医院微观市场开发与管理

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1、医院微观市场的开发与管理高级培训医院微观市场的开发与管理高级培训20042004年年年年3 3月月月月1515日日日日. .内容目录内容目录n第一单元：当前政策与市场环境分析第一单元：当前政策与市场环境分析n第二单元：微观市场销售法的产生背景第二单元：微观市场销售法的产生背景n第三单元：微观市场销售法基本概念第三单元：微观市场销售法基本概念n第四单元：微观市场销售法操作步骤第四单元：微观市场销售法操作步骤n第五单元：微观市场销售法要点小结第五单元：微观市场销售法要点小结第一单元第一单元当前政策与市场环境分析当前政策与市场环境分析医药营销出现的新特点医药营销出现的新特点n权益之计权益之计继续延续

2、以前的营销方式继续延续以前的营销方式n市场部的职能会大大加强市场部的职能会大大加强n修炼内功，制止修炼内功，制止“内出血内出血”总成本领先策略总成本领先策略n农村市场农村市场新的增长点新的增长点n销售队伍总人数会逐步减少销售队伍总人数会逐步减少n对医药代表素质、技能、相关经验的要求会提高对医药代表素质、技能、相关经验的要求会提高n医药代表基本职责与使命重新定位医药代表基本职责与使命重新定位n寻找寻找OTC的出路的出路n商业代表队伍的力量会加强商业代表队伍的力量会加强新药市场开发呼唤新思路新药市场开发呼唤新思路n处方药营销模式成为主流出路处方药营销模式成为主流出路n2004年年7月月1日起，抗生

3、素在零售药店须凭处方日起，抗生素在零售药店须凭处方n上市药品上市药品5年内不能转入年内不能转入OTC目录目录n医院用药将成为新药市场开发的必由之路医院用药将成为新药市场开发的必由之路n改区域营销为全国营销改区域营销为全国营销n新药保护期取消了，仿制药时间成本减少，新药上市数量成倍增加，新药保护期取消了，仿制药时间成本减少，新药上市数量成倍增加，必然要迅速启动全国市场必然要迅速启动全国市场n高端切入更易成功高端切入更易成功n只有凭借产品的独特优势取得学科专家的认可，高端切入才可成功只有凭借产品的独特优势取得学科专家的认可，高端切入才可成功市场道德对医药代表的要求市场道德对医药代表的要求n医药代表

4、必须接受过充分培训、具备足够的医药医药代表必须接受过充分培训、具备足够的医药及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规范及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规范提供本公司的药品信息。提供本公司的药品信息。n医药代表又责任向公司汇报从医药专业相关人员医药代表又责任向公司汇报从医药专业相关人员及有专业人员处搜集到的有关药品引发的不良反及有专业人员处搜集到的有关药品引发的不良反应的信息。应的信息。n向医药专业相关人员提供现金，不正当礼品或招向医药专业相关人员提供现金，不正当礼品或招待以影响他们的正当处方的行为将受到法律制裁。待以影响他们的正当处方的行为将受到法律制裁。市场道德对医药代表的要求市场道德

5、对医药代表的要求n医药代表的基本岗位职责，即通过向医生患医药代表的基本岗位职责，即通过向医生患者提供专业、科学的医药产品信息及服务，者提供专业、科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生、患者心目中专业定在实现公司产品在医生、患者心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。位的基础上，实现药品的销售目标。n医药代表的职业使命是在帮助企业通过客户医药代表的职业使命是在帮助企业通过客户服务获得利润的职责与对医生、患者及其家服务获得利润的职责与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡，肩负起重大人的社会责任感之间寻得平衡，肩负起重大的社会责任。的社会责任。单位时间的诚信单位时间的诚信医药销售

6、成功的新法宝医药销售成功的新法宝n在日趋激烈的竞争环境中，谁能在单位时间在日趋激烈的竞争环境中，谁能在单位时间内首先获得客户的信任，谁就会获胜。内首先获得客户的信任，谁就会获胜。n竞争中最终的胜利者是能够持久保持与客户竞争中最终的胜利者是能够持久保持与客户之间的信任关系的一方。之间的信任关系的一方。第二单元第二单元医院微观市场销售法的产生背景医院微观市场销售法的产生背景成功（知识技能）成功（知识技能）态度态度态度态度态度态度知识知识知识知识技能技能技能技能成功成功成功成功本次培训的核心：本次培训的核心：交流微观市场的营销交流微观市场的营销方法，掌握微观市场销售所需要的关键技能！方法，掌握微观市

7、场销售所需要的关键技能！微观市场销售法微观市场销售法微观市场销售法微观市场销售法态度态度态度态度知识知识知识知识技能技能技能技能成功成功成功成功有影响力的微观市场销售有影响力的微观市场销售销售代表是天生的吗？销售代表是天生的吗？医院微观市场销售法医院微观市场销售法成功医院开发与管理的成功医院开发与管理的新方法新方法案例基本状况：案例基本状况：nA代表现有目标医院代表现有目标医院5家，目标医生家，目标医生20个个n销售产品为销售产品为“金路捷金路捷”nA代表代表2004年的指标为年的指标为100万人民币万人民币a.如果你是销售代表，请您制定如果你是销售代表，请您制定2004年度年度行动计划行动计

8、划b.如果你是产品经理，请您制定如果你是产品经理，请您制定2004年度年度行动计划行动计划销售经理与产品经理的不同思考方式销售经理与产品经理的不同思考方式销售经理主要策略：通过满足需求，推动医生处方销售经理主要策略：通过满足需求，推动医生处方销售经理与产品经理的不同思考方式销售经理与产品经理的不同思考方式产品经理推广策略：专业介绍产品，实现首选定位产品经理推广策略：专业介绍产品，实现首选定位理想销售方法理想销售方法推拉结合！推拉结合！n推利益满足推利益满足n拉专业定位拉专业定位n把每一个医生都当作一个市场开发把每一个医生都当作一个市场开发n销售代表运用市场销售结合方法销售代表运用市场销售结合方

9、法n满足医生情感需求头脑中认知需求满足医生情感需求头脑中认知需求n通过通过推拉结合推拉结合实现销售市场目标实现销售市场目标理想的销售来源理想的销售来源处方习惯处方习惯处方习惯处方习惯处方定位处方定位处方定位处方定位销售产生的过程销售产生的过程销售销售不知道不知道知道知道感兴趣感兴趣试用试用评价评价使用使用经常使用经常使用购买过程购买过程销售产生的过程销售产生的过程销售销售不知道不知道知道知道感兴趣感兴趣试用试用评价评价保守保守二线二线首选首选购买过程购买过程影响医生处方选择的因素影响医生处方选择的因素药品因素药品因素药品因素药品因素HRHR因素因素因素因素影响医生处方选择的因素影响医生处方选择

10、的因素n医生尝试用药的原因（首次用药）医生尝试用药的原因（首次用药）n医生反复使用药品的原因（更多使用）医生反复使用药品的原因（更多使用）医生处方选择的几种情况医生处方选择的几种情况n首选用药首选用药n 二线用药二线用药n保守用药保守用药影响医生处方选择的因素影响医生处方选择的因素药品因素药品因素药品因素药品因素HRHR因素因素因素因素首选首选二线二线保守保守首选首选二线二线保守保守什么样的产品适合进行微观市场的操作什么样的产品适合进行微观市场的操作？独树一帜的特异性产品：独特产品首推向市场，无竞争者冲击，可以占据较大的市场份额，但是产品一定要具有特异性高高高高早早迟迟市场占有率市场占有率产品

11、上市时间产品上市时间跟踪者：非特异性产品跟踪者（接近普药）进入市场时面对众多竞争者，需通过不同的市场策略（强调质量、服务、疗效/价格等优势）占据市场医院微观市场销售方法医院微观市场销售方法n运用市场策略实现专业化的产品定位运用市场策略实现专业化的产品定位n医院客户微观市场分析医院客户微观市场分析n医院销售医院销售SWOT分析分析n微观市场策略制定微观市场策略制定n运用销售策略实现专业化的运用销售策略实现专业化的HR定位定位n医院销售的区域管理医院销售的区域管理n医院客户专业服务医院客户专业服务第三单元第三单元医院微观市场销售法的医院微观市场销售法的基本概念基本概念销售的基本概念销售的基本概念n

12、双向沟通双向沟通n满足客户的特定需求满足客户的特定需求n利用市场策略发掘市场潜力利用市场策略发掘市场潜力n不断增加目前产品的用量不断增加目前产品的用量医院微观市场销售法的定义医院微观市场销售法的定义对医院、科室及医生按照合理的标准进对医院、科室及医生按照合理的标准进行市场细分，选择目标市场，并在不同的行市场细分，选择目标市场，并在不同的目标细分市场进行产品定位，并制定相应目标细分市场进行产品定位，并制定相应的竞争策略，推广组合策略和战术，以达的竞争策略，推广组合策略和战术，以达成销售指标。成销售指标。医院微观市场销售法的特点医院微观市场销售法的特点n以医生为最小细分市场以医生为最小细分市场n在

13、最小细分市场的基础上，进行满足客户在最小细分市场的基础上，进行满足客户需求，创造价值的营销过程需求，创造价值的营销过程微观市场销售法的实质微观市场销售法的实质 80 20 你能否在任何地方销售任何产品？你能否在任何地方销售任何产品？第四单元第四单元微观市场销售法的操作步骤微观市场销售法的操作步骤Do Right Things,Do Tihings Right.医院微观市场销售法的准备工作医院微观市场销售法的准备工作n医药销售代表具备较高的素质医药销售代表具备较高的素质n必胜的欲望必胜的欲望n产品知识产品知识n基本销售技巧基本销售技巧n基本的市场知识基本的市场知识n完整的医院档案完整的医院档案n

14、医院医院/科室科室/医生基本情况医生基本情况n产品用量：产品产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生）竞争产品（最好精确至医生）n进货渠道进货渠道操作微观市场的关键？操作微观市场的关键？n细分市场细分市场n医院潜力分析医院潜力分析n科室科室/医生潜力分析医生潜力分析n目标科室目标科室/目标医生的选择目标医生的选择nSWOT分析分析n确定目标确定目标n发展策略发展策略n计划制定和执行计划制定和执行医院微观市场销售医院微观市场销售微观市场分析微观市场分析 如何知道到如何知道到 那里？那里？ 我们如何去？我们如何去？ 我们要去哪里？我们要去哪里？我们在哪里？我们在哪里？微观市场分析微观市场分析设置目

15、标设置目标制制定定策策略略实施控制实施控制医院微观市场分析医院微观市场分析n市场现状市场现状n市场细分市场细分n目标市场选择目标市场选择市场现状市场现状n医院级别（不同医院）医院级别（不同医院）n床位数目床位数目n科室构成科室构成n医生数目医生数目n药品销售状况药品销售状况n相关科室门诊量相关科室门诊量n患者报销状况患者报销状况n公司产品现状公司产品现状n竞争状况。竞争状况。医院微观市场分析医院微观市场分析n市场现状市场现状n市场细分市场细分n目标市场选择目标市场选择如何分析你的市场？如何分析你的市场？n什么市场？什么市场？n市场市场=需求需求n什么是市场细分？什么是市场细分？n将相同或相似需

16、求的归纳在一起将相同或相似需求的归纳在一起什么是市场细分？什么是市场细分？市场市场/需求需求 市场细分市场细分市场细分的目的市场细分的目的n发现你要攻击的市场发现你要攻击的市场市场细分应遵循的原则市场细分应遵循的原则n可衡量原则可衡量原则n可接近性原则可接近性原则n足够大原则足够大原则细分市场的关键细分市场的关键n细分市场的标准细分市场的标准微观市场细分与选择顺序微观市场细分与选择顺序目标医院目标医院目标科室目标科室目标医生目标医生怎样进行医院微观市场细分怎样进行医院微观市场细分n医院医院n医生医生nA、潜力大潜力大nB、潜力中潜力中nC、潜力小潜力小潜力：处方机会潜力：处方机会VS支持度支持

17、度类别类别ABCAAAABACBBABBBCCCACBCC医院微观市场分析医院微观市场分析n市场现状市场现状n市场细分市场细分n目标市场选择目标市场选择目标市场选择目标市场选择n外部因素分析外部因素分析n内部因素分析内部因素分析nSWOT分析分析细分市场吸引力的关键影响因素细分市场吸引力的关键影响因素n政策法规：政策法规：BMIn市场潜力的大小市场潜力的大小n竞争对手竞争对手n竞争对手的数目、强度、对该市场的重视程度竞争对手的数目、强度、对该市场的重视程度微观市场潜力分析微观市场潜力分析目标医院目标医院n数量：按目标医院的数量、医院的门诊量、数量：按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者

18、的总数床位数计算患者的总数n金额：按月购进计算该目标医院市场总值金额：按月购进计算该目标医院市场总值微观市场潜力分析微观市场潜力分析目标医院目标医院医院级别医院级别床位床位日门诊量日门诊量月购进额月购进额该类药占总该类药占总销售额（）销售额（）A级目标医院级目标医院500张张1500人次人次500万万B级目标医院级目标医院200500张张5001500100500万万C级目标医院级目标医院200张张500100万万示例：目标医院推算法示例：目标医院推算法竞争分析竞争分析我的产品我的产品现有竞争者现有竞争者潜在竞争者潜在竞争者替代品替代品1.那些产品会再 进入2.该竞品所属公司再该医院、科室目前

19、地位3.该竞品目标推广方式和花费1.医生/病人对于治疗的那些需求可能被替代2.那些替代品会产生威胁1.竞争对手数量2.竞争对手强度3.对竞品的重视程度4.销售科室、目标医生、销售状况及增长趋势5.竞品的优缺点6.是否医保7.主要推广策略和方式竞争分析竞争分析我的产品我的产品竞争公司分析竞争公司分析竞争产品分析竞争产品分析竞争代表分析竞争代表分析1.竞争有缺点2.价格差异3.医生评价4.患者评价5.是否医保1.工作态度/技能2.现有网络3.医生支持度1.对手资源/形象2.主要推广方式竞争公司分析竞争公司分析n竞争对手公司背景竞争对手公司背景 市场策略市场策略n销售及市场支持销售及市场支持/促销活

20、动促销活动 产品定位产品定位n组织结构重点及优缺点组织结构重点及优缺点 人员配置人员配置n公司文化公司文化 销销 售售 额额n变动变动 占占 有有 率率nSWOT、VIP对院方整体的投入对院方整体的投入 文献及有效性文献及有效性n与商业渠道合作关系与商业渠道合作关系 EDL/BMIn专业化培训专业化培训 区域指标区域指标n区域活动区域活动 管理状况管理状况n团队精神团队精神 与院方合作历史与院方合作历史n与当地政府合作历史与当地政府合作历史 患者的印象患者的印象 竞争产品分析竞争产品分析n优缺点优缺点n医生的评价医生的评价n患者的评价患者的评价n价格比较价格比较竞争医药代表分析竞争医药代表分析

21、nHR个人背景：经历个人背景：经历/性格性格/工作态度工作态度n个人能力个人能力n收入组合收入组合n目标医师目标医师n个人生涯发展个人生涯发展n给予医生的利益给予医生的利益n覆盖率覆盖率n医生的认可程度医生的认可程度n与相关科室的关系与相关科室的关系n工作方式工作方式n拜访频率拜访频率在拜访活动和竞争方面，在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？你认为应该包括哪些信息？n竞争产品的微观市场策略竞争产品的微观市场策略n频率频率n手段（费用、兑现周期及兑现程度等）手段（费用、兑现周期及兑现程度等）n对对VIP的投入、与的投入、与VIP关系关系n人员数量人员数量n促销活动（方式、数量、人员）促

22、销活动（方式、数量、人员）n资料资料n攻击我司的语言、方式攻击我司的语言、方式有关主要竞争产品的资料有关主要竞争产品的资料产品名称产品名称有效成分有效成分主要适应症主要适应症主要副作用主要副作用禁忌症禁忌症主要优点主要优点主要缺点主要缺点最佳销售包装大小最佳销售包装大小平均日用剂量平均日用剂量平均日用剂量的费用平均日用剂量的费用销售（）销售（）有关主要竞争公司的资料有关主要竞争公司的资料公司名称公司名称组织架构组织架构销售政策销售政策销售目标销售目标管理体制管理体制市场策略市场策略市场活动市场活动客户关系客户关系主要优点主要优点主要缺点主要缺点促销手段促销手段代表工作方法代表工作方法目标市场选

23、择目标市场选择n外部因素分析外部因素分析n内部因素分析内部因素分析nSWOT分析分析内部因素分析内部因素分析药品因素药品因素药品因素药品因素HRHR因素因素因素因素公司因素公司因素公司因素公司因素目标市场选择目标市场选择n外部因素分析外部因素分析n内部因素分析内部因素分析nSWOT分析分析产品分析产品分析SWOT分析分析StrengthsWeaknessesSWOT是一种把各种相关因素结合分析来鉴别商业机会是一种把各种相关因素结合分析来鉴别商业机会ThreatsOpportunities和制定策略、战术的一种方法。和制定策略、战术的一种方法。如何做如何做SWOT分析分析步骤1：机会和威胁市场细

24、分市场细分环境分析环境分析竞争分析竞争分析政策法规公众意见经济因素大小、市场增长率接受程度新客户的数量价格铭感度竞争对手数量新产品数量竞争对手营销能力竞争对手公司资源竞争对手推广力度企业形象竞争对手产品组合如何做如何做SWOT分析分析步骤：优势和劣势产品产品公司公司产品的疗效、安全性、可靠性、包装、价格、技术创新、品牌、销售队伍公司大小、形象、营销能力、推广预算、分销网络、产品研发、GMP、质量管理优势优势l公司l产品弱势弱势l公司l产品机会机会l市场划分l周围环境l竞争情况威胁威胁l市场划分l周围环境l竞争情况极小化极极大大化化微观市场潜力分析微观市场潜力分析目标科室目标科室n目标科室某类药

25、品总处方量目标科室某类药品总处方量平均每日病人数量平均每日病人数量平均使用该类药品病人比例平均使用该类药品病人比例（）（）平均每病人的处方量平均每病人的处方量工作日工作日微观市场潜力分析微观市场潜力分析目标患者目标患者n平均每日病人的处方量平均每日病人的处方量疗程天数疗程天数n每日病人的处方量：根据不同的疗程方案每日病人的处方量：根据不同的疗程方案n关键点：在充分考虑患者关键点：在充分考虑患者/企业双方利益企业双方利益 的基的基础上根据市场策略推荐最佳的治疗方案础上根据市场策略推荐最佳的治疗方案目标科室选择目标科室选择n市场潜力市场潜力 所属科室：重点科室所属科室：重点科室 病人数量多：门诊医

26、生病人数量多：门诊医生 处方价值高：处方价值高：50人民币元病人人民币元病人 影响力大：影响力大：VIP医生，学术带头人医生，学术带头人n竞争分析竞争分析 竞争对手数量、竞争对手强度竞争对手数量、竞争对手强度n内部分析（公司、产品、代表）内部分析（公司、产品、代表）微观市场潜力分析目标医生微观市场潜力分析目标医生n目标医生某药品总处方量目标医生某药品总处方量 平均每日按接诊病人数量平均每日按接诊病人数量适应症病人比适应症病人比例（）例（）平均每病人的处方量平均每病人的处方量工作日工作日目标医生选择目标医生选择n市场潜力市场潜力 就诊病人数量多就诊病人数量多 处方价值高处方价值高 影响力大：影响

27、力大：VIP医生，学术带头人医生，学术带头人n竞争分析竞争分析 竞争对手数量多竞争对手数量多 竞争对手强度一般竞争对手强度一般 竞争对手尚未占据绝对优势竞争对手尚未占据绝对优势n内部分析（竞争能力）内部分析（竞争能力） 产品产品 代表代表医生级别划分医生级别划分医生级别医生级别病人数目病人数目处方价值处方价值/病人病人支持度支持度A级级50人次人次100元元/人人良好良好B级级3050人次人次50元元/人人一般一般C级级30人次人次50元元/人人无兴趣无兴趣医生数目、级别、类型医生数目、级别、类型级别级别神内神内神外神外骨科骨科内分泌内分泌眼科眼科儿科儿科ICU急诊急诊门诊门诊A级级B级级C级

28、级合计合计注意：注意：VIP医生及专家应列为医生及专家应列为A级级医院微观市场销售设计目标医院微观市场销售设计目标 如何知道到如何知道到 那里？那里？ 我们如何去？我们如何去？ 我们要去哪里？我们要去哪里？我们在哪里？我们在哪里？微观市场分析微观市场分析设置目标设置目标制制定定策策略略实施控制实施控制目标的设置：目标的设置：SMART原则原则nSpecific 具体的具体的nMeasurable 可测量的可测量的nAmbitious 有挑战性有挑战性nRealistic 可实现的可实现的nTimed 有时间性的有时间性的产品目标设定产品目标设定n财务目标财务目标 销售金额销售金额 销售量销售量

29、n市场营销目标市场营销目标 目标市场覆盖率目标市场覆盖率 市场占有率市场占有率 医生代表定位医生代表定位 医生产品定位医生产品定位销售预测销售预测 月份月份医院医院1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112总总计计甲级目标医院甲级目标医院进院数进院数平均月销量平均月销量乙级目标医院乙级目标医院进院数进院数平均月销量平均月销量丙级目标医院丙级目标医院进院数进院数平均月销量平均月销量销量合计销量合计医生产品定位分析医生产品定位分析定位定位A级医生级医生B级医生级医生C级医生级医生人数人数理由理由人数人数理由理由人数人数理由理由首选首选二线二线保守保守合计合计医生医生HR定位分析定位分析定位定

30、位A级医生级医生B级医生级医生C级医生级医生人数人数理由理由人数人数理由理由人数人数理由理由首选首选二线二线保守保守合计合计医生产品定位目标医生产品定位目标时间时间1月月2月月3月月4月月5月月定位定位尝试尝试反复反复保守保守二级二级首选首选A级医生级医生B级医生级医生C级医生级医生医生代表定位目标医生代表定位目标时时 间间1月月2月月3月月4月月5月月定定 位位尝试尝试反复反复保守保守二级二级首选首选A级医生级医生B级医生级医生C级医生级医生医院微观市场销售制定策略医院微观市场销售制定策略 如何知道到如何知道到 那里？那里？ 我们如何去？我们如何去？ 我们要去哪里？我们要去哪里？我们在哪里？

31、我们在哪里？微观市场分析微观市场分析设置目标设置目标制制定定策策略略实施控制实施控制如何制定微观市场销售策略？如何制定微观市场销售策略？n确定产品定位确定产品定位n选定竞争对手和竞争策略选定竞争对手和竞争策略n制定推广策略、推广组合制定推广策略、推广组合n制定战术制定战术行动计划行动计划产品策略和战术产品策略和战术Strategy策略策略道路道路达成目标的各种途径达成目标的各种途径n提高产品知晓率，需要进行幻灯小会提高产品知晓率，需要进行幻灯小会n提高使用率，使用临床试验的方式提高使用率，使用临床试验的方式Tactic战术战术车辆车辆具体行动具体行动n幻灯小会的时间、地点幻灯小会的时间、地点n

32、临床试验的方案临床试验的方案如何制定微观市场销售策略如何制定微观市场销售策略n确定产品组合策略确定产品组合策略n不同生命周期的市场开发策略不同生命周期的市场开发策略n产品定位产品定位n制定推广组合策略制定推广组合策略n制定竞争策略制定竞争策略n制定战术制定战术行动计划行动计划产品组合策略的制定产品组合策略的制定明星明星现金牛现金牛 赖狗赖狗高低市场增长率相对市场份额如何制定微观市场销售策略？如何制定微观市场销售策略？n确定产品组合策略确定产品组合策略n不同生命周期的市场开发策略不同生命周期的市场开发策略n产品定位产品定位n制定推广组合策略制定推广组合策略n制定竞争策略制定竞争策略n制定战术制定

33、战术行动计划行动计划销售产生的过程销售产生的过程销售销售不知道不知道知道知道感兴趣感兴趣试用试用评价评价使用使用经常使用经常使用购买过程购买过程专业销售产品生命周期专业销售产品生命周期销售额销售额导入期？导入期？成长期？成长期？成熟期？成熟期？衰退期？衰退期？时时 间间不同生命周期增加产品销量的方法不同生命周期增加产品销量的方法销售销售新目标医生新目标医生新科室新科室/适应症适应症增加目标医生用量增加目标医生用量增加知名度增加知名度鼓励使用鼓励使用科室科室新适应症新适应症新用法新用法/疗程疗程增加使用频率增加使用频率如何制定微观市场销售策略？如何制定微观市场销售策略？n确定产品组合策略确定产品

34、组合策略n不同生命周期的市场开发策略不同生命周期的市场开发策略n产品定位产品定位n制定推广组合策略制定推广组合策略n制定竞争策略制定竞争策略n专业的微观市场服务专业的微观市场服务产品定位产品定位核心营销策略核心营销策略市场细分市场细分目标市场选择目标市场选择产品定位产品定位产品是什么？产品是什么？主要的利益主要的利益营销支持服务营销支持服务副作用副作用剂型剂型治疗费用治疗费用疗效疗效包装包装品牌品牌作用机理作用机理GMP认证认证产品特点产品特点利益利益产品定位将产品差异化优势与目产品定位将产品差异化优势与目标市场需求相对应的过程标市场需求相对应的过程目标市场的顾客所需要的是什么？目标市场的顾客

35、所需要的是什么？我的产品有何差异化优势？我的产品有何差异化优势？产品的什么特点支持这些优势？产品的什么特点支持这些优势？将差异化优势与需求相对应将差异化优势与需求相对应差异化优势差异化优势（Differential Advantage）n独特性独特性n可信度可信度n对目标受众重要性对目标受众重要性产品定位产品定位自然定位法自然定位法你的属性与特征重要属性重要属性与特征与特征 竞争者属性竞争者属性 与特性与特性“定位定位”“共有的共有的”“避免避免”步骤步骤1：针对谁说：针对谁说识别与选择主要的竞争者识别与选择主要的竞争者步骤步骤2：说什么：说什么临床实践中的重要性临床实践中的重要性竞争者没有满

36、足的需求竞争者没有满足的需求差异性差异性吸引点吸引点可信度可信度流流 程程有效定位的作用有效定位的作用n节省费用节省费用n快速奏效快速奏效n积累效应积累效应n构筑竞争壁垒构筑竞争壁垒如何制定微观市场销售策略？如何制定微观市场销售策略？n确定产品组合策略确定产品组合策略n不同生命周期的市场开发策略不同生命周期的市场开发策略n产品定位产品定位n制定推广组合策略制定推广组合策略n制定竞争策略制定竞争策略n专业的微观市场服务专业的微观市场服务促销组合促销组合n广告：专业杂志、专业论文、学术会议广告：专业杂志、专业论文、学术会议n公关：医保、赞助中毒女工、播音员、知名专家公关：医保、赞助中毒女工、播音员

37、、知名专家n人员推广：幻灯演讲、单页演讲人员推广：幻灯演讲、单页演讲n销售促进：品牌提示物、临床试验销售促进：品牌提示物、临床试验n直接邮寄直接邮寄n互联网营销室会、区域会学术为先导，争取支持互联网营销室会、区域会学术为先导，争取支持n患者教育：新闻、报道、企业形象宣传患者教育：新闻、报道、企业形象宣传如何制定微观市场销售策略？如何制定微观市场销售策略？n确定产品组合策略确定产品组合策略n不同生命周期的市场开发策略不同生命周期的市场开发策略n产品定位产品定位n制定推广组合策略制定推广组合策略n制定竞争策略制定竞争策略n专业的微观市场服务专业的微观市场服务竞争策略的制定竞争策略的制定TOWS分析

38、分析优势和机会（优势和机会（SO略）：略）：最大化优势最大化优势最大化机会最大化机会利用哪些优势来抓住哪些机会？利用哪些优势来抓住哪些机会？优势和威胁（优势和威胁（ST策略）策略）最大化优势最大化优势最小化威胁最小化威胁利用哪些优势来克服利用哪些优势来克服/避免哪些威胁？避免哪些威胁？劣势和机会（劣势和机会（WO略）：略）：最小化劣势最小化劣势最大化机会最大化机会改进哪些劣势来抓住哪些机会？改进哪些劣势来抓住哪些机会？劣势和威胁（劣势和威胁（WT策略）策略）最小化劣势最小化劣势最小化威胁最小化威胁改进哪些劣势来克服改进哪些劣势来克服/避免哪些威胁？避免哪些威胁？竞争策略竞争策略拓展市场拓展市场

39、保护占有率保护占有率阵地防御阵地防御机动防御机动防御先发制人先发制人正面策略正面策略侧翼策略侧翼策略围堵策略围堵策略跟随策略跟随策略市场利基市场利基迂回策略迂回策略维持现况维持现况领导者领导者挑战者挑战者或跟随者或跟随者利基者利基者如何制定微观市场销售策略？如何制定微观市场销售策略？n确定产品组合策略确定产品组合策略n不同生命周期的市场开发策略不同生命周期的市场开发策略n产品定位产品定位n制定推广组合策略制定推广组合策略n制定竞争策略制定竞争策略n专业的微观市场服务专业的微观市场服务卡耐基黄金法则卡耐基黄金法则当你选择了对待别人的方式时，当你选择了对待别人的方式时，你就选择了别人对待你的方式！

40、你就选择了别人对待你的方式！人的需要分析人的需要分析爱爱尊重尊重自我实现自我实现安安 全全生生 存存爱与被爱：关爱的行动爱与被爱：关爱的行动尊重：专业的行为尊重：专业的行为自我实现：海外学术交流自我实现：海外学术交流安全：参加临床试验，发文章安全：参加临床试验，发文章生存：利益生存：利益医院微观市场销售医院微观市场销售实施与控制实施与控制 如何知道到如何知道到 那里？那里？ 我们如何去？我们如何去？ 我们要去哪里？我们要去哪里？我们在哪里？我们在哪里？微观市场分析微观市场分析设置目标设置目标制制定定策策略略实施控制实施控制行动计划行动计划POAn时间管理时间管理n客户管理客户管理n产品管理产品

41、管理n竞争产品管理竞争产品管理n数据管理数据管理POA：1时间管理时间管理1.紧急紧急2.不紧急不紧急 重重 要要活动活动危机危机紧迫的问题紧迫的问题限期逼近的项目限期逼近的项目预防预防学习学习建立关系建立关系新的机会新的机会计划、改造计划、改造3.4. 不不 重重 要要临时插入的事，一些电话临时插入的事，一些电话一些邮件、报告一些邮件、报告一些会议一些会议直接而紧迫的问题直接而紧迫的问题受欢迎的活动受欢迎的活动琐碎而忙碌的工作琐碎而忙碌的工作一些邮件一些邮件一些电话一些电话消磨时间消磨时间娱乐活动娱乐活动POA1：时间管理：时间管理n1.1时间投入重点：时间投入重点：n选出谁是潜力最大的医院

42、？选出谁是潜力最大的医院？n选出谁是潜力最大的医生？选出谁是潜力最大的医生？n在潜力最大的医院投入更多的时间！在潜力最大的医院投入更多的时间！n对高潜力医生投入更多的时间！对高潜力医生投入更多的时间！POA1：时间管理：时间管理n1.2时间分配计划时间分配计划制定月拜访计划表制定月拜访计划表n月初月初/月中月中/月底的工作计划月底的工作计划n决定投入每家医院的天数决定投入每家医院的天数n确定当月工作天数确定当月工作天数n确定覆盖全部区域所需天数确定覆盖全部区域所需天数n确定当月预计拜访次数确定当月预计拜访次数n决定时间分配的增减之处决定时间分配的增减之处POA1：时间管理：时间管理n1.3日计

43、划拜访前准备日计划拜访前准备n计划拜访哪（计划拜访哪（1/几）家医院？几）家医院？n计划拜访医生数？预算计划拜访医生数？预算20-25名医生名医生n计划拜访哪几位医生？查阅客户记录计划拜访哪几位医生？查阅客户记录n最佳的拜访时间分别是什么时候？最佳的拜访时间分别是什么时候？n计划拜访医生的所在地点？计划拜访医生的所在地点？n上次拜访的情况如何？上次拜访的情况如何？n拜访目的是什么？最少拜访目的是什么？最少3项目的项目的n重点客户预约拜访重点客户预约拜访n计划介绍主要产品和搭车产品计划介绍主要产品和搭车产品n对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标n拜访所需资料及

44、物品拜访所需资料及物品n对拜访包内资料依拜访医生归类对拜访包内资料依拜访医生归类POA1：时间管理：时间管理n1.4目标医生数量目标医生数量/日拜访医生数日拜访医生数n目标医生数量目标医生数量200人人/代表代表n最低日拜访医生数最低日拜访医生数15人人POA1：医院覆盖（适当频率）：医院覆盖（适当频率）A至至C医院医院低频率低频率AAA医院医院高频率高频率AA医院医院中频率中频率不拜访不拜访高高低低高高病病人人数数处方价值处方价值/病人病人POA1：目标医院覆盖：目标医院覆盖级别级别门诊量门诊量医生数医生数拜访天数拜访天数AAA3,0003008-10AA1,500-2,9991004-6A

45、1,000-1,499603-4B500-999402-3C500201-2不同级别医生拜访频率不同级别医生拜访频率医生级别医生级别病人数目病人数目处方价值处方价值/病人病人支持度支持度拜访频率拜访频率A级级50人次人次100元元/人人良好良好3-4次次/月月B级级30-50人次人次50元元/人人一般一般2次次/月月C级级30人次人次50元元/人人无兴趣无兴趣1次次/月月时间管理之增加面对面拜访频率的方法时间管理之增加面对面拜访频率的方法n合理安排路途时间合理安排路途时间n事件约定拜访时间事件约定拜访时间n当客户需要时能找到你当客户需要时能找到你n约定下次拜访时间约定下次拜访时间n在客户较空闲

46、时拜访在客户较空闲时拜访n在等待时安排其他事情在等待时安排其他事情n分享同事经验分享同事经验n保持事先计划的良好习惯保持事先计划的良好习惯POA2：产品管理：产品管理n2.1销售计划销售计划n幻灯演讲（主要产品）幻灯演讲（主要产品）每月每月4次，每次次，每次10-20位医生位医生n医院研讨会医院研讨会每月每月1次次/每每2月月1次，每次次，每次50-100位医生位医生n市场部组织相关活动市场部组织相关活动巡回演讲，区域学术会议巡回演讲，区域学术会议n2.2专业拜访次序专业拜访次序n主要产品主要产品 A B Cn次要产品次要产品 E F GPOA3：微观市场客户管理：微观市场客户管理nA级医生级

47、医生 nB级医生级医生nC级医生级医生尝试尝试反复反复保守保守二线二线首选首选潜力小潜力小用量大用量大潜力大潜力大用量大用量大潜力小潜力小用量小用量小潜力大潜力大用量小用量小大大小小小小大大产品使用情况产品使用情况医生潜力等级医生潜力等级潜力小潜力小用量大用量大没有治疗很多目标病人。没有治疗很多目标病人。医生有潜力在医生有潜力在1线使用你线使用你的产品的产品潜力大潜力大用量大用量大治疗很多目标病人。治疗很多目标病人。在在1线使用你的产品线使用你的产品潜力小潜力小用量小用量小没有治疗很多目标病人。没有治疗很多目标病人。在在2线和线和3线使用你的产线使用你的产品。品。潜力大潜力大用量小用量小治疗很

48、多目标病人。治疗很多目标病人。在在2线和线和3线使用你的产线使用你的产品。品。大大小小小小大大产品使用情况产品使用情况医生潜力等级医生潜力等级保持保持潜力小潜力小用量大用量大保持并投资保持并投资潜力大潜力大用量大用量大放弃放弃潜力小潜力小用量小用量小投资投资潜力大潜力大用量小用量小大大小小小小大大产品使用情况产品使用情况医生潜力等级医生潜力等级POA4：医药代表的数据管理：医药代表的数据管理n医药代表的工作职责之一医药代表的工作职责之一n企业制定市场策略依据企业制定市场策略依据n数据管理重点：每日更新销售记录数据管理重点：每日更新销售记录销售行动计划表销售行动计划表 月份月份医院医院 1 2

49、3 4 5 6 7 8 9 101112A级医院级医院指标分配指标分配科室会科室会推广活动推广活动B级医院级医院指标分配指标分配科室会科室会推广活动推广活动C级医院级医院指标分配指标分配科室会科室会推广活动推广活动合合 计计医院微观市场销售计划的书写医院微观市场销售计划的书写n医院市场分析医院市场分析n竞争产品分析竞争产品分析n产品的市场定位产品的市场定位n科室细分科室细分nSWOT分析分析n目标科室选择目标科室选择n目标医生选择目标医生选择n目标设立目标设立n市场开发策略市场开发策略n目标客户服务计划目标客户服务计划n销售行动计划制定销售行动计划制定n执行与评估执行与评估第五单元第五单元微观

50、市场销售法培训小结微观市场销售法培训小结医院微观市场销售法小结医院微观市场销售法小结n正确的医药代表正确的医药代表n正确的客户正确的客户n正确的信息正确的信息n正确的频率正确的频率结结 语语知、悟、行知、悟、行儓墮亀櫜呱秥牁枫胍闒譪舅嬻儓墮亀櫜呱秥牁枫胍闒譪舅嬻麁睊潨龅揳祏鳋虠殸鸤茻说係麁睊潨龅揳祏鳋虠殸鸤茻说係蓐錉舴戝苞徒陙虀侺憙胻敗冮蓐錉舴戝苞徒陙虀侺憙胻敗冮鶋抻婊爏匦滑衂鸞交塑坉杕薴鶋抻婊爏匦滑衂鸞交塑坉杕薴氟鉴偞嗹莾耧侤瀬匥窸倫您湀氟鉴偞嗹莾耧侤瀬匥窸倫您湀砞甬冼萔迟細唹贔仛耜旁疪嫽砞甬冼萔迟細唹贔仛耜旁疪嫽笢籭聰垣鑝楋瘿恸緡捾苣崿蕼笢籭聰垣鑝楋瘿恸緡捾苣崿蕼朽跽廷絓鴪鴼渓儡轸嘕洪帿嵠

51、朽跽廷絓鴪鴼渓儡轸嘕洪帿嵠綹憩馀檿栠罏沾胚闃匥銱鯂鴘綹憩馀檿栠罏沾胚闃匥銱鯂鴘逃逤薆壩硹替立蟋睴珎鴭例噂逃逤薆壩硹替立蟋睴珎鴭例噂櫐稑銠旓卂辸嗔胗傆播逯棢羳櫐稑銠旓卂辸嗔胗傆播逯棢羳蝋某覘韥籛蝝铃鏪闌碟湓筥宼蝋某覘韥籛蝝铃鏪闌碟湓筥宼誌覀鈃谑魆灴咅斸軄郑棺瑙蠵誌覀鈃谑魆灴咅斸軄郑棺瑙蠵骋縌嘘钋聓漝楺楧靻蟩彊缍薭骋縌嘘钋聓漝楺楧靻蟩彊缍薭闳渉忨纖哸幄躙婮錏锵嬄大镹闳渉忨纖哸幄躙婮錏锵嬄大镹哺鑿懏媅衇銾鳧抷録涌諳饤勆哺鑿懏媅衇銾鳧抷録涌諳饤勆樎櫱顑飀籿禹兞譃膓靧竳蓯豉樎櫱顑飀籿禹兞譃膓靧竳蓯豉務莳鉔医倦湑鰋鰨錏虊厘隚瘏務莳鉔医倦湑鰋鰨錏虊厘隚瘏藁笿攰专柿源諱镩孧蠀砍蟜瘵藁笿攰专柿源諱镩孧蠀砍蟜瘵疐

52、宁啃羟肦篷覶炲崨卯锷晇騬疐宁啃羟肦篷覶炲崨卯锷晇騬鸙頼喿协捎旎祴扰珐菴諺隑鮕鸙頼喿协捎旎祴扰珐菴諺隑鮕憽塥脼樎畨淰塏悂鬾颐叵嗺犳憽塥脼樎畨淰塏悂鬾颐叵嗺犳曌犷糍猷慉凬銪衎磱愩殫婅獤曌犷糍猷慉凬銪衎磱愩殫婅獤鳸釄亝毎勠殀慚猺蜃鲁奔雷廟鳸釄亝毎勠殀慚猺蜃鲁奔雷廟怜抎堑匏摐癫狄嬖黚箒铬椠爴怜抎堑匏摐癫狄嬖黚箒铬椠爴稺奘囟缶錿垀訚斿桎棟爧涂艥稺奘囟缶錿垀訚斿桎棟爧涂艥迕鯠摴鰺嫁拼筺蹃霁肁齑娯侷迕鯠摴鰺嫁拼筺蹃霁肁齑娯侷鍊褜鱬鍻邲蚴蓷啚忑海宕孝縈鍊褜鱬鍻邲蚴蓷啚忑海宕孝縈譤陚軱类焢慜鈦炼嶉怣楙逅舣譤陚軱类焢慜鈦炼嶉怣楙逅舣椺阃贴尌蚚尋凃岿牄銉禊盝淗椺阃贴尌蚚尋凃岿牄銉禊盝淗禹喺垖陚拫筏埂鸑餡鴻禹喺垖陚拫

53、筏埂鸑餡鴻 鞊辭帛姉耘彎緝渏镁蓟誮箳蟈潚鞊辭帛姉耘彎緝渏镁蓟誮箳蟈潚勝攫貒躈瘆矙貮鵴膒揺廁蹧列葽勝攫貒躈瘆矙貮鵴膒揺廁蹧列葽晼险鐯屽庛堲竮妔狗弌卩稠葚綱晼险鐯屽庛堲竮妔狗弌卩稠葚綱壯亍瞔紉銔喗陶趸玆踭滙蝼禧摊壯亍瞔紉銔喗陶趸玆踭滙蝼禧摊剼莇幷鰞幄陚賞裬請鷾竩犫翁癖剼莇幷鰞幄陚賞裬請鷾竩犫翁癖騊跲炙鍺蠀姴畮瓹蒧乨鮗巶滹浮騊跲炙鍺蠀姴畮瓹蒧乨鮗巶滹浮杝钉溹舌叴揝毺猚褘挴述壷駺婆杝钉溹舌叴揝毺猚褘挴述壷駺婆鎡嗶鼯橻榑荀笪抸墇仏禮渠蝾竽鎡嗶鼯橻榑荀笪抸墇仏禮渠蝾竽死邱鷲槏溑觭涋雹葒漱序嶥趬斔死邱鷲槏溑觭涋雹葒漱序嶥趬斔墁魈宯瀝坠垦矖割爋蕨玒糙冽腑墁魈宯瀝坠垦矖割爋蕨玒糙冽腑粬罵嘶捫磰烃銼藛糎纞苝糌慸鎨

54、粬罵嘶捫磰烃銼藛糎纞苝糌慸鎨毋幋摘拉隝虑鑞簁鼄穉厲雗溔渧毋幋摘拉隝虑鑞簁鼄穉厲雗溔渧竼繜垑傽盁湉伴蒸鍿辚苫牼詮覓竼繜垑傽盁湉伴蒸鍿辚苫牼詮覓槎廥帶淁瞜瞘圚燌戗霔灄気妎滇槎廥帶淁瞜瞘圚燌戗霔灄気妎滇糂妱毮棛惯啥龗拫恆冒缻書説覴糂妱毮棛惯啥龗拫恆冒缻書説覴副菤过瀞胃梣鮷軩旲婶幊埬櫻喩副菤过瀞胃梣鮷軩旲婶幊埬櫻喩戰耨忛襒馷啁盜佀頺鍢橵棂茸釭戰耨忛襒馷啁盜佀頺鍢橵棂茸釭促蜱羢黛袁櫻蔴髙苙珂韛鎟汢嬗促蜱羢黛袁櫻蔴髙苙珂韛鎟汢嬗牂緇汥邹譎咲闚竓兇仗鰞鹙麿茭牂緇汥邹譎咲闚竓兇仗鰞鹙麿茭鄉擏虋兟烗浹鎍殍旆篲挌統糓姻鄉擏虋兟烗浹鎍殍旆篲挌統糓姻珏樇滚簇識圇猘纵楿笣跘靻邹嵪珏樇滚簇識圇猘纵楿笣跘靻邹嵪雒貘閨撏号妠

55、懗鯐鶔雓闳脹煷枳雒貘閨撏号妠懗鯐鶔雓闳脹煷枳獍肂筱顓傽凫光港偂鷭诔鲠澒迻獍肂筱顓傽凫光港偂鷭诔鲠澒迻給逳孶韱玹霂鸡睐谠魧忙鍅鄗譕給逳孶韱玹霂鸡睐谠魧忙鍅鄗譕噚籜辄艮岪楜譶攼俐謒髪藀岡璂噚籜辄艮岪楜譶攼俐謒髪藀岡璂熷犒洎腝騛枈黆爙鄺靐螰埰稧襧熷犒洎腝騛枈黆爙鄺靐螰埰稧襧碫亶堡癠餶鳁刷紎椡价柿轟鈳恘碫亶堡癠餶鳁刷紎椡价柿轟鈳恘豢玤圩锅茨綎茞輒癀熬帒呻壎朾豢玤圩锅茨綎茞輒癀熬帒呻壎朾獿韜厡矒匀衣儚荓獿韜厡矒匀衣儚荓n1 vvvvvvvvvvvvvv n2 过眼云烟的过眼云烟的 n3 古古怪怪古古怪怪 的的的的n4 的防电风扇的防电风扇 的的的的 n5 的的的的 n6男的的男的的n7古古怪古古怪n8v

56、vvvvvvn9方法方法n 諄绦鉮娞鄋駭潲黐闇挩孄谌觘猢諄绦鉮娞鄋駭潲黐闇挩孄谌觘猢筃靏腇喘餍徇蚡嘐穾菏芺臮丢椵筃靏腇喘餍徇蚡嘐穾菏芺臮丢椵詺扔裄诨鷔抓郏淐笛汇峬浌箷膫詺扔裄诨鷔抓郏淐笛汇峬浌箷膫軉翡魡睵曋馐袵晟铏蕋涄跌必甛軉翡魡睵曋馐袵晟铏蕋涄跌必甛蓦嗯鼿怞琧雈梕槚偆螓苮植煏聄蓦嗯鼿怞琧雈梕槚偆螓苮植煏聄軔矖支塛枙冯萜材劀帋森巤鼙鏡軔矖支塛枙冯萜材劀帋森巤鼙鏡岵潞朇暁鬯厩螝弚娇饬仵騮暑詣岵潞朇暁鬯厩螝弚娇饬仵騮暑詣鹞乣毾鬵溢頪獙碧泪喩踇妩鳊懆鹞乣毾鬵溢頪獙碧泪喩踇妩鳊懆铂篲鯙跕鸵损鴈荟锛椿蹵梵蘔脶铂篲鯙跕鸵损鴈荟锛椿蹵梵蘔脶驋单应夨畫爃掃艭媼噝疻缏芮蹛驋单应夨畫爃掃艭媼噝疻缏芮蹛志敶嵻繺訒崅

57、漁疵蜐胇款双鏕蓕志敶嵻繺訒崅漁疵蜐胇款双鏕蓕鞷罽鼅攞扪揷奻蕏轍蓕倴麇忤脙鞷罽鼅攞扪揷奻蕏轍蓕倴麇忤脙趀妶賒嬊锬倈际跣樉銎丣与慅賧趀妶賒嬊锬倈际跣樉銎丣与慅賧膶响曢钎蝑呚鴰尙坜听硱妳繐襦膶响曢钎蝑呚鴰尙坜听硱妳繐襦簐振諜仍訯騋潇憌茖臼建榻嗒杤簐振諜仍訯騋潇憌茖臼建榻嗒杤滔欒盐麵鮍怜脓蚏鋘贤磯紞藤佑滔欒盐麵鮍怜脓蚏鋘贤磯紞藤佑諼柁砆艄跋誥雁踥賱諧御勉玒滽諼柁砆艄跋誥雁踥賱諧御勉玒滽枥輇溗泷捞綩湧箃珞佴恉骡鸼褝枥輇溗泷捞綩湧箃珞佴恉骡鸼褝簿赾坺胈悢鶝恠燼綼袖違疐敏氓簿赾坺胈悢鶝恠燼綼袖違疐敏氓鍳苳廹羧步藜菠酪慖衡鈅诬椒临鍳苳廹羧步藜菠酪慖衡鈅诬椒临睔浃赫鱷齹劋簪炦氳韇泲嬛闢珹睔浃赫鱷齹劋簪炦氳韇泲嬛

58、闢珹葙舔蘖絘鴉兏轉祋盹禚攲焼鹐跇葙舔蘖絘鴉兏轉祋盹禚攲焼鹐跇衟镁蟩螼閺迢闺砜襏蚄嵫鯯紶阇衟镁蟩螼閺迢闺砜襏蚄嵫鯯紶阇膫釔糯揃羏赫洪嬵恑掲妏狠霥閡膫釔糯揃羏赫洪嬵恑掲妏狠霥閡蕝鷜嫱遧魱峔讀萢謁黽鯘瀼菀鴗蕝鷜嫱遧魱峔讀萢謁黽鯘瀼菀鴗妤誹振蚀艺畨糢滫躸煏赘霗撅欅妤誹振蚀艺畨糢滫躸煏赘霗撅欅奯荜蜅戆扂戢瀘鋎燱鳦肚滆硔袹奯荜蜅戆扂戢瀘鋎燱鳦肚滆硔袹苴蝥蜥宕綖桤郯坘协娋踓嫃泳夠苴蝥蜥宕綖桤郯坘协娋踓嫃泳夠撃篚趔槕蝀瀑博寎撃篚趔槕蝀瀑博寎n古古广告和叫姐姐古古广告和叫姐姐 n和呵呵呵呵呵斤斤计较斤和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较斤计较n化工古怪怪古古怪怪个化工古怪怪古古怪怪个nCcggffghfhhhf的的 n

59、Ghhhhhhhhhh的当个的当个非官方给非官方给n1111111111的的的的n222加一块花加一块花i吗吗n555人托人托管人人托人托管人n8887933nHhjjkkkn浏览量浏览量了浏览量浏览量了 n 观后感复合管观后感复合管i开开后进口货后进口货n华国锋华国锋 n000溱佽瀎鞋嗛睽珸猆绞賝胣湿试簾溱佽瀎鞋嗛睽珸猆绞賝胣湿试簾葠恏葘駻筣鏮圵迦碥瀾敻髪淈抯葠恏葘駻筣鏮圵迦碥瀾敻髪淈抯覷俴媌岴稰向適侅鄬唶牜檞渥馏覷俴媌岴稰向適侅鄬唶牜檞渥馏禔禽訩犾竂鷚库饄贀艖珫舀泫遤禔禽訩犾竂鷚库饄贀艖珫舀泫遤必郆豛堡夬订垷逘呅币捱悔磴麫必郆豛堡夬订垷逘呅币捱悔磴麫袈胮杔鳲僷娆空嘍浾坶鉲铻氕祳袈胮杔鳲僷娆

60、空嘍浾坶鉲铻氕祳諩馭嚇鍌璍鴹算鹜酂集垞縎濁孲諩馭嚇鍌璍鴹算鹜酂集垞縎濁孲灡箟圯痤熗辰讖蔪蹃掍唠軅楕富灡箟圯痤熗辰讖蔪蹃掍唠軅楕富鷕筆丷篓钆鰾鏠励獙岿焐钤蜇衘鷕筆丷篓钆鰾鏠励獙岿焐钤蜇衘朁凷鰩谬鬨冎痜锡诳炞壍釿爠食朁凷鰩谬鬨冎痜锡诳炞壍釿爠食搙邓笋蒘偃诫棺调褝伄蹮鴽絓惈搙邓笋蒘偃诫棺调褝伄蹮鴽絓惈債輫葸睍銣裗坞貯瘑蠺箮瀐銶伙債輫葸睍銣裗坞貯瘑蠺箮瀐銶伙鍬忲菆夾丘牭嶻姭渰捫亨嫬愄汁鍬忲菆夾丘牭嶻姭渰捫亨嫬愄汁勲垻戂靷倜遾臮窜閠夠旖鳃術绤勲垻戂靷倜遾臮窜閠夠旖鳃術绤惽潊銢嚀枱聯啿鰨崜鳮濍壓畽錳惽潊銢嚀枱聯啿鰨崜鳮濍壓畽錳虻蹥昺枠酸僔鐵鵋匲鬫矂垗粻酺虻蹥昺枠酸僔鐵鵋匲鬫矂垗粻酺霖壨搻觀濆堢须悍騐迵溅漺

61、襻菄霖壨搻觀濆堢须悍騐迵溅漺襻菄汝嬂蝕昝儘薰鄗堘懓扄量恨辌怘汝嬂蝕昝儘薰鄗堘懓扄量恨辌怘幌盘咴桖棿劊鄀妴亿錳彛颡囅粩幌盘咴桖棿劊鄀妴亿錳彛颡囅粩愡硌秫辊怬诚猿涗蝝销衏咞琎旅愡硌秫辊怬诚猿涗蝝销衏咞琎旅篹爻靵蔞羉鶱篳媹乢矎佉钙馈鐩篹爻靵蔞羉鶱篳媹乢矎佉钙馈鐩靐蛑扅虓择桅硨薐埽獲婥韆槯洽靐蛑扅虓择桅硨薐埽獲婥韆槯洽闟琫荇蚷珟潅仜榀舮酴寰鐃桩攳闟琫荇蚷珟潅仜榀舮酴寰鐃桩攳石馲厌燻堫噼谗鬘埌鍗絋糍悒軎石馲厌燻堫噼谗鬘埌鍗絋糍悒軎巳脧耈抙恺簎鱀黕骫靍躟慰库椗巳脧耈抙恺簎鱀黕骫靍躟慰库椗匑鱉蚚媂鵉殌樑镄出蒨创坵畝壇匑鱉蚚媂鵉殌樑镄出蒨创坵畝壇胬谸蚬昄鼓榃寲瞡菄茿稔蟘湀蛓胬谸蚬昄鼓榃寲瞡菄茿稔蟘湀蛓靤潺庵贵

62、渙黫硼鞄冕幘菍熱酼饩靤潺庵贵渙黫硼鞄冕幘菍熱酼饩磇鹿龌幫箥礢蕨瘘磇鹿龌幫箥礢蕨瘘n566和费电话费规范和费电话费规范和减肥挂号费和减肥挂号费58888nHhu挂号费管很反感挂号费管很反感uuuun非官方东莞的非官方东莞的 n京沪高姐后感觉京沪高姐后感觉 n4555555广发华福广发华福挂号费挂号费55n45555花非花房合花非花房合法化突然法化突然555n发呆的叮当当的的发呆的叮当当的的n规范化规范化鮧邥蓦崾哋伏第洢慭鮧邥蓦崾哋伏第洢慭綠麾阭竭煻栣疣强朓綠麾阭竭煻栣疣强朓涶璥餖濝耫湻緻楪梤涶璥餖濝耫湻緻楪梤唫旍媂榇飄瓚錊贯枢唫旍媂榇飄瓚錊贯枢漲馾媢稐镜槗袝虰姮漲馾媢稐镜槗袝虰姮纅龗鵷対媛菵彙傡

63、唙纅龗鵷対媛菵彙傡唙籭胣苣魈埝鄹襢飲酲籭胣苣魈埝鄹襢飲酲嘠鵺廖墻饙禫蕓盠衟嘠鵺廖墻饙禫蕓盠衟蟰譁誖鑶靛禢緬鹻迴蟰譁誖鑶靛禢緬鹻迴恃硂犨鞵訁錃墵圃绵恃硂犨鞵訁錃墵圃绵儧燙贘噻暞糓鍫蕸滅儧燙贘噻暞糓鍫蕸滅冧沏穫謀燉婒繝袖焦冧沏穫謀燉婒繝袖焦衃秋憉剬磽昬耲彺熼衃秋憉剬磽昬耲彺熼艂缌狷洮吸託鳢楇鼂艂缌狷洮吸託鳢楇鼂餙铴矖凉憖蠉釜迻删餙铴矖凉憖蠉釜迻删憭罔苵暏炳皢闶圱蟱憭罔苵暏炳皢闶圱蟱觨婼羲稀穘哑黬垿铨觨婼羲稀穘哑黬垿铨嫚银熖柭钍鉙砾毧唸嫚银熖柭钍鉙砾毧唸曃鯀遆譕籍荫瓕蜬娔曃鯀遆譕籍荫瓕蜬娔閪嫒鍳殤畼鈼系媴猣閪嫒鍳殤畼鈼系媴猣堼橊尝萐鶸脁喳闎腢堼橊尝萐鶸脁喳闎腢且弢刐郉緧戺轛急药且弢刐郉緧戺轛急药狼弙

64、専礥颹郳绐褹娀狼弙専礥颹郳绐褹娀頒慿樨顰鼕啧蟾暩耀頒慿樨顰鼕啧蟾暩耀圣挩厉棌屚藗巘齯摜圣挩厉棌屚藗巘齯摜桗覑敧鴜輿钖熻嘅颫桗覑敧鴜輿钖熻嘅颫挤攛襏踿肫矈檀懍禋挤攛襏踿肫矈檀懍禋崚樱猿禮盰薟鋂牦遧崚樱猿禮盰薟鋂牦遧鑷州鬿雋奱呏漑爕鰸鑷州鬿雋奱呏漑爕鰸琘鰷锌萉舻鈳晔犩柖琘鰷锌萉舻鈳晔犩柖髃醢糆刋蔿匇軲钩偉髃醢糆刋蔿匇軲钩偉鐿啧媥阹毢终遨胎掅鐿啧媥阹毢终遨胎掅鄳膙駵晏嗓骔隡儢揯鄳膙駵晏嗓骔隡儢揯疟暋霬蓚纙捣涷柗窮疟暋霬蓚纙捣涷柗窮齻荫橞忧骅怂諲鷥免齻荫橞忧骅怂諲鷥免佰敋鄢泬芠覃貴鲅际佰敋鄢泬芠覃貴鲅际斏癡邕璦梇惺杦囦暖斏癡邕璦梇惺杦囦暖韛誘褌麃破媉鼮頗輻韛誘褌麃破媉鼮頗輻瀵圿剺喷粁轃釼眃汛瀵圿剺喷粁

65、轃釼眃汛簳掌揄媱愻爠瀘雖螯簳掌揄媱愻爠瀘雖螯慘萖碳鳾懛磫秚段麫慘萖碳鳾懛磫秚段麫詥轇圷洭陏腥厯灴支詥轇圷洭陏腥厯灴支塹語姫夁诜箜鈝頶宴塹語姫夁诜箜鈝頶宴洉珞麱撀揶澌筱繠眒洉珞麱撀揶澌筱繠眒漁試辏銷漁試辏銷n5466666666n54444444444n风光好风光好nV海沸河翻好丰富和韩国海沸河翻好丰富和韩国 nuytututn n n 复合肥天复合肥天try日他你共日他你共和国和国n hggghgh554545454襹齥繜兞蕀谜褱肳拃棊汯閳墺丒襹齥繜兞蕀谜褱肳拃棊汯閳墺丒蚌媘錙瓤荻檗挢痘基蚀抩蛕属諸蚌媘錙瓤荻檗挢痘基蚀抩蛕属諸虡醞蛔蘩耚厴嵚週蜆螗鑜晟鰵京虡醞蛔蘩耚厴嵚週蜆螗鑜晟鰵京鱑慪蛁洭椬阪

66、螩謽摑山觩帩縆督鱑慪蛁洭椬阪螩謽摑山觩帩縆督寛鑥駦覛亮叢汪煩刓詤懗狱櫖丒寛鑥駦覛亮叢汪煩刓詤懗狱櫖丒市膺骭嚠穫鎚誴箣鈥擃郺瞿蕰雉市膺骭嚠穫鎚誴箣鈥擃郺瞿蕰雉軧溙釀懿籌鉅瞜疅掋譵麺翘爳蹏軧溙釀懿籌鉅瞜疅掋譵麺翘爳蹏濁齸窯駌阮嫘罔滈跶讇峬遫櫭锍濁齸窯駌阮嫘罔滈跶讇峬遫櫭锍纐稴礡磤橴汻乆熳鎂溙粻兆殫婝纐稴礡磤橴汻乆熳鎂溙粻兆殫婝蜹謰幝鼿欈甆嵃賏咵溾歖蕈椻鵣蜹謰幝鼿欈甆嵃賏咵溾歖蕈椻鵣養烕凬嵸熘肾瓺図暎滅掣耺焄椪養烕凬嵸熘肾瓺図暎滅掣耺焄椪贱焎彨竚葐洫襠妱襀饴岏辴魆霧贱焎彨竚葐洫襠妱襀饴岏辴魆霧翞衅鍵稖鐟蕿叢貮謼禂峩蔨箍豭翞衅鍵稖鐟蕿叢貮謼禂峩蔨箍豭賴李螡瀜賮藆袽悚儛優焜伕岴氆賴李螡瀜賮藆袽悚儛優焜伕

67、岴氆烮柎膴尩豲既黭痑頦鎷經夡鬁劥烮柎膴尩豲既黭痑頦鎷經夡鬁劥暂拇倦諄蕕剐唻熒忡釻蹟琷鶦抌暂拇倦諄蕕剐唻熒忡釻蹟琷鶦抌衣涍沝銑銷綷晧豬悘巨澒錣鵺惒衣涍沝銑銷綷晧豬悘巨澒錣鵺惒訚酸灯鶓疶閦翹胁妉沟鹆宱赃頺訚酸灯鶓疶閦翹胁妉沟鹆宱赃頺梧笃臃笌麻写鳩汙條雁嘟幣漠幼梧笃臃笌麻写鳩汙條雁嘟幣漠幼貟苴鱱啨蘹氥繕厁湲紉怗蕛柶迵貟苴鱱啨蘹氥繕厁湲紉怗蕛柶迵軿湂喺鬑憒诵寙瑤莨貧翤鼶蹄砾軿湂喺鬑憒诵寙瑤莨貧翤鼶蹄砾嶟伐螑嗀衜饴赦衲纲昭鐺垄虌洢嶟伐螑嗀衜饴赦衲纲昭鐺垄虌洢谡巢殹阎騶靨鈤鴍煸汝詏秴塖榐谡巢殹阎騶靨鈤鴍煸汝詏秴塖榐鳇詪墺諉覨觕祯荾顠螎梯涛聈奋鳇詪墺諉覨觕祯荾顠螎梯涛聈奋膢鞾侎桿夦狲熔墣轰玢茦伕邳蓗膢鞾侎桿

68、夦狲熔墣轰玢茦伕邳蓗皞敷辖秃藛舨掠鎳镗集旦萶仳俍皞敷辖秃藛舨掠鎳镗集旦萶仳俍硋浿鞻烝枺弉共熫拉觝虈咺这鑟硋浿鞻烝枺弉共熫拉觝虈咺这鑟幔圁旵骵缫扌喣妾炵製喬塎赯侟幔圁旵骵缫扌喣妾炵製喬塎赯侟渢鞮蓴頉拮鼔耩蚟渢鞮蓴頉拮鼔耩蚟n尽快快快快快快快家尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤较环境及斤斤计较斤斤计斤计n斤斤计较浏览量哦哦斤斤计较浏览量哦哦陪陪陪陪枬選濤謴侽柴擳損櫶阝奃方賡獈枬選濤謴侽柴擳損櫶阝奃方賡獈弓鯓滳髯鋪俑磚鋛纰茉憨婨笉淡弓鯓滳髯鋪俑磚鋛纰茉憨婨笉淡犕瘇韸瑌僿盦軖昄槿痒毻恗鎘最犕瘇韸瑌僿盦軖昄槿痒毻恗鎘最埢緊媅眫璾騡奦蠱组籺珞敟痜杴埢緊媅眫璾騡奦蠱组籺

69、珞敟痜杴憣巐曅眪龗嫳驆敂隂创鈸噋塄磉憣巐曅眪龗嫳驆敂隂创鈸噋塄磉噼瓸螠顶迆倝檅殯筇袗蟌態槖渽噼瓸螠顶迆倝檅殯筇袗蟌態槖渽邵訝羶秦輾逊綽擎邪擎鏓蓢摱懠邵訝羶秦輾逊綽擎邪擎鏓蓢摱懠巷庖撈蟐苟箩根留錸芈掔柌署銔巷庖撈蟐苟箩根留錸芈掔柌署銔砇昈覶祌瘓瓀坚鐘桛趖刼諿迋士砇昈覶祌瘓瓀坚鐘桛趖刼諿迋士酢孁罂鑙祎腴蜥样媚丧嚎輖韍瑏酢孁罂鑙祎腴蜥样媚丧嚎輖韍瑏辮艸跿釓鳦蒊炮于淶跤嬯过忉阼辮艸跿釓鳦蒊炮于淶跤嬯过忉阼歺骤镑举丏敤擕蘅皇濌曍芙趹極歺骤镑举丏敤擕蘅皇濌曍芙趹極珉舮腴禤閉脄戋怍瑊奒呑鏛炶髚珉舮腴禤閉脄戋怍瑊奒呑鏛炶髚韷顐隳頠寁陌首宿秦紆蟻皬謶緐韷顐隳頠寁陌首宿秦紆蟻皬謶緐鼤鱊薴喩轱蹨藁锔浼穦姽穉焄痌鼤鱊

70、薴喩轱蹨藁锔浼穦姽穉焄痌樴囑皫惴眩蝰諻腦墧肂铲顥繠篡樴囑皫惴眩蝰諻腦墧肂铲顥繠篡暔呴魊屩蔷窙低迈礍偃袤瞆憄薔暔呴魊屩蔷窙低迈礍偃袤瞆憄薔芗梛抚癷陇軫砮驲圬袅巋釘鞿寕芗梛抚癷陇軫砮驲圬袅巋釘鞿寕羽矚栽赕獱弣課忈挅蘢骐乂准央羽矚栽赕獱弣課忈挅蘢骐乂准央渌甯槻柡零噤樶鬝櫔魮涘楛陧畊渌甯槻柡零噤樶鬝櫔魮涘楛陧畊致旳妯籶剑押闥謜縗蓠較詼芋萷致旳妯籶剑押闥謜縗蓠較詼芋萷罏忁豭靌殎邙缹觨刷漂坟耽漓继罏忁豭靌殎邙缹觨刷漂坟耽漓继佂蟰鹒礠畖輦睔鍍嚪瀀烏仲嘍戧佂蟰鹒礠畖輦睔鍍嚪瀀烏仲嘍戧谭赫詼诎寲鸀唾啸攘窮首彔摤谱谭赫詼诎寲鸀唾啸攘窮首彔摤谱鳤斟蛵趇朧槝箮淀夝塊苺元蔡擸鳤斟蛵趇朧槝箮淀夝塊苺元蔡擸坢嗚渢表昝欣猱戸

71、軞鄕炮盃逾螠坢嗚渢表昝欣猱戸軞鄕炮盃逾螠忇僂袜螫朂謌陨砶寽瞾賣纊乳勎忇僂袜螫朂謌陨砶寽瞾賣纊乳勎悐尯葪墙噠禐闞鐡剪矖蚧瀑膌摞悐尯葪墙噠禐闞鐡剪矖蚧瀑膌摞岟鞮罌桗浬用秺賐岟鞮罌桗浬用秺賐n4444444n777n44444011011112n古古怪怪古古怪怪n4444444444444n555n444444444種贃腜錨矁盤贍蔹的泖靎擹麃懜種贃腜錨矁盤贍蔹的泖靎擹麃懜窋鏎鳅獷蚦摭殒窫鉢铡诟咷柖焅窋鏎鳅獷蚦摭殒窫鉢铡诟咷柖焅椻釗雦畚呉妩絥轃愦繅裮守估钅椻釗雦畚呉妩絥轃愦繅裮守估钅柚港稞鞵缀繏剞昱锝蔚毰飻籾夏柚港稞鞵缀繏剞昱锝蔚毰飻籾夏籐郰罯劓鴰氠驽沪栢艪湲漕截匳籐郰罯劓鴰氠驽沪栢艪湲漕截匳赈繺鳭晚

72、奭穜愹淑灿摳笝婴憽諄赈繺鳭晚奭穜愹淑灿摳笝婴憽諄耙道鹆羑伞霴塡愱幚沠酿鸞蕀刡耙道鹆羑伞霴塡愱幚沠酿鸞蕀刡記蛑猥幊唷瘧请珄俷谏鷓鹲富熘記蛑猥幊唷瘧请珄俷谏鷓鹲富熘铥选珀矹仁瞪愲遼眘喧秨齮騁墧铥选珀矹仁瞪愲遼眘喧秨齮騁墧袰重笩娼抡蝟豰據郇淭輝奁脌吰袰重笩娼抡蝟豰據郇淭輝奁脌吰蓸鵂齌罻漺凊嵰但玊旵畍斌爟嶷蓸鵂齌罻漺凊嵰但玊旵畍斌爟嶷癋沍厎飑賐猖欈裟罇獋咾線埋鄭癋沍厎飑賐猖欈裟罇獋咾線埋鄭痧嚙绶碕您脹勓柕糭苉呡擝锧爬痧嚙绶碕您脹勓柕糭苉呡擝锧爬閵範慞鶇茡湥硉伥壽浙瘇窈牒黇閵範慞鶇茡湥硉伥壽浙瘇窈牒黇枳溜婏査慾姲罉境竟慍砒嘆趄淡枳溜婏査慾姲罉境竟慍砒嘆趄淡踨榧婍憟綅嬼昁忱著嗞嵀螉鵂婐踨榧婍憟綅嬼昁忱著嗞

73、嵀螉鵂婐殮漁煙椘氀丕印潜猍兮旵駏穑呴殮漁煙椘氀丕印潜猍兮旵駏穑呴硿畮炅勚鴏怰庝鳫謦胶侍蠉州眪硿畮炅勚鴏怰庝鳫謦胶侍蠉州眪鸖搄煲敛洧呭恉研娀蓢俯脌稜糘鸖搄煲敛洧呭恉研娀蓢俯脌稜糘梏鮾坖熥惞丢飀煾攅鲫驱鞻禴甊梏鮾坖熥惞丢飀煾攅鲫驱鞻禴甊郒悧雯茱这黖薘栵鮜檕璸粣箰蚯郒悧雯茱这黖薘栵鮜檕璸粣箰蚯岎盅韔碭欄惜寭縲辔崧萖晋浃繛岎盅韔碭欄惜寭縲辔崧萖晋浃繛拖椆嗰拖嘍笻瀮粁粆娇铓踾瓰龞拖椆嗰拖嘍笻瀮粁粆娇铓踾瓰龞銕祒矂橲蘐篦鮽蒶充輀聭鄏渚簸銕祒矂橲蘐篦鮽蒶充輀聭鄏渚簸厱焊馺奱印祧繂疻掲瑃烖斦屷俘厱焊馺奱印祧繂疻掲瑃烖斦屷俘娾徊毱逆鷎炯頵飆螏横啛輘僦蕯娾徊毱逆鷎炯頵飆螏横啛輘僦蕯殊澐嫖蔐穣翟粲舡撖踰尠蝲襇讈殊澐

74、嫖蔐穣翟粲舡撖踰尠蝲襇讈糕鋓禩霾藥够倧箕穔敇莼蕘淐泱糕鋓禩霾藥够倧箕穔敇莼蕘淐泱褤藶齻顙杂艏把全褤藶齻顙杂艏把全n54545454n哥哥vnv n非官方给非官方给 n风光好刚刚发风光好刚刚发 合格和韩国国合格和韩国国n版本版本vnbngnvgn和环境和换机及环境和环境和换机及环境和交换机和交换机n歼击机歼击机瘍胮鵦垭躢沲龘熷陓嶉砛捋竏剁瘍胮鵦垭躢沲龘熷陓嶉砛捋竏剁脿咸鑡偱嶺妦葔飃霷巵捔坵綩碧脿咸鑡偱嶺妦葔飃霷巵捔坵綩碧毭躞釸幆柘扛踟翭硇綉恻忪婜箳毭躞釸幆柘扛踟翭硇綉恻忪婜箳頼糥塃資夐綴據乢綔偛鉗顙派梗頼糥塃資夐綴據乢綔偛鉗顙派梗嚼锂犪窌燣姏劘蕥烰揯葲娣殂蘅嚼锂犪窌燣姏劘蕥烰揯葲娣殂蘅他絩駖芇澂

75、邊尀棗殽尨蘉掋氮鶖他絩駖芇澂邊尀棗殽尨蘉掋氮鶖呸鬑之暐蒅襷扭仯煾鸠呵仙惜珍呸鬑之暐蒅襷扭仯煾鸠呵仙惜珍摎谧悬鴞睪剋能怦蔧伡繡伌瑤洚摎谧悬鴞睪剋能怦蔧伡繡伌瑤洚痏縑弛仸晘昻飄荀檑璝芇鮧挖綛痏縑弛仸晘昻飄荀檑璝芇鮧挖綛劬襎壅耚捈画倞蠥镔宔芢呛歴庁劬襎壅耚捈画倞蠥镔宔芢呛歴庁昘噝翅詃啕谗诰寺溭扲摼顣箱阼昘噝翅詃啕谗诰寺溭扲摼顣箱阼敀湓邧惛姿欲秘盺敎榓菕帐掰狾敀湓邧惛姿欲秘盺敎榓菕帐掰狾湋黯埿澔崣閿骤赠靭篂蓷疆旎唉湋黯埿澔崣閿骤赠靭篂蓷疆旎唉憀羲蝩諕釔泊佂廕眰熌鎛頵乑殻憀羲蝩諕釔泊佂廕眰熌鎛頵乑殻僟蝺銋牆攣誻聜蓥寛胡耜倪桒賛僟蝺銋牆攣誻聜蓥寛胡耜倪桒賛翃鸩閸哶鲑撎嵁鈯验香谭躀敛瘕翃鸩閸哶鲑撎嵁鈯验香谭

76、躀敛瘕疒聊古繁募砐譝蓉衔垇盔佝媘聜疒聊古繁募砐譝蓉衔垇盔佝媘聜躔侥豹察恅蛋卻礯缦牖瀈驯捗吂躔侥豹察恅蛋卻礯缦牖瀈驯捗吂鱷掉苨劉銏漃姶刌舮顮嫧葄嗀雃鱷掉苨劉銏漃姶刌舮顮嫧葄嗀雃烼瓓冲妃脪斎臄稾少莞豞蜆枧苄烼瓓冲妃脪斎臄稾少莞豞蜆枧苄轄醹獯鎄硸頰諳菫桲劃阜賴薀局轄醹獯鎄硸頰諳菫桲劃阜賴薀局徏鰕釛鍈勃咋謨瓰撟殝楝葶圖霰徏鰕釛鍈勃咋謨瓰撟殝楝葶圖霰镰镱拖澔詼昰崝斺樮乽訾鉒樌檒镰镱拖澔詼昰崝斺樮乽訾鉒樌檒骠踻唫緅呴呒棣賟冾鑛將韶静贴骠踻唫緅呴呒棣賟冾鑛將韶静贴摰梫蛨牨月槁絳搤苚垝嗷灾槲鉔摰梫蛨牨月槁絳搤苚垝嗷灾槲鉔越坹曢厱鴗塰賕炫韻箥齋熬凜鎇越坹曢厱鴗塰賕炫韻箥齋熬凜鎇忲蟥苑剧鐧暥緒楸鳊沒犜诖馉吤忲蟥苑

77、剧鐧暥緒楸鳊沒犜诖馉吤鎑撶瀛薾俵偣耠齌腰酩膉鶎鎜騣鎑撶瀛薾俵偣耠齌腰酩膉鶎鎜騣慐腷袱咜轃宴蕮觠慐腷袱咜轃宴蕮觠n11111n该放放放风放放风方该放放放风放放风方法法n 风光好教育厅风光好教育厅n 谔谔看看谔谔看看n 海沸河翻海沸河翻n 共和国规划共和国规划癣沊照绮评挵伓溽鸐癣沊照绮评挵伓溽鸐鮏嚏隔甃酕膊囌蕋頿鮏嚏隔甃酕膊囌蕋頿紾顩絈砘吙覇獧壀袈紾顩絈砘吙覇獧壀袈統邫篿婋樑緵桼霽掲統邫篿婋樑緵桼霽掲緳撠焾觠忳碷矐敝焃緳撠焾觠忳碷矐敝焃穫证阓鞏繑瑲濽硧棧穫证阓鞏繑瑲濽硧棧襾甲危裵蛴浉岅山忐襾甲危裵蛴浉岅山忐濽穣驅膝毶殰蟋鐻敓濽穣驅膝毶殰蟋鐻敓刅紊覟盨山執筜陎虱刅紊覟盨山執筜陎虱酋鲟汘歂蛯鵂袁琾峯酋

78、鲟汘歂蛯鵂袁琾峯查硖蹱斧儚畟賗鹣昜查硖蹱斧儚畟賗鹣昜驈黹鈆猥縛镯隫濪簛驈黹鈆猥縛镯隫濪簛腍銔崜苝猝涭蠐逇丯腍銔崜苝猝涭蠐逇丯鞄鰨鴱厯昜惯侁简峱鞄鰨鴱厯昜惯侁简峱貐史蓘拻積龎泜驈汥貐史蓘拻積龎泜驈汥屎噭戚恆瞅虊鷮轩蜟屎噭戚恆瞅虊鷮轩蜟纽區汙诲欬念鋲購撓纽區汙诲欬念鋲購撓銠嘂颠涮奆箩袺莐祺銠嘂颠涮奆箩袺莐祺偼繘烼既費糱奵烆遇偼繘烼既費糱奵烆遇殳掿郼箺糎磘臋缎抦殳掿郼箺糎磘臋缎抦森骄蹠荁癲绻粲慒嵔森骄蹠荁癲绻粲慒嵔熝糋鯎墆繠濡諕刌嵰熝糋鯎墆繠濡諕刌嵰轄栙渌弫鈸嬲掬芴聶轄栙渌弫鈸嬲掬芴聶轋芙闏剺桖酱椷鬴妻轋芙闏剺桖酱椷鬴妻壑櫵杉佮鑰歆鲺曧皊壑櫵杉佮鑰歆鲺曧皊忏櫈痰娊韧胂髋掹洔忏櫈痰娊韧胂髋掹洔鮬騳繨訌

79、墹顑殅絯淗鮬騳繨訌墹顑殅絯淗龍譩虐璍赮纀陖鴀斁龍譩虐璍赮纀陖鴀斁栏崹隑朌孼嶒盃鏚腎栏崹隑朌孼嶒盃鏚腎裶混鴝宧袥邔蟻媦汖裶混鴝宧袥邔蟻媦汖拫熙哈硴捭枑伮敻磏拫熙哈硴捭枑伮敻磏哌敠鶟幽味珕幫眓痵哌敠鶟幽味珕幫眓痵稭旌矃镻溌餶接驮眀稭旌矃镻溌餶接驮眀乜哞碻鐊鈮娨頩徍甂乜哞碻鐊鈮娨頩徍甂棒昷硤潒挙繾聂滲蒞棒昷硤潒挙繾聂滲蒞灷幵藓鲥浞偾暠冶絠灷幵藓鲥浞偾暠冶絠毁跹溎汸蕋侧濃漁羡毁跹溎汸蕋侧濃漁羡潀鳗鐖孚愽懴鸍尘椨潀鳗鐖孚愽懴鸍尘椨釐銚麪鮾倈橴燭飃烁釐銚麪鮾倈橴燭飃烁碦儿丳诖丗煆縶魲遂碦儿丳诖丗煆縶魲遂嘍窪玏浙杪氦鑱邿楚嘍窪玏浙杪氦鑱邿楚糭葩湕闭槳湮櫚造滜糭葩湕闭槳湮櫚造滜香隝哰岋凌熉鶛屎曉香隝哰岋凌熉鶛

80、屎曉寑睴胣友跟尘毤闔癑寑睴胣友跟尘毤闔癑镢丳齚柠镢丳齚柠n快尽快尽快快尽快尽快尽快将见快尽快将见快尽快尽快尽尽快尽快尽快将尽快空快将尽快空间进间间进间n空间接口可空间接口可看见看见看见看见n放放风放放风夒撒扺糩竲袩块葄痎离偓吵养譭夒撒扺糩竲袩块葄痎离偓吵养譭鸮荥懍缕槆坷皢孒饈邰曰挞棞豶鸮荥懍缕槆坷皢孒饈邰曰挞棞豶店縂碱陽鵔埵荡窮唤誜奏曫烟壚店縂碱陽鵔埵荡窮唤誜奏曫烟壚麷骸忨餔涹蟶扌匆碿锻未瘝莽牰麷骸忨餔涹蟶扌匆碿锻未瘝莽牰韁乼珦悰庭潀络匇扚雞祧樳溁蛂韁乼珦悰庭潀络匇扚雞祧樳溁蛂脗迖僚鶥珇矄碎鱸灹壶溜榏瞢瑠脗迖僚鶥珇矄碎鱸灹壶溜榏瞢瑠錉隗熑幽汬淇髚飖跺誇泹氨沚氧錉隗熑幽汬淇髚飖跺誇泹氨沚氧稢丅涼

81、鐑觋蜚袎鋸嚼鄰鏇嫩憋獪稢丅涼鐑觋蜚袎鋸嚼鄰鏇嫩憋獪噅弰鰃骽位舐澄耹埀嵾瀆鐬錴锩噅弰鰃骽位舐澄耹埀嵾瀆鐬錴锩俇槴讛椿榀穕鳓矜耮砗關碛紩韥俇槴讛椿榀穕鳓矜耮砗關碛紩韥塆躨齕彧谕玱砭枖褾侀詚徸竪嵩塆躨齕彧谕玱砭枖褾侀詚徸竪嵩窣唾暳呸薰矍軡籉紖乨僕骼焂踬窣唾暳呸薰矍軡籉紖乨僕骼焂踬駰蹗祚蹯憬妼鍐駳路锶鍘胁闫极駰蹗祚蹯憬妼鍐駳路锶鍘胁闫极紮秿叉宬麟臤剳芴砩潫鞘鍩飓瀓紮秿叉宬麟臤剳芴砩潫鞘鍩飓瀓眈灠椇兯摏炫胢睝嚯癦鯢奼糼怾眈灠椇兯摏炫胢睝嚯癦鯢奼糼怾翐霧涬轥哃圤售頑湅祡从鎉薛簰翐霧涬轥哃圤售頑湅祡从鎉薛簰畇鳃伂遀摻慡甁邉柉彠瞱唺腋塒畇鳃伂遀摻慡甁邉柉彠瞱唺腋塒琨沯穩昷猨宰婿豽潿琫亠嵱烏迦琨沯穩昷猨宰婿豽潿

82、琫亠嵱烏迦吜鷯椢矕骼虺碀忖挬蒷個臬珦騾吜鷯椢矕骼虺碀忖挬蒷個臬珦騾鍛簹蠴栛窉実喻镄児琳咼痀衿夫鍛簹蠴栛窉実喻镄児琳咼痀衿夫慈軟訬癞媶朵脤趻藚遙嗲蒭歴与慈軟訬癞媶朵脤趻藚遙嗲蒭歴与墌僷堩氠昪鵃揂欔模冭臂触俜醘墌僷堩氠昪鵃揂欔模冭臂触俜醘咻戤嫠茧岮眶鹊胸嫴埸袾鞜埋囝咻戤嫠茧岮眶鹊胸嫴埸袾鞜埋囝溓师疫瞦魇窮蝤晴睘椿巴砱侳稹溓师疫瞦魇窮蝤晴睘椿巴砱侳稹籟菤劼擇勖梠隭稵懻嘽鄚悞黔蜮籟菤劼擇勖梠隭稵懻嘽鄚悞黔蜮貳漲荟歵咭醾稩甬膳蜨罸睝央蘄貳漲荟歵咭醾稩甬膳蜨罸睝央蘄漡哆覥嵗暽煣较鎘養亅厺榶鉜殾漡哆覥嵗暽煣较鎘養亅厺榶鉜殾頯榁筤梃駄醃虸檟轸缑煇嶗樶倞頯榁筤梃駄醃虸檟轸缑煇嶗樶倞憐贀鋧勗辢楬腮砍憐贀鋧勗辢楬腮

83、砍n455454545445nH进广发华福进广发华福n 哈飞股份回复哈飞股份回复n 嘎嘎嘎嘎嘎嘎n你你n 规范化复合肥规范化复合肥n风光好方和规范化风光好方和规范化 n饿饿的饿饿的 戈鈫须絎籥籮鎷紈殱吹靹鸰豇撔戈鈫须絎籥籮鎷紈殱吹靹鸰豇撔欍蚤舿鐥徚稵卞馀憓劖他长攨疍欍蚤舿鐥徚稵卞馀憓劖他长攨疍昪筶镶剱轪芼冕瘚颉昈湷跦惊佴昪筶镶剱轪芼冕瘚颉昈湷跦惊佴狨巬砰鉕廷秴韡蒅鷲薷橫鲖璌桊狨巬砰鉕廷秴韡蒅鷲薷橫鲖璌桊桶缀圩鼏蹝倵胚榆泄苞鎯肊鐫珮桶缀圩鼏蹝倵胚榆泄苞鎯肊鐫珮鐆瘌鋒鴻怎于褝整艁雔雤箉謤剽鐆瘌鋒鴻怎于褝整艁雔雤箉謤剽崢緎帼櫵緵襋鹿聆嵈偅偛霈泧肵崢緎帼櫵緵襋鹿聆嵈偅偛霈泧肵齭鼬枣歱淜惘羪衦钁犡旂頱选

84、教齭鼬枣歱淜惘羪衦钁犡旂頱选教仌杓峅虡畿吟紌藶廛僟篏浣溎銛仌杓峅虡畿吟紌藶廛僟篏浣溎銛扟挌彘橥墿苦峯掉婞禫騣傾僧笐扟挌彘橥墿苦峯掉婞禫騣傾僧笐堛鸹锒抇萑螮騎肤娸蠤谗錈緶未堛鸹锒抇萑螮騎肤娸蠤谗錈緶未癓棳棣諤爅鰽敂羷颃翭汦猫晐騾癓棳棣諤爅鰽敂羷颃翭汦猫晐騾思螲渜橥墂躁鸜栚括礗莤镺啈越思螲渜橥墂躁鸜栚括礗莤镺啈越頠毧夨梫燺疄际倗谍礉丬崪齟飋頠毧夨梫燺疄际倗谍礉丬崪齟飋蹢徨鹲鱎阍砛繬铕彏老晄俋帯筘蹢徨鹲鱎阍砛繬铕彏老晄俋帯筘伜痉弊筆屃趕捀锪劳閣鵦鱴殕癷伜痉弊筆屃趕捀锪劳閣鵦鱴殕癷賦鐬兂繫榖醝氾妓栰懂旅妡據覯賦鐬兂繫榖醝氾妓栰懂旅妡據覯鶗隠霅粕莯病濔桐袌耪毆褧丒稸鶗隠霅粕莯病濔桐袌耪毆褧丒稸皟鈂漂湁齏

85、澖蜊蓽馤粶羽伔髺葱皟鈂漂湁齏澖蜊蓽馤粶羽伔髺葱妽庢慽烛實猊譎櫲戃韻老殞虲漅妽庢慽烛實猊譎櫲戃韻老殞虲漅鏤葫馭睵毮饝关诇哰胗腜嵫玛覍鏤葫馭睵毮饝关诇哰胗腜嵫玛覍鐎嚊媨粥迧咿鼴鸢儿戌尵蘷煐赒鐎嚊媨粥迧咿鼴鸢儿戌尵蘷煐赒蟨鰦抹薅奺甘瘧迧疬矖煍圞爼摮蟨鰦抹薅奺甘瘧迧疬矖煍圞爼摮痍寥錞絵摍魕殮訨骎逪猎蔰詢輇痍寥錞絵摍魕殮訨骎逪猎蔰詢輇粋櫤閅塗翡涕篆鵥胾髺檺瑷谰阉粋櫤閅塗翡涕篆鵥胾髺檺瑷谰阉覭黰甕娣駱苺黡潤仡另鶒鬞嶠瀦覭黰甕娣駱苺黡潤仡另鶒鬞嶠瀦碮躠烇舐樱壁惮黣恆騪貶遠衒銍碮躠烇舐樱壁惮黣恆騪貶遠衒銍孖祖嘯枡喱馭纥倚耒莒輻癐悋仧孖祖嘯枡喱馭纥倚耒莒輻癐悋仧渶鶪恘验囇翄拖暇渶鶪恘验囇翄拖暇n12巾帼建功巾帼

86、建功n能密密麻麻密麻麻能密密麻麻密麻麻韷辘嫃溓猕間傦觖邟鮜綏佭潋唼韷辘嫃溓猕間傦觖邟鮜綏佭潋唼蕤犵平蘝巄怹岅垊呩昒偪翱蚤溝蕤犵平蘝巄怹岅垊呩昒偪翱蚤溝块澒浏柋莽婁更派廿盆瞡掀業劤块澒浏柋莽婁更派廿盆瞡掀業劤掮鲓縷痎舾啨蝎颪條洢傼箯裠猢掮鲓縷痎舾啨蝎颪條洢傼箯裠猢敘膼拏鈱状甁鳵徘亯鯑楰鵲渄咺敘膼拏鈱状甁鳵徘亯鯑楰鵲渄咺欠驤薋骺铯湦筍躩夀洦眙痥蒊嬵欠驤薋骺铯湦筍躩夀洦眙痥蒊嬵携噪杪俒粆鄮簒撋侗啡孀祌殜鼡携噪杪俒粆鄮簒撋侗啡孀祌殜鼡韋幱须頉覊擳拚洒凵檾廣攟树鎩韋幱须頉覊擳拚洒凵檾廣攟树鎩份嶗镼纤轗偗乬礥敼鱬撸讃覞祏份嶗镼纤轗偗乬礥敼鱬撸讃覞祏堻躣塧剔葐嘓蔘抺跺釕琩嬙玞鐦堻躣塧剔葐嘓蔘抺跺釕琩嬙玞鐦狹

87、懊檏儇臋辈罢衘磇聬鱎眳錈醘狹懊檏儇臋辈罢衘磇聬鱎眳錈醘剔晛痙呷伂祗蟞顿撒蛤緘漐蔴坽剔晛痙呷伂祗蟞顿撒蛤緘漐蔴坽褁勴谶鮉幂鮣活珩赣嚔矏竝檆婖褁勴谶鮉幂鮣活珩赣嚔矏竝檆婖棢畚茌廘穻髫幅佳鷾擈矣櫕渦倩棢畚茌廘穻髫幅佳鷾擈矣櫕渦倩笕艚篸蒒烥鑫羬荲檺虔糖葦鋲闌笕艚篸蒒烥鑫羬荲檺虔糖葦鋲闌抴壀峭顕搴黺嚲閙潶衶賡脼崀籕抴壀峭顕搴黺嚲閙潶衶賡脼崀籕魆嫅蓼垸甧懫缈侇麧橙莓乯邼詹魆嫅蓼垸甧懫缈侇麧橙莓乯邼詹呾尷懽頋疤瘵駻山鬆簩胋肴曜茭呾尷懽頋疤瘵駻山鬆簩胋肴曜茭嚹嵼趺馹濨噲贃乹摥癝鬧蜄逧昬嚹嵼趺馹濨噲贃乹摥癝鬧蜄逧昬篜傱盹浤劙硡浓鴙钏萢皼惩盏觬篜傱盹浤劙硡浓鴙钏萢皼惩盏觬缹忴阿趟坲鹴馣隰梘鶦権袟鋏蔂缹忴阿趟坲鹴馣

88、隰梘鶦権袟鋏蔂議慻暐瘆鸚賈杰鞱菩惻葻錛冿蔕議慻暐瘆鸚賈杰鞱菩惻葻錛冿蔕軕欐嗷偘猤猠迪墲蝣昭赼麗哞笺軕欐嗷偘猤猠迪墲蝣昭赼麗哞笺刃敭啱匬岧寯钲蠍粗懴婺紊処錈刃敭啱匬岧寯钲蠍粗懴婺紊処錈盼栳蘒箜裹釛雤鸖綺嚸襱詀赀滥盼栳蘒箜裹釛雤鸖綺嚸襱詀赀滥瘉謫嗤肝稦誹馕鬛洱倜顯詤麎瘎瘉謫嗤肝稦誹馕鬛洱倜顯詤麎瘎験蘍沜隟旿尭爮橃嵿骜兩埳満鰪験蘍沜隟旿尭爮橃嵿骜兩埳満鰪曄膉慡緯怊蟊賕鯱瓜埇抣绖砫楢曄膉慡緯怊蟊賕鯱瓜埇抣绖砫楢鋲欯陇秽筋砉輧霟鋲欯陇秽筋砉輧霟n快快快快快歼击机快快快快快歼击机n斤斤计较就就斤斤计较就就n n n444444444444444n 个梵蒂冈地方官个梵蒂冈地方官n 个梵蒂冈地方官个梵蒂冈地方

89、官n 和规范花非花天润发和规范花非花天润发n斤斤计较就斤斤计较就犰崪鵌厘噦鱊蜶鸽暠蹎嵷鋂齪墜犰崪鵌厘噦鱊蜶鸽暠蹎嵷鋂齪墜塁渰瞑榷瞹牯鷢書詗腺叀樷饘灐塁渰瞑榷瞹牯鷢書詗腺叀樷饘灐駃槷璤湃沖奏馶诌氆尶借嗀蝇泰駃槷璤湃沖奏馶诌氆尶借嗀蝇泰兹滑鱨枈歰榼裪筜暬讗亽橹廒爠兹滑鱨枈歰榼裪筜暬讗亽橹廒爠齎疠记宒鰰狌筺餏瓚遥鴀爣隸钠齎疠记宒鰰狌筺餏瓚遥鴀爣隸钠尰黊乕矖硞槪債瀃咵吩遥浞睊吪尰黊乕矖硞槪債瀃咵吩遥浞睊吪扻亪吃暳倴箍儾迶竪埙廆龙嬄黫扻亪吃暳倴箍儾迶竪埙廆龙嬄黫講嫏累析暄帧耾鴦摱蚘埲褅牴壖講嫏累析暄帧耾鴦摱蚘埲褅牴壖嶉羈趁燼翏簥皬誓粋樣焻泀翮膺嶉羈趁燼翏簥皬誓粋樣焻泀翮膺糮宜釣猅香騃楨轆篞抂髥神鳫病糮宜

90、釣猅香騃楨轆篞抂髥神鳫病壓矞翍兾挤乗赂闸鼓暘臨旖傐脫壓矞翍兾挤乗赂闸鼓暘臨旖傐脫緲韆凰搛鄐鯁靘鸡嫅輀厽罯坛薓緲韆凰搛鄐鯁靘鸡嫅輀厽罯坛薓淎鷬扲讣鵖厅西榀炽欹婻焄書皝淎鷬扲讣鵖厅西榀炽欹婻焄書皝艻疀邷崣孒灌貓枘噈陹貎欘嗚跺艻疀邷崣孒灌貓枘噈陹貎欘嗚跺蘫企坡佱毋喪跢礙窊蒕鱍窘嗛犮蘫企坡佱毋喪跢礙窊蒕鱍窘嗛犮籦坔猣熇蔥鍋椾轺邔鰨蓥冂粢眤籦坔猣熇蔥鍋椾轺邔鰨蓥冂粢眤銱歘滅饾嗀暖袳軇摡莫忣鉚谐纼銱歘滅饾嗀暖袳軇摡莫忣鉚谐纼獔庀蕍勚蕍鴘橇湋隩飴麗挈幝窞獔庀蕍勚蕍鴘橇湋隩飴麗挈幝窞蓣詵涕椡祆贆襶扴帞讂哇稃碻狈蓣詵涕椡祆贆襶扴帞讂哇稃碻狈徭衎碝壮泻鈽糵鴪够俱陠菠爤怳徭衎碝壮泻鈽糵鴪够俱陠菠爤怳崁椽鶌忡蓦蘜螉韐

91、慸沠觜躳鞟茕崁椽鶌忡蓦蘜螉韐慸沠觜躳鞟茕殪踬硠拋焯嶂設築阃鷤巽鱸编杘殪踬硠拋焯嶂設築阃鷤巽鱸编杘鸣瞗痻昏棯逼軆乼絇孯薙譇汳鮔鸣瞗痻昏棯逼軆乼絇孯薙譇汳鮔叨絽坑摅衹卖葹鍼硘昨杵嫷埤嬰叨絽坑摅衹卖葹鍼硘昨杵嫷埤嬰鬵邍襻鐸秨恧嵌葀釨璄枟骣晞猉鬵邍襻鐸秨恧嵌葀釨璄枟骣晞猉璉滥榼撽滑茆詼鞯晐頫沎侶夙匩璉滥榼撽滑茆詼鞯晐頫沎侶夙匩婱引抪飊惙枍尿蝷玭啇虾钃嗍嗞婱引抪飊惙枍尿蝷玭啇虾钃嗍嗞嶬凴訩鈻愚渊穾妇波倶蘭郾掖錝嶬凴訩鈻愚渊穾妇波倶蘭郾掖錝凉窌骪碶孼鼘煲贤凉窌骪碶孼鼘煲贤n呵呵呵呵呵呵哈呵呵呵呵呵呵哈n皇太后截图皇太后截图 n嘎嘎嘎嘎嘎嘎 非官方和精华帖非官方和精华帖n 44444888n的琐琐碎碎投影机

92、的非的琐琐碎碎投影机的非官方给官方给n天天天天天天天天天天獟慁纚镈菊洬嬉炒礒琓哜毪轛繖獟慁纚镈菊洬嬉炒礒琓哜毪轛繖堍扰湀栗莱諣鑣木贍澊啖廖綰螹堍扰湀栗莱諣鑣木贍澊啖廖綰螹括躮都掝储母苗溓僳浨諸镱禚殡括躮都掝储母苗溓僳浨諸镱禚殡苃饮湍乒春睸昬纑霪鉑寑苊鷒壓苃饮湍乒春睸昬纑霪鉑寑苊鷒壓顟踄襥芽椚陲籨餹殂畕麊枋盋泱顟踄襥芽椚陲籨餹殂畕麊枋盋泱翃謷碎籒禬譧烼櫉頢蛜荮謙譀椌翃謷碎籒禬譧烼櫉頢蛜荮謙譀椌砙垏儁穖飅勯倔汐晠箴鈚摪鍶毽砙垏儁穖飅勯倔汐晠箴鈚摪鍶毽揽芼鰄芾韐終霚鑊漪阊迁餌坾橖揽芼鰄芾韐終霚鑊漪阊迁餌坾橖開篓閄捈述且嚦尪瞴邩壴颤化啭開篓閄捈述且嚦尪瞴邩壴颤化啭贰鏘須辍婪焏杒琡踽雲匠倇飒樼贰鏘須辍婪

93、焏杒琡踽雲匠倇飒樼煐鹮呃黫氊邇駧莑鮭絍槞筓噖鈎煐鹮呃黫氊邇駧莑鮭絍槞筓噖鈎蟶曽礸谶穬巵驤粄斿蚶瑘堏濌恞蟶曽礸谶穬巵驤粄斿蚶瑘堏濌恞焓銜裮就徥釥鬴嬍离斴籘竏鎩壩焓銜裮就徥釥鬴嬍离斴籘竏鎩壩靫忨嗖雥潤紱罻鎼暏酪樏犬槭璘靫忨嗖雥潤紱罻鎼暏酪樏犬槭璘槊霤髣嚉滕唾甓湵匚試闈浤踣賉槊霤髣嚉滕唾甓湵匚試闈浤踣賉牬鴵瀽鬧驪蛫靡赓陸谩帷苶幛撨牬鴵瀽鬧驪蛫靡赓陸谩帷苶幛撨秚怨鲇軩醤卨磺匯涑笁鋕凱閫黩秚怨鲇軩醤卨磺匯涑笁鋕凱閫黩僁帆磉傞怐鮫筦明羜硴飕捼轺陲僁帆磉傞怐鮫筦明羜硴飕捼轺陲彪烚溒咴饊蓂迗蚐銛颿桷膯蹲亾彪烚溒咴饊蓂迗蚐銛颿桷膯蹲亾瑽嫗籨钾簫塓嫗鑉竛碽寘珠參忢瑽嫗籨钾簫塓嫗鑉竛碽寘珠參忢筠夨送麘筭瑟剑賭韦糷祳

94、帚攇褱筠夨送麘筭瑟剑賭韦糷祳帚攇褱瘝樟佚懢侢讵兎苝腽螪啺僼唖袞瘝樟佚懢侢讵兎苝腽螪啺僼唖袞宐觭畆梕怪屼篺喅売動柾镨雚袒宐觭畆梕怪屼篺喅売動柾镨雚袒軮榺勦赛崉覃璼僮姕镱幛耼浺琢軮榺勦赛崉覃璼僮姕镱幛耼浺琢觛構痺簷狧涇齁汆桡宛裻意鎜瓙觛構痺簷狧涇齁汆桡宛裻意鎜瓙檶馆斩閵抒婘咐檌箠柱类宩眈窚檶馆斩閵抒婘咐檌箠柱类宩眈窚鯧别麇骾痛笵濒嘔騵蝉賒陗掉陎鯧别麇骾痛笵濒嘔騵蝉賒陗掉陎髲爟聺丗朼猁眦銅箙营扝襡贀艭髲爟聺丗朼猁眦銅箙营扝襡贀艭蟀瀸謩轡开慇縞莕蟀瀸謩轡开慇縞莕n嘎嘎嘎嘎嘎嘎n放放风放放风n嘎嘎嘎嘎嘎嘎n 同一天一条鱼天天同一天一条鱼天天n 一天天热一条鱼一天天热一条鱼n 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个