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1、汽车销售顾问技巧培训汽车销售顾问技巧培训东风悦达起亚东风悦达起亚4S店店培训要求：培训要求：1：请封锁他的手机或者调为无声2：请带好他的本子和笔3：拿出他觉得最温馨的坐姿，除了趴着和把 腿放到桌上4：假设是重要，请举手通知我。自我引见技巧自我引见技巧考考大家的记忆力，20秒时间他记得多少？ 32 东亚 BMW 房产 4300i YNCON 优雅 马达加斯加岛 DIY评测 航空工业集团 99 刘迪平 lady 玛莎拉蒂 85% 上海证券买卖所 香奈儿 08年5月1日 163邮箱 佳洁士 台电 NBA 梦里花落知多少 超薄手提电脑 WAR3 消费 十拿九稳 皇家马德里 淘宝 3G 旗舰店 以下是
2、2种销售顾问给客户的自我引见！ 1. “他好，我是北京现代4S店的销售顾问：周曦，他可以叫我小刘，请问您怎样称谓？ 2 . “他好，我是北京现代4S店的销售顾问：刘曦，由于我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请问您怎样称谓？从他刚刚的记忆，他发现了什么？从他刚刚的记忆，他发现了什么？案例：一名案例：一名销销售售顾问顾问埋怨埋怨说说：“那个客那个客户户我好似接待我好似接待过过，怎，怎样样 今天来展今天来展厅订车厅订车却没有找我，却没有找我，难难道是同事道是同事抢抢我的客我的客 户户？ 现实现实真的是真的是这样吗这样吗？ 原理：人原理：人们对们对数字，熟数字，熟习习的事物，著名品牌的事物，著名品牌
3、会留有深化的影响！会留有深化的影响！结论结论：让让本人与众不同，是一名本人与众不同，是一名优优秀的汽秀的汽车销车销售售顾顾 问问必必备备的素的素质质！让让客客户记户记住他，是他住他，是他销销售成售成 功的第一步功的第一步 客户接待技巧客户接待技巧 当他走进一家五星级酒店，他第一觉得是 什么？他能否感很茫然。假设这个时候有人 很礼貌的引导他，带他进入一个温馨的环 境，对他提出每一个问题都能很好的通知他 处置方法和目前的消费情况，让他有一个大 概而全面的了解！此时他对酒店和效能人员 会有一个怎样的评价？ 结论：他是遭到尊重的，酒店的效能是很周到的， 我在这里消费是一个不错得选择！PMP原理原理 当
4、客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最为温馨的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个问题自然很简单的指着一台，问他：“这车多少钱？ 销售话术PMP原理：“X先生，他的目光真不错，这是我们现代销量最好的车型悦动，价钱从99800元到129800元都有，这是这款车的资料，他可以坐下来喝杯茶，渐渐了解！ 目的：用他的浅笑和效能，消除客户初次来展厅的茫然心境，先让客户接受他，客户才会接受他所推荐的产品！客户需求客户需求什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购效能的汽车销售效能人员。其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售效能。 能通知我，
5、他和普通商场的售货员有什么区别吗？ 记住，我们销售的除了产品以外还有我们的效能引导客户的销售技巧引导客户的销售技巧感性客户客户：“他们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？销售话术：“X先生，请问，他这次的购车预算是多少，能否包括上牌和保险！客户：“10W左右都可以，只是买车！销售话术：“那他喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？客户：“黑色和银色都可以。销售话术：“他想要手动挡还是自动挡的车？客户：“手动挡/自动挡。此时，他知道应该推销哪台车了吗？理性客户客户：“他这里黑色1.6手动挡温馨型的塞拉图可以优惠多少？销售话术：“X先生，他大约想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡温馨型的伊兰特？客户：“就下
6、个星期吧/今天谈的好就可以买.销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请他稍等下，我先进去看下库存我们如今有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我们会优先思索您的！客户：“那他说价钱可以优惠多少，送什么东西给我！销售话术：“他放心，我一定能帮他争取到一个优惠的价钱！将客户引导至此，客户接待根本完成谈判技巧1规范设定法规范设定法2在公司允许的范围内做选择在公司允许的范围内做选择3转移客户话题转移客户话题4提高公司价值提高公司价值1.规范设定法规范设定法一切有关客一切有关客户户采采车过车过程中与金程中与金额额，货币货币，付款周期及其交接，付款周期及其交接车时间车时间有关有关的的问题问题都是非
7、常关都是非常关怀怀的，但是的，但是这这些些规规范客范客户户却不是很了解。在与客却不是很了解。在与客户谈户谈判的判的过过程中我程中我们们要想方法要想方法设设定定规规范。范。案例：一案例：一对对夫夫妇妇来展来展厅厅看看车车之前在网上曾之前在网上曾经经了解了解过车过车型，到展型，到展厅厅之后之后对对销销售售顾问说顾问说：“我希望我希望这这台台车车可以可以优优惠惠5000元。元。销销售售顾问马顾问马上回答上回答说说：“好的，好的，这这台台车卖给车卖给他！他他！他觉觉得客得客户户会会马马上和他上和他签约吗签约吗？相反，客？相反，客户户心心里会里会产产生疑生疑问问：这这台台车车利利润润空空间间有多大，是不
8、是可以有多大，是不是可以优优惠更多，我是不惠更多，我是不是再去其他地方看看？是再去其他地方看看？每个客每个客户户都希望本人能都希望本人能买买到物美价廉的到物美价廉的产产品，因此客品，因此客户户与与销销售售顾问顾问洽洽谈谈中会有中会有一个本人的期望一个本人的期望值值-价价钱钱当然是越低越好。但是客当然是越低越好。但是客户户知道他知道他产产品的最低价品的最低价钱钱吗吗？他跟客？他跟客户说户说是是亏亏本本卖给卖给他的，客他的，客户户会置信会置信吗吗？销销售售话术话术：“X先生，看来他先生，看来他对对汽汽车车市市场场的了解比的了解比较较清楚，目前清楚，目前这这台台车车的全国的全国统统一一报报价是价是1
9、29800，娄底目前的，娄底目前的优优惠政策是惠政策是3000.和他的要求有一点和他的要求有一点间间隔！隔！规规范范设设定法的目的：定法的目的：规规范范设设定法的目的就是降低客定法的目的就是降低客户户的期望的期望值值，为销为销售售顾问顾问后后面的面的谈谈判做好判做好铺垫铺垫！2.在公司允许的范围内做选择在公司允许的范围内做选择案例：张总想给本人的太太买台车，思索了福瑞迪，咨询过几家4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决议去展厅看看车。经过销售顾问的讲解，决议今天把车子订下来。并且讯问说：“他们公司的悦动优惠多少呢？假设他是这个销售顾问，他会
10、如何回答？销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优惠2000，赠送汽车精品！第二种：优惠3000，赠送汽车精品！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送！目的：给客户封锁式的选择，让客户跟着他的思绪！3.转移客户话题转移客户话题案例：客户要求优惠6000元才情愿购买客户的理想价位，而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元。销售话术1：“X先生，不如我先帮他把上牌和保险的费用算一下，让他有一个全面的了解！销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需求做装饰的，就像他买了房子一定要做装修一样。普通的客户需求做，他也可以根据本人的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！销售话术3：“X先生，您买车是一
11、部分本钱，以后您的维修和保养也是一部分开支，我如今通知您4S店一些维修和保养的费用，让您有进一步的了解！目的：如今汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上 纠缠，特别是价钱问题！这样才干防止销售顾问的被动局面！4.提高公司价值提高公司价值原理：有价钱的东西一定有价值，但是有价值的东西却不见 得有价钱！销售话术1：“我们是娄底地域独一的家4S店，与二级网点不同，我们是从厂家直接拿车的，保证您的新车是没人开过的，其他的地方车子是怎么来的，您可以去咨询一下！销售话术2：“X先生，不知道您对汽车保养能否熟习？您车子买了以后每3个月要做一次保养，我们4S店的售后效能是厂家直接纳理，设备是厂家的设备
12、，配件是厂家的纯粹配件，所以您完全可以放心有人给他的车子改换配件的问题！外面的维修站设备和配件怎样，您可以去调查下？销售话术3：“您的车子买了以后，车子是有2年保修的，假设需求保修的话，我们4S店有售后强力支持的，二级网点能做到吗？即使您在长沙4S店买车，为了保修跑到长沙去，这个费用也是一笔不小的开支！目的：提升4S店在客户心中的价值，为他的价钱谈判做好铺垫。车型引见技巧车型引见技巧1.FAB引见法2.汽车5方面引见法产品展现产品展现如何向客户推荐产品？FAB产品描画法FABFeature 配备Benefit 利益Advantage 优势lFeature 配备l一个产品的特征就是：关于该产品的
13、现实，数据和确定的信息。如起亚的车子发动机有CVVT技术；有ABS电子防抱死平安制动系统，这些都是产品的特征。l客户在听到描画这些特征的时候，容易将其中的一些特征与它们对本人的益处联络起来，但还有许多对特征的描画是难以完全了解的，例如具备ABS系统。多数客户都知道一辆好车应该具备这个电子系统，但是，这个电子系统终究是如何与本人的平安联络起来的，很少人可以说得清楚。因此，销售人员在对产品的描画上就需求表达因此特征而对客户产生的益处，即产品的优点。lAdvantage 优势l任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何运用的，以及是如何协助
14、客户处置问题的。l比如，描画儿童锁可以防止儿童在后座上无意中翻开车门，尤其是在行驶的时候防止危险从而提高了对儿童的平安保证。可见，产品的任何特征都可以转换为这样的陈说方法向客户引见。但是，这也不能确保客户会对这个优点感同身受，假设这位客户家里没有儿童呢，那么在他详细描画这个特征，这个优点的时候就无法与客户建立起直接的联络。进而，我们就需求进一步提高描画产品的才干，那就是学习并熟练掌握对产品利益的描画方法。 lBenefit 利益l“您一定有多年的驾驶阅历了，或者他也许有时机留意到一些有阅历的司机师父，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会延续地放开刹车踏板，为什么呢，由于他们不情愿失去对
15、车辆行驶方向的控制，在刹车的同时还可以控制方向盘，这个动作那么阐明那辆车一定是没有ABS系统。由此可见，ABS是在紧急制动的时候协助司机获得对汽车方向控制的一个安装。销售人员这样的陈说方法就与客户的需求亲密结合了起来，因此，对客户来说头脑中会留下足够的印象。 FAB引见练习引见练习以下哪些是产品的特性，哪些是产品的优点，哪些是产品的特殊利益：1.这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。2.不论任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。3.贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只需选择“2 这个浓淡调整度，就可以去掉报纸的底色，让客户有一份干净 美丽的副本读。3.这辆车的行李
16、厢容量为350公升。4.车内有中央控制门锁，集中控制，可以添加车辆和乘客的平安性。5.这种奶粉含有高单位的钙质。6.这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会议的交谈。7.这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤。8.这辆车的内外两面都采用镀锌的钢板，能防水防锈。如何向客户推荐产品？如何向客户推荐产品？从汽车的五个方面了解汽车从汽车的五个方面了解汽车外型与美观外型与美观动力与操控动力与操控温馨适用性温馨适用性平安才干平安才干超值性超值性测试：测试：一对夫妻带着本人的小孩来买车：丈夫注重汽车的哪方面？妻子注重汽车的哪方面？小孩注重汽车的哪方面？针对性的引见针对性的引见在引见车型
17、时，不要给客户一一引见，销售顾问只需针对客户感兴趣的方面进展描画！客户成交技巧客户成交技巧1.了解客户的动机2.分析客户的类型3.针对客户类型做出正确的处置方案了解客户购买动机了解潜在了解潜在了解潜在了解潜在客客客客户户的的的的动动机机机机BBE EC CDDAA弄清来意弄清来意购买车型购买车型购买角色购买角色客户类型客户类型购买重点购买重点分析客户购买动机 质量可靠奢华温馨周到的效能享用博得女性关注显示我的位置有位置的朋友都开购买的行为和动机都是显性的，可以公开的购买的行为和动机都是隐性的，不愿公开的了解客户类型l客户类型分析支配表达和蔼情感度表达度表达的志愿了解客户类型l客户类型情感度底、
18、表达度高情感度底、表达度高了解客户类型l客户类型情感度高、表达度高情感度高、表达度高了解客户类型l客户类型情感度高、表达度低情感度高、表达度低了解客户类型l客户类型情感度底、表达度低情感度底、表达度低发明客户需求问题或忧虑处置问题的愿望需求客户希望处置本人的问题和忧虑，于是产生了需求。发明客户需求的条件l在第一次与客户的交流后，他能确定以下问题吗？l客户如今能否在驾驶其它品牌的车辆？ l客户是如何了解我们汽车的品牌的？l客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？l客户对其它公司的车了解多少？l客户周围的朋友能否有驾驶本公司车辆的？l客户能否知道本公司的车辆的长久价值？l客户能否清楚汽
19、车质量问题可以导致的严重后果？l客户能否知道售后效能对汽车产品的意义是什么？l客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？l采购决策的人数是多少？ 发明客户需求的条件l在第一次与客户的交流后，他能确定以下问题吗？l客户的学历情况如何？ l客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？ l客户的个人成就如何？ l客户对本人企业或者个人的评价？觉得？ l客户从事商业活动的时间？ l客户过去的阅历哪些是他们最得意和骄傲的？ l客户如何评价汽车行业？客户以为汽车行业开展趋势如何？ l客户周围的人对他的评价和认知如何？ l能否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ l客户平常能否经常会做重要的决议？发明客户需求的
20、条件l l探求需求探求需求探求需求探求需求(1)(1)l l背景背景背景背景讯问讯问讯问讯问：发现发现发现发现有关客有关客有关客有关客户户户户的背景的背景的背景的背景资资资资料、信息和料、信息和料、信息和料、信息和现实现实现实现实的的的的问题问题问题问题。l l详细详细详细详细而言，它而言，它而言，它而言，它们们们们包括客包括客包括客包括客户现户现户现户现有的有的有的有的车辆车辆车辆车辆、个人和家庭的情况、个人和家庭的情况、个人和家庭的情况、个人和家庭的情况、以及以及以及以及车辆车辆车辆车辆的用途。的用途。的用途。的用途。l l容易提出容易提出容易提出容易提出l l可以有效的得出客可以有效的得
21、出客可以有效的得出客可以有效的得出客户户户户的大致情况的大致情况的大致情况的大致情况l l假假假假设问设问设问设问得太多，可以会引起客得太多，可以会引起客得太多，可以会引起客得太多，可以会引起客户户户户的反感的反感的反感的反感l l必需重点明确、必需重点明确、必需重点明确、必需重点明确、贴贴贴贴近主近主近主近主题题题题、不刨根、不刨根、不刨根、不刨根问问问问底或打探底或打探底或打探底或打探隐隐隐隐私。私。私。私。l l记记记记住：和客住：和客住：和客住：和客户户户户交流必需交流必需交流必需交流必需经过对话经过对话经过对话经过对话。经过经过经过经过向客向客向客向客户户户户提出背景提出背景提出背景
22、提出背景问题问题问题问题，他不但可以促使客他不但可以促使客他不但可以促使客他不但可以促使客户户户户提供信息，同提供信息，同提供信息，同提供信息，同时时时时也可以也可以也可以也可以协协协协助他助他助他助他们们们们参与到参与到参与到参与到对话对话对话对话中来。中来。中来。中来。发明客户需求的条件l l探求需求探求需求探求需求探求需求(2)(2)l l问题问题问题问题点点点点讯问讯问讯问讯问：旨在：旨在：旨在：旨在发现发现发现发现客客客客户户户户如今或未来可以出如今或未来可以出如今或未来可以出如今或未来可以出现现现现的的的的问题问题问题问题、困、困、困、困难难难难、不、不、不、不满满满满和和和和忧虑
23、忧虑忧虑忧虑。这类问题这类问题这类问题这类问题可以可以可以可以协协协协助他判助他判助他判助他判别别别别客客客客户户户户可以有哪些可以有哪些可以有哪些可以有哪些问题问题问题问题和和和和忧虑忧虑忧虑忧虑。假。假。假。假设设设设他他他他们发现们发现们发现们发现他所运他所运他所运他所运营营营营的的的的车车车车可以能可以能可以能可以能处处处处置他置他置他置他们问们问们问们问题题题题，那么他就可以利用，那么他就可以利用，那么他就可以利用，那么他就可以利用这这这这些信息引些信息引些信息引些信息引发发发发出一些独特的需求。出一些独特的需求。出一些独特的需求。出一些独特的需求。l l大多数大多数大多数大多数销销
24、销销售人售人售人售人员员员员以以以以为这为这为这为这些些些些问题难问题难问题难问题难于于于于让让让让客客客客户户户户接受，也接受，也接受，也接受，也难难难难以启以启以启以启齿齿齿齿。l l大多数客大多数客大多数客大多数客户户户户喜喜喜喜欢欢欢欢回答回答回答回答这类问题这类问题这类问题这类问题，由于，由于，由于，由于这给这给这给这给他他他他们时们时们时们时机表达本人机表达本人机表达本人机表达本人的真的真的真的真实实实实想法想法想法想法l l记记记记住：住：住：住：问问题问问题问问题问问题的目的在于使客的目的在于使客的目的在于使客的目的在于使客户户户户参与参与参与参与进进进进来，与他来，与他来，与
25、他来，与他对话对话对话对话。客。客。客。客户户户户表达思想意表达思想意表达思想意表达思想意见见见见、提供信息、提供信息、提供信息、提供信息 、提出他、提出他、提出他、提出他们们们们所遇到的所遇到的所遇到的所遇到的问题问题问题问题和需求和需求和需求和需求时时时时，他不需求打断他他不需求打断他他不需求打断他他不需求打断他们们们们。重要的是，他要从中。重要的是，他要从中。重要的是，他要从中。重要的是，他要从中发现发现发现发现相关的相关的相关的相关的问题问题问题问题。分析客户需求-客户需求l l探求需求探求需求探求需求探求需求(3)(3)l l价价价价值讯问值讯问值讯问值讯问：协协协协助客助客助客助客
26、户户户户明确定明确定明确定明确定义义义义并清楚并清楚并清楚并清楚陈说陈说陈说陈说他他他他们们们们的需求的的需求的的需求的的需求的问题问题问题问题。这类问题这类问题这类问题这类问题旨在于旨在于旨在于旨在于让让让让客客客客户户户户关注关注关注关注处处处处置置置置现现现现有的有的有的有的问题问题问题问题和和和和购买购买购买购买新新新新车车车车的益的益的益的益处处处处。l l价价价价值问题对值问题对值问题对值问题对于于于于协协协协助客助客助客助客户户户户表达本人的表达本人的表达本人的表达本人的详细详细详细详细需求有极重要的作用。需求有极重要的作用。需求有极重要的作用。需求有极重要的作用。容易提出容易提
27、出容易提出容易提出l l客客客客户户户户想想想想处处处处置或抑制的置或抑制的置或抑制的置或抑制的问题问题问题问题和和和和忧虑忧虑忧虑忧虑是什么。是什么。是什么。是什么。l l为为为为什么什么什么什么处处处处置了置了置了置了这这这这些些些些问题问题问题问题和和和和忧虑忧虑忧虑忧虑会会会会给给给给他他他他们带们带们带们带来益来益来益来益处处处处。l l记记记记住：和客住：和客住：和客住：和客户户户户交流必需交流必需交流必需交流必需经过对话经过对话经过对话经过对话。经过经过经过经过向客向客向客向客户户户户提出价提出价提出价提出价值问题值问题值问题值问题，他可以促使客他可以促使客他可以促使客他可以促使
28、客户户户户提供他提供他提供他提供他们们们们的想法和需求。的想法和需求。的想法和需求。的想法和需求。分析客户外形素质素质分析客户外形分析客户外形购买志愿购买志愿知识阅历技艺动机承诺自自信心分析客户外形l一个汽车的潜在消费者的素质由三个内容组成：l知识：就是他们对汽车了解的知识程度l阅历：就是他们关于汽车的各种阅历程度，驾车时间，驾龄等，驾车的主要目的l技艺：就是他们详细在驾车时的熟练程度，比如不测情况下的下认识反响，高速路上超车的技艺，载重爬坡的技巧等。 分析客户外形l一个汽车的潜在消费者的购买志愿由三个内容组成：l动机：就是他们采购重点以及驱动他们采购的显性的，隐性的各种要素 l承诺：就是他们表现出来的对未来行动的预测，如，下周钱一到位，我就来等 l自自信心：就是对销售顾问的充分信任导致的他做采购决策的自自信心发明本人的销售风格为煽动，煽动式的，压力推销。 为压服，劝说，诱惑式的销售。 为维护，沟通，联络，客户关系的销售。 为参与，了解，支持，解答型销售。 顾问式销售传统销售销售风格吴峰
