《05商务谈判准备》由会员分享，可在线阅读，更多相关《05商务谈判准备（31页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第五章第五章 商务谈判准备商务谈判准备v5.15.1商务谈判准备概述商务谈判准备概述v5.25.2谈判背景调查分析谈判背景调查分析v5.35.3谈判方案与计划制订谈判方案与计划制订v5.45.4谈判人员的组织与管理谈判人员的组织与管理v5.55.5谈判前的谈判谈判前的谈判v5.65.6商务谈判的其它准备商务谈判的其它准备 15.1 5.1 商务谈判准备概述商务谈判准备概述5.1.1 5.1.1 商务谈判准备概述商务谈判准备概述1、商务谈判准备的目的、商务谈判准备的目的v知己知彼知己知彼v有备而战有备而战v增强实力增强实力v建立期望建立期望v创造条件创造条件2v19621962年，美国年，美国U
2、 U2 2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的4242枚中程枚中程导弹和正在建造的导弹和正在建造的1010几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间
3、谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为1414枚，而不是枚，而不是原先估计的原先估计的400400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣资料加
4、以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。32、商务谈判准备的任务、商务谈判准备的任务v谈判信息的搜集分析谈判信息的搜集分析v谈判对象与时机的选择谈判对象与时机的选择v谈判人员的选择与组织谈判人员的选择与组织v谈
5、判前的谈判谈判前的谈判v制定谈判方案与计划制定谈判方案与计划45.2.1 谈判宏观与微观环境调查与信息搜集谈判宏观与微观环境调查与信息搜集5.2.2 谈判对象调查分析谈判对象调查分析1、需要的分析、需要的分析2、资信的分析、资信的分析3、谈判者的分析、谈判者的分析5.2.3 谈判实力的评价谈判实力的评价包包括括交交易易的的重重要要程程度度、竞竞争争状状况况、信信息息、时时间间、经济实力、企业信誉、谈判人员等经济实力、企业信誉、谈判人员等5.2 5.2 商务谈判背景调查分析商务谈判背景调查分析1004205讨论讨论v前一个中俄纸浆谈判，中方需要了解俄方什前一个中俄纸浆谈判，中方需要了解俄方什么的
6、信息？请你为中方设计获取信息的方案。么的信息？请你为中方设计获取信息的方案。61、谈判时机选择的重要性、谈判时机选择的重要性抓时机不代表抢时间抓时机不代表抢时间2、谈判时机选择的依据、谈判时机选择的依据v谈判前的准备程度谈判前的准备程度v对己方的有利程度对己方的有利程度v双方实力的对比情况双方实力的对比情况5.2.4 5.2.4 谈判时机的选择谈判时机的选择7讨论讨论v前一个中俄纸浆谈判，中方选什么时间好？前一个中俄纸浆谈判，中方选什么时间好？85.3.1 5.3.1 谈判目标的设定谈判目标的设定1、谈判目标设定的原则、谈判目标设定的原则v明确具体的原则明确具体的原则v高要求的原则高要求的原则
7、v接触对方期望的原则接触对方期望的原则v弹性的原则弹性的原则2、谈判目标的层次、谈判目标的层次v理想目标理想目标v可接受目标可接受目标v最低目标最低目标5.3 5.3 谈判方案与计划的制定谈判方案与计划的制定91、谈判方案的基本要求与类型、谈判方案的基本要求与类型v要求：有的放矢、简明扼要、突出重点、灵活机动要求：有的放矢、简明扼要、突出重点、灵活机动v类型：首选方案；备选方案；应急方案类型：首选方案；备选方案；应急方案2、谈判方案的基本内容、谈判方案的基本内容v谈判议题谈判议题v谈判目标谈判目标v市场分析市场分析v谈判策略谈判策略v谈判期限谈判期限v谈判人员谈判人员5.3.2 5.3.2 谈
8、判方案的拟定谈判方案的拟定103、谈判方案与谈判计划的异同、谈判方案与谈判计划的异同v决策者不同：方案是领导；计划是员工决策者不同：方案是领导；计划是员工v层次不同：方案先；计划后层次不同：方案先；计划后v内容不同：方案是上级意图；计划是专内容不同：方案是上级意图；计划是专家意图家意图111、谈判计划的基本内容、谈判计划的基本内容v具体目标具体目标v谈判议程谈判议程v谈判进度谈判进度v谈判对策谈判对策5.3.3 5.3.3 谈判计划的制定谈判计划的制定122、谈判议程运用的原则、谈判议程运用的原则v掌握谈判议题安排的主动权掌握谈判议题安排的主动权v将己方关心的问题列入议程将己方关心的问题列入议
9、程v不容讨论和让步的问题不列入议程不容讨论和让步的问题不列入议程v尽量回避于己方不利的问题尽量回避于己方不利的问题v将对方故意回避的问题列入议程将对方故意回避的问题列入议程v作为筹码某些问题让对方先提出作为筹码某些问题让对方先提出 v先讨论容易解决的问题先讨论容易解决的问题v留有一定的时间余地留有一定的时间余地 13讨论讨论v请为前一个中俄纸浆谈判制定中方的议程，请为前一个中俄纸浆谈判制定中方的议程，以便提交给俄方。以便提交给俄方。145.4.1 5.4.1 谈判人员的选择谈判人员的选择1、谈判人员选择的重要性、谈判人员选择的重要性2、谈判人员选择的依据、谈判人员选择的依据v交易的重要性交易的
10、重要性 v谈判内容谈判内容 v谈判者的个人情况谈判者的个人情况 v谈判团队的配合情况谈判团队的配合情况 v谈判对手的情况谈判对手的情况 v谈判的进展情况谈判的进展情况5.4 5.4 谈判人员的组织与管理谈判人员的组织与管理151、谈判圈的组成、谈判圈的组成v(1) 决策层决策层v(2) 执行层执行层v(3) 关联层关联层2、谈判人员的规模、谈判人员的规模4人左右效率最高、管理幅度最佳、专业知识人左右效率最高、管理幅度最佳、专业知识覆盖全（商务、技术、法律、其他等知识）覆盖全（商务、技术、法律、其他等知识）5.4.2 谈判团队的组织谈判团队的组织决策层决策层关联层关联层执行层执行层163、谈判团
11、队的结构、谈判团队的结构(1) 职能结构职能结构v主谈、辅谈主谈、辅谈(2) 专业结构专业结构v谈判专家、业务专家、技术专家、法律专家谈判专家、业务专家、技术专家、法律专家(3) 策略结构策略结构v红脸、白脸红脸、白脸17讨论讨论v请为前一个中俄纸浆谈判选定中方的人员。请为前一个中俄纸浆谈判选定中方的人员。185.4.3 5.4.3 谈判人员的管理谈判人员的管理1、谈判人员的职责、谈判人员的职责v(1) 主谈人的职责主谈人的职责v(2) 辅谈人的职责辅谈人的职责2、谈判人员的基本行为要求、谈判人员的基本行为要求v(1)集思广益、积极进取集思广益、积极进取v(2)服从纪律、统一行动服从纪律、统一
12、行动v(3)各司其责、密切配合各司其责、密切配合v(4)紧密团结、士气高昂紧密团结、士气高昂v(5)做好保密、口径一致做好保密、口径一致193、谈判人员的职业习惯、谈判人员的职业习惯v(1)注重社交礼节与道德规范；注重社交礼节与道德规范；v(2)尊重商务交往惯例；尊重商务交往惯例；v(3)尊重对方的人格与习俗；尊重对方的人格与习俗；v(4)守时、讲信用；守时、讲信用；v(5)不要随便推翻已作出的决定；不要随便推翻已作出的决定；v(6)不在公共场所谈判业务；不在公共场所谈判业务；v(7)不要随便乱放谈判资料和文件；不要随便乱放谈判资料和文件；v(8)一般不借用对方的函电工具；一般不借用对方的函电
13、工具；v(9)理智对待不友好事件；理智对待不友好事件；v(10)善与对方个人交朋友。善与对方个人交朋友。 205.5.1 5.5.1 谈判前的谈判概述谈判前的谈判概述1、谈判前的谈判的含义、谈判前的谈判的含义v谈判前的策略性准备活动谈判前的策略性准备活动2、谈判前的谈判的特点、谈判前的谈判的特点v提前性提前性v无形性无形性v策略性策略性5.5 5.5 谈判前的谈判谈判前的谈判215.5.2 5.5.2 建立对方的期望建立对方的期望1、建立对方期望的目的、建立对方期望的目的v传递谈判的重要概念传递谈判的重要概念 v降低对方的期望值降低对方的期望值 v削弱对方的谈判实力削弱对方的谈判实力 2、建立
14、对方期望的方式、建立对方期望的方式v使用使用“信号信号” 22v1、比对手先行一步、比对手先行一步v2、在谈判前就让对手信任你、在谈判前就让对手信任你v3、调整双方的关系距离、调整双方的关系距离v4、拖延、拖延v5、抱怨、抱怨v6、谨慎地施加压力、谨慎地施加压力5.5.3 5.5.3 积聚谈判的力量积聚谈判的力量235.5.4 5.5.4 谈判前的接触谈判前的接触1、谈判前的接触的意义、谈判前的接触的意义v试探摸底试探摸底 v建立关系建立关系v创造条件创造条件 2、谈判前接触的方式、谈判前接触的方式v面晤面晤v非面晤非面晤243、谈判前接触的礼仪与公关、谈判前接触的礼仪与公关(1)(1)谈判前
15、接触的礼仪谈判前接触的礼仪 v礼貌而不卑膝礼貌而不卑膝 v庄重而不拘谨庄重而不拘谨 v自信而不自大自信而不自大 (2)(2)谈判前接触的公关谈判前接触的公关 包括各种语言沟通、宴请、游览、赠品等多种包括各种语言沟通、宴请、游览、赠品等多种方式方式25讨论讨论v在前一个中俄纸浆正式谈判前，中方与俄方在前一个中俄纸浆正式谈判前，中方与俄方初次接触时，应该重点向俄方传达什么信息初次接触时，应该重点向俄方传达什么信息？265.6.1 谈判后勤准备谈判后勤准备v1、谈判资料的准备、谈判资料的准备v2、谈判用品的准备、谈判用品的准备v3、谈判室的准备、谈判室的准备v4、谈判人员的食宿与行程安排、谈判人员的
16、食宿与行程安排5.6 5.6 商务谈判的其它准备商务谈判的其它准备27v5.6.2 谈判心理准备谈判心理准备v对谈判对手的心理准备对谈判对手的心理准备v对对方异议的心理准备对对方异议的心理准备v对谈判压力的心理准备对谈判压力的心理准备v对谈判僵局的心理准备对谈判僵局的心理准备v对谈判结果的心理准备对谈判结果的心理准备v对突发情况的心理准备对突发情况的心理准备 v5.6.3谈判准备检验谈判准备检验v谈判准备工作检验的作用谈判准备工作检验的作用v谈判准备工作检验的方式谈判准备工作检验的方式28实训：二手房交易实训：二手房交易2930作业作业v你是某房地产营销公司的策划师。今年你是某房地产营销公司的策划师。今年12月，月，南京某房产开发商将推出一个新的楼盘，你公南京某房产开发商将推出一个新的楼盘，你公司准备为其作营销策划。总裁请你准备与对方司准备为其作营销策划。总裁请你准备与对方的谈判方案。的谈判方案。v（1）该相关的所有资料请同学自定，最好找）该相关的所有资料请同学自定，最好找到实际的开发商及其可能的谈判代表、楼盘、到实际的开发商及其可能的谈判代表、楼盘、营销公司。（营销公司。（2）字数不限。（）字数不限。（3）小组作业。）小组作业。31
