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1、市场部终端培训市场部终端培训经销商业务人员培训教材经销商业务人员培训教材2006年年10月月培训教案目录培训教案目录一一: :工作职责工作职责二二: :美的微波炉产品知识美的微波炉产品知识三三: :终端的日常管理工作终端的日常管理工作四四: :如何组织促销活动如何组织促销活动客情维护客情维护终端管理终端管理推广计划推广计划销售产品销售产品一一: :工作职责工作职责电话沟通、定期拜访电话沟通、定期拜访电话沟通、定期拜访电话沟通、定期拜访客情维护客情维护一：工作职责一：工作职责终端管理终端管理终端建设终端建设终端建设终端建设竞品了解竞品了解竞品了解竞品了解1.库存及赠品管理库存及赠品管理2.导购管
2、理导购管理3.终端形象及演示终端形象及演示1.竞品产品线的规划竞品产品线的规划2.竞品商场客情关系竞品商场客情关系3.竞品代理商的促销竞品代理商的促销(渠道渠道+终端终端)政策政策一：工作职责一：工作职责 推广计划推广计划渠道型：渠道型：1.根据客户库存根据客户库存,帮助客户制定有效的推广帮助客户制定有效的推广方案及开展户外活动方案及开展户外活动.2.根据公司库存根据公司库存(代理商代理商),及时清空老品及时清空老品,加快资金流加快资金流.(渠道分销渠道分销)终端型终端型:1.配合营销中心开展各类促销活动配合营销中心开展各类促销活动.2.重要节日促销准备工作重要节日促销准备工作(货源及赠货源及
3、赠品及时跟踪到各门店品及时跟踪到各门店)一：工作职责一：工作职责销售商品（渠道分销）销售商品（渠道分销） 压货、回款、分销一：工作职责一：工作职责主要竞主要竞品知识品知识 美的微波炉功能知识美的微波炉功能知识 美的微波炉赠品知识美的微波炉赠品知识 微波炉微波炉产品基产品基本知识本知识 二：产品知识二：产品知识美的微波炉命名规则二：产品知识二：产品知识美的微波炉功能知识美的微波炉功能知识“蒸汽紫微光蒸汽紫微光”“蒸汽光波蒸汽光波”“电子除味电子除味”“预约烹调预约烹调”“宝宝专家宝宝专家”“转盘复位转盘复位”“营养菜单营养菜单”“湿度感应湿度感应”“省电模式省电模式”二：产品知识二：产品知识美的
4、微波炉伴侣知识美的微波炉伴侣知识 食神蒸霸食神蒸霸风火烤架风火烤架二：产品知识二：产品知识美的微波炉伴侣知识美的微波炉伴侣知识食神蒸霸食神蒸霸核心利益点 五大革命性优势 高效节能 保湿美味 营养健康 方便快捷 卫生环保 二：产品知识二：产品知识食神蒸霸、风火烤架，食神蒸霸、风火烤架，食神蒸霸、风火烤架，食神蒸霸、风火烤架，微波伴侣一个都不能少！微波伴侣一个都不能少！微波伴侣一个都不能少！微波伴侣一个都不能少！没有食神蒸霸、风火烤架的微波炉，没有食神蒸霸、风火烤架的微波炉，没有食神蒸霸、风火烤架的微波炉，没有食神蒸霸、风火烤架的微波炉，不是完整的微波炉！不是完整的微波炉！不是完整的微波炉！不是完
5、整的微波炉！二：产品知识二：产品知识终端巡场（渠道型）1.终端问题终端问题终端形象及演示是否按标准执行，堆头是否吸引顾客，海报是否按标准书写，导购精神面貌怎么样。3.库存管理库存管理强化导购加大对老品的排空速度，保证新品及时上架，适度增加畅销机型的库存。2.产品线规划产品线规划产品出样是否齐全、零售价格是否合理、畅销机型、上月销量、商场是否主推（为每月压货提供数据，和客户在谈判时掌握主动权）三：终端的日常管理工作三：终端的日常管理工作终端巡场（渠道型）5.竞竞品品信息信息了解竞品的主销机型、月销量、库存、客情关系、渠道提货政策等等。同时还好知道对手有哪些资源，市场运做思路。4.客客情情维护维护
6、和客户真诚沟通,让客户认可才能确保销售任务的完成.三：终端的日常管理工作三：终端的日常管理工作赠赠品品海海报报书书写写美的美的微波炉微波炉直降200元元活动日期：活动日期：X日日X日日原价：原价：998元元现价：现价：798元元美的美的微波炉微波炉美的美的微波炉微波炉型号：型号：XXXX赠赠：食神蒸霸食神蒸霸价值价值138元元+风火烤风火烤架架+塑料饭煲塑料饭煲+烤盘烤盘注：海报的颜色不要超过三种注：海报的颜色不要超过三种价价格格海海报报书书写写终端海报的标准书写终端海报的标准书写赠品大礼包的标准展示爆炸帖的标准贴位甘肃国芳百盛优秀终端形象上海奉贤户外促销活动 永乐奉贤店永乐奉贤店1010月月
7、1 1日日-10-10月月2 2日日销量共计销量共计106106台。国庆七天共计台。国庆七天共计销售销售260260台，在门店内销量第一，台，在门店内销量第一，为其他所有品牌的销量总和！为其他所有品牌的销量总和！长春恒客隆终端演示“非常6+2健康大礼包”河南二七广场五星促销海报醒目、统一一:促销的准备工作二:促销的现场管理三:促销的总结分析四：如何组织促销活动四：如何组织促销活动一：促销的准备工作1.根据客户库存及赠品，确定促销的相关机型及价格（包装价格）。2.确定促销主题、内容、时间、场地、目标顾客、参与人员、促销范围等。尤其是促销内容要有新意，是抽奖？买赠？还是现场扎气球？或是其它？3.提
8、前向城管部门的场地申请，天气情况的咨询。4.促销的对外宣传工作（DM、电视广告、滚动字幕、电台、当地报广软文等）和卖场的促销气氛（海报、条幅等）的提前传达，既把促销内容让顾客知道。5.货源及赠品的提前到位。6.导购的培训、海报及爆炸贴的书写、各种演示物料的准备工作（电源、插排、演示物品、包装绳等）并作好突发事情的应对（突然下雨、意外停电、顾客投诉、城管因素、畅销机器断货等等）四：如何组织促销活动四：如何组织促销活动二：促销的现场管理1.促销当日提前的终端布置（帐篷、堆头、条幅、产品展示、现场演示、海报及爆炸帖的张贴、促销人员到位等）现场促销气氛要热烈，业务人员至少要提前两小时到达卖场。2.人员的合理分工（谁负责主卖、谁负责分发单页、谁负责现场演示、谁负责打包赠品及送别顾客等等）3.现场销售节奏的把握和控制（人少时怎么办？什么时间卖特价机？几点抽奖？等等）4.作好突发事件的应对。四：如何组织促销活动四：如何组织促销活动三：促销的总结分析一次促销没有充分的准备一次促销没有充分的准备是不可能成功的是不可能成功的!每次促销之后，最好和客户沟通分析得与失，为下次促销积累经验。如促销效果没有达到预期目标很容易让客户失去信心。四：如何组织促销活动四：如何组织促销活动谢谢大家！谢谢大家！
