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1、四种客户类型四种客户类型 百度客户发展部D5 张喜林1深层分析人际风格测验人际风格测验oA A行为果断力指标行为果断力指标o一，与别人谈话时：一，与别人谈话时：o1 1很少用目光注视别人很少用目光注视别人 o2 2稍有注视别人，目光缓和稍有注视别人，目光缓和o3 3比较喜欢注视别人比较喜欢注视别人o时时注视别人，目光敏锐。时时注视别人，目光敏锐。o二，平时行动二，平时行动o1 1动作慢且谨慎仔细。动作慢且谨慎仔细。o2 2动作稍慢动作稍慢o3 3动作迅速动作迅速o4 4动作非常迅速，作风明快。动作非常迅速，作风明快。2深层分析o三，在提出要求或表示意见时三，在提出要求或表示意见时o1 1绝少要
2、求别人，不好意思表示意见绝少要求别人，不好意思表示意见o2 2偶有要求或示意，然而态度相当缓和偶有要求或示意，然而态度相当缓和o3 3会正襟危坐，一派正经的样子会正襟危坐，一派正经的样子o4 4习惯正襟危坐身体向前倾习惯正襟危坐身体向前倾o四，与人交往四，与人交往o1 1皆由别人采取行动皆由别人采取行动o2 2较不主动，偶有主动行为较不主动，偶有主动行为o3 3比较主动，常有主动行为比较主动，常有主动行为o4 4喜欢采取主动。喜欢采取主动。3深层分析o五，讨论问题时五，讨论问题时o1 1习惯于请教别人习惯于请教别人o2 2倾向于向别人请教倾向于向别人请教o3 3会主动告诉别人一些有关事情会主动
3、告诉别人一些有关事情o喜欢告诉别人事情喜欢告诉别人事情o六，决定事情时六，决定事情时o1 1相当优柔寡断，常有难以决定的现象相当优柔寡断，常有难以决定的现象o2 2稍有优柔寡断的情形稍有优柔寡断的情形o3 3虽然偶有犹豫情形，然多数时候作风明快虽然偶有犹豫情形，然多数时候作风明快o4 4当机立断，不喜欢拖延当机立断，不喜欢拖延4深层分析o七，处理较重要的决定时七，处理较重要的决定时o1 1小心翼翼，很不喜欢冒风险。小心翼翼，很不喜欢冒风险。o2 2仅管偶有明快决定，仍然不太喜欢冒风险仅管偶有明快决定，仍然不太喜欢冒风险o3 3比较愿意冒险比较愿意冒险o4 4积极进取，甘冒风险。积极进取，甘冒风
4、险。o八，要别人作决定时八，要别人作决定时o1 1不会催促别人不会催促别人o2 2不太会催促别人不太会催促别人o3会催促别人o4频频促且施加压力5深层分析o九，开会时九，开会时o1 1经常只列席听别人发言，除非被指名否则不发言。经常只列席听别人发言，除非被指名否则不发言。o2 2不太发表意见，说话语速慢，语气平和。不太发表意见，说话语速慢，语气平和。o3 3适时发表意见。适时发表意见。o4 4常发表意见、说话快、嗓门大常发表意见、说话快、嗓门大o十，在发表意见，提出要求和下命令时十，在发表意见，提出要求和下命令时o1 1多为试探语气，气势弱多为试探语气，气势弱o2 2倾向于请求别人配合帮忙倾向
5、于请求别人配合帮忙o3 3比较喜欢用强调语气比较喜欢用强调语气o4 4气势强，一副理直气壮地架势气势强，一副理直气壮地架势6深层分析B行为反应力指标o一，平时与人谈话一，平时与人谈话o1 1很少用手势很少用手势o2 2偶尔用手势偶尔用手势o3 3常用手势常用手势o4 4经常用手势，而且动作很大经常用手势，而且动作很大o二，平常举止行为二，平常举止行为o1 1相当拘禁相当拘禁o2 2稍稍拘禁稍稍拘禁o3 3较为自然较为自然o4 4非常洒脱自然非常洒脱自然7深层分析o三，平时生活态度三，平时生活态度o1 1严谨自律严谨自律o2 2稍偏严谨稍偏严谨o3 3较轻松闲逸较轻松闲逸o4 4玩乐活动不少玩乐
6、活动不少o四，平时言谈四，平时言谈o1 1很保守，脸上表情很少很保守，脸上表情很少o2 2稍稍保守，脸上表情不多。稍稍保守，脸上表情不多。o3 3较为随和，脸上表情自然较为随和，脸上表情自然o4 4很亲切，脸上表情很丰富很亲切，脸上表情很丰富8深层分析o五，情感的表达方面五，情感的表达方面o1 1严格地控制自己的情绪与感情流露严格地控制自己的情绪与感情流露o2 2稍微控制感情的流露稍微控制感情的流露o3 3能适度自在地表达感情能适度自在地表达感情o4 4感情表达率真生动感情表达率真生动o六，处理事务时六，处理事务时o1 1只重任务的达成不讲人情只重任务的达成不讲人情o2 2比较重视任务比较重视
7、任务9深层分析o七，对闲聊、开玩笑、有趣的事情七，对闲聊、开玩笑、有趣的事情o1 1一点也不感兴趣一点也不感兴趣o2 2不太感兴趣不太感兴趣o3 3稍感兴趣稍感兴趣o4 4很感兴趣很感兴趣o八，决定事情时八，决定事情时o1 1完全根据事实，不受感情左右完全根据事实，不受感情左右o2 2较能根据事实，偶尔也受感情影响较能根据事实，偶尔也受感情影响o3 3会受感情影响会受感情影响o4 4很容易受感情左右很容易受感情左右10深层分析o九，对时间的运用九，对时间的运用o1非常重视，很有效率非常重视，很有效率o2还算重视还算重视o3并太注意，工作能完成即可。并太注意，工作能完成即可。o4不曾想过这个问题
8、，觉得没必要生活太紧张不曾想过这个问题，觉得没必要生活太紧张o十，交朋友方面十，交朋友方面o1相当有选择性的交往相当有选择性的交往o2有部分选择性的交往有部分选择性的交往o3大部分都不排斥，可以交往。大部分都不排斥，可以交往。o4喜欢交各式各样的朋友。喜欢交各式各样的朋友。11深层分析12深层分析老虎型o老虎型是驾驭型老虎型是驾驭型o也是果敢明快也是果敢明快 o颐指气使颐指气使o特征：特征：o独立自主独立自主 讲求成果讲求成果o效率导向效率导向 坦率果决坦率果决o任务挂帅任务挂帅 行动至上行动至上o行为准则行为准则o明确订制自己的目标与方向，谈话做事能很快抓住重点，然后明确订制自己的目标与方向
9、，谈话做事能很快抓住重点，然后简明扼要的表达自己的意见。典型的讲求实际、果断、客观、简明扼要的表达自己的意见。典型的讲求实际、果断、客观、追求成果和竞争力强。独立、愿意承担风险。追求成果和竞争力强。独立、愿意承担风险。13深层分析老虎型人际风格类型o行为模式：行为模式：o落落寡合落落寡合/直接直接o外表：外表：o有条理有条理 负有职责负有职责o工作时间：工作时间：o忙碌忙碌 拘谨拘谨 有效率有效率o步伐：步伐：o快速快速/果断果断o有限考虑：有限考虑：o任务完成率任务完成率o担心：担心：o失去控制失去控制14深层分析o在紧张状态下就会：在紧张状态下就会：o发出施令发出施令/ /武断武断o力求得
10、到：力求得到：o效率效率o需要了解（利益）需要了解（利益）o能做什么能做什么 到什么时候到什么时候 价值多少价值多少o安全感的由来安全感的由来o控制控制o希望维持：希望维持：o成功成功o赞成别人：赞成别人：o目标目标15深层分析o获得赞许的途径：获得赞许的途径：o领导能力领导能力 竞争竞争o喜欢你：喜欢你：o中肯中肯o愿意：愿意：o负责负责o发怒缘由：发怒缘由：o效能差效能差 犹豫不定犹豫不定o衡量个人价值依据：衡量个人价值依据：o效果效果 成就记录成就记录 可预见的进步可预见的进步o决策是：决策是：o清楚明确的清楚明确的16深层分析考拉型o考拉型又叫平易型考拉型又叫平易型 o侃侃而谈者侃侃而
11、谈者o闲聊者闲聊者o考拉型特征：考拉型特征：o支持别人支持别人 关怀他人关怀他人 态度合作态度合作 o应对自如应对自如 忠心耿耿忠心耿耿 善解人意善解人意o考拉型的行为准则：考拉型的行为准则：o容易同情别人的需求，对别人行为动机相当敏感，容易同情别人的需求，对别人行为动机相当敏感，在解决人际问题时，最能将心比心，设身处地为他在解决人际问题时，最能将心比心，设身处地为他人着想。人着想。17深层分析考拉型o行为模式：行为模式：o开朗开朗/间接间接o外表：外表：o漫不经心漫不经心/随和随和o工作时间：工作时间：o有个人色彩有个人色彩 随便随便 友好友好 不拘礼仪不拘礼仪o步伐：步伐：o缓慢缓慢/从容
12、从容o优先考虑：优先考虑：o维持关系维持关系o担心：担心：o对峙对峙18深层分析o在紧张状态下就会：在紧张状态下就会：o屈服屈服/ /默许默许o力求得到：力求得到：o注意注意o需要了解（利益）需要了解（利益）o对其个人情况有何影响对其个人情况有何影响o安全感的由来安全感的由来o关系密切关系密切o希望维持：希望维持：o关系关系o赞成别人：赞成别人：o感情感情19深层分析o获得赞许的途径：获得赞许的途径：o随和随和 忠诚忠诚o喜欢你：喜欢你：o愉快愉快o愿意：愿意：o被人喜欢被人喜欢o发怒缘由：发怒缘由：o不敏感不敏感 不耐烦不耐烦o衡量个人价值依据：衡量个人价值依据：o与人相处的能力与人相处的能
13、力 关系的深浅关系的深浅o决策是：决策是：o经过思考的经过思考的20深层分析孔雀型o孔雀型又叫表现型孔雀型又叫表现型 o 擅长交际者擅长交际者o孔雀型特征：孔雀型特征：o热力四散热力四散 喜出风头喜出风头 喜好玩乐喜好玩乐o乐观外向乐观外向 机智幽默机智幽默 无拘无束无拘无束o行为准则：行为准则：o擅长情绪化的表达自己，好高骛远，经常以新奇手擅长情绪化的表达自己，好高骛远，经常以新奇手法处理问题，同时也愿意冒险来争取机会及实现美法处理问题，同时也愿意冒险来争取机会及实现美梦，喜好趣味，擅长幽默和即兴的行为方式，常能梦，喜好趣味，擅长幽默和即兴的行为方式，常能提振同事间的士气，擅长以未来的远景诱
14、惑人、说提振同事间的士气，擅长以未来的远景诱惑人、说服人、振奋激励人心，常能形成一股推动的力量。服人、振奋激励人心，常能形成一股推动的力量。21深层分析孔雀型o行为模式：行为模式：o开朗开朗/间接间接o外表：外表：o时髦时髦 风度翩翩风度翩翩o工作时间：工作时间：o令人激动令人激动 有个人色彩有个人色彩 忙乱忙乱 友好友好o步伐：步伐：o快速快速/自发自发o优先考虑：优先考虑：o关系的相互作用关系的相互作用o担心：担心：o丧失声望丧失声望22深层分析o在紧张状态下就会：在紧张状态下就会：o抨击抨击/ /讥讽讥讽o力求得到：力求得到：o重视重视o需要了解（利益）需要了解（利益）o能如何提高其地位
15、能如何提高其地位 还有谁使用还有谁使用o安全感的由来安全感的由来o灵活性灵活性o希望维持：希望维持：o身份地位身份地位o赞成别人：赞成别人：o意见意见23深层分析o获得赞许的途径：获得赞许的途径：o诙谐诙谐 有趣有趣o喜欢你：喜欢你：o令人激动令人激动o愿意：愿意：o被人羡慕被人羡慕o发怒缘由：发怒缘由：o呆板呆板 机械方式机械方式o衡量个人价值依据：衡量个人价值依据：o赞赏赞赏 重视重视 赞扬赞扬 恭维恭维o决策是：决策是：o一时冲动的一时冲动的24深层分析猫头鹰型o猫头鹰型又叫分析型猫头鹰型又叫分析型 o是三思而行者是三思而行者o猫头鹰型的特征：猫头鹰型的特征：o讲求逻辑讲求逻辑 贯彻始终
16、贯彻始终 谨慎小心谨慎小心o一本正经一本正经 有条不紊有条不紊 足智多谋足智多谋o猫头鹰型行为准则：猫头鹰型行为准则：o喜欢以精确、深思熟虑和按部就班的方式做事，在喜欢以精确、深思熟虑和按部就班的方式做事，在行事之前，他们通常先搜集许多资料，然后加以评行事之前，他们通常先搜集许多资料，然后加以评估。一般来说，这类型的人大多是勤奋、客观、组估。一般来说，这类型的人大多是勤奋、客观、组织力强的工作者。织力强的工作者。25深层分析猫头鹰型分析型 三思而行者o行为模式：行为模式：o落落寡合落落寡合/间接间接o外表：外表：o拘谨拘谨 保守保守o工作时间：工作时间：o有明确结构有明确结构 有组织有组织 负
17、有职责负有职责 拘谨拘谨o步伐：步伐：o缓慢缓慢/按部就班按部就班o优先考虑：优先考虑：o完成任务的方法完成任务的方法o担心：担心：o窘迫窘迫26深层分析o在紧张状态下就会：在紧张状态下就会：o推出推出/ /回避回避o力求得到：力求得到：o精准精准o需要了解（利益）需要了解（利益）o如何合乎逻辑地证明购进的是正确的如何合乎逻辑地证明购进的是正确的 作用如何作用如何o安全感的由来安全感的由来o准备准备o希望维持：希望维持：o信用信用o赞成别人：赞成别人：o思想思想27深层分析o获得赞许的途径：获得赞许的途径：o正确性正确性 彻底性彻底性o喜欢你：喜欢你：o精确精确o愿意：愿意：o正确正确o发怒缘
18、由：发怒缘由：o突如其来的事例突如其来的事例 无法预料的事例无法预料的事例o衡量个人价值依据：衡量个人价值依据：o确切性确切性 准确性准确性 活动性活动性o决策是：决策是：o深思熟虑的深思熟虑的28深层分析o通过测试分析了四种客户类型通过测试分析了四种客户类型o那么如果我们去面谈客户，他会同意我们给那么如果我们去面谈客户，他会同意我们给他做测试吗他做测试吗o那怎么办呢？那怎么办呢？ o怎么判定谁是什么类型的呢怎么判定谁是什么类型的呢o我们一起学习一下判定客户是哪种类型的线我们一起学习一下判定客户是哪种类型的线索。索。29深层分析老虎型o喜欢告诉别人事情，喜欢指挥别人喜欢告诉别人事情，喜欢指挥别
19、人o工作时经理旺盛，动作迅速工作时经理旺盛，动作迅速o说话简单明了，速度较快，甚至一针见血说话简单明了，速度较快，甚至一针见血o喜欢提高音量或加重语气喜欢提高音量或加重语气o表示意见时，身体向前倾，目光逼人表示意见时，身体向前倾，目光逼人o喜欢冒险，作决定时明快喜欢冒险，作决定时明快o别人作决定缓慢时，往往会显得不耐烦，甚至给与别人作决定缓慢时，往往会显得不耐烦，甚至给与压力压力o一本正经，注重成果一本正经，注重成果o有时间观念有时间观念30深层分析考拉型o注重人情，重视团队精神注重人情，重视团队精神o比较在乎别人的评论、反应与想法。比较在乎别人的评论、反应与想法。o面部表情和目光都很友善。面
20、部表情和目光都很友善。o态度随和，不夸张造作，也不带攻击意味。态度随和，不夸张造作，也不带攻击意味。o对时间安排有弹性。对时间安排有弹性。o开会时较沉默，容易配合别人的意见。开会时较沉默，容易配合别人的意见。o在表达意见时，背部仍然往后靠在椅背上在表达意见时，背部仍然往后靠在椅背上o不会积极主动作决定不会积极主动作决定o说话速度不快说话速度不快o走路步伐不快，手势动作不多不大。走路步伐不快，手势动作不多不大。31深层分析孔雀型o喜好玩乐，对单调、系统化、逻辑化的事反感喜好玩乐，对单调、系统化、逻辑化的事反感o情绪起伏变化很大，感情很容易流露出来情绪起伏变化很大，感情很容易流露出来o爱说笑话，天
21、南地北的闲聊，又时流于不切主题爱说笑话，天南地北的闲聊，又时流于不切主题o喜欢交各种朋友喜欢交各种朋友o说话的声调及音量变化很大，脸上表情丰富，并经说话的声调及音量变化很大，脸上表情丰富，并经常以手势及肢体来强化效果常以手势及肢体来强化效果o经常率先提出新计划经常率先提出新计划o喜欢告诉别人事情喜欢告诉别人事情o作决定明快作决定明快32深层分析猫头鹰o通常不爱说话，手势动作较少，走路步伐较慢，动作手势轻通常不爱说话，手势动作较少，走路步伐较慢，动作手势轻缓，较常询问别人的意见，即使是他在说明事情或下达工作缓，较常询问别人的意见，即使是他在说明事情或下达工作指标时，也是一样。指标时，也是一样。o
22、说话时声调较轻，用字潜辞较为谨慎，有时会一再重复，不说话时声调较轻，用字潜辞较为谨慎，有时会一再重复，不断修饰。断修饰。o不太喜欢冒险，强调工作品质不太喜欢冒险，强调工作品质o很小心的做研究，考虑许多意见与因素很小心的做研究，考虑许多意见与因素o自己做决定时不会很快自己做决定时不会很快; ;别人做决定时他不会施加压力。别人做决定时他不会施加压力。o面部表情很少面部表情很少o行为较为刻板行为较为刻板o做事讲求事实、佐证、资料齐全。做事讲求事实、佐证、资料齐全。o穿着打扮较保守，色彩不多，喜欢素色衣服。穿着打扮较保守，色彩不多，喜欢素色衣服。o有时间观念有时间观念o喜怒哀乐不行于色。喜怒哀乐不行于
23、色。33深层分析o有了以上特征我们判断出一个客户是什么类有了以上特征我们判断出一个客户是什么类型，那么面对上诉类型我们具体应该怎么做型，那么面对上诉类型我们具体应该怎么做呢？呢？34深层分析老虎型o穿着打扮注意专业正式穿着打扮注意专业正式o要准时要准时o要打起精神，加快脚步保持挺直姿势，正视对方。要打起精神，加快脚步保持挺直姿势，正视对方。o立刻谈正事，讲求时效与实效。立刻谈正事，讲求时效与实效。o说话要明确、扼要和简短，不要反反复复、天马行空的漫谈。说话要明确、扼要和简短，不要反反复复、天马行空的漫谈。更忌杂乱无章。更忌杂乱无章。o从头到尾把重点放在事情的成果上。从头到尾把重点放在事情的成果
24、上。o排出重要的情节来说明你的计划，以合逻辑、干脆利落的方排出重要的情节来说明你的计划，以合逻辑、干脆利落的方式提出式提出o过滤可行方案，提出各种利弊分析提供参考，给与抉择的权过滤可行方案，提出各种利弊分析提供参考，给与抉择的权利。利。o步调明快，注意时限。步调明快，注意时限。o临门一脚，直接要求他做决定。临门一脚，直接要求他做决定。o谈完正事，随即漂亮离开。谈完正事，随即漂亮离开。o最好的办法诱之以利最好的办法诱之以利35深层分析考拉型o打扮、穿着较随和。打扮、穿着较随和。o放轻松些、步调放慢，选择舒适的姿势。放轻松些、步调放慢，选择舒适的姿势。o坐的时候，往椅背靠一点，说话要温和，声音不可
25、太严厉。坐的时候，往椅背靠一点，说话要温和，声音不可太严厉。o可能的话，多与他建立私交。可能的话，多与他建立私交。o要真诚，不要与他闲聊太久，除非双方都是真心在交谈。要真诚，不要与他闲聊太久，除非双方都是真心在交谈。o鼓励他参与交谈，提出意见，仔细听他讲话，不要评断他的鼓励他参与交谈，提出意见，仔细听他讲话，不要评断他的想法，不要以逻辑反驳他，也不要左右他。想法，不要以逻辑反驳他，也不要左右他。o耐心地与他沟通，鼓励他说出任何怀疑、恐惧和不安的地方，耐心地与他沟通，鼓励他说出任何怀疑、恐惧和不安的地方，鼓励他做决定，但不要施加压力。鼓励他做决定，但不要施加压力。o谋求双方对目标的认同，与他协调
26、，做好完整的工作计划。谋求双方对目标的认同，与他协调，做好完整的工作计划。o表现高度合作及支持态度，一定要刻尽职责，与他们的职位表现高度合作及支持态度，一定要刻尽职责，与他们的职位上随时保持联系。上随时保持联系。o向他们保证风险将被减至最低程度，但是不要提出过度不实向他们保证风险将被减至最低程度，但是不要提出过度不实的保证或半途而废，破坏自己的信用。的保证或半途而废，破坏自己的信用。o第一次见面后，最好能以书面文情并茂地致谢。第一次见面后，最好能以书面文情并茂地致谢。o最好的办法动之以情最好的办法动之以情36深层分析孔雀型o穿着、打扮大方华丽穿着、打扮大方华丽o要打起精神，加快步调，身体要保持
27、挺直，但不要僵硬或紧盯着对方要打起精神，加快步调，身体要保持挺直，但不要僵硬或紧盯着对方o和他们谈论人生经验、个人看法和知名人物，同时也谈谈自己。和他们谈论人生经验、个人看法和知名人物，同时也谈谈自己。o表现取悦大众、喜好趣味的作风。表现取悦大众、喜好趣味的作风。o发掘他的梦想与第六感。发掘他的梦想与第六感。o为了支持你的意见，可从他所喜欢的人或他认为很优秀的人那儿得到推荐来说为了支持你的意见，可从他所喜欢的人或他认为很优秀的人那儿得到推荐来说服他。服他。o专注于大方向，然后再提出行动计划和细节。专注于大方向，然后再提出行动计划和细节。o引发他的好胜心引发他的好胜心o让他有表现的机会。让他有表
28、现的机会。o找一个既愉快又可达成目标的方法。找一个既愉快又可达成目标的方法。o不要离题太远太久，要能控制回归正轨，两者之间的平衡很重要。不要离题太远太久，要能控制回归正轨，两者之间的平衡很重要。o要解释清楚彼此的协议。要解释清楚彼此的协议。o要拟定好执行计划，并切实执行。要拟定好执行计划，并切实执行。最好的办法：赞之以词37深层分析猫头鹰型o穿着打扮，讲话及举止需端庄正式穿着打扮，讲话及举止需端庄正式o要准时要准时o步调要缓和，坐的时候往后靠一些，避免大声说话。步调要缓和，坐的时候往后靠一些，避免大声说话。o做事尽快进入情况，凡事要事先做准备，要有系统、有事实依据、做事尽快进入情况，凡事要事先
29、做准备，要有系统、有事实依据、合乎逻辑，并且强求精确。合乎逻辑，并且强求精确。o详细列出你所提方案的利弊得失。详细列出你所提方案的利弊得失。o说明为什么这种做法最好、风险最少，不要夸大这种做法的好处，说明为什么这种做法最好、风险最少，不要夸大这种做法的好处，因为过分夸大会使此型的人倒胃口因为过分夸大会使此型的人倒胃口o可能的话，给与充分的时间，让此型的人仔细斟酌，慢慢地进行。可能的话，给与充分的时间，让此型的人仔细斟酌，慢慢地进行。o当此型的人犹豫不决时，鼓励他作决定，但不可以替他做决定。当此型的人犹豫不决时，鼓励他作决定，但不可以替他做决定。o提出书面报告，补充口头之不足。提出书面报告，补充口头之不足。o执行计划要详细，面面俱到执行计划要详细，面面俱到 最好的办法：晓之以理38深层分析对于四种客户类型客户从特征到面对都学会了吗？o下面通过具体的几个实例，来确认一下大家的对四种客户类型的掌握.39深层分析
