九芝堂神箭牌驴胶补血冲剂营销告企划案

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1、神箭牌驴胶补血冲剂营销广告企划案九芝堂目 录一、市场分析 1、市场概况 2、消费群分析 3、产品分析 4、竞争对手分析 5、市场机会与威胁 6、市场分析综述与建议二、营销广告策略 1、市场目标论证及分解 2、营销策略 3、产品策略 4、价格策略 5、通路策略 6、广告与促销策略 7、活动组合规划 8、活动排期与费用估算三、广告与创意表现 1、广告主题 2、诉求对象 3、利益点 4、支持点 5、单一诉求点 6、表现风格与创意基调 7、表现方式四、媒介评估与建议 1、2001年三品牌四地媒体投放情况及分析 2、2001年九芝堂媒体投放情况论证 3、2001年九芝堂媒体投放策略一、市 场 分 析想了

2、解的五个问题1、补血市场的需求构成2、消费者分析3、产品分析4、竞争状况分析5、市场机会与威胁需求构成失血者（外伤）月经过多妇女，或妊娠期、哺乳期妇女婴儿期、青春期少年、青年人营养不良者工作环境或生活环境接触有害物质者用药过量或医疗处置引起贫血肾病、慢性炎症、肿瘤患者群等有家族贫血病史的人群献血人群补血市场的需求构成产生补血消费行为的原因是多样化的，可粗略分为直接及间接需求。补血类产品市场容量需求容量： 资料表明，我国总人口中贫血患者占40以上，育龄妇女和儿童这两个群体的患病比率高达47和64.4注：目前市场上补血类产品主要品牌每疗程平均价约100元市场容量补血类产品市场容量98年市场相对消费

3、容量：红桃K12亿阿胶2.7亿驴胶1.2亿其他部分功能诉求补血的品牌 （太太、美媛春等）补血类产品的小品牌 （周口阿胶、补血饮等） 30亿神箭牌驴胶补血冲剂相对市场占有率为：4%市场容量结论补血类产品市场需求量大，消费需求随着生活水平以及健康意识的提高有大幅度扩展空间产生补血消费行为的原因是多样化的，并有较明确的利益要求消费者分析需求排序 重点人群排序 地域分布特征1、贫血 1、中青年妇女 1、南方为主2、增强体质 2、儿童、青少年 2、县、镇、3、解除疲劳 3、特别需求者： 乡为主 （如失血者、献血 3、欠发达城市4、保健美容 者、工作环境恶 劣等）消费者分析重点需求人群分析消费者分析消费者

4、分析三大品牌现有主力消费群体育龄女性产妇成长发育期人群产后、术后及化放疗人群红桃K：妇女、青少年。东阿阿胶：妇女及手术接受放化疗的患病人群驴胶补血冲剂：农村中年妇女消费者分析城市妇女(25-44岁)购买补血类产品时考虑因素特点:注重产品切实可感的利益及品牌号召力消费者分析促进生长发育对身体有好处 美容养颜促进造血机能提升贫血指标补 血消费者对补血产品功能的认知描述消费者分析北京、上海、广州、重庆、武汉、西安 2544岁女性 营养、保健品购买分析购买地点排序药 店商 场别人送的超 市医院诊所消费者分析购买影响因素功 能有 名 的 牌 子无 副 作 用价 格 适 中广 告 影 响亲 友 介 绍服用

5、方式方便购 买 方 便结论：越大城市对价格越不敏感，受广告影响也小北京、上海、广州、重庆、武汉、西安 2544岁女性 营养、保健品购买分析消费者分析购买需求排序调节人体器官功能养容 养颜补 血提 神醒脑结论：城市越大，对提神醒脑的需求大于补血需求北京、上海、广州、重庆、武汉、西安 2544岁女性 营养、保健品购买分析消费者分析最常服用包装形式口 服 液胶 囊片 剂冲 剂 膏 状药 粉北京、上海、广州、重庆、武汉、西安 2544岁女性 营养、保健品购买分析消费者分析 购 买 忠 诚 度事先已决定品牌, 买不到就到别家去买事先已决定品牌, 买不到就换其它品牌事先未决定品牌, 买不到就换其它品牌北京

6、、上海、广州、重庆、武汉、西安 2544岁女性 营养、保健品购买分析消费者分析主要观点现有补血产品消费者以育龄妇女为主(25-45岁),且从消费量上分析县级以下市场大于城市对补血产品的利益认知在不断提升,使用范围已从治疗贫血扩展到强身、保健，细分需求在逐步形成缺乏对现有主力消费者消费、购买习惯及品牌转换因素方面的深入分析消费者分析市场产品现状目前市场上补血类产品主要以红桃K、东阿阿胶、神箭牌驴胶补血冲剂三大品牌为主，其它品牌有：太太口服液、美媛春、生血宝、血康宝、阿胶补血膏（周口）、补血饮、健脾生血冲剂等近20个品牌红桃K、东阿阿胶、驴胶太太口服液、美媛春等补血饮、血康宝、生血宝健脾生血冲剂、

7、周口阿胶等产品分析三大主要品牌产品因素对比产品分析红桃K：包装现代，口服液使用方便明确的缺铁性生血剂功能诉求，且有生血片和生血液二重产品形态组合支持价格利润空间大东阿阿胶：正宗补品的包装产品系列众多，功能上区隔不明显一次购买价最低神箭驴胶：产品形态单一包装传统，相比沉旧 功能利益上无明显差异一次购买价最高对三大品牌产品的主要观点产品分析竞争状况分析三大品牌优劣势分析竞争状况分析三大品牌优劣势分析竞争状况分析三大品牌优劣势分析竞争状况分析强度市场机会与威胁机会市场机会威胁强势市场机会与威胁市场威胁市场分析综述与建议补血类产品市场需求量大，而且随着生活水平以及健康意识的提高消费拓展空间巨大。主要观

8、点之一市场分析综述主要观点之二红桃K虽是目前第一品牌，但消费者对其产品品质的不良印象创造了可观的品牌转换机会。市场分析综述与建议主要观点之三现有主要消费者基本属于价格敏感型，注重使用利益和价值的可感性；消费者对现有大多数品牌及产品的不满足创造了产品改造、功能细分区隔，市场加力推广的机遇。市场分析综述与建议主要观点之四三大补血品牌的市场重心都是在中心城市以外的区域，消费能力相对高的城市市场潜力较大。市场分析综述与建议建议建议之一之一神箭牌驴胶补血冲剂必须建构新的企业、品牌、产品三者之间的关系，才能借力九芝堂资源以品牌经营方式加大竞争力度。市场分析综述与建议建议建议之二之二目标消费群建议分为三类族

9、群：第一族群：2545岁育龄妇女， 县级以下区域为主， 城市为辅第二族群：城市青少年学生第三族群：特殊消费需求的群体 1、产妇 2、失血者（术后及献 血者）市场分析综述与建议建议建议之三之三现有主要产品包装以增强“ 可感价值 ” 为原则进行适度改造，（注意与现有碗装的更替）并借机合理调整价格体系。市场分析综述与建议建议建议之四之四抓住时机推出以下产品进入市场，增加消费者选择，扩大占有率： 1、相对高档的礼品装 2、针对青少年的食健字 系列 3、产妇滋补专用市场分析综述与建议建议建议之五之五在市场推广方面，针对红桃K以“ 根本补血 ” 的功能诉求为主要手段加以区隔；针对东阿阿胶主要以“ 现代与朴

10、实”兼备的广告表现和推广活动为武器，快速构建九芝堂品牌形象和个性。市场分析综述与建议二、营销广告策略1、市场目标论证及分解九芝堂02年目标分解简要论证： 市场份额意义大于利润目标 必须通过稳固市场基础的方式来获得增长（避免杀鸡取卵 方式，宁缺勿滥） 完成广告投放与市场方案执行方式的转换与整合目标确立原则：占有率利润的合理平衡市场细分（导入、成长、成熟）市场目标与目标消费群的对应市场目标论证及分解营销策略巧借红桃K，甩开东阿胶借红桃K大量广告完成的消费者补血观念教育和形成的市场容量借红桃K创造的补血产品价值和价格空间通过细分市场，巧借红桃K形成的通路网络借消费者对红桃K产生的动摇推动品牌转换弱化

11、与东阿胶的产品对比，避免正面冲突通过品牌定位和市场细分辟出东阿胶之外的市场领域逐渐形成南驴北阿的市场格局营销策略步骤第一步：贴上红桃K给消费者多一个选择第二步：通过广告提升与市场细分与红 桃K形成功能利益上的差异第三步：取代红桃K成为补血第一品牌营销策略一、产品策略品牌定位： 提供有确切疗效的高品质产品，富于大众亲和力、有现代观念和创新精神的、资历深厚的补血专家产品策略实行一整、二提、三区隔的策略方案1、整合产品线 通过产品线延伸适应更广泛的消费群和不同消费层面群体需求、形成竞争优势产品策略新产品结构与市场地位礼品装无糖型与血力源碗装、简装纸筒装形象、高利润城市主力产品市场占有主力产品产品策略

12、2、提升产品价值通过新包装增加产品附加价值通过产品特色的设定：量足和可感的品质通过品牌力塑造，以九芝堂凸显产品价值产品策略3、区隔市场逐渐通过产品区隔来建立独占的细分市场的消费需求二年内完成妇女、儿童、礼品市场的区隔以及城市、县乡市场的区隔 2002年先划分妇女、儿童、礼品市场产品区隔大类，并做好辅助基础性工作；2003年展开推广，以产品逐渐区隔大中城市和县乡市场，并设定有区别市场方案产品策略二、价格策略一稳、二随、三创价格策略1、主导产品稳定原有价格体系，以零售价不变为依 据，降低成本后拿出推广差价 通过简筒装替代碗装，降低成本所产生利 润中拿出一部分投入市场推广活动中。 包装改换零售价格持

13、平，让消费者增强价 值和档次感2、逐渐形成贴近市场领先者的价格体系，新区隔产 品采用改变大盒容量，降低或维持原价格水平， 提高单包价格的策略，逐渐贴近红桃K的市场价 格，提高利润空间和拉近竞争距离3、创造新产品形态和利用市场细分形成溢价定位先 机（三高，高品质、高价格、高利润） 向礼品市场和产后补血市场推出针对性产品价格策略三、通路策略一壮、二强、三通通路策略1、壮大、规范三级批发商的直接通路（乡镇市场）整合通路管理工作（建档、分类、规范管理）完善信息反馈系统加大利益推动力度，扶持大户通路策略2、培育、强化城市医院通路，形成处方市场架构采用突出重点、抓大放小的方式，以点带面对难以进入的医院，尝

14、试走医院周围小店的礼品通路通路策略3、联通保健品市场联通教育部门，通过贫血普查和试点共创直达学校的特殊通路用礼品装联通保健品市场（超市与大商场的进入）通路策略四、广告与促销策略1、广告目标短期目标 A级市场（湖南）： 知晓度 第一提及率 指名购买 重度购买率 B级市场（江西浙江福建安徽四川等） 知晓度 第一提及率 指名购买 重度购买率 C级市场：其它省份中长期目标 培育九芝堂品牌，完成神箭向九芝堂的转换， 逐步形成补血第一品牌的市场地位广告目标广告策略构架目标消费群创意策略媒介策略创意表现媒介选择与组合广告与促销方案 年龄2545岁（购买者），高小中专文化，收入3001500元每月，有补血需求

15、倾向的城乡妇女。以参与劳动并主持家务的家庭主妇型为主。富于同情心，害怕疾病和衰老，对价格相对敏感，有从众心理。目标消费群描述广告目标二、广告创意策略单一诉求点：“唯有根本补血，方能枝繁叶茂” 理性的 感性的+联想1、广告担当的角色： 说什么？ 以贴近生活、富于情感的劝说式表现承担巩固消费者信心和争取红桃K消费群品牌转换角色消费者个性描述： 说给谁听？他们是怎样一群人？A、他们是这样一群人 描述 富于同情心，家庭观念强，关注自己和家人的健康状况，容易轻信和跟风，重视产品使用经验，但缺乏科学判断能力。B、他们共同的特点 总结重结论 图实惠 有经验 求效果 看感受广告目标3、竞争品牌的广告定位与诉求

16、：别人怎么说？ A、红桃K定位于治疗缺铁性贫血，以生物制剂和包装体现现代感和科技感，以补血快为主诉求和品牌利益承诺。 B、东阿阿胶停留在传统的阿胶功能概念上，表达正宗“补血”的诉求，尚未走入现代补血概念的消费层面，其对医药的强调，突出了作为药品的治疗概念，有切割放化疗后补血市场的战术产品广告定位：我们的产品（在消费者心中）应该是什么？ 按照巧借红桃K，甩开东阿胶的营销策略，以暗喻对比的方式，引导消费联想，传递九芝堂驴胶补血冲剂根本补血的概念品牌关系： 谁大谁小谁主要 凸显九芝堂，强化产品的补血功能，淡化神箭商标地位，形成九芝堂（驴胶）补血（冲剂）的品牌概念。利益承诺：九芝堂补血，注重根本，当然

17、持久！好处什么？ 针对目标消费群追求实惠，要求直接可感的品牌使用经验的特点用补血够份量，并且能够看到对比的利益承诺给目标消费群，引导货真价实、疗效可靠与根本补血的概念认知7、支持点举证： 为什么好？好在哪里？ A、支持核心： 九芝堂神箭驴胶补血冲剂产品在视觉上和冲泡以后的色泽质感上给人的份量足的感受，与红桃K形成鲜明对比，若以新的包装展示产品容易给消费者较强的依赖感。而做为保健品口服液目标消费者不容易产生货真价实的依赖感B、支持关系：产品 品牌 企业8、表现的调性： 简单化、生活化具有现代感的给以健康的满足的推荐性广告以平和实在的对比手法制造补血够份量、实在看得见的视觉符号与表现信息五、广告促

18、销公关活动组合规划1、广告促销活动组合及原则 以电视为主要媒体支持城市计划和县乡计划。形成电视媒体、店头陈列、招贴与事件促销的三位一体攻势，配合通路建设，促进销售目标实现并打好品牌基础2、广告与促销活动架构提升品牌形象，促进产品销售通路策略广告公关与促销医院医案政策病历药店陈列推广会电视小报海报城市计划县乡计划产妇青少年大篷车3、活动说明推广会 目的：借新包装推出之际提升形象，宣布新销 售政策，为通路建立信心 方式：在湖南长沙、浙江杭州、江西南昌、福 建福州、四川成都召开产品推广会议 内容： 展示宣传新包装 宣布新政策并现场定货 介绍广告支持力度 现场抽奖 时间： 7月份 预算： 810万/城

19、市，计50万元城市建议计划： 目的 通过针对产妇和青少年的两项活动，形成目标消费群关注点，为带动销售势头和奠定市场细分基础做好铺垫工作 方式一：在湖南、江西、浙江、安徽、福建、江苏、四川七省开展“世纪婴儿”产妇补血推广活动（结合重点医院），每省4城市内容： 自2002年8月1日以后出生的婴儿按身高、体重、血色素等指标参加评选世纪婴儿活动。世纪婴儿的母亲将得到一份价值1000元的礼品戒指（有九芝堂字样） 8月1日起凡在指定医院生产的产妇可免费获得九芝堂的补血产品一份，并在九芝堂建立用户档案 通过报纸等媒介宣传扩大影响 活动期间预计送出1.4万份礼品（每省2000人每日每省400人），送出42万元

20、礼品（号称百万）时间8月10日起至2003年1月1日止（5个月） 费用预算： 112万元（按每省10万执行宣传费用计）方式二 在湖南、江西、浙江、福建、四川五省的主要城市，与当地教委与卫生局联合举办“资助中学生贫血治疗活动”，由九芝堂赞助各地教委和卫生局执行，相关材料汇总给九芝堂 内容： 向中学生发放补血保健自查卡，对贫血患者提供优惠样品药 设立100万元贫血救治基金，每省20万元 通过宣传造势影响青少年人群及其家长 时间：9月10日起至2003年春节止 费用预算： 138万元农村建议计划： 目的 通过巡回销售活动，形成在县乡市场有影响力的九芝堂形象传播队伍，充分流动药店，充实县乡，直接挑战红

21、桃K 方式 在湖南、福建试点再向其它省推广，由九芝堂召聘销售人员和离退医生组成九芝堂农村巡回医访大篷车，购车成本计入广告促销投入，其余费用由大篷车自负盈亏。车队承担宣传、推广、医疗、销售九芝堂产品的任务 内容 每省5台中型卡车，装修成大篷车，每车配备5人，司机1名、医生3名、药师1名。划定固定区域，每逢县乡集市，大篷车巡回义诊 时间： 2002年9月2003年9月 费用预算： 100万（购车61060万，市场启动费用40万）六、活动排期与费用估算三、广告与创意表现1、广告主题九芝堂：九芝堂驴胶，补血真好九芝堂：九芝堂驴胶，补血真好驴胶：补血够份量，实在看得见驴胶：补血够份量，实在看得见广告与创

22、意表现2、诉求对象20-45岁的育龄妇女岁的育龄妇女重传统，图实惠，有经验，重传统，图实惠，有经验， 求效果，看感受求效果，看感受广告与创意表现3、利益点 直观直观 真实真实 动心动心 看得见的真材实料看得见的真材实料 汤浓、味正、够份量汤浓、味正、够份量广告与创意表现4、支持点多棱、水晶状、活性分子酶多棱、水晶状、活性分子酶选料地道选料地道 所以有效所以有效驴胶根本补血，因为有活力之源驴胶根本补血，因为有活力之源 生血因子生血因子广告与创意表现5、单一诉求点看得见的份量看得见的份量实实在在的改善实实在在的改善广告与创意表现6、表现风格及创意基调1、理性的功能诉求：理性的功能诉求：表现产品效果

23、良好、高品质的专业感觉。表现产品效果良好、高品质的专业感觉。2、感性的产品、感性的产品/品牌诉求：品牌诉求：健康的身体，享受快乐生活。健康的身体，享受快乐生活。生活化的场景生活化的场景注重对人说话注重对人说话直接直接 鲜明鲜明 对比对比广告与创意表现7、表现方式单一诉求点平面广告（报刊杂志）电视广告海 报印刷广告宣传单页POP公关推广促销活动补血够份量，实在看得见补血够份量，实在看得见广告与创意表现A、平面系列报纸广告： 证言式广告，以诉求疗效为主生血篇补血篇益气篇养颜篇全家福篇 九芝堂补血之道九芝堂补血之道广告与创意表现B、电视广告片：对比方式展示“ 浓”、 “ 大”、“ 够”广告与创意表现

24、C、海报：简单、震撼、突出的正八开血浆袋与驴胶包广告与创意表现D、宣传单页：详尽诉求的“ 大而全”真补篇真补篇广告与创意表现E、促销活动：全年常规促销：在售卖店堂现场散发传播驴胶根本补血的单张小报，增进产品了解，促进购买。新品上市促销：重点传播新产品补血更无糖的利益点，以“更好更补血”为诉求，促进新产品销售。事件行销：在8-9月份评选九芝堂高考状元。节日期间活动创意：在各节日期间，发布针对礼品购买消费群的电视、电台、报纸广告，促进节日礼品购买。广告与创意表现F、公关推广活动 定期每月在医院举行九芝堂驴胶名医补血义诊，真正为贫血患者解决贫血难题，拉近产品与医生、消费者之间距离，树立良好企业形象，

25、促进销售。 九芝堂真情实意300年，巡回补血义诊，走遍每一个乡村。广告与创意表现四、媒介评估与建议一、2001年三品牌四地媒体投放情况及分析湖南1、2001年红桃K、东阿阿胶、九芝堂广告媒体安排比较：（数字源于中国权威媒体资讯机构：AC-Nielsen公司）媒介评估与建议江西媒介评估与建议浙江媒介评估与建议福建媒介评估与建议2、四地媒体投放态势总结3、三品牌媒体投放习惯总结二、2001年九芝堂媒体投放情况论证优势：1、中央电视台在消费者心中的权威性大于地方电视台，有助于 树立产品形象。 2、中央电视台覆盖范围广，既节省了各销售地区的广告费用， 又为进入新市场打好基础。不足：1、在销售区域内目标

26、消费者的广告接触频率有限，提示知名度 高，而未提示知名度低或者两者皆低。 2、创意表达不够完整，降低产品了解。 3、知名度无法集中于最有销售潜力的消费群。 4、销售区域有限，媒体资源浪费。 5、广告的目的性不明确，与产品的推广结合较弱。建议：如果费用许可，2002年在保持中央电视台投入的同时，大幅 加强地方级媒体的投放力度。 或者在销售淡季减少中央电视台投入，加大地方台投入。 也可考虑停止中央电视台投入，利用几家卫星电视台联播。2001年驴胶补血冲剂主要以中央电视台的国家中药保护品种5秒标版为主，地方级媒体投入微乎其微。三、2002年九芝堂媒体投放策略1、媒体目标a、通过加大地方级媒体投入，促

27、进中央电视台广告以往达成的品牌积累有效转化成购买行动。b、利用合理的媒体组合，加大媒介涵盖，提高广告的净到达率；增加受众的频率累积，提高提示知名度；减少广告浪费，有效积累频率，提高未提示知名度；配合创意进行媒体安排，增加消费者对商品的理解。（由于不了解现阶段消费者的广告接触情况，故无法定出具体的量化指标）。c、利用广告的拉动，争取做到在消费者的心中，成为OTC市场补血类药品的第二品牌。2、对象人群的设定原则：把前面设定的目标人群进行分析和区隔，选取传播成本低、有明显的媒体接收习惯、对广告的回应率较高的最有生意机会的人群作为主体传播目标人群。其他目标人群不列为可以对媒体策略产生影响的主要人群，可

28、通过口传因素、医院和药店人员推荐、广告的偶然触及等方式来达到传播目的。1、育龄妇女（25-45岁）：城乡区别、收入差异产生的影 响可不计。2、购买补血品作为礼品的人群3、红桃K的品牌转换人群主体传播人群：3、主体传播人群的媒体接收习惯以上媒体排序是根据对传播人群产生影响的大小来进行排序的4、各媒体费用的分配比例建议原则：由于广告费用的投放额度与红桃K有一定的差距，又要保证接近的传播效果，只能尽量减少采用效果不明显或不可测的媒体形式，保证资金集中，避免广撒胡椒面的做法。以上媒体费用的分配比例是根据：1、媒介的特性；2、竞争对手的采用习惯；3、广告费用的总额等方面进行考虑的，但在实际操作过程中不必

29、过于拘泥于此，可根据各地区的实际实际情况进行微调。 （此比例单是指占区域型广告费用的比例）5、各地广告费用的分配比例建议根据品牌历史及资产、竞争状况、媒介价格、各地区的铺货及发展前景等变数粗略定出各地广告费用的分配比例。湖南维持现有消费者广告接触频率；江西和杭州采取媒体重点进攻方式，电视和报纸主要集中在强势媒体，销售旺季的前、中期以高频度广告露出与红桃K保持对抗，其它媒体采取尾随红桃K方式。其它省份主要依靠中央电视台广告覆盖。（此比例是单指占区域型广告费用的比例）6、媒体投放原则a、紧贴红桃K，甩开东阿胶。（即红桃K利用的传播手段和渠道我们也要尽量利用，使消费者在接受红桃K的补血教育的同时，也能了解到同时存在另一种补血产品。）b、在保证加大地方级媒体投入同时视资金许可状况减少或维持中央级媒体投入，。c、媒体投放采取集中策略。(媒体、时机、地区)d、媒介排期首先是以提高消费者广告接触率为目的。e、媒体采用以电视为主，辅以POP店头宣传和报纸。f、投放区域集中在江西、福建、浙江、湖南四地。7、分市场的媒体投放组合策略及各媒体作用