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1、基础销售技巧基础销售技巧Basic Selling Skills谁是目前在做销售工作的谁是目前在做销售工作的?Who is doing sales?答案:我们都是做销售的,为什么?因为我们每个人都是不断的在推销自己的形象、意见、产品等等。课程目的课程目的OBJECTIVES在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。1:我们既然是做销售工作的，我们要从概念上明白什么是销售，推销员从概念上的解释是什么。2:销售员应具备的条件。3:了解销售为什么不是一个简单的行为，而是一个过程。4:如何能在所属的区域中有效率地工作，怎样做好销售7大技巧，真正总结分享成功
2、的销售技巧。什么是销售？什么是销售？What is Selling? 销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢信赖你。Joe GirardJoe Girard什么是销售什么是销售?What is Selling?销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力销售三角形销售三角形The Sales Triangle客户需求客户需求产品产品客户服务客户服务服务三角形服务三角形The Service Triangle客情关系客情关系知识与技巧知识与技巧态度、热情、积极性及干劲态度、热情、积
3、极性及干劲你如何推销你自己？你如何推销你自己？How are you selling yourself姓名/部门工作经验在销售中的成功经验在销售中你面临的问题蒙牛销售员是蒙牛的贵宾蒙牛销售员是蒙牛的贵宾As a salesman, you areNestles VIP 在指定地区内，肩负着扩充公司业务及在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替公司建立良好声誉之大任。替公司建立良好声誉之大任。销售员的素质销售员的素质Salesmans Attitude热心、诚恳、好的品格、适应力、智慧、毅力、进取心、处事机智灵活、忠诚销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:探寻探寻探寻探寻销售是
4、一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:斟酌斟酌销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:探寻探寻斟酌斟酌认定需求认定需求探寻探寻斟酌斟酌认定需求认定需求销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:提供办法提供办法销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:提供办法提供办法探寻探寻斟酌斟酌认定需求认定需求谈妥交易谈妥交易销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:谈妥交易谈妥交易探寻探寻斟酌斟酌认定需求认定需求提供办法提供办法履行定单履行定单/服务服务销售的七个技艺销售的七个技艺7Selling Skills1按排
5、行程路线,计划你的客户拜访2表示你对客户的关注以引起他的兴趣3聆听与提问来确认客户的需求4让客户发表他的异议然后有效的处理5有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6建立良好的客情关系7令客户接纳与同意你的建议1销售的七个技艺销售的七个技艺7Selling Skills1.1.安排行程路线计划你的客户拜访安排行程路线计划你的客户拜访1拜访前的计划拜访前的计划Plan your sales call重温拜访的重点及目标重温拜访的重点及目标Key Objectives of a call提前分析客户情况提前分析客户情况Customer Information工具工具Tools1拜访前的计划拜访前的
6、计划Plan your sales call工具: 名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶, 陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪 子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,目报表,客 户投诉卡,竞争品牌情况记寻表,计算器1 引起对方的兴趣引起对方的兴趣Winning the Interest of Customers2.表示你对客户的表示你对客户的关注以引起他的兴趣关注以引起他的兴趣2 引起对方的兴趣引起对方的兴趣Winning the Interest of Customers具有良好的外表形象接近客户,建立和谐的气氛发掘客户的兴趣2具有良好的外表形象具有良好的外表形象
7、Present a good firstImpression & image穿着与仪表微笑是建立信任的第一步正确的姿势不容忽视名片递交法讲究礼节2接近客户接近客户,建立和谐的气氛建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers 推荐推荐2接近客户接近客户,建立和谐的气氛建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers推荐推荐好主意好主意2接近客户接近客户,建立和谐的气氛建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen app
8、roaching customers推荐推荐好主意好主意赞美赞美2接近客户接近客户,建立和谐的气氛建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers推荐推荐好主意好主意赞美赞美展示品展示品2发掘客户的兴趣发掘客户的兴趣Develop customersinterests2发掘客户的兴趣发掘客户的兴趣Develop customersinterests现状现状2发掘客户的兴趣发掘客户的兴趣Develop customersinterests现状现状目标目标2发掘客户的兴趣发掘客户的兴趣Develop customersinte
9、rests现状现状目标目标障碍障碍2发掘客户的兴趣发掘客户的兴趣Develop customersinterests价值价值现状现状目标目标障碍障碍2确认客户需求确认客户需求Identify Customers Needs聆听与提问聆听与提问来确认客户来确认客户的需求的需求3如何获取你需要的信息如何获取你需要的信息?How to obtain the informationYou need?1.为什么我们总想多讲些话/多说一些呢?2.为什么要多听一些,多听一些的好处是什么?3.让对方多讲一些话的目的是什么呢?3聆听聆听Listening身体向前倾身体向前倾问问题问问题对准目标对准目标分析是否听
10、明白分析是否听明白 了与作笔记了与作笔记表示同情心表示同情心保持客观保持客观3聆听聆听Listening重复表达心情总结3如何获取你要的信息如何获取你要的信息?How to obtain the informationYou need? 提问题提问题By Askingquestions3如何获取你要的信息如何获取你要的信息?How to obtain the informationYou need?问题的种类问题的种类: 开放性开放性 关闭性关闭性 引导性引导性 连结性连结性3开放性的问题开放性的问题Open QuestionsWho 谁 How 如何 What 什么Where 那里When
11、什么时候Why 为什么33关闭性的问题关闭性的问题Close Questions例如例如:你这个月的生意你这个月的生意卖得好不好卖得好不好?什么时候使用什么时候使用:需要得到一个需要得到一个肯定或否定的答案肯定或否定的答案3引导性的问题引导性的问题Leading Questions例如例如:假如我帮你安排假如我帮你安排高钙奶促销高钙奶促销,那么这个月那么这个月你能达到百份之百的你能达到百份之百的业绩吗业绩吗?什么时候使用什么时候使用?在你想试探客户在你想试探客户的诚意时的诚意时3引导性的问题引导性的问题Leading Questions例如例如:假如我帮你安排酸酸乳假如我帮你安排酸酸乳促销促销
12、,那么这个月你能达那么这个月你能达达到百份之百的业绩吗达到百份之百的业绩吗?什么时候使用什么时候使用?在你想试探客户在你想试探客户的诚意时的诚意时3连结性的问题连结性的问题Continuing Questions例如例如:这实在太有趣了这实在太有趣了,你可以多讲一些吗你可以多讲一些吗?什么时候使用什么时候使用?这是一种过桥的这是一种过桥的沟通方式沟通方式.3确认客户的需求确认客户的需求Ldentify Customers Needs宜有条件宜有条件主要购买动机主要购买动机主要需求主要需求绝对条件绝对条件3确认客户的需求确认客户的需求Ldentify Customers Needs确认客户的需求
13、确认客户的需求O 从客户的角度总结当前的状况从客户的角度总结当前的状况O 询问并告知需求不能得到满足会带来的后果询问并告知需求不能得到满足会带来的后果O 重申满足需求将带来的益处重申满足需求将带来的益处O 尝试让其接受尝试让其接受处理客户的异议处理客户的异议Handling CustomerObjections当我们的客户说当我们的客户说“不不”的的时时候也是候也是 销销售真正开始的售真正开始的时时候候! 什么是异议什么是异议What Is An Objection?客户在语言上或身体语言上显示出阻碍客户在语言上或身体语言上显示出阻碍 销售进行的行为销售进行的行为.异议的原因与处理方法异议的原
14、因与处理方法Objections Handling1.考虑到可能的异议考虑到可能的异议 2.将主要异议隔离将主要异议隔离3.先表示先表示“理解理解”和和“同情同情”4.解决异议解决异议异议的原因与处理方法异议的原因与处理方法Objections Handling为什么客户有异议?当你处理异议时,通常都会面对些什么 困难?你是怎么样处理这些异议的?异议的原因异议的原因Reasons for Objection三种异议:理智的原因-产品不合适,资金不足,误解感情的原因-身份的象征,冒险精神,与竞 争对手的关系策略性的原因-杀价,借此提高地位表示同情表示同情Express Empathy仔细聆听不打
15、断他的讲话以发问答复异议答复要婉转不要马上否定异议克服异议的基本方法是克服异议的基本方法是Basic Skills Of HandlingObjections别急,慢慢来,先聆听再把异议分类: -找出异议的原因 -异议原因的由来确认客户再没有其他异议避免无谓的对质解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势地位以认同的问题来结束产品及促销活动介绍产品及促销活动介绍Presentation on products &Promotions(FAB)有效的产品介绍能带来什么收获有效的产品介绍能带来什么收获? ?产品及促销活动介绍产品及促销活动介绍Presentation on products &Promo
16、tions(FAB)特征特征: : 产品产品, ,服务或促销活动本身所包含的服务或促销活动本身所包含的 任何事实任何事实优势优势: : 解释特征的意义及重要性解释特征的意义及重要性利益利益: : 客户从产品的特征及优势中获得的好处客户从产品的特征及优势中获得的好处 加加 强强 关关 系系Reinforcing relationship感兴趣的话题共同的爱好良好的建议赞美客户. 令客户接纳与同意你的建议令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance“购买信号购买信号” 及及“警告信号警告信号” 令客户接纳与同意你的建议令客户接纳与同意你的建议 Testing For Ac
17、ceptance“购买信号购买信号”“货能及时送到吗?”“促销的条件是什么?”“你认为呢?” 令客户接纳与同意你的建议令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance“警告信号警告信号”“我需要多一点时间考虑这件事情”一边笑一边不断的摇头说“不不” 令客户接纳与同意你的建议令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance客户在接受你的建议后你所需要做的是:总结你们所讨论的要点从客户的口中得到承诺道谢及定好下一次的拜访21字诀字诀一找动线:人流主要流动的方向,消费者走得到、看得到的位置二陈列 ：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意；三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气垫，增强视觉 冲击力；四标价 ：写明产品的规格与价格；五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装、 颜色及口味合理搭配，以引起消费者的注意；六清洁 ：随时保持产品的清洁、干净。Specific :有针对性的。即要针对某一项具体 工作，列出明确的操作方案；Measurable :可以衡量的.即工作的好坏要有具体 的衡量标准Ambitious :有进取心的.即目标必须是经过努力才有办 法做到的,非轻易可及的;Realistic :实际可行的.即工作方案要切合实际, 能够执行;Time schedule:有时间/期限表的:即每一项工作要有具 体的时间排期表.
