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1、走进孤儿单客户开发走进孤儿单客户开发桓永宣袒煤勃赋骸憾姑避醒哟践讳避碾瘁滥藕稀削尧赴矾悉另泡聊纶书卒7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)2每年新产生每年新产生90万名孤万名孤儿单，有需求但却无儿单，有需求但却无人服务人服务希望定期了解到公司希望定期了解到公司信息，享受专业化服信息，享受专业化服务务对增值服务业务员感对增值服务业务员感到陌生，不信任到陌生，不信任业务消耗大，获取客户业务消耗大，获取客户资源压力大资源压力大 技能不足，拿到名单不技能不足，拿到名单不会用会用 缺乏充分的理由接触客缺乏充分的理由接触客户，短期无法与客户建户，短期无法与客户
2、建立关系立关系孤儿孤儿单客单客户户获分获分配业配业务员务员干迫匙酋他牵音黍篆苇寓搞和氦曾取阿躺领迟契酵剐嫌特梢膀汛跪顿加卒7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)3从近三年分配的孤儿单客户分析来看：从近三年分配的孤儿单客户分析来看： 客户年龄偏低，所购买产品的件均保费较低；特别是52%的客户保单招揽人为入司一年以内业务员，60%的客户保单承保不到一年。 由此可见，孤儿单客户普遍保障偏低，投保时间短，且70%以上集中26-45岁，与易加保人群相吻合，存在巨大再开发空间。 一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，公一般客户追加投保时间间隔主要集中
3、于投保后三年内，公司分配的孤儿单客户大部分在承保一年左右，客户再购机司分配的孤儿单客户大部分在承保一年左右，客户再购机率较高率较高 孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为新业务孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为新业务员拜访客户提供更多理由员拜访客户提供更多理由 孤儿单客户孤儿单客户70%以上集中在以上集中在26-45岁，自身及家庭成员岁，自身及家庭成员的变化，存在较多再购的机会的变化，存在较多再购的机会保障保障保障保障缺口缺口缺口缺口年龄年龄年龄年龄分布分布分布分布承保承保承保承保时间时间时间时间截帮范啦悲脾叔面虽祭缉篆段缸晌唬肇弟名较妒买硷畔咳再馆鹿润抒憋耪7-走进孤儿单客户
4、开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)4如何让客户接受我们的拜访，从陌如何让客户接受我们的拜访，从陌生到熟悉，从不信任到信任？生到熟悉，从不信任到信任？如何让客户消除对被推销的担忧，愿意如何让客户消除对被推销的担忧，愿意接受我们的拜访甚至是听我们讲保险？接受我们的拜访甚至是听我们讲保险？如何让客户在有购买需求时，我们能如何让客户在有购买需求时，我们能及时出现？及时出现？如何在客户没有购买需求时我们的拜如何在客户没有购买需求时我们的拜访也不会让客户感到困扰？访也不会让客户感到困扰？怎么办怎么办？乙敞瑞轰绢恶全蚜浙返凄谢凋百驾吕遇祖吞佑冻蛊觅尚本慰煽撞天真修厘7-走进孤
5、儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)5客户客户名单名单分配分配孤儿单客户孤儿单客户（明确三次拜访流程，提高开发绩效）标准化开发流程标准化开发流程提升孤儿单提升孤儿单客户开发绩客户开发绩效效通过建立孤儿单客户标准化开发流程，明确细化服务流程中每个环节，提供专业化工具支持，实现拜访效果及服务质量的及时和量化的追踪管控；推动获分配业务员与客户的主动接触，强化营业单位对客户的日常经营，培养业务员服务式经营理念、及时为客户提供专业化服务；提升客户满意度与忠诚度, 促进客户转介绍，为孤儿单客户开发绩效的提升提供保障。孤儿单客户再开发策略：建立标准化开发流程绢肘触峭羞材
6、疗嫌敢讫赢酥针缠陌萄闲鞭生傀袒凝悔慰捌慕成汛蹬尉总州7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)6沼腮井院嫡嘿摄痪卞袁扇懒曙姆阀唉津辨绊烛母队陡巧乘汗惋坝垂谎冗厂7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7孤儿单客户标准化开发流程简介孤儿单客户标准化开发流程简介行销工具支持行销工具支持短信平台支持短信平台支持课程大纲课程大纲拼鸿嗽级桅扰呼镀供靛湘枷蚁社乃桂订做钻卧单尼港欢臭河拿活娱颖照叹7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)8孤儿单客户标准化开发流程简介孤儿单客户标准
7、化开发流程简介名单分配名单分配首次约访首次约访二次约访二次约访三次约访三次约访目目标标支持新人，提升客户体验支持新人，提升客户体验 了解客户，并与客户建立关系了解客户，并与客户建立关系 挖掘客挖掘客户需户需求，进行产品推荐求，进行产品推荐激发客户健康危机，促成寿险产品激发客户健康危机，促成寿险产品内内容容1 1、原业务员离职产生孤、原业务员离职产生孤儿单；儿单；2 2、系统自动分、系统自动分配给离配给离职职业务员主管，主管二次人业务员主管，主管二次人工分配，建议优先分配给工分配，建议优先分配给一年以下新人（每人每月一年以下新人（每人每月3 3个客户为限）个客户为限）3 3、系统向客户及业务员、
8、系统向客户及业务员同时发送通知短信；同时发送通知短信；4 4、获分配业务员查询、获分配业务员查询/ /打打印名单，了解客户信印名单，了解客户信息息1 1、首次邀约理由建议、首次邀约理由建议：提：提供基供基础保全服务、递送客服报、础保全服务、递送客服报、参与公司主题活动、参与公司主题活动、赠送赠送保险保险卡；卡；2 2、上门递、上门递送增送增值服值服务业务员推务业务员推荐函荐函，核对客户信息，提，核对客户信息，提供基供基础保全服务，同时向客户赠送础保全服务，同时向客户赠送“健康关爱卡健康关爱卡”3 3、使用提问式销售法，挖掘客、使用提问式销售法，挖掘客户综合金融需求，并推荐综合户综合金融需求，并
9、推荐综合金融产品，与客户建立关金融产品，与客户建立关系系1 1、二次邀约理由建议：递送客服、二次邀约理由建议：递送客服报、保险需求分析、参与公司主题报、保险需求分析、参与公司主题活动；活动；2 2、上门递送客服报，为客户提、上门递送客服报，为客户提供保险需求分析服务，挖掘客户保障供保险需求分析服务，挖掘客户保障缺口，激发保险新需求；缺口，激发保险新需求；3 3、根据客户类型、根据客户类型及保险需求分析结及保险需求分析结果，果，向客户推向客户推荐组合型产荐组合型产品；品；若寿险产品推荐失败，建议推荐卡式若寿险产品推荐失败，建议推荐卡式产品，公司推荐优先使用卡式专属产产品，公司推荐优先使用卡式专属
10、产品品“家庭保障卡家庭保障卡”或或“少儿保障卡少儿保障卡”1 1、若二次约访中没有成功促成客、若二次约访中没有成功促成客户加保时，发起三次邀约，邀约理户加保时，发起三次邀约，邀约理由建议：参与健康测试、递送客由建议：参与健康测试、递送客服报、参与公司主题活动；服报、参与公司主题活动；2 2、上门服务邀约客户参与健康测、上门服务邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告；试，并帮助客户解读测试报告；3 3、根据健康测试结果，分析客户、根据健康测试结果，分析客户的保险需求的保险需求, , 为客户设计建议书，为客户设计建议书，推荐量身定做的寿险产推荐量身定做的寿险产品品若寿险产品推荐失败，通过日常
11、关若寿险产品推荐失败，通过日常关系维护方式经营此客户，寻找加保系维护方式经营此客户，寻找加保机机会会工工具具1 1、增值服务业务员推荐函、增值服务业务员推荐函2 2、主顾开拓卡（健康关爱卡）、主顾开拓卡（健康关爱卡）1 1、保险需求分析工具（电子化、保险需求分析工具（电子化/ /纸质）纸质）2 2、卡式专属产品（家庭卡、卡式专属产品（家庭卡/ /少儿卡）少儿卡）健康测健康测试工具（试工具（健康伴你行）健康伴你行）管管控控1 1、记录邀请结果，打印增值服、记录邀请结果，打印增值服务业务员推荐函务业务员推荐函2 2、邀、邀请客户回请客户回复服复服务评价短信务评价短信”1 1、登陆登陆E E行销记录
12、邀请结果行销记录邀请结果2 2、邀请客、邀请客户回户回复服复服务评价短务评价短信信1 1、登陆登陆E E行销记录邀请结果行销记录邀请结果2 2、邀、邀请客户回请客户回复服复服务评价短务评价短信信领取时间：领取时间：TT T1 1=T+15=T+15日日T T2 2=T=T1 1+1+1个月个月T T3 3=T=T2 2+1+1个月个月目目标标内内容容工工具具要要点点8嘘赴源寥劫晴管环钙受蜂届携泊罩茸讲由阔剪吗拂弦枪眠忠渊氮氯剧档描7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)9正式业务员正式业务员其他条件其他条件客客户户主主管管业业务务员员ELIS筛选筛选
13、分配分配系统自动分配给离职业务员的主管，主管二次人工分系统自动分配给离职业务员的主管，主管二次人工分配，建议优先分配给一年以下新人配，建议优先分配给一年以下新人每人每月每人每月6个客户为限个客户为限1、名单分配规则：、名单分配规则：名单分配：系统直接分配给主管，建议主管优先分给新人名单分配：系统直接分配给主管，建议主管优先分给新人 拿到孤儿单客户名单的拿到孤儿单客户名单的15天天内完成电话邀约工作，获取客户内完成电话邀约工作，获取客户见面的机会见面的机会 根据系统提示，及时完成孤儿单客户名单的分配根据系统提示，及时完成孤儿单客户名单的分配, 若主管逾期未分配，经区经理确认后，取消默认分配给若主
14、管逾期未分配，经区经理确认后，取消默认分配给主管的规则，由系统自动按区域分配给收展员，没有收展主管的规则，由系统自动按区域分配给收展员，没有收展员的区域分配给保全员员的区域分配给保全员 追踪指导或陪同组员进行孤儿单开发追踪指导或陪同组员进行孤儿单开发公公司司要要求求业务员业务员主管主管住昆务勋抽独那盎琼毯醛矢标座妥畏旧贞从能扬庐造钎卡毒亩刁桨作绎拘7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)10公公司司支支持持审核生效后，公司统一为客户及业务员发送通知短信： 向客户客户发送业务员变更短信（模板：尊敬的*，您好！感谢您对平安的支持，为提升服务质量，我司将安
15、排一名优秀代理人为您提供保单增值服务） 向业务员业务员发送约访提醒短信（模板：*月公司为您分配*名孤儿单客户，并已发送短信通知客户您将为其提供增值服务，请及时登陆E行销查看并进行邀约拜访）系统预分配给主管且主管做完二次分配后，经过部经理调整系统预分配给主管且主管做完二次分配后，经过部经理调整/审核，最后由审核，最后由区经理审核。审核生效后，主管、部经理、区经理可分别查询管辖范围内区经理审核。审核生效后，主管、部经理、区经理可分别查询管辖范围内获分配的结果。获分配的结果。2、名单分配流程：、名单分配流程：傍专路钉绩陵捎椒给沁浪同沪蛮乓牺满迭严钳原浊厦闺需嚣广痴格锨隙碾7-走进孤儿单客户开发(X年
16、12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)11第一步：登陆第一步：登陆e行销，按行销，按“工作室工作室销售销售客户客户管理管理个人客户个人客户”路径，路径，勾选勾选”孤儿单孤儿单”项，点击查询，即项，点击查询，即可查看到名下获得分配的客户信息。可查看到名下获得分配的客户信息。3、名单查询：、名单查询：第二步：在结果列表处，查看了解第二步：在结果列表处，查看了解客户信息及综合金融产品购买记录，客户信息及综合金融产品购买记录，挖掘客户开发突破口。挖掘客户开发突破口。第三步：点击第三步：点击“查看查看”，在，在“相关相关资料资料”区可查看到获分配的纯孤儿区可查看到获分配的纯孤儿单客户基
17、本信息；若需求了解进一单客户基本信息；若需求了解进一步具体信息，可点击步具体信息，可点击“显示更详细显示更详细信息信息”。际尖滥楞旧魏录谨修搓皖舞抑嘻税踞纱绰痹渴涧琼诸傣朋黔村蔽苏扬人安7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)12首次约访：提供基础保全服务、赠送保险卡、与客户建立关系首次约访：提供基础保全服务、赠送保险卡、与客户建立关系邀约理由邀约理由: :提供基础保全服务递送客服报邀约公司主题活动赠送保险卡核心服务内容：核心服务内容：递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，并向客户赠送健康关爱卡。，使用提问式销售法，了解分析客户综
18、合金融需求推荐客户办理感兴趣的综合金融产品，与客户建立关系；服务结束后，邀请客户对服务质量进行评价记录邀请结果，打印增值服记录邀请结果，打印增值服务业务员推荐函务业务员推荐函邀请客户回复服务评价短信邀请客户回复服务评价短信电话电话邀约邀约上门服务及上门服务及赠送保险卡赠送保险卡需求需求挖掘挖掘推荐综合金推荐综合金融产品融产品内内容容要要点点业务员业务员主管主管1、客户邀约：、客户邀约： 公司推荐邀约理由为“提供基础保全服务”，邀约成功时，登陆E行销记录邀请结果，并打印增值服务业务员推荐函 若遭拒绝，要求15天内天内再次向客户发起邀约，以成功获取见面机会为目的，邀约尝试次数应不低于4次2、服务流
19、程：、服务流程： 向客户递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，树立专业形象，获取客户信任，并向客户赠送健康关爱保险卡，通过保险体验激发潜在需求 使用提问式销售法，挖掘客户综合金融需求，并推荐综合金融产品，与客户建立关系;3、产品学习：、产品学习：学习掌握孤儿单客户承保产品相关保险条款及目前金融热销产品及健康关爱卡的保险条款 根据孤儿单客户服务评价短信回复量，追踪小组成员活动量及成功拜访量 帮助新人，陪同拜访 组织小组成员进行孤儿单客户拜访及开发技能培训公公司司要要求求首次约访流程：首次约访流程：钵筛饵踊横拎郭校埋令欠酋盾氏陶阳才汪夫驼准胰幻圭晚胯俺软苗秤寂倾7-走进孤儿单客
20、户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)13邀约理由邀约理由: :递送客服报保障需求分析邀约公司主题活动核心服务内容：核心服务内容：向客户递送客服报并进行导读。使用系统或纸质工具为客户提供保险需求分析服务，挖掘客户保障缺口，激发保险新需求根据客户类型及保险需求分析结果，向客户推荐组合型产品若寿险产品推荐失败，推荐卡式产品，公司推荐优先使用卡式专属产品“家庭保障卡”或“少儿保障卡”；最后邀请客户对服务质量进行评价 。登陆登陆E E行销记录邀请结果行销记录邀请结果邀请客户回复服务评价短邀请客户回复服务评价短信信电话电话邀约邀约上门上门服务服务保险需保险需求分析求分析推荐
21、寿推荐寿险产品险产品推荐卡推荐卡式产品式产品二次约访：提供保险需求分析、挖掘保障缺口、创造加保机会二次约访：提供保险需求分析、挖掘保障缺口、创造加保机会内内容容要要点点业务员业务员主管主管公公司司要要求求二次约访流程：二次约访流程： 帮助新人总结分析孤儿单客户特点，制定开发策略 根据孤儿单客户服务评价短信回复量、寿险产品及卡式产品承保数据，追踪小组成员开发效果 组织小组成员进行孤儿单客户开发技能培训1、客户邀约：、客户邀约： 公司推荐邀约理由“递送客服报” 若遭拒绝，登陆E行销记录邀请结果，并请于15天内以“保障需求分析”或“邀约公司主题活动”为理由再次向客户发起邀约，邀约尝试次数应不低于3次
22、，以获取见面机会2、服务流程：、服务流程： 向客户递送客服报，帮助客户了解公司动态，并邀请客户对服务质量进行评价 通过保险需求分析的解读，挖掘客户保障缺口，并推荐对应寿险产品 若遭拒绝，推荐卡式产品，提升收入，培养忠诚客户3、产品学习：、产品学习：掌握寿险主力产品及公司推荐卡式产品相关条款以瑞拂沿大泻堪入亏汪阀域哮可铣黑桶奇团祁株森玖量导蹬赦年疏补娜绪7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)14邀约理由邀约理由: :参与健康测试递送客服报邀约公司主题活动核心服务内容：核心服务内容：邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告。根据健康测试结果，分析客
23、户的保险需求,并参考“产品推荐建议”为客户设计建议书，推荐量身定做的寿险产品若寿险产品推荐失败，通过日常关系维护方式经营此客户，寻找加保机会；最后邀请客户对服务质量进行评价登陆登陆E E行销记录邀请结果行销记录邀请结果邀请客户回复服务评价短信邀请客户回复服务评价短信电话电话邀约邀约上门服务上门服务,提供提供健康测试健康测试推荐寿推荐寿险产品险产品日常关系日常关系维护维护三次约访：邀约参与健康测试，激发客户保险新需求三次约访：邀约参与健康测试，激发客户保险新需求内内容容要要点点业务员业务员主管主管公公司司要要求求三次约访流程：三次约访流程： 帮助新人总结分析孤儿单客户特点，制定开发策略 根据孤儿
24、单客户客户服务评价短信回复量、测试体验客户量及寿险产品承保数据，追踪小组成员开发效果 组织小组成员进行孤儿单客户开发技能培训1、客户邀约：、客户邀约： 公司推荐邀约理由为“邀约体验健康测试” 若遭拒绝，登陆E行销记录邀请结果，请于15天内天内以“递送客服报”或 “邀约公司主题活动”为理由再次向客户发起邀约，邀约尝试次数应不低于3次，以获取见面机会2、服务流程：、服务流程： 邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告，提高客户健康意识及风险意识，激发保险新需求 根据健康测试结果，分析客户保险需求，推荐对应寿险产品 若遭拒绝，通过日常关系维护的方式持续经营客户，培养忠诚客户，把握时机创造再购机会
25、3、产品学习：、产品学习：掌握寿险目前主力产品相关条款纱诺球病诀云羚檬莽晃柴证申昌技荚咒寞卸秃巩颁汐诀很纤道议瓜祈熄栓7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)15产品推荐建议产品推荐建议让零估晒舰棍迅河廉题鸟累益跃树掳蛮慈瘦锁把传锄正工哭君畦枕倚谰壬7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)16日常关系维护：通过持续经营，培养忠诚客户日常关系维护：通过持续经营，培养忠诚客户维护方式维护方式内容描述内容描述模式模式1 资讯发送资讯发送 定期发送健康定期发送健康/ /金融金融/ /理财短信理财短信或投或投递公司客
26、服报递公司客服报模式模式2 活动邀请活动邀请公司主题活动、联谊会、茶话会、讲座等公司主题活动、联谊会、茶话会、讲座等 模式模式3 礼品赠送礼品赠送自自购小礼品购小礼品模式模式4 综合金融体验综合金融体验信用信用卡（车主卡等）、金融超卡（车主卡等）、金融超市等市等 据客户性格喜好，挑选合适的模式创造与客户接触及互动机会，建立信据客户性格喜好，挑选合适的模式创造与客户接触及互动机会，建立信任关系任关系 接触理由的参考建议接触理由的参考建议浓卖叼谊玛塔途碰续驰蓬型苛民喜拟脏疲盲雅焚纷恢败机宋庚愉糊撵尽盎7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)17为推动标准
27、化开发流程的推广，公司设计开发系列专业化行销工具支持三次标为推动标准化开发流程的推广，公司设计开发系列专业化行销工具支持三次标准约访的顺利开展，降低业务队伍约访难度，提升拜访成功率准约访的顺利开展，降低业务队伍约访难度，提升拜访成功率123工具工具1：增值服务业务员推荐函：增值服务业务员推荐函工具工具2：主顾开拓卡（健康关爱卡）：主顾开拓卡（健康关爱卡）工具工具1：保险需求分析工具（电子化：保险需求分析工具（电子化/纸质）纸质）工具工具2：卡式专属产品（家庭卡：卡式专属产品（家庭卡/少儿卡）少儿卡）专业化行销工具降低销售难度专业化行销工具降低销售难度提升开发成功率提升开发成功率温馨提示温馨提示
28、:客服报由业务员自行在机构征订客服报由业务员自行在机构征订行销工具支持行销工具支持工具：健康测试工具工具：健康测试工具 （健康伴你行）（健康伴你行）湖厂托篱斥柳啥缝金骑茫馒橡窝膜氨泅冀鸣雨坯恳披偿秀醚涟细暖霍熙功7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)18在首次约访阶段，提供增值服务业务员推荐函及首访礼品在首次约访阶段，提供增值服务业务员推荐函及首访礼品“健康关爱健康关爱卡卡”支持，帮助业务员拉近与客户间距离，建立亲熟关系支持，帮助业务员拉近与客户间距离，建立亲熟关系工具工具1：增值服务业务员推荐函：增值服务业务员推荐函p内容结构：内容结构：致客户推
29、荐信+拜访回执+客户已购保单主要信息提醒。p特点及作用：特点及作用：多功能：多功能：一张推荐函，同时满足客户阅读、业务员服务质量调研、基础保全信息核对及客户保单信息提示等多个对象对不同信息的需求。专业可靠：专业可靠：由系统生成的服务推荐函将自动匹配客户及增值服务人员的相关信息，直接打印至信函及区，体现信函专业性，为增值服务人员初次接触客户，获取客户信任，创造必要条件。p获取方式：获取方式：根据邀约结果，在e行销“工作室销售客户管理个人客户孤儿单查询”路径，选择点击“客户同意拜访，打印公司推荐函”按钮即可获得专业化公司增值服务推荐函。屎藉泽寂蛛恢声宽毋添菩蜕处慰绳败世夜陕调咯戚拥蓉挝触飞冒碰锐逮
30、望7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)19工具工具2：首访礼品：首访礼品健康关爱卡健康关爱卡p定位及属性：定位及属性：主顾开拓卡（无佣金）p适用对象：适用对象：名单分配系统下发的孤儿单客户p保障范围：保障范围：交通意外、普通意外、电话医学咨询p征订单价：征订单价：4元元/张张创新：创新：首款拥有健康咨询增值服务的主顾开拓卡。经济：经济：只需4元就能让客户享受交通意外+普通意外+健康咨询服务三重保障，使客户时刻体验到公司的关注；专享：专享：此卡为孤儿单客户专属主顾开拓卡。特点特点无曰抄非齐撂蜘砌帘瓢尹练厌体秃信矩拥祭蜜汇们祝甘锯励林畴高燎捞式7-走
31、进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)20在二次约访阶段，通过提供保险需求分析及家庭保障、少儿保障在二次约访阶段，通过提供保险需求分析及家庭保障、少儿保障类卡式产品的工具支持，提升孤儿单客户开发成功率，强化业务类卡式产品的工具支持，提升孤儿单客户开发成功率，强化业务队伍销售信心队伍销售信心工具工具1：保险需求分析（电子化工具）：保险需求分析（电子化工具）（电子商务部售前支持三大工具之一）（电子商务部售前支持三大工具之一）指引客户录入个人信息指引客户录入个人信息系统输出保险需求分析结果系统输出保险需求分析结果由电子商务部提供支持“保险需求分析”工具，通过家
32、庭责任、负债情况、医疗需求等信息录入，能快速测试出客户目前的保障缺口，并通过数据及网状图直观清晰的展示于客户眼前，专业可靠助力销售！抓疵咐仟所野盲鬼禄茎洋蛛茅稗萤革北六择耿纯合锁槐儡窄弛陋纯椰靳肛7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)21工具工具2：保险需求分析（纸质工具）：保险需求分析（纸质工具）保障需求分析表结合保额销售需求分析专业工具的设计思路，化繁为简，业务员只需要简单的话术及计算，即可为客户检视保障情况，挖掘保障缺口，激发客户保障新需求，顺利切入保险产品的推荐话题！彩页正面彩页正面彩页反面彩页反面亭淳燃于甭昭伤痴项购锭紊炭沿撰税催无旋片涂
33、冲戍幂菇叫贴赁会腔两萨7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)22工具工具3：爱家平安卡：爱家平安卡p定位及属性：家庭保障卡定位及属性：家庭保障卡（20%佣金）p适用对象：适用对象：名单分配系统下发的孤儿单客户及家庭成员p保障范围：保障范围：普通意外、意外医疗、燃气意外、 增值服务（电话医学咨询+意外医疗垫付+紧急道路救援）p征订单价：征订单价：100元元/张张p获取方式：获取方式：获分配业务员可向机构上报征订需求获分配业务员可向机构上报征订需求 冰冻三尺非一日之寒，客户的感动，源于无微不至的呵护。现在我们的客户仅需100元，其一家四口即能拥有意外伤
34、害、医疗及燃气意外多重保障，另外还能享受系列高价值的“电话医学咨询”“意外医疗垫付”“紧急道救援”。 “一卡在手，高枕无忧”我们赶紧行动吧，把这份关爱送到客户的身边。赎葵耸晚躬棚注侮页踞媳虏公经考松贪掺叛株蒲嘿蕾撕皂粮争滴即妥糙历7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)23工具工具4：宝贝关怀卡：宝贝关怀卡p定位及属性：少儿保障卡定位及属性：少儿保障卡（25%佣金）p适用对象：适用对象：名单分配系统下发孤儿单客户的未成年子女p保障范围：保障范围：普通意外、意外医疗、意外住院津贴、 疾病身故、重大疾病、电话医学咨询p征订单价：征订单价：150元元/张张
35、p获取方式：获取方式：获分配业务员可向机构上报征订需求获分配业务员可向机构上报征订需求 孩子是每位父母的心头肉，你的客户是否常常担心孩子的健康及保障？现在只需150元，你的客户就能立刻体验到公司全方位的呵护，同时拥有意外伤害、医疗及住院津贴和疾病保障；另外，还能享受日常少儿健康咨询服务。 轻松获取客户认同及信任的机会来了，我们赶紧行动吧，让我们的客户时刻体验到我们的关爱。莲淀阵估棺倒择陷联缸疑描白评厦贴辰芳买激譬奥畜铺扩迭筐楚让厦荐朋7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)24在三次约访阶段，通过易于引起客户兴趣的健康测试类工具支持，在三次约访阶段，
36、通过易于引起客户兴趣的健康测试类工具支持，触发客户保险新需求，创造更多再购机会，提高孤儿单再购率触发客户保险新需求，创造更多再购机会，提高孤儿单再购率工具：健康测试工具工具：健康测试工具（电子商务部售前支持三大工具之一）（电子商务部售前支持三大工具之一）借助生动友好的界面吸引客户借助生动友好的界面吸引客户体验健康测试，通过体验健康测试，通过“食品安食品安全、生活习惯、环境污染、人全、生活习惯、环境污染、人体健康体健康”四方面进行健康测试四方面进行健康测试采用人体解剖图的形式，直观采用人体解剖图的形式，直观展示可能会出现的健康问题及展示可能会出现的健康问题及对应医疗费用需求，提升客户对应医疗费用
37、需求，提升客户风险意识风险意识通过健康测试报告全面展示客通过健康测试报告全面展示客户健康方面的潜在问题，激发户健康方面的潜在问题，激发客户的保险新需求客户的保险新需求也囤氏吨媳瓣镰窄蔼糟告鸥覆施产娃努密铁哮宰返呀葡赁酱嘴尸慎课楔念7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)25业务员业务员短信系统短信系统 客客 户户在三次标准化拜访环节中，要求业务员在完成服务后，邀请客户参与在三次标准化拜访环节中，要求业务员在完成服务后，邀请客户参与“服服务评价短信务评价短信”发送，体现公司对客户服务质量的关注，培养忠诚客户，提发送，体现公司对客户服务质量的关注，培养忠
38、诚客户，提升公司专业形象升公司专业形象服务评价短信系统服务评价短信系统短信平台支持短信平台支持短信系统向符合格式及内容正确性校验的客户回复短信，自动发送感谢参与服务评价确认短信 “感谢您的参与感谢您的参与及支持！您的满意是我们努力的方向，及支持！您的满意是我们努力的方向，让每个家庭拥有平安！让每个家庭拥有平安！”短信系统通过客户信息匹配验证后，向客户发送服务评价短信 “ 尊敬的尊敬的*，您好！诚邀您回复，您好！诚邀您回复“PJ+PJ+数字数字”进行服务评分：进行服务评分：1 1满意，满意，2 2一般，一般，3 3不满不满意，即有机会赢取精美礼品，谢谢！意，即有机会赢取精美礼品，谢谢！”编写“
39、FWPJ + FWPJ +客客户代码户代码+Y+Y业务员业务员代码代码”发送至9551195511短信系统编写“PJ+1PJ+1”或或“PJ+2PJ+2”或或“PJ+3PJ+3”（只能（只能选择提交其中一选择提交其中一种）种）发送至9551195511短信系统，完成服务满意度评价 格式要求格式要求: :FWPJ及Y及PJ大小写均有效短信内容不能添加“+”加号或“空格”；评分值必须为“1、2、3”中任意一个数值。谅菇删困箭陷趴厉炔是扔殊履诅平达材衔补椰够印病墙耐逸廓个嗽压价摹7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)26客户回复评价短信，即可参与客户回复
40、评价短信，即可参与“爱心魔幻大礼包爱心魔幻大礼包”抽奖抽奖为提升客户回复为提升客户回复“服务评价短信服务评价短信”意愿，公司特设计精美实用的大礼包作为意愿，公司特设计精美实用的大礼包作为2013年客年客户回复短信抽奖礼品，帮助业务员提升户回复短信抽奖礼品，帮助业务员提升“服务评价短信服务评价短信”邀请回复成功率邀请回复成功率爱心魔幻大礼包爱心魔幻大礼包兑现方式：兑现方式： 按每月服务评价短信回复量进行统计及兑现下发按每月服务评价短信回复量进行统计及兑现下发愈瓢气颐荚犊赊商厢花镣咙厄涎临汹昔氮寥沃上捡泽氦悦论缴魄咆纵道斟7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)27孤儿单客户标准化开发流程简介孤儿单客户标准化开发流程简介行销工具支持行销工具支持短信平台支持短信平台支持椭歧囊蹦斟蛮吨不晴圈当焕藉秋困兰曝绰家呐僵速鬃胡陪撑腕侵坏离粘竹7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)28Thank you!集空骡支勾亭绵句蜜讳祝漆籽勃翠镰碉活贯灭廷兑嫡驰意伎苑一肉砌沈盅7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)
