管理。v这就意味着我方要大大增加在这项目上的这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支，我方表示不能同意。我方在谈判中开支，我方表示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料。提供了有关资料。v这位官员虽然提不出疑义，但由于以往缺这位官员虽然提不出疑义，但由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不乏对中国的了解，
41、或是受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，谈判陷入了僵局。愿放弃原来的要求，谈判陷入了僵局。 一、商务谈判僵局产生的原因一、商务谈判僵局产生的原因v沟通障碍还可能因表达者本身的表达能力沟通障碍还可能因表达者本身的表达能力有限造成。有限造成。v在不少国际商务谈判中，由于翻译人员介在不少国际商务谈判中，由于翻译人员介于其中，双方所有的信息在传递过程都要于其中，双方所有的信息在传递过程都要被转换一次，这种转换必然要受到翻译人被转换一次，这种转换必然要受到翻译人员的语言才平、专业知识、理解能力以及员的语言才平、专业知识、理解能力以及表达能力等因素的影响。表达能力等因素的影响。v宝洁公司规定给高层管理者的报
42、告或备宝洁公司规定给高层管理者的报告或备忘录不得超过忘录不得超过2 2页纸。页纸。 v请用请用KISSKISS准则准则v“ “ Keep It Short and Simple” Keep It Short and Simple” 。一、商务谈判僵局产生的原因一、商务谈判僵局产生的原因v除此以外，对文字材料的不同理解也是双除此以外，对文字材料的不同理解也是双方沟通中产生误解的原因之一。方沟通中产生误解的原因之一。v谈判双方对确定以何种文本的合同为准，谈判双方对确定以何种文本的合同为准，合同条款如何措辞都会非常谨慎，双方都合同条款如何措辞都会非常谨慎，双方都想避免由于对合同的不同理解而造成对自想
43、避免由于对合同的不同理解而造成对自身的不利影响。身的不利影响。v尽管人们重视合同的语言问题，但由此产尽管人们重视合同的语言问题，但由此产生理解上的差距仍不免发生，因此合同的生理解上的差距仍不免发生，因此合同的执行陷入僵局。执行陷入僵局。 一、商务谈判僵局产生的原因一、商务谈判僵局产生的原因4 4谈判人员的偏见或成见导致僵局谈判人员的偏见或成见导致僵局 v偏见或成见是指由感情原因所产生的对对偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待
44、别人，因面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。而很容易引起僵局。由于谈判人员对信息的理解受其职业由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。5 5谈判人员的失误导致僵局谈判人员的失误导致僵局 v有些谈判者想通过表现自我来显示
45、实力，有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套，出独特的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。僵局的出现。6.6.利益合理要求的差距导致僵局利益合理要求的差距导致僵局 许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现
46、出许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。生。v有一家百货公司，计划在市郊建立一个购有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而这块土地使用权归张桥村所有。物中心，而这块土地使用权归张桥村所有。v百货公司愿意出价百货公司愿意出价100100万元买下使用权，而万元买下使用权，而张桥村却坚持要张桥村却坚持要20
47、0200万元。经过几轮谈判，万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到百货公司的出价上升到120120万元，张桥村的万元，张桥村的还价降到还价降到l80l80万元，双方再也不肯让步了，万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。谈判陷入了僵局。v张桥村是为了维护村民的利益，因为农民张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有了选择。于是村里想要多集资他们就没有了选择。于是村里想要多集资一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问题。题。v而百货公司是为了维护国家利益，因为百而百货公司是为了维护国家
48、利益，因为百货公司是国有企业，让步到货公司是国有企业，让步到120120万已经多次万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已陷入僵局，这时谈判已陷入僵局，v其实谁也没有过错，从各自角度看，双方其实谁也没有过错，从各自角度看，双方坚持的成交条件也是合理的。只是双方合坚持的成交条件也是合理的。只是双方合理要求差距太大。理要求差距太大。第二节第二节 商务谈判僵局的处理原则商务谈判僵局的处理原则4正确认识谈判的僵局正确认识谈判的僵局1235冷静地理性思考冷静地理性思考协调好双方
49、的利益好双方的利益避免争吵避免争吵其他原其他原则正确认识谈判的僵局正确认识谈判的僵局v闻过则喜v听到对方的反对意见时，诚恳地表示欢迎，要谦虚；对于提出意见的一方应该注意尊重对方。v褒贬是买主，喝彩是闲人 v保持冷静的态度v持有欣赏对方的态度持有欣赏对方的态度v敢于承认错误的态度敢于承认错误的态度v抛弃陈见，正视冲突的态度抛弃陈见，正视冲突的态度v认真倾听的态度认真倾听的态度 v 我国北方某市在开发经济项目时，与我国北方某市在开发经济项目时，与一美籍华人洽谈一个合资经营化纤的项目。一美籍华人洽谈一个合资经营化纤的项目。起初，由于该华商对我方政策、态度不甚起初，由于该华商对我方政策、态度不甚了解，
50、戒心很大。了解，戒心很大。v 我方由主管工业的副市长亲自出面与我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。在会谈过程中，我方态度友好坦之谈判。在会谈过程中，我方态度友好坦率，肯定了对方为家乡发展做贡献的赤子率，肯定了对方为家乡发展做贡献的赤子之心，明确指出国家的发展需要华商的大之心，明确指出国家的发展需要华商的大力支持，我方政策是欢迎华商回国投资，力支持，我方政策是欢迎华商回国投资，给予投资项目以优惠政策。该华商十分感给予投资项目以优惠政策。该华商十分感动，打消了原有的顾虑和担心，最后与我动，打消了原有的顾虑和担心，最后与我方签订了意向书。方签订了意向书。遵循平等互利的原则遵循平等互利的原则v例如
51、，我国一家合资企业规定合例如，我国一家合资企业规定合v资外方代购设备，资外方代购设备，合资外方合资外方v报价报价 110110万美元万美元，而我方通过询价，而我方通过询价v得知该得知该设备仅值设备仅值7070万美元万美元，因担心外商不，因担心外商不合作而不敢据理力争。可谓是哑巴吃黄连，合作而不敢据理力争。可谓是哑巴吃黄连，有苦难言。所以在谈判中，谈判者应保持有苦难言。所以在谈判中，谈判者应保持一种平和而又真挚的心态，在平等互利的一种平和而又真挚的心态，在平等互利的基础上达成协议。基础上达成协议。协调好双方的利益，力求客观协调好双方的利益，力求客观vEg.兄弟俩为分一个苹果吃而争吵，谁都想得到稍
52、大的那一半。于是做父亲的出来调停了：你们都别吵，我有个建议，你们中一个人切苹果，由另一个人先挑，这样分好吗？父亲提出了一个简单的程序性建议，兄弟俩就马上停止了争吵，而且会变得相互谦让起来。v有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴
53、兴地拿回家去了。子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。粉里烤蛋糕吃。v从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，
54、也就是两个孩其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。益并未在谈判中达到最大化。 语言要适中，语气要谦和语言要适中，语气要谦和v有一位教徒问神甫有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽我可以在祈祷时抽烟吗？烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟我可以吸烟时祈祷吗？时祈祷吗？”后一个教徒
55、的请求却得到允后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。果。第三节第三节 商务谈判僵局的利用和制造商务谈判僵局的利用和制造僵僵局局利利用用改变已有的谈判形势，提高己方在谈判中的地位改变已有的谈判形势，提高己方在谈判中的地位争取更有利的谈判条件争取更有利的谈判条件僵僵局局制制造造利用所制造僵局给自己带来更大利益利用所制造僵局给
56、自己带来更大利益向对方提出更高要求，迫使对方接受向对方提出更高要求，迫使对方接受僵局能够促成谈判双方的理性合作僵局能够促成谈判双方的理性合作v张家桥与百货公司在僵局发生后，双方冷张家桥与百货公司在僵局发生后，双方冷静地审视了彼此的利益，张家桥发现失去静地审视了彼此的利益，张家桥发现失去土地的农民要办一家机械厂谈何容易，而土地的农民要办一家机械厂谈何容易，而百货公司要扩大商场规模，迫在眉睫需要百货公司要扩大商场规模，迫在眉睫需要招募一大批售货员。招募一大批售货员。v如果早些将项目谈成，让购物中心建起来，如果早些将项目谈成，让购物中心建起来，依靠购物中心吸纳大量农村劳动力，既可依靠购物中心吸纳大量
57、农村劳动力，既可解决农民谋生问题，又可解决补充售货员解决农民谋生问题，又可解决补充售货员的困难，成为双方共同的利益所在。的困难，成为双方共同的利益所在。v于是，双方就有了共同的目标，很快就找于是，双方就有了共同的目标，很快就找到了突破僵局的方案。到了突破僵局的方案。僵局可以改变谈判双方的均势僵局可以改变谈判双方的均势v有一个山区的乡村农民靠开采附近的山石廉价卖给城里的有一个山区的乡村农民靠开采附近的山石廉价卖给城里的建筑队勉强维持生计。建筑队勉强维持生计。v有一天山村来了一位地质专家，发现村民开采的石料竟是有一天山村来了一位地质专家，发现村民开采的石料竟是建材中的优质品种建材中的优质品种大理石
58、，而且品质之优足可以同进大理石，而且品质之优足可以同进口大理石比美。口大理石比美。v消息传出，引起了一家城市大房地产开发商的浓厚兴趣，消息传出，引起了一家城市大房地产开发商的浓厚兴趣，这家开发商便以高价收购村民们开采的所有石料。这家开发商便以高价收购村民们开采的所有石料。v几年以后，村民发现仅仅提供石料的收益，比起房地产开几年以后，村民发现仅仅提供石料的收益，比起房地产开发商的收益实在是微乎其微，发商的收益实在是微乎其微， 他们提出了与房地产开发他们提出了与房地产开发商联合开发城市房地产的议题，并提出在城市黄金地段的商联合开发城市房地产的议题，并提出在城市黄金地段的开发中应该有他们的份额的要求
59、。开发中应该有他们的份额的要求。v房地产开发商岂能容他人分享其丰厚的利房地产开发商岂能容他人分享其丰厚的利润，便断然拒绝了农民的要求。润，便断然拒绝了农民的要求。v村民们并不示弱，联合起来制造了一个僵村民们并不示弱，联合起来制造了一个僵局，即不再将大理石出售给那家开发商。局，即不再将大理石出售给那家开发商。v这样，房地产开发商便失去了石料的供应这样，房地产开发商便失去了石料的供应来源，且无法找到可以替代的石料。若用来源，且无法找到可以替代的石料。若用进口大理石，运费十分昂贵，正在施工的进口大理石，运费十分昂贵，正在施工的建筑项目将面临中途停工。而且，这些建建筑项目将面临中途停工。而且，这些建筑
60、项目若不能如期竣工，收回投资，从银筑项目若不能如期竣工，收回投资，从银行借款的还本付息压力更是无法承受。行借款的还本付息压力更是无法承受。v几经较量，村民们寸步不让，终于在各种几经较量，村民们寸步不让，终于在各种压力面前，综合实力远胜于对手的房地产压力面前，综合实力远胜于对手的房地产开发商做出了妥协。开发商做出了妥协。第四节第四节 打破谈判僵局的策略打破谈判僵局的策略4 4用语言鼓励对方打破僵局用语言鼓励对方打破僵局 1 12 23 36 6运用休会策略打破僵局运用休会策略打破僵局 利用调节人调停打破僵局利用调节人调停打破僵局 更换谈判人员或者由领导出面打破僵局更换谈判人员或者由领导出面打破僵
61、局 有效退让打破僵局有效退让打破僵局 5 57 7场外沟通打破僵局场外沟通打破僵局 寻找替代的方案打破僵局寻找替代的方案打破僵局其他打破僵局的方法其他打破僵局的方法4采取横向式的谈判采取横向式的谈判1235利用利用“一揽子一揽子”交易交易适当馈赠适当馈赠以硬碰硬以硬碰硬从对方的漏洞中借题发挥从对方的漏洞中借题发挥1.1.用语言鼓励对方用语言鼓励对方v看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?” ?” v在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议在一场包含六项议题的谈判中，有四项是
62、重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧题吧! !如果就这样放弃了，前面的工作就都白做如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大
63、家都会觉得遗憾的了，大家都会觉得遗憾的!”!”v一个农夫在集市上卖玉米因为他的玉米棒子特一个农夫在集市上卖玉米因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主其中一个买主在别大，所以吸引了一大堆买主其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了到别的地方去买好了”买主一边说着，一边做
64、买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了农夫见着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！这人不识货！”v接着，他又转过脸对其他的人说：接着，他又转过脸对其他的
65、人说：“各位都是有各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，嘴凑在那位故意刁难的买主
66、耳边，故作神秘状，说道：说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空农夫的玉米销售一空1010电商（电商（5 5）班孙）班孙 丝丝2.2.运用休会策略运用休会策略v美国一家大型航空公司要在纽约城建立航空站，美国一家大
67、型航空公司要在纽约城建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到了电力公司的拒绝，并推托说这是公共服务遭到了电力公司的拒绝，并推托说这是公共服务委员会不批准，因此谈判陷入了困境。后来，航委员会不批准，因此谈判陷入了困境。后来，航空公司索性不谈了，声称自己建电厂划得来，不空公司索性不谈了，声称自己建电厂划得来，不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变了原来的谈判态度，主听到这一消息，立刻改变了原来的谈判态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类动请求公共服务委员会从
68、中说情，表示给予这类新用户优惠价格。到这个时候，电力公司才和航新用户优惠价格。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议。从此以后，这类大量用电的客空公司达成协议。从此以后，这类大量用电的客户，都享受相同的优惠价格。户，都享受相同的优惠价格。3.3.利用调节人调停利用调节人调停v黑帮题材电影中，两派势力谈判时往往需要有德高望重的黑帮题材电影中，两派势力谈判时往往需要有德高望重的第三方调停大佬，如今有些类似的情况就出现在了当前的第三方调停大佬，如今有些类似的情况就出现在了当前的NBA(NBA(微博微博) )劳资谈判中，劳资谈判中， NBA NBA停摆，近两年劳资双方也为停摆，近两年劳资双方也为新合
69、同谈了新合同谈了4040多次，但现在依然是僵局。最后一招是联邦多次，但现在依然是僵局。最后一招是联邦调停。调停人调停。调停人CohenCohen可谓经验丰富，他参与过调停美国橄可谓经验丰富，他参与过调停美国橄榄球、棒球、冰球的劳资纠纷。看看他是否有能力说服双榄球、棒球、冰球的劳资纠纷。看看他是否有能力说服双方，挽救方，挽救NBANBA赛季。赛季。”v从去年从去年7 7月月1 1日起，在日起，在NBANBA停摆期间，联盟进行了几十次停摆期间，联盟进行了几十次会谈，但是最终双方仍然存在着非常明显的分歧，这也导会谈，但是最终双方仍然存在着非常明显的分歧，这也导致常规赛前两周被迫取消，新赛季何时开战迟
70、迟不能确定。致常规赛前两周被迫取消，新赛季何时开战迟迟不能确定。如今联邦中间调停人科罕的出面显然对于劳资双方明天的如今联邦中间调停人科罕的出面显然对于劳资双方明天的又一次大规模谈判而言相当重要，这位经验丰富的调停人又一次大规模谈判而言相当重要，这位经验丰富的调停人可以用他三寸不烂之舌挽救危局，让劳资谈判取得成功么可以用他三寸不烂之舌挽救危局，让劳资谈判取得成功么？v在联邦调停人乔治在联邦调停人乔治- -科恩努力下，谈判氛围科恩努力下，谈判氛围已避免了此前频繁出现的争吵局面，会谈已避免了此前频繁出现的争吵局面，会谈向着积极的方向发展。向着积极的方向发展。v会谈氛围上体会双方已有进步会谈氛围上体会
71、双方已有进步正是正是科恩的出现、在他的积极努力下，会谈保科恩的出现、在他的积极努力下，会谈保持了相对和谐的气氛，首先就是避免了此持了相对和谐的气氛，首先就是避免了此前动辄就会出现的争吵局面。联盟副专员前动辄就会出现的争吵局面。联盟副专员阿兰阿兰- -席尔沃在此前的谈判中经常会有长篇席尔沃在此前的谈判中经常会有长篇大论，被球员方面认为是资方在控制话语大论，被球员方面认为是资方在控制话语权，最新的这次会谈中，科恩也在努力避权，最新的这次会谈中，科恩也在努力避免这类情况。免这类情况。4.4.更换谈判人员或者由领导出面更换谈判人员或者由领导出面v甲方要向乙方购买一批羊毛，由于物价上涨，乙甲方要向乙方购
72、买一批羊毛，由于物价上涨，乙方给出的价格有点高，甲方想在让对反压低一下方给出的价格有点高，甲方想在让对反压低一下价格，如果要以乙方的价格购买的话甲方将赚不价格，如果要以乙方的价格购买的话甲方将赚不到什么钱了，在一番激烈而又紧张的谈判之后，到什么钱了，在一番激烈而又紧张的谈判之后，谈判进入了僵局，甲方乙方都不愿做出让步，甲谈判进入了僵局，甲方乙方都不愿做出让步，甲方知道以他们的底线是不可能给与乙方更多的让方知道以他们的底线是不可能给与乙方更多的让位的，可回头经过分析觉得乙方是个不错合作对位的，可回头经过分析觉得乙方是个不错合作对象，为了出事这笔生意的成功，于是甲方代表说象，为了出事这笔生意的成功
73、，于是甲方代表说谈了这么久大家都有点饿了吧要不去吃个饭，一谈了这么久大家都有点饿了吧要不去吃个饭，一会在议。在此同时甲方谈判代表叫来了自己的经会在议。在此同时甲方谈判代表叫来了自己的经理陪客户吃饭，在饭桌上，甲方经理做出了让步，理陪客户吃饭，在饭桌上，甲方经理做出了让步，愿意每斤羊毛加价愿意每斤羊毛加价2.52.5元，乙方再经过思考后，元，乙方再经过思考后，同意接受此价位，甲方就这样拿买到了这批羊毛。同意接受此价位，甲方就这样拿买到了这批羊毛。1010级电商级电商3 3班班 徐海妮徐海妮5.5.有效退让有效退让v一天，张三先生走进爱丁堡的一家意大利餐馆，一进门就目睹一天，张三先生走进爱丁堡的一
74、家意大利餐馆，一进门就目睹了一场意大利式的争吵。有位先生带来了五位客人，但他预订了一场意大利式的争吵。有位先生带来了五位客人，但他预订的席位却能及时腾出来，他疾言历色地指责老板接受了定座有的席位却能及时腾出来，他疾言历色地指责老板接受了定座有不及时准备出来，简直太不像话了！两人越说越僵，他怒气冲不及时准备出来，简直太不像话了！两人越说越僵，他怒气冲冲地从张先生身边挤过，嘴里还在喊：倒霉的餐馆，这辈子我冲地从张先生身边挤过，嘴里还在喊：倒霉的餐馆，这辈子我都不会来了！盛怒中的老板转脸看见张先生也带着客人在等座都不会来了！盛怒中的老板转脸看见张先生也带着客人在等座位，以为又会来一场刚才的闹剧，连忙
75、向他解释：实在对不起位，以为又会来一场刚才的闹剧，连忙向他解释：实在对不起！先来的客人还没有用完餐，大概还得等上一刻钟。！先来的客人还没有用完餐，大概还得等上一刻钟。v张先生说：我明白，不过没关系，我和我的客人可以先区酒吧张先生说：我明白，不过没关系，我和我的客人可以先区酒吧喝点饮料。老板一听乐了，连声道谢：太好了！没问题，小丽，喝点饮料。老板一听乐了，连声道谢：太好了！没问题，小丽，请给张先生和他的客人上饮料，全都免费！结果饮料还没喝完，请给张先生和他的客人上饮料，全都免费！结果饮料还没喝完，餐桌就安排出来了，这比请他们白喝酒还叫他高兴。整整一晚餐桌就安排出来了，这比请他们白喝酒还叫他高兴。
76、整整一晚上，老板和小丽都在围着张先生的餐桌转，以意大利人的方式上，老板和小丽都在围着张先生的餐桌转，以意大利人的方式表达他们心中的感激。客人的理解和爱心，令他们由衷高兴。表达他们心中的感激。客人的理解和爱心，令他们由衷高兴。v合情合理的合情合理的姐姐姐姐办法最能为一时未能搞号服务的老板所接受：办法最能为一时未能搞号服务的老板所接受：而要是不近情理地横加指责，那他就不但不会为你服务，而且而要是不近情理地横加指责，那他就不但不会为你服务，而且连表示歉意也不会了。电商连表示歉意也不会了。电商5 5班：谢召财班：谢召财v 这个策略从表面上看，谈判一方退让或妥协、或这个策略从表面上看，谈判一方退让或妥协
77、、或委曲求全，但实际上退却是为了以后更好地进攻，委曲求全，但实际上退却是为了以后更好地进攻，或实现更大的目标。在谈判中运用这一策略较多或实现更大的目标。在谈判中运用这一策略较多的形式是，谈判一方故意向对方提出两种不同的的形式是，谈判一方故意向对方提出两种不同的条件，然后迫使对方接受条件中的一种。如条件，然后迫使对方接受条件中的一种。如“我我方出售产品享受优惠价的条件是批量购买二千件方出售产品享受优惠价的条件是批量购买二千件以上，或者是预付货款百分之四十，货款为两次以上，或者是预付货款百分之四十，货款为两次付清。付清。”在一般情况下，对方要在两者之间选择在一般情况下，对方要在两者之间选择其一。其
78、一。v 这种策略如果运用得当，效果十分理想。这种策略如果运用得当，效果十分理想。v在比利时某画廊曾发生这样一件事，美国画商看中了印度在比利时某画廊曾发生这样一件事，美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价是二十五万美元，美国画商不愿出人带来的三幅画，标价是二十五万美元，美国画商不愿出这个价，双方谈判处于僵局，印度人被惹火了：拿起了一这个价，双方谈判处于僵局，印度人被惹火了：拿起了一幅画烧掉了。美国人看到画被烧了，感到十分可惜，问印幅画烧掉了。美国人看到画被烧了，感到十分可惜，问印度人剩下的两幅画卖多少，回答还是二十五万美元，美国度人剩下的两幅画卖多少，回答还是二十五万美元，美国人又拒绝了。印度人
79、横下一条心，又烧掉了一幅，美国人人又拒绝了。印度人横下一条心，又烧掉了一幅，美国人着急了，乞求他千万别再烧最后一幅了。当美国人再问价着急了，乞求他千万别再烧最后一幅了。当美国人再问价时，印度人竞报价六十万美元，而拍板成交。这位印度人时，印度人竞报价六十万美元，而拍板成交。这位印度人所采取烧掉两幅画以吸引那位美国人的所采取烧掉两幅画以吸引那位美国人的“以退为进以退为进”策略，策略，是因为他出售的三幅画是出自名家，烧掉两幅只剩一幅，是因为他出售的三幅画是出自名家，烧掉两幅只剩一幅，“物以稀为贵物以稀为贵”，他又知道美国人喜欢收藏古董名画，只，他又知道美国人喜欢收藏古董名画，只要看中，就不会轻易放手
80、，因此，印度人采用的这一招真要看中，就不会轻易放手，因此，印度人采用的这一招真灵。采用这一策略时，要认真考虑后果，既要考虑退一步灵。采用这一策略时，要认真考虑后果，既要考虑退一步后对自己是否有利，又要考虑对方的反应如何，没有十分后对自己是否有利，又要考虑对方的反应如何，没有十分把握，不要轻易使用这一策略。把握，不要轻易使用这一策略。6.6.场外沟通场外沟通v一身是胆的一身是胆的赵子龙赵子龙，曾经当过几天刘备的，曾经当过几天刘备的“公关先生公关先生”，代孔，代孔明就刘备与孙夫人明就刘备与孙夫人婚姻问题婚姻问题与孙权进行场外谈判。与孙权进行场外谈判。三国演义三国演义第第85 85 回回里这样描述：
81、里这样描述：赵云赵云陪同刘备到东吴就亲，陪同刘备到东吴就亲，为保证刘备化险为夷，假戏真唱，了一段婚姻。赵云依孔明之为保证刘备化险为夷，假戏真唱，了一段婚姻。赵云依孔明之嘱，一面牵羊担酒陪同刘备拜见嘱，一面牵羊担酒陪同刘备拜见乔国老乔国老，一面让随行五百军士，一面让随行五百军士一律披红挂彩，入南徐一律披红挂彩，入南徐买办买办物体，大造刘备入赘东吴的舆论，物体，大造刘备入赘东吴的舆论，使城中人尽知其事。当时，赵云陪同刘备拜见乔国老，用今天使城中人尽知其事。当时，赵云陪同刘备拜见乔国老，用今天的话讲叫开关键人物的后门，打刘备未来的外的话讲叫开关键人物的后门，打刘备未来的外太公太公的关节。乔的关节。乔
82、国老糊里糊涂接待了这门国老糊里糊涂接待了这门“远亲远亲”，连锁反映波及吴国太，直，连锁反映波及吴国太，直逼孙权，以外围突破带动核心，结果孙权在乔国老，吴国太的逼孙权，以外围突破带动核心，结果孙权在乔国老，吴国太的威慑下终于就犯，把妹妹交出来，成全了刘备。在现实生活中，威慑下终于就犯，把妹妹交出来，成全了刘备。在现实生活中，场外谈判占有相当地位。有时场上很难得到的东西，通过场外场外谈判占有相当地位。有时场上很难得到的东西，通过场外活动可以轻而易取。国家之间，集团之间重大谈判通常都是这活动可以轻而易取。国家之间，集团之间重大谈判通常都是这样：先场外后场内，先低层次接触再高层次交锋，先幕后再公样：先
83、场外后场内，先低层次接触再高层次交锋，先幕后再公开，先扫清外围再重点解决，在场外找双方的关同点，为场内开，先扫清外围再重点解决，在场外找双方的关同点，为场内谈判造就谈判造就相对优势相对优势。 7.7.寻找替代的方案寻找替代的方案v中美恢复外交关系的谈判中，在表述台湾中美恢复外交关系的谈判中，在表述台湾的问题上措词如果坚持用的问题上措词如果坚持用“台湾是中国领台湾是中国领土的一部分土的一部分”，最后就不可能谈成。中方，最后就不可能谈成。中方在措词上改用了在措词上改用了“台湾海峡两边的中国人台湾海峡两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场冲突。这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，得到了
84、缓解，“上海公报上海公报”得以诞生。得以诞生。v俗话说得好，俗话说得好，“条条大路通罗马条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。方同时接受时，僵局就会形成。在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的
85、立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。以签订。在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就
86、可以突破。可以突破。 8.8.采取横向式的谈判采取横向式的谈判 v甲方和乙方在谈一笔大蒜生意，乙方在中国进行了一番大甲方和乙方在谈一笔大蒜生意，乙方在中国进行了一番大蒜调查后，还是看上了家公司的大蒜，为了以最低价拿到蒜调查后，还是看上了家公司的大蒜，为了以最低价拿到这份订单，乙收集了很多不同品质的大蒜价格，充分准备这份订单，乙收集了很多不同品质的大蒜价格，充分准备后找到甲方谈判，甲方看乙方有备而来也不敢肆意抬高价后找到甲方谈判，甲方看乙方有备而来也不敢肆意抬高价格，可是在一番谈判之后甲方还是不愿降价，看出问题所格，可是在一番谈判之后甲方还是不愿降价，看出问题所在的乙方了解到甲方不仅在做大蒜生意
87、，他们还在做大豆在的乙方了解到甲方不仅在做大蒜生意，他们还在做大豆及各种农作物生意，乙方代表抓住了这个关键，就大蒜的及各种农作物生意，乙方代表抓住了这个关键，就大蒜的问题进行了转移，提出来他们还可能在此合作后韩向继续问题进行了转移，提出来他们还可能在此合作后韩向继续和甲方做大豆的生意，为此他们还提出各种运费和运输问和甲方做大豆的生意，为此他们还提出各种运费和运输问题，乙方说他们很愿意和甲方建立长期的合作关系，可是题，乙方说他们很愿意和甲方建立长期的合作关系，可是甲方队以这次合作好像不是很在意，于是就要求甲方对于甲方队以这次合作好像不是很在意，于是就要求甲方对于刚刚给出的价位进行考虑，甲方也知道
88、这也不是不能接受，刚刚给出的价位进行考虑，甲方也知道这也不是不能接受，为了和乙方长期合作下去甲方提出同意按乙方给出的价格为了和乙方长期合作下去甲方提出同意按乙方给出的价格发货结下了这个订单。发货结下了这个订单。v1010级电商级电商3 3班班 徐海妮徐海妮9.9.利用利用“一揽子一揽子”交易交易v所谓所谓“一揽子一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，象卖件搭配在一起，象卖“三明治三明治”一样，要卖一起卖，要同一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。往往有这种情况，卖方在报价里包含了可让意一齐同意。往往有这种情况，卖方在报价里包含了可让与不可让的
89、条件。所以向他还价时，可采用把高档与低档与不可让的条件。所以向他还价时，可采用把高档与低档的价加在一起还的做法。比如把设备、备件、配套件三类的价加在一起还的做法。比如把设备、备件、配套件三类价均分出价均分出A A、B B、c c三个方案，这样报价时即可获得不同的三个方案，这样报价时即可获得不同的利润指标。在价格谈判时，卖方应视谈判气氛，对方心理利润指标。在价格谈判时，卖方应视谈判气氛，对方心理再妥协让步。作为还价的人也应同样如此，即把对方货物再妥协让步。作为还价的人也应同样如此，即把对方货物分成三档价，还价时取设备的分成三档价，还价时取设备的A A档价、备件档价、备件B B档价、配套档价、配套
90、C C档价，而不是都为档价，而不是都为A A档价或档价或B B档价。这招棋的优点在于有吸档价。这招棋的优点在于有吸引力，具有平衡性，对方易于接受，可以起突破僵局的作引力，具有平衡性，对方易于接受，可以起突破僵局的作用。尽管在一次还价总额高的情况下该策略不一定有突破用。尽管在一次还价总额高的情况下该策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失为一个合理还价的较好理由。僵局的作用，但仍不失为一个合理还价的较好理由。10.10.适当馈赠适当馈赠 v赠酒在法国很流行，尤其是备受法国人欢迎和引赠酒在法国很流行，尤其是备受法国人欢迎和引以为豪的红葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉伯国家以为豪的红葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉
91、伯国家却是禁品。赠送绿色领带给沙特阿拉伯人会大受却是禁品。赠送绿色领带给沙特阿拉伯人会大受欢迎，因为绿色是穆斯林喜欢的颜色；但赠送给欢迎，因为绿色是穆斯林喜欢的颜色；但赠送给捷克人则意味着断绝关系，因为绿色在那里是毒捷克人则意味着断绝关系，因为绿色在那里是毒药和毒素原料的象征。欧美人较重视礼物的意义，药和毒素原料的象征。欧美人较重视礼物的意义，而不在价值，礼太重则有贿赂之嫌；而在亚、非、而不在价值，礼太重则有贿赂之嫌；而在亚、非、拉国家，礼太轻则不受欢迎。在中国，送礼以双拉国家，礼太轻则不受欢迎。在中国，送礼以双数为吉祥；在日本则以奇数表示吉利。在美国，数为吉祥；在日本则以奇数表示吉利。在美国
92、，收到礼品时应当场打开，然后对礼品大加赞赏收到礼品时应当场打开，然后对礼品大加赞赏（即使你不喜欢），并对送礼者表示感谢；而在（即使你不喜欢），并对送礼者表示感谢；而在日本，除非应送礼者请求，否则当面打开礼物是日本，除非应送礼者请求，否则当面打开礼物是不礼貌的。不礼貌的。 v中国人普遍有中国人普遍有“好事成双好事成双”的说法，因而凡是大的说法，因而凡是大贺大喜之事，所送之礼，均好双忌单，但广东人贺大喜之事，所送之礼，均好双忌单，但广东人则忌讳则忌讳“4”4”这个偶数，因为在广东话中，这个偶数，因为在广东话中，“4”4”听起来就像是听起来就像是“死死”，是不吉利的。再如，白色，是不吉利的。再如，白
93、色虽有纯洁无理之意，但中国人比较忌讳，因为在虽有纯洁无理之意，但中国人比较忌讳，因为在中国，白色常是悲哀之色和贫穷之色；同样，黑中国，白色常是悲哀之色和贫穷之色；同样，黑色也被视为不吉利，是凶灾之色、哀丧之色；而色也被视为不吉利，是凶灾之色、哀丧之色；而红色，则是喜庆、祥和、欢庆的象征，受到人们红色，则是喜庆、祥和、欢庆的象征，受到人们的普遍喜爱。另外，我国人民还常常讲究给老人的普遍喜爱。另外，我国人民还常常讲究给老人不能送不能送“钟钟”，给夫妻或情人不能送，给夫妻或情人不能送“梨梨”，因为，因为“送钟送钟”与与“送终送终”，“梨梨”与与“离离”谐谐音，是不吉利的。这类禁忌，还有许多需要我们音
94、，是不吉利的。这类禁忌，还有许多需要我们去遵循，这里就不一一列举了。去遵循，这里就不一一列举了。v美国作家欧美国作家欧亨利在其著名的小说亨利在其著名的小说麦琪的礼物麦琪的礼物里讲了里讲了这样一个故事：一位妻子十分想在圣诞节来临时送给丈夫这样一个故事：一位妻子十分想在圣诞节来临时送给丈夫一份礼物，她盼望能买得起一条表链，以匹配丈夫祖上留一份礼物，她盼望能买得起一条表链，以匹配丈夫祖上留下的一只表。因为没有钱，于是她把自己秀丽的长发剪下下的一只表。因为没有钱，于是她把自己秀丽的长发剪下来卖了。圣诞之夜，妻子对丈夫献上了自己的礼物来卖了。圣诞之夜，妻子对丈夫献上了自己的礼物一一条精美的表链。丈夫也在
95、惊愕之中拿出了他献给妻子的礼条精美的表链。丈夫也在惊愕之中拿出了他献给妻子的礼物，竟是一枚精致的发卡。原来，丈夫为给妻子买礼物把物，竟是一枚精致的发卡。原来，丈夫为给妻子买礼物把自己的表卖了。这时，他们紧紧地拥抱在一起，彼此的爱自己的表卖了。这时，他们紧紧地拥抱在一起，彼此的爱成为这圣诞之夜唯一的却是最珍贵的礼物。这对夫妻献给成为这圣诞之夜唯一的却是最珍贵的礼物。这对夫妻献给对方的礼物，在此时似乎已毫无效用，然而并非如此，它对方的礼物，在此时似乎已毫无效用，然而并非如此，它们不仅升华了他们之间的爱，使他们得到了最大的精神满们不仅升华了他们之间的爱，使他们得到了最大的精神满足；而且更激发了他们战
96、胜生活困难，追求幸福生活的决足；而且更激发了他们战胜生活困难，追求幸福生活的决心和意志。有这样的情和爱，世上还有不可克服的困难和心和意志。有这样的情和爱，世上还有不可克服的困难和不可逾越的生活难关吗不可逾越的生活难关吗? ?11.11.以硬碰硬以硬碰硬 v中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年。第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了一年的成交价每吨下调了120120美元美元( (前一年前一年12001200美美元元/ /吨吨) )。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签。韩方感到可以接受
97、，建议中方到韩国签约。约。v中方人员一行到了首尔，双方谈了不到中方人员一行到了首尔，双方谈了不到2020分钟，分钟，韩方说：韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。场的价，三天以后再谈。” ” v在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价公司的现报价3030-40-40。市场价虽呈降势，但。市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低价。中方公司的给价是目前世界市场最低价。v中方人员电话告诉韩方人员：中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论调查已结束，得到的结论是：我方
98、来首尔前的报价低了，应涨回去年成交的价位，是：我方来首尔前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情可以下调但为了老朋友的交情可以下调2020美元，而不再是美元，而不再是120120美元。美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。留言。”v韩方人员接到电话后，一个小时，即回电话约中方人员到韩方人员接到电话后，一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。其公司会谈。v韩方认为，中方不应把过去的价再往上调。中方认为，这韩方认为，中方不应把过去的价再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。中方按韩方要求进行了市场调查，结果是韩
99、方给的权力。中方按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。应该涨价。v韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方韩国前的报价成交。过几回合的讨论，双方同意按中方韩国前的报价成交。1010级电商（级电商（5 5）班宁静）班宁静 v我国大河公司与外商签订出口合同之后，根据合同规定完我国大河公司与外商签订出口合同之后，根据合同规定完成了交货任务。但外商在收货后称：商品品质存在严重的成了交货任务。但外商在收货后称：商品品质存在严重的问题，要求赔偿货款的问题，要求赔偿货款的20%20%。经己方调查，货物中可能只。经己方
100、调查，货物中可能只混有少量其他等级的产品。己方回复：待收到对方商检证混有少量其他等级的产品。己方回复：待收到对方商检证书后愿意赔偿书后愿意赔偿3%3%。不久，外放来电要求己方赔偿。不久，外放来电要求己方赔偿20%20%，最，最后还说：后还说：“如果你方不同意索赔，己方将把货物如数退回。如果你方不同意索赔，己方将把货物如数退回。”己方在收到商检证明后，认真的的进行分析后，上面写己方在收到商检证明后，认真的的进行分析后，上面写道：道：“货物中混有少量的低劣产品，一致在未经挑选前无货物中混有少量的低劣产品，一致在未经挑选前无法按原价出售。法按原价出售。”对方商检的结果和己方调查的结果相符，对方商检的
101、结果和己方调查的结果相符，对方在挑选上所花的劳力加上产品减价出售的损失绝不会对方在挑选上所花的劳力加上产品减价出售的损失绝不会超过货价的超过货价的3%3%。所以己方认为对方是小题大做，于是就来。所以己方认为对方是小题大做，于是就来了个将计就计，回复说：了个将计就计，回复说：“根据事实己方只能赔偿根据事实己方只能赔偿3%3%，否，否则请将货物退回，但己方拒绝支付由此引发的一切费用则请将货物退回，但己方拒绝支付由此引发的一切费用”。最后外方不得不接受己方的要求。最后外方不得不接受己方的要求。1010级电商（级电商（3 3） 王红利王红利v美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉美国一家公
102、司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉v时时, ,报价从报价从220 220 万美元、万美元、150 150 万美元下滑至万美元下滑至130 130 万美元。见中方代万美元。见中方代v表仍不同意签约大叫道表仍不同意签约大叫道:“:“你们毫无诚意你们毫无诚意, ,不谈了不谈了!”!”我方代表说我方代表说: :v“这样高价还谈什么诚意这样高价还谈什么诚意, ,我们早就不想再谈了。我们早就不想再谈了。”对方见中方不为对方见中方不为v所动所动, ,又坐下来交涉又坐下来交涉, ,下了最后通牒下了最后通牒:“120 :“120 万万, ,不能再降了不能再降了!”!”结果结果v谈判破裂。美方拿出已订好的机
103、票与中方做告别性会晤。这时中谈判破裂。美方拿出已订好的机票与中方做告别性会晤。这时中v方代表才拿出两年前美方以方代表才拿出两年前美方以95 95 万美元将组合炉卖给西班牙的资万美元将组合炉卖给西班牙的资v料让对手看。料让对手看。“这是两年前的事了这是两年前的事了, ,现在价格自然上涨了。现在价格自然上涨了。”美方惊美方惊v叫着。叫着。v“不不!”!”中方代表反驳。中方代表反驳。“物价上涨指数是每年物价上涨指数是每年6 % ,6 % ,按此计算按此计算v价格是价格是106. 7 106. 7 万美元。万美元。”美方代表此时瞠目结舌美方代表此时瞠目结舌, ,想不到中方还有想不到中方还有v这一手。最
104、后这一手。最后, ,以以107 107 万美元成交。周腊梅万美元成交。周腊梅 1010级电商五班级电商五班12.12.从对方的漏洞中借题发挥从对方的漏洞中借题发挥 v美国谈判大师荷伯美国谈判大师荷伯科恩一次飞往墨西哥科恩一次飞往墨西哥城去主持一次谈判研讨会，抵达目的地时，城去主持一次谈判研讨会，抵达目的地时，旅馆告之已旅馆告之已“客满客满”。此时，荷伯。此时，荷伯科恩科恩施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来怎么办如果墨西哥总统来怎么办? ?你们是否要给你们是否要给他一个房间他一个房间?”“?”“是的，先生是的，先生0 790 79经理回答。经理回答。荷伯接着说：荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以我好吧，他没有来，所以我住他那间住他那间0 990 99结果他顺利地住进了结果他顺利地住进了“总统总统套房套房”，不过附加条件是总统来了必须立，不过附加条件是总统来了必须立即让出，而这个概率是很小的。即让出，而这个概率是很小的。
