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1、市场经营部市场经营部20102010年年3 3月月中高端客户规模分析中高端客户规模分析中高端客户规模情况联通186影响分析应对措施目录中高端客户规模走势全省中高端客户截至2月，客户规模105.6万，较去年同期增长3.7万，同比增幅3.6%。月均规模117.4万，较集团公司指标低1.6万中高端客户规模情况联通186影响分析应对措施目录联通公司186对我公司产生一定冲击2010年联通公司年联通公司186大肆宣传，通过大肆宣传，通过3G资费在资费在2G使用，联通使用，联通186客户增长迅速客户增长迅速,通过外呼调查，发现以下结论通过外呼调查，发现以下结论主要争夺移动客户主要争夺移动客户联通联通186
2、客户近客户近7成源于移动，近成源于移动，近5成是在营业厅自行购买，成是在营业厅自行购买，3成客户为成客户为朋友赠送朋友赠送。漫游资费具有较大竞争力漫游资费具有较大竞争力联通联通186客户大部分觉得客户大部分觉得“全国单项，每分钟全国单项，每分钟0.15元资费元资费”标准比较便标准比较便宜。宜。客户消费能力较强客户消费能力较强客户消费能力联通客户消费能力联通186客户约客户约4至至5成为中高端客户，话务量较高，具有成为中高端客户，话务量较高，具有一定消费能力。一定消费能力。吉祥号码竞争力较强吉祥号码竞争力较强联通凭借联通凭借186吉祥号码吸引客户，且效果明显。吉祥号码吸引客户，且效果明显。配合客
3、户突破配合客户突破2000万整体造势，现下发中高端市场营销活动指万整体造势，现下发中高端市场营销活动指导意见导意见联通资费卖点注：资费信息来源于联通官方网站、各地市信息员及外呼调研。其中资费选择倾向信息来源：大庆地区抽样1350户，共得到有效样本477户，通过外呼调查获取信息。 联通“96套餐”为主打资费，全国单项资费便宜成为最大的卖点 校园市场主打资费-66元套餐包入网卡费为45元，网上定购免卡费 。预存不少于200元。 从外呼调查结果分析，大部分客户选择的是3G基本套餐96元的资费，其中大庆占9696%，牡丹江占7575%。 绝大多数客户认为全国接听免费，超出部分国内语音拨打0.15元/分
4、钟，是吸引他们入网的主要原因。其中牡丹江抽样客户调查，66.866.8%的客户认为全国单项收费，且资费便宜。哈尔滨地区抽样客户中，50.3350.33%的客户认为联通卡资费便宜。 大庆地区客户选择资费分布对比图联通营销政策终端补贴预存有礼渠道酬金员工营销高端客户补贴话费。高端客户补贴话费。中低端客户补贴手机中低端客户补贴手机款。款。终端销售奖励终端销售奖励：佳木斯地区交6999-7999元话费赠送一部苹果机，发展人获500元奖励；售出6台赠一台。预存话费抽奖预存话费抽奖活动：活动：手机、固话或宽带如果预存100元以上（含100元）即可参加抽奖，每月抽奖五部苹果8GB手机。一次性卡酬一次性卡酬：
5、部分地区每个号码酬金50-100元。奖励机制：奖励机制：牡丹江要求员工每月发展1-2户，奖励员工每户50元。双鸭山内部员工放186号段40元/人/张。注：佳木斯地区渠道酬金：放一个186号，需预存200元，卡费45元，渠道可获酬金100元，开户与移动相似，每张开户奖励30元。按不同档提取酬金，50元档-126元：提取酬金50元；156元-186元：100元；386元-886元：200元。186186客户七成客户来自移动客户七成客户来自移动牡丹江、哈尔滨地区分别对186号段客户进行抽样调查，结果70%70%以上的客户之前使用移动卡。186186新增客户大都是联通营业厅购买新增客户大都是联通营业厅
6、购买哈尔滨地区分别对186号段客户进行抽样调查，结果51.7%51.7%的客户户是营业厅自购，朋友赠送比例占28.928.9%。联通联通186186客户多为中高端客户客户多为中高端客户截至2010年1月，联通186客户中4141%的客户话务量超过200分钟，人均通话分钟504504计费分钟。186客户来源注：哈尔滨地区抽样客户75.83%的客户在使用联通卡之前曾用过移动卡。牡丹江抽样客户，71.5%的客户曾使用移动卡。 联通凭借联通凭借186186号码资源扩大号码资源扩大3G3G市场规模市场规模 截至2010年1月，联通3G客户规模已达到10.910.9万，3G市场份额达到31.931.9%。
7、 联通月均放号超3 3万户，其中吉祥号码达到1616%。注：自2009年10月，联通共放了12.06万号码，其中吉祥号码1.92万个。联通186客户规模发展情况 截至2010年1月，联通186新增3.243.24万客户，其中主要集中在哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯地区，占新增客户的7777%以上。各地市联通186放号情况 联通网络优势联通公司3G网络覆盖范围较我公司大，黑河联通1月15日在县分公司开通了3G网络，而我公司仍未覆盖。资费优势目前我公司大部分地市没有应对186全国单项的相应资费，目前开通的全国单项资费较联通稍贵。号码优势目前188号段仅在哈尔滨地区推出。186号段目前是整个
8、通信市场上，号段最好的，且联通的号码利用率远低于移动，号码资源会影响一部分客户。全员营销奖励员工任务加速了186号码的推广与普及，奖励机制能够调动员工的积极性；初期员工发展也会以真正客户需求为主，从而已经奠定了一部分客户基础。联通员工数量远大于我公司，营销力度优于我公司。终端优势联通利用苹果Iphone手机品牌优势，结合终端营销补贴，吸引客户入网，目前的Ophone手机还无法与其抗衡。同时由于联通3G使用是WCDMA制式，该制式的手机款式最多，客户选择余地较大，比较能适合各类型人群，而TD制式的手机相对款式较少，且大品牌厂家不多。应对难点中高端客户规模情况联通186影响分析应对措施目录应对方案
9、一宣传策略把握社会热点事件，结合品牌宣传，吸引客户视角，分散社会把握社会热点事件，结合品牌宣传，吸引客户视角，分散社会对对186的关注度的关注度全球通新年音乐会全球通新年音乐会利用高层次精神文化平台，联合公益慈善力量，满足全球通客户担当社会责利用高层次精神文化平台，联合公益慈善力量，满足全球通客户担当社会责任的情感诉求任的情感诉求全球通大讲堂全球通大讲堂打造精品品牌，形成全球通打造精品品牌，形成全球通VIP学院、大讲堂及电子讲座下载阶梯型服务学院、大讲堂及电子讲座下载阶梯型服务上海世博会上海世博会精品线路推介及其讲解音频视频文件下载，各类信息服务，积分换门票、机精品线路推介及其讲解音频视频文件
10、下载，各类信息服务，积分换门票、机场建设费场建设费G3宣传宣传加强加强G3终端、可视电话宣传，强化独有业务终端、可视电话宣传，强化独有业务CMMB宣传宣传188号码宣传号码宣传加强加强188 G3号段概念炒作号段概念炒作,增加客户期待增加客户期待应对方案二服务策略重点聚焦全球通客户感知最好的积分项目，同时，在文艺、体育等重点聚焦全球通客户感知最好的积分项目，同时，在文艺、体育等精神层面持续联合社会稀缺资源，加强客户对服务感知，加强服务精神层面持续联合社会稀缺资源，加强客户对服务感知，加强服务对客户捆绑作用，保持并巩固新市场格局中的竞争优势和领先地位对客户捆绑作用，保持并巩固新市场格局中的竞争优
11、势和领先地位优化积分体系，提升积分感知优化积分体系，提升积分感知打造更优质、更迅速、更专业的物流体打造更优质、更迅速、更专业的物流体建设更安全、更稳定、更友好的系统平台建设更安全、更稳定、更友好的系统平台建立立体化的礼品结构，在满足广大客户兑换需求的基础上，积极掌控优质资源和稀缺资源，建立立体化的礼品结构，在满足广大客户兑换需求的基础上，积极掌控优质资源和稀缺资源，做出精品和亮点做出精品和亮点聚焦全球通客户感知最好项目聚焦全球通客户感知最好项目机场贵宾厅机场贵宾厅火车站贵宾厅火车站贵宾厅高尔夫培训及练习场高尔夫培训及练习场夯实基础服务夯实基础服务关注重点服务项目关注重点服务项目跨区服务，流量提醒，账单寄送跨区服务，流量提醒，账单寄送 ，落实电话经理建设落实电话经理建设优化优化VIP服务服务 号码优选服务，号码优选服务，号码优选服务，号码优选服务，停机关怀服务，营业厅优先办理，停机关怀服务，营业厅优先办理，停机关怀服务，营业厅优先办理，停机关怀服务，营业厅优先办理，1008610086优质服务优质服务优质服务优质服务正德厚生正德厚生 臻于至善臻于至善
