《银行保险专业化销售流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行保险专业化销售流程（47页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2问题的解决问题的解决需求需求愉快的感觉愉快的感觉满足满足客户购买的两大理由3购买心理购买心理 注意注意 兴趣兴趣 了解了解 欲望欲望 比较比较 行动行动 满足满足心心理理变变化化时间注注注注意意意意兴兴兴兴趣趣趣趣了了了了解解解解欲欲欲欲望望望望比比比比较较较较行行行行动动动动满满满满足足足足万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4推销流程推销流程售后服务售后服务售后服务售后服务拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理商品说明商品说明商品说明商品说明接洽接洽接洽接洽促成促成促成促成准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓5 万一网制作收
2、集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7准客户开拓准客户开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8接触环节要点：接触环节要点：接触客户的人员：A、银行人员保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点）接触时机：客户等候办理银行业务接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准客户的戒心，为成功地销售产品排除障碍。 在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女教育、事业发展、未
3、来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。9 客户经理和大堂经理、保安等流动人员接触客户经理和大堂经理、保安等流动人员接触客户的客户的关键点 柜员是接触客户的柜员是接触客户的重点重点10在网点抓住在网点抓住招呼客户的机会招呼客户的机会-自主营销：自主营销：-客户目不转睛地盯住我们的销售海报、客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X X展架、易拉宝时展架、易拉宝时-客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时 “您想了解哪款理财产品？您想了解哪款理财产品？”“”“我给您介绍一下目前比较安全的理财产我给您介绍一下目前比较安全的理财
4、产品和方法品和方法”-客户抬起头来寻找咨询时客户抬起头来寻找咨询时-客户找寻某种东西时客户找寻某种东西时 “请问您需要什么帮助吗？请问您需要什么帮助吗？”-客户拿号等待时候客户拿号等待时候 “您拿了号子吗，我帮您看一下还有多少个人您拿了号子吗，我帮您看一下还有多少个人”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究11柜员接触客户的关键点所有定期、活期客户都要进行宣传，所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。不错过每一个机会。柜员有机会看到客户存折上的信息，柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。因此柜员最有机会发现目标客户。关键在于激起柜员的销售意愿。关键
5、在于激起柜员的销售意愿。12 提醒每宣传每宣传0个客户就有个客户就有个客户成交！个客户成交！13接洽的三个要点及流程接洽的三个要点及流程一、建立信任感二、激发兴趣三、发现需要1415信任对销售的重要性信任对销售的重要性信任度决定人际交往深度；企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度；70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适；建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。16如何建立信任感如何建立信任感一、第一印象一、第一印象 仪容仪表仪容仪表 礼仪、行为举止礼仪、行为举止二、说话谈吐、肢体语言二、说话谈吐、肢体语言三、微笑三、微笑1
6、718 顾客基于需要而作出购买动机，由于兴趣而最终购买某件商品。 由于寿险商品的特殊性，通常必须先激发客户的兴趣，才能进入发现需要这一步。19如何激发兴趣：1、让他觉得你可亲2、让他知道你能帮助他3、告诉他你不会给他压力2021 发现需要是指让你的准客户发现他可以买这个产品；并且在你的协助之下，找出他的需要在哪里。22银保客户的寿险主需要：获得比银行利息更高的收益；解决未来的一些资金储备需要；表示对家人的爱心；最好还有一定的资金灵活性。23注意事项1、不要急于求成；2、事前充分准备，有技巧地提问；3、不要谈产品就忘了其他；4、要认同与赞美；5、不要追问客户的隐私。24接洽话术接洽话术您：请问，
7、您是要办理什么业务？您：请问，您是要办理什么业务？客：我要存钱。客：我要存钱。您：哦，我来替您取个号吧。是存定期还是活期呢？您：哦，我来替您取个号吧。是存定期还是活期呢？客：存定期。客：存定期。您：哦，这样呀，看来您还是非常注意家庭理财的嘛。但是现您：哦，这样呀，看来您还是非常注意家庭理财的嘛。但是现在一年期定期利率比较低，我们这里有几款收益更为合理的在一年期定期利率比较低，我们这里有几款收益更为合理的理财产品，不知您是否愿意抽几分钟时间了解一下呢？理财产品，不知您是否愿意抽几分钟时间了解一下呢？客：算了吧，我就把钱存了就好了。客：算了吧，我就把钱存了就好了。您：呵呵，其实多了解些理财方法没什
8、么坏处呀，您选择的余您：呵呵，其实多了解些理财方法没什么坏处呀，您选择的余地更大，收益也更为可观，况且也不需要多少时间，正好还地更大，收益也更为可观，况且也不需要多少时间，正好还没叫到您的号码，您可以先到这边坐一下，我为您介绍一下没叫到您的号码，您可以先到这边坐一下，我为您介绍一下吧，您看好吗？吧，您看好吗？25接洽话术接洽话术您：请问，您是要办理什么业务？您：请问，您是要办理什么业务？客：我要存钱。客：我要存钱。您：哦，我来替您取个号吧。是存定期还是活期呢？您：哦，我来替您取个号吧。是存定期还是活期呢？客：存活期。客：存活期。您：哦，这样呀，其实您可能不知道，改变一下储蓄的方法，可您：哦，这
9、样呀，其实您可能不知道，改变一下储蓄的方法，可以为您获得更多的收益，我能花几分钟时间为您介绍一下吗？以为您获得更多的收益，我能花几分钟时间为您介绍一下吗？客：真的吗？不会要很久时间吧？客：真的吗？不会要很久时间吧？您：不会的，十分钟就可以讲完，您请到这边来吧，坐下来您听您：不会的，十分钟就可以讲完，您请到这边来吧，坐下来您听得会更舒服。得会更舒服。26接洽话术接洽话术您：请问，您是要办理什么业务？您：请问，您是要办理什么业务？客：我要取钱。客：我要取钱。您：哦，我来替您取个号吧。您：哦，我来替您取个号吧。客：谢谢！客：谢谢！您：冒昧的请问一下，您平时主要是通过什么途径和方法来进行您：冒昧的请问
10、一下，您平时主要是通过什么途径和方法来进行理财的呢？理财的呢？客：我一般就是存银行。客：我一般就是存银行。您：哦，存银行比较安全，也比较灵活，只是收益不是很好。其您：哦，存银行比较安全，也比较灵活，只是收益不是很好。其实我们现在有理财产品可以帮您在兼顾以上需要的同时提高收实我们现在有理财产品可以帮您在兼顾以上需要的同时提高收益，您看我是否可以花几分钟时间给您介绍一下呢？益，您看我是否可以花几分钟时间给您介绍一下呢？27接洽话术接洽话术您：请问，您是要办理什么业务？您：请问，您是要办理什么业务？客：我要取钱。客：我要取钱。您：哦，我来替您取个号吧。您：哦，我来替您取个号吧。客：谢谢！客：谢谢！您
11、：冒昧的请问一下，您平时主要是通过什么途径和方法来进行理您：冒昧的请问一下，您平时主要是通过什么途径和方法来进行理财的呢？财的呢？客：我在炒股。客：我在炒股。您：哦，现在大盘不错，您的收益应该不错呀？您：哦，现在大盘不错，您的收益应该不错呀？客：哪里哪里，赚了一点点而已。客：哪里哪里，赚了一点点而已。您：呵呵，看来是位高手啊。我也炒过，只是太不稳定，风险也大，您：呵呵，看来是位高手啊。我也炒过，只是太不稳定，风险也大，我又不很懂，所以就没炒了。您认为炒股的风险大不大呢？我又不很懂，所以就没炒了。您认为炒股的风险大不大呢？客：是啊，是挺大的。客：是啊，是挺大的。您：其实我们这里有一些收益不错，安
12、全性也比较高的理财产品，您：其实我们这里有一些收益不错，安全性也比较高的理财产品，我能用几分钟时间给您做个简单的介绍吗？我能用几分钟时间给您做个简单的介绍吗？28说明环节要点：说明环节要点：向客户说明产品的人员：A、银行人员保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点）说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容说明话术要点：1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。29拒绝处理环节要点：拒绝处理
13、环节要点：解决拒绝处理的人员： A、最佳搭档：银行人员保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（一般情况）时机：客户对产品提出疑问时拒绝处理话术要点：1、深层次了解客户拒绝原因。2、有针对的处理客户的拒绝，切忌扯东扯西。3、拒绝处理的同时，不忘提醒客户需求。30拒 绝 处理话 术、孩子买、孩子买“分红保险分红保险”意义不大。意义不大。 孩孩子子和和大大人人一一样样，同同样样面面临临风风险险，同同样样需需要要保保障障，给给子子女女买买保保险险是是子子女女的的权权利利，更更是是父父母母的的责责任任，同同时时这这份份保保障障也也将将一一直直陪陪伴伴着着孩孩子子的的成成长长和和进进步步。未
14、未来来充充满满挑挑战战，更更需需要保险保障。要保险保障。31拒 绝 处理话 术、你说这个有分红，那么红利有多少呢？、你说这个有分红，那么红利有多少呢？ 你也知道现在的金融市场不太稳定，谁也不你也知道现在的金融市场不太稳定，谁也不敢保证投资回报率到底有多少，但中国人寿的投敢保证投资回报率到底有多少，但中国人寿的投资道相当安全，是全国最大的寿险投资专家，她资道相当安全，是全国最大的寿险投资专家，她的总资产已突破的总资产已突破1 1万亿元。这样实力雄厚的公司一万亿元。这样实力雄厚的公司一定会使您的投资既省心又放心，且现在银行利率定会使您的投资既省心又放心，且现在银行利率上调了，保险公司的投资收益也将
15、跟着上升。如上调了，保险公司的投资收益也将跟着上升。如中国人寿与各银行的大额协议存款的利率会随着中国人寿与各银行的大额协议存款的利率会随着银行的利率上调而同步上涨。银行的利率上调而同步上涨。同时可以讲解一下公司投资渠道。同时可以讲解一下公司投资渠道。32拒 绝处理 话 术、投资亏了怎么办？、投资亏了怎么办？ 机机构构运运作作资资金金比比个个人人更更成成熟熟，同同时时公公司司更更加加注注重重公公司司信信誉誉，按按照照保保监监会会的的要要求求，保保险险盈盈利利的的70%70%以以上上给给客客户户，当当然然谁谁也也不不能能保保证证投投资资没没有有一一点点风风险险而而回回报报率率能能达达到到很很高高，
16、但但是是我我敢敢说说，机机构构或或专专家家理理财财成成功功率率要要远远远远大大于于个个人人投投资资成成功功的的概概率率。而而且且就就算算投投资资收收益益再再低低，您您的的本本金金和和基基本本利利息息也也不不会会少啊。少啊。33 、我只要进行投资，至于保障，我身体很好，、我只要进行投资，至于保障，我身体很好，不需要。不需要。 我想不仅是您需要保障，您的家庭更需要保障，我想不仅是您需要保障，您的家庭更需要保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我们这个产品里的保障部分，就是让你有保障，让您们这个产品里的保障部分，就是让你有保障，让您家庭有保障，这
17、样您和您的家庭才可以无后顾之忧家庭有保障，这样您和您的家庭才可以无后顾之忧地享用投资收益。况且这些保障都是在您存钱之余地享用投资收益。况且这些保障都是在您存钱之余多得的，何乐而不为呢？多得的，何乐而不为呢？拒 绝 话 术34 、投资时间太长，没有意思。、投资时间太长，没有意思。 这是一种中期的投资。可是正因这是一种中期的投资。可是正因为有足够长的时间，才可能使您的投为有足够长的时间，才可能使您的投资有一个相对稳定的增长。而且时间资有一个相对稳定的增长。而且时间越长分红越高，万一当您中途需要资越长分红越高，万一当您中途需要资金，保险公司都可以灵活满足您的需金，保险公司都可以灵活满足您的需要。要。
18、拒 绝处理 话 术35、收益的不确定？、收益的不确定？ 是啊，您说的很对，但正因为收益的是啊，您说的很对，但正因为收益的不确定性，才有较高收益的可能。就像很不确定性，才有较高收益的可能。就像很多股民去炒不知利润的股，很多市民去买多股民去炒不知利润的股，很多市民去买不知道是否能中的彩票，看中的都是它可不知道是否能中的彩票，看中的都是它可能出现的高收益。能出现的高收益。拒 绝处理 话 术36、分红如何保证？、分红如何保证？ 虽然说分红不确定，实际上国寿为了虽然说分红不确定，实际上国寿为了给客户一个较好的回报，特聘请中外著名给客户一个较好的回报，特聘请中外著名投资管理专家组成的资金管理中心。通过投资
19、管理专家组成的资金管理中心。通过404050%50%资金投入大额协议存款渠道，资金投入大额协议存款渠道，202030%30%资金投入债券投资渠道，资金投入债券投资渠道，202030%30%资金投入证券基金渠道，高效组合，降低资金投入证券基金渠道，高效组合，降低风险来确保投资收益。风险来确保投资收益。拒 绝处理 话 术37、你们操作不透明，无法知道到底有无、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每的财务报表，经营状况一目
20、了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。能发出，请放心。拒 绝处理 话 术38、保障不明显？、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。品的组合就更全面了。拒 绝处理 话 术3
21、9、过一阵子再买？、过一阵子再买？ 看来您很认可这份计划。分红是一看来您很认可这份计划。分红是一种稳健的投资，初期不是太高，但随着种稳健的投资，初期不是太高，但随着复利的累积，收益空间很大。今年整个复利的累积，收益空间很大。今年整个资本市场的环境还是不错的，现在购买资本市场的环境还是不错的，现在购买明年就可体现收益了。否则有可能错过明年就可体现收益了。否则有可能错过了投资的好时机。了投资的好时机。拒 绝处理 话 术40促成环节要点：促成环节要点：促成人员：银行人员保险公司客户经理促成时机：1 1、客户仔细阅读宣传彩页时；、客户仔细阅读宣传彩页时；2 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式
22、时，、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；3 3、客户询问办理细节时；、客户询问办理细节时；4 4、客户询问他人办理情况时；、客户询问他人办理情况时；5 5、客户对你的讲解表示赞同时。、客户对你的讲解表示赞同时。促成话术要点：短、少、快。就是整个环节时间要尽量短，话语尽量少，动作尽量快。41识别客户购买信号例如：恩听起来还不错那会因为赔付我吗？如果会怎么样？你们公司怎么样啊？在银行买确保吗？我该如何设定保单？我希望在我去外地前确认保单你们接受信用卡、存单付款吗？那很有趣仔细倾听至关重要，否则你将错过关键
23、的购买信号仔细倾听至关重要，否则你将错过关键的购买信号。42有效促成的技巧假定成交法：如果您今天办理，可以选择成交法：您觉得是办3万还是5万生日促成法：这是一份最好的生日礼物从众成交法：在我们这段理财周里，这款产品是销售的非常好的，您看已经销售了犹豫期促成法：10天考虑43促成话术办理这项业务的人很多，您看这都是最近来办理这项业务的人很多，您看这都是最近来办办理理的客户，本金收益都在合同上确保安全，不妨的客户，本金收益都在合同上确保安全，不妨买几份吧。买几份吧。( (张开口张开口) )您是存您是存1 1万，还是存万，还是存2 2万？（你是存自己的名字，万？（你是存自己的名字，还是存孩子的名字？
24、）还是存孩子的名字？）把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手）（伸出手）这个产品有稳定的回报，您还有什么可担心的这个产品有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）（递上笔）44售后服务售后服务u您好这是您的单子您好这是您的单子,请您拿好请您拿好,您看您看,上面有银行的上面有银行的公章公章,也有保险公司的公章也有保险公司的公章,从今天开始你就享受两从今天开始你就享受两家单位的服务家单位的服务,您大可以放心。您大可以放心。u我们每年都会给您邮寄红利通知单我们每年都会给您邮寄红利通知单,告诉您公
25、司告诉您公司经营状况如何经营状况如何,您有多少分红，到时候请您注意查您有多少分红，到时候请您注意查收。收。u为了保证您的权益，公司近期内会有人对您进行为了保证您的权益，公司近期内会有人对您进行回访回访,到时候请您配合下。到时候请您配合下。u期间您有任何问题可随时到网点与我联系，我是期间您有任何问题可随时到网点与我联系，我是银行的客户经理银行的客户经理,这是我的名片。这是我的名片。u到期后到期后,请您持这份保单及身份证到我们网点办请您持这份保单及身份证到我们网点办理即可。理即可。u谢谢您的支持。谢谢您的支持。45推销流程的两大原则推销流程的两大原则 所有的流程都在客户的同意所有的流程都在客户的同意下进行下进行 掌握推销流程的主控权掌握推销流程的主控权46成功推销的法宝成功推销的法宝 深入了解客户购买心理，切实执行深入了解客户购买心理，切实执行推销流程推销流程47
