《中国平安人寿保险公司推销技巧培训课程讲座模板课件演示文档资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国平安人寿保险公司推销技巧培训课程讲座模板课件演示文档资料（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 时常听业务员说：时常听业务员说：“帮帮忙您务必购买此商品，否帮帮忙您务必购买此商品，否则我的工作保不住。则我的工作保不住。”或或“今天欠一份保险，您不保我今天欠一份保险，您不保我业绩不会达成。业绩不会达成。”或或“今天是阶段业绩结束，无论如何今天是阶段业绩结束，无论如何您一定要投保。您一定要投保。”如此种种，不胜枚举，使客户相当地如此种种，不胜枚举，使客户相当地为难，在此
2、威胁利诱之下，而造成客户反弹。这是一种为难，在此威胁利诱之下，而造成客户反弹。这是一种传统的强迫式推销法，很容易失去客户。好的推销方式传统的强迫式推销法，很容易失去客户。好的推销方式应该采用启发式推销，应该采用启发式推销， 欲使客户购买商品，以兵法中之欲使客户购买商品，以兵法中之欲擒故纵，沉住气培养出客户的兴趣，打从内心中渐渐欲擒故纵，沉住气培养出客户的兴趣，打从内心中渐渐了解此商品之重要性，如此一来购买之后，还会感谢您了解此商品之重要性，如此一来购买之后，还会感谢您提供迫切需要的商品。提供迫切需要的商品。中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国
3、平安人寿保险股份有限公司1 1、注意、注意 (A) Attention: 抓住人性就抓住推销，所以推销第一步即引起客户抓住人性就抓住推销，所以推销第一步即引起客户 的注意。的注意。 例：别出心裁的名片、话术的导引及引人入胜的开例：别出心裁的名片、话术的导引及引人入胜的开 场白等。场白等。 一颗茶叶蛋相当一颗茶叶蛋相当1万之现金，您想可能吗？万之现金，您想可能吗？ 您知道买保险的金额相当于买一部进口轿车的价您知道买保险的金额相当于买一部进口轿车的价 格吗？格吗？ 我是业务员，我来推销钞票的！我是业务员，我来推销钞票的！ 只要填此问卷就可帮您先赚只要填此问卷就可帮您先赚10万元！万元！ 请您协助我
4、作市场练习！请您协助我作市场练习！ 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司推销员虽将顾客视为服务的对象和赚钱的目标，但推销员虽将顾客视为服务的对象和赚钱的目标，但推销员虽将顾客视为服务的对象和赚钱的目标，但推销员虽将顾客视为服务的对象和赚钱的目标，但在客户心中，推销员却是影响他正常工作的阻碍和在客户心中，推销员却是影响他正常工作的阻碍和在客户心中，推销员却是影响他正常工作的阻碍和在客户心中，推销员却是影响他正常工作的阻碍和降低他个人工作绩效的绊脚石。所以，对推销员的降低他个人工作绩效的绊脚石。所以，对推销员的降低他个人工
5、作绩效的绊脚石。所以，对推销员的降低他个人工作绩效的绊脚石。所以，对推销员的光临，客户无不存有敷衍的心理，即使偶而碍于情光临，客户无不存有敷衍的心理，即使偶而碍于情光临，客户无不存有敷衍的心理，即使偶而碍于情光临，客户无不存有敷衍的心理，即使偶而碍于情面，勉强容忍推销员接近，亦无非抱着表面应酬虚面，勉强容忍推销员接近，亦无非抱着表面应酬虚面，勉强容忍推销员接近，亦无非抱着表面应酬虚面，勉强容忍推销员接近，亦无非抱着表面应酬虚于委蛇的态度罢了。所以，专业推销员在与客户接于委蛇的态度罢了。所以，专业推销员在与客户接于委蛇的态度罢了。所以，专业推销员在与客户接于委蛇的态度罢了。所以，专业推销员在与客
6、户接近时，就要能引导客户集中注意力。近时，就要能引导客户集中注意力。近时，就要能引导客户集中注意力。近时，就要能引导客户集中注意力。中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 1 1 1 1、以名片来引起注意：、以名片来引起注意：、以名片来引起注意：、以名片来引起注意：如在名片上头印上460725的数字，来引起顾客的注意，当顾客好奇的问该数字的含意时，再加以说明，该数字乃某位已故朋友的生日。因该故友与自己交情深，心想不需急于推销，因而造成莫大的遗憾！2 2 2 2、使对方大吃一惊来引起注意：、使对方大吃一惊来引起注意：、使对
7、方大吃一惊来引起注意：、使对方大吃一惊来引起注意：当您在介绍商品内容时，若客户问到一个月费率时，若您的目标额为保额100万，月缴约78000元，那您不妨说月付780万。每个顾客一听到这个数字，往往会惊讶。这时您再来说：“啊！抱歉！我弄错了位数”这就是销售上所谓的：“不能说谎，但可以使用某些技巧。”中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司3 3 3 3、以广告影片上的镜头来引起注意：、以广告影片上的镜头来引起注意：、以广告影片上的镜头来引起注意：、以广告影片上的镜头来引起注意：如“您是否看过别人只谈注意，而我们重视生命的广告
8、”。4 4 4 4、以宣传性的徽章佩戴在胸前来引起注意：、以宣传性的徽章佩戴在胸前来引起注意：、以宣传性的徽章佩戴在胸前来引起注意：、以宣传性的徽章佩戴在胸前来引起注意：如每年公司颁发的英雄奖章。5 5 5 5、先使客户感到好奇：、先使客户感到好奇：、先使客户感到好奇：、先使客户感到好奇：当您第一次与人见面交换名片之后，可以先问：“您是XX区出生的吧？”对方一定好奇地问：“为什么认定我是XX区出生的人呢？”您就可答：“根据我过去的经验，在那一带这种姓名的人最多。”这虽然是随便随便说说，不可能猜中，但是对方定会由此将注意力集中到您身上，而自动谈起他真正的出生地，双方就有了谈话的话题。中国平安人寿
9、保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司6 6 6 6、以关系来引起客户的注意：、以关系来引起客户的注意：、以关系来引起客户的注意：、以关系来引起客户的注意：当您与客户初见面自我介绍时可以说：我是XX人的XX（关系），即找社会地位较高或较具知名度的人士，或是客户关系较佳的亲朋好友，若能请他们写介绍函是最好的。7 7 7 7、以生财之道来引起客户的注意：、以生财之道来引起客户的注意：、以生财之道来引起客户的注意：、以生财之道来引起客户的注意：“老板，我们相信没有一个人希望自己一辈子都无法成为千万富翁吧！”“现在我就向您推荐一种简易的生财
10、之道，每天只要付X元，您即将成为千万富翁。”中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司8 8 8 8、以收养个保证孝顺的孩子来引起注意：、以收养个保证孝顺的孩子来引起注意：、以收养个保证孝顺的孩子来引起注意：、以收养个保证孝顺的孩子来引起注意：“您欲抚养一个孩子长大成人，最少也要花二十年的费用，而且还要担心他的安危。长大成人后，不一定会回报父母。”“现在我要推荐的这个孩子，保证您除了付费用外，完全不用担心他的安危，且长大成人后保证孝顺。”9 9 9 9、以购买房屋地产来引起客户的注意：、以购买房屋地产来引起客户的注意：、以购
11、买房屋地产来引起客户的注意：、以购买房屋地产来引起客户的注意：“您想购买房屋地产吗？我向您推荐一栋实福ABC大厦”中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司2 2、兴趣、兴趣 （I）Interesting： 不要忽视推销工作中不要忽视推销工作中“听听”与与“讲讲”的比重是六比四，业务员的比重是六比四，业务员的讲是为了引导、说明；的讲是为了引导、说明；“说明说明”则是提出解决需求的方法与内容。则是提出解决需求的方法与内容。为了了解客户的真正需求，业务员就得多用耳朵、眼睛及心去为了了解客户的真正需求，业务员就得多用耳朵、眼睛及心
12、去“听听”客户的想法与感受，以寻求购买点，譬如他需要安全感？爱？责客户的想法与感受，以寻求购买点，譬如他需要安全感？爱？责任？健康？钱等？任？健康？钱等？ 这个理财计划就是用小钱换大钱的计划，如果有这个理财计划就是用小钱换大钱的计划，如果有10万元您想万元您想怎么使用？怎么使用？ 您不会用部进口轿车的代价去偿还人情，但依您对自己保单您不会用部进口轿车的代价去偿还人情，但依您对自己保单的认识，我想您已经做了；的认识，我想您已经做了； 虽然我推销的是钞票，但还是有许多人不需要，他们觉得他虽然我推销的是钞票，但还是有许多人不需要，他们觉得他们永远不会老，也永远不会因退休而收入中断；们永远不会老，也永
13、远不会因退休而收入中断； 这是我的客户这是我的客户（社会知名人士）给我的服务后评价，他（社会知名人士）给我的服务后评价，他希望我印在名片上，给同样关心自己家庭的人参考。希望我印在名片上，给同样关心自己家庭的人参考。 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司客户的注意力经唤起之后，如不设法即使掌握，顷客户的注意力经唤起之后，如不设法即使掌握，顷客户的注意力经唤起之后，如不设法即使掌握，顷客户的注意力经唤起之后，如不设法即使掌握，顷刻之间便可能化为乌有。针对顾客需要或疑难，提刻之间便可能化为乌有。针对顾客需要或疑难，提刻之间便
14、可能化为乌有。针对顾客需要或疑难，提刻之间便可能化为乌有。针对顾客需要或疑难，提出适当的建议，将满足其需要和解决其疑难的商品，出适当的建议，将满足其需要和解决其疑难的商品，出适当的建议，将满足其需要和解决其疑难的商品，出适当的建议，将满足其需要和解决其疑难的商品，提供给顾客参酌购买，使其需要与商品发生紧密的提供给顾客参酌购买，使其需要与商品发生紧密的提供给顾客参酌购买，使其需要与商品发生紧密的提供给顾客参酌购买，使其需要与商品发生紧密的关联，进而诱发顾客对商品的兴趣。关联，进而诱发顾客对商品的兴趣。关联，进而诱发顾客对商品的兴趣。关联，进而诱发顾客对商品的兴趣。中国平安人寿保险股份有限公司中国
15、平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司1 1 1 1、以价目一览表让对方产生兴趣：、以价目一览表让对方产生兴趣：、以价目一览表让对方产生兴趣：、以价目一览表让对方产生兴趣：推销员不妨到当天的推销目标区域，赶在一般主妇之前到附近的菜市场或超级市场，把“某超级市场今天的特价商品是牛肉，某菜摊的白菜比较便宜”等类的情报列成价目一览表，然后挨户访问附近的住家，在自我介绍之后，就告诉那些主妇“今天某店的鸡肉特别便宜，某超市的牛肉1公斤是XX元。”如果对方笑着问：“大白菜是那一家便宜？”这表示对方对您就产生了谈话的兴趣了。2 2 2 2、找出对方喜欢的话题来引起谈
16、话的兴趣：、找出对方喜欢的话题来引起谈话的兴趣：、找出对方喜欢的话题来引起谈话的兴趣：、找出对方喜欢的话题来引起谈话的兴趣：曾经有过一位坚决反对投保的老兵，他说：“我参加过大小战役不下数十次，每次都安然度过，才不会那么轻易而死呢！”经过不断发问，让他大谈他参加各种战役的故事。这样让他畅谈了将近两小时，在故事告一段落的时候，他问了：“你们有那些种类的保险？”中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司3 3 3 3、以血型、手相来让对方产生兴趣：、以血型、手相来让对方产生兴趣：、以血型、手相来让对方产生兴趣：、以血型、手相来让对
17、方产生兴趣：如果推销的对象是女性，我们不妨以血型或手相为话题，一般的女性对血型、手相这个话题往往是兴致勃勃，而手相的兴趣远大于血型，只要说一声：“让我看看您的手相。”对方一定好奇地伸出手来，伸手出来的方式，大致可分为四大类：A、五只手指并拢，直直地伸出来，这是“正直型”（固执）；B、只摊开拇指伸出来，这是“诚实型”；C、摊开五只手指伸出来，这是“开朗型”（略带傻气）；D、好象掬水一样，曲着手伸出来，这是“踏实型”（略带吝啬的习性）。不管以什么方式伸出来，都要称赞她一声，譬如属于第四种类型的人，千万不要说她有吝啬的一面，您要说成她是节俭的人。中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公
18、司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司4 4 4 4、找出与众不同的某一点来赞美对方产生谈话的兴趣：、找出与众不同的某一点来赞美对方产生谈话的兴趣：、找出与众不同的某一点来赞美对方产生谈话的兴趣：、找出与众不同的某一点来赞美对方产生谈话的兴趣：例如说，您所拜访的准客户若有养一条杂种狗，当您欲赞美那条狗时。“哎呀！这是一只少见的好狗，您看她的眼睛，又大又亮，我算是第一次看到有这种漂亮眼睛的好狗耶！”如果您的赞词与一般常用的“好漂亮的一条狗哦！”一样，那种赞美就起不了多大的效用，而您若能集中于某一特点的特殊赞美，虽然是杂种狗，但却是主人宠爱的狗，由此而使主人对您产生好感，而有兴
19、趣与您交谈。要赞美太太年轻漂亮，可说她早婚，她可能会奇怪，为何说她早婚，我们再解释给她听，否则怎么这么年轻，小孩子已这么大了。中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司3 3、欲望、欲望（D）Desire: 将客户心理需求具体的引述出来。将客户心理需求具体的引述出来。 例：例：常交际应酬，烟酒过量，您的肺、胃还好吗？常交际应酬，烟酒过量，您的肺、胃还好吗？ 吃了许多东西，是否也吃进不少胆固醇？需不吃了许多东西，是否也吃进不少胆固醇？需不 需要做定期检查？需要做定期检查？ 您成天忙于工作，虽然赚了不少钱，但也失去您成天忙于工作
20、，虽然赚了不少钱，但也失去 了健康，是不是？您可想过如何维护您的健康？了健康，是不是？您可想过如何维护您的健康？ 当客户有购买欲望时，要再强化其欲望，推动客户购当客户有购买欲望时，要再强化其欲望，推动客户购 买，且不要忘了经常提出当初谈的需求点补强。买，且不要忘了经常提出当初谈的需求点补强。 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司推销员依据产品的“特征”而强调产品的“优点”对顾客所产生的“实益”，从而坚定顾客对产品的信心，激发其购买的欲望，为购买行为扎下稳实的基础。F：Features 特征A：Advantages 优点
21、B：Benefits 实益中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司1 1 1 1、以善意的恐吓来唤起其欲望：、以善意的恐吓来唤起其欲望：、以善意的恐吓来唤起其欲望：、以善意的恐吓来唤起其欲望：如依照生命统计告诉客户：“王先生、王太太，台湾目前有一项值得大家关切的事实，平均约有百分之九十以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，趁着夫妇年轻力壮的时候，是否应该就这一事实，早做适当安排？最安全可靠的办法，当然是尽快买下适合的保险。2 2 2 2、以剪贴簿来唤起客户的欲望：、以剪贴簿来唤起客户的欲望：、以剪贴簿来唤起客户的欲望：、以
22、剪贴簿来唤起客户的欲望：您可将报章杂志上的重大意外事故剪贴与剪贴簿上，及相关有保障及无保障的资料，亦可收集于剪贴簿。于客户拜访时，提供给客户，以唤起他对保险的需要进而产生购买欲中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司3 3 3 3、提示高保额保户影本来唤起客户的欲望：、提示高保额保户影本来唤起客户的欲望：、提示高保额保户影本来唤起客户的欲望：、提示高保额保户影本来唤起客户的欲望：您可将您的客户中保额较高的保单影本提示给客户，让客户对您所推销的商品有信心，进而产生购买的欲望。4 4 4 4、以商品话术来唤起客户的欲望：、以商
23、品话术来唤起客户的欲望：、以商品话术来唤起客户的欲望：、以商品话术来唤起客户的欲望：（1）、现今由于时代的进步，医学的发达，国民普遍的长寿化，对退休后养老的问题实应有妥善的准备。而我们吉祥如意商品就具有此特色。（2）、如您欲以购置不动产所收取的租金作为养老金的准备，倒不如购买国宝的实福ABC华厦，它的租金保证不中断，且不用缴所得税，不用缴房屋、地价税，将来要转移给下一代时又不用缴遗产税中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 4 4、信任、信任 （T）Trust: 对商品有关的细节，或不相关的疑惑均是客户准备对商品有关的细
24、节，或不相关的疑惑均是客户准备购买前的疑惑，这些问题有些可能十分幼稚或可笑，购买前的疑惑，这些问题有些可能十分幼稚或可笑，但我们不要忘了保险是一门十分繁杂的学问，加上多但我们不要忘了保险是一门十分繁杂的学问，加上多年来的保险业传统经营方式的影响，客户难免有年来的保险业传统经营方式的影响，客户难免有“不不放心放心”的感觉，对这些问题应设法让客户理解。因为的感觉，对这些问题应设法让客户理解。因为业务员耐心而有技巧的解说及相关资讯之书面资料展业务员耐心而有技巧的解说及相关资讯之书面资料展示印证，会博取客户更多的信任，对购买的选择更加示印证，会博取客户更多的信任，对购买的选择更加放心。当然，业务员积极
25、诚恳的态度，也将更促使客放心。当然，业务员积极诚恳的态度，也将更促使客户信任业务员的品质及商品的功能。户信任业务员的品质及商品的功能。中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 让对方对自己印象深刻，并信任自己。让对方对自己印象深刻，并信任自己。让对方对自己印象深刻，并信任自己。让对方对自己印象深刻，并信任自己。中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司1 1 1 1、以风趣幽默的自我介绍使对方印象深刻：、以风趣幽默的自我介绍使对方印象深刻：、以风趣幽默的
26、自我介绍使对方印象深刻：、以风趣幽默的自我介绍使对方印象深刻：有位推销员向顾客做自我介绍的时候，稳重中夹带幽默，当他说出自己的经历，每次都逗得对方哈哈大笑。他是怎样自我介绍的呢？“我曾经在某制药公司的营业部门工作，由于工作很忙，不久就变成有点神经衰弱。向上司报告实情后，他就给了我一大包镇静剂。毕竟是家大公司，这都是免费的。从此，服用镇静剂就成为我的习惯。原是一天只吃三颗，后来每天都要”中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 5 5、行动、行动 （A）Action: 许多客户在业务员推销过程中感到满意，甚至十分配许多客户在
27、业务员推销过程中感到满意，甚至十分配合，但一旦购买时又开始犹豫，甚至提出许多令人不合，但一旦购买时又开始犹豫，甚至提出许多令人不解的反对问题。其实每个人都有在某家商店内看到一解的反对问题。其实每个人都有在某家商店内看到一件中意的商品却下不了决心而徘徊的经验件中意的商品却下不了决心而徘徊的经验,若有店员从若有店员从旁鼓励旁鼓励,往往即能成交往往即能成交,在寿险推销尤其如此在寿险推销尤其如此.所以协助所以协助客户下定决心投保客户下定决心投保,也是寿险推销工作的重要一环也是寿险推销工作的重要一环.中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份
28、有限公司诱使对方采取购买行动，即使对方信赖自己，并促进其购买决心。在这个阶段，虽然很有自信能将产品卖出，但切忌表现出得意自满的态度，因此这种态度会引起对方的反感。所以，即使成交我们仍要保持着能提供利益给对方的态度。（“请问，你们的结婚是媒人撮合的？还是自由恋爱的？”“那么您先生有没有向您求婚？”“请问当时您先生向您求婚时是这样说的吗？亲亲，你嫁给我好吗？”而您懂得答复又恰好是“好的，我嫁给你。”的吗？）中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司1 1 1 1、促成购买行动的时机：、促成购买行动的时机：、促成购买行动的时机：、
29、促成购买行动的时机：不宜太快亦不宜太慢，但这个“恰到好处”做起来并不容易。（1）半推半就一美人。（2）看似无情却有情。2 2 2 2、摹仿法：、摹仿法：、摹仿法：、摹仿法：提示高额保障。3 3 3 3、推定承诺法。、推定承诺法。、推定承诺法。、推定承诺法。4 4 4 4、二者择一法。、二者择一法。、二者择一法。、二者择一法。5 5 5 5、易难渐进法：、易难渐进法：、易难渐进法：、易难渐进法：慢慢地一步步地诱导客户，采“若即若离”。中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司6 6 6 6、速攻法：、速攻法：、速攻法：、速攻法
30、：一而再，再而三（1）先承认对方的立场，（2）强调顾客的利益。7 7 7 7、用感情打动对方：、用感情打动对方：、用感情打动对方：、用感情打动对方：提示资料簿上死亡给付，编个收据上的任务故事，感动对方。8 8 8 8、以公司推动、以公司推动、以公司推动、以公司推动XXXXXXXX活动大赠奖：活动大赠奖：活动大赠奖：活动大赠奖：如“全家福”运动9 9 9 9、激将法、激将法、激将法、激将法10101010、冠以头衔：、冠以头衔：、冠以头衔：、冠以头衔：XX名人说他保100万，您则须保300万。中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份
31、有限公司 6 6、满意、满意 (S)Satisfaction: 对业务员而言对业务员而言,促成即是推销的完成促成即是推销的完成;但对客户而言但对客户而言,要要拿到保单方才放心拿到保单方才放心.因此业务员若能就客户手头的保单因此业务员若能就客户手头的保单做一次完整的契约解说做一次完整的契约解说,客户往往会产生客户往往会产生“比预期更多比预期更多”的惊喜的惊喜,如此更可加强业务员与客户的保险关系如此更可加强业务员与客户的保险关系,这这个关系固然对业务员有利个关系固然对业务员有利,但对客户而言但对客户而言,充分的保险充分的保险知识则可避免经常遭其他业务员怂恿知识则可避免经常遭其他业务员怂恿,而解约再
32、投保的而解约再投保的实际损失实际损失.其他有关理赔与契约变更的服务其他有关理赔与契约变更的服务,也可增加也可增加客户对保险的信任与满意程度客户对保险的信任与满意程度.而不论是促成的当时或而不论是促成的当时或日后的服务日后的服务,如能让客户满意如能让客户满意,必产生回购必产生回购,且会介绍其且会介绍其他客户他客户.中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司Attention Attention 引起注意引起注意“哦哦”！Interest Interest 产生兴趣这是什么？产生兴趣这是什么？Desire Desire 激发购买
33、意愿激发购买意愿“啊，啊，原来如此，真是不错原来如此，真是不错”Trust Trust 产生信任，他讲得很有道理产生信任，他讲得很有道理，是个可信任的人。，是个可信任的人。Action Action 购买行动购买行动就这样决定买下来了就这样决定买下来了Satisfaction Satisfaction 感到满意感到满意这商品真是令人满意这商品真是令人满意中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司1 1、特性：无动于衷，不愿开口表示意见，不论多热忱的介绍商品、特性：无动于衷，不愿开口表示意见，不论多热忱的介绍商品 或自我介绍，
34、仍然只是你说你的，他做他的。或自我介绍，仍然只是你说你的，他做他的。2 2、对策：多发问，目的是引诱其开口；追女朋友，不说话怎知、对策：多发问，目的是引诱其开口；追女朋友，不说话怎知YES YES OR NO OR NO。3 3、特别注意：表情和态度，应对时注意保持微笑。特别注意：表情和态度，应对时注意保持微笑。1 1、特性：个性冷静、沉着、教育水准高；平时处理事情小心谨、特性：个性冷静、沉着、教育水准高；平时处理事情小心谨 慎，经过多方的假设之后认为没问题，才会去做。慎，经过多方的假设之后认为没问题，才会去做。2 2、对策：应付这种客户必先设想有效而可行的方法，并使其联、对策：应付这种客户必
35、先设想有效而可行的方法，并使其联 想到购买后的满足感；帮他做些小决定，来促成大决想到购买后的满足感；帮他做些小决定，来促成大决 定；学习开放式的问话，用问题来启发。定；学习开放式的问话，用问题来启发。中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司1 1、特性：不论多热情的说，客户都说、特性：不论多热情的说，客户都说“我没有兴趣我没有兴趣”或或“我怎么知我怎么知道道” 而采取不理不睬的态度，看似没时间，很忙而采取不理不睬的态度，看似没时间，很忙 2 2、对策、对策：我送你：我送你100100万元现金；购买会产生的利益点；不买会造成
36、万元现金；购买会产生的利益点；不买会造成 的损失面；或不谈商品，而从对方的喜好开始谈起，再转的损失面；或不谈商品，而从对方的喜好开始谈起，再转 入正题；或采取挑引的手段再静观其变。入正题；或采取挑引的手段再静观其变。1 1、特性：当开始谈论的时候就说、特性：当开始谈论的时候就说“你错啦你错啦”或者或者“你们的产品比别你们的产品比别家家 的差，象某公司的产品就如何如何好的差，象某公司的产品就如何如何好”这些客户都自这些客户都自 以为是，并想与业务人员争论。以为是，并想与业务人员争论。 2 2、对策：记住、对策：记住“输掉争论，赢了生意输掉争论，赢了生意”，一般人都会与这种人直接，一般人都会与这种
37、人直接争争 论，但别忘了即使您赢了，客户却永远不会跟您买保险啦论，但别忘了即使您赢了，客户却永远不会跟您买保险啦中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司1 1、特性：喜欢吹毛求疵，不仅挑剔您的商品、您的计划，甚至您、特性：喜欢吹毛求疵，不仅挑剔您的商品、您的计划，甚至您 的装着、贵公司的政策的装着、贵公司的政策，这类型的客户，最主要在，这类型的客户，最主要在 一开始就排除业务员，故需小心谨慎应付。一开始就排除业务员，故需小心谨慎应付。2 2、对策：碰到这类型的客户，必须逆来顺受。同时在下次拜访时、对策：碰到这类型的客户，必
38、须逆来顺受。同时在下次拜访时 送点小纪念品送点小纪念品; ;您提供这么多宝贵的意见，我会慢慢改您提供这么多宝贵的意见，我会慢慢改 进，对于公司的政策方面，我也会反应给公司参考。进，对于公司的政策方面，我也会反应给公司参考。1 1、特性：喜讲自己的英雄事迹，倚老卖老，往往一扯就扯个没完没、特性：喜讲自己的英雄事迹，倚老卖老，往往一扯就扯个没完没 了的人。了的人。2 2、对策：当个好观众，耐心听下去，再接他的话导入商品的话题，、对策：当个好观众，耐心听下去，再接他的话导入商品的话题， 切忌不适当的打断对方讲话，并技巧性的扩大客户的需求。切忌不适当的打断对方讲话，并技巧性的扩大客户的需求。中国平安人
39、寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司1 1、特性：喜欢装模做样，自以为施大恩。、特性：喜欢装模做样，自以为施大恩。“我本不需要这样的东西。我本不需要这样的东西。 但但才买才买” 2 2、对策：用捧的、赞美他，让他高高在上的感觉。这类型的客户大、对策：用捧的、赞美他，让他高高在上的感觉。这类型的客户大 多是民意代表或是各种担任名誉职位的人，且这类型的人多是民意代表或是各种担任名誉职位的人，且这类型的人 购买力强且潜在性高，更可多利用再介绍。购买力强且潜在性高，更可多利用再介绍。1 1、特性：冲动、性急、心直口快、脾气变化大，主观意
40、识强，属、特性：冲动、性急、心直口快、脾气变化大，主观意识强，属 于晴时多云偶阵雨型。买东西也是仅凭一时冲动，即使于晴时多云偶阵雨型。买东西也是仅凭一时冲动，即使 事后后悔也不会形于色事后后悔也不会形于色2 2、对策：如果你没错，耐心等待，给他一点时间，伺机而动；、对策：如果你没错，耐心等待，给他一点时间，伺机而动； 如果你错了，及时承认，并且道歉。如果你错了，及时承认，并且道歉。中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司1 1、特性：虽然签了约，可是第二天早晨又拨、特性：虽然签了约，可是第二天早晨又拨 来取消，或约好来取消
41、，或约好 收钱又反悔啦。收钱又反悔啦。2 2、对策：在促成时，强调买后的好处，使其放人，快速脱离现场，、对策：在促成时，强调买后的好处，使其放人，快速脱离现场， 并告诉他，您马上将合约送去再保公司并告诉他，您马上将合约送去再保公司 在收费或回覆时，表示在收费或回覆时，表示“即使签名，未拿到保险费也等即使签名，未拿到保险费也等 于没用，因此为使您的保障立即生效以将合约送到美国于没用，因此为使您的保障立即生效以将合约送到美国 再保再保”1 1、特性：讨厌推销员，讨厌保险，讨厌您；、特性：讨厌推销员，讨厌保险，讨厌您；2 2、对策：掌握机会以迅速树立您的形象，、对策：掌握机会以迅速树立您的形象，“耽
42、误您宝贵的耽误您宝贵的1010分钟，分钟， 10 10分钟以后立刻就走分钟以后立刻就走”；探听理由，为什么讨厌商品或推；探听理由，为什么讨厌商品或推 销员。销员。中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司1 1、特性：以自己的形象来判断事物，尤其女性较注意仪容外表及、特性：以自己的形象来判断事物，尤其女性较注意仪容外表及 第一印象。第一印象。2 2、对策：注意自己的形象。、对策：注意自己的形象。1 1、特性：处事小心，不善言词，警惕心强。注意不可用言语激他。、特性：处事小心，不善言词，警惕心强。注意不可用言语激他。2 2、对
43、策：需要时间和耐心，不妨籍一些实物举例，或辅以资料证明。、对策：需要时间和耐心，不妨籍一些实物举例，或辅以资料证明。1 1、特性：哭穷，拉拉扯扯一大堆，贷款、房子、特性：哭穷，拉拉扯扯一大堆，贷款、房子2 2、以投资观念导入，以上均有风险。、以投资观念导入，以上均有风险。 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司1 1、特性：对您所提供的资料认为是假的，疑心重重，认为推销员都、特性：对您所提供的资料认为是假的，疑心重重，认为推销员都 是能言善道，都是骗人的。是能言善道，都是骗人的。2 2、对策：提供强而有力的资料，并且要耐
44、心、诚恳。、对策：提供强而有力的资料，并且要耐心、诚恳。1 1、特性：学者专家型，知识层面较高，对是非判断分明花言巧语、特性：学者专家型，知识层面较高，对是非判断分明花言巧语 无法瞒骗他，但此类型者只要一买，四周的人都会买。无法瞒骗他，但此类型者只要一买，四周的人都会买。2 2、对策：用较多的专业知识，包括有关规定（并将条文号背出）、对策：用较多的专业知识，包括有关规定（并将条文号背出）、 数据、统计资料等，一定要有所准备。数据、统计资料等，一定要有所准备。中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司1 1、特性：身体上或心理
45、上有永远不可弥补的缺憾。（身体矮小、小、特性：身体上或心理上有永远不可弥补的缺憾。（身体矮小、小 儿麻痹等）儿麻痹等）2 2、对策：无视对方缺点的存在，讲对方的优点及成功的实例。、对策：无视对方缺点的存在，讲对方的优点及成功的实例。1 1、特性：凡事讨价还价。、特性：凡事讨价还价。2 2、对策：表示仅薪水无佣金，无法折扣；达成讲价协议，但表示、对策：表示仅薪水无佣金，无法折扣；达成讲价协议，但表示 需再介绍朋友购买；不可打折，但强调服务品质的重要需再介绍朋友购买；不可打折，但强调服务品质的重要中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司
