赢的策略-鬼谷子纵横术精要

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1、赢的策略?鬼谷子?纵横术精要 ?中华培训学会?海纳百川企业研究开展中心引言引言1.鬼谷子其人鬼谷子其人隐居在名叫隐居在名叫“鬼谷的隐士；传说姓王，鬼谷的隐士；传说姓王，名栩，民间称他王禅老祖名栩，民间称他王禅老祖国内名叫国内名叫“鬼谷的地方有十来处，河鬼谷的地方有十来处，河南境内就有三处：南境内就有三处：汝阳县境内的云梦山汝阳县境内的云梦山 淇县朝歌古城西南的云梦山淇县朝歌古城西南的云梦山登封东南的告成登封东南的告成生活年代不详最早提到鬼谷先生的文献是西汉司马迁约公元前145或135年生的?史记?苏秦列传?说，苏秦“东师事于齐，而习之于鬼谷先生。?张仪列传?又说，张仪“尝与苏秦俱事鬼谷先生学术

2、，苏秦自以不及张仪。 据此推测，鬼谷子可能是战国时期的人物 .?鬼谷子?其书 该书有上、中、下三卷,总计17篇,现存15篇.据文献记载,为之作注的有四家：皇甫谧(215-282),西晋时期陶弘景(456-536)，南朝梁武帝时期 乐壹，南北朝末期 尹知章，唐朝初期 仅存陶注,据清华大学历史学家李学勤考证?鬼谷子?至少有一局部是先秦作品，并认为书中的思想与黄老道家有关系。3.鬼谷子学术?鬼谷子?是一部论述游说与谋略的原理、方法和技术的书，旨在教人如何以言辞和策略去说服君王，藉以推行自己的政治理想。?鬼谷子?把“知己知彼，胜乃不殆的策略运用到人类的思维心理层面上，内设计策，外陈言辞，动之以形势，诱

3、之以利害，展开的是思维心理战术。纵横术在政治外交上，如果用得好，便可“折冲樽俎之间，决胜千里之外。它与?孙子兵法?有异曲同工之妙 。历史上,把鬼谷子学术称为纵横术,把以游说为职业的人称为纵横家。多数思想家对纵横术和纵横家怀有贬斥的态度。 景春说：“公孙衍、张仪岂不诚大丈夫哉！一怒而诸侯惧，安居而天下息。 孟子说：“是焉得为大丈夫乎？子未学礼乎？富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈，此之谓大丈夫。 ?孟子滕文公下? “险戾峭薄，恐其妄言乱世。 柳宗元?柳河东集辩鬼谷子?一、什么是纵横术一、什么是纵横术二、理解和运用纵横术的原那二、理解和运用纵横术的原那么么三、纵横术选讲三、纵横术选讲 捭阖术、反响

4、术、内揵术捭阖术、反响术、内揵术 揣术与摩术、抵巇术、飞箝揣术与摩术、抵巇术、飞箝术术 权术与谋术、决疑术权术与谋术、决疑术一、何谓纵横术一、何谓纵横术 ?史记六十七卷史记六十七卷仲尼弟仲尼弟子列传子列传? 存鲁、乱齐、破吴、存鲁、乱齐、破吴、疆晋而霸越，史称疆晋而霸越，史称“一石一石五鸟五鸟 游说的前提游说的前提量权量权 游说的出发点游说的出发点揣情揣情 游说的顺利开展游说的顺利开展摩意摩意 游说成功的关键游说成功的关键权谋权谋纵纵横横术术就就是是把把“知知己己知知彼彼，胜胜乃乃不不殆殆的的策策略略具具体体运运用用到到人人类类的的思思维维心心理理层层面面上上，内内设设计计策策，外外陈陈言言辞

5、辞，动动之之以以形形势势，诱诱之之以以利利害害，所所展展开开的的思思维维心理战术。心理战术。纵纵横横术术不不是是呈呈一一时时口口舌舌之之辩辩、转转丸丸其其辞辞的的狡狡辩辩术术，而而是是融融道道原原那那么么、法法方方法法、术术技技巧巧为为一一体体的的经经典的人类行为理论。典的人类行为理论。二、理解和运用纵横术的原那么二、理解和运用纵横术的原那么道、法、术相结合的原那么道、法、术相结合的原那么 原理、原那么；法那么、原理、原那么；法那么、方法；技巧方法；技巧言、情、智相结合的原那么言、情、智相结合的原那么 “泣下沾襟泣下沾襟 言贵动其情，情贵动其言贵动其情，情贵动其心心 “诱师出屋诱师出屋 智贵善

6、其谋。智泽于内，智贵善其谋。智泽于内，言溢于外言溢于外?战国策战国策?与与?鬼谷子鬼谷子?对照研读对照研读三、纵横术选讲三、纵横术选讲1.捭阖术捭阖术 捭阖术是以事物和人物的阴捭阖术是以事物和人物的阴阳类别为法那么而展开的言谈阳类别为法那么而展开的言谈语默之术。其目标是料对方之语默之术。其目标是料对方之实情，最大限度地获取对方的实情，最大限度地获取对方的信诚。所谓信诚。所谓“捭之者，料其情捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。也；阖之者，结其诚也。 “捭的字面意思是开、言，捭的字面意思是开、言，引申为使之开口说话，或者说引申为使之开口说话，或者说服对方接纳己方观点。故曰：服对方接纳己方观点。故曰

7、：“捭者，或捭而出之，或捭而捭者，或捭而出之，或捭而内之。内之。 “阖阖的的字字面面意意思思是是关关、默默，引引申申为为默默认认或或者者拒拒绝绝。故故曰曰：“阖阖者者，或或阖阖而而取取之之，或阖而去之。或阖而去之。 捭捭为为阳阳，在在明明处处；阖阖为为阴阴，在在暗暗处处。调调动动对对方方说说话话之之后后，对对对对方方所所言言的的情情之之真真伪伪要要暗暗中中有有所所取取舍舍；让让对对方方确确信信什什么么，放放弃或忽略什么，也在暗中操作。弃或忽略什么，也在暗中操作。 总论的性质总论的性质 捭捭阖阖篇篇说说：“口口者者，心心之之门门户户也也。心心者者，神神之之主主也也。志志意意、喜喜欲欲、思思虑虑、

8、智智谋谋，此此皆皆由由门门户户出出入入。故故关关之之以以捭捭阖阖，制制之之以以出入。出入。 A：方法：方法1.目标：目标：“料其情，结其诚料其情，结其诚 料其情：开其金口，观其心志料其情：开其金口，观其心志 结其诚：取同去异，结其信诚结其诚：取同去异，结其信诚孔子说：孔子说：“人心险于山川，难人心险于山川，难于知天。于知天。?庄子庄子列御寇列御寇? 怎样翻开言谈的局面怎样翻开言谈的局面? 怎样消除分歧怎样消除分歧,结其信诚结其信诚?2.2.一般方法一般方法明类：纵向的类与横向的类明类：纵向的类与横向的类 纵向的类纵向的类信任感与认同感等信任感与认同感等 制造角色与恶性循环制造角色与恶性循环 横

9、向的类横向的类好奇心、同情心、恐惧感等好奇心、同情心、恐惧感等 怎样研究横向的类怎样研究横向的类 ？ 需要理论需要理论阳类：长生、安乐、富贵、尊荣、阳类：长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，显名、爱好、财利、得意、喜欲，以这一类有利的事物来进行游说以这一类有利的事物来进行游说称为称为“阳、称为阳、称为“始始阴类：死亡、忧患、贫贱、苦辱、阴类：死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，以这一类不利的事物来进诛罚，以这一类不利的事物来进行游说称为行游说称为“阴、称为阴、称为“终终 马斯洛：生理、平安、爱马斯洛：生理、平安、爱与归属、

10、尊重、认知、美感与自与归属、尊重、认知、美感与自我实现。我实现。3.3.具体方法具体方法“言善以始其事；言善以始其事；“言恶以终为言恶以终为谋谋动其行：强调有利的方面诱使对方动其行：强调有利的方面诱使对方行动行动止其谋：强调不利的方面阻止对方止其谋：强调不利的方面阻止对方行动行动“与阳言者依崇高；与阳言者依崇高；“与阴言者与阴言者依卑小依卑小 “谋之于阳：以崇高为基调，以谋之于阳：以崇高为基调，以高求大高求大 “谋之于阴：以卑小为基调，以谋之于阴：以卑小为基调，以下求小下求小 “ “微排其所言而捭反之，以求其实，微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指贵得其指 “ “排抑捭反与排抑捭反与“混说损

11、益混说损益 (?(?内揵篇内揵篇?)?)第一步：开而示之同，隐而藏之异。第一步：开而示之同，隐而藏之异。 “ “阳动而行，阴阳动而行，阴止而藏止而藏 第二步：借第二步：借“取同而取同而“去异。去异。 “ “阳动而出，阴阳动而出，阴隐而入隐而入 第三步：求所言利害之信。第三步：求所言利害之信。 “ “以阳求阴，苞以阳求阴，苞以德也以德也 反面反面( (不可行性不可行性) )论证论证B. 技巧技巧求所言利害之信的说服技巧求所言利害之信的说服技巧 语言：以第三者立场陈言语言：以第三者立场陈言 心理：聪明的卖马人心理：聪明的卖马人(?燕策二燕策二?) 逻辑：两面论证的可能性逻辑：两面论证的可能性论辩论

12、辩 晋元帝与明帝司马绍晋元帝与明帝司马绍 “黄金准那么与邓析的黄金准那么与邓析的 “两可之说；两可之说； “濠梁之辩与濠梁之辩与“秦赵之约秦赵之约 死局死局僵局僵局和局和局C:原那么原那么道术与术道道术与术道 “捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物；以化万物；“捭阖之道，以阴捭阖之道，以阴阳试之；阳试之；“益损、去就、倍反，益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。皆以阴阳御其事。 ?捭阖捭阖? “欲捭之，贵周；欲阖之，贵密。欲捭之，贵周；欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。周密之贵微，而与道相追。?捭阖捭阖?2. 2. 反响术反响术 捭捭阖阖术术讲讲的的是是如如何何

13、以以有有声声的的语语言言探探测测对对方方的的实实情情、结结取取对对方方的的信信诚诚，而而反反响响术术那那么么进进一一步步透透过过有有声声语语言言的的表表层层，展展开开“以以无无形形求求有有声声的的思思维维心心理理战战术术，其目标是其目标是“得其情诈。得其情诈。 “反反就就是是反反观观：反反观观历历史史、反反观观对对方方；“应应亦亦作作“覆覆，有有“覆覆验验和和“应应验验两两层层意意思思。所所谓谓“反反以以知知彼彼，覆覆以以知知己己， “反反以以观观往往，覆覆以以验验来来 。 A：方法：方法1.目目标标：“听听真真伪伪，知知同同异异，得其情诈也。得其情诈也。 ?吕吕氏氏春春秋秋淫淫辞辞?说说：“

14、非非辞辞无无以以相相期期 又又说说：“从辞那么乱从辞那么乱 。 ?易易系系辞辞?说说：“将将叛叛者者，其其辞辞惭惭；中中心心疑疑者者，其其辞辞歧歧；吉吉人人之之辞辞寡寡；躁躁人人之之辞辞多多；诬诬善善之之人人，其其辞辞游游；失其守者，其辞屈。失其守者，其辞屈。2.2.察言观色：以其见者而知其隐者察言观色：以其见者而知其隐者 东郭牙善辨君子东郭牙善辨君子“三色：钟三色：钟鼓之色、衰绖之色、兵革之色。鼓之色、衰绖之色、兵革之色。? ?管管子子小问小问? ?3.3.象比之法：以其隐者而知其见者象比之法：以其隐者而知其见者 “ “象其事，比其辞象其事，比其辞 ； “ “以以无形求有声无形求有声 情、理

15、、类隐而无形情、理、类隐而无形 “ “同声相呼，实理同归同声相呼，实理同归 根据事物的常理、常规和人物的常态、常情来推断情之真伪。对于违反常理、常规和常态、常情的现象，要善于冷静观察，其中大多有诈。明智的南文子?宋、卫策?反常的郑袖?楚策四? B：技巧：技巧1.钓情术：钓情术：“钓语合事，得人实也。钓语合事，得人实也。其犹张置网而取兽也。其犹张置网而取兽也。 饵钓：物饵与人饵饵钓：物饵与人饵 齐王后死，齐王后死，?齐策三齐策三? 申不害答韩王，申不害答韩王，?韩策一韩策一? 唐唐赵蕤赵蕤?长短经长短经钓情篇钓情篇?：物钓、言钓、事钓、志钓、视：物钓、言钓、事钓、志钓、视钓、贤钓、色钓钓、贤钓、

16、色钓7种。种。 善钓：善钓者不用饵，用网。这个善钓：善钓者不用饵，用网。这个网就是以道为纲的反观术。网就是以道为纲的反观术。2.2.反观术：反观术：“反以观往，覆以验今。反以观往，覆以验今。反以知古，覆以知今。反以知彼，覆反以知古，覆以知今。反以知彼，覆以知己。以知己。“变象比，必有反辞。变象比，必有反辞。“善反听者，乃变鬼神以得其情。善反听者，乃变鬼神以得其情。 反听、反观、反说与反听、反观、反说与“知己知己知彼知彼 反听：庄王伐陈，反听：庄王伐陈，? ?吕氏春秋吕氏春秋似顺似顺? ? 反观：刘邦封雍齿，反观：刘邦封雍齿，? ?经世奇谋经世奇谋纾祸纾祸? ? 反说：陈轸说昭阳，反说：陈轸说昭

17、阳，? ?齐策一齐策一? ? 带指针的跪毯带指针的跪毯C:原那么原那么道术与术道道术与术道“古之大化者，乃与无形俱生。古之大化者，乃与无形俱生。“事有反而得覆者，圣人之意也。事有反而得覆者，圣人之意也。?反响篇反响篇?“己不先定，牧人不正；事用不巧，己不先定，牧人不正；事用不巧，是谓忘情失道。是谓忘情失道。 ?反响篇反响篇? 齐桓公的悲惨结局，齐桓公的悲惨结局，?智囊智囊知微知微?3. 3. 内揵术内揵术 捭捭阖阖术术讲讲的的是是如如何何“料料其其情情，结结其其诚诚，反反响响术术讲讲的的是是如如何何“察察言言见见情情、“得得其其情情诈诈。内内揵揵术术讲讲的的那那么么是是如如何何建建立立和和不不

18、断断稳稳固固游游说说者者与与游游说说对对象象之之间间的的亲密关系。亲密关系。 “内内，入入也也、纳纳也也。引引申申为为以以言言辞辞入入结结于于君君；“揵揵，关关门门之之木木，关关合合、紧紧闭闭。引引申申为为以谋略内结于君。以谋略内结于君。 A：方法：方法1.目目标标：“出出无无间间，入入无无朕朕，独独往往独来，莫之能止。独来，莫之能止。 “伙伴关系与伙伴关系与“情人关系情人关系 “君君臣臣上上下下之之事事，有有远远而而亲亲，近近而而疏疏。日日进进前前而而不不御御，遥遥闻声而相思。闻声而相思。 ?内揵内揵?2.2.为什么追求这一目标？为什么追求这一目标？感情亲疏对理智判断的影响感情亲疏对理智判断

19、的影响 “ “信而后谏信而后谏? ?论语论语子子张张? ? “ “周泽既渥，计而不疑，引周泽既渥，计而不疑，引争而不罪。争而不罪。? ?韩非子韩非子说难说难? ?兜售智谋兜售智谋 ，高风险性的职业。，高风险性的职业。3.3.怎样追求这一目标？怎样追求这一目标？ 四种结交方式：四种结交方式：“结以道结以道德、结以党友、结以财货、结以德、结以党友、结以财货、结以采色采色道德：道术道德：道术( (智智) )与仁德与仁德( (心心) )。内。内结为帝王之师，外应以良臣之名结为帝王之师，外应以良臣之名 。党友：同党党友：同党( (志、意志、意) )与朋友与朋友( (情、情、趣趣) )。内结为君王之友，外

20、应以同。内结为君王之友，外应以同党之名。党之名。 财货：金玉珠帛等私欲财货：金玉珠帛等私欲 采色：土地和美女私欲采色：土地和美女私欲 B：技巧：技巧1.进说之阴柔术进说之阴柔术 “欲说者务隐度，计事者务循欲说者务隐度，计事者务循顺。阴虑可否，明言得失，以御顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。其志。 用其意、御其志用其意、御其志 阴隐与柔顺不触逆鳞阴隐与柔顺不触逆鳞 “十诫与九说十诫与九说 ?韩非子韩非子说难说难?2.2.计事之因化术计事之因化术 “ “方来应时，以合其谋。方来应时，以合其谋。详思来揵，往应时当也。夫内详思来揵，往应时当也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣有不合者，不可施行也。乃揣切

21、时宜，从便所为，以求其变。切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，假设管取揵。以变求内者，假设管取揵。 往应时当：往应时当：“时与时与“位位以变求内：以变求内：“志同、气顺、心志同、气顺、心合合 。C：原那么：原那么道术与术道道术与术道“不不见见其其类类而而说说之之者者，见见逆逆；不不得得其情而说之者，见非。其情而说之者，见非。“揣揣切切时时宜宜，从从便便所所为为，以以求求其其变变。“环环转转因因化化，莫莫知知所所为为，退退为为大大仪仪。 智智伯伯与与郄郄疵疵、智智果果?赵赵策策一一?4. 4. 揣术与摩术揣术与摩术 揣揣术术与与摩摩术术进进一一步步将将揣揣情情的的空空间间范范围围拉拉大大，把

22、把揣揣情情与与量量权和摩意结合起来考虑。权和摩意结合起来考虑。 “揣揣有有量量权权和和揣揣情情两两种种含义。含义。 “摩摩即即“触触摩摩之之意意，谓谓以以事事谋谋去去顺顺合合所所说说服服的的对对象象，并并诱诱使使他他作作出出回回应应或或者者付付诸诸行行动动。所所以说：以说：“摩者，揣之术也。摩者，揣之术也。A.方法方法1.目标：目标：“知强弱轻重之称、隐匿知强弱轻重之称、隐匿变化之动静变化之动静 “古之善用天下者，必量天下古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。不知隐匿变化之

23、动静。 “计国事者，那么当审权量；计国事者，那么当审权量；说人主，那么当审揣情。谋虑情说人主，那么当审揣情。谋虑情欲，必出于此。欲，必出于此。故虽有先王故虽有先王之道，圣智之谋，非揣情隐匿，之道，圣智之谋，非揣情隐匿，无可索之。此谋之大本，而说之无可索之。此谋之大本，而说之法也。法也。 ?揣篇揣篇?2.量权、揣情、摩意：谋事的战略战术 诸葛亮的“隆中对，刘备“空手套白狼，占据荆州和益州，?资治通鉴65卷? 郭嘉的“十胜论，曹操以弱胜强，打败袁绍， ?资治通鉴62卷? 耳听八方的日本商人 8年秘书与龙行天下B：技巧：技巧1.极情术极情术 “以其甚喜之时，往而极其欲也。以其甚喜之时，往而极其欲也。

24、“以其甚惧之时，往而极其恶以其甚惧之时，往而极其恶也。也。 楚成王改立太子，楚成王改立太子， ?智囊智囊狡狡黠黠? “感动而不知其变者，乃且错其人感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所勿与语，而更问其所亲，知其所安。安。 韩非子讲的韩非子讲的?韩非子韩非子八奸八奸? 2.2.摩意术：摩意术：“微摩之以其所欲，测而探微摩之以其所欲，测而探之之是谓塞窖、匿端、隐貌、逃情，是谓塞窖、匿端、隐貌、逃情，而人不知，故成其事而无患。而人不知，故成其事而无患。 “ “古之善摩者，如操钩而临深古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。渊，饵而投之，必得鱼焉。? ?摩篇摩篇? ?“平者，

25、静也：以平正的方式使之平者，静也：以平正的方式使之静，不轻举妄动。静，不轻举妄动。“正者，直也：以正当的方式使之正者，直也：以正当的方式使之直道而行。直道而行。 “喜者，悦也：以对方所喜欲的事情使他欢悦。“怒者，动也：以对方所厌恶的事情使他冲动。“名者，发也：通过显扬对方的名声来诱动对方。“行者，成也：协助对方行动，使之获得成功。“廉者，洁也：以贞洁的行为诱动对方“信者，期也：以诚信的方式使对方所期待的事情兑现。“利者，求也：用利益之事诱使对方去追求“卑者，谄也：以低下的言辞或行为打动对方 幸运的奥迪：行者，成也；信者，期也。 ?文汇读书周报?，遭遇荷兰“红宝书：卑者，谄也C:原那么原那么揣、

26、摩之道揣、摩之道“揣情饰言，成文章而后论之。揣情饰言，成文章而后论之。“摩之以其类，摩之以其类，“摩之以其欲。摩之以其欲。“道、数与时相偶者也。道、数与时相偶者也。郑武公伐胡，郑武公伐胡，?韩非子韩非子说说难难?江乙善谋，安陵君楚成王江乙善谋，安陵君楚成王的宠臣安繵知时，的宠臣安繵知时，?楚策一楚策一?5.5.抵巇术抵巇术 抵为抵塞，巇为罅隙、裂抵为抵塞，巇为罅隙、裂缝。抵巇就是把有缺漏的地方堵塞缝。抵巇就是把有缺漏的地方堵塞住。抵巇术讲的是如何弥缝事情的住。抵巇术讲的是如何弥缝事情的罅隙，使事情免于溃败的技术。罅隙，使事情免于溃败的技术。 “ “物有自然，事有离合。物有自然，事有离合。“自天

27、地之合离终始，必有巇隙，自天地之合离终始，必有巇隙，不可不察也。察之以捭阖，能用此不可不察也。察之以捭阖，能用此道，圣人也。道，圣人也。 墙崩因隙，器坏因衅。因隙墙崩因隙，器坏因衅。因隙衅而击实之，那么墙器不败。假设衅而击实之，那么墙器不败。假设不可救，那么因而除之，另有所营不可救，那么因而除之，另有所营置。人事也是如此。置。人事也是如此。 A：方法：方法1.目标：能因能循，为天地守神。目标：能因能循，为天地守神。2.“因：危险的兆头刚萌生便觉察因：危险的兆头刚萌生便觉察之之 “事之危也，圣人知之，独保其事之危也，圣人知之，独保其用，因化说事，通达计策，以识用，因化说事，通达计策，以识细微。经

28、起秋毫之末，挥之于太细微。经起秋毫之末，挥之于太山之本。山之本。 缝隙乃祸之端始缝隙乃祸之端始3.“循：因衅隙而救之或除之循：因衅隙而救之或除之 “圣人者，天地之使也。世无可圣人者，天地之使也。世无可抵，那么深隐而待时；时有可抵，抵，那么深隐而待时；时有可抵，那么为之谋。那么为之谋。 缝隙乃谋生之地缝隙乃谋生之地4.4.何谓萌芽巇罅何谓萌芽巇罅? ? “ “天下纷错，上无明主，天下纷错，上无明主，公侯无道德，那么小人谗贼，贤公侯无道德，那么小人谗贼，贤人不用，圣人窜匿，贪利诈伪者人不用，圣人窜匿，贪利诈伪者作，君臣相惑，土崩瓦解而相伐作，君臣相惑，土崩瓦解而相伐射，父子离散，乖乱反目，是谓射，

29、父子离散，乖乱反目，是谓萌芽巇罅。圣人见萌芽巇罅，那萌芽巇罅。圣人见萌芽巇罅，那么抵之以法。么抵之以法。 5.5.抵巇五法抵巇五法抵而塞：隙漏如果由内部引起，抵而塞：隙漏如果由内部引起，那么抵而塞塞住那么抵而塞塞住抵而却：隙漏如果由外部引起，抵而却：隙漏如果由外部引起，那么抵而却挡退那么抵而却挡退抵而息：隙漏如果由下面引起，抵而息：隙漏如果由下面引起，那么抵而息平息那么抵而息平息抵而匿：隙漏如果由上面引起，抵而匿：隙漏如果由上面引起，那么抵而匿藏匿那么抵而匿藏匿 抵而得：隙漏如果无法救治，抵而得：隙漏如果无法救治，那么抵而得取而代之那么抵而得取而代之 这五者可归为两类：抵而塞之与这五者可归为两

30、类：抵而塞之与抵而得之。事情还有挽救的余地，那抵而得之。事情还有挽救的余地，那么抵而塞之；假设不可挽救，那么抵么抵而塞之；假设不可挽救，那么抵而得之。而得之。B：技巧：技巧 如何因应事物开展的变隙而加以防治如何因应事物开展的变隙而加以防治 如何因应事物开展的变隙而使之溃败如何因应事物开展的变隙而使之溃败 如何设置计策的技巧，参见谋术如何设置计策的技巧，参见谋术C:原那么原那么道术与术道道术与术道“物有自然，事有合离。有近而物有自然，事有合离。有近而不可见，远而可知。近而不可见不可见，远而可知。近而不可见者，不察其辞也；远而可知者，者，不察其辞也；远而可知者，反往以验来也。反往以验来也。“兆萌牙

31、孽之谋，皆由抵巇，抵兆萌牙孽之谋，皆由抵巇，抵巇隙为道术用。巇隙为道术用。6. 6. 飞箝术飞箝术 “ “飞就是飞扬褒奖；飞就是飞扬褒奖；“箝就是钳制约束。箝就是钳制约束。 飞箝术言取人之道，先飞箝术言取人之道，先作声誉以飞扬之，彼必露情竭作声誉以飞扬之，彼必露情竭志而无隐，然后因其所好，牵志而无隐，然后因其所好，牵制约束，使之不得脱离的役使制约束，使之不得脱离的役使人才之术。人才之术。A：方法：方法1.目标：目标： 空往而实来，缀而不空往而实来，缀而不失失 一文钱骗术一文钱骗术,?智囊智囊狡狡黠黠?;办学者办学者2.征召人才征召人才:“度权量能，征远度权量能，征远来近。来近。 燕昭王招贤纳士

32、燕昭王招贤纳士3.役使人才：役使人才：“量智能，权材量智能，权材力力 ；“审其意，知其所好审其意，知其所好恶恶 庞统当总参谋长；晋文庞统当总参谋长；晋文公提升箕郑公提升箕郑B.役使人才之术役使人才之术先征之而后重累。 使贤才使贤才：征来后累以重任，如诸葛亮，鞠躬尽瘁，死而后已 先重累而后毁之。 使干才使干才：如诸葛亮用魏延 量能立势以钩之 讲效率讲效率：对人迫之以势，如驾重车下山的辕马伺候见间而箝之 讲手段：利用人的缺陷箝制约束，使之不得脱也。如曹操见“间而箝徐庶；司马熹使赵造“间而箝中山王。钱锺书的?围城?。称财货、珠玉、璧帛、采色以事之 养闲人：如孟尝君的“鸡鸣狗盗之徒C:原那么原那么道术

33、与术道道术与术道“察同异，别是非之语。察同异，别是非之语。 用人有道用人有道“见内外之辞，知有无之数。见内外之辞，知有无之数。 知人有数知人有数“决安危之计，定亲疏之事。决安危之计，定亲疏之事。 役人者，手操的是双刃剑役人者，手操的是双刃剑7. 7. 权术与谋术权术与谋术 “ “权：古代秤砣叫权，权：古代秤砣叫权，权衡轻重的意思。在这里指的是权衡轻重的意思。在这里指的是在游说中，对所使用的语言、谈在游说中，对所使用的语言、谈话的技巧和所说服的对象，要加话的技巧和所说服的对象，要加以谨慎的权衡和选择。以谨慎的权衡和选择。 “ “谋：谋就是思虑、计谋：谋就是思虑、计策。策。? ?说文说文? ?：“

34、虑难曰谋。虑虑难曰谋。虑人难、虑事难、参立难，将这三人难、虑事难、参立难，将这三难解决好了，计策就会应运而生。难解决好了，计策就会应运而生。 权谋术讲的是如何选择权谋术讲的是如何选择言谈的技巧和如何权衡游说的对言谈的技巧和如何权衡游说的对象，针对人类行为的弱点和事物象，针对人类行为的弱点和事物开展变化的衅隙，见隙而谋的谋开展变化的衅隙，见隙而谋的谋略技术。略技术。A：“权的方法和技巧权的方法和技巧 1.目标：目标：“繁言而不乱，翱翔而不繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危，睹要得理。迷，变易而不危，睹要得理。2.五种可选择的言语方式五种可选择的言语方式 佞言者，谄而干忠佞言者，谄而干忠谀言者，博

35、而干智谀言者，博而干智 平言者，决而干勇平言者，决而干勇 戚言者，权而干信戚言者，权而干信 静言者，反而干胜静言者，反而干胜3.3.五种忌讳和可利用的言语方式五种忌讳和可利用的言语方式病者，感衰气而不神病者，感衰气而不神 怨者，肠绝而无主怨者，肠绝而无主 忧者，闭塞而不泄忧者，闭塞而不泄 怒者，妄动而不治怒者，妄动而不治 喜者，宣散而无要喜者，宣散而无要 “ “心安静那么神策生，心安静那么神策生，虑深远那么计策成虑深远那么计策成4.“4.“见人说法九种见人说法九种与智者言依于博与智者言依于博 与博者言依于辩与博者言依于辩 与辩者言依于要与辩者言依于要 与贵者言依于势与贵者言依于势 与富者言依于

36、高与富者言依于高与贫者言依于利与贫者言依于利 与贱者言依于谦与贱者言依于谦 与勇者言依于敢与勇者言依于敢 与过者言依于锐与过者言依于锐B：“权之道权之道“言多类，事多变，终日言不言多类，事多变，终日言不失其类。失其类。 “智贵明，辞贵奇。智贵明，辞贵奇。 改姓辅氏的智果与出改姓辅氏的智果与出使齐国的郄疵使齐国的郄疵?赵策一赵策一? 靖郭君田婴与靖郭君田婴与“海海大鱼大鱼 ，?齐策一齐策一?C：何为计策：何为计策 “凡谋有道，必得其所因。凡谋有道，必得其所因。“故因其疑以变之，因其见以然故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥

37、之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而之。摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计策。而惑之，是谓计策。 乱而惑之：张巡与安禄山乱而惑之：张巡与安禄山玩草人借箭玩草人借箭D：如何设立计策：如何设立计策 “度材、量能、揣情，事之司南也。度材、量能、揣情，事之司南也。 设立计策的指南设立计策的指南“变生事，事生谋，谋生计。变生事，事生谋，谋生计。 事物开展的变隙乃谋生之地事物开展的变隙乃谋生之地“参以立焉，以生奇参以立焉，以生奇 仁、智、勇三才：参立难。仁、智、勇三才：参立难。“仁仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇人轻货，不可

38、诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使居危；智士轻难，不可惧以患，可使居危；智者达于数，明于理，不可欺以不诚，者达于数，明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功。可示以道理，可使立功。E：计策之用：计策之用“公不如私，私不如结，结而无公不如私，私不如结，结而无隙者也。隙者也。 私，隐密；结，私，隐密；结，同心；谋生于有隙，用于无隙同心；谋生于有隙，用于无隙“正不如奇奇，因事机发，正不如奇奇，因事机发，奇流而不止者也。奇流而不止者也。 “可知者，可用也；不可知者，可知者，可用也；不可知者，谋者所不用也。谋者所不用也。 F：“谋之道谋之道 “用于众人之所不能知，用于众人用于众人之所不能知，

39、用于众人之所不能见。之所不能见。 “圣人之道，在隐与匿。圣人之道，在隐与匿。8.8.决疑术决疑术 决决疑疑术术是是按按着着“度度以以往往事事，验验之之来来事事，参参之之平平素素的的法法那那么么而而进进行行的的决决疑疑断断惑惑之之术术。其其宗宗旨旨在在于于说说明明有有哪哪些些事事情情值值得得我我们们费费心心力力去去做做决决断断，并并教教我我们如何去下决断。们如何去下决断。 自自古古以以来来，善善决决疑疑者者致致福福，不不善善决决疑疑者者有有殃殃。决决疑疑是是极极难难为为而而又又影影响响深深远远之之事事，所所谓谓“决决情情定定疑疑，万万事事之之机机，以以正治乱，决成败，难为者。正治乱，决成败，难为

40、者。 A A：方法与技巧：方法与技巧“决情定疑，万事之机，以正决情定疑，万事之机，以正治乱，决成败，难为者。故先王治乱，决成败，难为者。故先王乃用蓍龟者，以自决也。乃用蓍龟者，以自决也。 五种值得决断的事情五种值得决断的事情“王公大人之事也，危而美名王公大人之事也，危而美名者者“不用费力而易成者不用费力而易成者“用力犯勤苦，然不得已而为用力犯勤苦，然不得已而为之者之者“去患者去患者“从福者。从福者。 五种决断方式五种决断方式 决之以决之以“阳德阳德 决之以决之以“阴贼阴贼 决之以决之以“信诚信诚 决之以决之以“蔽匿蔽匿 决之以决之以“平素平素B：原那么：原那么“度以往事，验之来事，参之平素度以

41、往事，验之来事，参之平素 结束语：结束语：一、纵横术与儒家哲学一、纵横术与儒家哲学 道德问题：德与术；道德问题：德与术；“德德养五气，心能得一，乃有其术。养五气，心能得一，乃有其术。二、纵横术与道家哲学二、纵横术与道家哲学 “无为而求，安静五脏，和无为而求，安静五脏，和通六腑，精神魂魄固守不动，通六腑，精神魂魄固守不动，乃能内视、反听，定志虑之太乃能内视、反听，定志虑之太虚，待神往来。以观天地开辟，虚，待神往来。以观天地开辟，知万物所造化，见阴阳之终始，知万物所造化，见阴阳之终始，原人事之政理。原人事之政理。 老子的老子的“无为与庄子的无为与庄子的“无我无我 三、纵横术的现代意义三、纵横术的现

42、代意义日常生活：人生的游戏色彩日常生活：人生的游戏色彩职业技术：治国、外交、企业管理职业技术：治国、外交、企业管理读孔子之言读孔子之言, ,行仪秦之事行仪秦之事“内圣外王与内圣外王与“胜者为王胜者为王 参考书：参考书：1.萧登福萧登福 著著:?鬼谷子研究鬼谷子研究?，台，台湾文津出版公司，民国湾文津出版公司，民国73年年19852.萧登福萧登福 导读导读:?鬼谷子鬼谷子?，台湾，台湾金枫出版公司，民国金枫出版公司，民国75年年19873.张建国张建国 主编主编:?鬼谷子：实用鬼谷子：实用智谋大全智谋大全?北京：气象出版社北京：气象出版社1993.4.房立中房立中 主编主编:?新编鬼谷子全新编鬼谷子全书书?，北京，北京:学苑出版社学苑出版社1995.谢谢！谢谢！ 如有侵权请及时联系！如有侵权请及时联系！本本课件由互件由互联网搜集网搜集经? ?中中华培培训学会学会? ?编辑整理。整理。衷心感衷心感谢原原创学者的辛勤学者的辛勤劳动和无私奉献！和无私奉献！ 知知识在分享中在分享中创造价造价值, ,智慧在智慧在传播中展播中展现意意义！