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1、案 例王芳向高先生租一间零售店。她要求高先生将店重新装修一下，高先生不同王芳向高先生租一间零售店。她要求高先生将店重新装修一下，高先生不同意。意。高：按你付的租金，再装修我要亏本。高：按你付的租金，再装修我要亏本。王：可按双方协议我的利润你还分王：可按双方协议我的利润你还分1%1%呢，你改善商店销售环境将能增加你的呢，你改善商店销售环境将能增加你的收入啊！收入啊！高：这是未知的事，谁能保证一定增加啊？高：这是未知的事，谁能保证一定增加啊？王：这还用保证啊，商店环境好坏，对销售额肯定会有影响？王：这还用保证啊，商店环境好坏，对销售额肯定会有影响？高：要是你经营的不好，装修费我一人出了肯定有风险，
2、你走了我再出租时高：要是你经营的不好，装修费我一人出了肯定有风险，你走了我再出租时还得重新装修？为什么不把装修作改进租赁的条件写到合同里呢？这样你还得重新装修？为什么不把装修作改进租赁的条件写到合同里呢？这样你自己装修就行了。自己装修就行了。王：可我现在付的租金足够你承担装修费。再说，我要是在原地不动，原房王：可我现在付的租金足够你承担装修费。再说，我要是在原地不动，原房主可是答应要给我重新装修。主可是答应要给我重新装修。高：你现在待的地方才有多少人啊，这里是繁华商业区将使你生意兴隆？高：你现在待的地方才有多少人啊，这里是繁华商业区将使你生意兴隆？王：要说生意兴隆你这原来可不行，还不是我的服装
3、店领导新潮流带来的王：要说生意兴隆你这原来可不行，还不是我的服装店领导新潮流带来的人！人！”高：装修要花不少钱呢！就是不装修我现在也能把它租给别人！高：装修要花不少钱呢！就是不装修我现在也能把它租给别人！王：你能找到像我这样使这条街兴旺的人啊。王：你能找到像我这样使这条街兴旺的人啊。高：不按我的要求根本行不通！高：不按我的要求根本行不通！王：算了，我肯定需要装修，如果你不同意，我宁愿在原来的地方再待上王：算了，我肯定需要装修，如果你不同意，我宁愿在原来的地方再待上一年，到时候那条街也将热闹起来。对，顺便告诉你，这条街还有许多一年，到时候那条街也将热闹起来。对，顺便告诉你，这条街还有许多人找我呢
4、，我想来这条街肯定能租到按我要求装修的房子。人找我呢，我想来这条街肯定能租到按我要求装修的房子。高：好了，好了！我可真是拿你没办法，就按你说的签协议吧！高：好了，好了！我可真是拿你没办法，就按你说的签协议吧！问题问题: :高老板为什么能提供装修高老板为什么能提供装修? ?第六章磋商阶段技巧商务谈判各阶段准备阶段准备阶段 准备阶段准备阶段始谈阶段始谈阶段摸底阶段摸底阶段 开局阶段开局阶段 僵持阶段僵持阶段让步阶段让步阶段促成阶段促成阶段 磋商阶段磋商阶段协议阶段协议阶段 签约阶段签约阶段 正正式式 谈谈判判 阶阶 段段案例:买古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻一对
5、夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：丈夫说：“的确不错！我也的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500500元以内。搜寻三个月元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起
6、来：后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快快看就是这个！没错，就是哪座钟！看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：丈夫说：“记住，绝对不能超出记住，绝对不能超出500500元元。”他他们们走走近近店店内内。“哦哦喔喔！”妻妻子子说说：“钟钟上上的的标标价价是是750750元元，还还是是回回家家算算了了，我我们们说说过过不不能能超超过过500500元元的的，记记得得吗吗？”“”“我我记记得得，”丈丈夫说：夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。案例:买古董 夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用夫妻俩商
7、量了一下，由丈夫去谈，争取用500500元钱买下这座钟。元钱买下这座钟。 丈丈夫夫鼓鼓起起勇勇气气，对对售售货货员员说说：“我我看看到到你你们们哪哪有有个个座座钟钟要要卖卖，上上面面已已经经蒙蒙了了不不少少灰灰，肯肯定定好好久久也也没没人人对对它它有有兴兴趣趣了了，卖卖多多少少钱钱啊啊？”，售售货货员员说说：”价价格格就就贴贴在在座座钟钟上上，你你没没看看到到吗吗？“，丈丈夫夫说说：“我我跟跟你你说说我我打打算算出出多多少少钱钱买买吧吧，我我给给你你出出个个价价，一一口口价价，不不然然就就不不买买了了。我我出出的的价价可可能能会会吓吓你你一一跳跳，你你准准备备好好了了吗吗？我我说说了了啊啊！“
8、他他停停顿顿了了一一下下来来增增加加效效果果。然然后后大大声声说说：”“”“你你听听着着250250元元。” ” 售货员连眼也没眨一下，说道：售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。卖了，这座钟是你的了。”案例:买古董 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必不！绝不！他的最初反应必然是：然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价我真蠢！我该对那个家伙出价150150元才对！元才对！”你也能猜出他你也能猜出他第二反应：第二反
9、应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！” ” 他拉还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。他拉还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。 问题问题: :他和太太为什么会有这样的反应？他和太太
10、为什么会有这样的反应？案例:买古董 分析分析: :价格磋商是谈判的需要，通过讨价价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得你期望的利益。还价获得你期望的利益。1买方、卖方价格谈判开始前的准备是双方权力角逐。谈判开始前的准备是双方权力角逐。坐到谈判桌前就开始了心理也称数字坐到谈判桌前就开始了心理也称数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价格角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，数字是商务谈判核心与焦点来体现，数字是商务谈判核心与焦点。房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房客的看法房东太太的看法房东太太的看法1、房租已经太高了、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租
11、金不贵、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居的素质已下降了、房租必须降低，邻居的素质已下降了6、我是不养猫狗的好房客、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥、租出房后从来不问何处不妥1、2、3、4、房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房客的看法房东太太的看法房东太太的看法1 1、房租已经太高了、房租已经太高了 2 2、这间房需要粉刷、这间房需要粉刷3 3、我知道其他同样房子租金不贵、我知道其他同样房子租金不贵4 4、我这种年轻人负担不起这租金、我这种年轻人负担不起这租金
12、5 5、房租必须降低，邻居素质下降、房租必须降低，邻居素质下降6 6、我是不养猫狗的好房客、我是不养猫狗的好房客7 7、你每次提租我都照付、你每次提租我都照付8 8、租出房后从来不问何处不妥、租出房后从来不问何处不妥1、房租已经很久没增加了、房租已经很久没增加了2、这间房现在的情况还好、这间房现在的情况还好3、我知道其他同样房子租金更高、我知道其他同样房子租金更高4、象你这种年轻人使邻居不得安宁、象你这种年轻人使邻居不得安宁5、把房租提高才能提高邻居素质、把房租提高才能提高邻居素质6、年轻人的音响设备会使我发疯、年轻人的音响设备会使我发疯7、是我百般要求后你才肯付、是我百般要求后你才肯付8、我
13、很尊重别人不随便打扰别人、我很尊重别人不随便打扰别人买方、卖方价格买方、卖方价格买方买方卖方卖方底价底价75报价报价85期望期望65报价报价50期望期望70底价底价55主要内容v发盘策略v还盘策略v让步策略v僵局缓解策略磋商阶段发盘（报价）让步僵局还盘（还价）第一节发盘策略v发盘发价或报价，价格条款是最重要的，还包含商品的数量、质量、包装、发价或报价，价格条款是最重要的，还包含商品的数量、质量、包装、价格等等。价格等等。v发盘的依据（影响因素）成本因素成本因素 市场行情市场行情 产品因素产品因素 竞争因素竞争因素 政策因素政策因素最基本的影响因素市场的一般价格及其波动最主要的影响因素影响产品价
14、格间接影响发盘发盘的原则v首要原则首要原则把整个议价区间纳入你的价格把整个议价区间纳入你的价格对卖方来讲，报价起点要高，即对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价可能的最高价”； 对买方来讲，报价起点要低，即对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价可能的最低价”。v发盘价必须有根有据，合乎情理发盘价必须有根有据，合乎情理-证明你的价格合情合理v发盘的表达应该坚定，内容明确、完整发盘的表达应该坚定，内容明确、完整v发盘的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚就发盘的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书的原则实、能言不书的原则-不解释、不说不解释、不说明明实验：简单的角色扮演练习进行一
15、辆二手车的买卖。双方要证实卖方底线是3000美元，买方底线是5500美元，秘密指示中只对谈判对手的RP做了最模糊的暗示。实证结果：实证结果：首先，多数谈判者能达成协议。价格在首先，多数谈判者能达成协议。价格在3000-5500。很少（。很少（1%）一部分）一部分在可能协议区外。也有少部分没达成（在可能协议区外。也有少部分没达成（3%）其次，最终协议价格的平均值为其次，最终协议价格的平均值为4150美元美元最后，布尔维尔策略也会奏效。开始就合理价格，然后坚持不变最后，布尔维尔策略也会奏效。开始就合理价格，然后坚持不变第四，谈判中出现两个价格第四，谈判中出现两个价格S1和和B1，最终价格的可能值为
16、中间点。，最终价格的可能值为中间点。第五，线性回归分析表明，如果买方的开局价格保持不变，那么卖方第五，线性回归分析表明，如果买方的开局价格保持不变，那么卖方开局价格每增加开局价格每增加100美元则最终协议价格会增加美元则最终协议价格会增加28美元，反之则减少美元，反之则减少15美元（开局越极端，谈判者获利越多）美元（开局越极端，谈判者获利越多）汉密尔顿的房产销售v我们认为我们认为48004800元的报价合理，因为最近本地区类元的报价合理，因为最近本地区类似交易的平均价格显示该地价值似交易的平均价格显示该地价值40004000万美元而且万美元而且利用该地进行豪华设施来发可以让该地块增值利用该地进
17、行豪华设施来发可以让该地块增值20%20%v我们认为我们认为52805280的报价是合理的，因为本地区类似的报价是合理的，因为本地区类似交易的价格现实该块基本上价值交易的价格现实该块基本上价值44004400万元，而且万元，而且利用该地进行豪华设施开发可以让该地增值利用该地进行豪华设施开发可以让该地增值20%20%v我们认为我们认为60006000的报价是合理的，因为该地用于商的报价是合理的，因为该地用于商业开发的话，至少比用于公寓楼开发增值业开发的话，至少比用于公寓楼开发增值1.51.5倍倍（用于公寓楼开发地价是（用于公寓楼开发地价是40004000万）万）发盘的形式和顺序v书面报价书面报价
18、谈判一方事先提供较详尽的文字材料、数据和图谈判一方事先提供较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚。达清楚。v口头报价口头报价欧式报价术：由高到低。欧式报价术：由高到低。日式报价术：由低到高日式报价术：由低到高 报价的顺序即谈判双方谁先报价v先报价的利弊先报价的利弊v后报价的利弊后报价的利弊v如何应对对方的初始报价如何应对对方的初始报价1 1、忽略锁定价格、忽略锁定价格2 2、将信息和影响分开、将信息和影响分开v例子：a、X公司给我们的价格更令人满意，因此我们公司给我们的价格更令人满意，因此我们认为你的初始报价太低，我
19、们想把价格提升至认为你的初始报价太低，我们想把价格提升至700万美元。万美元。（信息和影响）（信息和影响）vb、你知道，我们还和其他公司有一些生意往来，、你知道，我们还和其他公司有一些生意往来，相比之下我们认为你的初始报价不高，我们想将价格升至相比之下我们认为你的初始报价不高，我们想将价格升至700万美元（仅有影响）万美元（仅有影响）易受诱导的心理弱点亚洲疾病问题v假设亚洲爆发了一种可能导致假设亚洲爆发了一种可能导致600600人死亡的罕见疾人死亡的罕见疾病，有两个方案可以用于对抗疾病：病，有两个方案可以用于对抗疾病：A A：如果采用：如果采用A A方案，那么你可以挽救方案，那么你可以挽救20
20、0200人的生命；人的生命；B B：如果采用：如果采用B,B,有有1/31/3的机会可以挽救的机会可以挽救600600人，人，2/32/3的的机会无法挽救任何人。机会无法挽救任何人。v继续读下去前，请选择一种方案，然后同样的问继续读下去前，请选择一种方案，然后同样的问题，在下面的项目中做出选择：题，在下面的项目中做出选择：72%人选A,78%人选DC:C:如果采用如果采用C C方案，会有方案，会有400400人丧生人丧生D:D:如果采用方案如果采用方案D D，会有，会有1/31/3的机会挽救所有人，有的机会挽救所有人，有2/32/3的机会导致的机会导致600600人全部丧生。人全部丧生。报价策
21、略报价策略l报价顺序的实际运用报价顺序的实际运用 A.A.如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方先报价为宜。（尤其是对方对本行业不熟悉时），己方先报价为宜。（尤其是对方对本行业不熟悉时），反之可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己实际反之可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己实际期望期望 目标。目标。B.B.在冲突程度高的谈判场合，在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强先下手为强”，在合，在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓。作程度高的场合，谁先出价则无所谓。v另外，另外，商务性谈判的惯例商务性谈判的惯例是：是：A.A.发起谈判者与应邀者
22、之间，一般应由发起者先报价。发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。B.B.投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。C.C.卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。发盘策略心理价格心理价格价格解释价格解释鱼饵报价鱼饵报价中途变价中途变价巧布迷阵巧布迷阵报高价报高价发盘发盘策略策略报价的中途，改变报价的中途，改变原来的报价趋势原来的报价趋势以卖方确定的最高期以卖方确定的最高期望望价格报出价格价格报出价格一方有意虚报低价，一方有意虚报低价，引诱对方，从中取利引诱对方，从中取利放小鱼钓大鱼放小鱼钓大鱼对报价内容构成、对
23、报价内容构成、定价基础、价格的定价基础、价格的计算方式做适当解计算方式做适当解释释确定零售价格时，确定零售价格时，以零头数结尾，使以零头数结尾，使用户在心理上有一用户在心理上有一种便宜的感觉种便宜的感觉视频视频-报价报价加薪要求vA、你问我觉得我的薪水该怎么涨，我考虑、你问我觉得我的薪水该怎么涨，我考虑过了，我觉得应该涨过了，我觉得应该涨10%。vB、你问我觉得我的薪水怎么涨，我考虑过、你问我觉得我的薪水怎么涨，我考虑过了我觉得我应该涨了我觉得我应该涨10%，因为我在过去一年，因为我在过去一年里的业绩不错。里的业绩不错。vC、你问我觉得我的薪水怎么涨，我考虑过、你问我觉得我的薪水怎么涨，我考虑
24、过了我觉得我应该涨了我觉得我应该涨10%，因为我在过去一年，因为我在过去一年里的业绩不错。这是我为公司创收的数据，里的业绩不错。这是我为公司创收的数据，请您过目。请您过目。如何对待对方的报价？一、价格解释一、价格解释二、寻找破绽二、寻找破绽三、发起反击三、发起反击四、提出己方发四、提出己方发盘盘如何对待对方的报价？v价格解释：指报价一方就其商品特点及其报价价格解释：指报价一方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方法等作出的介的价值基础、行情依据、计算方法等作出的介绍、说明和解释。绍、说明和解释。有问必答有问必答不问不答不问不答避实就虚避实就虚实际操作实际操作F,A,BF,A,B，E
25、E报价实操案例报价实操案例v谈判情景：谈判情景：海南金盘饮料公司是上市公司海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业金盘实业”的全资子公司，是一家生产的全资子公司，是一家生产“金盘金盘”矿泉水和矿泉水和“天之南天之南”纯净水的地方知名企业。纯净水的地方知名企业。你的公司是一家生产你的公司是一家生产PETPET材料的厂家。公司准备派你开发海南市场，希材料的厂家。公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务往来，望能成为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务往来，对该公司并不了解。对该公司并不了解。PETPET公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。
26、公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。PETPET公司产品的生公司产品的生产成本为产成本为1000010000元元/ /吨，市场平均价为吨，市场平均价为1200012000元元/ /吨，公司制定的保留价格吨，公司制定的保留价格为为1100011000元元/ /吨，理想成交价为吨，理想成交价为1140011400元元/ /吨吨本次谈判是双方第一次正式谈判，不会直接成交。既要给对方谈判代表本次谈判是双方第一次正式谈判，不会直接成交。既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到我方合作可能给对留下美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到我方合作可能给对方带来的好处，又不能
27、给予太多的让步，一面给后续的谈判带来麻烦。方带来的好处，又不能给予太多的让步，一面给后续的谈判带来麻烦。此次谈判的成败直接关系到此次谈判的成败直接关系到PETPET公司能否成功进入海南市场，你作为公司能否成功进入海南市场，你作为PETPET公司的谈判代表，应考虑如何实施报价策略，以实现本次谈判的目的。公司的谈判代表，应考虑如何实施报价策略，以实现本次谈判的目的。价格解释实操案例价格解释实操案例v【第一步第一步】PETPET公司的价格解释公司的价格解释PETPET公司通过陈述方式进行价格解释。公司通过陈述方式进行价格解释。为了说明本公司报价的合理性，谈判人员首先以充分的信息资料为为了说明本公司报
28、价的合理性，谈判人员首先以充分的信息资料为依据，分析目前依据，分析目前PETPET产品市场的行情。目前该产品的市场平均价格产品市场的行情。目前该产品的市场平均价格为为1200012000元元/ /吨，平均毛利率为吨，平均毛利率为10%10%，平均成本为，平均成本为1080010800元元/ /吨。同时，吨。同时，以轻松随意的态度询问对方目前的采购价，目的不是为了得到对方以轻松随意的态度询问对方目前的采购价，目的不是为了得到对方确切的回答，而是为了使对方参与谈话，以便更多的了解对方对本确切的回答，而是为了使对方参与谈话，以便更多的了解对方对本公司价格行情分析的贪渎，同时调节谈判气氛。公司价格行情
29、分析的贪渎，同时调节谈判气氛。进一步解释本公司产品质量及成本情况。本厂进一步解释本公司产品质量及成本情况。本厂PETPET产品采用进口原产品采用进口原料，引进国际先进技术，产品质量明显优于国内同类产品，所以本料，引进国际先进技术，产品质量明显优于国内同类产品，所以本厂产品成本较高，为厂产品成本较高，为1140011400元元/ /吨。吨。考虑到金盘公司与己方的合作必须要解除金盘公司与其原合作企业考虑到金盘公司与己方的合作必须要解除金盘公司与其原合作企业的合作关系，为了表明己方的合作诚意，进一步向对方解释己方的的合作关系，为了表明己方的合作诚意，进一步向对方解释己方的谈判目的，即本厂主要是希望通
30、过与金盘公司合作打入海南市场；谈判目的，即本厂主要是希望通过与金盘公司合作打入海南市场；并指出这一合作给对方带来的好处，即本公司在产品质量上明显优并指出这一合作给对方带来的好处，即本公司在产品质量上明显优于国内其他企业产品，在成本高出行业平均成本于国内其他企业产品，在成本高出行业平均成本600600原的情况下，原的情况下，仍按市场平均价报价仍按市场平均价报价1200012000元元/ /吨，在成本上只有吨，在成本上只有5%5%的毛利。目的是的毛利。目的是为了增加价格解释的可新都，说服对方接受报价。为了增加价格解释的可新都，说服对方接受报价。价格解释实操案例价格解释实操案例v【第二步第二步】倾听
31、金盘公司的价格评论倾听金盘公司的价格评论首先，金盘公司根据首先，金盘公司根据PETPET市场目前的行情，提出市场目前的行情，提出金盘公司目前的金盘公司目前的PETPET材料平均进货价为材料平均进货价为1100011000元元/ /吨，认为吨，认为PETPET公司报价太高，并希望公司报价太高，并希望PETPET公司提供公司提供详细的成本计算资料。表明了金盘公司对详细的成本计算资料。表明了金盘公司对PETPET公公司价格解释的态度。司价格解释的态度。其次，评价其次，评价PETPET公司的产品虽优于同类产品质量，公司的产品虽优于同类产品质量，但并无大的改进，提出希望但并无大的改进，提出希望PETPE
32、T公司提供相关技公司提供相关技术资料和数据，表明金盘公司对术资料和数据，表明金盘公司对PETPET公司质量解公司质量解释的质疑，表明了金盘公司的观点。释的质疑，表明了金盘公司的观点。价格解释实操案例价格解释实操案例v【第三步第三步】进行价格在解释进行价格在解释关于金盘公司索取成本计算依据的要求，关于金盘公司索取成本计算依据的要求，PETPET公司认为无公司认为无法满足，理由是成本计算资料归财务管理部门，本部门法满足，理由是成本计算资料归财务管理部门，本部门无权调用，如果调用，必须经总经理批准。对方索要的无权调用，如果调用，必须经总经理批准。对方索要的资料属于本公司财务机密，总经理一般不会批准，
33、资料属于本公司财务机密，总经理一般不会批准，PETPET公公司的谈判代表以需要向总经理请示为由，委婉拒绝。司的谈判代表以需要向总经理请示为由，委婉拒绝。同时要耐心的再一次向对方解释市场行情，并强调本公同时要耐心的再一次向对方解释市场行情，并强调本公司产品相对价格的优势。司产品相对价格的优势。对金盘公司的第二个问题进行再解释：提供尽可能详尽对金盘公司的第二个问题进行再解释：提供尽可能详尽的技术资料和权威部门的鉴定文件，逐一详细解释，鼓的技术资料和权威部门的鉴定文件，逐一详细解释，鼓励对方提出问题，并耐心解答，让对方满意；为活跃谈励对方提出问题，并耐心解答，让对方满意；为活跃谈判气氛，热情的向对方
34、提出要求，邀请金盘公司的代表判气氛，热情的向对方提出要求，邀请金盘公司的代表的的PETPET公司参观；作本公司产品与其他公司产品质量对比公司参观；作本公司产品与其他公司产品质量对比的试验，增加本公司质量的说服力。的试验，增加本公司质量的说服力。课堂实践练习课堂实践练习v假如你是一个导购，请利用FABE方法介绍某件衣服，打动顾客，让顾客产生购买欲望？案例案例第二节还盘策略v还盘 收盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并对此提出了相应收盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并对此提出了相应的修改意见，此阶段也称为讨价还价阶段。的修改意见，此阶段也称为讨价还价阶段。v还盘前的准备认真推算认
35、真推算 了解相关信息，全面分析了解相关信息，全面分析 通盘考虑通盘考虑 通盘考虑，制定己方应对措施通盘考虑，制定己方应对措施 多案选择多案选择 设计多种谈判选择方案设计多种谈判选择方案 注意：注意：v还盘过程中还价起点要低，力求使自己的还价给对方造还盘过程中还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。成压力，影响或改变对方的判断。v接近目标，还价起点要低，但又不能太低，接近对方的接近目标，还价起点要低，但又不能太低，接近对方的目标，能够保持价格磋商过程得以正常进行目标，能够保持价格磋商过程得以正常进行 视频视频4s- 12S4s- 12S-17s-17s还盘策略-v吹毛
36、求疵买方通常会利用这种吹毛求疵的策略来和卖方讨价还价。买方会对产品买方通常会利用这种吹毛求疵的策略来和卖方讨价还价。买方会对产品和对方的提议尽可能的挑毛病和对方的提议尽可能的挑毛病。最大预算对对方的商品表现出兴趣同时以己方最大预算为由迫使对方让步。对对方的商品表现出兴趣同时以己方最大预算为由迫使对方让步。积少成多目标分解，将交易项目细分，寻求对方小的让步，减少对方的注意，聚沙成目标分解，将交易项目细分，寻求对方小的让步，减少对方的注意，聚沙成塔，集腋成裘。塔，集腋成裘。感情投资借助双方之间建立的友情，达到讨价还价的目的借助双方之间建立的友情，达到讨价还价的目的心平气和地讨价还价视频图6.2讨价
37、还价示意图导入非理性的坚持v100美元的拍卖我现在拍卖一百美元，大家都可以参加也都可我现在拍卖一百美元，大家都可以参加也都可以袖手旁观，竞拍从以袖手旁观，竞拍从5 5美元开始，其他人的报美元开始，其他人的报价必须是价必须是5 5的倍数。最后报价的人支付竞拍金的倍数。最后报价的人支付竞拍金并赢得这张并赢得这张100100美元，但是本场拍卖中，第二美元，但是本场拍卖中，第二个报价最高的也要支付其所报出的金额，但个报价最高的也要支付其所报出的金额，但是不能拿走被拍金额。是不能拿走被拍金额。你该适时决定何时停止！【观念应用观念应用】“双赢双赢”的让步的让步 “水水木木年年华华”公公司司业业务务员员李李
38、莉莉去去石石材材店店采采购购板板材材，相相中中了了橱橱窗窗里里陈陈列列的的“将将军军红红”大大理理石石板板材材。她她走走进进商商店店问问价价钱钱，老老板板心心里里知知道道，进进价价是是180元元/m2，但但没没有有告告诉诉她她售售价价，只只是是给给她她倒倒了了一一杯杯茶茶。李李莉莉开开始始为为买买将将军军红红打打埋埋伏伏，说说她她想想要要黑黑珍珍珠珠石石材材。“这这里里有有很很漂漂亮亮的的黑黑色色大大理理石石”，老老板板边边说说请请她她看看样样品品。李李莉莉又又改改口口，说说想想要要更更厚厚一一点点的的，经经销销商商说说他他也也有有这这样样的的大大理理石。石。 至至此此，李李莉莉决决定定为为那
39、那批批将将军军红红与与老老板板讨讨价价还还价价。她她再再次次问问了了价价钱钱。老老板板说说300元元。“这这太太贵贵了了”，李李莉莉边边开开始始还还价价，她她出出价价200元元。“260元元”，老老板板说说。“谢谢谢谢！”李李莉莉边边说说边边朝朝门门口口走走去去，老老板板怕怕失失去去这这桩桩生生意意，终终以以210元元/m2的的价价格格卖卖给给了了李李莉莉一一批批石石材材。这这笔笔业业务务老老板板赚赚了了近近17%，比比预预期期15%的的毛毛利利率率多了两个百分点。最终皆大欢喜。多了两个百分点。最终皆大欢喜。问题问题: :老板有必要让步吗老板有必要让步吗? ?商务谈判让步阶段【分析提示分析提示
40、】 这这是是一一个个成成功功谈谈判判的的例例子子。店店老老板板先先高高报报价价，再再通通过过讨讨价价还还价价确确定定了了客客户户的的心心理理价价位位。客客户户以以她她能能够够承承受受的的价价格格得得到到了了想想要要的的东东西西，店店老老板板也获得了丰厚的利润。也获得了丰厚的利润。商务谈判让步阶段第三节让步策略v让步谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。v让步的基本原则让步的目标必须反复明确让步的目标必须反复明确让步要有利于创造和谐的谈判气氛让步要有利于创
41、造和谐的谈判气氛不要让对方占到便宜，没得到某交换条件，不要轻易让步不要让对方占到便宜，没得到某交换条件，不要轻易让步避免单方面的让步避免单方面的让步让步要选择恰当的时机三思而行让步要选择恰当的时机三思而行要严格控制让步的次数、频率和幅度要严格控制让步的次数、频率和幅度警惕让步程度递减警惕让步程度递减在外交谈判中，周恩来也主张通过双方让步来达成妥协v在中缅边界问题的谈判中，双方为求问题之真正解决，在中缅边界问题的谈判中，双方为求问题之真正解决，都作出了让步。在解决问题的第一步谈判中，中方主动都作出了让步。在解决问题的第一步谈判中，中方主动从有争议的从有争议的1941年线以西地区撤回所驻军队，但缅
42、方军年线以西地区撤回所驻军队，但缅方军队不得进入；缅方则从连英国也承认其主权属于中国的队不得进入；缅方则从连英国也承认其主权属于中国的片马一带撤出驻军，而中方军队也不得进入，这样就导片马一带撤出驻军，而中方军队也不得进入，这样就导致了中缅边界上的和解局面。在此基础上经过第二轮谈致了中缅边界上的和解局面。在此基础上经过第二轮谈判，使得问题最终得到了解决。在中日外交谈判中，日判，使得问题最终得到了解决。在中日外交谈判中，日方在周恩来的据理力争和批评下，明确宣布结束战争状方在周恩来的据理力争和批评下，明确宣布结束战争状态，承担侵华战争给中国带来损失的责任，对此进行深态，承担侵华战争给中国带来损失的责
43、任，对此进行深刻反省。鉴于日方已作出让步，中方为表示诚意也作了刻反省。鉴于日方已作出让步，中方为表示诚意也作了相应的让步，即放弃日本给战争支付赔偿的要求。相应的让步，即放弃日本给战争支付赔偿的要求。在外交谈判中，让步不仅存在一个适度的问题，还存在一个适时的问题v按国际惯例，停战后，双方应交换全部战俘。但美国和李承晚集团按国际惯例，停战后，双方应交换全部战俘。但美国和李承晚集团却炮制所谓却炮制所谓“一对一的交换一对一的交换”、“平民顶战俘平民顶战俘”等论调，人为地造等论调，人为地造成遣返战俘上的歧视政策和不平等政策，理所当然地被我方否定。成遣返战俘上的歧视政策和不平等政策，理所当然地被我方否定。
44、美国不仅拒绝遣返我方被俘人员，还对我方被俘人员进行残害，搞美国不仅拒绝遣返我方被俘人员，还对我方被俘人员进行残害，搞什么什么“甄别甄别”，强迫刺字，按手印，写，强迫刺字，按手印，写“血书血书”，乃至毒打、截肢、，乃至毒打、截肢、杀害，以胁迫他们改变要求遣返的意愿，致使这一问题阻挠停战协杀害，以胁迫他们改变要求遣返的意愿，致使这一问题阻挠停战协定的签订达一年半之久。定的签订达一年半之久。v美国人继续在战场上遭到痛击，加之美国总统选举在即，选民普美国人继续在战场上遭到痛击，加之美国总统选举在即，选民普遍要求和平，国内外的压力迫使其当权者转弯，改变其拖延谈判的遍要求和平，国内外的压力迫使其当权者转弯
45、，改变其拖延谈判的伎俩，于伎俩，于1953年年3月主动提出了先交换伤病战俘的建议。月主动提出了先交换伤病战俘的建议。v周恩来鉴于美国已开始唱低调，停战已有希望，于是提出遣返周恩来鉴于美国已开始唱低调，停战已有希望，于是提出遣返战俘分两步走的提议：停战后立即遣俘一切坚持回国的战俘，而将战俘分两步走的提议：停战后立即遣俘一切坚持回国的战俘，而将其余的转交中立国，有关方面必须保证他们的遣返权利得到尊重。其余的转交中立国，有关方面必须保证他们的遣返权利得到尊重。这是一个重大的让步，但美方寻找借口反对把暂时不遣返的战俘移这是一个重大的让步，但美方寻找借口反对把暂时不遣返的战俘移交中立国，周恩来考虑再三，
46、同意把他们交由设在朝鲜非军事区的交中立国，周恩来考虑再三，同意把他们交由设在朝鲜非军事区的中立国遣返委员会看管一个时期，以保证他们在不受威胁的情况下中立国遣返委员会看管一个时期，以保证他们在不受威胁的情况下行使被遣返的权利。以此为契机，双方终于在行使被遣返的权利。以此为契机，双方终于在1953年年6月月8日达成了日达成了最后协议，使这一拖延已久的棘手问题得到了解决。最后协议，使这一拖延已久的棘手问题得到了解决。让步的基本原则买方出价（元）9001200135014251433.62递增价（元）300150758.62警惕让步递减效应表 买卖双方出价及减价幅度表 单位：美元轮回次数卖方出价（万）
47、买方出价（万）卖方递减额（万）买方递增额（万）第一回合2010第二回合17.511.42.51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.8让步原则：分散对方的收益、集中对方的损失以下情况，那种让你更开心v情况1你在街上散步，捡到20美元v情况2你在街上散步，见到10美元，第二天你在另一条街上散步，又捡到10美元。v哪种情况让你更郁闷你打开钱包，发现丢了20美元你打开钱包发现丢了10美元，第二天你又发现你又丢了10美元分散对方的收益v如果你有能力让步，不要一次让掉所有的空间。要将一次让步分散成各种小让步，对手会更加满意。v如果有好消息，也请将好消息分成小所骗，这样
48、同一个消息让对方满意的次数会更多。v如果你要让利，请分批进行。集中对方的损失v如果你要求对方让步，那么请讲你的要求一次性提出而不要分为好几次。v如果有坏消息，请一次性讲清楚v如果你要向对方展示成本或负担，请一并展示出。让步类型：让步种类让步姿态让步实质让步时间积极让步消极让步实质让步虚置让步象征让步主要让步次要让步分类标准让步节奏和幅度v最后让步冒险型最后阶段已方让出全部可让利益v最先让步危险型第一部让出全部v均等让步-等额型等额让出可让利益v减加加式-诱发型先高后低，然后拔高v减减加式-小幅递减型从高到低然后微高v递减让步-强势递减型大幅度让步，然后依次递减v间断让步-不定式一开始大幅度递减
49、，中间两步不让，最后一次让步又较大v进退让步-反弹式前面让步可让利益，第三步赔利，第四步追回v若以卖方的让步方式为例。假设卖方在原来报价的基础上，总体让步数额为80元，分四次让出，比较典型的让步表示如下：进退让步65+15+15+-15=80间断让步62+3+0+15=80递减让步35+20+18+7=80减减加让步45+21+4+10=80减加加让步10+4+21+45=80均等让步20+20+20+20=80最先让步80+0+0+0=80最后让步0+0+0+80=80让步方式让步的方式1.最后一次到位让步方式（0/0/0/80）买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。优点：开始坚持寸
50、利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。 2.一次性让步方式（80/0/0/0）起始拿出全部利益策略。优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。3.均衡让步方式（20/20/20/20）导致买主提第五次让步要求优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。缺点：速度、幅度平
51、稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。 3.减加加让步方式（10/4/21/45）导致买主期望越来越大，不利于守底线。优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。让步的方式4.递减式让步方式（35/20/18/7）体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。让步的方式5.减减加让步方式（45/21/4/10）让步幅度以等差递减，暗示对方底线所
52、在。优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。6.间断让步方式（62/3/0/15）开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息， 对方满意成功率高。缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。7.进退让步方式（65/15/-15/+15）第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多得优惠感。优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让小利，显诚意使对方难以拒
53、绝签约。缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。周恩来谈判实践的让步类型？v如如1945年重庆谈判有一个重要议题是讨论中共军队的整编数年重庆谈判有一个重要议题是讨论中共军队的整编数目问题。谈判前，我方曾设想确保军队五十三个师。在谈判目问题。谈判前，我方曾设想确保军队五十三个师。在谈判中，周恩来最初让为四十八个师，国民党方面不同意，认为中，周恩来最初让为四十八个师，国民党方面不同意，认为中共军队编为十二个师在中央已为可允许之最高限度。其代中共军队编为十二个师在中央已为可允许之最高限度。其代表张群还说：表张群还说：“今即允为十二个师，
54、已实为顾及中共之困难。今即允为十二个师，已实为顾及中共之困难。而今兄等提出仍要四十八个师，与政府相距实在太远。而今兄等提出仍要四十八个师，与政府相距实在太远。”周周恩来征求毛泽东的意见后，决定再作出让步，即国共双方军恩来征求毛泽东的意见后，决定再作出让步，即国共双方军队由原来六比一改为七比一的比例进行同步缩编，我方军队队由原来六比一改为七比一的比例进行同步缩编，我方军队数目就由四十八个师减少到四十三个师，但国民党仍不同意。数目就由四十八个师减少到四十三个师，但国民党仍不同意。直到最后签订直到最后签订双十协定双十协定前夕，又一次作出让步，即在政前夕，又一次作出让步，即在政府确保公平合理地整编全国
55、军队、确定分期实施计划，并重府确保公平合理地整编全国军队、确定分期实施计划，并重划省区，确定征补制度的前提下，划省区，确定征补制度的前提下，“中共愿将其所领导的抗中共愿将其所领导的抗日军队中现有数目缩编至二十四个师至少二十个师的数目日军队中现有数目缩编至二十四个师至少二十个师的数目”，国民党这才表示可以考虑。在解放区的区域调整和行政干，国民党这才表示可以考虑。在解放区的区域调整和行政干部的任用方面，部的任用方面，他与基辛格谈判的策略是：尽可能确定一项合理解决办法的性质，一步就跨到那里，然后坚持立场不变。v他代表中国重申了自己的原则立场：台湾问题是阻他代表中国重申了自己的原则立场：台湾问题是阻碍
56、中美两国关系正常化的关键问题；中华人民共和碍中美两国关系正常化的关键问题；中华人民共和国政府是代表中国的唯一合法政府；台湾是中国的国政府是代表中国的唯一合法政府；台湾是中国的一个省；解放台湾是中国内政，别国无权干涉；全一个省；解放台湾是中国内政，别国无权干涉；全部美国武装力量和军事设施必须从台湾撤走等。但部美国武装力量和军事设施必须从台湾撤走等。但考虑到中美对峙已久，周恩来也不强求台湾问题在考虑到中美对峙已久，周恩来也不强求台湾问题在短时间内马上解决，他明确地对基辛格说，台湾问短时间内马上解决，他明确地对基辛格说，台湾问题还可以放一段时间，不能让台湾问题妨碍中美两题还可以放一段时间，不能让台湾
57、问题妨碍中美两国关系正常化。这便是周恩来作出的国关系正常化。这便是周恩来作出的“让步让步”，而，而且也是最后的且也是最后的“让步让步”。让步策略无损于己方利益的让步策略：己己方让步不但无损己方利益还能满足对方让步不但无损己方利益还能满足对方方互惠互利的让步策略：己方让一己方让一步，对方让一步步，对方让一步予远利某近惠的让步策略：以未以未来合作为诱饵实现现在谈判目标来合作为诱饵实现现在谈判目标声东击西的让步策略：借假攻假借假攻假象迷惑对方，攻其另外一方向象迷惑对方，攻其另外一方向迫使对方让步的策略v“车轮战”策略v“竞争”策略v“既成事实”策略v“踢皮球”策略v“最后通牒”策略车轮战v“车轮战车
58、轮战”策略应用策略应用谈判中期或者尾期，谈判中期或者尾期，由形势不利的一方采用由形势不利的一方采用谈判一方求成心切或谈判一方求成心切或者一方有求于另一方，者一方有求于另一方，对方容易采用对方容易采用v案例v“车轮战车轮战”的反策略的反策略对方要求换人，己方也相应换人对方要求换人，己方也相应换人己方不换人，则尽量避免纠缠过己方不换人，则尽量避免纠缠过去纷争去纷争重新解释己方让步重新解释己方让步借口对方换人，要求其解释原因借口对方换人，要求其解释原因刁难对方新手刁难对方新手提出异议，停止谈判提出异议，停止谈判一方轮流与对方谈判，借以拖垮对方三国时期三国时期高宠与关羽对战高宠与关羽对战太子奶引资解危
59、的谈判太子奶引资解危的谈判“利用竞争”策略制造竞争-利用竞争谈判一方在存在竞争对手的时候，其谈判实力就会大为削弱，处于劣势。有意识的制造和保持竞争局面渔翁得利案例阅读“既成事实”v实力弱的一方通过巧妙的办法是交易成为事实，然后再进行谈判。先斩后奏踢皮球-来形容政府职能部门职责不清，相互推诿，办事效率低下v接近尾声或即将签约v表现形式表现形式假借委托人等第三方拖假借委托人等第三方拖延谈判，通常对方会以延谈判，通常对方会以权限为由推脱无权决定权限为由推脱无权决定某些问题。某些问题。v“踢皮球”的反策略 其人之道反治其人之身其人之道反治其人之身 限定期限和约束办法限定期限和约束办法 试探探测对方诚意
60、试探探测对方诚意 对等安排谈判人员对等安排谈判人员 委婉揭露对方诡计委婉揭露对方诡计 威胁对方威胁对方“最后通牒”v“最后通牒”方式利用最后期限利用最后期限 强硬的态度强硬的态度v注意事项己方实力强于对方己方实力强于对方 谈判的最后阶段谈判的最后阶段 最后通牒论据要坚实最后通牒论据要坚实 最后通牒使用一般攻其不备最后通牒使用一般攻其不备v最后通牒的反策略制造竞争制造竞争 反下最后通牒反下最后通牒 中断谈判中断谈判 让步法让步法v案例背水作战阻止对方进攻的策略v阻挡式：限制策略不开先例权力限制资料限制其它方面限制在谈判中以没有先例为由来拒绝对方的过高要求。v防范式侧隐术休会通过装扮可怜相、为难状
61、，通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，唤起对方同情心，从而达到迫使从而达到迫使对方让步的做法对方让步的做法。谈判人员为控制、调节谈判进程，谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种而经常采用的一种基本策略基本策略。v进攻式疲劳轰炸疲劳轰炸以攻对攻以攻对攻指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议并抓住有利时机达成协议己方让步之前对对方提出某些让步要求，将让步作为进攻，己方让步之前对对方提出某些让步要求，将让步作为进攻，变被动为主动变被动为主动针锋相对的价格谈判针锋相对
62、的价格谈判某买方与某卖方就双方的买价和卖价进行了一段时间的评论和某买方与某卖方就双方的买价和卖价进行了一段时间的评论和解释，虽有进展，但未达成协议。谈判又继续进行。解释，虽有进展，但未达成协议。谈判又继续进行。买方：贵方立场太坚定，我们无法相互靠近。买方：贵方立场太坚定，我们无法相互靠近。卖方：贵方态度也不软，靠不拢也有你的责任。卖方：贵方态度也不软，靠不拢也有你的责任。买方：你的价格象夏天穿棉袄，这么厚，怎能让人靠得拢？买方：你的价格象夏天穿棉袄，这么厚，怎能让人靠得拢？卖方：是要是卖方：是要是“穿棉袄穿棉袄”的价，我早脱了。的价，我早脱了。买方：我眼中看到的价就是买方：我眼中看到的价就是“
63、穿棉袄穿棉袄”的价。的价。卖方：贵方的眼神有点问题。卖方：贵方的眼神有点问题。买方：我的眼神可能有问题，难道这么多双眼睛（用手指自己买方：我的眼神可能有问题，难道这么多双眼睛（用手指自己的助手）也有问题？的助手）也有问题？卖方：实不瞒贵方，我的价格已是卖方：实不瞒贵方，我的价格已是“背心价背心价”了，请贵方能仔了，请贵方能仔细考虑。我再让价，就要细考虑。我再让价，就要“光膀子光膀子”回家了！回家了！买方：不会。我不但不会让你买方：不会。我不但不会让你“光膀子光膀子”回家，还要让你穿着回家，还要让你穿着“西服西服”体面地回家。体面地回家。最后，卖方没有回话的余地，又回到调整价格的细节上最后，卖方
64、没有回话的余地，又回到调整价格的细节上来，最终经过双方互相妥协达成了协议。来，最终经过双方互相妥协达成了协议。让步练习目标：正确看待让步，学会正确的让步技巧。练习情境：一位顾客不接受你开出的价格，但他只是说价格太高，并不提出具体意见。你该怎么办？请给出你的做法。1、和小组成员讨论，你们的做法有哪些？你们认为哪种做法最好，为什么？让步练习问题2、小组讨论下列哪种做法最好,为什么?1)不接受他说的价格高的看法2)要求他提出具体的意见或建议3)问他为什么反对你的价格4)你提出解决问题的办法问题3、你还有更好的做法吗?请给出?学以致用v目的：掌握和运用磋商阶段的技巧和策略目的：掌握和运用磋商阶段的技巧
65、和策略v内容：我国东北某公司分三批向法国（菱悦贸内容：我国东北某公司分三批向法国（菱悦贸易公司）出口休闲帆布女鞋，请以小组为单位易公司）出口休闲帆布女鞋，请以小组为单位模拟报价、还价、让步等过程。看看哪一组运模拟报价、还价、让步等过程。看看哪一组运用的策略多，并能较好的处理谈判中的问题。用的策略多，并能较好的处理谈判中的问题。v要求：要求：CIFCIF到岸价，付款方式为即期信用证到岸价，付款方式为即期信用证74课堂准备及演练时间30分钟 教学目标 谈判策略与技巧应用演练练习课堂演练 任务书，分配角色基本规则商务谈判策略与技巧应用从第一步到第三步至少包含一个开局、磋商、签约策略技巧各一个小组成员
66、分配角色全体参加教学进程真实性 尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈 这次做的不好下次如何做的更好案例 王先生准备买房子，到附近售房处一看，房子还可以，价格比行情低，同样的房子其它地方要60万，而这里只要58万。 他准备在此买房，于是他开始找房子的毛病，这里颜色不对，这个漏水，找了许多毛病，弄得售房小姐实在受不了就把老板找来与王先生谈。案例 老板听完王先生的抱怨后说：”你讲的我统统都接受，因此我的房子别人卖60万，我58万就卖，现在我再给你降1万，你今天成交57万卖给你，如果你今天不成交的话，那就是你并不是我想卖的客人
67、。现在是6点钟，你现在不成交，明天再回来买我就涨回到58万，你买不买？ “王先生虽然买了房子，但却不高兴，为什么？ 这是被强迫买的。老板犯了一个错误，强迫别人买自己的商品，即使房子再好再便宜，王先生也不会满意，没有改善双方的关系。情绪性僵局情绪性僵局v要求同学们做个实验，两个人交谈，不过一要求同学们做个实验，两个人交谈，不过一个人只说两个字，凭啥，看看对方的反映。个人只说两个字，凭啥，看看对方的反映。第四节僵局缓解策略v僵局僵局在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的大，各方又都不肯做
68、出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面面。v僵局的影响僵局的影响影影响响谈谈判判效效率率，挫挫伤伤谈谈判判者者的的自自尊尊心心，严严重重影影响响谈谈判判的的进进程程，有可能导致谈判的破裂。有可能导致谈判的破裂。僵局的特征特征一特征一 谈判最困难、紧张的阶段谈判最困难、紧张的阶段特征二特征二进入实质性问题的洽谈，明确自己的要进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题求、意图、目标，提出问题，回答问题。特征三特征三 交流更多的信息，核心是明确交流更多的信息，核心是明确“报价报价
69、”特征四特征四真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉对立是谈判的命脉僵局产生的原因僵局产生的原因v谈判一方故意制造谈判一方故意制造谈判的一方有意给对方出难题，搅乱视听，迫使对方放弃自己的谈判目谈判的一方有意给对方出难题，搅乱视听，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易成有利于己方的交易。v谈判人员因素导致谈判人员因素导致谈判人员的失误导致僵局谈判人员的失误导致僵局谈判人员的偏见或成见导致僵局谈判人员的偏见或成见导致僵局
70、-案例案例谈判人员素质低下导致僵局谈判人员素质低下导致僵局v谈判双方的因素导致谈判双方的因素导致双方立场观点对立争执导致僵局双方立场观点对立争执导致僵局双方沟通障碍导致僵局双方沟通障碍导致僵局-案例案例利益合理要求的差距导致僵局利益合理要求的差距导致僵局客观环境的改变导致僵局客观环境的改变导致僵局僵局的处理原则正确认识谈判正确认识谈判的僵局的僵局冷静地理性思考避免争吵协调好双方的利益僵局的制造和利用v僵局的利用改变已有的谈判形势，改变已有的谈判形势，提高己方在谈判中的地提高己方在谈判中的地位位争取更有利的谈判条件争取更有利的谈判条件v僵局的制造僵局的制造制造僵局的一般方法制造僵局的一般方法是向
71、对方提出较高的要是向对方提出较高的要求，要对方全面接受自求，要对方全面接受自己的条件己的条件向对方提出的目标的高度向对方提出的目标的高度应以略高于对方所能接受的应以略高于对方所能接受的最不利的条件为宜最不利的条件为宜如何制造僵局？案例：很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向他请求案例：很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向他请求帮助原来这妇人的家是一间茅草屋子，而且非常小谁知帮助原来这妇人的家是一间茅草屋子，而且非常小谁知道，年景不好，她的公婆婆无以度日，这妇人心软便接来同道，年景不好，她的公婆婆无以度日，这妇人心软便接来同住，可是就使得原来窄小的空间更局促不堪了。为此请智者住，可是就使得
72、原来窄小的空间更局促不堪了。为此请智者帮忙。智者给她出了这样一些主意：第一周把牛牵进屋里，帮忙。智者给她出了这样一些主意：第一周把牛牵进屋里，第二周把鸡赶进屋里，第三周把牛牵出来，第四周把鸡赶出第二周把鸡赶进屋里，第三周把牛牵出来，第四周把鸡赶出来。来。分析：破釜沉舟，不断制造难题，进入更僵境地，一步步解分析：破釜沉舟，不断制造难题，进入更僵境地，一步步解决，难题不难决，难题不难。如何制造僵局？ 案例：美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器案例：美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们的生产线是生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们的生产线是
73、如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。在美方如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭，只是记录。当美方讲代表高谈阔论时，日方代表一声不吭，只是记录。当美方讲完后问日方的意见，日方却一派茫然。如此反复几次，美方完后问日方的意见，日方却一派茫然。如此反复几次，美方的热情已不得存在，日方代表看见已方选择的策略已达到预的热情已不得存在，日方代表看见已方选择的策略已达到预想效果，于是提出一连串尖锐的问题，冲乱了美方阵脚。想效果，于是提出一连串尖锐的问题，冲乱了美方阵脚。 分析：运用大寓若智迷惑对手制造僵局分析：运用大寓若智迷惑对手制造僵局打破僵局的策略
74、打破僵局的策略v（一）用语言鼓励对方打破僵局（一）用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，可以用话语鼓励对方打破僵当谈判出现僵局时，可以用话语鼓励对方打破僵局。局。叙述旧情，强调双方的共同点，以达到打破僵局叙述旧情，强调双方的共同点，以达到打破僵局的目的。的目的。v（二）采取横向式的谈判打破僵局（二）采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。打破僵局的策略
75、打破僵局的策略v（三）寻找替代方法（三）寻找替代方法v如：如： v（1 1）另选商议的时间。）另选商议的时间。v（2 2）改变售后服务的方式。）改变售后服务的方式。v（3 3）改变承担风险的方式、时限和程度。）改变承担风险的方式、时限和程度。v（4 4）改变交易的形态。）改变交易的形态。v（5 5）改变付款的方式和时限。）改变付款的方式和时限。打破僵局的策略打破僵局的策略v（四）运用休会策略打破僵局（四）运用休会策略打破僵局v注意：注意：提建议的一方应把握好时机，看准对方态度的变提建议的一方应把握好时机，看准对方态度的变化，讲清休会时间；化，讲清休会时间；休会之前，务必向对方重申一下己方的提议
76、，引休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来后，可利用起对方的注意，使对方在头脑冷静下来后，可利用休会的时间去认真思考。休会的时间去认真思考。运用休会策略的情况运用休会策略的情况破解休会策略的方法破解休会策略的方法四、打破僵局的策略四、打破僵局的策略v（五）利用调节人调停打破僵局（五）利用调节人调停打破僵局找到一位中间人来帮助调解，有时能很快使双方找到一位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动。立场出现松动。注意：由谈判者自己挑选商务谈判中的中间人。注意：由谈判者自己挑选商务谈判中的中间人。确定的确定的斡旋者应该是对对方所熟识，为对方所接受斡旋者应该
77、是对对方所熟识，为对方所接受的。在选择中间人时不仅要考虑其能体现公正性，的。在选择中间人时不仅要考虑其能体现公正性，而且还要考虑其是否具有权威性而且还要考虑其是否具有权威性。常用的两种方法：调解和仲裁。常用的两种方法：调解和仲裁。打破僵局的策略打破僵局的策略v（六）适当馈赠打破僵局（六）适当馈赠打破僵局 注意：所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，注意：所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，一是防止贿赂之嫌。一是注意对方的习俗，一是防止贿赂之嫌。v（七）场外沟通打破僵局（七）场外沟通打破僵局 v（八）（八） 角色转移法角色转移法v（八）（八） 寻找替代法寻找替代法案例视频16s
78、-20s换人才肯谈判换人才肯谈判 美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了认为最精明的谈判小组，的贸易谈判，美国派出了认为最精明的谈判小组，大都是三十左右的年轻人，还有一名女性。但到日大都是三十左右的年轻人，还有一名女性。但到日本后，却受到了冷遇，不仅总公司经理不肯出面，本后，却受到了冷遇，不仅总公司经理不肯出面，就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来，就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。结果，美方迫不得已撤换了这几个谈判
79、人员，日本结果，美方迫不得已撤换了这几个谈判人员，日本人才肯出面洽谈。人才肯出面洽谈。 变通解僵局变通解僵局2020世纪世纪8080年代中期，美国一家大型企业来华投资，年代中期，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业。在完成技术、商务谈判的许多细节兴办合资企业。在完成技术、商务谈判的许多细节磋商后，中外双方在起草合资企业合同时，发生了磋商后，中外双方在起草合资企业合同时，发生了严重的意见分歧。美方坚持要求在合同中写明，该严重的意见分歧。美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这合同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考
80、是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，为此双方陷人僵持状态。美方负责此项谈判的虑，为此双方陷人僵持状态。美方负责此项谈判的福特先生花费了大量时间、精力和费用，眼见谈判福特先生花费了大量时间、精力和费用，眼见谈判将要前功尽弃，不禁黯然神伤，多次叹息道：将要前功尽弃，不禁黯然神伤，多次叹息道：“It It makes me crazymakes me crazy，I will loss my job”I will loss my job”。这时，。这时，中方代表向一位通晓中外双方经济法的专家咨询。中方代表向一位通晓中外双方经济法的专家咨询。这位专家约请福特先生晤谈，从中了解到美方的要这位
81、专家约请福特先生晤谈，从中了解到美方的要求是出于对当时中国在知识产权保护方面法律体系求是出于对当时中国在知识产权保护方面法律体系不完备的担忧。不完备的担忧。因为若干年前，这家公司由于对公司生存至关重要因为若干年前，这家公司由于对公司生存至关重要的专有技术在向他国转让时未能受到应有保护而险的专有技术在向他国转让时未能受到应有保护而险些破产，因此他们在技术转让问题上变得格外谨慎。些破产，因此他们在技术转让问题上变得格外谨慎。对此情况，中方代表十分理解，并意识到我们的法对此情况，中方代表十分理解，并意识到我们的法律确有待完善。于是，一方面中方代表直接与美方律确有待完善。于是，一方面中方代表直接与美方
82、法律部主任联系，解释我国法律建设的情况及对保法律部主任联系，解释我国法律建设的情况及对保护技术的积极态度；另一方面，中方代表向美方代护技术的积极态度；另一方面，中方代表向美方代表提出了一个建设性方案，即在合同中明确：该合表提出了一个建设性方案，即在合同中明确：该合同适用法为中国法律，在中国现有法律一些个别不同适用法为中国法律，在中国现有法律一些个别不完备之处，补充几个专门的保护条款，这些补充条完备之处，补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用法为美国纽约州州法（因为当时中方代表对款适用法为美国纽约州州法（因为当时中方代表对美国另一州的法律知之甚少，故建议改成适用纽约美国另一州的法律知之甚少，故
83、建议改成适用纽约州州法）。这一方案提出后，美方代表对我方的诚州州法）。这一方案提出后，美方代表对我方的诚意十分敬佩，并很快同意了这个方案，僵局随之化意十分敬佩，并很快同意了这个方案，僵局随之化解。解。案例案例分析分析v中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进公司）引进“地层测试仪地层测试仪”，双方就该技术交易，双方就该技术交易在在2000至至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢
84、、哈利伯少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。业，效果
85、很好。案例v中方于中方于2000年初到澳方年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的将公司赖以生存的核心
86、技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。使谈判在一开始就陷入僵局。中方向中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油
87、科技工作者走出了一条自力更生的技终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路术创新之路问题v1、僵局形成的原因。、僵局形成的原因。v中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权而是技术所有权,并因此使谈判在一开始就并因此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方认为，出卖技术所有权就相陷入僵局。澳方认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。中方认为，如果澳当于卖掉了自己的公司。中方认为，如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳
88、方不断更新技术，中方就变成了澳方的方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提提款机款机”。v2.我方如何化解僵局？我方如何化解僵局？v我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局。我方了解试图走出僵局。我方了解C公司的处境，缺乏资金公司的处境，缺乏资金和市场，又处在石油巨头公司的威胁之下，自由发和市场，又处在石油巨头公司的威胁之下，自由发展空间狭小。当在澳方谈判受阻时，我方果断地结展空间狭小。当在澳方谈判受阻时，我方果断地结束了对束了对C公司的访问和谈判，回国静观其变。迫于公司的访问和谈判，回国静观其变。迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复
89、已搁置的谈资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因判，主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。
90、拔河比赛。实践练习v1 1、”要是对方不接受我的合理建议，我可以要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌拔腿就离开谈判桌”, ,这种想法对否？这种想法对否？v2 2、你从事房屋装修行业，所用铝型材多年来、你从事房屋装修行业，所用铝型材多年来一直是从一家大型铝制品厂采购。一天上午，一直是从一家大型铝制品厂采购。一天上午，该厂新任的营销经理给你打电话，说是决定不该厂新任的营销经理给你打电话，说是决定不再生产你所需要的型材，因为现行价格太低，再生产你所需要的型材，因为现行价格太低，简直无利可图，你会怎么办？简直无利可图，你会怎么办？实践练习v3 3、履型材厂家营销经理又打来电话，说是工、履
91、型材厂家营销经理又打来电话，说是工人可能要罢工，你最近的一批订货已无法满足，人可能要罢工，你最近的一批订货已无法满足，还说常理所存铝锭也于本月全部用于为一家老还说常理所存铝锭也于本月全部用于为一家老客户赶制所需产品了。对你的抗议，他回答到，客户赶制所需产品了。对你的抗议，他回答到，该客户为了赶制产品另加了附加费，数额比你该客户为了赶制产品另加了附加费，数额比你同意增加的货价高出很多，所以实难从命。你同意增加的货价高出很多，所以实难从命。你该怎么办？该怎么办？案例分析v北欧深海鱼产公司的冻鱼产品质量优良，味道有自己的北欧深海鱼产公司的冻鱼产品质量优良，味道有自己的特色，深受各国消费者的喜爱，但从
92、未进入到我国市场。特色，深受各国消费者的喜爱，但从未进入到我国市场。深海公司希望能在中国开展冻鱼销售业务，并在我国找深海公司希望能在中国开展冻鱼销售业务，并在我国找到合作伙伴。经由我某市经委介绍，该公司派代表来我到合作伙伴。经由我某市经委介绍，该公司派代表来我国与北方某罐头制品厂进行冻鱼产品的经销谈判。该罐国与北方某罐头制品厂进行冻鱼产品的经销谈判。该罐头制品厂在国内有广泛的销售网诺，非常愿意与北欧深头制品厂在国内有广泛的销售网诺，非常愿意与北欧深海鱼产公司合作。因此，在开始阶段，会谈气氛十分融海鱼产公司合作。因此，在开始阶段，会谈气氛十分融洽，但谈到价格问题时，双方出现了较大的分歧，罐头洽，但谈到价格问题时，双方出现了较大的分歧，罐头制品厂的谈判代表表示，深海公司所提出的报价过高，制品厂的谈判代表表示，深海公司所提出的报价过高，按此价格进入我国市场销售，很难被中国消费者所接受。按此价格进入我国市场销售，很难被中国消费者所接受。深海公司一方则表示，他们的报价已经比在国际市场上深海公司一方则表示，他们的报价已经比在国际市场上的报价降低了的报价降低了5%5%，无法继续降低价格。谈判进入僵局。，无法继续降低价格。谈判进入僵局。v如果你是该罐头制品厂的谈判人员，你将如何解决此僵如果你是该罐头制品厂的谈判人员，你将如何解决此僵局？局？
