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1、便利店的营销策略便利店的营销策略 选择选择与与实践实践美宜佳便利店有限公司美宜佳便利店有限公司 姚旭鸿姚旭鸿内容主题：内容主题：二之一二之一 营销的理解与实践的难点营销的理解与实践的难点二之二二之二 营销策略选择与实践案例营销策略选择与实践案例二之一二之一 营销的理解与实践的难点营销的理解与实践的难点1、营销是什么？、营销是什么？营于思（营于思（思考思考），销于行（），销于行（行动行动）大市场，细耕作大市场，细耕作二之一二之一 营销的理解与实践的难点营销的理解与实践的难点2、连锁便利店营销服务简图、连锁便利店营销服务简图说明：说明：说明：说明：1 1、门店数不断扩大，总部面对的顾、门店数不断扩
2、大，总部面对的顾、门店数不断扩大，总部面对的顾、门店数不断扩大，总部面对的顾客群越来越复杂；客群越来越复杂；客群越来越复杂；客群越来越复杂；2 2、总部是通过门店服务消费者；、总部是通过门店服务消费者；、总部是通过门店服务消费者；、总部是通过门店服务消费者；二之一二之一 营销的理解与实践的难点营销的理解与实践的难点3、连锁便利店营销的难点、连锁便利店营销的难点门门店范店范店范店范围围广，商圈广，商圈广，商圈广，商圈类类型多；型多；型多；型多；店店店店铺铺面面面面积积小，小，小，小，顾顾客需求多；客需求多；客需求多；客需求多；单单店店店店顾顾客需求波客需求波客需求波客需求波动动大，大，大，大，总
3、总部部部部难难以以以以实时实时掌握；掌握；掌握；掌握；店店店店长长、店店店店员员素素素素质质参参参参差差差差不不不不齐齐，培培培培训训难难度度度度大大大大、成成成成本本本本高；高；高；高；二之一二之一 营销的理解与实践的难点营销的理解与实践的难点4、特许加盟连锁便利店公司，营销还会碰、特许加盟连锁便利店公司，营销还会碰到的难点到的难点加盟店主的理解加盟店主的理解问题；店店员的的积极性极性问题；二之一二之一 营销的理解与实践的难点营销的理解与实践的难点5、美宜佳公司的情况介绍、美宜佳公司的情况介绍门店点数多：店点数多：2500家家门店；店；分布地域广：珠三角分布地域广：珠三角11个城市；个城市；
4、门店店类型型多多：城城市市化化、区区域域性性、商商圈圈特特性性、消消费水平；水平；发展速度快：展速度快：约60间/月；月；特特许加盟加盟为主要主要发展方式，展方式，95%是加盟店；是加盟店；尝试、创新、实践、调整；尝试、创新、实践、调整；挖掘与发挥门店与总部各自的优势；挖掘与发挥门店与总部各自的优势；分享营销实践的具体案例分享营销实践的具体案例二之二二之二 营销策略选择与实践案例营销策略选择与实践案例1、案例一：、案例一：“销售助手销售助手”营销实践中关键的环节之一：店员营销实践中关键的环节之一：店员营销实践中关键的环节之一：店员营销实践中关键的环节之一：店员问题分析：问题分析：问题分析：问题
5、分析：促销信息多、商品多、难以记忆；促销信息多、商品多、难以记忆；促销信息多、商品多、难以记忆；促销信息多、商品多、难以记忆；对商品特点了解不足，不知如何推介；对商品特点了解不足，不知如何推介；对商品特点了解不足，不知如何推介；对商品特点了解不足，不知如何推介；关联性商品、季节性商品、节日性商品，把握关联性商品、季节性商品、节日性商品，把握关联性商品、季节性商品、节日性商品，把握关联性商品、季节性商品、节日性商品，把握不准，也记不住；不准，也记不住；不准，也记不住；不准，也记不住；店员积极性不高；店员积极性不高；店员积极性不高；店员积极性不高；二之二二之二 营销策略选择与实践案例营销策略选择与
6、实践案例1、案例一：、案例一：“销售助手销售助手”解决措施一解决措施一解决措施一解决措施一：将所有营销信息，全部展示在收银台：将所有营销信息，全部展示在收银台：将所有营销信息，全部展示在收银台：将所有营销信息，全部展示在收银台界面；界面；界面；界面； 营营销销信信息息提醒框提醒框二之二二之二 营销策略选择与实践案例营销策略选择与实践案例1、案例一：、案例一：“销售助手销售助手”解决措施二解决措施二解决措施二解决措施二：总部额外派发销售奖励，提升店员参：总部额外派发销售奖励，提升店员参：总部额外派发销售奖励，提升店员参：总部额外派发销售奖励，提升店员参与的积极性；与的积极性；与的积极性；与的积极
7、性； 二之二二之二 营销策略选择与实践案例营销策略选择与实践案例1、案例一：、案例一：“销售助手销售助手”总结：总结：总结：总结：操作简单；操作简单；调动员工积极性，发挥员工销售潜力；调动员工积极性，发挥员工销售潜力；总部是通过门店服务消费者的，那么总部的营销策略如何在门店中体现呢？如何发挥门店的优势呢？二之二二之二 营销策略选择与实践案例营销策略选择与实践案例2、案例二：、案例二：“营运专家营运专家”营销实营销实践的关践的关践的关践的关键环节键环节：门门店店店店问题问题分析：分析：分析：分析：门门店店店店类类型多，型多，型多，型多，难难以以以以实实施一施一施一施一对对一一一一营销营销指指指指
8、导导；顾顾客客客客需需需需求求求求波波波波动动对对单单店店店店影影影影响响响响大大大大，总总部部部部难难以以以以准准准准确确确确把把把把握各握各握各握各单单店店店店顾顾客的客的客的客的动态动态需求；需求；需求；需求；经经营营指指指指导导靠靠靠靠经经验验，随随随随着着着着规规模模模模扩扩大大大大难难以以以以保保保保证证指指指指导导人人人人员员的的的的综综合素合素合素合素质质同比例同比例同比例同比例扩扩大；大；大；大；二之二二之二 营销策略选择与实践案例营销策略选择与实践案例2、案例二：、案例二：“营运专家营运专家”优势优势分析：分析：分析：分析：门门店店优优势势：经经营营店店铺铺的的积积极极性性
9、；实实时时准准备备把握自己门店的消费最新需求；把握自己门店的消费最新需求；总总部部优优势势：品品类类经经营营及及营营销销策策略略的的研研究究与实践的能力；与实践的能力；二之二二之二 营销策略选择与实践案例营销策略选择与实践案例2、案例二：、案例二：“营运专家营运专家”解解解解决决决决措措措措施施施施一一一一：调调调调整整整整营营营营销销销销指指指指导导导导思思思思想想想想，发发发发挥挥挥挥总总总总部部部部与与与与门门门门店店店店各自的优势；各自的优势；各自的优势；各自的优势；主要做法：发挥门店经营店铺积极性强的特性；总部侧重于各类型门店的营销研究及建议；门店结合动态的商圈，针对性营销；省去中间
10、环节，营销指导更到位，营销实践更有效；二之二二之二 营销策略选择与实践案例营销策略选择与实践案例2、案例二：、案例二：“营运专家营运专家”解解解解决决决决措措措措施施施施二二二二：结结结结合合合合品品品品类类类类管管管管理理理理的的的的思思思思想想想想，应应应应用用用用“ “营营营营运运运运专专专专家家家家” ”提升门店营销水平；提升门店营销水平；提升门店营销水平；提升门店营销水平； 主要做法：门店营销问题分类，4大类、11大功能模块；商品结构优化：推荐畅销商品、多余库存减少、缺货损失消除、品类商品减弱、品类商品增加、品类商品调整商品价格优化：建议促销商品陈列优化：提高陈列饱满度、陈列位置调整
11、日常数据维护：商品销售异常、异常数据核查二之二二之二 营销策略选择与实践案例营销策略选择与实践案例“ “营运专家营运专家营运专家营运专家” ”界面界面界面界面二之二二之二 营销策略选择与实践案例营销策略选择与实践案例2、案例二：、案例二：“营运专家营运专家”总结总结：a a、提供、提供、提供、提供简单简单易懂、容易操作的管理易懂、容易操作的管理易懂、容易操作的管理易懂、容易操作的管理报报表；表；表；表；b b、发挥门店优势，准确把握顾客动态需求；、发挥门店优势，准确把握顾客动态需求；、发挥门店优势，准确把握顾客动态需求；、发挥门店优势，准确把握顾客动态需求；c c、有有有有针针针针对对对对性性
12、性性指指指指导导导导门门门门店店店店提提提提升升升升营营营营销销销销水水水水平平平平，更更更更好好好好的的的的满满满满足足足足消消消消费费费费者者者者需需需需求，体现总部的营销策略。求，体现总部的营销策略。求，体现总部的营销策略。求，体现总部的营销策略。二之二二之二 营销策略选择与实践案例营销策略选择与实践案例3、案例三：、案例三：“便民服务便民服务”为为为为顾顾顾顾客客客客提提提提供供供供便便便便利利利利，增增增增加加加加客客客客流流流流，提提提提高高高高消消消消费费费费者者者者满满满满意意意意度，拉动商品的联动销售；度，拉动商品的联动销售；度，拉动商品的联动销售；度，拉动商品的联动销售；4
13、、案例四：、案例四：“电子商务电子商务”突突突突破破破破门门门门店店店店陈陈陈陈列列列列空空空空间间间间的的的的局局局局限限限限，为为为为消消消消费费费费者者者者提提提提供供供供更更更更丰丰丰丰富富富富、更更更更实实实实惠惠惠惠的的的的商商商商品品品品选选选选择择择择；同同同同时时时时，为为为为门门门门店店店店提提提提供供供供更更更更广广广广阔的经营空间。阔的经营空间。阔的经营空间。阔的经营空间。实践的体会：实践的体会：抓住要点（抓住要点（抓住要点（抓住要点（战战略、潜力、略、潜力、略、潜力、略、潜力、优势优势）对对症下症下症下症下药药（市（市（市（市场场、机制、技、机制、技、机制、技、机制、
14、技术术、人等、人等、人等、人等问题问题要分清）要分清）要分清）要分清）激活机制（策略要和管理机制激活机制（策略要和管理机制激活机制（策略要和管理机制激活机制（策略要和管理机制结结合）合）合）合）操作操作操作操作简单简单（操作必（操作必（操作必（操作必须简单须简单，简单简单才有可操作性）才有可操作性）才有可操作性）才有可操作性）总结总结营销，是一个，是一个动态的的变化化过程，永程，永远没有没有最好，只有更好。一旦一种最好，只有更好。一旦一种营销模式成模式成为经验的的时候，候，说明它已明它已经过时了，需要不了，需要不断的断的创新、大胆的新、大胆的尝试和和变革，找到一条革，找到一条更适合自己走的路。更适合自己走的路。 祝，大会圆满成功！祝，大会圆满成功！
