教学课件保险实务

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1、保险实务保险实务 课件课件教学项目一教学项目一 风险与风险管理风险与风险管理引导案例人的一生可能面临许多风险。人一出生，就开始有风险，但所遭受的风险概率是不同的。一般来说，如果遭遇某种风险的概率低于十万分之一，我们还能坦然视之，可以忽略；但如果风险概率提高到万分之一，就必须小心谨慎了；如果只有几百分之一甚至是几分之一呢？我们还会无动于衷吗？你能确定这样的事不会发生在你的头上吗？下面这份风险概率资料可能揭示人的一生的风险指数。 引导案例风险事故事故发生概率生概率受伤1/5难产（行将生育的妇女）1/6车祸1/12心脏病突然发作（如果您已超过35岁）1/77在家中受伤1/80受到致命武器的攻击1/2

2、60死于心脏病1/340家中成员死于突发事件1/1700死于中风1/1700患乳腺癌（女性）1/2500死于车祸1/5000染上艾滋病1/5700被谋杀1/11000死于突发事件1/12900自杀：女性/男性1/20000 / 1/5000死于火灾1/50000溺水而死1/50000自己不吸烟而配偶吸烟，二手烟污染而死于肺癌1/60000案例分析常言道“天有不测风云，人有旦夕祸福”。在我们生活的世界里，风险就像空气充斥在我们的周围，随着经济、科技的不断发展，风险的种类也日益增多。风险是无时无刻不客观存在着的。知识目标风险的基本概念风险的特征和构成要素风险的不同种类划分风险管理的含义风险管理的流

3、程和步骤风险管理的方法能力目标能够准确描述风险的概念和特征能够识别不同种类的风险能够掌握风险管理的操作流程能够掌握管理风险的具体方法教学提纲1.1. 全面认识风险全面认识风险2.2. 认识风险管理认识风险管理教学提纲2.2. 认识风险管理认识风险管理1.1. 全面认识风险全面认识风险全面认识风险 所谓风险，是指人们在从事某种活动或决策的过程中，预期未来结果的随机不确定性，即出现正面效应和负面效应的不确定性。从经济学的角度讲，正面效应就是收益，负面效应就是损失。保险是通过其特有的处理风险的方法，对被保险人提供保险经济保障的，即当被保险人由于偶然事件的发生而遭受经济损失时，由保险人给予保险赔偿或给

4、付保险金。因此，保险理论上的风险是指偶然事件的发生引起损失的不确定性。 风险的含义 一是风险是偶然发生的事件，即可能发生但又不一定发生的事件；二是风险发生的结果是带来损失，即经济的或非经济的利益的非故意的、非计划的、非预期的减少；三是事件发生所引起的损失程度是不确定的，即风险在发生之前，其发生的时间、地点和损失程度是不确定的，人们难以准确预期。 风险的特征 （一）风险具有客观性（二）风险具有普遍性（三）风险具有损失性（四）风险具有不确定性（五）风险具有可测定性（六）风险具有可变性风险的结构 （一）风险因素1、物质风险因素2、道德风险因素3、心理风险因素（二）风险事故（三）损失风险的结构 风险因

5、素风险事故损失引起或增加导致风险按照性质划分 （一）纯粹风险（二）投机风险风险按照产生原因划分 （一）自然风险（二）社会风险（三）政治风险（四）经济风险（五）技术风险风险按照对象划分 （一）人身风险（二）财产风险（三）责任风险（四）信用风险风险按照产生环境划分 （一）静态风险（二）动态风险风险按照影响程度划分 （一）基本风险（二）特定风险教学提纲2.2. 认识认识风险管理风险管理1.1. 全面认识风险全面认识风险风险管理 风险管理，是指经济单位和个人通过风险识别、风险估测、风险评价，对风险实施有效的控制，妥善处理风险所致损失，期望达到以最小的成本获得最大安全保障的管理活动。 风险管理的含义 1

6、、风险管理应遵循不同的经营管理目标和策略；2、系统、全面、动态的风险分析；3、风险管理不应仅仅关注纯粹风险和静态风险；4、组织架构和整体思维并重；5、风险管理的范围已由个人和企业深入到社会的方方面面。风险管理的分类1个人风险管理。5国际风险管理。3企业风险管理。4国家风险管理。2家庭风险管理。风险管理的流程设立管理目标进行风险识别风险评估测量主观风险评价选择管理方法实施效果评价一、设立管理目标一、设立管理目标 （一）损失发生前的风险管理目标1、经济目标。2、安全系数目标。3、合法性目标。4、社会责任目标。（二）损失发生后的风险管理目标1、生存目标。2、持续经营目标。3、获利能力目标4、收益稳定

7、目标。5、发展目标。6、社会责任目标。二、进行风险识别二、进行风险识别1、风险清单分析法2、流程图分析法3、财务报表分析法4、问卷识别法现场调查法损失统计法环境分析法三、风险评估测量三、风险评估测量致命风险；重要风险；一般风险。四、主观风险评价四、主观风险评价定性风险评价；定量风险评价；综合风险评价五、选择管理方法五、选择管理方法控制型风险管理方法；目的是降低损失频率和减少损失程度，重点在于改变引起意外事故和扩大损失的各种条件；财务型风险管理方法；目的是以提供基金的方式，降低发生损失的成本，即对无法控制的风险所做的财务安排。 六、实施效果评价六、实施效果评价风险管理决策总是与未来的不确定性相联

8、系的，所以应该将风险管理的实施结果，反馈到上述各个阶段，对风险管理方式的实用性及有效性情况进行分析和评估，及时发现风险管理决策与目标的差异程度，并根据不断变化的内部条件和外部环境进行调整，以实现风险管理目标、达到风险管理的最佳效果。 控制型风险管理方法控制型风险管理方法 （一）风险回避（二）风险控制1、损失预防2、损失抑制财务型风险管理方法财务型风险管理方法 （一）风险自留1、主动的风险自留2、被动的风险自留（二）风险转移1、非保险转移（1）通过合同转移风险（2）通过衍生金融工具进行套期保值（3）通过公司法人化转移风险。（4）委托保管2、保险转移风险与保险的关系风险与保险的关系 1、风险是保险

9、产生和存在的前提2、风险的发展是保险发展的客观依据3、保险是风险管理传统且有效的措施4、保险经营效益受风险管理技术的制约风险管理与保险的关系风险管理与保险的关系1、风险管理与保险研究的对象都是风险2、风险管理与保险的估测科学基础相同3、风险管理与保险相辅相成、相得益彰综合实训综合实训 一天，一艘停泊在该城河边装有1万吨化肥的货船突然冒出了淡淡的白烟，烟雾迅速变得越来越浓烈，黑色的浓烟和红色的火舌瞬时腾空而起。船员想利用船上的设施扑灭大火，但无计无事，火势很快从一个船舱蔓延到两外两个船舱。当消防队员赶到时，烟火已经蔓延到了大半条船。消防员布置了十几只水枪向船舱内猛射，然而火势有增无减。船上的输油

10、管道因受热而先后爆炸，大量油料外泄，更是火上加油，形成一片火海。这条船上装载的是硝酸铵农药，硝酸铵在高温条件下会发生化学反应成为爆炸品，近乎于炸药，火势如不能及时扑灭，万吨硝酸铵的爆炸威力是令人不寒而栗的。消息传开，岸上的人们纷纷逃离，城市秩序大乱，政府当局一时也找不到良策。 综合实训综合实训 由于火势失控引起了爆炸，爆炸产生的震波和冲击使得大批高楼像玩具积木般地轰然倒下。城外几十个大型油库在冲击波的作用下，一个接一个地瘪了下去，然后又引起了一场更大规模的爆炸。烟和火主宰了这座城市，逃难的市民堵塞了所有通往郊区的公路，似乎世界末日已经来临。大火烧了几天几夜，才渐渐熄灭。事后，该国政府成立专门调

11、查组，对这起火灾起因进行了周密详细的调查，最后的根源锁定在一名普通的船员身上。经调查，是这名船员在吸烟后，不经意间将尚未熄灭的烟蒂扔进了装载着硝酸铵的船上引起的。一只烟蒂就这样毁了一座城市，给无数家庭造成了无法挽回的损失。综合实训综合实训 巨大的灾难往往起源于一时的疏忽，损失的发生恰恰来源于微小的因素。本案中，正是由于这名普通的船员一时的疏忽大意，认为一只小小的烟蒂不会有什么危险，才最终酿成了大祸。本案中风险因素是心理风险因素，心理风险因素是指与人的心理状态有关的无形因素，即指由于人的不注意、不关心、侥幸、或存在依赖保险心理，以致增加风险事故发生的概率和损失程度的因素。该项风险属于纯粹风险、社

12、会风险、财产风险、动态风险、特定风险。通过本案，我们应当牢记：对于任何情况，我们都不能疏忽大意，风险管理的意识必须时刻保留在头脑之中。保险实务保险实务 课件课件教学项目二教学项目二 保险概述保险概述引导案例张强和李娜结婚已经3年，由于收入都不算高，目前他们还买不起房子。于是他们与许多夫妇一样选择租房，并为买房攒钱。不幸的是，有一天他俩不在家的时候，小偷闯入了他们的房子，偷走了摄像机、贵重衣物、珠宝首饰以及家中的现金，几乎将结婚时的贵重财产洗劫一空，损失总计4万多元。他们没有购买家庭财产保险，只好自己承担了这些损失，使得他们买房的目标受到了很大挫折。什么地方出问题了？夫妇俩犯了一个常识性的错误，

13、那就是在他们的财务计划中没有给予风险和保险足够的重视。英国前首相丘吉尔曾经说过：“如果我能办到，我一定把保险这两个字写在家家户户的门上，以及每一位公务人员的手册上，因为我深信：通过保险，每一个家庭只要付出微不足道的代价，就可以免除遭受万劫不复的灾难。” 案例分析在我们繁衍生息的世界上，无论科学技术多么发达，人类征服自然、改造自然的力量多么强大，因自然、社会、人为等因素造成的损害总是不能完全避免的。为了应付各种原因造成的灾害事故给人类社会带来的不利影响，人们在长期的生产和生活实践中总结出许多预防的措施。面对突如其来的灾害事故造成的巨大损失，企业、家庭或个人首先渴望的是获得物质补偿以恢复生产和稳定

14、生活，这样就逐步形成了保险这种经济活动。 知识目标保险的概念和构成要素保险的基本特征和种类可保风险必须满足的条件保险的职能和作用保险产生和发展的历史能力目标能够准确描述保险的概念和特征能够掌握纯粹风险成为可保风险必须满足的条件能够判断一项活动是否是保险能够根据不同的分类标准将保险进行分类能够辨析保险与类似制度的异同教学提纲1.1. 初步认识保险初步认识保险2.2. 了解保险的分类了解保险的分类3.3. 了解保险的发展了解保险的发展教学提纲1.1. 初步认识保险初步认识保险2.2. 了解保险的分类了解保险的分类3.3. 了解保险的发展了解保险的发展保险的含义保险的含义 保险既是一种经济制度，同时

15、也是一种法律关系。从经济的角度来讲，保险是一种经济关系，是分摊损害的一种财务安排。从法律意义上解释，保险是一种合同行为，体现的是一种民事法律关系。本法所称保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。保险法第二条规定可保风险的含义可保风险的含义 （一）风险必须是纯粹风险（二）风险的发生具有不确定性（三）风险应该使大量标的均有遭受损失的可能性（四）风险导致的损失应当具有严重性（五）大量标的保险标的不能同时遭受损失（六

16、）风险具有可测定性保险的构成要素可保风险；大量同质风险的集中与分散；保险费率的厘定；保险基金的建立；保险合同的建立。 保险的特征保险的特征 （一）经济性（二）互助性（三）法律性（四）科学性保险与储蓄保险与储蓄 （一）性质不同（二）目的不同（三）权益不同（四）运行机制不同保险与赌博保险与赌博 （一）机制不同（二）目的不同（三）社会后果不同保险与救济保险与救济 （一）提供保障的主体和保障对象不同（二）权利和义务不同（三）保障开始的前提和保障的可靠性不同（四）提供保障的资金来源不同保险的职能保险的职能 （一）保险的基本职能1、分散风险职能2、经济补偿职能（二）保险的派生职能1、融资职能2、防灾防损职

17、能保险的作用保险的作用 （一）保险在微观经济中的作用1、有助于受灾企业及时恢复生产经营2、有助于企业加强自身的经济核算3、有助于加强企业的风险管理4、有助于安定人们的生产生活5、有助于保证民事赔偿责任的履行，保障受害的第三者的利益（二）保险在宏观经济中的作用1、有利于保障社会再生产正常进行2、有利于促进社会经济不断发展3、有利于推动科技进步4、有利于对外经济贸易发展，增加外汇收入5、有利于保障社会稳定教学提纲1.1. 初步认识保险初步认识保险3.3. 了解保险的发展了解保险的发展2.2. 了解保险的分类了解保险的分类保险按照标的不同划分保险按照标的不同划分 （一）财产保险（二）人身保险（三）责

18、任保险（四）信用保证保险保险按照实施方式不同划分保险按照实施方式不同划分 （一）强制保险（二）自愿保险保险按照承保风险不同划分保险按照承保风险不同划分 （一）单一风险保险（二）综合风险保险保险按照承保方式不同划分保险按照承保方式不同划分 （一）原保险（二）再保险（三）重复保险（四）共同保险保险按照经营目的不同划分保险按照经营目的不同划分 （一）政策保险（二）商业保险（三）社会保险教学提纲1.1. 初步认识保险初步认识保险2.2. 了解保险的分类了解保险的分类3.3. 了解保险的发展了解保险的发展海上保险的起源与发展海上保险的起源与发展 （一）共同海损是海上保险的萌芽（二）船货抵押借款是海上保险

19、的雏形财产保险的起源与发展财产保险的起源与发展 1118年冰岛成立的互助社1666年9月2日，英国伦敦发生大火1667年，一个名叫尼古拉斯巴蓬的牙科医生独资开办了一家专门承保火灾保险的营业所1710年，英国查尔斯波文创办了伦敦保险人公司美国于1752年由本杰明富兰克林在费城创办了第一家火灾保险社人身保险的起源与发展人身保险的起源与发展 16世纪，又发展承保旅客被海盗绑架而需支付赎金以及船上船员如遇到意外伤害，由保险人给予经济补偿，这些都是人身保险的早期形式。英国数学家和天文学家埃德蒙哈雷于1693年根据德国布雷斯劳市1687-1691年的市民按年龄分类的死亡统计资料，编制了一张生命表，为现代人

20、寿保险奠定了数理基础。1762年，辛普森和多德森组织创办的公平保险社正式营业，首次将生命表用于计算人寿保险的费率旧中国保险业的发展历史旧中国保险业的发展历史 （一）外商保险公司垄断时期（二）民族保险业的诞生和兴起（三）民族保险业的发展时期（四）抗日战争时期的民族保险业新中国保险事业创立和发展新中国保险事业创立和发展 （一）整顿改造旧的保险业，建立人民保险事业（二）人民保险事业的蓬勃发展（三）新中国保险事业发展的新阶段保险业的发展趋势保险业的发展趋势 一、保险市场自由化一、保险市场自由化二、保险业务国际化二、保险业务国际化三、从业人员专业化三、从业人员专业化四、保险管理现代化四、保险管理现代化综

21、合实训综合实训 1、电视机厂保证在1年内对电视机的质量负责。2、轮胎生产厂家承诺对一种新的充气轮胎在50000公里内的路面故障进行保修。3、新住宅建筑商承诺对房屋的结构缺陷保修10年。4、票据的联合签署人同意在原始债务人无法偿债的情况下偿还贷款。5、一大群房主同意共同补偿今年由于火灾引起的房屋损失。6、政府规定参加工作的公民退休之后可以得到最低的生活保障金。7、政府向受灾地区的灾民进行经济和物质的供应。8、居民把资金存入银行到期取得本金及利息。 综合实训综合实训 根据所学知识深刻理解保险的概念及其本质，正确地把握保险的构成要素，将保险与类似制度进行比较，从而把握保险的特征。所以以上各项活动均不

22、是保险。保险实务保险实务 课件课件教学项目三教学项目三 保险基本原则保险基本原则引导案例2011年1月1日，郭晓仁将其所有的丰田轿车向保险公司投保车辆损失保险和第三者责任保险，保险期限一年，保险金额30万元。2011年4月13日，被保险人将该车出卖给张晓云并移转占有。买卖合同约定：张晓云当日向郭晓仁支付现金20万元，待过户手续办理完毕时再补足余款。由于种种原因张晓云一直未办理车辆过户手续，2011年5月21日保险车辆与他车相撞，损失15万元。张晓云于是向保险公司提出索赔，保险公司以张晓云不是被保险人为由拒赔。郭晓仁遂以被保险人名义向法院起诉，要求保险公司承担赔偿责任。一审法院认定车辆所有权未发

23、生转移，郭晓仁对车辆具有保险利益，判决保险公司向郭晓仁承担赔偿责任。案例分析上述案例表明：保险的基本原则上保险学理论的核心内容，这些原则不仅是保险学最重要的内容，也是保险实践中必须遵循的原则，许多合同条款甚至法律、法规遗漏的难题，都要依据这些基本原则来解决。本案中郭晓仁具有保险利益，在保险合同有效期内，保险公司应当承担赔偿责任。知识目标保险利益原则的内容和作用可保利益的构成条件最大诚信原则的主要内容违反最大诚信原则的法律责任近因原则的内容及认定方法损失补偿原则的具体内容损失补偿原则派生原则的内容能力目标能够运用保险利益原则判定保险合同的效力能够将采取最大诚信的原因向客户解释清楚能够在保险展业过

24、程中很好的贯彻最大诚信原则能够运用近因原则判定保险公司是否承担相应责任能够运用损失补偿原则计算赔款金额能够在理赔实务中很好的运用代位求偿等派生原则课程提纲1.1. 保险利益原则保险利益原则2.2. 最大诚信原则最大诚信原则3.3. 近因原则近因原则4. 4. 损失补偿原则损失补偿原则课程提纲2.2. 最大诚信原则最大诚信原则3.3. 近因原则近因原则4. 4. 损失补偿原则损失补偿原则1.1. 保险利益原则保险利益原则保险利益的含义保险利益的含义 保险利益，也称为可保利益，根据保险法第十二条的相关规定，是指在签订和履行保险合同的过程中，投保人对保险标的所具有的法律上承认或者认可的利益。可保利益

25、是指投保人或被保险人对保险标的所具有的法律上承认的经济利益，这种经济利益因保险标的完好、健在而存在，因保险标的损毁、伤害而受损。 保险利益的构成条件保险利益的构成条件 （一）保险利益必须是合法的利益（二）保险利益必须是确定的利益（三）保险利益必须是经济上的利益保险利益原则保险利益原则 保险利益原则指的是投保人对保险标的应当具有的可保利益，如果投保人对保险标的不具有可保利益，签订的保险合同无效；或者保险合同生效后，投保人或被保险人失去了对保险标的的可保利益，保险合同也随之失效。可保利益是订立保险合同的前提条件，也是保持保险合同效力的重要条件。 贯彻保险利益原则的意义贯彻保险利益原则的意义 （一）

26、作为保险人赔偿或给付保险金的最高限额（二）可以防止道德风险行为的发生（三）可以避免赌博行为的产生财产保险的保险利益财产保险的保险利益 （一）财产所有权（二）财产经营权、使用权（三）财产承运权、保管权（四）财产抵押权、留置权人身保险的保险利益人身保险的保险利益（一）人身关系（二）亲属关系（三）雇佣关系（四）债权债务关系我国保险法第五十三条第一款规定：“投保人对下列人员具有保险利益：（1）本人；（2）配偶、子女、父母；（3）前项以外与投保人有抚养、赡养或者扶养关系的家庭其他成员、近亲属”。第五十三条第二款规定：“除前款规定外，被保险人同意投保人为其订立合同的视为投保人对被保险人具有保险利益。” 课

27、程提纲1.1. 保险利益原则保险利益原则3.3. 近因原则近因原则4. 4. 损失补偿原则损失补偿原则2.2. 最大诚信原则最大诚信原则最大诚信原则的含义最大诚信原则的含义 保险双方在签订和履行保险合同时，必须以最大的诚意，履行自己应尽的义务，互不欺骗和隐瞒，恪守合同的认定与承诺，否则保险合同无效。最大诚信原则从产生至今已经有两个多世纪，成为保险业的基本准则，特别是在海上保险合同中要求的更加严格、更加具体。 确定最大诚信原则的原因确定最大诚信原则的原因 （一）坚持最大诚信原则是为了确保保险合同的顺利履行，维护保险双方当事人的利益。（二）保险合同的规范性和附和性决定了保险人也必须遵循最大诚信原则

28、。最大诚信原则的主要内容最大诚信原则的主要内容 （一）告知与陈述1、无限告知2、有限告知（二）保证（1）确认保证（2）承诺保证（1）明示保证（2）默示保证（三）弃权与禁止反言告知的违反及其法律后果告知的违反及其法律后果 1、投保人过失不履行如实告知义务的法律责任。如果投保人违反告知义务的行为是因过失、疏忽而致，即前述的漏报和误告，保险人有权解除保险合同，对在合同解除之前发生保险事故所致的损失，不承担赔偿或给付责任，但可以退还保险费。2、投保人故意不履行如实告知义务的法律责任。如果投保人故意隐瞒事实或者欺诈，不履行告知义务，保险人有权解除保险合同，若在保险人解约之前发生保险事故造成保险标的物损失

29、，保险人不承担赔偿或给付责任，同时也不退还保险费。告知的违反及其法律后果告知的违反及其法律后果 3、投保方未就保险标的物危险程度增加的情况通知保险人的法律责任。这是针对财产保险而言的，当财产保险的保险标的物危险增加时，被保险人应及时通知保险人，保险人有权要求增加保险费，或者保险人有权解除合同。但是，若被保险人未及时通知保险人，对危险程度增加而导致的保险事故，保险人可以不承担赔偿责任。4、投保人或被保险人谎称发生了保险事故的法律责任。投保人或被保险人在未发生保险事故的情况下，谎称发生了保险事故，向保险人提出赔偿或者给付保险金的请求的，保险人有权解除保险合同，并不退还保险费。告知的违反及其法律后果

30、告知的违反及其法律后果 1、保险人在订立保险合同时未履行免责条款说明义务的法律责任。保险人在订立保险合同时未履行责任免除条款的明确说明义务，该责任免除条款无效。2、保险人在保险业务活动中隐瞒与保险合同有关的重要情况，欺骗投保方，或者拒不履行保险赔偿义务，或者阻碍投保方履行如实告知义务，或者诱导投保方不履行如实告知义务，构成犯罪的，依法追究刑事责任。不构成犯罪的，由金融监管部门对保险公司处以1万元以上5万元以下的罚款，对有关工作人员给予处分，并处以1万元以下的罚款。3、保险人在保险业务活动中不正当竞争的法律责任。保险人在签订保险合同的过程中，承诺向投保人、被保险人或者受益人给予非法的保险费回扣或

31、者其它利益的，由金融监督管理部门责令改正，对保险公司处以1万元以上5万元以下的罚款。保证的违反及其法律后果保证的违反及其法律后果 无论是明示保证还是默示保证，保险活动中约定的保证事项均为重要事项，它是订立保险合同的条件和基础，因而各国立法对投保人或被保险人遵守保证事项的要求极为严格。凡是投保人或被保险人违反保证，不论其是否有过失，亦不论是否对保险人造成损害，保险合同即告失效，或保险人拒绝赔偿损失或给付保险金，而且除人寿保险外，保险人一般不退还保险费。保证的违反及其法律后果保证的违反及其法律后果 对于下列几种情况，保险人不得以被保险人破坏保证为由主张保险合同无效或者解除保险合同：（一）因客观环境

32、变化致使被保险人无法履行保证事项；（二）因国家法律、法令、行政规定等变更，致使被保险人不能履行保险事项，或履行保证事项导致违法；（三）投保人或被保险人破坏保证是保险人事先弃权所致，或保险人发现破坏保证行为仍保持沉默，亦视为弃权。课程提纲2.2. 最大诚信原则最大诚信原则1.1. 保险利益原则保险利益原则4. 4. 损失补偿原则损失补偿原则3.3. 近因原则近因原则近因原则的含义近因原则的含义 所谓近因，是一种能动有有效的近因，不是指在时间或空间上与损失结果最为接近的原因，而是指促成损失结果的最为直接、最为有效、或是起决定作用的原因。反之，引起保险标的物损失的间接的、不起决定作用的因素，称为远因

33、。 导致保险标的损失发生的近因，如果是属于保险责任范围内的，保险人就应承担赔偿损失或者给付保险金的责任；如果不属于保险责任范围的，保险人就不承担相应的责任，这就是所谓的近因原则。 近因的确定方法近因的确定方法 （一）顺序法（二）逆序法近因原则的应用近因原则的应用 （一）单一原因致损近因的判定（二）多种原因同时致损近因的判定（三）多种原因连续发生致损近因的判定（四）多种原因间断发生致损近因的判定课程提纲2.2. 最大诚信原则最大诚信原则3.3. 近因原则近因原则1. 1. 保险利益原则保险利益原则4. 4. 损失补偿原则损失补偿原则损失补偿原则的含义损失补偿原则的含义 损失补偿原则是指保险合同生

34、效后，如果发生保险责任范围内的损失，被保险人有权按照合同的约定，获得全面、充分的赔偿；保险赔偿是弥补被保险人由于保险标的遭受损失而丧失的经济利益，投保人或者被保险人不能因保险赔偿而获得额外的利益。损失补偿原则包括两层含义：一是损失补偿以保险责任范围内损失的发生为前提；二是损失补偿以被保险人的实际损失为限。保险人的赔偿额不仅包括保险标的的实际损失价值，还包括被保险人花费的施救、诉讼等费用。 被保险人请求损失赔偿的条件 1、被保险人对保险标的必须具有可保利益。2、被保险人遭受的损失必须是在保险责任范围之内。3、被保险人遭受的损失必须能用货币衡量。保险人损失赔偿责任的限度 1、以实际损失为限2、以保

35、险金额为限3、以可保利益为限损失补偿原则的例外 1、人身保险的例外2、定值保险的例外3、重置价值保险的例外损失补偿的派生原则损失补偿的派生原则 一、代位追偿原则一、代位追偿原则二、重复保险分摊原则二、重复保险分摊原则代位追偿原则代位追偿原则 代位追偿原则，也称作代位求偿原则，是损失补偿原则的派生原则，意指在财产保险中，保险标的发生保险事故造成推定全损，或者保险标的由于第三者侵权责任导致保险损失，保险人按照合同的约定履行保险赔偿责任后，依法取得对保险标的的所有权，或者取得向对保险标的损失负有赔偿责任的第三者的追偿权。代位追偿原则代位追偿原则 坚持代位追偿原则是为了防止被保险人由于保险事故的发生，

36、从保险人和第三者责任方同时获得双重赔偿而额外获利，确保损失补偿原则的贯彻执行。坚持代位追偿原则同样是为了维护社会公共利益，保障公民、法人的合法权益不受侵害。代位追偿原则是对损失补偿原则的补充和完善，所以代位追偿原则与损失补偿原则同样只适用于各种财产保险，而不适用于人身保险。权利代位 权利代位即追偿权的代位，是指在财产保险中，保险标的由于第三者责任导致保险损失，保险人向被保险人支付保险赔款后，依法取得对第三者的索赔权。 权利代位 1、损害事故发生的原因及受损的标的，都属于保险责任范围。2、保险事故的发生是由第三者的责任造成的，肇事方依法应对被保险人承担民事损害赔偿责任。3、保险人按合同的规定对被

37、保险人履行赔偿义务之后，才有权取得代位追偿权。物上代位 物上代位是指保险标的遭受保险责任范围内的损失，保险人按保险金额全数赔付后，依法取得该项标的的所有权。物上代位通常产生于对保险标的作推定全损的处理。 物上代位 保险人物上代位权是通过委付取得的。所谓委付是指保险标的发生推定全损时，投保人或被保险人将保险标的的一切权益转移给保险人，而请求保险人按保险金额全数赔付的行为。委付是一种放弃物权的法律行为，在海上保险中经常采用。委付的成立必须具备一定的条件：第一，委付必须由被保险人向保险人书面提出。第二，委付应就保险标的的全部提出请求。第三，委付不得附有任何条件。第四，委付必须经过保险人的同意。重复保

38、险分摊原则重复保险分摊原则 重复保险分摊原则是指在重复保险的情况下，当保险事故发生时，各个保险人应采取适当的分摊方法分配赔偿责任，使被保险人既能得到充分的补偿，又不会超过实际损失而获得额外的利益。 重复保险分摊原则重复保险分摊原则 （一）比例责任分摊方式（二）限额责任分摊方式（三）顺序责任分摊方式综合实训综合实训 某项财产的保险金额总和是60万元，投保人与甲、乙两家保险公司订立合同的保险金额分别为50万元、30万元，此即为重复保险。假定在此保险有效期内，该财产发生火灾损失40万元，则甲、乙两家保险公司运用比例责任分摊方式应如何分摊赔偿责任?综合实训综合实训 采用比例责任分摊方式：甲保险公司承担

39、的赔款4050（50 30）25（万元）乙保险公司承担的赔款4030（50 30）15（万元）即甲、乙两家保险公司各承担25万元和15万元的赔款，赔款总额为40万元，正好等于被保险人的实际损失。综合实训综合实训 假如在没有重复保险的情况下，丙保险公司应承担40万元的赔偿责任，丁保险公司应承担30万元的赔偿责任。现按照限额责任分摊方式计算：丙保险公司承担的赔款4040（40 30）22、857（万元）丁保险公司承担的赔款4030（40 30）17、143（万元）即丙公司承担赔款22、857万元，丁公司承担赔款17、143万元，两家保险公司赔款总和也是40万元。 保险实务保险实务 课件课件教学项目

40、四教学项目四 保险合同保险合同引导案例齐女士花了4万元钱从北京购买了一辆新车购置价人民币15万元的二手桑塔纳汽车，不料使用了刚刚一年就在自家楼下被盗。因为齐女士给这辆汽车投保的是不定值保险，按照相关保险条款计算下来，保险公司应付给齐女士的金额超出了4万元钱。因保险公司不认可这种计算方法，齐女士将其告上了法庭。本市第二中级人民法院对此案做出终审判决，判令保险公司赔偿齐女士保险车辆被盗损失人民币42960元，超过其当初的购车款。案例分析法院经审理认为，原告齐女士与被告保险公司之间签订的保险合同是双方当事人真实意思的表示，且不违背法律规定，合法有效。原告依约履行了支付保险费的义务后，被告理应按照保险

41、合同的约定承担保险责任。按照相关计算标准，投保车辆的实际价值为投保时新车购置价人民币15万元减去折旧金额15万元64.2%的价格，应为人民币53700元。再依据盗抢险条款第4条第3 款“全车损失，在保险金额内计算赔偿，并实行20%的免赔率”的规定，被告保险公司应赔付给原告的金额为5370080%即人民币42960元。知识目标保险合同的概念、特征、分类保险合同的表现形式保险合同的构成要素，即其主体、客体和内容保险合同的订立保险合同的履行保险合同争议的解决能力目标能够准确描述保险合同与一般商业合同的联系与区别能够识别保险合同的不同分类能够掌握保险合同签订的操作流程能够掌握保险合同的不同履行方式能够

42、运用各种方法处理保险合同的相关争议教学提纲1.1. 全面认识保险合同全面认识保险合同2.2. 签订履行保险合同签订履行保险合同教学提纲2.2. 签订履行保险合同签订履行保险合同1.1. 全面认识保险合同全面认识保险合同保险合同的含义保险合同的含义 保险合同是保险人与投保人之间订立的，关于财产保险关系的建立、变更、终止及双方权利义务关系的一种经济合同，它是保险双方意思一致的表示。依照保险合同，投保人承担向保险人支付保险费等义务，保险人对于合同约定的可能发生的保险事件发生时，承担支付保险赔款或者给付保险金的责任。保险合同的特征保险合同的特征 （一）保险合同是最大诚信合同（二）保险合同是射幸合同（三

43、）保险合同是有偿合同（四）保险合同是双务合同（五）保险合同是附合合同按照保障的风险责任来划分 1、单一风险合同2、综合风险合同3、一切险合同按照保障的保险标的划分按照保障的保险标的划分 1、特定保险合同2、总括保险合同3、流动保险合同4、预约保险合同按照标的价值是否确定划分按照标的价值是否确定划分 1、定值保险合同2、不定值保险合同按照保险金额与出险时保险价值按照保险金额与出险时保险价值的关系来划分的关系来划分 1、足额保险合同2、不足额保险合同3、超额保险合同按照保险人是否转移保险责任来按照保险人是否转移保险责任来划分划分 1、原保险合同2、再保险合同按照保险合同中保险人的数量来按照保险合同

44、中保险人的数量来划分划分 1、单保险合同2、复保险合同按照多份保险合同之间的从属关按照多份保险合同之间的从属关系来划分系来划分 1、主保险合同2、附加保险合同按照合同性质不同划分按照合同性质不同划分 1、补偿性合同2、给付性合同按照合同承保标的不同划分按照合同承保标的不同划分 1、财产保险合同2、人身保险合同3、责任保险合同4、信用保证保险合同保险合同的形式保险合同的形式 （一）投保单（二）保险单（三）保险凭证（四）暂保单（五）预约保险合同（六）保险批单保险合同的主体保险合同的主体 （一）保险合同的当事人1、投保人。2、保险人。（二）保险合同的关系人1、被保险人。2、受益人。（三）保险合同的辅

45、助人1、保险代理人2、保险经纪人3、保险公估人保险合同的主体保险合同的主体 投保人被保险人、受益人保险人保险公估人保险经纪人保险代理人保险合同的客体保险合同的客体 合同的客体是指合同的双方当事人权利义务共同指向的对象。保险合同所保障的也不是保险标的本身，而是基于保险标的所产生的保险利益。保险合同的客体是是保险合同的双方当事人权利义务共同指向的对象，是保险利益，而不是保险标的。保险标的是保险合同保险保障的对象，是保险利益（即保险合同的客体）的物质载体。保险合同的内容保险合同的内容 （一）重要记载事项（二）保险基本条款（三）扩展责任条款（四）限制责任条款（五）保证条款重要记载事项重要记载事项 1、

46、保险人名称和住所。2、投保人或被保险人的名称和住所。3、保险标的。4、保险责任和责任免除。5、保险期间和保脸责任开始时间。6、保险价值。7、保险金额。8、保险费及其支付办法。9、违约责任和争议处理。10、订立合同的时间、地点。保险基本条款保险基本条款 1、保险责任范围。2、除外责任。3、保险金额的计算。4、投保人的义务。5、赔偿金额的计算。6、保险赔付办法。7、其他事项。教学提纲1.1. 全面认识保险合同全面认识保险合同2.2. 签订履行保险合同签订履行保险合同保险合同的订立原则保险合同的订立原则 （一）最大诚信原则（二）公平互利原则（三）协商一致原则（四）自愿订立原则（五）境内投保原则（六）

47、公共利益原则保险合同的签订保险合同的签订 （一）要约在签订保险合同的过程中，通常保险合同的要约是由投保人提出的。（二）承诺保险合同的承诺也叫承保，通常由保险人做出。当投保人递交填好的投保单后，经保险人审查认为符合要求的，一般都予以接受，即承保。一般而言，保险合同经过保险人的承保之后即告成立，而保险人承保的表现形式即向投保人出具保险单或者保险凭证。保险合同的效力保险合同的效力 （一）保险合同的生效（一）保险合同的生效（二）保险合同的无效（二）保险合同的无效投保人义务的履行 1、如实告知的义务2、支付保险费的义务3、出险通知的义务4、积极施救的义务5、提供单证的义务6、危险程度增加通知的义务保险人

48、义务的履行 1、支付保险赔款的义务2、说明保险条款的义务3、签发保险单证的义务4、保守商业保密的义务保险合同的变更保险合同的变更 （一）保险合同主体的变更（二）保险合同客体的变更（三）保险合同内容的变更保险合同的终止保险合同的终止 （一）自然终止1、保险期限届满。2、合同履行完毕。3、保险标的灭失。（二）提前终止提前终止1、危险程度增加时，投保人或被保险人未履行危险程度增加通知的义务，保险人在得知此情况后，可以主张解除保险合同。2、投保人未能履行如实告知义务，足以影响保险人决定是否承保或以何种价格承保的。导致保险人承担了本不应承担的危险责任，则保险人可解除合同。3、投保人或被保险人谎称发生保险

49、事故或故意制造保险事故。该行为属于投保人或被保险人的欺诈行为，保险人可以解除合同。4、投保人或被保险人未履行维护保险标的安全的义务，此时保险标的发生保险事故的可能性增加，保险人可要求投保人或被保险人加强防范措施，也可以投保人与被保险人未履行义务为由解除合同。保险合同争议的解释原则 1、文义解释原则2、意思解释原则3、疑义利益解释原则保险合同争议的处理 1、协商。2、调解。3、仲裁。4、诉讼。综合实训综合实训 2003年12月29日，某公司以2万美元免税购置美国产别克系列林荫大道91款二手轿车一辆，办理牌照后，即日向某保险公司投保车辆损失险。保险公司承保后，出具了机动车辆保险单。保险单载明：投保

50、汽车重置价值30万元；保险金额30万元；保险期限自2003年12月29日至2004年1月4日。经有关汽车经销部门估价国内购置该种车新车最低市价至少应在60万元以上。综合实训综合实训 2003年12月30日，该车发生了交通事故。公司立即向保险公司报告了出险情况。在出险地，该公司与保险公司商定先将汽车拖回天津修理，由公司先垫付施救费、差旅费5152.20 元。后承修单位、保险公司、某公司三方确定：汽车为部分损坏，部分修理，修理费初步定为22.5万元（含配件18万元），配件由平安保险公司从国外进口。因提供配件迟延，致修复延期约3个月。实际修理费共计294099.89元（含配件23万元）。综合实训综合

51、实训 为了赔偿问题，某公司经与保险公司发生纠纷，双方意见难以达成一致，某公司于是将保险公司告上法院。原告某公司诉称：所购汽车投保时按重置价值确定保险金额，请求被告履行保险合同，赔偿投保汽车出险后其已支付的全部修理费，并赔偿其已支付的差旅费、施救费和租车费等30万元。综合实训综合实训 被告平安保险公司答辩称：保险车辆重置价值约60万元，鸿凤公司申报为30万元，属于不足额投保。依照机动车辆保险条款规定，投保时保险金额低于重置价值的车辆，应按保险金额与重置价值比例赔偿。如果投保人要求全部赔偿，赔偿金(即修理费)已经等同于保险金额和重置价值，我公司则有权要求收回出险的汽车。综合实训综合实训 法院认为，

52、本案出险车辆修理费共计应为294099.89元。承修单位确定修理费为22.5万元，被告进口配件迟延，扩大经济损失约7万元，应由被告负责。投保汽车重置价值在60万元以上，被告要求确认为60万元，予以确认。保险金额登记为30万元，属于保险范围，应为有效。投保时保险的汽车投保金额低于重置价值，被告请求按保险金额与重置价值之比例赔偿损失，承担修理费用，符合机动车辆保险条款规定，应予支持。保险汽车重置价值为60万元，登记为 30万元，属于双方当事人的重大误解，不足额部分的民事行为无效。致使保险合同部分无效，主要是被告未将投保有关事项告知原告以及对原告申请保险的内容审查不严，应负主要责任；原告投保不足，也

53、有一定的责任。保险实务保险实务 课件课件教学项目五教学项目五 财产保险财产保险引导案例汶川地震后，各大保险公司纷纷启动应急预案，建立“绿色通道”处理灾后赔付事项。据中国保监会的数据，中国平安、中国人寿、嘉禾等保险公司均已开始着手灾后赔付。中国人寿：截至2008年5月13日，陕西、云南、重庆三家分公司接到理赔报案41件，预估赔款757500元。截至5月14日，西安分公司于14日下午向一名地震遇难保户做出陕西省首起灾后大额赔付，赔付保险金额13万元。 引导案例平安保险：2008年5月13日下午15时，中国平安将“512”地震的第一单理赔款两万元交到不幸遇难的重庆客户唐某的家属手中。根据平安人寿电脑

54、系统核查数据显示，北川、汶川地区平安人寿个人客户共计1374人，平安人寿正在对受灾地区所有客户进行主动回访。人保财险：2008年5月13日，陕西省分公司支付全省首笔“5.12”地震保险赔款共1.5万元。受汶川地震影响，陕西乾县高庙小学和西街小学围墙倒塌，造成高庙小学4名学生死亡、西街小学2名学生重伤。经核实，6名学生中除1名死亡学生外，其余5人均投保公司学平险，死亡伤残责任每人赔偿限额3000元，附加住院医疗每人赔偿5万元。 案例分析这一案例表明：保险作为社会的“稳定器”，体现了保险的经济补偿职能，促进了经济的发展，保障了社会的稳定。同时也说明我国的保险广度和深度还远远不够，提高保险意识，普及

55、保险知识迫在眉睫。知识目标财产保险的概念和含义财产保险的特征和相近概念的区别财产保险的不同分类财产保险的基本条款财产保险费率厘定的基本原理财产保险核保的基本流程财产保险理赔的基本流程能力目标能够区别财产保险与相近保险概念能够将财产保险的不同险种做有效区分能够牢固掌握财产保险基本条款的具体含义能够运用费率表进行简单投保计算能够按照流程处理财产保险承保理赔的相关问题教学提纲1.1. 认识财产保险认识财产保险2.2. 财产保险操作实务财产保险操作实务教学提纲1.1. 认识财产保险认识财产保险2.2. 财产保险操作实务财产保险操作实务财产保险的含义财产保险的含义 财产保险，是指保险人对于投保人或者被保

56、险人的财产，以及与财产相关的利益，在发生保险责任范围内的灾害事故，而遭受经济损失时给予补偿的一种保险。财产保险中所指的财产除了包括一切动产、不动产、固定的或流动的财产以及在制或制成品的有形财产外，还包括运费、预期利润、信用及责任等无形财产。财产保险是以财产及其相关利益和损害赔偿责任为保险标的，以自然灾害、意外事故为保险责任，以补偿被保险人的经济损失为基本目的的保险。 财产保险的含义财产保险的含义 广义的财产保险是指包括各种财产损失保险、责任保险、信用保证保险等业务在内的一切非人身保险业务，其保险的保险标的既包括各种有形的物质财产，也包括在物质财产基础上派生出的财产相关利益、责任和信用。狭义的财

57、产保险则仅指各种财产损失保险，它强调保险标的是各种具体的财产物资，如房屋保险、运输工具保险、货物保险、工程保险等。 财产保险的特征财产保险的特征 （一）财产保险的自身特征1、财产保险承保范围的广泛性。2、财产保险经营内容的复杂性。3、财产保险保险标的的可衡量性。4、财产保险业务性质的补偿性。5、财产保险单独保险关系的不平等性。6、财产保险业务运行的商业性。财产保险的特征财产保险的特征 （二）财产保险的比较特征1、承保保险标的不同2、保险金额确定不同3、保险合同性质不同4、保险合同期限不同5、保险合同关系不同6、业务经营技术不同财产保险的职能财产保险的职能 （一）财产保险的基本职能1、损失补偿职

58、能2、风险分散职能（二）财产保险的派生职能1、防灾防损职能2、融通资金职能3、稳定社会职能财产保险的分类财产保险的分类 （一）财产保险的法定分类保险法第九十五条规定，财产保险业务，包括财产损失保险、责任保险、信用保险、保证保险等保险业务（二）财产保险的理论分类1、按实施方式分为自愿保险和强制保险。2、按保险价值的确定方式分为定值保险和不定值保险。3、按保险标的的形态分为有形财产保险和无形财产保险。财产保险的分类财产保险的分类 企业财产保险、家庭财产保险、利润损失保险机动车辆保险、船舶保险、飞机保险国内水陆路货物运输保险、国内航空货物运输保险、海上货物运输保险建筑工程保险、安装工程保险、机器损坏

59、保险种植业保险、养殖业保险火灾保险运输工具保险货物运输保险工程保险农业保险产品责任保险公众责任保险雇主责任保险职业责任保险信用保险保证保险出口信用保险、国内信用保险合同保证保险、产品保证保险、忠诚保证保险财产损失保险责任保险信用保证保险财产保险体系财产保险的险种险别财产保险的险种险别 （一）火灾保险1、家庭财产保险2、企业财产保险3、利润损失保险财产保险的险种险别财产保险的险种险别 （二）运输工具保险1、机动车辆保险2、船舶保险3、飞机保险财产保险的险种险别财产保险的险种险别 （三）货物运输保险1、国内水陆路货物运输保险2、国内航空货物运输保险3、海上货物运输保险财产保险的险种险别财产保险的险

60、种险别 （四）工程保险1、建筑工程保险2、安装工程保险3、机器损坏保险财产保险的险种险别财产保险的险种险别 （五）农业保险1、种植业保险2、养殖业保险财产保险的险种险别财产保险的险种险别 （六）责任保险1、产品责任保险2、公众责任保险3、雇主责任保险4、职业责任保险财产保险的险种险别财产保险的险种险别 （七）信用保证保险1、信用保险（1）出口信用保险（2）国内信用保险2、保证保险（1）合同保证保险（2）产品保证保险（3）忠诚保证保险教学提纲1.1. 认识财产保险认识财产保险2.2. 财产保险操作实务财产保险操作实务财产保险的保险费率财产保险的保险费率 （一）财产保险保险费率的构成1、纯费率2、

61、附加费率财产保险的保险费率财产保险的保险费率 （二）财产保险纯费率的确定1、保险金额损失率保险金额损失率总赔款支出/总保险金额100%2、保险金额损失率的影响因素第一，各类灾害事故的频率C/A（承保数量的出险次数）；第二，损毁率D/C（每次出险的受灾数量）；第三，损毁程度F/E（每一保险金额受灾财产所支出的赔偿金额）；第四，风险比例E/D：B/A（受灾财产与保险财产两者的平均保险金额之比）。3、财产保险纯费率的测定（1）历年保险金额损失率的选择（2）附加均方差财产保险的责任准备金财产保险的责任准备金 （一）未到期责任准备金1、时间比例法计算未到期责任准备金（1）年平均估算法（1/2法）（2）季

62、平均估算法（1/8法）（3）月平均估算法（1/24法）2、准确计算未到期责任准备金还应考虑的因素（1）风险分布的因素（2）承保费用的因素财产保险的责任准备金财产保险的责任准备金 （二）未决赔款准备金1、未决赔款准备金的含义（1）已发生已报案未决赔款准备金（2）已发生未报案未决赔款准备金（3）理赔费用准备金2、未决赔款准备金的计算（1）逐案估计法（2）平均值估计法（3）赔付率法（4）表列法财产保险的责任准备金财产保险的责任准备金 （三）长期责任准备金长期责任准备金是指按业务年度结算损益的保险业务（如出口信用保险、长期工程保险、再保险），在未到结算损益年度之前，按业务年度营业收支差额提取的准备金。

63、业务年度指业务发生的年度，即保险合同开始生效的年度。财产保险业务流程财产保险业务流程 展 业咨 询投 保核 保承 保享受保障防灾防损防灾防损事故报告立 案索 赔理 赔核 赔支付赔款获得赔偿代位追偿续 保承 保协助追偿再 保 险保险投资保 险 人 方 面投保人、被保险人方面财产保险核保的含义财产保险核保的含义 核保是承保工作的组成部分和关键性环节。所谓核保，是指保险公司对投保业务根据公司的经营原则和承保方针进行风险评估和业务选择，从而确定是否承保、承保份额、承保条件和保险费率的全过程。核保是保险公司业务的核心，把好核保关，防止不合格的保件，关系到保险公司业务的质量和经营的稳定，也是衡量保险公司承

64、保技术水平和经营管理水平的重要标志。 财产保险核保的要点财产保险核保的要点 （一）投保人与被保险人。（二）保险标的。（三）保险金额（四）自留额。（五）再保险。（六）保险费率。（七）附加条款。（八）特别约定。（九）保险期间。（十）有关法律法规的限制。财产保险的核保程序财产保险的核保程序 收集核保资料实地查勘验险进行风险评估做出承保决策缮制保险单证保险单证复核财产保险的承保财产保险的承保财产保险的承保有广义和狭义之分，广义的承保是指保险人和投保人双方对保险合同内容协商一致，并签订保险合同的过程，它包括接受投保单、核保、签单、收费等一系列环节。狭义的承保仅指保险人经过核保后，做出承保的决策，同意与投

65、保人签订保险合同，接受财产风险的转移，缮制保险单证，交付投保人并收取保险费，使财产保险合同生效的过程。 财产保险承保工作流程财产保险承保工作流程 制定承保政策审核投保资料做出承保决策保险单证管理收取保险费承保事后跟踪财产保险的索赔财产保险的索赔所谓索赔，是指投保人或被保险人在保险标的因保险事故而遭受损失后，根据保险合同的约定，请求保险人给予经济补偿或者给付保险金的行为。财产保险的索赔是指被保险人在保险事故发生并造成保险财产及其有关利益损失时，请求保险人赔偿保险金的意思表示。 财产保险索赔的程序财产保险索赔的程序 1、提出索赔请求2、采取必要措施减轻损失3、接受查勘检验4、提供索赔单证财产保险的

66、理赔财产保险的理赔财产保险理赔是指财产保险公司对被保险人提出的索赔要求，根据保险合同进行处理的行为。具体指保险财产发生保险事故造成损失，以及第三者的人身伤亡和财产损失后，在被保险人向保险人提出赔偿要求时，保险人履行赔偿经济损失的义务和责任，这种种义务和责任的履行过程，通常称之为财产保险的赔偿处理，简称理赔。财产保险理赔是履行财产保险合同的过程，涉及到财产保险合同双方的权利与义务的实现，是保险经营中的一项重要内容。财产保险理赔的原则财产保险理赔的原则 1补偿实际损失原则2责任限制原则3支付方式选择的原则4近因原则财产保险理赔的流程财产保险理赔的流程 赔案受理出险查勘责任审定赔款理算赔付结案档案管

67、理综合实训综合实训 假如你是保险公司理赔业务人员如何处理两车相撞损失。案情是甲车与乙车在行使中发生意外事故，两车相撞。甲车车辆损失900元，车上货物损失1200元，乙车车辆损失500元，车上货物损失400元。交通管理部门裁定甲车负主要责任，承担经济损失70%，乙车负次要责任，承担经济损失30%，两车都投保了车辆损失险和第三者责任险且足额。试计算甲车和乙车各承担的经济损失是多少?各从保险公司那里获得多少赔款？综合实训综合实训 第一步先计算甲、乙各自应负担损失：甲车承担的经济损失（甲损甲货乙损乙货）甲承担责任 （9001200500400）70% 2100（元）乙车承担的经济损失（甲损甲货乙损乙货

68、）乙承担责任 （9001200500400）30% 900（元）综合实训综合实训 第二步再计算甲、乙各自应获得赔偿：甲车获得的赔款甲车甲责（甲损甲货）乙责 90070%（9001200）30% 1260（元）乙车获得的赔款乙车乙责（乙损乙货）甲责 50030%(500400)70% 780（元）保险实务保险实务 课件课件教学项目六教学项目六 人身保险人身保险引导案例只要曾经观看过中央电视台身边的感动的观众都会被赵小亭的故事所深深感动。赵小亭是一名大三的学生，作为志愿者被学校分配到贵州某乡村做支教工作。2010年7月21日，赵小亭和队友在学生家访的路上，被突然滚落的山石击中头部，不幸当场遇难。案

69、例分析上述案例表明：大学生应该做好保险规划，赵小亭事件其实就是一起单纯的意外事件，大学生虽然比起中学生成熟许多，但是长期处在学习状态，尚未和社会进行全面接触，往往会忽略自身的安全。因此大学生在选购保险时应优先选购意外伤害保险。 知识目标人身保险的概念和含义人身保险的特征和相近概念的区别人身保险的不同分类人身保险的基本条款人身保险费率厘定的基本原理人身保险核保的基本流程人身保险索赔的基本流程人身保险理赔的基本流程能力目标能够区别人身保险与相近保险概念能够将人身保险的不同险种做有效区分能够牢固掌握人身保险专有条款的具体含义能够运用生命表进行简单计算能够计算人身保险的营业保费能够按照流程处理人身保险

70、承保理赔的相关问题教学提纲1.1. 认识人身保险认识人身保险2.2. 人身保险操作实务人身保险操作实务教学提纲1.1. 认识财产保险认识财产保险2.2. 财产保险操作实务财产保险操作实务全面认识人身保险 人身保险是指以被保险人的身体、健康和生命作为保险标的的一种保险，投保人和保险人订立人身保险合同用以明确各自的权利和义务，投保人按照合同约定向保险人缴纳保险费，当被保险人在保险期间内发生死亡、伤残、疾病、年老等保险事故或达到人身保险合同约定的年龄、期限时，保险人依照合同约定承担给付保险金的责任。 全面认识人身保险 1、人身保险的保险标的是人的身体、健康和生命2、人身保险的保障范围涵盖了人生中的各

71、种风险3、人身保险的保险金额由保险双方当事人协商确定4、人身保险合同中保险责任的履行具有给付的性质人身保险的特征 1、人身保险保险期限的特殊性2、人身保险保险事故的特殊性3、人身保险业务经营的特殊性4、人身保险保费计算的特殊性5、人身保险保险金给付的特殊性6、人身保险保险收益的特殊性人身保险的特征 1、人身保险保险期限的特殊性2、人身保险保险事故的特殊性3、人身保险业务经营的特殊性4、人身保险保费计算的特殊性5、人身保险保险金给付的特殊性6、人身保险保险收益的特殊性人身保险的功能 1、转移人身风险，解除保险主体的后顾之忧2、通过人身保险金给付，减轻政府财政负担3、集聚人身保险基金，参与社会资金

72、的融通4、提高员工福利待遇，增强企业的竞争实力人身保险的分类 1、强制人身保险2、自愿人身保险人身保险的分类 1、个人人身保险2、团体人身保险3、联合人身保险人身保险的分类 1、人寿保险2、意外伤害保险3、健康保险人身保险的分类 1、长期人身保险业务2、短期人身保险业务人身保险的分类 1、分红人身保险2、不分红人身保险人身保险和人寿保险比较 1、保险范围2、业务角度3、保险标的人身保险和社会保险比较 1、为保险主体提供的保障水平不同2、两者的属性和经营目的存在不同3、合同双方权利义务对等关系不同人寿保险基本条款 （一）不可抗辩条款（二）自杀条款（三）年龄误告条款（四）宽限期条款（五）复效条款（

73、六）保险费自动垫缴条款（七）不丧失现金价值条款（八）保单贷款条款（九）保单转让条款（十）受益人条款（十一）红利任选条款（十二）保险金给付任选条款（十三）保单所有人条款人寿保险附加特约条款 （一）免交保险费附加特约条款（二）丧失工作能力收入附加特约条款（三）保证加保选择权附加特约条款（四）意外死亡双倍补偿附加特约条款健康保险基本条款 （一）责任期限条款（二）观察期条款（三）等待期条款（四）犹豫期条款（五）免赔额条款（六）比例给付条款（七）给付限额条款（八）连续有效条款教学提纲1.1. 认识人身保险认识人身保险2.2. 人身保险操作实务人身保险操作实务人身保险的保险费 保险费是投保人为转移风险、取

74、得保险人在约定责任范围内承担的赔偿(或给付)责任而交付的费用，也是保险人为承担约定的保险责任而向投保人收取的费用。保险费是建立保险基金和责任准备金的主要资金来源，也是保险人履行保险赔偿(或给付)义务的经济基础。人身保险费 = 保险金额 保险费率人身保险费 = 纯保险费 + 附加保险费保费计算利息理论 单利利息本金利率计息期间期末本利和本金利息本金（1+计息期间利率）复利期末本利和本金 （1+利率）计息期间利息期末本利和 本金终值现值现值终值（1利率）计息期间生命表生命表（Life Table/Mortality Table ）又称为“死亡表”，是反映一个国家（或一个地区）人口或特定人口群体（如

75、某个城市的所有职业女性、某单位的全体员工）生存死亡规律的调查统计表。生命表是人口统计学中一个非常有用的工具，它通常被用于模拟某一人口从出生到死亡的过程。因可根据它计算人口的平均预期寿命，在中文里有人称其为寿命表。生命表是根据分年龄死亡规律编制的，并主要反映各年龄死亡水平，故而又称为死亡率表。 生命表年年龄（x x）死亡率（死亡率（q qx x）生存人数（生存人数（l lx x）死亡人数（死亡人数（d dx x）平均余命（平均余命（e ex x）40400.0020510.002051958 785958 7851 9661 96635.9335.9341410.0022500.00225095

76、6 819956 8192 1532 15335.0035.0042420.0024700.002470954 666954 6662 3582 35834.0834.0843430.0027130.002713952 308952 3082 5842 58433.1633.1644440.0029810.002981949 724949 7242 8312 83132.2532.2545450.0032760.003276946 893946 8933 1023 10231.3531.3546460.0036010.003601943 791943 7913 3993 39930.4530.

77、4547470.0039580.003958940 393940 3933 7223 72229.5629.5648480.0043520.004352936 670936 6704 0764 07628.6728.6749490.0047840.004784932 594932 5944 4624 46227.8027.80人寿保险纯保费计算 （一）死亡率因素（二）利率因素（三）费用率因素（四）其他因素1、失效率。2、分红率。3、残疾率。人寿保险营业保费计算 （一）三元素法（二）比例分摊法（三）混合比例法人身保险核保人身保险核保，是指保险人对新业务的风险加以全面的估计和评价，决定是否予以承保

78、，以及以什么条件（保险费率）承保。核保的过程就是保险人对风险进行选择的过程，因此有时核保也被称为风险选择。 人身保险核保1、健康因素2、非健康因素3、财务因素人身保险核保是是是营销人员的初次审核审单内勤的书面审核体检医师的体检审核核保人员的专业审核索要可保证明客户是否提供资料再次审核收到资料是否发出变更通知客户是否同意变更进行客户生存调查是否符合承保条件条件承保延期承保拒绝承保标准承保交付承保通知书是否否否否人身保险承保人身保险承保，是保险经营的重要环节，是指保险人对被保险人的选择，即保险人决定接受或拒绝投保人投保的行为。承保的基本目标是为保险公司安排一个安全和盈利的业务分布与组合。人身保险承

79、保工作中最主要的环节为核保，核保的目的是避免危险的逆选择，实现企业有效益的发展，核保活动包括选择被保险人、对危险活动进行分类、决定适当的承保范围、确定适当的费率或价格、为展业人员和客户提供服务等几个方面。 人身保险承保1、人身保险的核保结论2、审核检验后接受业务3、收取人身保险保险费4、缮制单证和签发保单5、复核签章和存档备查人身保险的索赔 1、投保人、被保险人或者受益人知道保险事故发生后，应当及时通知保险人。故意或者因重大过失未及时通知，致使保险事故的性质、原因、损失程度等难以确定的，保险人对无法确定的部分，不承担赔偿或者给付保险金的责任，但保险人通过其他途径已经及时知道或者应当及时知道保险

80、事故发生的除外。2、保险事故发生后，按照保险合同请求保险人赔偿或者给付保险金时，投保人、被保险人或者受益人应当向保险人提供其所能提供的与确认保险事故的性质、原因、损失程度等有关的证明和资料。保险人按照合同的约定，认为有关的证明和资料不完整的，应当及时一次性通知投保人、被保险人或者受益人补充提供。3、人寿保险以外的其他保险的被保险人或者受益人，向保险人请求赔偿或者给付保险金的诉讼时效期间为2年，自其知道或者应当知道保险事故发生之日起计算。人寿保险的被保险人或者受益人向保险人请求给付保险金的诉讼时效期间为5年，自其知道或者应当知道保险事故发生之日起计算。人身保险理赔 人身保险理赔是指人寿保险公司根

81、据保险合同的规定，在被保险人发生保险事故后，对被保险人或保单持有人或受益人的索赔受理立案，并对事故原因和损害程度进行确认且决定是否予以赔付的整个过程。1、重合同、守信用2、实事求是3、主动、迅速、准确、合理人身保险理赔流程 1、接受报案2、登记立案3、案件初审4、理赔调查5、理赔计算6、复核审批7、结案归档综合实训综合实训 假设你是一家寿险公司的精算人员，面对一个保险金额为10000元，保险期限为3年的寿险业务。保单规定如果被保险人在保险有效期内死亡，则保险人在死亡年度末支付10000元的保险金额。现在请你在没有其他寿险费率的情况下，根据生命表的相关数据厘定该被保险人应该趸缴的纯保险费金额。综

82、合实训综合实训 假设该被保险人应缴纳Sx元的保费，共有lx个被保险人买了同样的险种，且保险金额都为10000元。根据生命表可知，lx个x岁的人在x岁到x1岁（第一保单年度）这一年中将有dx个人死亡，在x十1岁到x2岁（第二保单年度）将有dx1个人死亡，在x2岁到x3岁（第三个保单年度）有dx2个人死亡。假设每个被保险人缴纳Sx元保费，则lx个被保险人共缴纳lx*Sx元的保费。综合实训综合实训 由生命表可知，lx个x岁的被保险人有dx个在第一个保险年度死亡，每个死亡者在年末获得10000元的保险金给付，则保险公司在年末共支出dx*10000元的保险金，这dx*10000元的保险金在年初的现值为（

83、dx*10000）/（1i）；依此类推，在第二保险年度末支出的保险金额在第一年年初的现值为（dx1*10000）/（1i）2；在第三保险年度末支出的保险金额在第一年年初的现值为（dx2*10000）/（1i）3。综合实训综合实训 根据纯保险费收支相等的原理，收取的保费应该等于未来每个保单年度可能的保险金额支付的现值之和，即lx*Sx(dx*10000)/(1i)(dx1*10000)/(1i)2(dx2*10000)/(1i)3 由上式可得，该被保险人应该缴纳的纯保险费金额为：Sx(dx*10000)/(1i)(dx1*10000)/(1i)2(dx2*10000)/(1i)3 / lx其中，

84、dx、dx1、dx2和lx 的数值都可以在生命表上查到相应数据，在确定了预期的利率之后，该寿险业务的纯保费就能够计算出来了。保险实务保险实务 课件课件教学项目七教学项目七 责任和信用保险责任和信用保险引导案例2010年4月24日客人张某随某旅行社参加厦门鼓浪屿武夷山双飞6日游期间, 于2010年4月27日在武夷山，由于当地旅行社使用的旅游车脚踏板胶皮不牢固,导致游客张某滑倒摔伤，立即送往当地医院就诊，经医生检查确诊为骶骨骨折，花费医疗费用3562元，游客张某回沈阳后还需要继续治疗。经核实，游客张某本次出行为节省费用支出，并未购买短期意外伤害保险，因此对本次伤害所需的为数不少的医疗费用十分担忧。

85、经确认，该旅行社已于2010年1月1日在某财产保险公司投保了旅行社责任保险，保险期限为一年，保险金额为国内旅游每人赔偿限额为10万元，出入境旅游每人赔偿限额为20万元。 案例分析上述案例表明：游客张某是在旅游期间由于意外事故引发的事件，根据旅行社责任保险条款第二条第一、二项“在本保险合同期限内，因被保险人的疏忽或过失造成被保险人接待的境内外旅游者遭受下列经济损失，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，保险人负责赔偿：（一）因人身伤亡发生的经济损失、费用;（二）因人身伤亡发生的其他相关费用：1、医疗费；2、必要时近亲属探望的交通、食宿费，随行儿童或长者的送返费用，旅行社人员和医护人员前往处理的交通

86、、食宿费及补办旅游证件的费用和因行程延迟所导致的费用”，确定本案游客滑倒摔伤，是由被保险人的疏忽或过失所致的损失，属于保险责任，保险公司应该按照保险合同赔偿。游客张某在旅游出行期间虽然没有购买意外险，但是任然不用为这笔医疗费用担心。知识目标责任保险的含义及特征责任保险的保险保障范围责任保险与其他保险相比的特殊性公众责任保险的含义及范围产品责任保险的责任范围雇主责任保险的赔偿处理职业责任保险的承保方式信用保证保险的含义和种类出口信用保险的业务特殊性国内信用保险和海外投资保险的险种类别能力目标能够掌握责任和信用保险与财产保险的区别与联系能够识别不同种类的责任和信用保险能够处理公众责任保险的理赔事项

87、能够列举职业责任保险的涵盖职业能够说明出口信用保险的特殊政策属性教学提纲1.1. 认识责任保险认识责任保险2.2. 认识信用保证保险认识信用保证保险教学提纲1.1. 认识责任保险认识责任保险2.2. 认识信用保证保险认识信用保证保险责任保险的含义责任保险的含义 责任保险，是指以被保险人的民事法律赔偿风险为承保对象的一类特殊的保险，它属于广义财产保险范畴，适用于广义财产保险的一般经营理论，但又具有自己的独特内容和经营特点，因而是一类可以独成体系的保险业务。在人们的生产、生活、活动中，由于疏忽、过失等行为有可能造成他人的人身伤害或财产损失，并且由此要承担相应的民事损害赔偿责任。被保险人可以把这种民

88、事损害赔偿责任通过风险转嫁的方式转移给保险人承担，一旦发生保险合同规定的民事损害行为，保险人将根据法律规定或社会行为准则，代替保险人对受害方履行经济赔偿责任。 责任保险的特征责任保险的特征 （一）责任保险与一般财产保险具有赔偿性的共同性质。（二）责任保险承保的风险是被保险人的法律赔偿风险。（三）责任保险以被保险人在保险期内可能造成他人的利益损失为承保和理赔的基础。责任保险的保险责任责任保险的保险责任 被保险人的过失或疏忽行为引起第三者财产损害，而依法应当承担的经济赔偿责任；被保险人的过失或疏忽行为造成第三者人身伤害（包括疾病和伤亡），而依法应当承担的经济赔偿责任；因前述侵权行为导致诉讼而发生的

89、法律费用，包括诉讼费、律师费及其它事先约定的费用。 责任保险的保障范围责任保险的保障范围 （一）大型公众场所，如影剧院、体育馆、城市各种市政公用设施、展览馆等活动场所，可能发生的意外事故，从而导致的公众的人身伤害和财产损失。（二）由于产品的质量问题造成的消费者财产损失和人身伤亡，应该由产品的生产者、销售者、维修者承担意外责任事故造成的直接经济赔偿责任。其中，产品的销售者和维修者仅对其行为造成产品改变而导致的责任事故承担责任，而产品的生产者要对产品负有最大、最持久的责任。（三）各种交通工具可能造成的第三者人身伤害和财产损失事故责任风险，交通工具的所有者、经营管理者或驾驶员对交通工具的事故责任风险

90、具有保险利益。责任保险的保障范围责任保险的保障范围 （四）各种提供职业技术服务的单位因其提供的各种专业技术服务存在着某种缺陷给使用服务的对方造成的损害，而必须承担的经济赔偿责任。（五）任何雇员、用工的单位对其雇用的劳动者应当承担的工作性伤害。这种风险主要通过雇主责任保险的方式来分散。（六）城乡居民家庭或个人可能遇到的个人侵权行为、饲养的动物造成的第三者伤害、雇佣劳动力在雇佣期间遭受人身伤害或财产损失、家庭或个人的所有或管理的静物（如建筑物设施）因意外事故造成的他人损害等，造成相应的经济赔偿责任。责任保险的特殊性责任保险的特殊性 （一）责任保险产生与发展基础的特殊性（二）责任保险补偿对象的特殊性

91、（三）责任保险承保标的的特殊性（四）责任保险承保方式的特殊性（五）责任保险赔偿处理的特殊性责任保险的赔偿限额责任保险的赔偿限额 为了避免在赔偿时被保险人和保险人发生争议，责任保险保单中都载明了保险人所承担的赔偿责任的最高限额。通过这种形式来代替保险金额的形式，一旦发生责任索赔，责任保险人即在这一事先规定的赔偿限额内进行赔偿。虽然责任保险标的没有可作为确定保险的价值依据，但是赔偿限额却可以根据被保险人的能力和可能面临的损失规模的大小来确定。我国责任保险单中规定的赔偿限额有两种：一种是每次事故造成损害的赔偿限额，此限额又分为财产损失和人身伤害两部分；另一种是保险期间内累计的赔偿限额。 责任保险的免

92、赔额责任保险的免赔额 责任保险的免赔额，通常是绝对免赔额，即保险人对受害人进行赔付时，无论受害人的财产是否全部损失或死亡，均对免赔额内的损失不予赔偿，由被保险人自行负担解决。免赔额的确定，一般以具体的金额数字表示，也可以规定赔偿限额和赔偿金额之间一定的比例。因此，责任保险人承担的赔偿责任是超过免赔额之上且在赔偿限额之内的赔偿金额。公众责任保险公众责任保险 公众责任保险是主要承保被保险人在固定场所或地点进行生产经营或从事其他活动时，由于意外事故致使第三者人身伤害或财产损失，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任的一种责任保险。 公众责任保险公众责任保险 被保险人故意行为引起的损害事故；战争、内战、叛

93、乱、暴动、骚乱、罢工或封闭工厂引起的任何损害事故；人力不可抗拒的原因引起的损害事故；核事故引起的损害事故；有缺陷的卫生装置及除一般食物中毒以外的任何中毒；由于震动、移动或减弱支撑引起的任何土地、财产或房屋的损坏责任；被保险人的雇员或正在为被保险人服务的任何人所受到的伤害或其财产损失，他们通常在其他保险单下获得保险；各种运输工具的第三者或公众责任事故，由专门的第三者责任保险或其他责任保险险种承保；公众责任保险单上列明的其他除外责任等。对于有些除外责任，经过保险双方的约定，可以作为特别条款予以承保。 产品责任保险产品责任保险 产品责任保险是指根据保险合同的规定，因生产经营的产品有缺陷使用户或消费者

94、遭受人身伤害或财产损失，依法应由该产品的制造、销售或修理商承担的经济赔偿责任，可转由保险人负责的一种责任保险。产品责任保险产品责任保险 保险人承保的产品责任风险，是承保产品造成的对消费者或用户及其他任何人的财产损失、人身伤亡所导致的经济赔偿责任，以及由此而导致的有关法律费用等。不过，保险人承担的上述责任也有一些限制性的条件，例如，造成产品责任事故的产品必须是供给他人使用即用于销售的商品，产品责任事故的发生必须是在制造、销售该产品的场所范围之外的地点，如果不符合这二个条件，保险人就不能承担责任；对于餐厅、宾馆等单位自制、自用的食品、饮料等，一般均作为公众责任保险的附加责任扩展承保。 雇主责任保险

95、雇主责任保险 雇主责任保险是指以雇主根据法律或雇佣契约的规定对其雇员因工作而遭受伤亡或引起疾病所应负的民事赔偿责任作为保险表的的一种责任保险。雇主责任保险雇主责任保险 雇主责任保险的保险责任，包括在责任事故中雇主对雇员依法应负的经济暗偿责任和有关法律费用等，导致这种赔偿的原因主要是各种意外的工伤事故和职业病。但下列原因导致的责任事故通常除外不保：战争、暴动、罢工、核风险等引起雇员的人身伤害；被保险人的故意行为或重大过失；被保险人对其承包人的雇员所负的经济赔偿责任；被保险人的合同项下的责任；被保险人的雇员因自己的故意行为导致的伤害；被保险人的雇员由于疾病、传染病、分娩、流产以及由此而施行的内、外

96、科手术所致的伤害等。职业责任保险职业责任保险 职业责任保险是以各种专业人员（如医生、药剂师、会计师、律师、设计师等）作为保险保障对象，以上述人员因其过失或疏忽造成他人人身伤害、财产损失而应承担的经济赔偿责任作为保险标的的一种责任保险。职业责任保险职业责任保险 1、以索赔为基础的承保方式由于从职业责任事故的产生或起因到受害方提出索赔，往往可能问隔一个相当长的时期，如医生的不当治疗造成的后遗症，工程设计错误在施工后或竣工验收或交付使用后才能发现，等等。因此，各国保险人在经营职业责任保险业务时，通常采用以索赔为基础的条件承保。所谓以索赔为基础的承保方式，是保险人仅对在保险期内受害人向被保险人提出的有

97、效索赔负赔偿责任，而不论导致该索赔案的事故是否发生在保险有效期内。这种承保方式实质上是使保险时间前置了，从而使职业责任保险的风险较其他责任保险的风险更大。2、以事故发生为基础的承保方式该承保方式是保险人仅对在保险有效期内发生的职业责任事故而引起的索赔负责，而不论受害方是否在保险有效期内提出索赔，它实质上是将保险责任期限延长了。它的优点在于保险人支付的赔款与其保险期内实际承担的风险责任相适应，缺点是保险人在该保险单项下承担的赔偿责任往往要经过很长时间才能确定，而且因为货币贬值等因素，受害方最终索赔的金额可能大大超过职业责任保险事故发生当时的水平或标准。在这种情况下，保险人通常规定赔偿责任限额，同

98、时明确一个后延截止日期。教学提纲1.1. 认识责任保险认识责任保险2.2. 认识信用保证保险认识信用保证保险信用保证保险的概念信用保证保险的概念 信用保证保险是一种以经济合同所制定的有形财产或预期应得的经济利益为保险标的的一种保险。信用保证保险是一种担保性质的保险，在业务实践中，因投保人在信用关系中的身份不同，而将其分为信用保险和保证保险两类。信用保险是权利人要求保险人担保相对方（义务人）的信用的一种保险。保证保险则是被保证人（义务人）根据权利人的要求，请求保险人担保自己的信用的一种保险。信用保证保险的保障范围信用保证保险的保障范围 （一）财务信用风险。即借贷风险，通常表现为借款人不能按照借款

99、合同规定的期限和条件偿还贷款的风险。（二）商业信用风险。商业信用是延期付款形式的购买行为，表现为卖方先向买方借贷，买方按买卖合同规定的日期、数额及其他条件归还贷款。买方不能按买卖合同规定的日期、数额及其他条件归还贷款的风险，就是商业信用风险。（三）预付款信用风险。用于付款或定金方式取得某种货物、技术或劳务服务就是预付款信用。支付了预付款或定金而不能以约定条件取得该货物、技术或劳务服务的风险是预付款信用风险。（四）保证信用风险。由于债务人不能按期履行合同规定的义务，向债权人交付约定货物、技术或劳务，使保证人不得不承担这种履约义务的风险。（五）诚实信用风险。雇主向雇员支付薪金、工资或其他形式的报酬

100、，而雇员不能依合同规定提供服务、履行义务的风险。信用保证保险的特征信用保证保险的特征 （一）信用保证保险承保的是信用风险。（二）信用保证保险涉及三方的利益关系。（三）信用保证保险不是盈利性质保险。财产保险的责任准备金财产保险的责任准备金 （二）未决赔款准备金1、未决赔款准备金的含义（1）已发生已报案未决赔款准备金（2）已发生未报案未决赔款准备金（3）理赔费用准备金2、未决赔款准备金的计算（1）逐案估计法（2）平均值估计法（3）赔付率法（4）表列法信用保险与保证保险的区别信用保险与保证保险的区别 （一）投保人（担保请求人）不相同。（二）保险合同表现形式不同（三）保险关系的参与人不同。（四）承保风

101、险的大小不同。出口信用保险出口信用保险 出口信用保险是以出口贸易中的外国买方信用风险为保险标的，承保出口商因买方的商业原因或买方所在国的政治原因使贸易合同不能履行而遭受经济损失风险的一种信用保险。一般情况下，出口信用保险是国家为了促进本国的出口贸易，保障出口企业的收汇安全而开办的一项由国家财政提供保险准备金的非营利性的政策性保险业务。出口信用保险的特点出口信用保险的特点 1、不以营利为经营的主要目标2、风险相对较高、控制难度较大3、政府政策扶持的力度较大出口信用保险的保险责任出口信用保险的保险责任 （1）商业风险。商业风险是指买方付款信用方面的风险，又称买方风险。它包括：买方破产或实际巳资不抵

102、债而无力偿还货款；买方逾期不付款；买方违约拒收货物并拒绝付款，致使货物被运回、降价转卖或放弃。（2）政治风险。政治风险是指与被保险人进行贸易的买方所在国或第三国发生政治、经济状况的变化而导致买卖双方都无法控制的收汇风险，又称国家风险。出口信用保险的除外责任出口信用保险的除外责任 被保险人违约或违法导致买方拒付货款所致的损失；汇率变动的损失；在货物交付时，已经或通常能够由货物运输保险或其他保险承保的损失；发货前，买方未能获得进口许可证或其他有关的许可而导致不能收货付款的损失；买方违约在先的情况下被保险人坚持发货所致的损失；买卖合同规定的付款币制违反国家外汇规定的损失。 出口信用保险责任限额出口信

103、用保险责任限额1、保单的最高赔偿限额。2、买方信用限额。3、保险人自行掌握的信用限额。国内信用保险的含义国内信用保险的含义 国内信用保险，亦称商业信用保险，它是指在商业活动中，一方当事人为了避免另一方当事人的信用风险，而作为权利人要求保险人将另一方当事人作为被保证人，并承担由于被保证人的信用风险而使权利人遭受商业利益损失的保险。国内信用保险承保的标的是被保证人的商业信用，这种商业信用的实际内容通过列明的方式在保险合同中予以明确，其保险金额根据当事人之间的商业合同的标的价值来确定。国内信用保险一般承保批发业务，不承保零售业务；承保36个月的短期商业信用风险，不承保长期商业信用风险。国内信用保险的

104、主要种类国内信用保险的主要种类 1、赊销信用保险。2、贷款信用保险。3、个人贷款信用保险。海外投资保险海外投资保险 海外投资保险，又称政治风险保险，它是承保被保险人因投资引进国政治局势动荡或政府法令变动所引起的投资损失的保险，其承保对象一般是海外投资者。所谓政治风险是指东道国政府没收或征用外国投资者财产、实行外汇管制、撤销进出口许可证、内战、绑架等风险。开办投资保险业务的主要目的是为了鼓励资本输出。海外投资保险承担的是特殊的政治风险，责任重大，因此，通常由政府设立的保险机构办理，商业性的保险公司或民间保险公司很少经营此种业务。海外投资保险保险责任海外投资保险保险责任 （1）战争风险。又称战争、

105、革命、暴乱风险，包括战争、类似战争行为、叛乱、罢工及暴动所造成的有形财产的直接损失的风险，现金、证券等不属于保险财产。（2）征用风险。又称国有化风险，是投资者在国外的投资资产被东道国政府有关部门征用或没收的风险。（3）汇兑风险。即外汇风险，是投资者因东道国的突发事件而导致其在投资国与投资国有关的款项无法兑换货币转移的风险。海外投资保险除外责任海外投资保险除外责任 由于原子弹、氢弹等核武器造成的损失；被保险人投资项目受损后造成被保险人的一切商业损失；被保险人及其代表违背或不履行投资合同或故意违法行为导致政府有关部门征用或没收造成的损失；被保险人没有按照政府有关部门所规定的汇款期限汇出汇款所造成的

106、损失；投资合同范围之外的任何其他财产的征用、没收所造成的损失。诚实保证保险 忠诚保证保险又称为诚实保证保险、雇员忠诚保险。它是指因被保证人（雇员）的不诚实行为，如盗窃、贪污、侵占、非法挪用、故意误用、伪造、欺骗等，而使权利人（雇主）遭受经济损失时由保险人（保证人）承担经济赔偿责任的一种保证保险。在诚实保证保险中，雇主为权利人，雇员为被保证人，以雇员对雇主的诚实信用为保险标的，投保人可以是被保证人（雇员），也可以是权利人（雇主），在实务中一般是雇主投保。诚实保证保险的种类 1、指名保证保险。2、职位保证保险。3、总括保证保险。诚实保证保险的保险责任 被保险人（雇主）的货币和有价证券损失；被保险人

107、拥有的财产损失；被保险人有权拥有的财产或对其负责任的财产损失；保单指定区域的可移动财产损失。 诚实保证保险的除外责任 因雇主擅自减少雇员工资待遇或加重工作任务导致雇员不诚实行为所带来的损失；雇主没有按照安全预防措施和尽职督促检查而造成的经济损失；雇主及其代理人和雇员勾结而造成的损失；超过了索赔期限仍未索赔的损失；因核裂变、核聚变、核辐射等引起的损失；由于武装力量、暴乱造成的损失；因地震、火山爆发、风暴等自然灾害引起的损失。 合同保证保险 合同保证保险是承保因被保证人不履行各种合同义务而造成权利人的经济损失的一种保险。它主要是适应投资人对建设工程要求承包人如期履约而开办的，最普遍的业务种类是建筑

108、工程承包合同的保证保险。合同保证保险的分类 1、建筑保证保险。2、完工保证保险。3、供给保证保险。合同保证保险的保险责任 合同保证保险根据工程承包合同内容来确定保险责任。合同保证保险承保被保证人因 约行为所造成的经济损失。违约是指被保证人因自己的过错致使其与权利人签订的合同不能履行或不能完全履行。被保证人因违约而依法承担的经济赔偿责任由保险人负责赔偿。 合同保证保险的除外责任 第一，因人力不可抗拒的自然灾害造成的权利人的损失；第二，工程所有人提供的设备、材料不能如期运抵工地，延误工期而造成的损失。 产品保证保险 产品保证保险又称为产品质量保证保险，它是指因被保险人制造或销售丧失或不能达到合同规

109、定效能的产品给使用者造成经济损失时，由保险人对有缺陷的产品本身以及由此引起的有关损失和费用承担赔偿责任的种保证保险。产品保证保险的保险责任使用者更换或修理有质量缺陷的产品所蒙受的损失和费用；使用者因产品质量不符合使用标准而丧失使用价值的损失和由此引起的额外费用，如运输公司因汽车销售商提供的汽车质量不合格所引起的停业损失和为继续营业而临时租用他人汽车所支付的租金等；被保险人根据法院的判决或有关政府当局的命令，收回、更换或修理已投放市场的存有缺陷的产品所承受的损失和费用； 产品保证保险的除外责任产品购买者故意行为或过失引起的损失；不按产品说明书安装、调试和使用引起的损失；产品在运输途中因外来原因造

110、成的损失或费用等。综合实训综合实训 2007年5月15日，某农行与某保险公司、购车人王某三方签订分期还款消费贷款履约保险合同（以下简称保证保险合同），合同约定：某农行向购车人王某发放14万元汽车消费贷款（某农行与购车人王某签订借款合同），王某向某保险公司购买“分期还款履约保险、机动车辆保险”等险种，购车人（投保人）如不能依借款合同约定按期偿还贷款本息，保险公司承担连带还款责任。机动车辆消费贷款保险实行10%的绝对免赔率。保险金额为174000元，保险费4360元，保险费由王某一次足额交纳。保险期限为自2007年5月15日零时起至2009年11月15日零时止。另约定某保险公司所承担的分期还款履约

111、保险责任为不可撤销的连带责任。综合实训综合实训 合同签订后，某农行依约发放了贷款，王某于同日向某农行出具了借款凭证，向某保险公司交纳了保险费。此后，王某依借款合同约定按期偿还贷款本息但从2008年2月起未履行还本付息的义务，某保险公司亦未履行保险责任，截止到2009年3月31日，王某尚欠本金106682.42元及利息5879.32元未付。2009年3月24日，某农行诉至法院。综合实训综合实训 经过分析具体确认如下事实：王某违反借款合同的约定，应按合同约定偿还全部贷款外，还应支付合同期内利息及逾期利息；保险合同的性质为保证保险，王某按期还本付息的义务即为该保险合同的标的，由于王某已连续六个月以上

112、未履行还款义务，保证保险的保险事故发生，某保险公司应负相应的保险责任，应向某农行赔付王某所欠的所有未清偿贷款本息及逾期利息，又由于机动车辆消费贷款保险实行10%的绝对免赔率，故某保险公司对王某所欠贷款本息的90%承担赔偿责任。 综合实训综合实训 对于该案件的正确处理：王某需一次性偿还某农行借款本金106682.42元及利息5879.32元；某保险公司对上述款项的90%承担连带清偿责任；该案件的诉讼费用2476元，由王某和某保险公司共同负担。保险实务保险实务 课件课件教学项目八教学项目八再保险再保险引导案例2003年7月1日凌晨4时许，上海轨道交通4号线浦东南路至南浦大桥区间隧道，在用一种叫“冻

113、结法”的工艺进行上、下行隧道的联络通道施工时，突然出现渗水，大量流沙涌入隧道，内外压力失衡导致隧道部分塌陷，地面也随之出现“漏斗型”沉降。经调查，由于施工方改变竖井与旁通道的开挖顺序、冷冻设备出现故障导致温度回升以及地下沉压水导致喷沙这三方面不利因素遇在一起，最终导致了事故的发生。事故引起隧道部分结构损坏及周边地区地面沉降，造成3栋建筑物严重倾斜，黄浦江防汛墙局部塌陷并引发管涌，是一起造成重大经济损失的工程责任事故。引导案例上海轨道交通4号线项目由平保、人保、太保及大众4家保险公司共同承保建筑安装工程一切险及第三者责任险，保险金额高达人民币56.46亿元。经过历时三年多的调查与协商，保险人在此

114、项目上最终赔付金额累计达到17亿元人民币，创造了国内国内工程险项目的最高赔款记录。由于4家保险公司在国际再保险市场上分散了相关的风险，在国际再保险人的支持下，4家保险公司各自的赔付比例不到14%，稳定了各自的正常运营。案例分析这一案例表明：保险公司在经营风险业务的过程中，自身也会面临巨大的风险，尤其是一些特定领域内的巨额损失风险。再保险是一种极其有效的风险分散机制，它赋予了大数法则以更大的内涵，已经成为现代保险经营过程中必不可少的环节。知识目标再保险的基本概念再保险与原保险的联系与区别再保险的职能和作用再保险的分类再保险分出业务经营再保险分入业务经营能力目标能够准确描述再保险与原保险的联系与区

115、别能够识别再保险的不同分类能够掌握再保险分出业务的操作流程能够掌握再保险分入业务的操作流程能够计算再保险分出、分入业务金额教学提纲1.1. 认识再保险认识再保险2.2. 熟悉再保险经营实务熟悉再保险经营实务教学提纲1.1. 认识再保险认识再保险2.2. 熟悉再保险经营实务熟悉再保险经营实务再保险的概念再保险的概念 再保险，也称为分保，是保险人在原保险合同的基础上通过签订分保合同，将所承保的部分风险和责任向其他保险人进行保险的行为。我国新保险法第二十八条指出：“保险人将其承担的保险业务，以分保形式部分转移给其他保险人的，为再保险。”保险人通过签订再保险合同，支付规定的分保费，将其承保的风险和责任

116、的一部分转嫁给一家或多家保险或再保险公司，以分散风险责任，保证其业务经营的稳定性。分保接受人按照再保险合同的规定，对保险人的原保单下的赔付承担补偿责任。再保险的责任额度按接受人对于每一具体的危险单位、每一次事故或每一年度所承担的责任在再保险合同中分别加以规定。 危险单位危险单位 危险单位是指保险标的发生一次灾害事故可能造成的最大损失范围。危险单位的划分是再保险实务中很重要的一个问题。危险单位的划分既重要又复杂，应根据不同的险别和保险标的来决定。危险单位的划分关键是要和每次事故最大可能损失范围的估计联系起来考虑，而并不一定和保单份数相等同。危险单位的划分并不是一成不变的。危险单位的划分有时需要专

117、业知识。再保险合同一般规定，如何划分危险单位由分出公司决定。自留额和分保额自留额和分保额 对于每一危险单位或一系列危险单位的保险责任，分保双方通过合同按照一定的计算基础对其进行分配。分出公司根据自身偿付能力所确定承担的责任限额称为自留额或自负责任额；经过分保，由接受公司所承担的责任限额称为分保额或分保责任额，对于接受公司而言，这个责任额为接受额。自留额与分保额可以以保额为基础进行计算。计算基础不同，决定了再保险的方式不同。以保险金额为计算基础的分保方式属于比例再保险，以赔款金额为计算基础的分保方式属于非比例再保险。 再保险与原保险的联系再保险与原保险的联系 再保险的基础是原保险，再保险的产生正

118、是基于原保险人经营中分散风险的需要。因此，原保险和再保险是相辅相成的，它们都是对风险的承担与分散。保险是投保人以支付保险费为代价将风险责往转嫁给保险人，实质是在全体被保险人之间分散风险、互助共济；再保险是原保险人以交付分保费为代价将风险责任转嫁给再保险人，在它们之间进一步分散风险、分担责任。因此，再保险是保险的进一步延续，也是保险业务的重要组成部分。再保险与原保险的区别再保险与原保险的区别 1、参与主体不同。2、保险标的不同。3、合同性质不同。原保险与再保险的关系原保险与再保险的关系 赔偿或给付保险金分摊损失赔款投保人(被保险人)原保险人(分出公司)原保险合同再保险合同再保险人(分入公司)支付

119、保险费支付分保费再保险与共同保险的联系再保险与共同保险的联系 共同保险是由两家或两家以上的保险人联合直接承保同一标的、同一保险利益、同一风险责任而总保险金额不超过保险标的可保价值的保险。共同保险的各保险人在各自承保金额限度内对被保险人负责赔偿责任。共同保险往往是在保险标的风险或保额巨大时，一家保险公司承保能力有限，由投保人同时与数家保险公司协商建立联合的保险关系，如船舶保险、卫星保险均可采用这种承保方式，它是保险人为增强承促能力而自动采取的一种联合承保方式。共同保险与再保险均具有分散风险、扩大承保能力、稳定经营成果的功效。因此可以说，再保险和共同保险都是行之有效的风险分散的手段。但相对于再保险

120、而言，共同保险费时费事，处理起来非常不便，一般较少采用。再保险与共同保险的区别再保险与共同保险的区别 首先，就风险分散方式而言，共同保险是风险的第一次分散，而再保险是第二次分散；另一方面，共同保险对风险的分散是横向的，而再保险对风险的分散是纵向的。其次，就保险公司同投保人（被保险人）的法律关系而言，在共同保险中，投保人与各共同并立的保险公司是直接关系，而在再保险中，投保人仅与一个保险公司有直接关系，其他保险公司随后与这一保险公司成一列纵队的关系，投保人与再保险人之间是不发生关系的。再保险的特点再保险的特点 （一）再保险是保险人之间的业务经营活动（二）再保险合同是相对独立的保险合同（三）再保险的

121、保险标的具有责任属性再保险的功能再保险的功能 （一）分散风险，避免巨额损失（二）扩大承保面，增加业务量（三）控制赔款损失，保证财务稳定（四）获得技术支持，提高承保能力（五）取得分保费用，减轻净资产压力（六）终止某类业务，降低退出成本再保险的种类再保险的种类 临时再保险合约再保险预约再保险按分保安排方式法定再保险商业再保险按实施方式成数再保险溢额再保险比例再保险险位超赔再保险事故超赔再保险赔付率超赔再保险 非比例再保险再保险（分类）按分保安排方式不同分类按分保安排方式不同分类 （一）临时再保险（二）合约再保险（三）预约再保险按分保责任不同分类按分保责任不同分类 （一）比例再保险成数再保险溢额再保

122、险成数溢额混合再保险（二）非比例再保险险位超赔分保事故超赔分保停止损失分保按实施方式不同分类按实施方式不同分类 （一）法定再保险（二）商业再保险教学提纲1.1. 认识再保险认识再保险2.2. 熟悉再保险经营实务熟悉再保险经营实务分出业务经营的含义分出业务经营的含义 分出业务经营与管理属于保险微观管理范畴，主要包括分出业务的计划和经营管理等方面的内容。分出业务经营的概念可以表述为：为实现再保险分出业务活动的合理化、科学化，达到预期的最佳经济效益目标，从而稳定保险企业的业务经营，所实施的计划、组织、指挥、协调和控制的一系列动态活动过程。其核心是保险企业经济效益，宗旨是提高经济效益、降低企业费用成本

123、、保证保险企业经营的稳定性。分出业务经营的一个重要方面是正确识别承保业务的风险，客观评估累积责任，特别要防止巨灾事故的累积责任，避免可能因一次重大事故的出现而不利于保险企业的财务稳定。分出保险是保险企业业务计划的基础，分出业务管理科学合理，整个业务活动才能正常进行。 分出业务经营准则分出业务经营准则 （一）稳定公司业务经营，实现预期的最佳经济效益。商业保险公司是专门经营风险的企业，遵循保险费收入与保险赔款和费用平衡的财务稳定原则。（二）管理现代化原则。分出业务经营管理现代化体现为保险管理思想现代化、手段现代化和方法现代化。（三）面向国际市场的原则。面向国际市场就是在维护本国、本公司利益不受侵害

124、的前提下，要按照世界同业间遵循的原则办事，要尊重国际上经营再保险业的一般惯例。准确确定自留额准确确定自留额 （一）技术性因素1、社会发展经济周期。2、保险公司的财务状况。3、原保险的业务量。4、原保险的业务质量。5、保险标的本身的风险。6、原保险业务的风险结构。7、原保险业务的风险累积。8、再保险安排计划。9、再保险保费价格水平。准确确定自留额准确确定自留额 （二）非技术性因素1、国家有关保险法律和法规。2、保险市场开放程度和监管特点。分出业务流程分出业务流程 经纪公司经纪公司经纪公司经纪公司分保建议要约与反要约成交与确认完备手续接受公司接受公司接受公司接受公司分出公司后续日常工作分入业务经营

125、的含义分入业务经营的含义 分入业务经营是指为平衡风险、增加保费收入、争取盈利，对分入业务过程的计划、调节和控制，以及对分入业务的质量、分出人的资信情况进行调查审核。分入业务经营涉及面较广，其内容既包括承保前对分入业务的质量审核、分保建议的审查、分保分出人和分保经纪人资信情况的调查和研究，又包括对分入业务承保后的核算与考核、已接受业务的管理、已注销业务的未了责任及应收未收款项的管理。分入业务经营的含义分入业务经营的含义 （一）审核分入保险业务质量（二）审核分保条件或分保建议书（三）审核分保业务主体信誉（四）接受业务之后的管理分入业务经营原则分入业务经营原则 （一）首先要制定全面的年度业务计划，建

126、立在业务年度结束时进行核算的制度，确定是在业务当地还是在其他地方接受业务；（二）要充分了解市场和分出公司的各项情况，加强人员之间的往来和接触，了解对方人员的作风、特点和技术水平等；（三）对分入业务的接受应采取谨慎的态度，对确定接受业务的承保额度，一般要控制在自身资本总额的1%左右；（四）要对分保经纪人进行详细的审查，审查的内容包括经纪人的资信、作风，特别是在付费方面是否迅速；（五）要认真审核每一笔赔款是否属于承保范围、是否符合承保年度等，不应盲从首席接受人的决定；分入业务经营原则分入业务经营原则 （六）要有清楚的统计和分析，随时掌握收付情况，了解各地区、各业务种类、各经纪人、分出人所分来的业务

127、的成绩；（七）要提存充足的准备金，准备金不足是十分危险的。准备金中应包括未决赔款和已发生但尚未报案的赔款。（八）对分入业务应有超额赔款的分保安排，对于易受巨灾袭击的地区性业务，要安排巨灾超额赔款的保障。（九）对代理人承办的分入业务应予以拒绝接受，对转分性质的分入业务应尽可能少接受或不接受，拒绝将承保权交由经纪公司、代理人等承办。分入业务承保额的确定分入业务承保额的确定 （一）比例合同的承保额（二）非比例合同的承保额险位超赔。事故超赔。损失中止超赔或赔付率超赔。（三）临时分保的承保额（四）规定最高接受限额综合实训综合实训 假设某溢额分保合同的自留额为40万元，现有3笔业务，溢额分保的责任、保费和

128、赔款分担的结果如表8-3所示，根据表中数据进行分析。 溢额分保计算示意表 单位：元业务次序总额100%自留部分分出部分保险金额保费赔款保险金额保费赔款保险金额比例保费赔款第一笔4000008004004000008004000000第二笔800000160060040000080030040000050%800300第三笔2000000400080004000008001600160000080%32006400总 计3200000640090001200000240023002000000-40006700综合实训综合实训 原保险业务的赔付率90006400100%140.63%自留业务的赔

129、付率 23002400100% 95.83%分出业务的赔付率 67004000100%167.50%由上述计算结果可知，在本合同项下，整个业务是亏损的，赔付率达140.63%。但分出公司略有盈余，赔付率为95.83%，而接受公司亏损较大，赔付率达167.5%。在某些情况下，溢额再保险合同双方的利益并非是完全一致的。而且可以清楚地看出，溢额再保险的自留额是固定不变的，分出公司和接受公司承担责任的比例是根据保险金额而变化的。保险实务保险实务 课件课件教学项目九教学项目九保险营销保险营销引导案例美国人孟列史威济是位保险营销业务人员，他非常喜欢打猎和钓鱼，他业余时间最喜欢做的事是带着钓鱼竿和猎枪步行2

130、5英里去大森林体验自己的休闲时光。可是孟列总觉得打猎钓鱼有些浪费时间。有一天，当他依依不舍地离开心爱的净水湖，准备打道回府时突发奇想：在这荒山野地里会不会也有居民需要保险？那他不就可以既工作，又不影响自己打猎和钓鱼吗？引导案例结果孟列发现果真有这种人：他们是阿拉斯加铁路公司的员工，他们散居在沿线500公里的各段路轨的附近。孟列主动开始了行动。他沿着铁路走了好几趟，那里的人都叫他“步行的孟列”，他成为那些与世隔绝的家庭最欢迎的人，那些人也成为了他的客户。孟列史威济完成了令人震惊的业绩，在阿拉斯加的荒原，在没人愿意前来的铁路沿线，他一年之内就做成了上百万元的生意。孟列史威济的成功值得每一个保险代理

131、业务员深思。案例分析保险客户无处不在，保险的机会随时都有。作为一名保险营销人员，只要留心自己的周围，总会找到开拓市场的机会，不但会给公司带来业务的增长，也会给自己带来很好的收益和巨大的收获。知识目标掌握保险营销概念掌握保险营销的过程熟悉保险营销技巧正确认识保险营销定位掌握保险营销的洽谈技巧熟悉处理客户拒绝技巧能力目标掌握运用技巧划分准客户管理正确使用技巧建立良好客户关系正确运用营销知识捕捉信号促成签单养成为客户提供优质服务的习惯能够运用各种方法处理客户的异议教学提纲1.1. 全面认识保险营销全面认识保险营销2.2. 保险营销实务操作保险营销实务操作教学提纲1.1. 全面认识保险营销全面认识保险

132、营销2.2. 保险营销实务操作保险营销实务操作保险营销的含义保险营销的含义 保险营销是将市场营销的原理和方式方法运用于保险行业、保险市场、保险企业和保险商品的一门交叉学科。保险营销，也称为保险市场营销，或者保险服务营销，是在不断变化和日益复杂的保险市场环境中，以保险保障服务为商品，以保险市场交易为中心，以满足投保人或被保险人的保险保障需求为核心，逐步实现保险企业经营目标的一系列活动。（一）保险营销的宗旨是使得保险顾客全面满意（二）保险营销的核心是一种社会交换的过程（三）保险营销的起点是客户的保险保障需求（四）保险营销的手段是整体多样的营销活动保险营销的原则保险营销的原则 （一）最大诚信原则（二

133、）服务至上原则（三）遵纪守法原则（四）业务拓展原则保险营销的特点保险营销的特点 （一）保险营销注重以人为本（二）保险营销强调关系营销（三）保险营销推崇主动营销保险营销的主体保险营销的主体 （一）保险人（一）保险人（二）保险中介（二）保险中介1、保险代理人、保险代理人2、保险经纪人、保险经纪人3、保险公估人、保险公估人保险营销的客体保险营销的客体 （一）保险产品的不同层次1、保险产品的核心层次2、保险产品的形式层次3、保险产品的附加层次（二）保险产品的独特性质1、保险产品是一种特殊的无形商品2、保险产品是一种滞后消费的商品3、保险产品是一种非渴求性消费商品4、保险产品是价格相对隐蔽的一种商品保险

134、营销的对象保险营销的对象 （一）保险客户的范围非常广泛（二）保险客户的范围会发生变化保险营销的过程保险营销的过程 保险营销调研预测分析发现营销机会选择确定目标市场研究制定营销策略组织实施营销活动保险营销调研预测保险营销调研预测 （一）保险市场营销调研（二）保险市场营销预测分析发现营销机会分析发现营销机会 （一）分析保险市场机会（二）评估保险市场机会选择确定目标市场选择确定目标市场 （一）无差异保险市场营销（二）差异化保险市场营销（三）集中性保险市场营销研究制定营销策略研究制定营销策略 “4Ps”组合：产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销（promotion）。“

135、7Ps组合策略，即增加了3个P:人（people）、有形展示（physical）、过程（process）。进入21世纪，也进入了体验经济盛行的时代。组织实施营销活动组织实施营销活动 （一）制定行动方案（二）建立组织结构（三）决策报酬制度（四）开发人力资源（五）营销控制措施教学提纲1.1. 全面认识保险营销全面认识保险营销2.2. 保险营销实务操作保险营销实务操作潜在保险客户的分类潜在保险客户的分类 （一）内向型客户（二）随和型客户（三）刚强型客户（四）神经质客户（五）虚荣型客户（六）好斗型客户（七）顽固型客户（八）怀疑型客户（九）沉默型客户保险潜在客户开发的模式保险潜在客户开发的模式 （一）“

136、爱达模式”“爱达模式”将销售进程分为四个阶段。所谓“爱达”（AIDA），即由四个阶段活动的英语原文的第一个字母所构成，这四个阶段为：1、引起注意（attention），即在销售活动中首先要吸引消费者对销售人员以及产品的注意。2、激发兴趣（interest），即在引起消费者注意之后，努力使其能对产品产生浓厚的兴趣。3、促动欲望（desire），即在消费者注意之后，促使其进一步形成拥有该产品的欲望。4、导致行动（action），即消费者的欲望一旦形成，便采取方法驱使其迅速决策，产生购买行动，完成销售过程。保险潜在客户开发的模式保险潜在客户开发的模式 （二）“迪帕达模式”“迪帕达模式”将销售进程分为

137、六个阶段。“迪帕达”（DIPADA）同样是由各阶段英语原文的第一个字母所构成，这六个阶段为：1、发现需求（discover），即销售人员首先应当去寻找和发现消费者的不同需求。2、激发兴趣（interest），即对消费者需求进行适当引导，使其转化为对保险公司产品的兴趣。3、增强信任（proof），即提供具有说服力的证据；、证明产品可能满足消费者的需求，增强消费者对保险公司产品的信任度。4、促使接受（accept），即通过积极的游说，促使消费者接受销售人员的建议。5、促动欲望（desire），即在消费者对产品有所了解的基础上，促使其产生购买欲望。6、导致行动（action），即消费者欲望一旦形成，

138、便驱使其迅速决策，采取购买行动，完成销售过程。保险客户开发的过程保险客户开发的过程 （一）寻找潜在客户（二）做好准备工作（三）选择接近方法（四）主动讲解示范（五）处理抵触意见（六）设法达成交易（七）保险后续服务寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法 （一）陌生拜访法（二）缘故利用法（三）客户介绍法（四）中心辐射法（五）个人观察法（六）中介咨询法（七）社交寻找法（八）委托助手法（九）资料查阅法保险客户服务的内涵保险客户服务的内涵保险客户服务是指保险企业为社会公众而不仅仅是本企业客户所提供的一切有价值的活动。传统观念认为，保险公司的客户服务集中体现为经济赔偿与给付，只要对客户履行了赔付的保险责任，也

139、就意味着为其提供了良好的服务。而现代化服务观念则认为，保险客户服务远非局限于此，其呈现出明显的外延扩张，围绕经济赔偿与给付这一核心所进行的各种附加性服务，均在保险客户公司的服务范畴之内。保险客户服务的特征保险客户服务的特征 （一）保险客户服务的无形性（二）保险客户服务的瞬时性（三）保险客户服务的差异性（四）保险客户服务的完整性保险客户服务的内容保险客户服务的内容 （一）售前服务1、保险咨询服务（1）保险公司提供的资讯服务（2）营销人员提供的资讯服务2、风险管理服务（1）帮助顾客识别风险（2）帮助顾客防范风险保险客户服务的内容保险客户服务的内容 （二）售中服务1、迎宾服务2、业务指导3、承保服务

140、4、建立档案保险客户服务的内容保险客户服务的内容 （三）售后服务1、营销人员个人售后服务的内容2、保险公司售后服务的内容（1）防灾防损服务。（2）定损理赔服务。（3）契约保全服务。（4）附加增值服务。综合实训综合实训 张小姐今天早上要去和一位事先约好的客户签单，张小姐敲开了客户李某的家门，但是李某因临时有事出去了，李某的太太在家。在张小姐耐心细致地解答完了李太太的问题后，李太太决定签单。因为是初次促成成功，张小姐心里很激动，在填到保险金额时一不小心给填错了她生怕李太太说她业务不精，慌乱之中涂改了一下。当张小姐问及李某的健康状况时李太太说李某两年前曾患腰疼，详细情况记不太清了。张小姐想，多问了可

141、能会引起李太太的不满，就在投保书的相关部分填了一个“曾患腰疼，目前已痊愈”。综合实训综合实训 当填到受益人一栏时，张小姐在谈话中已经感觉李太太是个比较忌讳的人她不敢提到这个敏感的话题，就在身故受益人一栏填写了“法定”。保单填完后，李某还没有回来，张小姐就对李太太说“你们是一家人，谁签字都可以。”李太太就在投保书上代李某签了字。李太太希望尽快拿到保单，张小姐立刻承诺说：“我会在三天以内把保单送到你的家中。”综合实训综合实训 1、投保书的重要栏目不能涂改（重要栏目主要指被保险人姓名、身份证号码、保险金额、保费、健康告知、投保人和被保人签名等），投保书是保险合同的重要组成部分，如果发生涂改现象将影响

142、到合同本身的法律效力，容易引致今后的理赔纠纷。2、健康告知不详细。对于被保险人的健康告知，切莫抱着“多一事不如少一事”的想法，因为一旦少问，就会引发核保不真实。这是造成核保时效延误的一大原因。3、投保人和被保险人的签名不得代签。投保书是投保人、被保险人真实意思的书面表示，它必须由投保人、被保险人亲笔签名才能产生法律效力，否则合同自始无效。4、张小姐承诺李太太的出单时间不能实现，因为张小姐的投保单单会因为上述失误势必成为问题件退回，造成出单时间的延误。综合实训综合实训 1、正确的做法是：张小姐应该重新填写投保书。2、正确的做法应该是：张小姐全面向李某了解患病的时间、症状、疾病诊断、就诊医院、治疗情况等并详细反映在投保书上。3、正确的做法是张小姐应该等客户回来确认投保书内容无误并亲笔签名。4、正确的做法是：张小姐对客户的承诺应留有必要的余地，“如果相关的手续没有其他问题的话，我会在三天之内把保单送到您家中”。5、代签名的行为往往不被业务员重视，有的甚至自己代投保人、被保险人签名，这种行为无异于“引火烧身”，轻则引起理赔纠纷，重则须承担法律责任。