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1、陌生拜访的陌生拜访的8个步骤个步骤WHO课程大纲课程大纲第一步：成功拜访前提第一步：成功拜访前提第一步：成功拜访前提第一步：成功拜访前提第二步：销售拜访误区第二步：销售拜访误区第三步：如何进行有效开场白第三步：如何进行有效开场白 第四步：赞美第四步：赞美 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告第八步：致谢告辞辞 外部形象外部形象服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪控制情绪不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系投缘关系清除顾客心理碍，建立投缘关系就建立
2、了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度诚恳态度“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理 自信心理自信心理信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 目的目的任务任务路线路线文本文本推销自己和企业文化而不是产品。 把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场” 销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 仪容仪容资料资料工具工具时间时间容貌：化淡妆、饱满精神状态仪表：得体大方的正装，不要佩戴任何夸张饰品等要努力收集顾客资料，要尽可能
3、了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。 销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、笔、笔记本、宣传品、POS机等。 如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达信心信心知识知识拒绝拒绝微笑微笑心理素质是决定成功与否的重要原因上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎
4、样对待你，你首先就要怎样对待别人。 开始十分钟开始十分钟开始十分钟开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但沟通过的，但“见面三分情见面三分情”！因此开始的十分钟！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。种沟通。 重点十分钟重点十分钟重点十分钟重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是分钟。这十分钟主要是以情感
5、沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。我们的目标顾客。 离开十分钟离开十分钟离开十分钟离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。留下悬念，使其对活动产生兴趣。 拜访的十分钟法则拜访的十分钟法则成成功功的的营营销销 永远让客户多说话永远让客户多说话 客户经理的提问较多客户经理的提问较多 客户经理的提问较多客户经理的提问较多以以客客户户为为中中心心销售的基本原则销售的基本原则心里准备拜访目拜访目的的议程的时间分布议程的时间分布开场白的设计开场白的设计
6、客户可能问的问题及回答客户可能问的问题及回答需要问客户的问题需要问客户的问题以产品为中心进行准备，以产品为中心进行准备，缺乏客户有用信息缺乏客户有用信息准备了自己要说的；准备了自己要说的；没有准备让客户说的；没有准备让客户说的；心态过低，认为是在求心态过低，认为是在求客户帮忙客户帮忙拜访目的不明确，有时拜访目的不明确，有时为了拜访而拜访为了拜访而拜访常见销售准备的误区常见销售准备的误区开场白的目的开场白的目的营造良好和轻松的氛围营造良好和轻松的氛围吸引客户注意吸引客户注意赢得深入沟通的资格赢得深入沟通的资格消除一些不必要的影响因素消除一些不必要的影响因素好的开场是成功的一半好的开场是成功的一半
7、开场白的内容开场白的内容问候问候自我介绍自我介绍目的说明目的说明最关键的是：关联性话题开场白注意事项开场白注意事项不要指望在开场白成交不要指望在开场白成交不要在开场白中涉及自己的产品不要在开场白中涉及自己的产品开场白只是获得问话的资格开场白只是获得问话的资格销售是平等的，不要把自己的位置放的销售是平等的，不要把自己的位置放的太低太低永远不要问客户有没有兴趣永远不要问客户有没有兴趣寒暄的话题寒暄的话题客户的个人爱好客户的个人爱好关于客户所在行业的探讨关于客户所在行业的探讨对客户办公环境的赞美对客户办公环境的赞美对客户的业务或产品的赞美对客户的业务或产品的赞美一些时事性的社会话题一些时事性的社会话
8、题天气和自然环境天气和自然环境客户家庭成员的赞美客户家庭成员的赞美客户个人健康话题客户个人健康话题赞美观察 赞美赞美赞美赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售。善用赞美是最好成绩的销售武器。武器。 话术话术话术话术：“您办公司真整洁您办公司真整洁”“您今天气色真好您今天气色真好”办公司整洁办公司整洁房间布置房间布置气色气色气质气质穿着。穿着。层次层次层次层次：赞美三层次：赞美三层次直接赞美直接赞美刘总您看上去真年轻刘总您看上去真年轻间接赞美间接赞美林总，墙上那照片是些画很优美，看上去很生动，一定是个名画家的林总，墙上那照片
9、是些画很优美，看上去很生动，一定是个名画家的作品，相信您一定很喜欢。作品，相信您一定很喜欢。深层赞美深层赞美林总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和。林总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和。 三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 有效提问提问的目的提问的目的提问的目的提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。提问注意提问注意提问注意提问注意： 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。交涉
10、时才有信心。 预测与对方留下良好的第一印象，即努力预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初准备见面最初1545秒的开场白提问。秒的开场白提问。 寻找话题的八种技巧。寻找话题的八种技巧。 倾听推介仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。正异议的原因。 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好合适的切入点投其所好 ，引导客户的购买欲望；，引导客户的购买欲望；对
11、迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ，适当沟通以便下次拜访。，适当沟通以便下次拜访。克服异议克服心理上的异议克服心理上的异议克服心理上的异议克服心理上的异议：必须学会如何面对心理上的异议，使心里有必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在所准备，了解心理上异议存在的根源所在化异议为动力化异议为动力化异议为动力化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不：顶尖销售人员明白顾客
12、的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 不要让顾客说出异议不要让顾客说出异议不要让顾客说出异议不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 转换话题转换话题转换话题转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。用转换话题方式暂时避开紧张空间。 克服异议 运用适当肢体语言运用适当肢体语言运用适当肢体语言运用适当肢体
13、语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 逐一击破逐一击破逐一击破逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 同一立场同一立场同一立场同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。则你无论输赢，都会使交易失败。 树立专家形象树立专家形象树立专家形象树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。疑，顾客是不会拒绝专家的。 确定达成确定达成抓住成交时机抓住成交时机抓住成交时机抓
14、住成交时机： 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。 成交达成方式成交达成方式成交达成方式成交达成方式： 1、邀请式成交 2、选择式成交 3、预测式成交 4、授权式成交 5、紧逼式成交致谢告辞时间时间观察观察简明简明真诚真诚初次陌拜时间初次陌拜时间不宜过长，一不宜过长，一般控制在般控制在20-30分钟之内。分钟之内。 根据当时情况根据当时情况细心观察，如细心观察，如发现顾客有频发现顾客有频繁看表、经常繁看表、经常喝水等动作时喝水等动作时应及时致谢告应及时致谢告辞。辞。 古语有画蛇添足古语有画蛇添足之说，就是提醒之说，就是提醒我们在说清楚事我们在说清楚事情之后，不要再情之后，不要再进行过多修饰。进行过多修饰。 虚假的东西不会虚假的东西不会长久，做个真诚长久，做个真诚的人！用真诚的的人！用真诚的赞美让顾客永远赞美让顾客永远记住你！记住你！
