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1、- CONFIDENTIAL -销售技巧研讨会如何做优秀的销售人员销售前的准备2销售的流程31如何建立长久的客情关系4Page 1目目录录如何做优秀的销售人员销售前的准备2销售的流程31如何建立长久的客情关系4Page 2目目录录分组讨论分组讨论成功的销售人员需要具备哪些特质？成功的销售人员需具备的四个核心要素成功的销售人员需具备的四个核心要素明确明确目目标成功成功欲望欲望情商情商社交社交能力能力知识知识技巧技巧态度态度是什么？是什么？怎么做？怎么做？愿不愿意做愿不愿意做 ?销售心态销售心态85%如何做优秀的销售人员销售前的准备2销售的流程31如何建立长久的客情关系4Page 6目目录录销售的
2、准备销售的准备1态度度2销售售计划划3售前准售前准备销售道具销售道具长期准备长期准备销售准备销售准备（2）销售计划销售计划月计划、周计划、月计划、周计划、日计划日计划总销售额、销售单量、单笔销售总销售额、销售单量、单笔销售额、同比销售增长率额、同比销售增长率渗透率渗透率销售准备（销售准备（3 3） 售前准备售前准备待机的原则待机的原则：p整理和检查物料p 有目的性的巡店，了解门店的产品分区，关注产品价格信息p 与商家建立持久良好的合作关系p 向商家店员传递公司分期的理念，并教导识别顾客的技巧p 时时以顾客为念，保持警觉Stand By（待机）（待机）销售准备（销售准备（4）销售道具的准备销售道
3、具的准备常规物料常规物料：门前：门前物料，物料，柜台柜台物料，价物料，价格格牌牌，其他其他物料，物料，销售柜台和销售柜台和椅子。椅子。特殊物料特殊物料：店内：店内物料，物料，店外店外物料。物料。联合单联合单页。页。销售准备（销售准备（5）长期准备长期准备l 本公司和业界的基本知识本公司和业界的基本知识l 本公司的经营策略和销售方向本公司的经营策略和销售方向l 本公司和竞争对手的产品知识本公司和竞争对手的产品知识l 广泛的知识和丰富的话题广泛的知识和丰富的话题l 气质合宜的礼仪气质合宜的礼仪l 销售技巧销售技巧如何做优秀的销售人员销售前的准备2销售的流程31如何建立长久的客情关系4Page 12
4、目目录录请回想一下一次成功的请回想一下一次成功的销售案例中有哪些必销售案例中有哪些必备的销售流程？备的销售流程？讨论讨论销售五销售五“步步”曲曲2C3R超出客超出客户期望户期望接近接近Close to了解需求了解需求Requirement产品推荐品推荐Recommendation 达成交易达成交易Close won建立持久关系建立持久关系Relationship接近接近破冰破冰接近的接近的接近的接近的重点重点重点重点以合宜的接近手法及标准的接近交谈来提升客户的注意和兴趣以合宜的接近手法及标准的接近交谈来提升客户的注意和兴趣建立信任建立信任建立信任建立信任掌握接近掌握接近掌握接近掌握接近的时机的
5、时机的时机的时机接近接近什么时候是最佳时机？什么时候是最佳时机？有明确需求的情况有明确需求的情况u 当商家销售代表引荐的时候当商家销售代表引荐的时候u 当顾客准备付账的时候当顾客准备付账的时候u 当顾客迟疑买哪个商品的时候当顾客迟疑买哪个商品的时候u 当顾客对商品价格有所顾虑的时候当顾客对商品价格有所顾虑的时候有潜在需求的情况有潜在需求的情况u 当顾客的手触摸商品的时候当顾客的手触摸商品的时候u 当顾客注视特定的产品时当顾客注视特定的产品时u 当顾客似乎在寻找商品的时候当顾客似乎在寻找商品的时候u 当顾客与同伴讨论商品的时候当顾客与同伴讨论商品的时候接近接近顾客的分类顾客的分类注意：还可以根据
6、学历，雇佣状况，婚姻状况，居住状况和是否为信用卡持有者等将顾客进行分类注意：还可以根据学历，雇佣状况，婚姻状况，居住状况和是否为信用卡持有者等将顾客进行分类年年龄性格性格收入收入性性别接近接近分期购服务的顾客群体划分分期购服务的顾客群体划分（1）接近接近分期购服务的顾客群体划分分期购服务的顾客群体划分（2） 接近接近鉴别客户技巧鉴别客户技巧针对不同类型的客户，在处理应针对不同类型的客户，在处理应对方式上都应有所不同。对方式上都应有所不同。思考：在过往的销售经验中，你思考：在过往的销售经验中，你遇到过哪些类型的客户？遇到过哪些类型的客户？分享一个你印象最为深刻的销售分享一个你印象最为深刻的销售案
7、例。案例。接近接近鉴别顾客性格及应对方法鉴别顾客性格及应对方法基本特征基本特征 其他特征其他特征 接待方式接待方式 急躁缺乏耐性 容易做决定但也经常突然停止购买 避免过多的建议和销售，迅速接近，尽快close 考虑再三，唯恐出错 经常请销售员给建议或是角色对换 强调卖点有性能，迅速close 常需慎重考虑才作出决定 怀疑销售员的话，不喜欢受别人支配 暂停，设身处地的让他说出疑虑再行销售 对销售员的建议或看法总有异议 缓慢而谨慎的做出决定 鼓励说清其异议，再行销 情绪化，脾气暴躁 有时候似乎故意找碴 避免争论，委婉告知实情本质，尽快告知主管 最后关头总有理由拖延成交 “好好先生”但缺乏自信 尽早
8、close，鼓励说出疑虑 清楚他要什么产品 自信，有时候不耐烦听销售员的介绍 保持倾听，抛砖引玉，及时争取成交 冷冷的，不喜欢交流只思考 自我意识强，不在乎他人意见 注意其购买信号，直接了当close 不断要求看其他产品 颇有主见，不喜欢废话 热情招待以突出商店的服务，再close 对有依据的具体信息感兴趣 对销售人员的专业有相当的警觉 提供具体实际数据和资料，取得认同后再close 似乎总有疑虑，对核心问题比较执着 找人商量，讨论 鼓励说出疑虑，寻求一致见解，有否其他解决办法 虚张声势，对产品了如指掌，爱谈价格 还有很多 直接报价法，烂泥漂白法 标准问候话术标准问候话术l言语的沟通：问候可以
9、让顾客感到被关注和尊重言语的沟通：问候可以让顾客感到被关注和尊重 标准型问候语：会让顾客感受到销售代表的专业标准型问候语：会让顾客感受到销售代表的专业 先生先生/ /小姐：小姐： 您好，欢迎光临！我是佰仟消费金融的销售代表您好，欢迎光临！我是佰仟消费金融的销售代表xxxxxx，有什么可以帮到您？，有什么可以帮到您？个性化问候：会让顾客感到更加的放松和亲切个性化问候：会让顾客感到更加的放松和亲切具有本地语言特点的顾客称谓具有本地语言特点的顾客称谓因顾客性别、年龄而异的称谓因顾客性别、年龄而异的称谓因特定时间或节日而异的欢迎词因特定时间或节日而异的欢迎词注意：注意：“我是佰仟消费金融的销售代表我是
10、佰仟消费金融的销售代表xxxxxx，有什么可以帮到您？，有什么可以帮到您？”需保留！需保留！接近接近建立默契和信任关系建立默契和信任关系l销售是从顾客信任开始的销售是从顾客信任开始的l在在“问候顾客问候顾客”之后到之后到“产品推荐产品推荐”之间的阶段尝试如下的技巧能够帮助之间的阶段尝试如下的技巧能够帮助销售员建立与顾客之间更轻松的沟通销售员建立与顾客之间更轻松的沟通环境环境n模仿对方的肢体语言模仿对方的肢体语言n模仿对方的词语和谈话方式模仿对方的词语和谈话方式n n采用闲谈采用闲谈采用闲谈采用闲谈n保持目光接触保持目光接触n适当真诚而具体的赞美，可有效适当真诚而具体的赞美，可有效消除顾客的防备
11、心理，让气氛变消除顾客的防备心理，让气氛变得融洽得融洽一份权威的心理学调研报一份权威的心理学调研报告表示，有关服饰、穿着告表示，有关服饰、穿着等方面的闲谈（开场白）等方面的闲谈（开场白）是消除两个素不相识的人是消除两个素不相识的人之间陌生感和戒备心理的之间陌生感和戒备心理的最有效方法最有效方法接近过程中的参考话术：一接近过程中的参考话术：一客户已经决定买哪款商客户已经决定买哪款商品，并决定付款品，并决定付款 零售商店员：您想付现金还是用零售商店员：您想付现金还是用分期付款？分期付款？ 客户：可以用分期付款？客户：可以用分期付款？ 零售商店员：是啊，如果使用分零售商店员：是啊，如果使用分期付款，
12、今天你只需要付期付款，今天你只需要付10%10%的首的首付就可以了，剩下的钱可以在接下付就可以了，剩下的钱可以在接下来的几个月里分期支付。您感兴趣来的几个月里分期支付。您感兴趣吗？吗？ 客户：我想具体了解了解。客户：我想具体了解了解。 零售商店员：好的，我带你去跟零售商店员：好的，我带你去跟分期付款的办理人员做详细了解吧。分期付款的办理人员做详细了解吧。客户对某款商品很感兴趣，客户对某款商品很感兴趣，但是觉得价格太贵；或者客但是觉得价格太贵；或者客户已选好某款商品，尝试为户已选好某款商品，尝试为他他/ /她介绍一款价位更高的她介绍一款价位更高的商品时商品时 客户：这款手机不错，就是太贵客户：这
13、款手机不错，就是太贵了。了。 销售人员：这款手机是我们的畅销售人员：这款手机是我们的畅销机，您看，这款手机的外观设计销机，您看，这款手机的外观设计和质量都非常好，这个价格是很值和质量都非常好，这个价格是很值得的。如果您觉得价格太贵，可以得的。如果您觉得价格太贵，可以申请用分期付款来购买。您今天只申请用分期付款来购买。您今天只需要付需要付一部分一部分首付就可以把手机带首付就可以把手机带回家，余下的钱可以以后再还。回家，余下的钱可以以后再还。 客户：啊，可以这样？客户：啊，可以这样？ 销售人员：是啊，您可以选择销售人员：是啊，您可以选择9个个月或者月或者12个月付清全款，申请的手个月付清全款，申请
14、的手续很简单快捷。续很简单快捷。 客户：好的，我想知道具体怎样客户：好的，我想知道具体怎样申请。申请。接近过程中的参考话术：二接近过程中的参考话术：二客户走进店里未客户走进店里未明确告知购物目明确告知购物目的的 销售人员：欢迎光临！有什么可以帮到您销售人员：欢迎光临！有什么可以帮到您? 客户：我随便看看。客户：我随便看看。 销售人员：好的，您随便看。我们店里的商品销售人员：好的，您随便看。我们店里的商品现在都可以分期付款。如果有您中意的商品请随现在都可以分期付款。如果有您中意的商品请随时叫我。时叫我。 客户：哦？可以分期付款？客户：哦？可以分期付款？ 销售人员：是啊，现在很多客户选择这种付款销
15、售人员：是啊，现在很多客户选择这种付款方式。使用分期付款，您只需要付很少的首付款方式。使用分期付款，您只需要付很少的首付款就可以把喜欢的手机带回家，剩下的钱在接下来就可以把喜欢的手机带回家，剩下的钱在接下来的几个月里分期支付，这样不会有任何压力。您的几个月里分期支付，这样不会有任何压力。您可以先挑选手机，等您选好了手机我再给您详细可以先挑选手机，等您选好了手机我再给您详细介绍怎样申请分期付款。介绍怎样申请分期付款。 客户：好的。客户：好的。接近过程中的参考话术：接近过程中的参考话术：三三销售五销售五“步步”曲曲2C3R超出客超出客户期望户期望接近接近Close to了解需求了解需求Requir
16、ement产品推荐品推荐Recommendation 达成交易达成交易Close won建立持久关系建立持久关系Relationship了解需求了解需求需求的类型需求的类型l显性需求：显性需求： 直观，显而易见的直观，显而易见的l隐性需求隐性需求 顾客本身可能都没有意识到的顾客本身可能都没有意识到的 了解需求了解需求问题的类型问题的类型l封闭式问题：答案被限定在一定范围之内封闭式问题：答案被限定在一定范围之内 例：你喜欢旅游吗？例：你喜欢旅游吗？l开放式问题：有机会进行内容丰富的描述开放式问题：有机会进行内容丰富的描述 例：你去过哪里旅游？例：你去过哪里旅游？封闭式提问封闭式提问开放式提问开放
17、式提问封闭式问题和开放式问题的优缺点封闭式问题和开放式问题的优缺点n n 谈话容易受到限制谈话容易受到限制谈话容易受到限制谈话容易受到限制n n 节省时间节省时间节省时间节省时间n 谈话氛围愉快谈话氛围愉快n 鼓励顾客说话鼓励顾客说话n 收集更多的信息收集更多的信息n 不易控制谈话内容不易控制谈话内容n 花费时间花费时间n 使顾客感到压力使顾客感到压力n 收集信息不全收集信息不全信息信息不全不全封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题缺点缺点优点优点小贴士：开放式提问技巧小贴士：开放式提问技巧在销售过程中，如何快速向顾客提出有效的开放式问题？在销售过程中，如何快速向顾客提出有效的开放式问题？u
18、问题的数量不宜太多，一般问题的数量不宜太多，一般45个个u从几个从几个固定固定的探询角度开始提问的探询角度开始提问（5W+1H）u问题清晰、问题清晰、易于理解，易于理解，为避免歧义和误解，必要时可给顾客一些为避免歧义和误解，必要时可给顾客一些提示，但不是提示，但不是“引导引导”u使用使用本地化和顾客化本地化和顾客化的沟通方式进行探询的沟通方式进行探询Who?What?When?Howmuch?Why?Where?Howto?了解需求了解需求倾听倾听用耳朵听用耳朵听用眼睛看用眼睛看用心体会用心体会尊重对方尊重对方 你会倾听吗？你会倾听吗？l 用耳朵去听用耳朵去听l 用眼睛去看用眼睛去看l 用心去
19、体会用心去体会l 更重要的是：尊重对方更重要的是：尊重对方小贴士：倾听技巧小贴士：倾听技巧l 面对顾客并保持面对顾客并保持目光接触目光接触l 保持开放心态，保持开放心态，不主观判断或评判不主观判断或评判l 倾听顾客的表述，倾听顾客的表述，体会顾客的体会顾客的情绪和感受情绪和感受l 为了表达倾听，给出为了表达倾听，给出“是是”、“对对”等简单的等简单的回应回应l 等待顾客停顿时再为了确保信息的清晰而提出问题进行等待顾客停顿时再为了确保信息的清晰而提出问题进行确认确认销售五销售五“步步”曲曲2C3R超出客超出客户期望户期望接近接近Close to了解需求了解需求Requirement产品推荐品推荐
20、Recommendation 达成交易达成交易Close won建立持久关系建立持久关系Relationship产品推荐产品推荐A.B.C.原理原理无需担保，只需提供简单的资料就可以立即办无需担保，只需提供简单的资料就可以立即办理；方便快捷，客户从提出申请到提走商品只理；方便快捷，客户从提出申请到提走商品只需一个多小时就可以完成。需一个多小时就可以完成。体验时尚消费服务，使客户的资金运转更加体验时尚消费服务，使客户的资金运转更加灵活和宽裕。灵活和宽裕。客户只需付很少的自付款就可以提前享用心客户只需付很少的自付款就可以提前享用心仪的商品，而且可以轻松仪的商品，而且可以轻松的购买的购买超出预算的超
21、出预算的高品质商品。高品质商品。Advantage优优势势多种产品可供选择，有比信用卡更高的贷款额多种产品可供选择，有比信用卡更高的贷款额度和更灵活的分期期数；而度和更灵活的分期期数；而且我们接受没有且我们接受没有信用卡的客户。信用卡的客户。Benefit利利益益Characteristic特特点点练习：如何向顾客推荐分期付款？练习：如何向顾客推荐分期付款？参与者：三组，每组参与者：三组，每组2人，人，分别扮演顾客和销售代表分别扮演顾客和销售代表时时间：每组间：每组7分钟分钟情景一：顾客已选好商品，如何推荐顾客选用分期付情景一：顾客已选好商品，如何推荐顾客选用分期付款的购买方式？款的购买方式？
22、情景二：顾客已选好商品，如何推荐顾客使用分期付情景二：顾客已选好商品，如何推荐顾客使用分期付款选购价位更高的产品？款选购价位更高的产品？情景三：顾客完全不了解分期付款，如何推荐顾客使情景三：顾客完全不了解分期付款，如何推荐顾客使用这种购买形式？用这种购买形式？销售五销售五“步步”曲曲2C3R超出客超出客户期望户期望接近接近Close to了解需求了解需求Requirement产品推荐品推荐Recommendation 达成交易达成交易Close won建立持久关系建立持久关系Relationship达成交易的前提条件达成交易的前提条件l 确认需求确认需求l 提供可行的解决方案提供可行的解决方案
23、l 证明物有所值证明物有所值l 制造紧迫感制造紧迫感l 确保顾客有购买的权力确保顾客有购买的权力达成交易的障碍达成交易的障碍顾客异议顾客异议购买障碍购买障碍购买信号购买信号异议很可能是购买的信号异议很可能是购买的信号！顾客提出异顾客提出异议为交易成议为交易成功提供了机功提供了机会会如果顾客没如果顾客没有得到满意有得到满意的答复，他的答复，他就不可能采就不可能采取购买行动取购买行动顾客异议的两面性顾客异议的两面性怎么看待顾客异议怎么看待顾客异议顾客的抱怨是珍贵的情报顾客的抱怨是珍贵的情报4%说出来说出来96%中的中的90%会将会将不满传递给其他顾不满传递给其他顾客客96%默默离开默默离开 许多公
24、司花大量的人力物力想了解顾客有什么不满 并不是每个人都会把不满表现出来,而是选择再不光顾平均一个顾客会将他的不平均一个顾客会将他的不满传递给满传递给8个顾客，个顾客，那么那么我们流失我们流失1个顾客也就意味个顾客也就意味着将流失着将流失8个顾客！个顾客！顾客异议产生的原因顾客异议产生的原因顾客顾客A：听说很麻烦的，听说很麻烦的，要提供这个信息又要提供那个信息，要提供这个信息又要提供那个信息，一点一点都不方便！都不方便！顾客顾客B：谢谢，我考虑考虑，谢谢，我考虑考虑，改天再过来看看。改天再过来看看。顾客顾客C:算下来利息太高了吧，算下来利息太高了吧，我觉得有点贵！我觉得有点贵！某一天，某一天，在
25、一家手机店附近，在一家手机店附近，销售代表正在向几位销售代表正在向几位顾客推荐分期付款，顾客推荐分期付款，几位顾客分别产生了这样回答：几位顾客分别产生了这样回答：请大家思考，这几位顾客谁成交的可能性最小？为什么？请大家思考，这几位顾客谁成交的可能性最小？为什么？处理顾客异议的基本步骤处理顾客异议的基本步骤仔细聆听仔细聆听注意力集中注意力集中保持眼神的交流保持眼神的交流让顾客说完让顾客说完回答之前做短暂停顿回答之前做短暂停顿n 让顾客觉得你的回答是经过思让顾客觉得你的回答是经过思考后说的，而不是随意敷衍考后说的，而不是随意敷衍n 停顿可以给自己足够的时间来停顿可以给自己足够的时间来理清思路，理清
26、思路， 回答顾客的问题回答顾客的问题n 说话过程中的短暂停顿可以引说话过程中的短暂停顿可以引起顾客的注意起顾客的注意对顾客提出的异议表示理解对顾客提出的异议表示理解n 理解顾客提出的异议，但不是赞同她的理解顾客提出的异议，但不是赞同她的异议异议比如：顾客说你们公司是高利贷吧！比如：顾客说你们公司是高利贷吧！理解：（我理解你的疑虑。）理解：（我理解你的疑虑。）赞同：（你说的对。）赞同：（你说的对。）n 始终保持一种积极的态度，鼓励顾客提始终保持一种积极的态度，鼓励顾客提出疑问出疑问复述顾客提出的异议复述顾客提出的异议n 以确保自己理解了顾客的异议以确保自己理解了顾客的异议n 不要改变顾客异议的意
27、思或内容不要改变顾客异议的意思或内容回答顾客的异议回答顾客的异议n 找到共同观点找到共同观点n 切忌发生争执切忌发生争执n 考虑到顾客的情绪考虑到顾客的情绪n 不要给顾客盛气凌人的感觉不要给顾客盛气凌人的感觉如何尽量避免异议如何尽量避免异议处理异议的一个重要原则：处理异议的一个重要原则：“不打无准备之仗不打无准备之仗”l从产品培训中掌握扎实的产品知识从产品培训中掌握扎实的产品知识 - - 可以处理顾客对产品和性能的误解可以处理顾客对产品和性能的误解 - - 可以处理顾客对产品功能的怀疑可以处理顾客对产品功能的怀疑l从产品培训的竞品分析中掌握充分的应对方法和技巧从产品培训的竞品分析中掌握充分的应
28、对方法和技巧l平时不断总结有效的异议应答话术和技巧，避免仓促应答平时不断总结有效的异议应答话术和技巧，避免仓促应答处理顾客异议常用的方法处理顾客异议常用的方法补补 偿偿 法法对对 比比 法法转转 换换 法法补偿法补偿法n 补偿法又称抵消处理法、平衡处理法，是指推销人员补偿法又称抵消处理法、平衡处理法，是指推销人员利用顾客异议以外的、能补偿顾客的其他利益，对顾客利用顾客异议以外的、能补偿顾客的其他利益，对顾客异议实行补偿的一种方法。异议实行补偿的一种方法。例如：例如：让顾客让顾客 “赢赢”小礼品小礼品打折打折补偿法补偿法顾客顾客你们的产品价格太贵了吧？你们的产品价格太贵了吧？销售代表销售代表这款
29、手机不管从外观还是功能上都是你非常满意的，而这款手机不管从外观还是功能上都是你非常满意的，而且也是最新的款式，且也是最新的款式， 最近我们和商家搞活动，最近我们和商家搞活动， 若分期若分期购买手机还可以获得精美礼品。购买手机还可以获得精美礼品。（若顾客若顾客仍然觉得贵可建议多付首付或者缩短期限）仍然觉得贵可建议多付首付或者缩短期限）案例案例: :转化法转化法n 转化法亦称利用处理法转化法亦称利用处理法, ,是指推销人员利用顾客异议中有利于是指推销人员利用顾客异议中有利于推销成功的因素，并对此进行加工处理，转化为自己观点的一部推销成功的因素，并对此进行加工处理，转化为自己观点的一部分从而消除顾客
30、异议，说服其接受推销。分从而消除顾客异议，说服其接受推销。首先要表示对顾客异议的同情、理解首先要表示对顾客异议的同情、理解再用有关事实和理由否定顾客异议再用有关事实和理由否定顾客异议注意：注意：转化法案例转化法案例客户客户你们公司办理分期太麻烦了，你们公司办理分期太麻烦了， 还要照相！还要照相！销售代表销售代表非常理解你的疑虑，实际上我们要求客户提供的资料非常简便，非常理解你的疑虑，实际上我们要求客户提供的资料非常简便， 只需要两种。需要照相，正说明我们公司风控的严密性。照相只需要两种。需要照相，正说明我们公司风控的严密性。照相其实是为了保障客户的利益，确保是顾客本人办理的申请。以其实是为了保
31、障客户的利益，确保是顾客本人办理的申请。以避免有不法分子冒用他人身份，给顾客带来不必要的损失。避免有不法分子冒用他人身份，给顾客带来不必要的损失。案例案例1：对比法对比法n 对比法是客户在销售的过程中，通过列举对比自己产对比法是客户在销售的过程中，通过列举对比自己产品的优势来说服客户的一种方法品的优势来说服客户的一种方法. .熟悉自己产品的特点熟悉自己产品的特点了解你的竞争对手的产品了解你的竞争对手的产品对比法对比法案例案例1：顾客顾客首付是不是太贵了点啊？首付是不是太贵了点啊？ 我只有我只有300块钱呢？块钱呢？销售代表销售代表其实您交的首付越高，其实您交的首付越高， 您的手续费就会越少，您
32、的手续费就会越少， 另外您另外您的还款压力也更轻。（举例：用高首付和低首付时真实的还款压力也更轻。（举例：用高首付和低首付时真实案例来向客户讲解）案例来向客户讲解）达成交易达成交易购买信号购买信号购买信号：通常很多客户不会主动表示购买。但如果他们购买信号：通常很多客户不会主动表示购买。但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且会通过其语言或行为表现出来。会通过其语言或行为表现出来。l 口头语言性成交信号口头语言性成交信号l 身体语言性成交信号身体语言性成交信号在工作中，有哪些是口头语言性成交信号？哪些是身体语言性成交信号在工作中，
33、有哪些是口头语言性成交信号？哪些是身体语言性成交信号? ?销售五销售五“步步”曲曲2C3R超出客超出客户期望户期望接近接近Close to了解需求了解需求Requirement产品推荐品推荐Recommendation 达成交易达成交易Close won建立持久关系建立持久关系Relationship练习：练习：当顾客申请分期付款结束，准备离开的时候，你会怎当顾客申请分期付款结束，准备离开的时候，你会怎么办？么办？ 规则：规则：参与者：参与者：2 2组，每组组，每组2 2人；一个扮演销售代表，一个扮演顾人；一个扮演销售代表，一个扮演顾客客表演情境：顾客办理完分期，准备离开的时候表演情境：顾客办
34、理完分期，准备离开的时候时间：每组时间：每组5 5分钟分钟建立持久关系建立持久关系关键因素关键因素l 感谢感谢l 赞美顾客的正确选择赞美顾客的正确选择l 鼓励顾客再次光临鼓励顾客再次光临注意：如果顾客本次没有购买，但也不要冷落了我们的顾客。因为注意：如果顾客本次没有购买，但也不要冷落了我们的顾客。因为你的每一句话都可能是他需要时再次来你这里的理由；也许，当他你的每一句话都可能是他需要时再次来你这里的理由；也许，当他的亲戚朋友需要时，也会推荐到你这里呢！的亲戚朋友需要时，也会推荐到你这里呢！不要忘记不要忘记“微笑微笑”！销售五销售五“步步”曲曲2C3R超出客超出客户期望户期望接近接近Close
35、to了解需求了解需求Requirement产品推荐品推荐Recommendation 达成交易达成交易Close won建立持久关系建立持久关系Relationship销售五销售五“步步”曲曲2C3R掌握接近的最佳时机掌握接近的最佳时机购买决策的过程购买决策的过程顾客群体分类顾客群体分类“走出去走出去” 主动出击主动出击与客户进行沟通与客户进行沟通 问候，肢体语言问候，肢体语言需求类型需求类型 显性显性 & &隐隐性性问问题的类型问问题的类型 封闭封闭式式 & & 开放式开放式倾听倾听A.B.C A.B.C 产品推荐原理产品推荐原理关键因素关键因素前提条件前提条件正确处理顾客异议正确处理顾客异
36、议购买信号购买信号超出客超出客户期望户期望接近接近Close to了解需求了解需求Requirement产品推品推荐荐Recommendation 达成交达成交易易Close won建立持久建立持久关系关系Relationship游戏：角色扮演游戏：角色扮演抽选两组人进行角色扮演，每组三人；其中，抽选两组人进行角色扮演，每组三人；其中，一人扮演顾客，一人扮演销售代表，一人为观察一人扮演顾客，一人扮演销售代表，一人为观察员，推荐分期付款。员，推荐分期付款。 时间：时间：2020分钟分钟如何做优秀的销售人员销售前的准备2销售的流程31如何建立长久的客情关系4Page 63目目录录Q&AQ&A 谢谢 谢！谢！祝您工作愉快！祝您工作愉快！
