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1、上海大众培训资料上海大众培训资料31.引导式产品介绍技巧引导式产品介绍技巧(1)课程目的课程目的p在开业培训对明锐产品和竞争产品掌握的基础上在开业培训对明锐产品和竞争产品掌握的基础上p掌握引导式产品介绍的相关技巧掌握引导式产品介绍的相关技巧p使学员能够从顾客的需求出发，引导并进一步发掘需使学员能够从顾客的需求出发，引导并进一步发掘需 求，结合竞争对手的特点，灵活运用产品介绍技巧来求，结合竞争对手的特点，灵活运用产品介绍技巧来 说服顾客说服顾客p让学员具备在产品层面建立顾客信心的能力让学员具备在产品层面建立顾客信心的能力2问题：什么样的产品是好产品？问题：什么样的产品是好产品？思考思考3他们购买
2、的是你的产品和服务能为他们带来的利 益而不是对你的产品和服务感兴趣顾客购买的是什么？顾客购买的是什么？ 让顾客了解产品让顾客了解产品更让顾客了解产品能给他带来的利益更让顾客了解产品能给他带来的利益让顾客知道你的产品优势带来的利益是他想要的让顾客知道你的产品优势带来的利益是他想要的让顾客迫不及待的想要拥有你的产品让顾客迫不及待的想要拥有你的产品 产品介绍的目的产品介绍的目的5绕车前的概述寻求顾客认同鼓励顾客提问鼓励顾客动手冲击式介绍（FBI）设定购买标准可靠证明资料运用PDA和桌面展示善解人意替顾客着想引导式产品介绍实战技巧引导式产品介绍实战技巧6p连接产品介绍与需求分析的桥梁p引导顾客进入产品
3、介绍流程p确认顾客的需求p告诉顾客将要发生的事情绕车前的概述绕车前的概述7为什么要寻求认同？如何与顾客进行双向交流寻求认同？寻求顾客认同寻求顾客认同p 谈话更投机p 气氛更友好p 顾客易接受p 异议早知道8p顾客提问是感兴趣的表现p顾客提的问题越多，产品介绍的针对性就越强，就越能满足客户的需求鼓励顾客提问鼓励顾客提问思考：如何有效鼓励客户提问？9p产品介绍时让客户动手有哪些好处？p有哪些可以让客户动手、参与的项目？p如何让客户动手参与？鼓励顾客动手鼓励顾客动手注意：需要顾客亲身体验的，我们不要伸手代劳！注意：需要顾客亲身体验的，我们不要伸手代劳！10Feature配备配备Benefit好处好处
4、Impact冲击冲击FIB冲击式介绍（冲击式介绍（FBI）11 请各小组结合Skoda明锐产品的竞争优势，选择5个USP做FBI介绍编号编号配备（配备（F F）好处（好处（B B）冲击话术（冲击话术（I I）12345FBI练习练习12p对自己产品有热情和自信心p不攻击竞争产品p比较适合性而不是哪一款车更好p不与顾客争辩,让顾客自己作结论当顾客谈到竞争产品时当顾客谈到竞争产品时13讨论：讨论：如何给顾客设定购买标准？哪些配备可以用来设定标准？设定购买标准设定购买标准14请针对顾客不同的购买动机，结合明锐的优势特点和独有配置，为顾请针对顾客不同的购买动机，结合明锐的优势特点和独有配置，为顾客做设
5、定购买标准话术。客做设定购买标准话术。顾客的购买动机：安全、动力、操控、舒适、经济、豪华顾客的购买动机：安全、动力、操控、舒适、经济、豪华设定购买标准话术练习设定购买标准话术练习15p权威部门的证明资料p已购车车主证明资料p自己制作的证明资料p动画、影音证明资料p可靠证明资料的运用可靠证明资料的运用16思考：什么时机给顾客展示更好？ 借助借助PDA和桌面展示系统的技巧和桌面展示系统的技巧17p一个省钱的建议不一定缩减他在你这消费的金额p一味的推荐消费并不等于顾客会花更多的钱给你善解人意，替顾客着想善解人意，替顾客着想记住：让顾客感到你在真心帮他，而不是只盯着他的钞票！18演练演练：学员两人一组
6、，相互运用引导式产品介绍技巧做明锐六方位配置的讲解练习目的：目的：在开业培训对明锐产品配置和产品介绍方法掌握的基础上，主要训练学员运用技巧介绍配置的能力。要求：要求：1 1、2121个个USPUSP能够用熟练的运用技巧综合加以展示能够用熟练的运用技巧综合加以展示2 2、学员练习、学员练习30min30min，讲师指导，讲师指导3 3、学员汇报展示、学员汇报展示60min60min，讲师点评，讲师点评配置配置+技巧实车演练技巧实车演练19产品介绍的方法产品介绍的方法汽车销售行业产品介绍的基本方法汽车销售行业产品介绍的基本方法对销售人员进行汽车产品知识训练的有效手段对销售人员进行汽车产品知识训练的
7、有效手段做车辆全面性介绍时可以采用的有效方法之一做车辆全面性介绍时可以采用的有效方法之一还记得六方位介绍法吗？还记得六方位介绍法吗？ 知识回顾知识回顾20产品介绍的顺序产品介绍的顺序I.从车辆左前方开始介绍从车辆左前方开始介绍II.打开发动机舱介绍打开发动机舱介绍III.到车辆右方乘客侧介绍到车辆右方乘客侧介绍IV.从车辆后面并打开行李箱介绍从车辆后面并打开行李箱介绍V.在车辆驾驶座侧介绍在车辆驾驶座侧介绍VI.进入车辆内部介绍进入车辆内部介绍21I.I.左前方：左前方：品牌、外形、风格II.II.发动机舱：发动机舱：动力、安全、科技III.III.乘客侧：乘客侧：安全、便利、操控IV. IV
8、. 后方：后方：造型、空间、安全V.V.驾驶座侧：驾驶座侧：操控、安全、舒适VI.VI.车辆内部：车辆内部：舒适、安全、环保各方位介绍重点各方位介绍重点22AIBAFFeature-配置Advantage-优势Benefit-好处Impact-冲击Authentic-可信车辆装备了哪些配置该配置相对于对手有哪些优势这些优势给顾客带来哪些好处用冲击式介绍方法打动顾客站在顾客的角度感动顾客产品展示要考虑顾客需求，了解顾客购买动机FABIA介绍法介绍法23顾客购买动机顾客购买动机 外形优美外形优美精湛工艺精湛工艺豪华舒适豪华舒适先进科技先进科技操控优异操控优异高度安全高度安全环保经济环保经济动力强劲
9、动力强劲顾客购买动机顾客购买动机24演练演练：请学员互相扮演顾客和销售顾问, 运用产品介绍综合技能，针对顾客的购买动机进行有针对性的引导式产品介绍。要求：要求：1、2人一组，抽签选择客户背景2、实车演练，互换角色3、针对客户需求和关注的对手车型，找准卖点配备4、运用综合能力，讲解卖点配备，打动顾客购买动机购买动机+ +技巧的实车演练技巧的实车演练25 每位参训学员将进行每位参训学员将进行Skoda明锐产品的实车引导式绕车介绍考试，重明锐产品的实车引导式绕车介绍考试，重点考核学员对明锐产品卖点介绍技能的综合掌握和实战应用能力。点考核学员对明锐产品卖点介绍技能的综合掌握和实战应用能力。引导式产品介
10、绍综合实战考试引导式产品介绍综合实战考试要求：要求：1 1、重新抽签重新抽签选择顾客背景做引导式产品介绍选择顾客背景做引导式产品介绍2 2、发挥所学的技巧及相关知识和技能、发挥所学的技巧及相关知识和技能3 3、2 2位同学一组，互为顾客和销售人员位同学一组，互为顾客和销售人员4 4、每位学员都要参与考核，限时、每位学员都要参与考核，限时1010分钟分钟26明锐USP掌握程度（10分）针对购买动机介绍（10分）销售卖点把握能力（10分）概述技巧 （10分） 寻求顾客认同（10分） 鼓励顾客参与（提问+动手）（10分) FBI（15分）设定购买标准（15分） 善解人意（10分） 绕车演练和考试评分标准绕车演练和考试评分标准 27配置不在于讲的多，而在于讲的准找准顾客穴位的唯一办法是了解他更深层次的购买动机针对顾客需求和特定的对手，将明锐独有的优势亮点做FBI，效果会出乎意料应对顾客还要去其他店看车的最好方法是：将明锐的USP设定为他的购买标准并取得他的认同说服顾客前，一定要说服你自己回顾与总结回顾与总结引导式产品介绍要点分享引导式产品介绍要点分享28交流时间交流时间
