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1、VANKE金色家园项目2007年营销计划方案目目 录录【1 1】市场情况市场情况【2 2】客户情况客户情况2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789从板块看项目：西环路西园路板块西环路西园路板块三香路干将路板块三香路干将路板块玉山路板块玉山路板块劳动路胥江板块劳动路胥江板块解放西路板块解放西路板块南门板块南门板块主力市场主力市场参与市场参与市场从板块看项目：板块名称代表个案重要程度主力市场劳动路胥江板块胥江华庭，云庭重要新区玉山路板块国际公馆，保利雅苑重要三香路干将路板块宝石御景苑，金都名苑，新港名仕
2、花园重要参与市场解放西路板块新康新城，金帝城市别墅次要西环路西园路板块中天品园次要南门板块水城丽都，领秀江南次要苏州中心城区06年供销：苏州中心城区06年供销：1、06年1-11月，苏州中心城区住宅供应量为72.6万方2、06年1-11月，苏州中心城区住宅销售量为90.1万方3、06年1-11月，苏州中心城区住宅供销比为0.8：1市场正呈现供小于求的态势劳动路胥江板块劳动路胥江板块三香路干将路板块三香路干将路板块新区玉山路板块新区玉山路板块西环西园路板块西环西园路板块区位区位劳动路沿线和胥江之间东到盘门路西到西环路三香路干将路沿线东至阊胥路西到西环路玉山路和滨河路交叉口京杭运河淮海街之间西园路
3、西环路交叉口配套配套目前板块内居住档次低，高尚的生活配套很少，周边无知名学校医院，劳动路东段环境较西段差，板块交通发达成熟的居住板块。苏州政府所在地，各种配套很发达的板块。有家乐福、体育中心商圈、附二院等。日常生活便利，体育休闲娱乐设施发达，教育配套齐全各种生活配套设施主要依靠新区中心板块和三香路家乐福，生活较便利，本身无任何配套日常生活配套齐全，交通便利，板块内缺乏高档配套，居住环境一般，人文环境优越产品产品区域内项目均为普通高层，小高层公寓产品，目前无多层产品，无高档产品区域内项目现有产品为普通高层和小高层，占有很好的地理位置，价格较高，但楼盘品质一般板块在售项目产品均为高层和小高层，中档
4、产品目前在售仅有中天品园多层和少量小高层产品价格水平价格水平普通高层公寓5700-5800元/普通高层公寓6800-7000元/普通高层公寓5700-6000元/普通多层6500元/代表楼盘代表楼盘云庭宝石御景苑，国际公馆，保利雅苑中天品园将要上市楼将要上市楼盘盘万科劳动路项目，云庭最后两幢高层金都名苑2期，新港名仕花园苏地2005-B-28地块国际公馆3期中天品园2期0707年预计供年预计供应量（估）应量（估）云庭高层1.8万万科项目12万方(多层4万)金都名苑5万方新港名仕花园6万方国际公馆4万方保利雅苑2万方中天品园多层3万方小高层2.5万方0707年以后供年以后供应量应量万科项目高层1
5、5.3万方多层+花园洋房7.7万高层小高层17.6万方小高层高层6万方小高层2.5万方多层5.5万方别墅1.8万方邻近板块比较： 劳动路胥江板块沿革： 劳动路胥江板块原来多为老工厂及城乡结合部无地队，居住氛围较差，随着道路设施及城市规划逐步改善，近年来居住氛围已经有所提高。但区域内至今无高档住宅区出现主力市场未来利好因素：由于我们认定的主力市场除了劳动路胥江板块外其他板块目前已经发展到较为成熟的阶段，处于苏州城市附中心的地位，因此近期内不会有重大的发展规划，目前劳动路胥江板块在近期的城市发展中有如下规划：在劳动路胥江板块有以下规划或在建中项目： 1、万科项目地块东拟建道路与三香路相连缩短了到中
6、心区的距离 2、万科项目地块东规划学校 3、劳动路改造项目实施中 4、劳动路高架引桥项目投入使用 5、胥江河、运河沿岸将建成几十米宽的“水岸走廊”和“商业观光街”2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789主力市场未来利好因素：由于我们认定的主力市场除了劳动路胥江板块外其他板块目前已经发展到较为成熟的阶段，处于苏州城市附中心的地位，因此近期内不会有重大的发展规划，目前劳动路胥江板块在近期的城市发展中有如下规划： 1、万科项目地块东拟建道路与三香路相连缩短了到中心区的距离 主力市场未来利好因素：由于我们认
7、定的主力市场除了劳动路胥江板块外其他板块目前已经发展到较为成熟的阶段，处于苏州城市附中心的地位，因此近期内不会有重大的发展规划，目前劳动路胥江板块在近期的城市发展中有如下规划： 2、万科项目地块东规划学校 主力市场未来利好因素：由于我们认定的主力市场除了劳动路胥江板块外其他板块目前已经发展到较为成熟的阶段，处于苏州城市附中心的地位，因此近期内不会有重大的发展规划，目前劳动路胥江板块在近期的城市发展中有如下规划： 3、劳动路改造项目实施中 主力市场未来利好因素：由于我们认定的主力市场除了劳动路胥江板块外其他板块目前已经发展到较为成熟的阶段，处于苏州城市附中心的地位，因此近期内不会有重大的发展规划
8、，目前劳动路胥江板块在近期的城市发展中有如下规划： 4、劳动路高架引桥 (西起索山桥跨过西环路东至劳动西路)项目投入使用主力市场未来利好因素：由于我们认定的主力市场除了劳动路胥江板块外其他板块目前已经发展到较为成熟的阶段，处于苏州城市附中心的地位，因此近期内不会有重大的发展规划，目前劳动路胥江板块在近期的城市发展中有如下规划： 5、胥江河沿岸将建成几十米宽的“水岸走廊”和“商业观光街”板块名称项目名称楼盘形态预计上市时间体量主力市场劳动路胥江板块云庭3期高层07年第二季度 1.8万方新区玉山路板块国际公馆3期高层，小高层07年第二季度4万方三香路干将路板块金都名苑2期小高层07年第一季度5万方
9、新港名仕小高层，高层07年第二季度 9.4万方参与市场解放西路板块金帝城市别墅3期小高层07年第二季度6万方西环路西园路板块中天品园2期多层，小高层，联排07年初9.8万方南门板块鼎欣南门项目高层07年3月15万方分板块07年上市项目：主力市场06年供应成交情况：项目价格(元/m2)80-100100-120120-130130-140140-160160-180180以上合计供应 需求 供应 需求 供应 需求 供应 需求 供应 需求 供应 需求 供应 需求 供应 需求保利雅苑5800-6000201151/7152/127115295215宝石御景苑6950-70501514131113/1
10、011019224/184357256云庭5300-5800423916011110778157/51/329236胥江华庭5600-5800/3030/1414/434847总计258204321254178130130122922417833121029 754n80-140平方米面积段内均有较大量的供应和成交，其中以80-120平方米为主。n整体片区的成交率较高，总体都在80%左右2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789从2006年全年成交情况来看，主力竞争市场的成交价格均在7000元/平方米
11、以下，劳动路胥江板块由于区域环境较差导致板块内成交价格不超过5800元/平方米，与本案项目拟定的入市价格有很大的价差。07年，主力竞争市场上有较大量高品质的高层，小高层（新港名仕，金都名苑）上市，届时我们的高层产品将与这些高层，小高层形成正面竞争，由于地段环境的差异，我们的高层产品将面临较大的竞争压力，而同期市场上无多层产品推出，面临市场空白点，我们的多层产品较为乐观。关注项目：云庭案名云庭地址劳动路以南，西环路以东与本案地块隔劳动路相对与本案地块隔劳动路相对总建面7.3万方容积率2.8产品形态8幢高层产品二期开盘2006-9成交均价5800元/平方米项目诉求1、便捷的交通条件：小区门口新建高
12、架引桥，出小区就能上高架。2、未来规划：劳动路胥江板块列入了城市规划设计，目前正在改造，将打造商业，居住，休闲一体化的中心生活区，板块升值潜力大。3、中央台地景观：半地下车库集中在小区中央，车库顶部1.1万方绿化形成大规模的中央台地绿化景观。一期一期二期二期三期三期2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789关注项目：云庭云庭三期规划：目前云庭剩余两幢高层产品未推出（上图所示），共1.8万方，预计将在07年第二季度与本案同期推向市场，产品与前两期相比变化不大，届时其价格将会有一定的上扬。云庭云庭1-11
13、月成交情况月成交情况100%162合计合计2%3175.273-3-23%4144.643-2-214%23133.01-138.583-2-140%65118.87-127.123-2-114%23105.33-109.862-2-127%4497.43-101.562-2-1比例比例户数户数面积面积房型房型云庭云庭2期面积配比期面积配比关注项目：中天品园一一一一 期期期期关注项目：中天品园案名中天品园地址西园路以南，西环路以东总建面12万方容积率1.2产品形态多层5-6层，小高层9层，排屋成交均价公寓6500元/平方米项目诉求1、优越的地理环境：小区临近西环路交通便利，临近石路商业中心，可
14、享受便捷的商业配套，临近西园，留园，寒山寺拥有得天独厚的历史人文环境。2、地块规划：1.2的容积率，多层，排屋低密度社区，市区内的稀缺产品。一一一一 期期期期关注项目：中天品园类型房型面积户数比例多层2-2-192-933422%2-2-1106-11185%2-2-2114.4611%3-2-1124.0521%3-2-2120-1358656%3-2-2140-15053%小高层3-2-2142-15096%4-2-2169.5475%4-2-2181-18721%合计154100%居住区域市区和新区临近区域工作区域市区和新区临近区域购房目的主要为自住，两房有少量投资客两房客源小太阳家庭，
15、新婚家庭年收入7-8万三房客源望子成龙家庭，年收入10-12万品园一期面积配比品园一期面积配比销售概况中天品园一期于06年11月18日开盘，首推七幢多层和一个单元的小高层，多层产品主力为3房120-135平米户型，小高层主力为3房142-150平米户型，品园因其市区内的稀缺地段而较受关注，开盘当天多层92平米的两房和120-130平米的三房去化迅速，而小高层产品因为面积偏大，导致销售情况不理想。品园一期客源概况品园一期客源概况关注项目：新港名仕案名新港名仕花园地址三香路以南，桐泾南路以东总建面9.4万方容积率2产品形态6幢小高层，6幢高层开盘时间07年第二季度成交均价6500-7000主力面积
16、3房 135平方米产品诉求1、优越的地段环境：三香路是苏州市中心城区主干道，该项目紧邻三香路，交通便利，各种配套十分齐全，为市区内的稀缺地块，升值潜力巨大2、良好的规划设计：小高层和高层由南往北，从低到高布置，通透性良好，苏州本地的大型开发商新港集团投资开发，对一些老客户有较大的吸引力关注项目：保利雅苑案名保利雅苑地址新区玉山路以北，滨河路西总建面4万方（354户）容积率2.07产品形态4幢高层产品，目前沿路两幢在售成交均价公寓6000元/平方米项目诉求1、高档的定位：保利集团进军苏州的第一个项目，产品定位高档，依靠社区档次和楼盘品质吸引客户2、优越的位置：既能享受新区中心的高档配套，有能拥有
17、玉山路的宁静生活，两者兼得楼层房型面积（平方米）供应户数比例163/2/2124-13810129%2/2/194-10225371%总计354100%面积配比面积配比简要小结：整体区域内目前都没有高档楼盘在售，打造精品楼盘一方面打造万科在苏州的品牌，有利于销售，另一方面是把握了市场高档楼盘的空白点。06年云庭、金河国际成交客户分析居住区域分析：新区市区园区吴中区本市其它区域上海本省外省港台其它合计累计组数25778231416114155919100695累计比例37.0%11.2%3.3%2.0%2.3%16.4%2.2%8.5%2.7%14.4%100%金河国际客源居住区域分析金河国际客
18、源居住区域分析云庭客源居住区域分析云庭客源居住区域分析云庭客源主要为区域客，目前居住区域在市区的居多（来自盘胥路东胥江路两侧的老新村，以及三香路劳动路之间老新村的客户），新区次之（以竹园路两侧居民居多），吴中区、相城区和工业园区的客源很少，外地客户几乎没有。区域客占了很大的比例，其次是来自上海和其他地区的投资客。工作区域分析：新区市区园区吴中区本市其它区域上海本省外省港台其它合计累计组数2908910819122850198695累计比例41.7%12.8%1.4%1.2%2.7%17.6%1.2%7.2%0.1%14.1%100%金河国际客源工作区域分析金河国际客源工作区域分析云庭客源工作区
19、域分析云庭客源工作区域分析劳动路胥江板块无大型企业单位，云庭客户工作区域沿桐泾路和南环路分布较多，在新区中小企业工作的有一部分，另外少量在吴中木渎工作，其他区域很少。以在区域内工作的客源为住，其次是在上海和市区工作的客户。需求面积分析：云庭客源需求面积房型分析云庭客源需求面积房型分析二房三房四房复式一房商铺累计组数503356281339125累计比例39.0%27.6%21.8%2.6%7.1%1.9%金河国际需求户型分析（来人分析）金河国际需求户型分析（来人分析）从06年云庭的供销情况来看，100平方米左右的两房和125平方米左右的三房产品都较受关注，全年销售率均在70%以上，其中100平
20、方米以下的两房已经基本售磬从06年供销情况来看，客户的面积段关注点集中在两房和三房产品，其中两房产品除了有一定量的年轻的企业高层购买外也有一部分的投资需求。购房目的自住和投资的客户各占到了一半的比例。但目前的形势来看，投资客源不会达到这么高的比例。自住投资均可累计组数274271150累计比例39.4%39.0%21.6%金河国际购房目的分析金河国际购房目的分析云庭客户购房目的分析云庭客户购房目的分析绝大部分客户购房目的为自住，只在云庭所开的76平方米的一房中有很少量的客户用来投资。年龄构成客户年龄31-50岁之间占了绝大多数，其中31-40岁客户占了一半以上。20-30岁31-40岁41-5
21、0岁51-60岁60岁以上合计累计组数109356206204695累计比例15.7%51.2%29.6%2.9%0.6%100%金河国际客户年龄分析金河国际客户年龄分析云庭客源客户年龄分析云庭客源客户年龄分析客户年龄25-40岁之间占了绝大多数，相对金河得客户较年轻。职业职位外资企业国企单位公务员私营业主有海外亲属外籍人士其他合计累计组数149846530917611695累计比例21.4%12.1%9.4%44.5%0.1%10.9%1.6%100%董事或合伙人总经理专业技术人员部门主管公司职员其他合计累计组数257161551346127695累计比例37.0%23.2%7.9%19.3
22、%8.8%3.9%100%金河国际客户职业职位统计金河国际客户职业职位统计云庭客户职业职位云庭客户职业职位云庭客户主要由新区或市区的中小企业工作的中层管理人员和一些大中型公司公司职员组成。主要客户为私营业董事或合伙人，以及大型企业经理及部门主管。客户地图干将路南到南环路区域客干将路南到南环路区域客新区客源新区客源全市广泛客源全市广泛客源2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789客户地图客户居住区域具体区域1级客户干将路南到南环路区域客源盘胥路以西劳动路沿线(姑香新苑，象牙新村，彩虹，三香等小区)盘胥路
23、西胥江路沿线(胥江新村及周边小区)盘胥路西解放路沿线(解放新村，西环新村等)2级客户新区客源玉山路以南竹园路沿线小区居多广泛客户全市投资客，自住客，对万科品牌有喜好的客户/客户居住区域客户居住区域客户地图政府、附二院、政府、附二院、及学校客源及学校客源老新村及老新村及学校客源学校客源老新村客源老新村客源高档写字楼客源高档写字楼客源新新区区大大型型工工厂厂企企业业客客源源三香路沿线企业公三香路沿线企业公司，事业单位客源司，事业单位客源客户地图客户工作区域客户工作区域三香路市政府公务员，附二院医生，电大职大学校教师新区中心高档写字楼客源，新区大型工厂企业客源干将路写字楼上众多企业，公司，事业单位的
24、职员2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789 我们通过对客户的整体特征研究、讨论，以客户的购买驱动为主要参考，同时关注客户我们通过对客户的整体特征研究、讨论，以客户的购买驱动为主要参考，同时关注客户的选择侧重点，人群特征等多种表现因素将客户分为四大群体的选择侧重点，人群特征等多种表现因素将客户分为四大群体首次置业婚房首次置业婚房 追求居住品质追求居住品质 自住投资皆可自住投资皆可 改善居住环境改善居住环境 附近区域工作的年轻人，收入较高在苏州有固定居所，但房子已经很陈旧，而且子女成长需求更大面积的房
25、子高收入人群，一方面为改善目前居住条件，另一方面再做一次置业保值经济实力强，有多次置业经验，追求一流的居住品质和生活品位客户描述类型区分类型区分客户群物理属性分析客户群物理属性分析首次置业婚房首次置业婚房自住投资皆可自住投资皆可改善居住环境改善居住环境追求居住品质追求居住品质年龄年龄27-30岁为主岁为主30-35岁为主岁为主 35-40岁为主岁为主35-45岁为主岁为主 职业职业 大型国企、外企大型国企、外企政府部门，大型企政府部门，大型企业为主业为主 私营，大型企业，私营，大型企业，医院、学校、政府医院、学校、政府部门部门 市区（尤其是市区（尤其是沧浪区）、新沧浪区）、新区企业及私营区企业
26、及私营业业职位职位企业技术人员或企业技术人员或中层管理人员中层管理人员政府公务员，以及政府公务员，以及大型企业的中层管大型企业的中层管理人员理人员政府公务员、企业政府公务员、企业中高管、私营业主、中高管、私营业主、医院学校领导医院学校领导企业部门主管企业部门主管以上级别人群，以上级别人群，以及私营业主以及私营业主家庭收入家庭收入 年收入年收入12-15万万左右左右 年收入年收入15-20万为主万为主 年收入年收入20-25万左右万左右年收入年收入25万以万以上上 家庭结构家庭结构青年之家青年之家青年之家或小太阳青年之家或小太阳家庭家庭后小太阳家庭为主后小太阳家庭为主后小太阳、孩后小太阳、孩子三
27、代为主子三代为主客户描述2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789客户描述客户区域分析分析客户区域分析分析首次置业婚房首次置业婚房改善居住环境改善居住环境自住投资皆可自住投资皆可追求居住品质追求居住品质工作区域工作区域新区长江路上大新区长江路上大型企业以及干将型企业以及干将路三香路沿线写路三香路沿线写字楼字楼三香路，干将路三香路，干将路沿线区域，以及沿线区域，以及新区中心区域写新区中心区域写字楼和新区的一字楼和新区的一些大型工厂企业些大型工厂企业新区市区的政府新区市区的政府部门，以及一些部门，以及一些
28、大中型企业大中型企业新区市区的大型新区市区的大型企业或私营业企业或私营业居住区域居住区域中心市区盘胥路中心市区盘胥路沿线的老新村为沿线的老新村为主，和父母一起主，和父母一起居住居住干将路南到南环干将路南到南环路之间区域的住路之间区域的住宅区居民居多宅区居民居多新区狮山路沿线新区狮山路沿线或市区三香路沿或市区三香路沿线区域线区域新区市区的一些新区市区的一些较高档的小区内较高档的小区内客户描述首次置业婚房首次置业婚房改善居住环境改善居住环境自住投资皆可自住投资皆可追求居住品质追求居住品质购房目的购房目的结婚购置固定居所结婚购置固定居所扩大生活空间，提高扩大生活空间，提高生活品质生活品质 可租，得长
29、期回报；超可租，得长期回报；超过五年后可再售，赚取过五年后可再售，赚取房源的增值部分房源的增值部分 追求一流的居住追求一流的居住品质，一流的生品质，一流的生活品位活品位 产品需求产品需求多层、高层两房多层、高层两房多层三房多层三房高层两房或小三房高层两房或小三房 高层大三房高层大三房项目吸引点项目吸引点地段，社区的管理水地段，社区的管理水平，小区内及周围的平，小区内及周围的商业娱乐配套商业娱乐配套 社区环境，周边的生社区环境，周边的生活配套设施，周边学活配套设施，周边学校的师资力量校的师资力量 社区档次、商业配套、社区档次、商业配套、升值潜力升值潜力 环境，户型，及环境，户型，及社区的档次，周
30、社区的档次，周边邻里的档次边邻里的档次 项目抗性项目抗性不满意周边环境，价不满意周边环境，价格偏高格偏高不满意周边环境不满意周边环境不满意周边环境不满意周边环境不满意地块周边不满意地块周边环境环境竞争力竞争力 品牌影响力、物业管品牌影响力、物业管理、小区环境相对优理、小区环境相对优越、周边配套齐全便越、周边配套齐全便利，综合性价比较高利，综合性价比较高物业管理、社区整体物业管理、社区整体环境、户型规划较符环境、户型规划较符合该类目标客户需求合该类目标客户需求稀缺地段、品牌影响力、稀缺地段、品牌影响力、物业管理、周边配套齐物业管理、周边配套齐全便利，保值增值较有全便利，保值增值较有保障保障 社区规模、档次、社区规模、档次、品牌影响力、社品牌影响力、社区整体环境、物区整体环境、物业管理、建筑风业管理、建筑风格较为迎合该类格较为迎合该类客户客户 客户价值取向分析客户价值取向分析2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789
