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1、销售人员销售人员职业素质提升职业素质提升一、态度决定一切一、态度决定一切二、具备良好的职业道德二、具备良好的职业道德三、打造精英销售团队三、打造精英销售团队四、成功销售人员的基本特征四、成功销售人员的基本特征主要内容主要内容故事分享：三个建筑工人故事分享：三个建筑工人启示：第一个建筑工人：第一个建筑工人：在做什么在做什么 你没看到吗你没看到吗 我正在用这个重得要命的铁锤我正在用这个重得要命的铁锤,来敲碎这些来敲碎这些该死的石头该死的石头.而这些石头又特别硬而这些石头又特别硬,害得我的手酸麻不已害得我的手酸麻不已,这真不是人这真不是人干的工作干的工作.第二位工人无奈地答道第二位工人无奈地答道:为
2、了每天为了每天500美元的工资美元的工资,我才会做这件工作我才会做这件工作,若不是为了一家人的温若不是为了一家人的温饱饱,谁愿意干这份敲石头的粗活谁愿意干这份敲石头的粗活.第三位工人眼光中闪烁着喜悦的神采第三位工人眼光中闪烁着喜悦的神采:我正参与兴建这座雄伟华丽的大教堂我正参与兴建这座雄伟华丽的大教堂.落成之后落成之后,这里可以容纳许多人这里可以容纳许多人来礼拜来礼拜.虽然敲石头的工作并不轻松虽然敲石头的工作并不轻松,但当我想到但当我想到,将来会有无数的人将来会有无数的人来到这儿来到这儿,再次接受上帝的爱再次接受上帝的爱,心中便常为这份工作献上感恩心中便常为这份工作献上感恩.第一部分第一部分
3、态度决定一切态度决定一切情绪情绪ABC理论理论 ABC理论是由美国心理学家理论是由美国心理学家埃利斯埃利斯创建的。就是认为激发事件创建的。就是认为激发事件A 只是引发只是引发情绪和行为后果情绪和行为后果C，而引起，而引起C的直接原因则是个体对激发事件的直接原因则是个体对激发事件A的认知和评价而产的认知和评价而产生的生的信念信念B，即人的消极情绪和行为障碍结果，即人的消极情绪和行为障碍结果(C)，不是由于某一激发事件（，不是由于某一激发事件（A)直直接引发的，而是由于经受这一事件的个体对它不正确的认知和评价所产生的错误接引发的，而是由于经受这一事件的个体对它不正确的认知和评价所产生的错误信念（信
4、念（B)所直接引起。错误信念也称为非理性信念所直接引起。错误信念也称为非理性信念。情绪情绪ABC理论的创始者埃利斯认理论的创始者埃利斯认为：正是由于我们常有的一些不合理的信念才使我们产生情绪困扰。如果这些不合理的信念为：正是由于我们常有的一些不合理的信念才使我们产生情绪困扰。如果这些不合理的信念久而久之，还会引起情绪障碍。久而久之，还会引起情绪障碍。第二部分：具备良好的职业道德第二部分：具备良好的职业道德如何对待你的人生：追求卓越如何对待你的人生：追求卓越如何对待你的工作：爱岗敬业如何对待你的工作：爱岗敬业如何对待你的老板：忠诚正直如何对待你的老板：忠诚正直如何对待你的公司：爱护公司如何对待你
5、的公司：爱护公司如何对待你的客户：诚实守信如何对待你的客户：诚实守信第三部分打造精英销售团队第三部分打造精英销售团队团队的定义：由数名技能互补、彼此承诺协作完成某一共同目标的员工团队的定义：由数名技能互补、彼此承诺协作完成某一共同目标的员工组成的特殊群体，其主要特点是通过成员通过相互作用来共享信息，作组成的特殊群体，其主要特点是通过成员通过相互作用来共享信息，作出决策，帮助每个成员承担起自己的责任出决策，帮助每个成员承担起自己的责任 为什么要成立团队：团队的力量大于个体和群体的力量。为什么要成立团队：团队的力量大于个体和群体的力量。例：当大雁扇动双翼时，尾随的同伴可以借力飞行，雁群排成字型方式
6、飞行，例：当大雁扇动双翼时，尾随的同伴可以借力飞行，雁群排成字型方式飞行，比孤雁单飞增加了比孤雁单飞增加了71的飞行距离。启示：与拥有相同目标的人同行，能更快的飞行距离。启示：与拥有相同目标的人同行，能更快速、更容易地达到目的地，因为人与人之间本来就是相互依赖、彼此推动。速、更容易地达到目的地，因为人与人之间本来就是相互依赖、彼此推动。分享：分享：例：例：“西游记西游记”的取经团队的特征。的取经团队的特征。目标明确：取真经目标明确：取真经责任清楚：唐僧负责念经统一布署，责任清楚：唐僧负责念经统一布署，孙悟空负责打妖怪，猪八戒负责协助孙悟空负责打妖怪，猪八戒负责协助孙悟空、沙僧负责干杂役，白龙马
7、负孙悟空、沙僧负责干杂役，白龙马负责交通运输，搞物流。责交通运输，搞物流。畅所欲言：畅所欲言：共同决策：共同决策：全体参与、团结协作：经历九九八十全体参与、团结协作：经历九九八十一难一难结果：取回真经、教化世人结果：取回真经、教化世人互动活动：互动活动：寻找你团队中每个人身上最寻找你团队中每个人身上最好的东西好的东西你眼睛盯住什么你眼睛盯住什么你肯定就能看到什么你肯定就能看到什么寻找别人身上最好的东西寻找别人身上最好的东西找出对方找出对方 10个个 优点优点故事分享：两个皮鞋推销员的故事故事分享：两个皮鞋推销员的故事第一个推销员：第一个推销员：失望地放弃努力，失败沮丧而回失望地放弃努力，失败沮
8、丧而回另一个推销员：另一个推销员：惊喜万分，最后发大财而归惊喜万分，最后发大财而归启示：问题与讨论问题与讨论成功销售人员的基本特征？成功销售人员的基本特征？一个成功的销售人员必须要有的基本特征：正确一个成功的销售人员必须要有的基本特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。知识技巧态度是什么？是什么？愿意干愿意干怎么干？怎么干？正确的态度：正确的态度：建立强烈的自信心建立强烈的自信心成功的欲望成功的欲望锲而不舍的精神锲而不舍的精神启示：建立强烈的自信心 我是最棒的我是最棒的 我是最优秀的我是最优秀的 我是成功者我是成功者自我暗示自我暗示成功的欲望成
9、功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。锲而不舍的精神锲而不舍的精神销售是从失败开始的，整个销售过程销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神都充满艰辛和
10、痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证，无数次实践证明：是销售成功的重要保证，无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。施乐公司就是一个典生的成绩就会越大。施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到挫折，那么他取得的成绩将是最十次遇到挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的失败开始的他经历的失败比别人多，他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。取得的成绩也就比其他同事更显著。合理的知识构成合理的知识构成公司文化公司文化产品知识产品知识销售知识销售知识纯熟的销售技巧纯熟的销售技巧销售准备销售准备接近客户接近客户进入销售主题进入销售主题调查调查询问询问产品说明与展示产品说明与展示议价、议货议价、议货销售结款销售结款售后服务售后服务销售的八个步骤销售的八个步骤 谢谢大家！谢谢大家！个人观点供参考，欢迎讨论
