家悦新品培训的资料

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1、| 2007 LenovoLenovo Confidential家悦S新品产品培训联想 大中华区 消费台式营销部 产品规划处迟海2007年11月| 2007 LenovoLenovo Confidential目录不一样的客户客户定位不一样的产品产品特性不一样的利润产品价值Placeholder-presentation title | 6 April, 2007 Page 2 of 12| 2007 LenovoLenovo Confidential不一样的客户Placeholder-presentation title | 6 April, 2007 Page 3 of 12| 2007 L

2、enovoLenovo Confidential客户定位。以孩子学习为主要购机目的的品牌依赖型客户。目标客户价值：望子成龙不一样的客户Placeholder-presentation title | 6 April, 2007 Page 4 of 12放松在乎理性感性价格敏感思维类型时时尚潮流型尚潮流型16%16%品牌依品牌依赖赖型型23%23%成熟省心型成熟省心型18%18%性价最性价最优优型型30%30%低价中心型低价中心型13%13%小而时尚小而时尚性能强大性能强大孩子成才孩子成才农农村居民用村居民用户户？%我用电脑做什么？我是谁？我怎么买电脑？我收入一般偏低，年龄大了，学历不高，对电脑

3、不太懂得。电电脑对我来说主要是为脑对我来说主要是为了孩子能学习，了孩子能学习，自己也可以跟上时代潮流。虽然是为孩子买的电脑为孩子买的电脑，但我也用的较多。大部分时候我玩玩休闲游戏，看看新闻上上网，也有时候上网看视频。总的来说，买电脑后，我发现它也是一种不错的休闲方式。我过去没有买过电脑，买买这台电脑更多是为了孩子这台电脑更多是为了孩子的学习，的学习，周围的人都已经买了电脑。所以我乐意征求别人的意见。即使是价即使是价格稍贵一些，格稍贵一些，但是一个大牌子，有更好售后服务的保证，我也愿意购买，我也愿意购买，不能总是麻烦朋友啊。品牌依赖型用户核心价值：望子成龙品牌依赖型用户核心价值：望子成龙| 20

4、07 LenovoLenovo Confidential客户特征孩子成长过程中，家长最关注的是孩子的健康和教育两大方面内容。健康方面，家长最关心的是孩子的视力保健因素。教育方面，具有“成绩提升、素质提高、兴趣培养和家长管理”四类需求。不一样的客户Page 5 of 12家悦新品功能规划客户家悦新品功能规划客户调研报告调研报告家家长对孩子成孩子成长的关注方面的关注方面| 2007 LenovoLenovo Confidential客户特征。年龄以36岁40岁居多；学历水平多为高中及以上；多为企事业一般职员或个体业主。家庭平均收入以2500-4000元为主，属于社会中等以上收入家庭。电脑成熟度较低

5、，多数第一次购机在1-4级城市分布居多不一样的客户Placeholder-presentation title | 6 April, 2007 Page 6 of 12| 2007 LenovoLenovo Confidential不一样的产品Placeholder-presentation title | 6 April, 2007 Page 7 of 12| 2007 LenovoLenovo Confidential不一样的产品价值理念：圆孩子成材梦。客户定位：为孩子学习成材而购买电脑的家长产品诉求：Placeholder-presentation title | 6 April, 20

6、07 Page 8 of 12| 2007 LenovoLenovo Confidential不一样的产品Placeholder-presentation title | 6 April, 2007 Page 9 of 12健康关健康关健康关健康关爱爱中心中心中心中心营销诉求产品诉求圆圆孩子成材梦孩子成材梦孩子成材梦孩子成材梦健康保健康保健康保健康保护护功能功能功能功能教育教育教育教育应应用平台用平台用平台用平台智能智能智能智能感感感感应应坐姿坐姿坐姿坐姿提示提示提示提示显显示示示示器亮器亮器亮器亮度自度自度自度自适适适适应应网网网网络络反黄反黄反黄反黄保保保保护护设设置置置置新新新新联联想想

7、想想100100100100分学校分学校分学校分学校权权威威威威优质优质的学的学的学的学习习内内内内容容容容即即即即时时在在在在线线的名的名的名的名师辅师辅导导实实用用用用有效有效有效有效的状的状的状的状元学元学元学元学习习法法法法推广诉求阳光服阳光服阳光服阳光服务务奥运品奥运品奥运品奥运品质质差异特征联想特质绿绿色色色色环环保保保保精巧外精巧外精巧外精巧外观观| 2007 LenovoLenovo Confidential不一样的产品精致外观：联想全球消费业务单元成立后首发新品；外籍设计师主笔，国际消费设计团队倾力打造，荷兰蒙特里安艺术风格设计，精巧内敛17L主机，更显国际品质。Placeh

8、older-presentation title | 6 April, 2007 Page 10 of 12斜式通风格栅，视觉的美观与科技的实用完美的融合于一体。源自欧洲蒙特里安艺术设计风格，体验印象派的静谧与清淳。17L内敛精巧主机，带给用户国际化的品质享受。 顶置隐形开关，轻盈灵动。磁性侧翻门，简洁宜用。| 2007 LenovoLenovo Confidential不一样的产品健康关爱中心：联想通过实地调研观察孩子使用行为，自主设计研发，全球领先的智能感应技术， 细心呵护孩子的健康成长。联想自主研发设计的电脑使用视力健康保护功能，细心呵护孩子的健康成长。联想率先启用的网络反黄功能，帮助家

9、长管理孩子的电脑和上网行为，防止不良信息的侵蚀，给孩子一片纯洁的网络冲浪环境。说明：需要管理者通过密码进入使用。说明：已进行专利申请| 2007 LenovoLenovo Confidential不一样的产品健康关爱中心：联想通过实地调研观察孩子使用行为，自主设计研发，全球领先的智能感应技术， 细心呵护孩子的健康成长。实时监测孩子电脑使用过程中头部与显示器的距离，及时做出提示，促使孩子调整坐姿，保持同显示器的适当距离，从而达到保护视力和脊椎健康发育的作用。跟据环境光线变化而自动调节显示器亮度，避免显示器光亮过强或过暗对孩子的眼睛造成的刺激，从而达到保护视力健康的作用。说明：该功能的使用时需要开

10、启随机智能摄像头。| 2007 LenovoLenovo Confidential不一样的产品新联想100分学校融合权威、丰富的教育资源，以实用有效的状元学习四步法组织架构；形式生动直观、活泼新颖、寓教于乐，帮助孩子更好地提高学习效率，圆孩子快乐成材梦想。状元学习四步法状元学习四步法| 2007 LenovoLenovo Confidential不一样的产品新联想100分学校定期邀请知名学校一线优秀教定期邀请知名学校一线优秀教师在线授课，把优秀的教育资源师在线授课，把优秀的教育资源送到孩子家里。送到孩子家里。 视频在线沟通，实时提问答疑，视频在线沟通，实时提问答疑，宛如置身现实课堂。宛如置身现

11、实课堂。 高考状元参与开发设计，以实高考状元参与开发设计，以实用有效的用有效的“状元学习法状元学习法”组织架组织架构的学习板块。构的学习板块。 随机附送随机附送“状元成材宝典状元成材宝典”，深入浅出的讲解，帮助孩子有效深入浅出的讲解，帮助孩子有效提高学习成绩。提高学习成绩。 紧跟国家教育课程版本改革更紧跟国家教育课程版本改革更新趋势。新趋势。富有多年一线教学经验的优秀富有多年一线教学经验的优秀教师编辑审定内容。教师编辑审定内容。覆盖全国各年级主流教学版本。覆盖全国各年级主流教学版本。生动形象的电子杂志，精美趣生动形象的电子杂志，精美趣味的益智游戏，为孩子的课余休味的益智游戏，为孩子的课余休闲增

12、添乐趣。闲增添乐趣。 科学新鲜的教育知识，帮助家科学新鲜的教育知识，帮助家长了解青少年的基本心理特征，长了解青少年的基本心理特征，促进家长适当的对孩子学习进行促进家长适当的对孩子学习进行辅导沟通，营造一个良好的家庭辅导沟通，营造一个良好的家庭学习氛围。学习氛围。 | 2007 LenovoLenovo Confidential不一样的利润Placeholder-presentation title | 6 April, 2007 Page 15 of 12| 2007 LenovoLenovo Confidential不一样的利润代理留利代理留利产品增值产品增值设计增值设计增值489489元元

13、教育增值教育增值447447元元健康增值健康增值320320元元至少至少10%10%留利留利500500元元/ /台台产品价值设计具有较高的客产品价值设计具有较高的客户选择性，增值溢价整体达户选择性，增值溢价整体达到到12561256元，可以有效地支撑元，可以有效地支撑销售获得更多的利润。销售获得更多的利润。客户选择：客户选择：72.2%客户选择：客户选择：72.1%客户选择：客户选择：60.5%| 2007 LenovoLenovo Confidential今年寒促想挣钱，想挣就卖新家悦！Placeholder-presentation title | 6 April, 2007 Page

14、17 of 12特征功能特征功能新家悦新家悦老家悦老家悦评估评估硬件外观体积17L25L外观更优应用健康保护功能YN功能更强新联想100分学校YY网络反黄YY系统保护Y（2.0版）Y（1.0版）价格留利水平500800200400留利更高寒促方案提前启动，渠道可以稳定销售运作！寒促方案提前启动，渠道可以稳定销售运作！天骄天骄S S小机箱退市，精致外观产品家悦小机箱退市，精致外观产品家悦S S独有！独有！新家悦总结| 2007 LenovoLenovo Confidential精致外观全新升级，引领国际品质健康保护自有首创，尽显人性关爱教育应用国内独有，促进学习进步产品留利主流价位，更增获利机会

15、Placeholder-presentation title | 6 April, 2007 Page 18 of 12新家悦总结| 2007 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2007 Page 19 of 12| 2007 LenovoLenovo Confidential谢谢大家！谢谢大家！Placeholder-presentation title | 6 April, 2007 Page 20 of 12| 2007 LenovoLenovo ConfidentialBACKUPBAC

16、KUPPlaceholder-presentation title | 6 April, 2007 Page 21 of 12page22家长对孩子成长的关注方面家长对孩子成长的关注方面分用户分用户 对孩子成长的关注方面：潜在用户家长更关注孩子的健康，现有用户的家长更关注孩子的教育对孩子成长的关注方面：潜在用户家长更关注孩子的健康，现有用户的家长更关注孩子的教育不同城市级别用户家长对孩子成长关注的方面无显著性差异不同城市级别用户家长对孩子成长关注的方面无显著性差异对孩子成长的关注方面对孩子成长的关注方面对孩子健康成长的关注方面对孩子健康成长的关注方面身体健康身体健康（%）心理健康心理健康（%）

17、现有用户现有用户潜在用户潜在用户现有用户现有用户潜在用户潜在用户N现有现有=204；N潜在潜在=249用户分析用户分析青少年学习成长具有青少年学习成长具有四类需求方向：四类需求方向：“应试、素质、兴趣应试、素质、兴趣”三类直接需求，辅以三类直接需求，辅以“家长管理家长管理”。需求特征需求特征资资源源需需求求管管理理需需求求家长对孩子学习成长的需求家长对孩子学习成长的需求资资源源需需求求兴兴趣趣需需求求孩子对个人学习成长的需求孩子对个人学习成长的需求应试学习资料课外兴趣满足青少年学习成长的四类需求方向青少年学习成长的四类需求方向素质提升培养家长辅导得法page24用户基本信息用户基本信息1 1

18、家长职业：一般职员及个体户较多家长职业：一般职员及个体户较多 家长受教育程度：集中在高中及以上家长受教育程度：集中在高中及以上孩子受教育程度：分布比较平均孩子受教育程度：分布比较平均家家长职业家家长性性别家家长年年龄家家长受教育程度受教育程度孩子受教育程度孩子受教育程度家庭成家庭成员N=453page25用户基本信息用户基本信息2 2 家庭平均月收入：以家庭平均月收入：以2500-40002500-4000元为主。以中等以上收入家庭为主元为主。以中等以上收入家庭为主电脑拥有情况：大多家庭只拥有一台电脑，台式机为主电脑拥有情况：大多家庭只拥有一台电脑，台式机为主电脑计划摆放位置：以摆放在父母卧室

19、为主电脑计划摆放位置：以摆放在父母卧室为主家庭平均月收入家庭平均月收入现现有有用用户户N=453潜潜在在用用户户家庭拥有电脑数量家庭拥有电脑数量现有电脑的类型现有电脑的类型电脑计划摆放位置电脑计划摆放位置N=249家庭拥有电脑数量家庭拥有电脑数量现有电脑的类型现有电脑的类型电脑摆放位置电脑摆放位置N=204注：全国家庭月均收入为2792元（数据来源2006年中国统计年鉴）page26健康保护功能需求研究健康保护功能需求研究2 2- -总体用户总体用户 健康功能（包括视力保护、坐姿提示、网络爸爸）对购买的影响：健康功能（包括视力保护、坐姿提示、网络爸爸）对购买的影响：价格在可接受的范围内，多数用

20、户会选择购买具有健康保护功能的电脑健康功能的价值：现有用户家长可接受的平均溢价为507.4元，潜在用户家长略低于现有家长为457.6元。不同级别城市相比，不同级别城市相比，2-32-3级城市的用户愿意支出的价格差略高于级城市的用户愿意支出的价格差略高于4-64-6级的用户级的用户健康功能对用户未来购买的影响健康功能对用户未来购买的影响总体家长总体家长现有用户家长现有用户家长潜在用户家长潜在用户家长M-估计值（元）估计值（元）472.5507.4457.6N292113179可接受的价格差可接受的价格差N现有现有=204；N潜在潜在=249在此我们使用了M估计值(M-Estimators)替代了

21、均值， M估计值充分考虑了奇异值，是目前较为科学的计算方法问题：如果您在未来购买时，选择的电脑品牌相当、配置相同，但是具有健康保护功能（包括视力保护、坐姿提示、网络爸爸）的电脑比没有健康保护功能的电脑价格要稍高一些，那么您会如何选择呢？总体家长总体家长现有用户家长现有用户家长潜在用户家长潜在用户家长M-估计值（元）估计值（元）320.5347.3316.9N292113179显示器整合摄像头形式：显示器整合摄像头形式：显示器外接摄像头形式：显示器外接摄像头形式：page27学习功能需求研究学习功能需求研究- -潜在用户家长潜在用户家长 潜在用户家长表示，潜在用户家长表示，100100分学校对孩

22、子学习的帮助较大，同时普遍需要该功能分学校对孩子学习的帮助较大，同时普遍需要该功能2-3级城市的用户认为该学习功能对孩子学习的帮助程度（8.2分）略高于4-6级城市的用户（7.8分）在可接受的价格范围内，多数用户会选择具有学习功能的电脑，其可接受的溢价平均为在可接受的价格范围内，多数用户会选择具有学习功能的电脑，其可接受的溢价平均为447.4447.4元，显著高于元，显著高于0606年的客户评价年的客户评价（122122元）元）学习功能对用户未来购买的影响学习功能对用户未来购买的影响可接受的价格差可接受的价格差潜在用户家潜在用户家长长总体总体2-32-3级城市级城市4-64-6级城市级城市M-

23、M-估计值估计值447.4447.4442.1442.1455.7455.7N N1781785454124124N潜在潜在=249100分学校对孩子学习帮助度分学校对孩子学习帮助度是否需要是否需要100分学校分学校不需要的原因不需要的原因N=7在此我们使用了M估计值(M-Estimators)替代了均值， M估计值充分考虑了奇异值，是目前较为科学的计算方法问题：如果您在未来购买时，选择的电脑品牌相当、配置相同，但是具有学习功能的电脑比没有学习功能的电脑价格要稍高一些，那么您会如何选择呢？| 2007 LenovoLenovo Confidential产品体积客户价值认知测试Placeholder-presentation title | 6 April, 2007 Page 28 of 12相对于25L体积，客户对于17L体积的产品选择倾向更高。相对于25L体积，客户对于17L体积产品的价值认知多489元。