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1、第四讲第四讲销售组织结构设计销售组织结构设计销售管理学整体脉络销售管理学整体脉络销售总体规划销售总体规划 销售战略销售战略 销售计划销售计划 销售组织结构销售组织结构 销售区域设计销售区域设计 人员推销过程人员推销过程 人员推销的一般过程人员推销的一般过程 商务洽谈商务洽谈 终端管理终端管理销售队伍管理销售队伍管理 销售人员的领导销售人员的领导 销售人员的组织销售人员的组织 招聘选拔招聘选拔 人员培训人员培训 人员激励人员激励 考核考核销售总体规划销售总体规划人员推销过程人员推销过程销售队伍管理销售队伍管理本讲主要内容本讲主要内容一、一、什么是销售组织结构什么是销售组织结构二、二、销售组织结构
2、设计的影响因素销售组织结构设计的影响因素三、三、常见的销售组织结构常见的销售组织结构销售组织结构：销售组织结构：销售组织结构：一个公司销售活动中各个职位之间 相对固定、较为正式和确定的关系。销售人员了解自己的责任，需要向谁负责，明确 职责分工，做好自己的本职工作。这种组织结构通过明确哪些活动由组织内何人完成，为组织销售活动的正常运行提供框架。一、什么是销售组织结构一、什么是销售组织结构影响销售组织结构设计的管理理念影响销售组织结构设计的管理理念： （1）专业与全能（2）集权与分权（3）控制幅度与管理层次（4）直线与职能组织 企业需要综合考虑上述的各种因素，针对不同情况做出权衡和取舍，因此也就会
3、产生许多不同的销售组织结构，其具体设计往往是比较复杂的。 二、影响销售组织设计的因素二、影响销售组织设计的因素影响销售组织结构设计的因素主要有：影响销售组织结构设计的因素主要有：（1）产品特性（2）市场特性（3）顾客特点和规模（4）商品销售的范围（5）销售策略（6）外部环境（7）销售人员的素质 这些因素会组合成不同的销售情形。从而影响销售组织的设计。三、常见的销售组织结构三、常见的销售组织结构常见的销售组织结构包括以下几种：常见的销售组织结构包括以下几种：地域型销售组织产品型销售组织客户型销售组织职能型销售组织混合型销售组织主要客户组织地域型销售组织地域型销售组织销售总经理销售总经理销售培训销
4、售培训经理经理区域经理区域经理销售人员销售人员区域经理区域经理销售人员销售人员区域经理区域经理销售人员销售人员图例：图例：全国销售经理全国销售经理东区销售经理东区销售经理中区销售经理中区销售经理西区销售经理西区销售经理7个大区销售经理个大区销售经理6个大区销售经理个大区销售经理5个大区销售经理个大区销售经理35个地区销售经理个地区销售经理30个地区销售经理个地区销售经理25个地区销售经理个地区销售经理200名销售人员名销售人员200名销售人员名销售人员200名销售人员名销售人员优点：优点：每一区域的销售单位可以成为一个独立的公司和利润中心。销售经理对本区域销售目标实现情况负有完全的责任。可以及
5、时反映当地的市场情况。对于销售多种产品、需要的产品进行对层次分类的公司来说，一般是在区域分工的基础上结合产品分工加以组织.区域经理除了管理销售队伍，还必须负责广告，销售促进，营销调研等活动。有利于建立长期客户关系，节省交通费用。缺点：欠缺对不同产品和品牌的考核。产品型销售组织产品型销售组织销销售售总经总经理理计计算机算机销销售售经经理理复印机复印机销销售售经经理理区域区域经经理理销售人员销售人员区域区域经经理理销售人员销售人员区域区域经经理理销售人员销售人员区域区域经经理理销售人员销售人员优点：优点：销售人员精力可以集中在特定产品上，掌握必要的信息，提高产品销售的效率。缺点：缺点：组织费用高、
6、重复拜访。客户型销售组织客户型销售组织销销售售总经总经理理商商业业客客户销户销售售经经理理政府机构政府机构销销售售经经理理区域区域经经理理销售人员销售人员区域区域经经理理销售人员销售人员区域区域经经理理销售人员销售人员区域区域经经理理销售人员销售人员销销售培售培训经训经理理优点：优点：可以针对不同行业的特点提供差异化的产品和服务，销售人员的专业性得到充分的发挥。缺点：缺点：组织成本高，可能存在交叉销售，客户与公司的成本提高。什么是交叉销售？什么是交叉销售？ 简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。比如说某客户在你这儿购买一款游戏机, 你可以销售充电器或者电池给他.交叉销售（Cr
7、oss Selling）是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，职能型销售组织职能型销售组织销销售售总经总经理理一一线销线销售售经经理理电话销电话销售售经经理理区域区域经经理理销销售人售人员员销销售人售人员员区域区域经经理理销销售人售人员员销销售人售人员员区域区域经经理理销销售人售人员员销销售人售人员员区域区域经经理理销销售人售人员员销销售人售人员员优点：优点：充分发挥组织的专业性优势缺点：缺点：适用于大中型组织，产品类型有限且较为相似混合型销售组织混合型销售组织销销售售总经总经理理商商业业客客户销户销售售经经理理政府机构政府机构销销售售经经理理产产品品A产产品品B区域区域经经理理
8、销售人员销售人员区域区域经经理理销售人员销售人员销销售培售培训经训经理理一一线销线销售售经经理理区域区域经经理理销售人员销售人员区域区域经经理理销售人员销售人员电话销电话销售售经经理理主要客户组织主要客户组织 许多公司的大部分销售来自于为数不多的客户。这些大交易量的客户对公司来说现任非常重要，并且在设计销售组织时必须予以考虑。销售组织必须对他们给予足够的关注。主要客户组织主要客户组织复杂复杂简单简单大大型型大型客户大型客户主要客户主要客户常规客户常规客户复杂客户复杂客户小小型型客客户户规规模模客户复杂程度客户复杂程度主要客户的特征：主要客户的特征：采购职能是集权化的高层管理者能够影响其组织 的
9、购买决策有多方购买影响因素购买过程是复杂和有差异的通常要求特殊的价格折扣通常要求特殊的服务购买定制化的产品直接把主要客户与其它客户分配给销售人员，但对主要客户给予一些特殊的关照。该方法不该方法不是一种正式的主要客户管理方案。是一种正式的主要客户管理方案。把主要客户分配给销售管理人员，由他负责协调所分配的每个顾客的所有活动。这种主要客这种主要客户负责制通常作为管理层正常管理活动的补充。户负责制通常作为管理层正常管理活动的补充。建立一支独立主要客户销售队伍。每位销售人员为一个或多个主要客户做全面的服务。这种方法比较流行。主要客户组织主要客户组织本讲主要内容回顾本讲主要内容回顾一、什么是销售组织结构
10、一、什么是销售组织结构二、销售组织设计的影响因素二、销售组织设计的影响因素三、常见的销售组织结构三、常见的销售组织结构销售组织销售组织结构设计结构设计销售区域销售区域设计设计案例分析案例分析3：客户为什么不续约客户为什么不续约 知识点：行业知识的力量知识点：行业知识的力量 在销售过程中，有计划、有准备的使用行业知在销售过程中，有计划、有准备的使用行业知识，体现在有效的对行业知识展开提问。通过提问识，体现在有效的对行业知识展开提问。通过提问显示销售人员坚实的行业知识，其目的有三：显示销售人员坚实的行业知识，其目的有三： 第一，让客户认识到面对的是一个熟悉本行业的顾 问，建立左脑认可地位；第二，让顾客从对价格的关注转移到获得的使用利益上，从而降低在谈判过程中对价格的过度纠缠，适当影响客户的感觉。第三，满足客户在组织内获得创新肯定的赞赏的动机。该动机不是组织的动机，但却是采购人员合理的个人动机。TRANSITIONAL PAGE
