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1、 Seite 1德国技术合作公司邮储项目培训资料德国技术合作公司邮储项目培训资料小额信贷的历史、理论、理念小额信贷的历史、理论、理念和实践和实践PSBC-GTZ小额贷款小额贷款与零售银行项目组与零售银行项目组 Seite 2提提纲一、小额信贷的基本介绍二、国内外的小额信贷三、信贷的有关理论信息经济学四、小额信贷的核心技术和特征五、我行小额贷款业务理念六、我行小额贷款情况 Seite 3一、小一、小额信信贷的基本介的基本介绍小额信贷(Microcredit)这一术语，是指向低收入群体和个体经营者、微小企业提供的一种额度较小的信贷服务。 比较：微型金融（Microfinance）包含存款、贷款、汇
2、款、保险、租赁等各种金融产品。特点额度：为人均GDP的一定百分比或数倍之内 中国，一般认为是10万元以下。服务对象：正规金融所没有覆盖到的客户群体担保方式：一般没有正规的抵质押品 Seite 4信信贷的几个相关概念的几个相关概念信用信用(credit) (credit) 以偿还为条件的价值运动的特殊形式，多产生于融资行为和商品交易的赊购或预付之中，如银行信用、商业信用等。（JR/T0030.1-2006） 信用信用贷款（款（fiduciary loanfiduciary loan） 指以借款人的信誉发放的贷款。担保贷款（Secured loan） 指保证贷款、抵押贷款、质押贷款。保证贷款（Gu
3、aranteed loan） 按担保法规定的保证方式以第三人承诺在借款人不能偿还贷款时，按约定承担一般保证责任或者连带责任而发放的贷款。抵押贷款（Mortgage loan） 按担保法规定的抵押方式以借款人或第三人的财产作为抵押物发放的贷款。质押贷款（Pledge loan） 按担保法规定的质押方式以借款人或第三人的动产或权利作为质物发放的贷款。（贷款通则）授信（授信（credit grantingcredit granting ） 组织机构提供信用工具的经济活动或行为。 泛指各类贷款、贸易融资、贴现、保理、贷款承诺、保证、信用证、票据承兑等表内外授信和融资业务 （银行开展小企业授信工作指导意
4、见）Credit：信用、信贷 、贷款、授信、贷记 Loan：贷款 Seite 5信信贷的几个相关概念的几个相关概念贷款人和借款人贷款人（ lender ），系指在中国境内依法设立的经营贷款业务的金融机构。借款人（ borrower ），系指从经营贷款业务的金融机构取得贷款的法人、其他经济组织、个体工商户和自然人。（贷款通则）贷款和借款借款人取得的一笔货币资金，是叫借款、还是贷款？贷款（loan），系指贷款人对借款人提供的并按约定的利率和期限还本付息的货币资金。 （贷款通则）借款合同（Contracts for Loans of Money）是借款人向贷款人借款，到期返还借款并支付利息的合同。
5、（合同法） Seite 6小小额信信贷的服的服务对象象发展小额信贷的初衷为贫困人口、低收入家庭和自营业者提供金融服务，促进不发达地区的经济发展。从理论上讲，小额信贷的服务对象应该是略低于贫困线的人口。但国际上成功的、具有可持续性的小额信贷机构的贷款对象是多层面的，囊括了贫困人口、非贫困人口和微小企业。多元化的借多元化的借贷主体可以分散投主体可以分散投资风险，为小小额信信贷机构的机构的持持续发展提供更多的契机展提供更多的契机，使小额信贷机构可以有更强的能力适应市场的环境，更好的为贫困人口、为促进农村金融体系的改进做出努力。 Seite 7小小额信信贷的分的分类扶贫性（福利主义-强调扶贫效果）理论
6、基础：强调政府作用的传统发展经济学实施机构：政策性金融机构、财政部门、非政府组织（NGO）资金来源：财政补贴、慈善基金、捐款利率水平：低于基准利率商业性（制度主义-强调机构可持续性） 理论基础：强调市场力量的新古典发展经济学实施机构：民营小额信贷机构、商业银行资金来源：市场化筹集（存款、批发商业资金、证券市场） 利率水平：高于基准利率 Seite 8两两类小小额信信贷的不同定的不同定义小小额信信贷是一种是一种组织化、制度化，以化、制度化，以创新方式解决信息不新方式解决信息不对称称问题，按照可持，按照可持续经营原原则为中低收入人群或微小企中低收入人群或微小企业提供信提供信贷服服务的信的信贷方式。
7、方式。（商业性小额信贷）小额信贷是向农、林、牧、渔、各种微型的非农经济体以及小商小贩等发放的短期无抵押的小额贷款。而且贷款的发放往往还伴随着一系列的综合技术服务，旨在通过金融服务让贫困人口获得生存与自我发展的机会。 （扶贫性小额信贷） Seite 9扶扶贫型小型小额信信贷的的问题很多国家的很多国家的实践表明，践表明，补贴型的低利率型的低利率对于有效地于有效地为贫困人口提供金困人口提供金融服融服务是有害的。是有害的。把贷款这一稀缺资源转向经济条件较好的、有权力或关系的借款人。加剧贷款分配的不公平。助长寻租行为。破坏了金融市场的竞争秩序，妨碍了其他商业性金融机构的业务活动。借款人将政府的软贷款视为
8、一种补贴，偿还率低。恶化了信用环境。经办机构成功与否更多的是以贷款数量，而不是财务效率作为衡量标准，缺乏监督贷款有效性的动力。经办机构不能覆盖自己的运作成本，只能依赖持续的补贴生存，一旦补贴停止，它们的经营也就停止了。经营不可持续，并且也只能帮助少数的客户。 Seite 10商商业型小型小额信信贷是产业，具有盈利性、商业性，具有内部产业链条的分工。在迅速地成长。不是一种慈善事业不是一种短期财务援助不是一项社会计划（尽管对经济发展会产生积极的影响）需要大量的前期投入需要系统的方法 否则风险和机会成本都相当高昂对结果要耐心，执行工作时要勤勉对商业银行来说是一项特殊的业务需要管理层和股东全面认可并关
9、注是履行企业社会责任，但需要谨慎行事 邮储的小的小额信信贷，虽然有服然有服务三三农的政治意的政治意义，但仍是商，但仍是商业型小型小额信信贷。 Seite 11小小额信信贷的信的信贷模式模式小额信贷是一种新的信贷模式，这一模式是由理念、技术、组织机构、客户、产品等组成的。理念：财富创造理念、现金流理念技术：调查技术、整借零还、团体贷款组织机构：特殊和相对独立的组织机构客户：中低收入的家庭，微小企业产品：额度都比较低 Seite 12二、国内外的小二、国内外的小额信信贷小小额信信贷的的历史史- -国外国外自有了信贷，就有了小额信贷，但难以考证。现代的小额信贷的历史：上世纪50年代，一些发展类项目开
10、始推广补贴性的小额信贷，但鲜有成功。上世纪70年代，孟加拉的穆罕默德尤努斯博士开始了小额信贷的尝试，并从此开始了小额信贷的发展历程，从其试点开始最终发展成现在的孟加拉乡村银行；尤努斯博士被誉为小额信贷之父（2006年获诺贝尔和平奖）。上世纪70年代至80年代，一些机构开始实施小额信贷项目，主要是各类金融机构和非政府组织，创造了100多种不同的信贷模式。 Seite 13小小额信信贷的的历史史- -国外国外上世纪80年代末至今，掀起了小额信贷的高潮。由捐赠者支持、目标定位为扶贫的信贷模式不断受到批评，强调逐步实现扩展服务规模，并把注意力转向财务上的自立和持续发展以及减少对捐助者的依赖；分为制度主
11、义和福利主义两大阵营。这一阶段，印度尼西亚人民银行(BRI)开创了国有银行成功开办小额信贷的典范。1995年6月，世界银行“扶贫协商小组”（CGAP）成立，推动了世界小额信贷运动进入了一个新时期，推动了小额信贷走向国际化、规范化。原来一些在“扶贫协商小组”工作过的专家，还组建了咨询公司参与小额信贷事业（如IPC公司）。1997年世界小额信贷会议第一次在华盛顿召开，此后小额信贷领域的领军人物每年都举行峰会。2005年，被联合国确定为“小额信贷年”。 Seite 14小小额信信贷的的历史史- -国内国内第一个第一个阶段（段（2020世世纪8080年代年代-90-90年代中期）早期年代中期）早期阶段
12、。段。 1989年在甘肃陇西和青海、宁夏等地开展的人口基金项目就采取了小额信贷的方式。这种项目式的小额信贷最终都因项目的终结而不了了之。第二个第二个阶段（段（2020世世纪9090年代中期年代中期-2000-2000年）年）扩展展阶段。段。 模仿孟加拉乡村银行（也称GB模式）开始于1994年，中国社会科学院的农村发展所在河北易县进行了扶贫合作社实验，后来在河南也进行了相应的实验和推广。此后，中国经济技术交流中心、中国扶贫基金会也相继进行了GB模式的小额信贷。第三个第三个阶段（段（20002000年年-2005-2005年）年）农村正村正规金融机构全面介入和各金融机构全面介入和各类项目目进入制度
13、化建入制度化建设阶段。段。 自2000年开始，在政府的号召下，各地的农村信用社开始大力发展小组联保和小额信用贷款业务。经过推广，农信社农户小额信贷发展迅速，已经基本覆盖了中国所有行政区。在城市的小额信贷也进入了快速发展的阶段。 Seite 15小小额信信贷的的历史史- -国内国内第第四四个个阶段段（20052005年年至至今今），监管管部部门鼓鼓励励民民营和和海海外外资本本进入入，小小额信信贷机机构构形形式式多多样化。化。2005年，中国人民银行批准在五省进行“只贷不存”的小额贷款公司的试点。这标志着我国的小额信贷进入了一个组织创新的新阶段。2006年银监会关于调整放宽农村地区银行业金融机构准
14、入政策更好支持社会主义新农村建设的若干意见（银监发200690号）： 积极支持和引极支持和引导境内外境内外银行行资本、本、产业资本和民本和民间资本到本到农村地区投村地区投资、收、收购、新、新设以下各以下各类银行行业金融机构：金融机构：新设主要为当地农户提供金融服务的村镇银行。农民和农村小企业可发起设立社区性信用合作组织。鼓励境内商业银行和农村合作银行设立专营贷款业务的全资子公司。支持各类资本参股、收购、重组现有农村地区银行业金融机构，也可将管理相对规范、业务量较大的信用代办站改造为银行业金融机构。支持商业银行和农村合作银行到农村地区设立分支机构，鼓励现有的农村合作金融机构在本机构所在地辖内的乡
15、（镇）和行政村增设分支机构。2007年银监会关于银行业金融机构大力发展农村小额贷款业务的指导意见（银监发200767号） Seite 16新型新型农村金融机构村金融机构2007年1月村镇银行管理暂行规定、贷款公司管理暂行规定 2008年4月中国银行业监督管理委员会关于村镇银行、贷款公司、农村资金互助社、小额贷款公司有关政策的通知四类机构的贷款利率下限为人民银行公布的基准利率的0.9倍。四类机构应建立健全利率定价机制，按照贷款定价原则自主确定贷款利率，并且符合司法部门的相关要求。 2008年5月4日中国银行业监督管理委员会 中国人民银行关于小额贷款公司试点的指导意见（银监发200823号）（以下
16、简称指导意见）主要资金来源为股东缴纳的资本金、捐赠资金，以及来自不超来自不超过两个两个银行行业金融机金融机构的融入构的融入资金。金。同一借款人的同一借款人的贷款余款余额不得超不得超过小小额贷款公司款公司资本本净额的的5%5%。在此标准内，可以参考所在地经济状况和人均GDP水平，制定最高贷款额度限制。（有限责任公司的注册资本不得低于500万元，股份有限公司的注册资本不得低于1000万元。）小额贷款公司可按照村镇银行组建审批指引和村镇银行管理暂行规定规范改造为村镇银行。 Seite 17新型新型农村金融机构村金融机构2009年6月9日，中国银监会关于印发的通知（银监发200948号 ）代表三分之二
17、以上表决权的股东同意小额贷款公司改制设立村镇银行，并对小额贷款公司的债权债务处置、改制工作作出决议；按指导意见新设后持续经营3年以上；清产核资后无亏损挂账，资产风险分类准确，且不良贷款率低于2%；已足额计提呆账准备，其中贷款损失准备充足率130%以上；资产应以贷款为主，最近四个季度末贷款余额占总资产余额的比例原则上均不低于75%，且贷款全部投放所在县城；最近四个季度末涉及农贷款余额占全部贷款余额的比例不低于60%；单一客户贷款余额不得超过资本净额的5%，单一集团客户贷款余额不得超过资本净额的10%；抵债资产余额不得超过总资产的10%。 Seite 18新型新型农村金融机构村金融机构2009年7
18、月23日，中国银监会关于做好有关事项的通知（银监发200972号）发起人在规划内的全国百强县或大中城市市辖区发起设立村镇银行的，原则上与国家扶贫开发工作重点县实行1：1挂钩，或与中西部地区实行1：2挂钩，主发起人在这些地区没有分支机构的可以设立分支机构；在东部地区（全国百强县、国定贫困县和大中城市市辖区除外）规划地点发起设立村镇银行的，原则上与国定贫困县实行2：1挂钩，或与中西部地区实行1：1挂钩，主发起人在这些地区没有分支机构的可以设立分支机构；三年的具体计划是，2009-2011年，全国35个省（区、市，西藏除外）、计划单列市共计划设立1294家新型农村金融机构，其中村镇银行1027家，贷
19、款公司106家，农村资金互助社161家。 Seite 19小小额信信贷的的产业链条条小额信贷已经发展成为了一个可盈利的产业，并且已经初步形成了上游、中游和下游的产业链条。产业的上游 以原CGAP专家为骨干的咨咨询机构和组织，其中一些还开展小额信贷业务，如IPC公司。产业的中游 一些至少是以持续经营为目的的NGO或商业公司，从事对小额信贷组织的资金批金批发业务，如印度和孟加拉就有这样的组织，资金规模达到了千万美元以上。产业的下游 散布于各地的NGO或小小额信信贷公司公司、商商业银行行等，他们不但经营小额信贷，有的还经营保险、租赁等业务。这些组织在产品设计、风险管理和激励机制方面已经具备了比较成熟
20、的经验。 Seite 20小小额信信贷的模式的模式- -发展中国家展中国家 孟加拉孟加拉乡村村银行（行（GRAMEEN BANKGRAMEEN BANK，格莱珉，格莱珉银行）行）是小额信贷福利主义的代表，始于1976年尤诺斯博士所主持的试验项目向穷人发放贷款。1983年转为了一家为穷人服务的独立银行，股权结构为借款者拥有95的股份，政府拥有5的股份（2008年7月）。与国际上其他微型金融机构最大的不同，就在于它服务于最贫穷的人，并致力于扶贫和财务可持续的双重目的，以一种商业上可持续的模式来消除贫困。孟加拉乡村银行创立了小组贷款、分期贷款、分期还款、中心会议等机制，有效地降低了交易成本和保证还款
21、率，使得金融服务能够到达底层贫困人口。在其借款人中，妇女占97。迄今有10万个乞丐得到该银行的贷款。到2008年7月，该银行有2517个分支机构，753万借款者，累计贷款71亿美元，贷款结余5.8亿美元，还款率达98.11。根据世界银行的研究，每年格莱珉银行的借贷者中有5脱贫。 Seite 21小小额信信贷的模式的模式- -发展中国家展中国家孟加拉孟加拉乡村村银行行 贷款产品和利率小额贷款(income generating loans) 20% 住房贷款 8% 学生贷款 5% 乞丐贷款 0% 存款利率 8.5%-12%盈利状况除1983、1991和1992年外都盈利 2004-2006年盈利
22、分别为700万、1500万、2000万美元。 Seite 22小小额信信贷的模式的模式- -发展中国家展中国家印度尼西印度尼西亚人民人民银行（行（BRIBRI）是小额信贷制度主义的代表。 参见总行信贷部“印度尼西亚人民银行（BRI） 考察报告” 玻利玻利维亚阳光阳光银行（行（BancoSolBancoSol）是从非政府组织转变为商业银行的代表。1992年转变为商业银行。2000年后改变发展战略，从提供单一的小组联保贷款产品转向多元化的金融服务，从个人贷款、房屋贷款、短期运营资金贷款和中长期投资贷款到担保和抵押贷款、消费信贷、保理服务、借记卡、汇款结算、寿险和外汇买卖等全面的金融服务。最主要的贷
23、款产品是个人贷款和小组联保贷款，分别占其贷款业务的60%和35%。在贷款技术方面突出的特点是广泛采用打分技术。在新客户申请贷款时，采用客户选择的打分模型；对现有客户和老客户，采用客户细分的打分模型；对贷款即将到期和逾期的客户，采用收款的打分模型。 Seite 23小小额信信贷的模式的模式- -发达国家达国家德国的德国的IPCIPC是从事小额信贷咨询，并进而介入从事小额业务的商业银行股权投资和经营的公司。IPC在微型金融领域是非常成功和有威信的。具体情况可登陆其网址：。这家公司总部位于德国的法兰克福，旗下拥有22个从事小额信贷为主的商业银行，这些银行位于中东欧、非洲、拉丁美洲。并在中国、乌克兰、
24、俄罗斯、土耳其等国提供咨询服务。 Seite 24中国小中国小额信信贷的的实践践国开行微小企业贷款项目 国家开发银行微贷款项目是由世界银行（WB）和欧洲复兴开发银行（KFW）资助开发的。IPC进行技术援助。开行微贷款项目的对象是自然人或个体工商户和微小企业（员工数量100人以下），目前自然人或个体工商户贷款占了90%以上；贷款额度0.550万，10万元以上的很少。2008年初，有12个城市商业银行加入了这个项目，6个发放了贷款。贷款余额25亿元。平均每笔贷款5万元。利率18%左右。30天以上的逾期贷款仅占0.3%。国开行认为：国内一些小额贷款失败的原因，小额贷款技术引进不彻底。必须象学木匠，师
25、傅教徒弟，一个个带。 Seite 25中国小中国小额信信贷的的实践践包商银行2007年末总资产527亿元，综合竞争力居城商行第11位。微贷款发展现状：截止2007年12月末，8家支行开展微贷款业务，累计放贷1836笔，7038万元，余额5203万元，实收利息308万元，具备月放款300-500笔，人均管理客户50-100户的能力。定价机制：筹资成本和人力成本6%；商业风险加价3%，管理成本和持续的市场营销支出；合理的利润空间3-5%；银行竞争状况和民间借贷利率水平；基准利率18%.经验总结：思想观念的转变，从抓大客户转向广大的小企业客户；人才的选择与培训，与微贷款业务相适应的信贷文化和激励约束
26、机制。目前产品：微小企业贷款，不动产抵押快速贷款，特定市场内快速贷款，商户联保贷款 参见李镇西等编著， 微小企业贷款的研究与实践，中国经济出版社微小企业贷款的案例与心得，中国金融出版社。 Seite 26中国小中国小额信信贷的的实践践台州商业银行2007年末总资产183亿元，综合竞争力居城商行第6位。截止2007年底，全行累计发放小本贷款13182笔，累放金额9.99亿元，平均放款额度7.6万元，贷款结余9287笔，5.31亿元。在所发放的小本贷款中，失土农民占比94%，无业城镇居民占比为5%，异地创业流动人口占1%。 银行高层决心对微贷款项目推进起至关重要的作用，给予微贷款部门独立的操作权力
27、和资源支持；对项目要有明朗的计划，包括市场推广，人员培训，资源供给；机构能力建设，不能只偏重风险分析，其他方面的能力须跟进；对市场的认识：市场是开发出来和培养出来的，上门推销和客户相互推荐是最好的宣传方式，媒体宣传并不一定是最有效的营销方式； 暂不要对现有微贷技术做任何形式的中国特色改造，在充分理解其内在机制之前，改造可能会导致失败。应该先原汁原味地引进国外的先进方法，再谈改造。以人为本、相信客户以及依赖信贷员为理念。这与台州当地民间信用基础比较好有关。 Seite 27中国小中国小额信信贷的的实践践哈尔滨银行理念“普惠金融 和谐共富”截至09年第1季度末，小额贷款余额118.26亿元，占信贷
28、资产总额的46.46%，小额贷款日均余额 108亿元，占信贷总资产日均额的 45.44%，收益占信贷资产总收益的52.19 %，总体不良率控制在1%左右。 农贷原来上限2万元，现为5万元，平均每笔1.5-2万元。微小企业速贷原上限10万元， 现为30万元，平均6-7万元农贷利率9.5%-10%，城市微贷利率15%农贷不良率低于0.13%，城市微贷低于1.23% Seite 28中国小中国小额信信贷的的实践践小额贷款公司五个试点省七家小额贷款公司至2008年3月末，累计发放贷款4.74亿元。贷款结余2.15亿元。逾期贷款135万元，占贷款余额的0.63%。六家实现盈利，经营利润共858万元。20
29、08年3月，贷款最高利率29.88%，最低利率为12.24，加权平均为22.98(上季末为22.62%)为一年期贷款基准利率的3.08倍。 Seite 29中国小中国小额信信贷的的实践践村镇银行 2007/3/1成立 四川仪陇惠民村镇银行（到年底，存款1717万元，发放贷款1124万元） 、吉林东丰诚信村镇银行、吉林磐石融丰村镇银行 2008/2/28成立 江苏沭阳东吴村镇银行 贷款公司 2007/3/1成立 四川仪陇惠民贷款公司 只贷不存农村资金互助社 2007/3/9成立 吉林梨树闫家村百信农村资金互助社 2008/3 成立 山东沂水县姚店子镇聚福源农村资金互助社 Seite 30中国小中
30、国小额信信贷的的实践践截至今年6月末，已有118家新型农村金融机构开业。从机构类型看，村镇银行100家，贷款公司7家，农村资金互助社11家；从地域分布看，中西部地区84家，东部地区34家；从经营情况看，已开业机构实收资本47.33亿元，存款余额131亿元，贷款余额98亿元，累计发放农户贷款55亿元，累计发放中小企业贷款82亿元。多数机构已经实现盈利，其中2009年累计盈利4074万元。 Seite 31对小小额信信贷的几点的几点认识贷款和相关的金融服务能够显著提高普通人民的生活水平和福利。通过商业途径实现这一目标是非常重要的。 小额贷款并不是轻易就能获得高盈利的。需要持之以恒地付出努力。银行必
31、须要分析评估借款人的能力，这是我们从事信贷的核心问题。 我们的管理方法就是要在总部的职责和地方的职责之间达到最佳的平衡，总部的职责包括战略决策和对各个分支行的监督，地方的职责包括日常的经营决策。需要信贷文化，对于人力资源和专业技能发展的高度关注，严格的专业化的纪律。 Seite 32比比较民民间借借贷(32)(32)包括民间个人借贷活动和公民与非正规金融组织之间的借贷。优势 信息优势 信息最充分、最对称 成本优势 没有复杂的审批流程，一般不需要抵押、质押，借贷比较简便。积极意义 弥补正规信贷的不足，解个人、企业燃眉之急不利影响 容易发生纠纷，加重借款人负担，社会信用难以控制 Seite 33比
32、比较民民间借借贷民间借贷处理拖欠的机制民间借贷的违约一般不会通过法院诉讼解决。违约方一般不会否认债务存在。债权人一般可以通过事后反复追讨逐步回收资金。更主要是通过社会排斥和社会压力。诉讼时效并不重要。基本是按照“父债子还”的理念偿还债务 。可能的负面行为：违法逼债，暴力和违法拘禁。 Seite 34比比较民民间借借贷适用于熟人社会、是小范围的、较低要求的金融运作。借贷关系往往不是保持距离性借贷关系，而是关系型借贷关系(relational lending) 。许多民间非正式金融参与者金融业务专业知识有限。当熟人社会走向半熟人和陌生人社会时，对民间非正式金融的管理和运行机制就提出了相应更高的正式
33、化要求，原来的信任机制和非正式制裁机制（如停止出借和社会排斥）需要逐渐让位于法律制裁机制；由于政府的金融抑制政策，许多民间非正式金融活动或者创新容易被视为非法，从而加重了民间非正式金融的法律不安全度。 Seite 35比比较银行信行信贷是指商业银行及其他金融机构按约定的条件向借款人贷出货币资金，到期收回本息的信用行为。最基本的原则：三性安全性、流动性和效益性。最基本的程序：三查贷前调查、贷中审查、贷后检查。普遍重视文件（如企业的财务报表）和抵质押品 Seite 36信贷产业的基本特征信贷产业的基本特征(36)购买未来的现金流，销售现有的现金流。强调信任与信息。性质是债权；利率是固定的，相对于本
34、金而言，比例比较小承受风险的能力低；索取权排列靠后。客户关系是非公开的，一般是一对一的。与其他金融投资相比，具有劳动密集型的特点。 Seite 37传统上商上商业银行不愿意开展小行不愿意开展小额信信贷的原因的原因外部环境 在传统工商贷款市场上能获得稳定而充足的利润 在过去，存在一些不利因素如利率上限的存在使得小额贷款业务的利润不足以抵消其交易成本，没有利润空间。 信贷技术 商业银行的信息收集处理方式，标准化、文档化的流程人力成本策略 智力密集型的人力成本策略雇佣高学历、高成本的金融人才 观念 银行往往认为，小额信贷收益低风险高 将其人力和财力向大额信贷业务倾斜 对于零售银行业务，即便是有，也仅
35、仅限于消费贷款 Seite 38传统上商上商业银行不愿意开展小行不愿意开展小额信信贷的原因的原因银行缺乏专门的技术、必要的业务指导，在原有的环境下，也缺乏弥合这一“技能缺口”的动力。那些尝试开展小额信贷业务的银行要么业绩不如人意（高亏损），要么就是过于谨慎，只对那些在自己银行中开户的已知客户发放贷款（多为短期贷款），以控制风险，因此规模和盈利水平不高。 Seite 39近年来开展小近年来开展小额信信贷的的银行增多行增多银行面临的环境（脱媒的趋势，对高端客户的竞争，盈利模式与空间的变化）必须寻求新的商业生态资产多样化市场份额和地位交叉销售，特别是在吸纳存款方面培训专业化信贷人员用较小额度的贷款业
36、务来培训专业化信贷人员比用大额贷款业务来培训信贷人员的风险要小建立未来的客户群树立企业形象银行在社会存款和大众信贷需求之间应承担中介角色 Seite 40三、信三、信贷的有关理的有关理论信息信息经济学学信息经济学是研究在不确定、不对称信息条件下如何寻求一种契约和制度安排来规范当事者双方的经济行为，又称为不对称信息经济学、契约理论或机制设计理论。内容信息不对称 搜寻成本理论 信号传递理论信号甄别理论委托代理理论=激励与约束 Seite 41信息不信息不对称理称理论 信息不对称是指市场中交易的一方比另一方拥有更多的信息。也就是说，市场交易中的双方拥有的信息量是不相等的。信息不对称导致两个问题逆向选
37、择和道德风险签约前的前的“信息信息隐藏藏”：逆向：逆向选择（adverse selection） 由于交易双方信息不对称产生的劣质品驱逐优质品，进而出现市场交易产品平均质量下降的现象。 在商品市场上，特别是在旧货市场（也称“柠檬”市场）上，由于卖方比买方拥有更多的关于商品质量的信息，买方由于无法识别商品质量的优劣，只愿根据商品的平均质量付价，这就使优质品价格被低估而退出市场交易，结果只有劣质品成交。 在信贷市场上，由于借款人拥有比贷款人更多的信息，借款人掩盖风险，夸大回报，贷款人不完全了解借款人的风险状况，只能根据平均风险和回报确定利率，而风险大的借款人愿以更高的利率借款，利率高使风险小的借款
38、人退出市场，从而使贷款的平均风险上升和预期利润下降。 （贷前调查）在保险市场上，保费是根据平均的风险制订的，然而愿意购买保险的人常常是最具有风险的人。 Seite 42信息不信息不对称理称理论签约后的后的“信息信息隐藏藏”：道德：道德风险（moral hazardmoral hazard） 交易双方达成契约后，信息优势方以信息弱势方的利益为代价改变自己行为的倾向。当存在严重的道德风险问题时，私人市场分配给某一特定商品或服务的资源可能不足。 借款人获得贷款后，没有按照约定的用途使用贷款，而是用于更高风险的投资甚至赌博等。（贷后检查） 投保后，投保人的行为会更加不审慎，导致更高的风险。 Seite
39、 43由于信息是不充分的，不对称的，又是具有价值的，就产生了搜寻信息的成本的问题。 获得信息是为了改变不确定性，但是信息的获得是要付出代价的。 搜寻的临界点：边际收益=边际成本时。价格离散程度高或商品本身价值高时，搜寻边际收益高，因而搜寻次数多（买房屋、汽车）；一次性、单件购买搜寻收益低，故搜寻次数少于大量、反复购买者搜寻次数（游客往往比当地人就同一商品支付较高价格）；收入水平越高的买主搜寻（时间）成本越高，故:就同一种商品而言，高收入者的搜寻次数少于低收入（理性的无知导致有钱人好骗）搜搜寻成本理成本理论 Seite 44搜搜寻成本理成本理论寻找目标客户区域化、集中化的搜索：一次性在一个相同的
40、区域完成 邮政储蓄在村庄、集市、商贸市场的宣传扫街、入户宣传分类广告：针对目标客户的广告信息共享：口头传播与信息交流 贷款调查 在贷款受理时了解客户尽可能多的信息，筛选出符合条件的客户，但也要考虑调查的效率和效果 边际收益=边际成本的原则交叉检验 Seite 45信息信息传递理理论解决逆向选择问题的方法信息传递和信息甄别 信息信息传递（SignallingSignalling）：为了节约搜索成本，由拥有信息优势的一方向另一方传递信息。贷款申请就是一个信息传递过程。商品市场的传递方式：质量保证和承诺、名牌、中间商或经纪人的信誉 、广告。信贷市场信号传递的特殊性：信号传递是不可缺少的一个环节；所传
41、递的是信用信号，更不容易核实和证明因此常常依赖于抵押和保证；所获得的是最一般的等价物钱； Seite 46信息甄信息甄别理理论信息甄信息甄别（ScreeningScreening）：）：无信息优势者设计某种机制或多种合同，促使拥有信息优势者进行相应的选择，而自动显示其信息，从而减少信息不对称。 例如：保险公司可以提供给投保人两种可供选择的合同，一种是“高保费高赔付”，一种是“低保费低赔付”。 信贷市场是如何进行信息甄别的？提高利率是个好办法吗？只在一定程度内是有效的，使那些有创业能力和风险承担意愿的人参加进来，淘汰了那些懒惰者 。但越高的利率越会激发逆向选择。通常信贷配给是一个好办法。就是让每
42、个贷款人都不能贷到足够的资金。为什么？要求提供担保是一个好办法 Seite 47担保的作用担保的作用担保：财产抵押、小组联保、他人保证为什么要担保？表明态度（我们的信号一次传递）：我们是认真的。增加信息（客户的信号二次传递）：具有一定的财富能力。增加力量：更具有威慑。处理抵押品：一定要认真有效（我们的信号的二次传递） Seite 48委托代理理委托代理理论什么是委托代理关系：一个人（委托人）委托其他人（代理人）根据委托人利益从事某些活动，并相应地授予代理人某些决策权的契约关系。在这一契约关系中，主动设计契约形式的当事人称为委托人，被动地接受契约形式的当事人称为代理人。 在信息经济学中，更广义地
43、，将拥有私人信息的参与人称为代理人，将不拥有私人信息的参与 人称为委托人（不限于法律意义上的委托代理关系）。因此，信息经济学的所有模型都可在委托人-代理人的框架下分析。例如：委托人 代理人 总行 分支行 雇主 雇员 股东 经营者 贷款人 借款人 保险公司 投保人 Seite 49委托代理理委托代理理论委托代理问题存在的前提及表现方式：委托人和代理人双方的信息是不对称的。人不总是诚实的，但人的行为是可以改变的。委托代理问题的表现：偷懒、阳奉阴违、内部人问题（安排亲信、职务消费）、要挟。解决委托代理问题的关键在于委托人能够通过可观测到的结果对代理人进行奖惩。必须满足两个条件：参与约束：即满足个人的
44、理性需求（这样做有好处）激励兼容：即利人利己的双赢局面。 Seite 50激励激励在信息经济学中，激励与约束的目的使代理人按委托人的利益选择行动谁需要激励？ 每一个人都需要，无论是生活还是工作中。小额信贷中，客户和员工都需要激励。激励兼容激励兼容是一种信息激励机制，它通过协调委托、代理双方的利益，使被激励方主动地公布自己地真实信息，达到组织中各成员目标的一致。激励兼容约束与经济激励和文化激励共同作用于组织背景，可以起到提高组织效率的作用。激励兼容信息机制虽不能完全消除不对称信息带来的资源配置的扭曲，但可以使资源配置达到“次优”状态。 Seite 51如何如何进行激励行激励对管理层、员工个人收入
45、激励 给予部分剩余索取权 给予业绩提成：信贷员个人的收入水平将与 客户数、贷款利息收入、贷款规模和贷款质 量挂钩职位消费激励 一定职位=一定消费标准培训机会 提升个人能力职位升迁激励 晋升既带来收入增加，也是社会地位提高精神激励 评比，表彰，政治奖励和荣誉待遇对客户 减少利息，扩大以后的贷款额度等。 Seite 52约束约束（力量） 针对对方所怕失去和希望得到的东西令人信服、威慑的约束：对客户：声誉的损害、难以维持平静的生活、再也没有合作的可能、法律制裁手段的威胁。对员工：职业升迁的影响、组织内地位的变化、收入的变化。及时、真实的约束：对客户：违反纪律的第一时间就会体会到有效的处理；上门索取，
46、社会压力，威胁，法院。对员工：时刻感觉到力量，及时的询问（让大家知道：有人在时刻看着你！），经常地、严肃的检查（各级检查：要让检查人员也有动力和压力），定期的轮换，有效的处理业绩不良机构和人员。 Seite 53小小额信信贷的的组织、员工与委托代理工与委托代理由谁来经营小额信贷？必须由合格的代理人（基层的邮储银行组织）来完成；必须能够解决信息成本和交易成本两个问题；需要什么样的员工？信贷员、管理人员信贷员：是半熟人社会成员、历史记录良好、办事一根筋、高中以上文化、身体健康、吃苦耐劳。年轻人？有经验的人？管理人员：需专人专岗，需要实践经验和特别的培训。如何招聘到好的员工？在邮政内部招聘还是社会公
47、开招聘？如何保证质量？如何培训员工？边做边学和集中式培训。 一般经验：信贷员培训至少两个月上岗，一年后基本成熟，两年后可以达到最优产出水平如何实现信贷人员、各级邮政、银行的共赢？信息、激励和约束 Seite 54小小额信信贷的激励和的激励和约束束小额信贷业务的可持续、可推广的发展，关键在于建立和执行一套适用于“一般标准”人员的制度，其中，最重要的是建立一套合适的激励与约束机制。信贷员和信贷管理人员的激励与约束以薪酬政策为主，以晋升/降职和政治奖励/批评为辅。根据客户数、贷款回收率等指标给予奖励和批评。支行的激励与约束以财务收支政策为主，以政治奖励/批评为辅，并均与正职领导的考评挂钩。 Seit
48、e 55五、小额信贷的核心技术和特征信贷技术：信贷机构提供贷款的活动方式，包括客户选择，贷款产品类型、额度、期限、还款方式、担保要求的确定，风险控制的措施以及贷款管理和回收机制等，以及与贷款活动相关的组织结构。 Seite 56小额信贷的核心技术和特征对于小额信贷，信贷技术的核心是要降低风险成本和管理成本。客户选择：不同形式的团体贷款机制贷款产品：简单、标准化的产品贷款额度：通过自编财务报表评估借款人的还款能力 以借款额度为主要标的的动态激励机制贷款利率：通常较高还款方式：整借零还的分期还款机制担保要求：不同形式的担保替代机制作业组织：审批权下沉，信贷员全程管理好借好还：快速放款，严肃对待拖欠
49、 Seite 57客客户选择(57)(57)克服信息不对称问题的过程哪些信息是必需的？是否愿意是否愿意归还贷款？是否具有相款？是否具有相应的的经营能力？能力？经营活动现有和潜在的市场如何？现金流状况如何？从哪里获得这些信息？利用社会网络，村干部，朋友等；历史纪录，邮政储汇的交易纪录；客户或者供应商。(主动)两种信息形式：意会信息和数字信息。如何获得这些信息？现场调查与观察；客户或小组自己的报告；分析历史纪录；如何收集和判断这些信息？主要是由经过严格培训的信贷员来收集和判断；激励信贷员做出真实的判断。 Seite 58客客户选择团体体贷款机制款机制缓解逆向选择问题自动筛选客户，人以群分。互相之间
50、比较了解且风险水平相近的借款人组合成联保小组，把风险较高的潜在借款人排除在小组之外缓解道德风险问题小组成员彼此承担连带责任，会导致成员对伙伴是否进行安全投资和努力工作进行监督。能够更好地发挥社会压力；能够威慑更多的人。如何组建小组：一定要明确规则，三至五户；要自行组建；要进行现场调查。在成本方面的作用。一次可以收发一个小组的贷款，具有规模效益，能降低成本。小组的负面效应：一旦拖欠处理不及时，会蔓延。 Seite 59贷款款产品品简单、标准化的金融产品。便于中低端的、文化水平较低的客户理解 降低贷款人的管理成本 比较：对中高端客户，强调个性化服务，为客户量身定制较为复杂的金融产品，如还款方式灵活
51、多样。 Seite 60贷款款额度度为什么要小额？与客户群的经营能力相当。贷款人的自我保护。自动防止力量强大的骗贷者。提高抗拒“捕获”的能力。最高额度需要普遍的信息（10万元）基于概率和未来现金流的确定方法。基于当地的人均收入确定。应控制在一定倍数之内。即使遭遇自然灾害，也有归还的可能。每个客户的额度需要特殊的信息借款人：生产与生活混同；生产规模一般不大；多数没有财务报表。编制客制客户的的财务报表，确定表，确定额度度 Seite 61贷款款额度度动态激励机制激励机制对新客户的首笔贷款确定一个低于其偿还能力的较小的额度。贷款人用较小的贷款额度来进行尝试，以发现借款人的真实信用水平。借款人通过准时
52、还款证明他能够并且愿意遵守还款承诺。如果借款人在后续的还款过程中表现良好，他就可望再次获得信贷服务，特别是更高额度的贷款。如果借款人发生拖欠或未能偿还贷款，他再次获得贷款的可能性就降低甚至再也不能得到贷款。在长期的重复博弈中发展借贷双方的业务关系和借款人的信贷记录。 Seite 62贷款利率款利率利率的组成资金成本：基准利率水平 资金来源风险成本：客户的信用风险、市场风险 内部操作风险运营管理成本：识别和考察客户，处理贷款申请程序，发放贷款，贷后检查，贷款回收，坏帐的善后处理l小额信贷业务额度小、业务量大；需要信贷员与客户面对面的交流，以人与人之间的直接联系来替代正规的财产担保，使得交易成本很
53、高。预期收益低利率贻害无穷！价格战的竞争策略在贷款领域并不是一个好策略！ Seite 63借款人借款人/银行成本收益分析银行成本收益分析借款人使用贷款获得的额外业务收益借款人使用贷款获得的额外业务收益利息支出交易成本交易成本其他支出其他支出借款净收益借款净收益银行的利息收入银行的利息收入资金资金成本成本风险风险成本成本交易成本交易成本（人工成本）（人工成本）银行银行利润利润借借款款人人银银行行 Seite 64还款方式款方式分期分期还款机制款机制是小额贷款非常重要的一个特点，产品创新。分期还款制度是一种基于“现金流”理念的贷款管理技术优点：在没有抵质押的情况下，通过这一还款方式大大降低贷款人的
54、风险，保持与客户经常的信息交换实际上迫使客户自己要投入一定的资本金（因为通常贷款项目不能这么快就产生收益）；迫使客户选择现金回流快的项目；迫使客户要保证稳定的收入，扩展多渠道的收入来源；改善借款人的现金流规划，迫使客户具有还小钱的能力；培养客户的诚信和还款意识。l次级贷的还款机制 前松后紧,偿付延后危机的一个根源 Seite 65分期分期还款机制款机制具有“早期预警”功能，贷款人可随时监控，尽早发现借款人的异常，这时催收也较为容易。避免所有的信贷风险在期末集中暴露。贷款人可以持续回收本息，财务状况更加健康 实践中发现l有几次较长时间的逾期、较为困难的贷款催收都是采用一次性还本付息方式l有个别试
55、图欺诈或出现还款困难的客户，由于采用了分期还款，及早发现并采取措施 证明分期还款机制的优势 Seite 66分期分期还款机制款机制缺点：客户不习惯增加双方交易成本和一些客户的现金流入不匹配（最大的问题）原则l为适应客户需求，我们有阶段性还款法，对短期的贷款可一次性还本付息，但应引导客户、尽量采用等额本息。特别是新客户，较大金额的贷款少采用一次性还款法。l对能按时还款的老客户，如有需要，可以采用一次性还款。 Seite 67担保替代机制（略）担保替代机制（略）某种形式的“小组共同基金”或“强制储蓄”一般商业银行不愿意接受或在正规金融市场不受法律保护的某种财产（其市场价值可能不能完全抵补信贷风险，
56、但对借款人有特殊价值，能促使客户尽最大努力偿还贷款） Seite 68作作业组织审批批权下沉下沉小额贷款笔数多、金额小、客户分布广 审批权限不能过高、集中目前，由县市支行审批贷款好处加快审批速度审批人熟悉当地的市场情况审批责任明确 Seite 69作作业组织信信贷员全程管理全程管理传统银行信贷整个过程在不同的部门完成小额信贷是 “一张面孔对客户”信贷员要负责全面处理与客户之间的关系，从客户调查、贷款分析、到贷后管理等。（银监会：农村小额贷款由客户经理包发放、包管理、包收回） 与客户之间建立一种较为个人化的关系。客户 连续一贯的表现和接触有助于控制和建立相互之间的信任。（不喜欢自己的个人信息、商
57、业机密被更多的银行人员知晓）信贷员 负责客户评估，直到承担贷款的最终责任。体现了信贷风险管理方面权利与责任的对等。了解客户，有利于降低风险。 信贷员注意：与客户再熟也要牢记银行的立场和自己的职责 银行注意：客户资源是银行的，不能成为信贷员个人的 执行轮岗制度、强制休假制度 Seite 70快速放款（快速放款（7070）相关理相关理论：时间竞争争战略略时间的价格弹性决定了客户意愿支付的溢价水平。 客户所感知的产品或服务的质量是和它被交付给客户的时间直接相关的。 在客户将便利作为优先要素的市场上，若能以比市场平均水平更快的速度输送产品或服务，就能为产品或服务创造一个溢价。时间可为客户提供经济优势。
58、 客户如果得到这一产品或服务（贷款），就可以获得时间周转方面的优势，从而从而节约足足够的的资金成本。那么金成本。那么这种种节约足以足以补偿额外的价外的价格支付。格支付。小额贷款的放款速度通常高于传统贷款。 Seite 71快速放款快速放款放款速度是小放款速度是小额信信贷提供者核心提供者核心竞争力的重要体争力的重要体现！需求方面小小额贷款客款客户经常常对价格不价格不够敏感，而敏感，而对时间敏感敏感贷款的及款的及时性、灵活性，特性、灵活性，特别是在急需的是在急需的时候保候保证供供应。供给方面小额贷款单笔金额小，采用非传统的信贷技术，流程简化，参与人员少。 一般规律：生产或服务在开发、生产、销售中花
59、费的时间（throughout time）越长，消耗的费用越多。正规的小额信贷机构有必要的流程和严格的控制，比传统商业银行贷款快，但不会象民但不会象民间借借贷、典当那么快、典当那么快 Seite 72如何如何对待逾期待逾期逾期的危害逾期达到一定时限形成不良贷款增加经营成本并降低发展速度会导致不断增多的逾期减慢贷款的周转对长期生存构成威胁 Seite 73如何对待逾期严格的纪律：除非自然灾害、不可抗力等免责原因，任何逾期都要付出代价；不允许随意展期和重置。对信贷员的压力：超过一定时间和金额的逾期（形成不良贷款）要被批评、扣发绩效奖金、降级、调离信贷岗位、给予纪律处分，有严重失职或欺诈的，要追究法
60、律责任。 信贷员将压力转给客户。对分支行的压力：超过一定时间和金额的逾期要被批评、扣减费用、不允许扩展业务规模、停止放贷等。分支行将压力转给信贷员和客户。对客户的压力：坚决鲜明地表达我们的态度（不计成本也要追回拖欠的决心）；频繁地访问，并威胁吃住在其家中；对于恶意拖欠者，动员小组成员、亲属、村干部等做工作；最后要诉诸法院。 Seite 74如何如何对待逾期待逾期催收的成本很高，信贷员、营业部主任等打电话、上门、施压、动用社会力量，诉讼费用区分客户情况，避免过度催收 （具体见防止贷款逾期及催收指南）目前的政策：逾期1天成为关注类贷款，逾期10天以上成为次级类。 需要总结经验，逾期多长时间形成不良
61、的风险就比较大？ Seite 75小小额信信贷成功的要素成功的要素必必须达到一定的达到一定的规模模 客户数量和贷款笔数必须足够大，银行必须打造一个“信贷工厂”，能够批量、高效处理大量业务。（开发专业市场，批量做业务，降低成本，提高效率）效率效率是第一要著是第一要著 和其他产业一样，批量生产需要效率：必须随时随地杜绝浪费；制度必须规范化；信贷人员必须专业化产品品设计 必须符合大规模市场的特点还款款方式方式 采取等额分期还款计划在降低抵押物数额和扩大抵押物种类的同时，还必须掌握对客户进行真正意义上的财务分析分析以判定他们是否愿意偿贷的技巧和方法。在采取较高的贷款定价策略的同时，还必须提高服服务质量
62、量，特别是在时间耗费和第三方费用（例如抵押品评估、登记、公证等）方面降低借款人的交易成本。交易成本。 Seite 76五、我行小五、我行小额贷款理念款理念1.尊重信贷业务的发展规律至关重要信贷与储蓄的区别技术、营销和管理三方面的有机结合搞运动的方式来发展信贷会带来恶果（风险意识，信贷与风险并存，有机结合获得收益） Seite 77事实表明，每一次发起的信贷突击性运动都卷起了沉沙，看似波澜壮阔，待平静后却沉淀下一批不良贷款，使人悔恨不已摘自张衢的掀起银行的盖头 Seite 782.办好业务需要树立科学的风险观资产质量与业务规模的平衡拒贷心理（不是有风险不做，而是风险高的不做。）（切忌不可走过场，
63、各个环节把关）为什么要对逾期采取“零容忍”的态度？更关注过程，尽职免责 Seite 793.信贷队伍的能力决定业务规模和质量主管与信贷员（委托代理关系）普通人原则强调团队的互相协作强调互相的制约团队的纪律性，防范道德风险，内部人作案（信贷业务不是一个人能做好的事情，需要一个团队的努力） Seite 80 4、走差异化竞争策略价格担保方式服务稳定的融资渠道注意：每一贷款产品只能满足某类客户的需求，小额贷款也只能满足特定客户的需求，不存在能适合所有群体的贷款产品。 Seite 815、注重市场的开发目标客户专注于我行的小额贷款目标客户，切忌一味的垒大户行为行业分析不能等客上门，应主动出击，选择客户
64、宣传方式效果的差异性选择适当的宣传方式 Seite 82 6、控制逾期的最佳措施不在贷后，在贷前的受理、调查、审查和审批阶段。 Seite 83理念可以指理念可以指导我我们的的实际工作，工作，请牢牢记！尊重信尊重信贷业务的的发展展规律至关重要律至关重要办好好业务需要需要树立科学的立科学的风险观信信贷队伍的能力决定了伍的能力决定了业务规模和模和质量量走差异化走差异化竞争策略争策略注重市注重市场的开的开发控制逾期的最佳措施不在控制逾期的最佳措施不在贷后，在后，在贷前的受理、前的受理、调查、审查和和审批批阶段。段。 Seite 84六、邮储小额信贷情况六、邮储小额信贷情况近几年，党和政府对邮政储蓄资
65、金回流农村多次提出了要求。2005中央一号文件提出“采取有效办法，引导县及县以下吸收的邮政储蓄资金回流农村”。2006年中央一号文件提出“扩大邮政储蓄资金的自主运用范围，引导邮政储蓄资金返还农村”。2007年中央一号文件提出“引导邮政储蓄等资金返还农村，大力发展农村小额贷款”。 2008年中央一号文件提出“邮政储蓄银行要通过多种方式积极扩大涉农业务范围”。 Seite 85政策框架政策框架对邮储银行中国银监会关于中国邮政储蓄银行开展小额贷款业务试点的批复（银监复【2007】213号）。中国银监会关于中国邮政储蓄银行开办有关授信业务的批复（银监复【2007】533号）。可“发放短期、中期和长期贷
66、款”。对商业银行银行开展小企业授信工作指导意见 （银监发【2007】53号）。 “六项机制”商业银行小企业授信工作尽职指引（试行） 。构建独特的小企业信贷文化 ；促进小企业授信业务可持续发展 （有条件免责）。关于银行业金融机构大力发展农村小额贷款业务的指导意见 （银监发【2007】67号）。要放宽小额贷款对象，拓展小额贷款用途，提高小额贷款额度，合理确定小额贷款期限，科学确定小额贷款利率，简化小额贷款手续，强化动态授信管理，完善小额贷款激励约束机制等。 一般的框架。合同法、物权法、民法通则、担保法、贷款通则等。 Seite 86开开业省份省份2007年6月：河南2007年8月：北京、山东、浙江
67、、陕西、湖北、福建2008年1月：天津、黑龙江、广东、云南、内蒙、江苏、深圳、广西、四川2008年2月：湖南、河北、甘肃、宁夏2008年3月：安徽、湖南、山西、辽宁、重庆、上海、吉林、大连、新疆、江西、贵州、宁波。2008年5月：厦门、青岛、青海2008年6月24日：西藏迄今36家一级分行全部开办业务。 Seite 87业务量量截至2007年12月31日，全国小额贷款业务累计发放贷款1509笔，金额7567万元，结余贷款1392笔，金额6667万元截至2009年7月31日，全国小额贷款业务累计发放贷款126.79万笔，金额780.02亿元，结余贷款94.70 万笔，金额433.33亿元 Sei
68、te 88业务量量2008年：5月份平均日放款量817万元，6月份1440万元，7月份平均日放款量3120万元，8月份前19天平均日放款量5247万元。8月15日（周五）当天放款1221笔， 8948 万元，还款568万元，净增8380万元。8月19日（周二）当天放款1168笔， 7998 万元，还款549万元，净增7449万元。 Seite 89业务量量2009年：6月份平均日放款量26777万元，7月份平均日放款量24082万元。8月份前10天平均日放款量25116.73万元。8月4日（周二）当天放款5106笔，29677.60万元，还款15588.54万元，净增14089.06万元。8月
69、10日（周一）当天放款4765笔，28369.89万元，还款20747.66万元，净增7622.23万元。 Seite 90贷种种结构构（2009.07.312009.07.31）贷款结余贷款结余累计贷出累计贷出结余笔结余笔均余额均余额（万元）（万元）笔数笔数金额（万元）金额（万元）笔数笔数金额（万元）金额（万元）商户保证贷款商户保证贷款2741542741541413601.071413601.073673673673672918640.712918640.715.165.16商户联保小额贷款商户联保小额贷款2190172190171409978.351409978.352988782988
70、782659283.822659283.826.446.44农户联保小额贷款农户联保小额贷款3805153805151371194.031371194.035153075153071977872.211977872.213.63.6农户保证贷款农户保证贷款8873088730266578.65266578.65114824114824425283.53425283.533.03.0灾后农房重建贷款灾后农房重建贷款342134216512.686512.68349934996961.306961.301.91.9合计合计9658379658374467864.784467864.78129987
71、512998757988041.577988041.574.634.63项目贷款种类 Seite 91贷款余款余额排名（一排名（一级分行分行）（）（2009.07.312009.07.31）累计贷出累计贷出贷款结余贷款结余排名排名机构名称机构名称笔数笔数金额金额笔数笔数金额金额1 1山东山东145521837812 106655 498429 2 2江苏江苏83817 611783 64364 347978 3 3河南河南120827 739414 80196 338846 4 4四川四川75183 479074 62394 295493 5 5辽宁辽宁79317 437102 61017 2
72、83716 6 6黑龙江黑龙江126971 491837 74859 262126 7 7湖北湖北55371 353111 40855 197731 8 8浙江浙江53272 433495 34504 194239 9 9河北河北51675 366454 38104 188105 1010广东广东42391 287590 35306 178709 1111福建福建51157 278886 42723 178373 1212湖南湖南38483 284519 29728 142276 Seite 92贷款余款余额排名（二排名（二级分行）（分行）（2009.07.31）排名排名机构名称机构名称结余笔
73、数结余笔数结余金额（万元）结余金额（万元）1 1黑龙江省哈尔滨市分行黑龙江省哈尔滨市分行238462384680700.54 80700.54 2 2江苏省盐城市分行江苏省盐城市分行97939793 49148.9549148.953 3江苏省苏州市分行江苏省苏州市分行7446744647202.53 47202.53 4 4辽宁省沈阳市分行辽宁省沈阳市分行95695643411.90 43411.90 5 5黑龙江省佳木斯市分行黑龙江省佳木斯市分行1001610016 42089.02 42089.02 6 6山东省潍坊市分行山东省潍坊市分行104861048641628.5741628.5
74、77 7四川省成都市分行四川省成都市分行7464746441565.9341565.938 8山东省滨州市分行山东省滨州市分行7406740639584.04 39584.04 9 9山东省聊城市分行山东省聊城市分行8496849639169.25 39169.25 1010山东省济宁市分行山东省济宁市分行9190919039019.71 39019.71 Seite 93贷款余款余额净增排名（增排名（20092009年年7 7月）月）单位：万元位：万元名次名次分行分行贷款余额增量贷款余额增量名次名次分行分行贷款余额增量贷款余额增量1 1山东山东46852.446852.41111山西山西47
75、47.334747.332 2江苏江苏22453.222453.21212内蒙古内蒙古4160.594160.593 3四川四川19180.419180.41313浙江浙江4043.454043.454 4广东广东17959.517959.51414吉林吉林3246.453246.455 5福建福建14807.114807.11515湖北湖北3017.073017.076 6辽宁辽宁12763.812763.81616陕西陕西2305.282305.287 7黑龙江黑龙江12521.012521.01717新疆新疆2298.302298.308 8安徽安徽10716.110716.11818天
76、津天津2216.682216.689 9重庆重庆7948.067948.061919贵州贵州1916.491916.491010河南河南6768.236768.232020甘肃甘肃1842.831842.83 Seite 94结余余贷款合同期限款合同期限结构构（2009.08.07） 合同期限合同期限 机构名称机构名称三个月以内三个月以内三个月至六个三个月至六个六个月至一年六个月至一年总行总行金额金额( (万元万元) )107058.15107058.1545286.0145286.014280626.004280626.00占比占比(%)(%)2.402.401.011.0195.8195.
77、81笔数笔数119381193894399439934454934454占比占比(%)(%)1.241.240.980.9896.7596.75辽宁省分行辽宁省分行金额金额( (万元万元) )3362.303362.302208.372208.37281938.19281938.19占比占比(%)(%)1.171.170.770.7798.0698.06笔数笔数3833835045046118361183占比占比(%)(%)0.620.620.810.8198.5798.57黑龙江省分黑龙江省分行行金额金额( (万元万元) )1906.281906.286532.106532.10230579
78、.20230579.20占比占比(%)(%)0.710.712.452.4586.4486.44笔数笔数221221168116816793767937占比占比(%)(%)0.290.292.202.2089.0089.00江苏省分行江苏省分行金额金额( (万元万元) )29704.0029704.0015930.5215930.52310652.70310652.70占比占比(%)(%)8.348.344.474.4787.1987.19笔数笔数31993199230423046071760717占比占比(%)(%)4.834.833.483.4891.6991.69 Seite 95贷款款
79、发放放额度度结构构（2009.08.07）贷款金额贷款金额50005000元及以元及以下下0.5-10.5-1万元万元（含）（含）1-51-5万元（含）万元（含）5-105-10万元万元（含）（含）10-2010-20万元万元（含）（含）累计贷款发累计贷款发放笔数放笔数1074810748610566105666616366616355990355990320052005占比（占比（% %）0.83%0.83%4.7%4.7%51.25%51.25%43.07%43.07%0.15%0.15%累计贷款发累计贷款发放金额（万放金额（万元）元）4596.274596.2759464.9659464
80、.962580656.82580656.85306387.545306387.543693636936占比（占比（% %）0.06%0.06%0.74%0.74%32.31%32.31%66.43%66.43%0.46%0.46% Seite 96客客户贷款次数分析款次数分析（2009.08.07）1 1次次2 2次次3 3次次4 4次次5 5次及以上次及以上全国全国金额（万元）金额（万元）7013647.3587013647.3581907857.49141907857.4914473178.42473178.42162150.53162150.53108634.47108634.47占比（
81、占比（% %）72.5672.5619.7419.744.94.91.681.681.121.12笔数笔数104080110408012495222495225271052710159961599690359035占比（占比（% %）76.0876.0818.2418.243.853.851.171.170.660.66山东省分行山东省分行金额（万元）金额（万元）758555.07758555.07211706.95211706.9544634.6144634.6111592.9611592.968503.558503.55占比（占比（% %）73.2973.2920.4520.454.314
82、.311.121.120.820.82笔数笔数11890911890932314323146318631814841484849849占比（占比（% %）74.3874.3820.2120.213.953.950.930.930.530.53河南省分行河南省分行金额（万元）金额（万元）509663.14509663.14244115.11244115.1166526.1966526.1921104.621104.616793.116793.1占比（占比（% %）73.2973.2920.4520.454.314.311.121.120.820.82笔数笔数1189091189093231432
83、3146318631814841484849849占比（占比（% %）63.4463.4426.326.36.696.692.042.041.521.52浙江省分行浙江省分行金额（万元）金额（万元）424442.86424442.86199582.63199582.63953659536550148.950148.9 40565.440565.4占比（占比（% %）52.3952.3924.6424.6412.0712.075.655.654.224.22笔数笔数37261372611698416984838883883928392829352935占比（占比（% %）53.6253.6224
84、.4424.4412.0712.075.655.654.224.22次数金额 Seite 97机构名称机构名称二级分行二级分行一级支行一级支行二级支行二级支行其中农村网点其中农村网点全部全部有余有余额额全部全部有余额有余额全部全部有余额有余额全部全部有余额有余额全国全国366366199419713236286314441388山东省分行山东省分行16161231232822619391河南省分行河南省分行1818132132133133105105广东省分行广东省分行202097951511357470浙江省分行浙江省分行101065651381206562江苏省分行江苏省分行 131365
85、65138120 6562安徽省分行安徽省分行181880802481496261四川省分行四川省分行222213413324221110499江西省分行江西省分行1212939394947575辽宁省分行辽宁省分行131352511361334544吉林省分行吉林省分行1010505052521919业务开开办机构机构统计（2009.08.07） Seite 98逾期逾期贷款款2008年7月31日（单位：元）2009年8月9日(单位：万元) Seite 99 谢谢大家！中国邮政储蓄银行信贷业务战略和文化 中国邮政储蓄银行信贷业务部 2008年8月 Seite 101提提纲一、邮储信贷业务战略
86、二、信贷文化 Seite 102一、一、邮储信信贷业务战略略战略，就是企略，就是企业的的远期期发展方向、目展方向、目标和步和步骤关关键：是决定不做什么；有所：是决定不做什么；有所为，有所不，有所不为。能力：信能力：信贷能力自生而非外能力自生而非外购，是一个，是一个渐进的的过程。合适程。合适人做合适的事，人做合适的事，为合适的客合适的客户服服务。具体思路及目具体思路及目标：以产品为核心，以流程为主线，以组织为支撑，以新的信贷技术和信息技术为手段，充分发挥后发优势，努力克服自身劣势，实现信贷业务跨越式的发展，经过三年努力，使信贷资产在邮储银行总资产中的占比提高到30%，收入占比达到35%。 Sei
87、te 103业务发展路径展路径按照“从两端到中间一线牵”的发展思路，探索全功能银行的信贷业务模式。两端：高端-银团贷款、项目贷款 低端-小额信贷 中间：公司信贷 一线：指供应链金融供应链金融即以上下游企业之间交易项下的资金流、物流和信息流为依托，以交易项下的未来现金回笼为还款保障，向供应链中的企业提供授信支持。 如应收账款质押贷款。 Seite 10420082008年信年信贷工作工作计划划积极极稳妥做好个人信妥做好个人信贷业务，培养，培养邮储银行行“低端低端”信信贷的的能力。能力。初步形成较为完整的个人信贷产品线，经营类和消费类齐头发展。经营类贷款主要是个人用于经营性活动；在县域，主要是面向
88、农户、个体工商户、微小企业主，提供风险定价导向的小额贷款；在大中城市，主要是面向小企业主，提供抵押类的循环授信产品，称为个人商务贷款。消费类贷款主要面向大中城市的中等收入阶层，以住房贷款为核心产品，用于消费用途；建立邮储银行社区服务的信贷品牌。 Seite 10520082008年信年信贷工作工作计划划稳妥探索公司信妥探索公司信贷业务模式，培养模式，培养邮储银行行“中端中端”信信贷的能力。的能力。借助于在银团贷款、小额贷款中所积累的经验和客户基础，围绕供应链和产业链，以龙头企业和典型行业为核心，发挥供应链金融的沟通和联系作用，发展低风险导向的工商企业贷款。将在东部沿海地区开展供应链金融的试点工
89、作，为将来的发展奠定基础。循着行业大型企业大型企业的上下游企业的演进思路，先从大处着眼，选择好进入行业。以行业中的大型企业为抓手，认真分析其从原材料采购，到制成中间及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中这一供应链链条中的地位和关联关系，围绕供应链上下游经营规范、资信良好、有稳定销售渠道和回款资金来源的企业，借助大型企业对其上下游企业的深入了解，选择资质良好的上下游企业作为授信对象 Seite 106小小额贷款款业务发展展战略略县域的小额贷款（最高借款额在20万之内）将作为邮储银行的重要战略发展方向来经营抓住正规金融机构难以开展小额贷款、非正规机构尚未成气候的有利时机，在全国所有符合条件
90、的支行都开办业务，三年内贷款余额达到800亿元，贷款损失率控制在1%以内；将其发展成为邮储银行的重要利润来源之一在适当的时机，总行将开展事业部制的管理模式。目标：努力成为第二个BRI银行 Seite 107信信贷业务发展的指展的指导思想思想宽大视角，高度聚焦。现代商业银行经营的信贷业务，经历了长期的历史积累，并不断经受新的挑战，发展到今天，授信业务种类繁多，同业竞争激烈，各类创新层出不穷。作为信贷市场的新进入者， 我们要以一种冷静、科学的眼光面对国内外同业的发展，收集整理各类信息，研究把握市场规律和发展方向。以平常心态来看待种种发展机会，牢牢把握“有所为有所不为”的思想，不贪大求全，而要找准切
91、入点，将主要资源集中到能做好、做大的信贷业务上来，做到信息广泛、信心不乱。 Seite 108信信贷业务发展的指展的指导思想思想着眼长远，立足现实。信贷业务对任何一家银行都是举足轻重的核心业务迫切要求：从邮储银行的资产规模和成长前景看，信贷业务在未来几年势必需要一个很高的发展速度才能和负债水平相匹配现实：非常缺少信贷业务经验，需要逐步培养信贷人员队伍、培育信贷文化。我们需要考虑： 以我们的能力，我们近期能够开发哪些产品，吸引和服务哪些客户？ 我们怎样与客户共成长？我们如何提升能力？ 未来哪些将是我们的客户？要将现实与未来良好地统筹兼顾，也就是把我们的生存与发展良好地结合起来。 Seite 10
92、9信信贷业务发展的指展的指导思想思想打牢基础，有效突破。要在夯实基础的前提下，在重点产品上尽快形成规模、创造效益，形成广泛、良好的社会影响，增强全行上下的信心。多维管理，平衡发展。信贷业务能否成功发展的关键在于管理质量。我们必须要采取产品、内控、流程、组织、机制、IT等多位一体的管理方法，按照系统工程的理念开展管理。管理是为了发展，要在管理与发展之间形成动态良性循环。平衡发展包括：信贷产品设计要实现“客我”平衡，业务营销与风险控制之间的平衡，监管资本耗费与综合收益之间的平衡，贷款规模与质量的平衡，基层单位业务发展积极性与约束控制的平衡等。 Seite 110信信贷业务发展的指展的指导思想思想风
93、险定价，注重效益。邮储银行的定位是一家自负盈亏的商业银行，必须将效益性原则摆在首位。邮储银行的信贷业务绝不能走国有银行政策性亏损和商业性亏损交织的老路。在所有信贷产品上都必须贯彻风险定价的原则。特别是在服务“三农”和支持中小企业发展的小额贷款业务上，也要审慎选择目标客户，保证财务上的可持续发展，努力实现社会效益和经济效益的双丰收。 Seite 111二、信二、信贷文化文化文化：文以载道，潜移默化；一种深入人心的价值观和理念，影响着人们的行为方式和精神面貌。信贷业务文化：银行在经营信贷业务过程中，以维护银行利益、存款人利益为目标，逐渐培养和积累而成的信贷价值观和理念。信贷文化是以货币文化为基础的
94、，货币文化包括以资金为核心，强调时效，关注风险，重视操作，突出细节。 Seite 112信信贷文化的主要内涵文化的主要内涵强调主动的营销，关注优质的客户；强调客户的诚信，关注信息的质量；强调团队的信任，关注制度和流程；强调风险的控制，关注责任和管理；强调利益的平衡，关注资本和定价。 Seite 113我我们要建要建设的信的信贷文化文化自力更生，艰苦奋斗，锐意进取； 倡导正气，建设信任； 尊重科学，有效学习；关注客户，做好营销；以人为本，和谐发展。 Seite 114我我们要提倡的工作作要提倡的工作作风工作作风是团队战斗力的基础；邮储银行创业阶段，矛盾多困难大，优势少；队伍初期是树立良好工作作风的大好时机；信贷业务应该继承储汇传统业务的优秀作风。 Seite 115储汇传统业务的的优秀作秀作风艰苦奋斗，敢于拼搏，面对市场竞争永不退缩。锐意进取，关注科技，追求技术进步永不停息。 实事求是，因地制宜，科学制定全国发展策略。 以人为本，重视培训，千方百计提高队伍能力。 倡导正气，突出风控，面向基层抓好风险控制。 上下令通，横向协作，形成了高效的执行文化。 重视细节，潜心专研，操作能力与研究能力并重。 Seite 116
