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1、 主顾开拓的工作计划课件Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命必有希望。有生命必有希望 专题目的专题目的指导营销员填写主顾开拓的收入目标、活动目标与成长的目标设定。指导营销员填写主顾开拓的收入目标、活动目标与成长的目标设定。让营销伙伴学会运用客户让营销伙伴学会运用客户100100管理系统工具。管理系统工具。2 请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过保险的行销工作，我有请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过保险的行销工作，我有什么愿望想要达成？什么愿望想要达成？请将您的想要写下来？请将您的想
2、要写下来？事业规划3 事业规划事业规划目标量化目标量化将想要的转换为将想要的转换为可以测量的数字可以达成的目标有一定的时效性简单容易的行动4 收入目标收入目标为了理想要存多少实际生活要花多少年度收入FYC目标加得出目标细分为月和周再将5 销售经验值销售经验值请填写自己的销售比率 ( ) ( ) ( ) ( )A主顾开拓 B接近 C销售访谈 D成交几个销售访谈可以有一个成交几个接近可以有一个销售访谈几个主顾开拓可以有一个接近6 销售经验值销售经验值请填写自己的销售比率 ( 10 ) ( 5 ) ( 3 ) ( 1 )A主顾开拓 B接近 C销售访谈 D成交 BA CB DC 成功率 ( 50 )
3、% ( 60 ) % ( 33.3 ) %7 30100033.3605010万万30万万10030010005008 30100033.3605010万万30万万1003001000500销销售售目目标标10101010万万万万30303030万万万万100100100100件件件件300300300300人次人次人次人次500500500500人次人次人次人次1000100010001000人人人人101010105 5 5 51010101010010010010050505050100100100100252525252502502502509 10101010万万万万30303030
4、万万万万100100100100件件件件300300300300人次人次人次人次500500500500人次人次人次人次1000100010001000人人人人101010105 5 5 5101010101001001001005050505010010010010025252525250250250250销售目标细化销售目标细化50505050252525255050505012512512512530303030151515153030303075757575101010105 5 5 510101010252525253 3 3 3万万万万1.51.51.51.5万万万万3 3 3 3
5、万万万万7.57.57.57.5万万万万1 1 1 1万万万万0.50.50.50.5万万万万1 1 1 1万万万万2.52.52.52.5万万万万10 计划计划100100准主顾评分表准主顾评分表 A级 20分以上 等级 B级 15-19分 C级 14分以下名单来源 来 源 代 号A.亲戚关系 B.以前职业关系 G.嗜好关系 C.邻居关系 H.宗教关系D.学校关系 I.社交团体关系E.兵役关系 J.客户的亲朋好友F.消费关系 K.其它 评 分 标 准年 龄婚 姻年收入职 业交 往程 度去年共见次数认 识年 限接近的难易度推荐他人情况25岁以下26-34岁35-44岁45岁以上单身已婚(无子女
6、)已婚(有子女)1万元以下1-3万3-10万10-30万30万以上销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其他5年以上2-5年2年以内密友普通朋友点头之交相当容易较容易困难非常困难5次以上3-5次1-2次几乎没有很好好还好不好* 凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为C级准保户分析与统计准保户分析与统计11 编号客户姓名推介人/干系重点记录等级（注一）关系：指推介人与客户之间的关系（注二）等级划分A：20分以上，身体健康，有购买能力，有投保意原 B：15分19分，值得继续追蹤 C：15分，保持联络即可；13以下,放弃准准 保保 户户 统统 计计
7、 表表 填报人： 准保户分析与统计准保户分析与统计12 准 主 顾 卡保保 户户 卡卡 年 月 日 制 编编 号号业业 务务 员：员： 工工 号：号： 客客 户户 姓姓 名名 男 女 出出 生生 日日 期期 客客 户户 来来 源源 增增 员员 对对 象象 地地 址址 住住 宅宅 公公 司司 邮邮 政政 编编 码码 嗜嗜 好好 及及 个个 性性 电电 话话 最最 佳佳 面面 谈谈 时时 间间 (宅 )(公 ) 经济状经济状 况及目况及目 前收入前收入 职职 业业 地地 位位 家家 属属 亲亲 友友 姓姓 名名 称称 谓谓 出生年月日出生年月日 有有 否否 参参 加加 保保 险险 增员对象增员对象
8、 备注备注 ( ( 电话电话 、 地址地址 、 其他其他 ) ) 已投保寿险公司已投保寿险公司被被 保保 险险 人人 保保 险险 种种 类类 投保年、月、日投保年、月、日 保保 险险 期期 限限 保保 险险 费费 保保 险险 金金 额额 准保户分析与统计准保户分析与统计13 准 主 顾 卡 ( 续 )新新 契契 约约 成成 立立 保保 单单 号号 码码 转转 帐帐 存存 折折 号号 投投 保保 年年 龄龄 岁 保保 险险 期期 限限 缴缴 别别 生生 效效 日日 期期 受受 益益 人人 契契 约约 项项 目目 缴 缴 主主 险险 附附 加加 险险 合合 计计 契约成立后将左上角契约成立后将左上
9、角( ( 准准 ) )剪去成为保户卡剪去成为保户卡 访访 问问 、 服服 务务 、 参参 加加 活活 动动 记记 录录 谈谈 话话 、 活活 动动 内内 容容 及及 检检 讨讨 月月 日日 等等 级级 准保户分析与统计准保户分析与统计14 工 作 日 志 月 日 ( 星 期 一 )晨会及早晨会及早 课内容课内容 当当 日日 拜拜 访访 记记 录录 姓姓 名名 电话电话 洽谈时间洽谈时间 保额保额 保费保费 再访时间再访时间 备备 注注 主主 管管 审审 批批 当当 日日 计计 划划 上上 午午 下下 午午 推荐险种推荐险种 签签 单单 前前 拜拜 访访 老老 客客 户户 回回 访访 每日工作计
10、划15 每周检讨及拜访计划每周检讨及拜访计划 保 费 收 入 ( 元 )保 单 件 数 ( 件 )新增拜访名单 ( 个 )拜 访 客 户 数 ( 个 )新 准 主 顾 数 ( 个 )增 员 ( 人 ) 年 月 第 周 业务员姓名 ：项项 目目 上上 周周 成成 果果 上上 周周 目目 标标差差 距距 原原 因因 改改 进进 方方 法法 第第 一一 次次 拜拜 访访 本本 周周 计计 划划 拜拜 访访 对对 象象 名名 单单 仍仍 在在 接接 触触 阶阶 段段 说说 明明 阶阶 段段 促促 成成 阶阶 段段 签签 单单 老老 客客 户户 回回 访访 填 写 日 期 ：本本 周周 目目 标标 16 活动管理工具的使用说明活动管理工具的使用说明月工具月工具工具工具使用时间及方法使用时间及方法业务员每月目标设定表业务员每周检讨及拜访计划表（准）主顾卡计划工作日志在每月月初订定本月活动目标并分解为四至五周目标在每周初（或周末）分析差距的原因并拟定具体措施，同时也排定本周计划拜访名单在拜访后针对确定可成为准主顾或促成签单后成为主顾者详细写下背景资料及每次访谈结果在得到新的拜访名单后即进行初步评估在一天结束后记录实际的拜访活动,并计划 第二天的活动安排 周工具周工具日工具日工具17 18
