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1、广告提案的步骤和技术构造广告提案的步骤和技术构造什么是提案提供提供客客户户参考的方案参考的方案目的能令客能令客户户跟提案里的想法同步跟提案里的想法同步简简短又能令听众回味无短又能令听众回味无穷穷心思预备“假假设设他要他要为为某人任某人任务务，他必需知，他必需知道他的本性、道他的本性、习习性，由于性，由于顺顺着他、着他、引引导导他，知道他的需求，他，知道他的需求，压压服他，服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个道他的喜好，支配他，在与一个诡诡计计多端的人多端的人买卖时买卖时，不要置信他所，不要置信他所说说的，他想得到的决不随便出口，的，他想
2、得到的决不随便出口，谈谈判不是一蹴而就的事。播种之后，判不是一蹴而就的事。播种之后，必需于它成熟才干收割，及早必需于它成熟才干收割，及早预备预备， 是是谈谈判的必要任判的必要任务务。 法法兰兰西斯西斯培根培根 Francis Bancon)在在关于关于谈谈判所做的判所做的评论评论中中说过说过事前预备行行销目的目的市市场调查 分析分析整理整理下笔下笔修修饰行销目的客客户户提出是次提案的目的，我提出是次提案的目的，我们应们应跟客跟客户户按按SMART来分析：来分析：S代表代表SIGNIFICANT 特出的特出的 M代表代表MEASURABLE 能能计计算出来算出来的的 A代表代表ACHIEVABL
3、E 可到达的可到达的 R代表代表REASONABLE 合理的合理的 T代表代表TARGETED 对对准目的准目的 市场调查网站网站 市市场调查场调查公司公司报报告告 在公司内做小型的在公司内做小型的调查调查 察看市察看市场动场动向向 分析 AUDIENCEAUDIENCE听众听众听众听众 环环环环境境境境 提案提案提案提案报报报报表表表表AUDIENCE听众 AudienceAudience 听众听众听众听众 他他他他们们们们是是是是谁谁谁谁？有多少人？有多少人？有多少人？有多少人？ UnderstandingUnderstanding 了解了解了解了解 他他他他们对们对们对们对所所所所说说说
4、说的的的的话题话题话题话题有多少了解有多少了解有多少了解有多少了解? ? DemographicsDemographics 背景背景背景背景 他他他他们们们们的年的年的年的年龄龄龄龄、性、性、性、性别别别别及教育程度怎及教育程度怎及教育程度怎及教育程度怎样样样样？ InterestInterest 兴兴兴兴趣趣趣趣 什么什么什么什么缘缘缘缘由使他由使他由使他由使他们们们们参与的？参与的？参与的？参与的？谁谁谁谁要求他要求他要求他要求他们们们们的？什么的？什么的？什么的？什么要素使他要素使他要素使他要素使他们们们们感感感感兴兴兴兴趣趣趣趣? ? EnvironmentEnvironment 环环
5、环环境境境境 我我我我应该应该应该应该站在哪？能否他站在哪？能否他站在哪？能否他站在哪？能否他们们们们都能看都能看都能看都能看见见见见我和我和我和我和听到我的声音？所在听到我的声音？所在听到我的声音？所在听到我的声音？所在环环环环境能否适宜境能否适宜境能否适宜境能否适宜? ? NeedsNeeds 诉诉诉诉求求求求 他他他他们们们们需求什么？作需求什么？作需求什么？作需求什么？作为讲话为讲话为讲话为讲话人，我需求的是什么？人，我需求的是什么？人，我需求的是什么？人，我需求的是什么？雇用他的人，他需求什么？雇用他的人，他需求什么？雇用他的人，他需求什么？雇用他的人，他需求什么？ Customiz
6、ed Customized 定制定制定制定制 有什么有什么有什么有什么详细详细详细详细的需求我要的需求我要的需求我要的需求我要讲讲讲讲的的的的? ?怎怎怎怎样样样样将我要将我要将我要将我要表达的内容有效而恰当的表达的内容有效而恰当的表达的内容有效而恰当的表达的内容有效而恰当的传传传传达达达达给给给给他他他他们们们们？ ExpectationsExpectations 等待等待等待等待 他他他他们们们们期望从我身上得到或听到什么？期望从我身上得到或听到什么？期望从我身上得到或听到什么？期望从我身上得到或听到什么？环境如今市如今市场竞场竞争的情况争的情况市市场场前景与前景与过过去的去的历历史史分析
7、它的利害关系分析它的利害关系提案报表整理综合各方的合各方的资料料提案可分成四部分：引言、分析、建提案可分成四部分：引言、分析、建议和和总结构成：构成： 引言大引言大约占占10-15%的的时间分析大分析大约占占40-50%的的时间建建议大大约占占35-45%的的时间总结大大约占占5-10%的的时间提案的构造引言引言总结总结内容内容(分析和建分析和建议引言挑起听众挑起听众对要要说话题的的兴趣趣踏入正踏入正题令听众投入令听众投入分析和建议一要留意的事要留意的事项项：表达方式表达方式能花的能花的时间时间推推测观测观众的反响众的反响分析和建议二分析是从客分析是从客观观挑出挑出问题问题的症的症结结，建，建
8、议议是客是客观观的的提供提供问题问题的的处处理方案。理方案。分析和建议三分析分析分析分析客客客客观观观观的的的的数据数据数据数据层层层层面面面面过过过过去和如今去和如今去和如今去和如今问题问题问题问题建建建建议议客客客客观观的的的的想象想象想象想象全面全面全面全面如今和未来如今和未来如今和未来如今和未来答案答案答案答案下笔3-1-2 方法普通人写提案是先写引言，然后内文普通人写提案是先写引言，然后内文 分析与建分析与建议议 ，再，再写写总结总结这这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样样引引导导听众听众入正入正题题，然后是内文，然后是内文，资资料已料已齐齐全
9、，写的全，写的时时候不候不费费力，力，但最但最费劲费劲的的结语结语就放在最后，那就放在最后，那时时候曾候曾经经累死了。累死了。3-1-2方法是先写方法是先写结语结语，心里都有了定案，一切的，心里都有了定案，一切的资资料都料都活脱脱在活脱脱在脑脑子里，写起来特子里，写起来特别衔别衔接，然后再写引言，有接，然后再写引言，有定案再写引定案再写引导导听众入正听众入正题题，就，就顺顺理成章，最后写不理成章，最后写不费费力力的内文就最好不的内文就最好不过过。修饰当完成初稿，当完成初稿，搁在一在一边起起码半天，半天，最好最好2-3天天然后再看一会，然后再看一会， 让本人重新投入本人重新投入最重要是看思最重要
10、是看思绪能否合能否合逻辑、顺畅再看是再看是时间安排能否恰当，能否安排能否恰当，能否需求需求删改改按按AUDIENCE再去作再去作检查提案会议前的预备任务留意休憩，以便当日有清醒的留意休憩，以便当日有清醒的头脑头脑跟客跟客户户了解会了解会议议室的情况，例如：室的情况，例如：电电源、插座源、插座线线的的长长度、投影机等度、投影机等日期订订下日期要按两个方向想下日期要按两个方向想客客户户 没有其他事情令他没有其他事情令他们们分心分心 同事、媒体、涉外的事情同事、媒体、涉外的事情 事情能按事情能按时时限内完成限内完成 开会的前一天跟客开会的前一天跟客户户落落实时间实时间、地、地点及多少个人参与，安排多
11、少份提点及多少个人参与，安排多少份提案本，在开会后案本，在开会后给给每位客每位客户传阅户传阅排演预备预备有关的有关的设计设计稿稿陈陈列的程序、列的程序、资资料料及所需的机器及所需的机器设备设备等等 熟熟习习提案的内容提案的内容 留意控制留意控制时间时间和提和提案的方式案的方式 内部内部对对提案内容提案内容进进展展讨论讨论，预测预测客客户户能能够够提出的提出的问题问题并提早提早并提早提早预备预备好如好如何回答何回答做好提案人做好提案人员员安排及分工安排及分工 会议时要留意的事项现场现场察看察看仪仪表表地点地点说话说话倾倾听与回答以下听与回答以下问题问题现场察看气氛跟客户的反响客户的心情转移自我笼
12、统仪表衣服要衣服要严肃严肃、大方、得体，、大方、得体， 男的要穿整套的西装，女的男的要穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了最好是穿西装裙，除了领带领带和小和小饰饰物外，外套物外，外套颜颜色要深，色要深，例如深例如深蓝蓝色、灰色等，色、灰色等，衬衬衫是白色、浅衫是白色、浅蓝蓝色等色等仪仪容要清新，容要清新，头发头发要整理好。要整理好。男同事方面要刮胡子或者是将男同事方面要刮胡子或者是将胡子修好。女同事化装切忌胡子修好。女同事化装切忌浓浓妆妆。大家要留意本人是。大家要留意本人是专业专业的的广告从广告从业员业员。鞋要擦亮鞋要擦亮地点座位的安排座位的安排光光线线温度温度设计设计稿的稿的摆摆放放提案副
13、本的提案副本的摆摆放放说话声音要大点声音要大点别别提高腔提高腔调调，尤其是女同事，尤其是女同事说话说话要慢点要慢点段落与段落之段落与段落之间间，预预留留时间时间给给客客户发问户发问与客与客户户有眼神接触有眼神接触常常备备笑容笑容察看客察看客户户反响，假反响，假设发现设发现客客户户有有问题问题的的话话，要尽快停下来，要尽快停下来，给给客客户发问户发问倾听与回答以下问题当客当客户提出提出问题时，要留意答，要留意答问的技巧：的技巧：要听清楚要听清楚问题的症的症结要察看要察看现场人与人的关系人与人的关系答答问时要其他的人能否受影响要其他的人能否受影响要小心要小心倾听听问题和提出和提出问题的意的意图当当问题牵涉到敏感的涉到敏感的问题，尽量找，尽量找时间去去处理理问题准那么敏感的反响敏感的反响无限的耐性无限的耐性不借不借谎谎言掩盖缺失言掩盖缺失不需以信任不需以信任对对方作方作为对为对方信任本人的条件方信任本人的条件谦谦虚、忠厚但做事要果断虚、忠厚但做事要果断能吸引能吸引对对方方不不为对为对方所屈服方所屈服加一点幽默感加一点幽默感佛烈德佛烈德查查尔尔斯斯艾可艾可 Fred Charles Ikles)所欠的就是看他所欠的就是看他们们一展身手的一展身手的时时机机
