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1、交流会2006年10月n我顺便做个访问：我顺便做个访问：n请问：单月开户请问：单月开户3个以上的有哪些个以上的有哪些？5个以上的呢？个以上的呢？n单个客户开户最多有几个单个客户开户最多有几个n迄今为止，你的客户已经消耗过万迄今为止，你的客户已经消耗过万的有多少？的有多少？n（我们要注意客户数量和质量）（我们要注意客户数量和质量）我们的工作流程实战销售（准备工作）n从找资料开始（找核心目标客户）从找资料开始（找核心目标客户）n你一定要知道，做实名、做网站，客户群体是不一样的，所需要的资你一定要知道，做实名、做网站，客户群体是不一样的，所需要的资料应该有所区别。料应该有所区别。核心目标客户的详细特
2、征n客户对广告的依赖性强客户对广告的依赖性强n客户对网络营销的认识较高客户对网络营销的认识较高n网络销售特点网络销售特点/在线销售特点强在线销售特点强n客户的客户网民比例较高客户的客户网民比例较高n客户的客户地域较为分散客户的客户地域较为分散n产品的信息成分高（各类冲值类业务产品的信息成分高（各类冲值类业务/信息类业务信息类业务如如:电子贺卡电子贺卡/铃声铃声/游戏游戏n产品有礼品特性产品有礼品特性/主要通过送货实现（相对需要有主要通过送货实现（相对需要有特点，产品的效用期较短特点，产品的效用期较短n按照常规手段很难找目标客户，专业性很强的企按照常规手段很难找目标客户，专业性很强的企业业实战销
3、售（准备工作）n熟悉客户所在行业熟悉客户所在行业n寻找客户的兴奋点，任何客户都有自己的需求点，他们也在为自己找寻找客户的兴奋点，任何客户都有自己的需求点，他们也在为自己找客户想办法，你可以分析客户正在做的方式，找出比他的销售更好的客户想办法，你可以分析客户正在做的方式，找出比他的销售更好的方式方式*（把产品变为为客户解决问题的方法）（把产品变为为客户解决问题的方法）核心目标客户的行业分布n7大黄金行业：在线购物、游戏、无线增值、有资大黄金行业：在线购物、游戏、无线增值、有资本的网站、加盟连锁机构、医疗美容、培训本的网站、加盟连锁机构、医疗美容、培训n下列下列21个行业也占据非常大的的份额：工程
4、机械、个行业也占据非常大的的份额：工程机械、广告服务、广告服务、IT硬件和数码产品、电子电气、旅游硬件和数码产品、电子电气、旅游票务、物流、进出口贸易、建筑装潢、泵阀、票务、物流、进出口贸易、建筑装潢、泵阀、OA设备、汽车租售、日用化学品设备、汽车租售、日用化学品、通信、印刷包装、通信、印刷包装、计算机软件、彩票、餐饮娱乐、金融保险典当、计算机软件、彩票、餐饮娱乐、金融保险典当、鲜花礼品、商业服务鲜花礼品、商业服务/招商、房产租售招商、房产租售电话邀约客户n客户类型分析：客户类型分析：nQ1：什么都没做，对网络不了解（土老板）：什么都没做，对网络不了解（土老板）nQ2：什么都没做，有一定了解，
5、不是很清楚：什么都没做，有一定了解，不是很清楚nQ3：已做过百度，效果分为好和不好：已做过百度，效果分为好和不好n效果好效果好;2.效果不好效果不好nQ4：做过其他推广，不是竟价：做过其他推广，不是竟价(定费定费)n效果好效果好,2.效果不好效果不好nQ5：行业性强，认为不需要做网络推广：行业性强，认为不需要做网络推广nQ6：做过包年包月：做过包年包月n效果好效果好;2.效果不好效果不好拜访客户n初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的秒。在初次见面中，销家称它是销售过程中最重要的秒。在初次见面中，销售人员必
6、须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。作用。n在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介
7、绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。了解客户n了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需
8、求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。信息等，进而达到销售的目的。描述产品n在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。
9、信息的传递和是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程中，销售人员要信息，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？及对他们有什么好处？异议的处理n销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员必须
10、学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。成交n销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。回访（建立互动型客户关系
11、 ）n交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因素，但也会给人员的回访固然有其自身利益的因素，但也会给客户带来帮助，所以销售人员的回访极少会受到客户带来帮助，所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品在回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。抓住是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点
12、对于发展以后的业务是很关键的。这两点对于发展以后的业务是很关键的。新的销售环境n销售的环境、市场、客户都在变化。销售的环境、市场、客户都在变化。传统的的营销环境境新的新的营销环客客户选择的机会的机会较少少客客户选择的机会越来越多的机会越来越多参与参与购买决策的人决策的人较少少参与参与购买决策的人决策的人较多多信息收集的信息收集的时间较少少信息收集的信息收集的时间较多多强强调获得得订单，忽，忽视销售后售后的的时期期强强调产品和品和劳务的整个生命的整个生命周期周期面面对客客户，两人之，两人之间的沟通的沟通面面对决策群体的沟通决策群体的沟通以以产品品为中心中心以客以客户为中心中心销售要掌握销售要掌握
13、主动权主动权!销售要诀销售要诀n自信自信+真诚真诚n思路明确，以我为主思路明确，以我为主n知己知彼，料敌为先知己知彼，料敌为先n用对方的思路思考问题用对方的思路思考问题n着装、言语、守时着装、言语、守时n沉着和坚忍沉着和坚忍销售之忌销售之忌n懒惰懒惰n说谎说谎n“打岔打岔”的艺术：告诉对方一件事实的艺术：告诉对方一件事实n盲目乐观盲目乐观n知难而退知难而退n愿说不愿听愿说不愿听n言语恶劣言语恶劣n恶意攻击竞争对手是销售大忌恶意攻击竞争对手是销售大忌!优秀销售人员VS业绩差的销售人员n1：自我认知：自我认知n业绩不好的销售人员：很少想到如何去说服客户和如何业绩不好的销售人员：很少想到如何去说服客
14、户和如何才能说服了客户，认为做业务才能说服了客户，认为做业务*的是产品的好坏和客户的的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由！总是抱怨和牢骚，寻找理由！n优秀的销售人员：骨子里就深信自己做销售就是给自己优秀的销售人员：骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识，喜只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识，喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血
15、液里的东西，他欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。会想尽一切办法使自己说服客户。优秀销售人员VS业绩差的销售人员n2：休闲：休闲n业绩不好的销售人员：在家看电视，为肥皂剧的剧情感业绩不好的销售人员：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕，还要仿照电视里的时尚来武装自己。动得痛苦流涕，还要仿照电视里的时尚来武装自己。n优秀的销售人员：在外跑市场，即使坐在公共汽车或者优秀的销售人员：在外跑市场，即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自
16、己的产品。对一索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签合同做好的地方！是签合同做好的地方！优秀销售人员VS业绩差的销售人员n3：交际圈子（思想）：交际圈子（思想）n业绩不好的销售人员：比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员：比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产
17、品不好做以及自己能力不行者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了的心态，思维成了“我不行我不行”、“这个客户可能不会和我这个客户可能不会和我合作合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有（没）关等外界因素造成的销售不成功的模式。者与产品有（没）关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去降价，交流着怎么让产品更完大家每天谈论着商品怎么去降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划
18、传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力能力”！但你的眼！但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者！空想主义者！优秀销售人员VS业绩差的销售人员n4：学习：学习业绩不好的销售人员：学别人的死板的业绩不好的销售人员：学别人的死板的方法。照本宣科！不喜欢学习或者不懂得方法。照本宣科！不喜欢学习或者不懂得学习什么？学习什么？优秀的销售人员：学别人的好的销售思优秀的销售人员：学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识
19、，路和与销售产品相关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法！来扩充自己的知识面。学习客户的方法！善于学习。善于学习。优秀销售人员VS业绩差的销售人员n5：时间管理：时间管理业绩不好的销售人员：整天搞的自己很忙，没有头绪，业绩不好的销售人员：整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。总是有做不玩的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么？业绩不好的销售人员的时间是不值会是顾客的好顾问么？业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚
20、至多余。怎么混起来不烦。如果你可以因为钱的，有时甚至多余。怎么混起来不烦。如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已，却不为虚度一天而买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。心痛，这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。优秀的销售人员人：一个人无论以何种方式销售，也无优秀的销售人员人：一个人无论以何种方式销售，也无论销售业绩得是多还是少，都必须经过时间的积淀。好的论销售业绩得是多还是少，都必须经过时间的积淀。好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的。业绩好的业业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的。业绩好的业务员的闲，闲在身体，修身养性
21、，以利在战，脑袋一刻也务员的闲，闲在身体，修身养性，以利在战，脑袋一刻也没有闲着；业绩不好的销售人员的闲，闲在思想，他手脚没有闲着；业绩不好的销售人员的闲，闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。优秀销售人员VS业绩差的销售人员n6：在公司的归属感：在公司的归属感业绩不好的销售人员：是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩不好的销售人员：是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头，起到一个签空的脚色，在公司没有地位业绩榜上的零头，起到一个签空的脚色，在公司没有地位,却少安全感，不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫却少安全感，不愿意和做的好一点的销售
22、人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体，于是他们切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体，于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎这个以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎这个小团体的规范，对于业绩不好的销售人员来说，在一个著小团体的规范，对于业绩不好的销售人员来说，在一个著名的企业里稳定的工作几十年，有实习生一直干到普通主名的企业里稳定的工作几十年，有实习生一直干到普通主管管,那简直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一那简直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一点）点）优秀的销售人员：销售团体的领导者通常都是优秀的销优秀的销售人员：销售团体的领导者
23、通常都是优秀的销售人员组成的，他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌售人员组成的，他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输：团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真输：团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马却从来没有停止过招兵买马,培养新人培养新人,以便随时可以把你以便随时可以把你替换掉。替换掉。优秀销售人员VS业绩差的销售人员n7：激情：能不能干成事，首先要看有没有激情：激情：能不能干成事，首先要看有没有激情业绩不好的销售人员：没有激情。他总是按部就班，很业绩
24、不好的销售人员：没有激情。他总是按部就班，很难出大错，也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋，难出大错，也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的业务员不能说就不可能全心全意投入工作。大部分的差的业务员不能说没有激情，看他的激情总是消耗在太具体的事情上：上司没有激情，看他的激情总是消耗在太具体的事情上：上司表扬了，他会激动；商店打折，他会激动；电视里破镜重表扬了，他会激动；商店打折，他会激动；电视里破镜重圆了，看泡末剧他的眼泪一传一串往下流，穷人有的只是圆了，看泡末剧他的眼泪一传一串往下流，穷人有的只是一种情绪。一种情绪。优秀的销售人员优秀的销售人员:“燕雀
25、安知鸿鹄之志燕雀安知鸿鹄之志?”“王侯将相王侯将相,宁有种乎宁有种乎?”有这样的激情，有这样的一种霸气有这样的激情，有这样的一种霸气我不下我不下地狱谁下地狱地狱谁下地狱!激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际激情才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力关系中的强烈感染力,也才有了解决问题的魄力和方法。也才有了解决问题的魄力和方法。优秀销售人员VS业绩差的销售人员n8：自信：自信n业绩不好的销售人员：业绩不好的销售人员的自信要通业绩不好的销售人员：业绩不好的销售人员的自信要通过武装到牙齿，
26、要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置过武装到牙齿，要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信，业绩不好的销售人员的自信才能给他们带来更多的自信，业绩不好的销售人员的自信往往不是发自内心和自然天成的。往往不是发自内心和自然天成的。n优秀的销售人员：原一平在他在公园晚上在睡觉。白天优秀的销售人员：原一平在他在公园晚上在睡觉。白天还是和其他的销售人员一样照样的去买保险，并没有感到还是和其他的销售人员一样照样的去买保险，并没有感到自卑。其实就是一种优秀的销售人员特有的自信。自信才自卑。其实就是一种优秀的销售人员特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。能不被外力所左
27、右，自信才可能有正确的决定。案例-2个触摸屏公司先后签单的过程n1.对方无意提到竞争对手，没有推广却排名靠前对方无意提到竞争对手，没有推广却排名靠前n2.已经做了已经做了*n3.效果不明显效果不明显,但是没有具体的统计但是没有具体的统计案例机票销售代理n已经做过已经做过*,没有续费没有续费,他认为没有任何效果他认为没有任何效果n他认识的同行生意好他认识的同行生意好,他很想超过他们他很想超过他们n通过发宣传单找客户通过发宣传单找客户n同行有个比他好看的网站同行有个比他好看的网站n在在3个月后我重新给开了个户个月后我重新给开了个户,实战技巧实战技巧(1)：“双赢双赢”n“子远道而来，何惠于寡人？子
28、远道而来，何惠于寡人？”-会见客户的第一原则会见客户的第一原则实战技巧实战技巧(2)：诱导术：诱导术n“不直接说不直接说”的技巧的技巧,而是谈论一些背景材料而是谈论一些背景材料,让用户自让用户自己得出结论己得出结论.n“这件事情是这样的这件事情是这样的.”n用于：用于：n用户质询用户质询n反击对手的陷阱（击破动机）反击对手的陷阱（击破动机）n问题：你们能不能保证工期？问题：你们能不能保证工期？n回答：这件事情是这样的回答：这件事情是这样的n对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目n我们是有经验的，开发流程和周期我们是有经验的，开发流程和周期n项目的进
29、展需要双方的配合项目的进展需要双方的配合实战技巧实战技巧(3)：见大人物：见大人物n牢记牢记“第一原则第一原则”!n不卑不亢不卑不亢n最多只有最多只有1，2，3!实战技巧实战技巧(4)：幽默感：幽默感n留个好印象留个好印象n增进感情增进感情n化解尴尬化解尴尬n适当即可适当即可实战技巧实战技巧(5)：价格问题：价格问题n价格价格:回避的话题回避的话题n“不见鬼子不挂衔不见鬼子不挂衔!”n先摸情况先摸情况n底牌要后摊底牌要后摊n小心小心“隔墙有耳隔墙有耳”n给用户信心即可给用户信心即可n“该出手时就出手该出手时就出手”n预先定好策略预先定好策略n出手就到位出手就到位销售人员的自身修养销售人员的自身修养n品德品德-信任感的基础信任感的基础n口才口才-良好的表达良好的表达n与人相处的艺术与人相处的艺术-如何赢得别人的喜欢如何赢得别人的喜欢n顺水人情一定要做顺水人情一定要做n损人不利己的事情一定不能做损人不利己的事情一定不能做n广博的知识广博的知识n多才多艺多才多艺总结总结n销售技巧的实质销售技巧的实质n控制的艺术控制的艺术n全方位的覆盖全方位的覆盖n瞄准决策者瞄准决策者n商场如战场商场如战场n销售的学问如同兵法，销售的学问如同兵法，“运用之妙，存乎一心运用之妙，存乎一心”
