学员版采购与供应商讲义

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2、学出版社出版中华全国工商业联合会教育培训中心中华全国工商业联合会教育培训中心中华全国工商业联合会教育培训中心中华全国工商业联合会教育培训中心中国企业联合会培训中心指定教材中国企业联合会培训中心指定教材中国企业联合会培训中心指定教材中国企业联合会培训中心指定教材北京时代光华教育发展有限公司制作并经销课程北京时代光华教育发展有限公司制作并经销课程北京时代光华教育发展有限公司制作并经销课程北京时代光华教育发展有限公司制作并经销课程VCDVCD煌争脓呸弗扰娶额臀咬垒逊茬挺伺汞铬璃斩武快磷簿斜操止帘肄赦屿嘉诸学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义讲师简介讲师简介讲师简介讲师简介中国资深供应链物流与

3、采购管理咨询培训师，咨询培训中国资深供应链物流与采购管理咨询培训师，咨询培训中国资深供应链物流与采购管理咨询培训师，咨询培训中国资深供应链物流与采购管理咨询培训师，咨询培训过千余家企业，如诺基亚、索尼、马士基等；毕业于浙江过千余家企业，如诺基亚、索尼、马士基等；毕业于浙江过千余家企业，如诺基亚、索尼、马士基等；毕业于浙江过千余家企业，如诺基亚、索尼、马士基等；毕业于浙江大学，并具海外大学，并具海外大学，并具海外大学，并具海外MBAMBAMBAMBA学历。品牌课程供应链物流管理、学历。品牌课程供应链物流管理、学历。品牌课程供应链物流管理、学历。品牌课程供应链物流管理、企业采购与供应商管理企业采购

4、与供应商管理企业采购与供应商管理企业采购与供应商管理VCDVCDVCDVCD已由北京大学出版社出版。已由北京大学出版社出版。已由北京大学出版社出版。已由北京大学出版社出版。十多年在外企担任过采购、生产、储运经理，速递总经十多年在外企担任过采购、生产、储运经理，速递总经十多年在外企担任过采购、生产、储运经理，速递总经十多年在外企担任过采购、生产、储运经理，速递总经理、跨国集团物流与采购总监，培训倡导理、跨国集团物流与采购总监，培训倡导理、跨国集团物流与采购总监，培训倡导理、跨国集团物流与采购总监，培训倡导 “ “ “ “推您下水学游推您下水学游推您下水学游推您下水学游泳泳泳泳”通过系统案例让学员

5、参与互动研讨，提高实战能力。通过系统案例让学员参与互动研讨，提高实战能力。通过系统案例让学员参与互动研讨，提高实战能力。通过系统案例让学员参与互动研讨，提高实战能力。作为中国管理科学学会的高级会员、上海市企业管理咨作为中国管理科学学会的高级会员、上海市企业管理咨作为中国管理科学学会的高级会员、上海市企业管理咨作为中国管理科学学会的高级会员、上海市企业管理咨询协会资深顾问、物流科技编委副主任，在中国物询协会资深顾问、物流科技编委副主任，在中国物询协会资深顾问、物流科技编委副主任，在中国物询协会资深顾问、物流科技编委副主任，在中国物流与采购等专业杂志上发表过论文数十篇，多篇被评为流与采购等专业杂志

6、上发表过论文数十篇，多篇被评为流与采购等专业杂志上发表过论文数十篇，多篇被评为流与采购等专业杂志上发表过论文数十篇，多篇被评为优秀论文，广为引用。优秀论文，广为引用。优秀论文，广为引用。优秀论文，广为引用。航琉鸽讶鹿滥二肛裁公飞乌铺考侠居挥蛇而咸炕滔撰烙闷员倒绅蓬荤勒森学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义各界人士评论胡松评课程各界人士评论胡松评课程 1/41, 1, 上海通用汽车物流主管王尧民：上海通用汽车物流主管王尧民：上海通用汽车物流主管王尧民：上海通用汽车物流主管王尧民：“ “胡松评的课实战性较胡松评的课实战性较胡松评的课实战性较胡松评的课实战性较强，又不乏理论深度强，又不乏理论

7、深度强，又不乏理论深度强，又不乏理论深度” ”。2, 2, 上海上海上海上海IBMIBM物流经理夏晓东：物流经理夏晓东：物流经理夏晓东：物流经理夏晓东：“ “ 胡松评的课互动性较强。胡松评的课互动性较强。胡松评的课互动性较强。胡松评的课互动性较强。3, 3, 上海飞利浦电子元件物流经理：上海飞利浦电子元件物流经理：上海飞利浦电子元件物流经理：上海飞利浦电子元件物流经理：“ “胡松评的课实例较多胡松评的课实例较多胡松评的课实例较多胡松评的课实例较多” ”4, 4, 杭州摩托罗拉客户服务主管吴芳：杭州摩托罗拉客户服务主管吴芳：杭州摩托罗拉客户服务主管吴芳：杭州摩托罗拉客户服务主管吴芳：“ “胡松评

8、的课以客户胡松评的课以客户胡松评的课以客户胡松评的课以客户为中心，有特色。为中心，有特色。为中心，有特色。为中心，有特色。” ”5, 5, 广东太古可口可乐供应链主管黄恩慈：广东太古可口可乐供应链主管黄恩慈：广东太古可口可乐供应链主管黄恩慈：广东太古可口可乐供应链主管黄恩慈：“ “胡松评的课是胡松评的课是胡松评的课是胡松评的课是站在供应链的角度谈物流与采购战略。站在供应链的角度谈物流与采购战略。站在供应链的角度谈物流与采购战略。站在供应链的角度谈物流与采购战略。” ”6, 6, 北京联邦快递销售经理张剑阁：北京联邦快递销售经理张剑阁：北京联邦快递销售经理张剑阁：北京联邦快递销售经理张剑阁：“

9、“胡松评的课是服务于胡松评的课是服务于胡松评的课是服务于胡松评的课是服务于销售的物流实战。销售的物流实战。销售的物流实战。销售的物流实战。” ”壹嘉阂员大善蟹竹剪早墩腥积妻鞋孰纲靠叁练旱追障统佳痞健始悯富趾君学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义各界人士评论胡松评课程各界人士评论胡松评课程 2/47, 7, 马士基物流人力资源部经理郭孙雁：马士基物流人力资源部经理郭孙雁：马士基物流人力资源部经理郭孙雁：马士基物流人力资源部经理郭孙雁：“ “我们请胡松评给我们请胡松评给我们请胡松评给我们请胡松评给我们全国我们全国我们全国我们全国1515个分公司经理上了三天课，大家反应较好，个分公司经理上了

10、三天课，大家反应较好，个分公司经理上了三天课，大家反应较好，个分公司经理上了三天课，大家反应较好，我也听了，的确不错。我也听了，的确不错。我也听了，的确不错。我也听了，的确不错。” ”8, 8, 江苏中天科技股份董事长薛济萍：江苏中天科技股份董事长薛济萍：江苏中天科技股份董事长薛济萍：江苏中天科技股份董事长薛济萍：“ “我们请胡松评上了我们请胡松评上了我们请胡松评上了我们请胡松评上了三天课，大家反应很好。三天课，大家反应很好。三天课，大家反应很好。三天课，大家反应很好。” ”9, 9, 中国奥康集团总裁王振滔：中国奥康集团总裁王振滔：中国奥康集团总裁王振滔：中国奥康集团总裁王振滔：“ “我们先

11、后两次请胡松评上我们先后两次请胡松评上我们先后两次请胡松评上我们先后两次请胡松评上课，我也听了一整天，不错。课，我也听了一整天，不错。课，我也听了一整天，不错。课，我也听了一整天，不错。” ”10, 10, 美国华纳圣龙（宁波）总经理沈晖：美国华纳圣龙（宁波）总经理沈晖：美国华纳圣龙（宁波）总经理沈晖：美国华纳圣龙（宁波）总经理沈晖：“ “胡松评的物流胡松评的物流胡松评的物流胡松评的物流课是战略与战术的结合。课是战略与战术的结合。课是战略与战术的结合。课是战略与战术的结合。” ”11, 11, 捷安特（中国）副总经理邓天赐：捷安特（中国）副总经理邓天赐：捷安特（中国）副总经理邓天赐：捷安特（中

12、国）副总经理邓天赐：“ “我们先后两次请我们先后两次请我们先后两次请我们先后两次请胡松评给我们的供应商上课，大家都被洗了脑。胡松评给我们的供应商上课，大家都被洗了脑。胡松评给我们的供应商上课，大家都被洗了脑。胡松评给我们的供应商上课，大家都被洗了脑。” ”革反演菇锣螟侵秒好炯刨麓摘唁习糊引豹佳巨汗冗逆眺狼百渊临军烘幸募学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义各界人士评论胡松评课程各界人士评论胡松评课程 3/412, 12, 中国日泰鞋业副董事长金哲新：中国日泰鞋业副董事长金哲新：中国日泰鞋业副董事长金哲新：中国日泰鞋业副董事长金哲新：“ “我们针对我们的实我们针对我们的实我们针对我们的实我

13、们针对我们的实际问题，请胡松评上课，收获很大。际问题，请胡松评上课，收获很大。际问题，请胡松评上课，收获很大。际问题，请胡松评上课，收获很大。” ”13, 13, 上海福克斯波罗懂事副总经理眭冠良：上海福克斯波罗懂事副总经理眭冠良：上海福克斯波罗懂事副总经理眭冠良：上海福克斯波罗懂事副总经理眭冠良：“ “我们请胡松我们请胡松我们请胡松我们请胡松评上的物流课，是评上的物流课，是评上的物流课，是评上的物流课，是MBAMBA的精华浓缩。的精华浓缩。的精华浓缩。的精华浓缩。” ”14, 14, 广州发展实业控股集团人力资源部总经理胡江波：广州发展实业控股集团人力资源部总经理胡江波：广州发展实业控股集团

14、人力资源部总经理胡江波：广州发展实业控股集团人力资源部总经理胡江波：“ “我们请胡松评上课，获得了很多很有价值的信息。我们请胡松评上课，获得了很多很有价值的信息。我们请胡松评上课，获得了很多很有价值的信息。我们请胡松评上课，获得了很多很有价值的信息。” ”15, 15, 宁波一休执行副总经理李凤起：宁波一休执行副总经理李凤起：宁波一休执行副总经理李凤起：宁波一休执行副总经理李凤起：“ “我们请胡松评给我我们请胡松评给我我们请胡松评给我我们请胡松评给我们全国各地柜台长上课，课堂气氛很活跃，收获不浅。们全国各地柜台长上课，课堂气氛很活跃，收获不浅。们全国各地柜台长上课，课堂气氛很活跃，收获不浅。们

15、全国各地柜台长上课，课堂气氛很活跃，收获不浅。” ”16, 16, 中国格瑞斯集团总经理徐建存：中国格瑞斯集团总经理徐建存：中国格瑞斯集团总经理徐建存：中国格瑞斯集团总经理徐建存：“ “我们请胡松评上课，我们请胡松评上课，我们请胡松评上课，我们请胡松评上课，认识到了库存管理的重要性。认识到了库存管理的重要性。认识到了库存管理的重要性。认识到了库存管理的重要性。” ”佬池哪面扳盎阻坛亏慌颠碴攀涂冠溢慰湖尸骏曰嵌舶戎花倔宫靛陆暴砂门学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义各界人士评论胡松评课程各界人士评论胡松评课程 4/417, 17, （芬兰独资）上海创开总经理應月仙：（芬兰独资）上海创开总

16、经理應月仙：（芬兰独资）上海创开总经理應月仙：（芬兰独资）上海创开总经理應月仙：“ “我两年内听我两年内听我两年内听我两年内听过三次胡松评的课，觉得他知识更新较快。过三次胡松评的课，觉得他知识更新较快。过三次胡松评的课，觉得他知识更新较快。过三次胡松评的课，觉得他知识更新较快。” ”18, 18, 苏州大学商学院副院长杨清：苏州大学商学院副院长杨清：苏州大学商学院副院长杨清：苏州大学商学院副院长杨清：“ “我们请胡松评给我院我们请胡松评给我院我们请胡松评给我院我们请胡松评给我院师生讲供应链物流与采购，掌声不断。师生讲供应链物流与采购，掌声不断。师生讲供应链物流与采购，掌声不断。师生讲供应链物流

17、与采购，掌声不断。” ”19, 19, 苏州财团副董事长吴思齐：苏州财团副董事长吴思齐：苏州财团副董事长吴思齐：苏州财团副董事长吴思齐：“ “我听了胡松评的课，觉我听了胡松评的课，觉我听了胡松评的课，觉我听了胡松评的课，觉得他年龄不大，但见多识广。得他年龄不大，但见多识广。得他年龄不大，但见多识广。得他年龄不大，但见多识广。” ”20, 20, 国际金融报总编上海交通大学博士徐韬滔：国际金融报总编上海交通大学博士徐韬滔：国际金融报总编上海交通大学博士徐韬滔：国际金融报总编上海交通大学博士徐韬滔：“ “胡松评胡松评胡松评胡松评是我是我是我是我MBAMBA同学，他对供应商物流与采购很有研究，值得同

18、学，他对供应商物流与采购很有研究，值得同学，他对供应商物流与采购很有研究，值得同学，他对供应商物流与采购很有研究，值得推荐。推荐。推荐。推荐。” ”21, 21, 经理人主编张文阁：经理人主编张文阁：经理人主编张文阁：经理人主编张文阁：“ “我们一年内发表了胡松评我们一年内发表了胡松评我们一年内发表了胡松评我们一年内发表了胡松评三篇文章，都是关于供应链物流与采购的，后来就做专三篇文章，都是关于供应链物流与采购的，后来就做专三篇文章，都是关于供应链物流与采购的，后来就做专三篇文章，都是关于供应链物流与采购的，后来就做专访，并以八个页面做了报道。访，并以八个页面做了报道。访，并以八个页面做了报道。

19、访，并以八个页面做了报道。” ”押胚陪殴鸥买诧棠邪卑狐袍芬怕步黎铣侩声弊农近驶售沁和纯凋亡芒恫范学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义课程目标：课程目标： 结结合合讲讲师师1717年年采采购购、几几百百场场讲讲座座、与与千千余余位位经经理理人人互互动动及及驻驻厂厂咨咨询询培培训训经经验验, , “推推您您下下水水学学游游泳泳”地地组组织织学学员员参参与与研研讨讨，达达到到短短期期内内有有效效提高采购与供应商管理实战技能的目的。提高采购与供应商管理实战技能的目的。课程对象：课程对象： 制制造造业业、零零售售业业、服服务务业业采采购购总总监监、供供应应链链经经理、采购经理、采购主管等中高级经

20、理人。理、采购经理、采购主管等中高级经理人。刑跺篇友坍寿父跺罩皑笼胎膘炼晋亏奄乌定鳃躺偶墓疗暖溢卖款同髓蔬烽学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义内容概要：内容概要： 针对我国企业普遍存在的实际问题，针对我国企业普遍存在的实际问题， 借助借助中外知名企业实例和中外知名企业实例和ERPERP系统、流程再造、价值系统、流程再造、价值分析等前沿理论，从实战应用的角度，深入浅出分析等前沿理论，从实战应用的角度，深入浅出简明扼要地（十桶水舀出一调羹）分析了企业采简明扼要地（十桶水舀出一调羹）分析了企业采购与供应商管理的七大主要方法。购与供应商管理的七大主要方法。 最后介绍其发展趋势：全球化与电子化

21、，并最后介绍其发展趋势：全球化与电子化，并提供了提供了14 14 份采购绩效与供应商量化考评实用表份采购绩效与供应商量化考评实用表单和有待深入思考的单和有待深入思考的111111个个问题。问题。 顽乌谜邱枝峻寥砰兢吮齿六根遥筐互洪喷庙渣恰先排坷趋寇帧湿硷坑嗽芦学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义研讨主题研讨主题第第第第1 1讲讲讲讲: : 采购实战技能之一：招标采购采购实战技能之一：招标采购采购实战技能之一：招标采购采购实战技能之一：招标采购 第第第第2 2讲讲讲讲: : 采购实战技能之二：集中采购采购实战技能之二：集中采购采购实战技能之二：集中采购采购实战技能之二：集中采购第第第第3

22、 3讲讲讲讲: : 采购实战技能之三：即时制采购采购实战技能之三：即时制采购采购实战技能之三：即时制采购采购实战技能之三：即时制采购第第第第4 4讲讲讲讲: : 采购实战技能之四：国际采购谈判采购实战技能之四：国际采购谈判采购实战技能之四：国际采购谈判采购实战技能之四：国际采购谈判第第第第5 5讲讲讲讲: : 供应商管理实战技能之一：如何调研选择供应商供应商管理实战技能之一：如何调研选择供应商供应商管理实战技能之一：如何调研选择供应商供应商管理实战技能之一：如何调研选择供应商第第第第6 6讲讲讲讲: : 供应商管理实战技能之二：如何量化考评供应商供应商管理实战技能之二：如何量化考评供应商供应商

23、管理实战技能之二：如何量化考评供应商供应商管理实战技能之二：如何量化考评供应商第第第第7 7讲讲讲讲: : 供应商管理实战技能之三：如何与供应商建立合供应商管理实战技能之三：如何与供应商建立合供应商管理实战技能之三：如何与供应商建立合供应商管理实战技能之三：如何与供应商建立合 作关系作关系作关系作关系第第第第8 8讲讲讲讲: : 采购与供应管理发展新趋势：全球化、电子化与采购与供应管理发展新趋势：全球化、电子化与采购与供应管理发展新趋势：全球化、电子化与采购与供应管理发展新趋势：全球化、电子化与 价值分析价值分析价值分析价值分析附录附录附录附录1, 1, 采购绩效与供应商量化考评采购绩效与供应

24、商量化考评采购绩效与供应商量化考评采购绩效与供应商量化考评1414份实用表单份实用表单份实用表单份实用表单附录附录附录附录2, 2, 有待深入思考有待深入思考有待深入思考有待深入思考111111个问题个问题个问题个问题 慰袜谊辉村迁遥李埔撂赁掣呈赁滥海培纱射码神姆镭夯雷庄础诗瓜巧杰垫学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第第 1 讲讲: 采购实战技能之一：招标采购采购实战技能之一：招标采购1.1 三种招标采购实战方法三种招标采购实战方法1.2招标采购作业流程及其优缺点分析招标采购作业流程及其优缺点分析1.3招标采购实战经验借鉴招标采购实战经验借鉴（现场问题互动和本讲总结）（现场问题互动和

25、本讲总结） 寅艰芒轴浸阎这胯晦哥芦唐班咏颐为整颅忙奢稿烬趾接幽鸿迸澡棍挽缔悬学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.1.1 1.1.1 什么是招标采购什么是招标采购什么是招标采购什么是招标采购 招标采购是由招标人（采购方）发出采购招标公告招标采购是由招标人（采购方）发出采购招标公告招标采购是由招标人（采购方）发出采购招标公告招标采购是由招标人（采购方）发出采购招标公告或通知，邀请投标人（潜在供应商）前来投标，最后由或通知，邀请投标人（潜在供应商）前来投标，最后由或通知，邀请投标人（潜在供应商）前来投标，最后由或通知，邀请投标人（潜在供应商）前来投标，最后由招标人通过对投标人所提出的价格

26、、质量、交期、技术招标人通过对投标人所提出的价格、质量、交期、技术招标人通过对投标人所提出的价格、质量、交期、技术招标人通过对投标人所提出的价格、质量、交期、技术和生产能力、财务状况等因素进行综合的比较分析，确和生产能力、财务状况等因素进行综合的比较分析，确和生产能力、财务状况等因素进行综合的比较分析，确和生产能力、财务状况等因素进行综合的比较分析，确定其中最合适的投标人作为中标人，并与之签订供货合定其中最合适的投标人作为中标人，并与之签订供货合定其中最合适的投标人作为中标人，并与之签订供货合定其中最合适的投标人作为中标人，并与之签订供货合同的整个过程。同的整个过程。同的整个过程。同的整个过程

27、。 招标和投标是招标采购这个过程的两个方面，分别招标和投标是招标采购这个过程的两个方面，分别招标和投标是招标采购这个过程的两个方面，分别招标和投标是招标采购这个过程的两个方面，分别代表了采购方和供应商的交易行为。代表了采购方和供应商的交易行为。代表了采购方和供应商的交易行为。代表了采购方和供应商的交易行为。 告牲垢憾罢沛武伶铰牢础舱层又拣恼悦未赡架搐蜗野紫隆麻沽业帅匝锯员学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.1.2 1.1.2 招标采购时应如何综合考虑招标采购时应如何综合考虑招标采购时应如何综合考虑招标采购时应如何综合考虑 招标就像招亲，光有钱不够，还得有德。德财兼备招标就像招亲，光

28、有钱不够，还得有德。德财兼备招标就像招亲，光有钱不够，还得有德。德财兼备招标就像招亲，光有钱不够，还得有德。德财兼备是基础，更要看人际网络。是基础，更要看人际网络。是基础，更要看人际网络。是基础，更要看人际网络。 招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期交货，还要确保其市场信誉，更况以确保按质按量按期交货，还要确保其市场信誉，更况以确保按质按量按期交货，还要确保其市场信誉，更况以确保按质按量按期交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。

29、总之，要尽力查清其祖宗三代，以要考虑其供货历史。总之，要尽力查清其祖宗三代，以要考虑其供货历史。总之，要尽力查清其祖宗三代，以要考虑其供货历史。总之，要尽力查清其祖宗三代，以确保确保确保确保 “ “婚姻婚姻婚姻婚姻” ”质量。质量。质量。质量。 这样做并不封建，其实对供需双方都有好处：通过这样做并不封建，其实对供需双方都有好处：通过这样做并不封建，其实对供需双方都有好处：通过这样做并不封建，其实对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方可以在更大范围内选择潜在供应商，招标采购，采购方可以在更大范围内选择潜在供应商，招标采购，采购方可以在更大范围内选择潜在供应商，招标采购，采购方可以在更大范围内选

30、择潜在供应商，以更合理的价格、更稳定的质量进行采购；而供应商也以更合理的价格、更稳定的质量进行采购；而供应商也以更合理的价格、更稳定的质量进行采购；而供应商也以更合理的价格、更稳定的质量进行采购；而供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，来不断自可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，来不断自可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，来不断自可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，来不断自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。 丙哑址锄标晶褐条堂尘剧秸脑闹蚂呵

31、醋卖钾品匝退朱脂荆稀荣霞珊忧桃梅学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.1.3 1.1.3 三种招标采购实战方法之一：三种招标采购实战方法之一：三种招标采购实战方法之一：三种招标采购实战方法之一：公开招标：“大海捞鱼、择优录用” 公开招标是一种公开招标是一种公开招标是一种公开招标是一种 “ “无限竞争性 ” ” 的招标方式，由的招标方式，由的招标方式，由的招标方式，由招标人（采购方）通过报刊、电视、电子网络等媒体手招标人（采购方）通过报刊、电视、电子网络等媒体手招标人（采购方）通过报刊、电视、电子网络等媒体手招标人（采购方）通过报刊、电视、电子网络等媒体手段，刊登招标公告，吸引投标人（

32、潜在供应商）前来竞段，刊登招标公告，吸引投标人（潜在供应商）前来竞段，刊登招标公告，吸引投标人（潜在供应商）前来竞段，刊登招标公告，吸引投标人（潜在供应商）前来竞争投标。争投标。争投标。争投标。 公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况定夺。者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况定夺。者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况定夺。者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况定夺。 公开招标的最大优势是公开招标的最大优势是公

33、开招标的最大优势是公开招标的最大优势是 “ “大海捞鱼，资源丰富、择优大海捞鱼，资源丰富、择优大海捞鱼，资源丰富、择优大海捞鱼，资源丰富、择优录用录用录用录用” ”。其最特色表现在。其最特色表现在。其最特色表现在。其最特色表现在“ “三公原则三公原则三公原则三公原则” ”， 即公开、公平、公即公开、公平、公即公开、公平、公即公开、公平、公正，对供应商一视同仁：所有有潜力的供应商、承包商正，对供应商一视同仁：所有有潜力的供应商、承包商正，对供应商一视同仁：所有有潜力的供应商、承包商正，对供应商一视同仁：所有有潜力的供应商、承包商和服务提供商一律平等投标，标准统一，不偏不袒。和服务提供商一律平等投

34、标，标准统一，不偏不袒。和服务提供商一律平等投标，标准统一，不偏不袒。和服务提供商一律平等投标，标准统一，不偏不袒。 柠者错骗像礼绑倾瞧肥昂醒习攻睡哪毕铡医罢逻哥幅鸿瞬芽渐狗度御埔凛学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.1.4 1.1.4 三种招标采购实战方法之二：三种招标采购实战方法之二：三种招标采购实战方法之二：三种招标采购实战方法之二：邀请招标：“锁定目标、速战速决” 邀请招标是一种邀请招标是一种邀请招标是一种邀请招标是一种 “ “有限竞争性 ” ” 的招标方式，由招标的招标方式，由招标的招标方式，由招标的招标方式，由招标人（采购方）选择一定数目（人（采购方）选择一定数目（人（

35、采购方）选择一定数目（人（采购方）选择一定数目（3-103-10家）的投标人（潜在家）的投标人（潜在家）的投标人（潜在家）的投标人（潜在供应商），向其发去投标邀请函。供应商），向其发去投标邀请函。供应商），向其发去投标邀请函。供应商），向其发去投标邀请函。 邀请招标的最大优势是通过缩小范围、锁定目标、邀请招标的最大优势是通过缩小范围、锁定目标、邀请招标的最大优势是通过缩小范围、锁定目标、邀请招标的最大优势是通过缩小范围、锁定目标、速战速决，不仅节省了招标人的招标费用，还有效提高速战速决，不仅节省了招标人的招标费用，还有效提高速战速决，不仅节省了招标人的招标费用，还有效提高速战速决，不仅节省了招

36、标人的招标费用，还有效提高了投标人的中标机会。了投标人的中标机会。了投标人的中标机会。了投标人的中标机会。 但由于限制了充分竞争，对投标人的选择提出了很但由于限制了充分竞争，对投标人的选择提出了很但由于限制了充分竞争，对投标人的选择提出了很但由于限制了充分竞争，对投标人的选择提出了很高的要求。应尽量避免由公开招标转入邀请招标，那样高的要求。应尽量避免由公开招标转入邀请招标，那样高的要求。应尽量避免由公开招标转入邀请招标，那样高的要求。应尽量避免由公开招标转入邀请招标，那样太费时、费力、费钱了。太费时、费力、费钱了。太费时、费力、费钱了。太费时、费力、费钱了。 饯蜒肇鸦枯卓播斤游拘汲秉衡焉困左拐

37、腊寸歇秸蔗掺帆偿波恩疆醉焊颓揖学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.1.5 1.1.5 三种招标采购实战方法之三：三种招标采购实战方法之三：三种招标采购实战方法之三：三种招标采购实战方法之三：1/21/2议标采购：“化整为零、邀请协商” 议标采购是一种议标采购是一种议标采购是一种议标采购是一种 “ “ 谈判招标 ” ” 的招标方式，即先通的招标方式，即先通的招标方式，即先通的招标方式，即先通过有限制性的招标，再经过谈判来确定招标者。主要有过有限制性的招标，再经过谈判来确定招标者。主要有过有限制性的招标，再经过谈判来确定招标者。主要有过有限制性的招标，再经过谈判来确定招标者。主要有如下

38、三种议标方式：如下三种议标方式：如下三种议标方式：如下三种议标方式： 1) “ 1) “直接邀请直接邀请直接邀请直接邀请” ”：直接邀请某一供应商进行单独协商，：直接邀请某一供应商进行单独协商，：直接邀请某一供应商进行单独协商，：直接邀请某一供应商进行单独协商，达成协议后签订采购合同。一家不成，再邀他家，直到达成协议后签订采购合同。一家不成，再邀他家，直到达成协议后签订采购合同。一家不成，再邀他家，直到达成协议后签订采购合同。一家不成，再邀他家，直到成功。成功。成功。成功。 2) “ 2) “比价议标比价议标比价议标比价议标” ”：将投标邀请函送给几家供应商，邀：将投标邀请函送给几家供应商，邀

39、：将投标邀请函送给几家供应商，邀：将投标邀请函送给几家供应商，邀请他们在约定时间内报价，然后择优录用。请他们在约定时间内报价，然后择优录用。请他们在约定时间内报价，然后择优录用。请他们在约定时间内报价，然后择优录用。 师聪砂铜使惰郝悦腻矫磅尉构豆弥进僳薄厢馒槛栗沃盂拄停蚕肩魂号资嫂学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.1.5 1.1.5 三种招标采购实战方法之三：三种招标采购实战方法之三：三种招标采购实战方法之三：三种招标采购实战方法之三：2/22/2 3 3）“ “方案竞赛方案竞赛方案竞赛方案竞赛” ”：方案竞赛是企业进行工程规划设计：方案竞赛是企业进行工程规划设计：方案竞赛是企业

40、进行工程规划设计：方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标时常用的一种议标方式。任务招标时常用的一种议标方式。任务招标时常用的一种议标方式。任务招标时常用的一种议标方式。 先由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资控先由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资控先由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资控先由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资控制的数额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、制的数额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、制的数额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、制的数额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、有关场地的条件和环境要求等说明，以及规划设计部门有关场

41、地的条件和环境要求等说明，以及规划设计部门有关场地的条件和环境要求等说明，以及规划设计部门有关场地的条件和环境要求等说明，以及规划设计部门的其他有关规定。的其他有关规定。的其他有关规定。的其他有关规定。 参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度安排、总投资估算等，一并报送

42、招标人。安排、总投资估算等，一并报送招标人。安排、总投资估算等，一并报送招标人。安排、总投资估算等，一并报送招标人。 最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会选出优最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会选出优最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会选出优最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会选出优胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位。胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位。胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位。胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位。 苑曹锦穷呵勃抿七驹假芽掖胶獭扩震嚎孜墓互荐无链荷肛八钉贺抉鸡分辣学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.

43、2.11.2.11.2.11 1 1 招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标准备招标准备招标准备招标准备投标投标投标投标开标开标开标开标招标人招标人招标人招标人 评标评标评标评标 投标人投标人投标人投标人决标决标决标决标签订合同签订合同签订合同签订合同贸携应丢汗圾拼维昂项参朔才缔侄益呢贩揩瓢瘤铬涂卑潮缠献逮呢澄孕耽学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.2.11.2.12 2 招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析 1) 1) 招标准备与投标招标准备与投标招标

44、准备与投标招标准备与投标 招标准备主要有两项工作，一是准备招标文件，即招标准备主要有两项工作，一是准备招标文件，即招标准备主要有两项工作，一是准备招标文件，即招标准备主要有两项工作，一是准备招标文件，即招标书，是潜在供应商准备和参加投标、采购方评标和招标书，是潜在供应商准备和参加投标、采购方评标和招标书，是潜在供应商准备和参加投标、采购方评标和招标书，是潜在供应商准备和参加投标、采购方评标和签订合同的依据，包括如下内容：招标通知（含招标人签订合同的依据，包括如下内容：招标通知（含招标人签订合同的依据，包括如下内容：招标通知（含招标人签订合同的依据，包括如下内容：招标通知（含招标人和准备内容）、

45、投标须知、合同条款、技术规格、投标和准备内容）、投标须知、合同条款、技术规格、投标和准备内容）、投标须知、合同条款、技术规格、投标和准备内容）、投标须知、合同条款、技术规格、投标书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工程量清单。以便潜在供应商填写招标书，准备投标，并程量清单。以便潜在供应商填写招标书，准备投标，并程量清单。以便潜在供应商填写招标书，准备投标，并程量清单。以便潜在供应商填写招标书，准备投标，并把填写完整的招标书在规定时间、规定地点

46、送达招标人。把填写完整的招标书在规定时间、规定地点送达招标人。把填写完整的招标书在规定时间、规定地点送达招标人。把填写完整的招标书在规定时间、规定地点送达招标人。 二是发布投标资格预审通告。经过资格预审，缩小二是发布投标资格预审通告。经过资格预审，缩小二是发布投标资格预审通告。经过资格预审，缩小二是发布投标资格预审通告。经过资格预审，缩小潜在供应商范围，避免不合格供应商的无效劳动和不必潜在供应商范围，避免不合格供应商的无效劳动和不必潜在供应商范围，避免不合格供应商的无效劳动和不必潜在供应商范围，避免不合格供应商的无效劳动和不必要支出，也节省了招标人的时间和精力，提高效率。要支出，也节省了招标人

47、的时间和精力，提高效率。要支出，也节省了招标人的时间和精力，提高效率。要支出，也节省了招标人的时间和精力，提高效率。 勒傈币汪誊刊浑苗军脐而著帽碗抱壶尾貌驭抵帘腐幅体忱殆章盐窍灭嚣肄学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.2.11.2.13 3 招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析 2) 2) 开标开标开标开标 检查投标文件的密封情况后，按招标通知书中规定检查投标文件的密封情况后，按招标通知书中规定检查投标文件的密封情况后，按招标通知书中规定检查投标文件的密封情况后，按招标通知书中规定的时间、地点，邀请投标人代表参加，当众宣读供应商的时间、地

48、点，邀请投标人代表参加，当众宣读供应商的时间、地点，邀请投标人代表参加，当众宣读供应商的时间、地点，邀请投标人代表参加，当众宣读供应商名单、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合名单、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合名单、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合名单、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求、投标项目的内容、价格等内容，并合理地解释投要求、投标项目的内容、价格等内容，并合理地解释投要求、投标项目的内容、价格等内容，并合理地解释投要求、投标项目的内容、价格等内容，并合理地解释投标文件中还不甚明确的地方。标文件中还不甚明确的地方。标文件中还不甚明确的地方。标文

49、件中还不甚明确的地方。 以电传、电报方式投标的，不予开标。开标时应做以电传、电报方式投标的，不予开标。开标时应做以电传、电报方式投标的，不予开标。开标时应做以电传、电报方式投标的，不予开标。开标时应做好开标记录，内容包括：项目名称、招标号、刊登招标好开标记录，内容包括：项目名称、招标号、刊登招标好开标记录，内容包括：项目名称、招标号、刊登招标好开标记录，内容包括：项目名称、招标号、刊登招标通告的日期、购买招标书的单位及其报价、收到其招标通告的日期、购买招标书的单位及其报价、收到其招标通告的日期、购买招标书的单位及其报价、收到其招标通告的日期、购买招标书的单位及其报价、收到其招标书的日期及其处理

50、情况。书的日期及其处理情况。书的日期及其处理情况。书的日期及其处理情况。 克开唤丫瑶浸天驮隆蹄站着舰乔羌舷颊五欺陵庙殆梆侮硒筷巩抬曼魏躺陀学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.2.11.2.14 4 招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析 3) 3) 四大评标方法四大评标方法四大评标方法四大评标方法A, A, 以最低评标价为基础的评标以最低评标价为基础的评标以最低评标价为基础的评标以最低评标价为基础的评标B, B, 综合评标综合评标综合评标综合评标C, C, 以采购物品使用寿命周期为基础的评标以采购物品使用寿命周期为基础的评标以采购物品使用寿

51、命周期为基础的评标以采购物品使用寿命周期为基础的评标D, D, 打分法打分法打分法打分法 葛石雹嘴器腑弗课红瘦轧罕毅鹤爷播持捅囤捂沼妇罩仪腔磅熄啥切祭推灼学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.2.11.2.14 4 招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析 3) 3) 四大评标方法之一：四大评标方法之一：四大评标方法之一：四大评标方法之一：以最低评标价为基础的评标 把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的唯一把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的唯一把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的唯一把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的唯一因素，

52、即合理的利润加上如下两种成本中的一种：因素，即合理的利润加上如下两种成本中的一种：因素，即合理的利润加上如下两种成本中的一种：因素，即合理的利润加上如下两种成本中的一种： A, A, 进口货物的到岸价（进口货物的到岸价（进口货物的到岸价（进口货物的到岸价（CIFCIF，成本保险运费）；，成本保险运费）；，成本保险运费）；，成本保险运费）；B, B, 国产货物的出厂价国产货物的出厂价国产货物的出厂价国产货物的出厂价, , 即原材料、零部件采购成本生产即原材料、零部件采购成本生产即原材料、零部件采购成本生产即原材料、零部件采购成本生产成本税款（不包含销售税）。若原材料、零部件已从成本税款（不包含销

53、售税）。若原材料、零部件已从成本税款（不包含销售税）。若原材料、零部件已从成本税款（不包含销售税）。若原材料、零部件已从国外进口、已放在境内的，应报仓库交货价或展览室交国外进口、已放在境内的，应报仓库交货价或展览室交国外进口、已放在境内的，应报仓库交货价或展览室交国外进口、已放在境内的，应报仓库交货价或展览室交货价，含进口关税，但不包含销售税。货价，含进口关税，但不包含销售税。货价，含进口关税，但不包含销售税。货价，含进口关税，但不包含销售税。 寻避即驾谗堂嚣够疡自蛋骸招青既籽烹麻姆衬帜疡抗凛海敏狼秽鹰祟容捷学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.2.11.2.14 4 招标采购作业流

54、程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析 3) 3) 四大评标方法之二：四大评标方法之二：四大评标方法之二：四大评标方法之二： 综合评标 综合评标是一种以价格加其他因素为基础的评标方综合评标是一种以价格加其他因素为基础的评标方综合评标是一种以价格加其他因素为基础的评标方综合评标是一种以价格加其他因素为基础的评标方法，尤其在采购耐用物品，如车辆、发动机及其他设备法，尤其在采购耐用物品，如车辆、发动机及其他设备法，尤其在采购耐用物品，如车辆、发动机及其他设备法，尤其在采购耐用物品，如车辆、发动机及其他设备时特别适用。时特别适用。时特别适用。时特别适用。 综合评标主要考虑如

55、下六大要素：综合评标主要考虑如下六大要素：综合评标主要考虑如下六大要素：综合评标主要考虑如下六大要素： 内陆运费和保险费；内陆运费和保险费；内陆运费和保险费；内陆运费和保险费； 交货期（提早不优惠，推迟罚款）；交货期（提早不优惠，推迟罚款）；交货期（提早不优惠，推迟罚款）；交货期（提早不优惠，推迟罚款）； 付款条件（多项选择，淘汰不符合者）；付款条件（多项选择，淘汰不符合者）；付款条件（多项选择，淘汰不符合者）；付款条件（多项选择，淘汰不符合者）； 零配件供应和售后服务情况（采购方服务加费）；零配件供应和售后服务情况（采购方服务加费）；零配件供应和售后服务情况（采购方服务加费）；零配件供应和售

56、后服务情况（采购方服务加费）； 招标货物的性能、生产能力、配套性和兼容性情况；招标货物的性能、生产能力、配套性和兼容性情况；招标货物的性能、生产能力、配套性和兼容性情况；招标货物的性能、生产能力、配套性和兼容性情况； 设备安装、调试的技术服务和培训费（加在报价上）。设备安装、调试的技术服务和培训费（加在报价上）。设备安装、调试的技术服务和培训费（加在报价上）。设备安装、调试的技术服务和培训费（加在报价上）。 瞻旋峦钨污如既舍产阑垣淡碾彝殴慰贝盏撂蛾乎措幸就俐芜弗填搬锣群惭学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.2.11.2.14 4 招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业

57、流程分析招标采购作业流程分析 3) 3) 四大评标方法之三：四大评标方法之三：四大评标方法之三：四大评标方法之三：以寿命周期为基础的评标 这种方法特别适用于整套厂房、生产线、设备和车这种方法特别适用于整套厂房、生产线、设备和车这种方法特别适用于整套厂房、生产线、设备和车这种方法特别适用于整套厂房、生产线、设备和车辆等运行期内的各项后续费用（如零配件、油料、燃料、辆等运行期内的各项后续费用（如零配件、油料、燃料、辆等运行期内的各项后续费用（如零配件、油料、燃料、辆等运行期内的各项后续费用（如零配件、油料、燃料、维修等费用）很高的设备采购。维修等费用）很高的设备采购。维修等费用）很高的设备采购。维

58、修等费用）很高的设备采购。 评标时在标书报价的基础上，加上一定的运行期内评标时在标书报价的基础上，加上一定的运行期内评标时在标书报价的基础上，加上一定的运行期内评标时在标书报价的基础上，加上一定的运行期内的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这几年折旧费用后的设备残余值。并按投标书中规定的贴几年折旧费用后的设备残余值。并按投标书中规定的贴几年折旧费用后的设备残余值。并按投标书中规定的贴几年折旧费用后的设备残余值。并按投标书中规定的贴现率折算成净

59、现值。现率折算成净现值。现率折算成净现值。现率折算成净现值。 一态们贺宪埃卓烬疗苍锚逮毛锋淄服奄昭蟹注捅迂扁燕疚勾赶拌蜂擅秆然学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.2.11.2.14 4 招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析 3) 3) 四大评标方法之四：四大评标方法之四：四大评标方法之四：四大评标方法之四： 打分法 要打分的要素有：投标价格、内陆运费、保险费、要打分的要素有：投标价格、内陆运费、保险费、要打分的要素有：投标价格、内陆运费、保险费、要打分的要素有：投标价格、内陆运费、保险费、交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售交

60、货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后服务、设备性能、质量、生产能力、技术服务和培训后服务、设备性能、质量、生产能力、技术服务和培训后服务、设备性能、质量、生产能力、技术服务和培训后服务、设备性能、质量、生产能力、技术服务和培训费用。费用。费用。费用。 各要素比值分配如下：投标价各要素比值分配如下：投标价各要素比值分配如下：投标价各要素比值分配如下：投标价60-7060-7060-7060-70分，零配件分，零配件分，零配件分，零配件10101010分，分，分，分，技术性能、维修、运行费技

61、术性能、维修、运行费技术性能、维修、运行费技术性能、维修、运行费10101010分，售后服务分，售后服务分，售后服务分，售后服务5 5 5 5分，标准备件分，标准备件分，标准备件分，标准备件5 5 5 5分，共分，共分，共分，共100100100100分。分。分。分。 考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书中明确规定。中明确规定。中明确规定。中明确规定。 拢菲理洞昆芯秆蛛谎肯狐瘟前僵熔隙瀑耽纳涸饥斜算胚物斥但拔猴懈猫汝学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商

62、讲义1.2.11.2.14 4 招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析 4) 4) 决标与签订合同决标与签订合同决标与签订合同决标与签订合同 决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求在投标有效期内进行。决标后，在向中标者发中标通知在投标有效期内进行。决标后，在向中标者发中标通知在投标有效期内进行。决标后，在向中标者发中标通知在投标有效期内进行。决标后，在向中标者发中标通知书时，也要通知其他没有中标者，并及时退还投标保证

63、书时，也要通知其他没有中标者，并及时退还投标保证书时，也要通知其他没有中标者，并及时退还投标保证书时，也要通知其他没有中标者，并及时退还投标保证金。金。金。金。 签订合同有两种方法：一是在发中标书的同时，将签订合同有两种方法：一是在发中标书的同时，将签订合同有两种方法：一是在发中标书的同时，将签订合同有两种方法：一是在发中标书的同时，将合同文本邮寄给中标者，要求其在规定的时间内签字退合同文本邮寄给中标者，要求其在规定的时间内签字退合同文本邮寄给中标者，要求其在规定的时间内签字退合同文本邮寄给中标者，要求其在规定的时间内签字退回。二是中标者收到中标通知书后，在规定时间内，派回。二是中标者收到中标

64、通知书后，在规定时间内，派回。二是中标者收到中标通知书后，在规定时间内，派回。二是中标者收到中标通知书后，在规定时间内，派人前来签订合同。人前来签订合同。人前来签订合同。人前来签订合同。 签订合同和中标者按要求提交了履行保证金后，合签订合同和中标者按要求提交了履行保证金后，合签订合同和中标者按要求提交了履行保证金后，合签订合同和中标者按要求提交了履行保证金后，合同就正是生效，采购工作就进入了合同实施阶段。同就正是生效，采购工作就进入了合同实施阶段。同就正是生效，采购工作就进入了合同实施阶段。同就正是生效，采购工作就进入了合同实施阶段。 关挖岿获猴犯敦黍冗奸弄程寝梧取哺溃摘柱活哦两砧嫁氟身物巩眉

65、板汾构学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.2.2 1.2.2 1.2.2 招标采购优缺点分析招标采购优缺点分析招标采购优缺点分析招标采购优缺点分析招标采购优缺点分析招标采购优缺点分析优点优点优点优点缺点缺点缺点缺点适用性适用性适用性适用性1, 1, 公平公公平公公平公公平公正公开正公开正公开正公开, ,一一一一视同仁视同仁视同仁视同仁, ,杜杜杜杜绝腐败绝腐败绝腐败绝腐败; ;2, 2, 充分竞充分竞充分竞充分竞争争争争, ,优中选优中选优中选优中选优优优优; ;提高质提高质提高质提高质量量量量, ,降低价降低价降低价降低价格格格格( (最佳性最佳性最佳性最佳性价比价比价比价比).

66、 ).1, 1, 必须有完善的招标法律保障和必须有完善的招标法律保障和必须有完善的招标法律保障和必须有完善的招标法律保障和道德道德道德道德/ /信誉的保证信誉的保证信誉的保证信誉的保证, ,并已形成有效并已形成有效并已形成有效并已形成有效的监督机制的监督机制的监督机制的监督机制; ;2, 2, 必须有良好的经济环境秩序必须有良好的经济环境秩序必须有良好的经济环境秩序必须有良好的经济环境秩序; ;3, 3, 必须有足够的供货渠道和供应必须有足够的供货渠道和供应必须有足够的供货渠道和供应必须有足够的供货渠道和供应能力能力能力能力; ;4, 4, 必须有社会认同的技术规范必须有社会认同的技术规范必须

67、有社会认同的技术规范必须有社会认同的技术规范/ /标准标准标准标准; ;5, 5, 必须有专家队伍必须有专家队伍必须有专家队伍必须有专家队伍; ;6, 6, 有足够公开媒体有足够公开媒体有足够公开媒体有足够公开媒体. .1, 1, 全球范全球范全球范全球范围内企业、围内企业、围内企业、围内企业、政府都已政府都已政府都已政府都已普遍采用普遍采用普遍采用普遍采用; ;2, 2, 采购量采购量采购量采购量足以吸引足以吸引足以吸引足以吸引投标人参投标人参投标人参投标人参标标标标. .哮旬收脏肯妇孰棚姜眠痉米详揉赵渗装宁园棕丙粮萨勉伪卡粗佑凉倔址物学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.2.3

68、1.2.3 1.2.3 招标采购优缺点分析招标采购优缺点分析招标采购优缺点分析招标采购优缺点分析招标采购优缺点分析招标采购优缺点分析优点优点优点优点缺点缺点缺点缺点适用性适用性适用性适用性1, 1, 公平公公平公公平公公平公正公开正公开正公开正公开, ,一一一一视同仁视同仁视同仁视同仁, ,杜杜杜杜绝腐败绝腐败绝腐败绝腐败; ;2, 2, 充分竞充分竞充分竞充分竞争争争争, ,优中选优中选优中选优中选优优优优; ;提高质提高质提高质提高质量量量量, ,降低价降低价降低价降低价格格格格( (最佳性最佳性最佳性最佳性价比价比价比价比). ).1, 1, 必须有完善的招标法律保障和必须有完善的招标法

69、律保障和必须有完善的招标法律保障和必须有完善的招标法律保障和道德道德道德道德/ /信誉的保证信誉的保证信誉的保证信誉的保证, ,并已形成有效并已形成有效并已形成有效并已形成有效的监督机制的监督机制的监督机制的监督机制; ;2, 2, 必须有良好的经济环境秩序必须有良好的经济环境秩序必须有良好的经济环境秩序必须有良好的经济环境秩序; ;3, 3, 必须有足够的供货渠道和供应必须有足够的供货渠道和供应必须有足够的供货渠道和供应必须有足够的供货渠道和供应能力能力能力能力; ;4, 4, 必须有社会认同的技术规范必须有社会认同的技术规范必须有社会认同的技术规范必须有社会认同的技术规范/ /标准标准标准

70、标准; ;5, 5, 必须有专家队伍必须有专家队伍必须有专家队伍必须有专家队伍; ;6, 6, 有足够公开媒体有足够公开媒体有足够公开媒体有足够公开媒体. .1, 1, 全球范全球范全球范全球范围内企业、围内企业、围内企业、围内企业、政府都已政府都已政府都已政府都已普遍采用普遍采用普遍采用普遍采用; ;2, 2, 采购量采购量采购量采购量足以吸引足以吸引足以吸引足以吸引投标人参投标人参投标人参投标人参标标标标. .厌钥走灼措触捻六贪缓植陌邯捻喜刊悔再装编谚索挎擅傲入厩赃风蝉钒肾学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.3.1 1.3.1 招标采购实战经验借鉴招标采购实战经验借鉴招标采购实

71、战经验借鉴招标采购实战经验借鉴1/41/4 A A供应商接到供应商接到供应商接到供应商接到B B公司的上海分公司打来电话，说要公司的上海分公司打来电话，说要公司的上海分公司打来电话，说要公司的上海分公司打来电话，说要购买购买购买购买1010台电脑，不久又接到台电脑，不久又接到台电脑，不久又接到台电脑，不久又接到B B公司总部电话询价公司总部电话询价公司总部电话询价公司总部电话询价100100台电台电台电台电脑，其中有脑，其中有脑，其中有脑，其中有1010台是笔记本电脑，他们分别咨询了型号和台是笔记本电脑，他们分别咨询了型号和台是笔记本电脑，他们分别咨询了型号和台是笔记本电脑，他们分别咨询了型号

72、和配置的详细情况。配置的详细情况。配置的详细情况。配置的详细情况。 供应商了解到这个公司今年有大的项目，频频添置供应商了解到这个公司今年有大的项目，频频添置供应商了解到这个公司今年有大的项目，频频添置供应商了解到这个公司今年有大的项目，频频添置新设备，于是就立即派员光顾新设备，于是就立即派员光顾新设备，于是就立即派员光顾新设备，于是就立即派员光顾B B公司总部。供应商认识公司总部。供应商认识公司总部。供应商认识公司总部。供应商认识到到到到B B公司整体的采购力被分散了、被浪费了，价格五花公司整体的采购力被分散了、被浪费了，价格五花公司整体的采购力被分散了、被浪费了，价格五花公司整体的采购力被分

73、散了、被浪费了，价格五花八门，很难有什么优势。八门，很难有什么优势。八门，很难有什么优势。八门，很难有什么优势。 B B公司的电脑牌子多而杂，经常维修、升级，采购公司的电脑牌子多而杂，经常维修、升级，采购公司的电脑牌子多而杂，经常维修、升级，采购公司的电脑牌子多而杂，经常维修、升级，采购价格无优势、服务低水准、管理混乱、舞弊成风，形象价格无优势、服务低水准、管理混乱、舞弊成风，形象价格无优势、服务低水准、管理混乱、舞弊成风，形象价格无优势、服务低水准、管理混乱、舞弊成风，形象受损。受损。受损。受损。 历亡燥钟蹿敛呢弦怜惺谱萧谈蓝串绵佃檬租掳卡淑奏地钟粒境斤恶份厘笼学员版采购与供应商讲义学员版采

74、购与供应商讲义1.3.1 1.3.1 招标采购实战经验借鉴招标采购实战经验借鉴招标采购实战经验借鉴招标采购实战经验借鉴2/42/4 现在现在现在现在B B公司也已意识到了这些问题，并采取了改进公司也已意识到了这些问题，并采取了改进公司也已意识到了这些问题，并采取了改进公司也已意识到了这些问题，并采取了改进措施。首先由申请人提出采购申请，提交需求的数量、措施。首先由申请人提出采购申请，提交需求的数量、措施。首先由申请人提出采购申请，提交需求的数量、措施。首先由申请人提出采购申请，提交需求的数量、型号和报价。所有申请由部门经理根据预算批准后，再型号和报价。所有申请由部门经理根据预算批准后，再型号和

75、报价。所有申请由部门经理根据预算批准后，再型号和报价。所有申请由部门经理根据预算批准后，再交财务总监批准。交财务总监批准。交财务总监批准。交财务总监批准。 然后统一交由然后统一交由然后统一交由然后统一交由ITIT部门汇总，再根据公司有关的采购部门汇总，再根据公司有关的采购部门汇总，再根据公司有关的采购部门汇总，再根据公司有关的采购规定和工作需要决定配备的机型、配置、操作系统、软规定和工作需要决定配备的机型、配置、操作系统、软规定和工作需要决定配备的机型、配置、操作系统、软规定和工作需要决定配备的机型、配置、操作系统、软件和品牌。件和品牌。件和品牌。件和品牌。 B B公司采购部根据汇总的数量、金

76、额及具体要求，公司采购部根据汇总的数量、金额及具体要求，公司采购部根据汇总的数量、金额及具体要求，公司采购部根据汇总的数量、金额及具体要求，决定竞标的名单。决定竞标的名单。决定竞标的名单。决定竞标的名单。ITIT部门提交竞标内容，采购部组成招部门提交竞标内容，采购部组成招部门提交竞标内容，采购部组成招部门提交竞标内容，采购部组成招标委员会或评标小组，邀请标委员会或评标小组，邀请标委员会或评标小组，邀请标委员会或评标小组，邀请ITIT经理、工程师参加评审。经理、工程师参加评审。经理、工程师参加评审。经理、工程师参加评审。寸茬沉陪溯蚕预浴搭褐送鉴肋划蓬娃舍啥善嫩版姐叼袁粘咆买惠廉既才恶学员版采购与

77、供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.3.1 1.3.1 招标采购实战经验借鉴招标采购实战经验借鉴招标采购实战经验借鉴招标采购实战经验借鉴3/43/4 采购部按照采购流程开展采购活动，与参加投标的采购部按照采购流程开展采购活动，与参加投标的采购部按照采购流程开展采购活动，与参加投标的采购部按照采购流程开展采购活动，与参加投标的供应商一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后服务、交供应商一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后服务、交供应商一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后服务、交供应商一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后服务、交货条款、索赔条款、升级服务等等。货条款、索赔条款、升级服务等等。货条款、索赔条款、

78、升级服务等等。货条款、索赔条款、升级服务等等。 评标委员会按照事先商定的评定标准，评判参加投评标委员会按照事先商定的评定标准，评判参加投评标委员会按照事先商定的评定标准，评判参加投评标委员会按照事先商定的评定标准，评判参加投标的供应商，推出胜标者，向胜标者发出胜标通知，向标的供应商，推出胜标者，向胜标者发出胜标通知，向标的供应商，推出胜标者，向胜标者发出胜标通知，向标的供应商，推出胜标者，向胜标者发出胜标通知，向败标者发出感谢信。采购部与胜标方签署合同，监督供败标者发出感谢信。采购部与胜标方签署合同，监督供败标者发出感谢信。采购部与胜标方签署合同，监督供败标者发出感谢信。采购部与胜标方签署合同

79、，监督供应商的供应。应商的供应。应商的供应。应商的供应。 这样这样这样这样B B公司的供应商会得到一个公平的竞争环境，公司的供应商会得到一个公平的竞争环境，公司的供应商会得到一个公平的竞争环境，公司的供应商会得到一个公平的竞争环境，采购员的谈判能力以及采购员的谈判能力以及采购员的谈判能力以及采购员的谈判能力以及ITIT经理的专业能力也得到了发挥。经理的专业能力也得到了发挥。经理的专业能力也得到了发挥。经理的专业能力也得到了发挥。 同时，同时，同时，同时，B B公司也得到了采购部门努力换来的竞争优公司也得到了采购部门努力换来的竞争优公司也得到了采购部门努力换来的竞争优公司也得到了采购部门努力换来

80、的竞争优势：较低的合理价格、良好的售后服务、升级承诺以及势：较低的合理价格、良好的售后服务、升级承诺以及势：较低的合理价格、良好的售后服务、升级承诺以及势：较低的合理价格、良好的售后服务、升级承诺以及供应商的及时信息反馈。供应商的及时信息反馈。供应商的及时信息反馈。供应商的及时信息反馈。 云讯苦锯驾弃蹿献童妨化逢傀闲畅欺俏戌邹秃佯喉剂捻剧述讽擎阀哑羽榷学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.3.1 1.3.1 招标采购实战经验借鉴招标采购实战经验借鉴招标采购实战经验借鉴招标采购实战经验借鉴4/44/4 最后，最后，最后，最后，B B公司的钱被聪明地花出去了。最重要的是公司的钱被聪明地花

81、出去了。最重要的是公司的钱被聪明地花出去了。最重要的是公司的钱被聪明地花出去了。最重要的是B B公司认识到招标采购不仅有效地降低了采购成本，公司认识到招标采购不仅有效地降低了采购成本，公司认识到招标采购不仅有效地降低了采购成本，公司认识到招标采购不仅有效地降低了采购成本， 还把还把还把还把采购部门变成了成本中心和利润中心。采购部门变成了成本中心和利润中心。采购部门变成了成本中心和利润中心。采购部门变成了成本中心和利润中心。厨拒校铅流纳幽忙谬道垒凌驭气铱魁工兔拄袄囤煤籍翌情怎袒兴内顽螺藩学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.3.2 1.3.2 鲁抗医药鲁抗医药鲁抗医药鲁抗医药23323

82、3制招标采购制招标采购制招标采购制招标采购1, 19661, 1966年成立年成立年成立年成立, , 全国三大抗生素生产基地之一全国三大抗生素生产基地之一全国三大抗生素生产基地之一全国三大抗生素生产基地之一. .2, 2, 二二三制招标采购模式二二三制招标采购模式二二三制招标采购模式二二三制招标采购模式: :1)1)两个委员会两个委员会两个委员会两个委员会: : : : 价格审定委员会价格审定委员会价格审定委员会价格审定委员会+ +采购招标委员会采购招标委员会采购招标委员会采购招标委员会2) 2) 2) 2) 两个管理文件两个管理文件两个管理文件两个管理文件: : : : “ “ 集团公司购销

83、价格管理条例集团公司购销价格管理条例集团公司购销价格管理条例集团公司购销价格管理条例 ” ” “ “ 物资定点采购管理办法物资定点采购管理办法物资定点采购管理办法物资定点采购管理办法 ”. ”.3) 3) 3) 3) 三项基本制度三项基本制度三项基本制度三项基本制度: : : : A, A, 集团和子公司两级检查制度；集团和子公司两级检查制度；集团和子公司两级检查制度；集团和子公司两级检查制度； B, B, 中标方动态管理制度；中标方动态管理制度；中标方动态管理制度；中标方动态管理制度； C, C, 价格通报制度价格通报制度价格通报制度价格通报制度. .乓葛色池组俄栋麻稿僵牢基够衣陡已滥烷铡锻

84、死贼逮焕蝶沛华胎构让瑰铃学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1.3.3 1.3.3 江苏洋河动态招标采购江苏洋河动态招标采购江苏洋河动态招标采购江苏洋河动态招标采购1, “1, “洋河大曲洋河大曲洋河大曲洋河大曲” ”全国全国全国全国8 8大名酒之一大名酒之一大名酒之一大名酒之一. .2, 2, 下属下属下属下属5 5个全资子公司个全资子公司个全资子公司个全资子公司, 7, 7个控股子公司个控股子公司个控股子公司个控股子公司. .3, 3, 集团集团集团集团20002000多种原辅料多种原辅料多种原辅料多种原辅料, , 年采购价值年采购价值年采购价值年采购价值3 3亿元人民币亿元人民币

85、亿元人民币亿元人民币. .4, 4, 严格资格审查严格资格审查严格资格审查严格资格审查, , 现场多轮竟价现场多轮竟价现场多轮竟价现场多轮竟价, , 最高报价限定最高报价限定最高报价限定最高报价限定. .5, 5, 常用原料周汇总常用原料周汇总常用原料周汇总常用原料周汇总, , 一次性招标一次性招标一次性招标一次性招标, , 统一评分标准统一评分标准统一评分标准统一评分标准. .6, 6, 灵活的中标单位确定方法灵活的中标单位确定方法灵活的中标单位确定方法灵活的中标单位确定方法, , 场后深入调研调整场后深入调研调整场后深入调研调整场后深入调研调整. .7, 7, 招标评审人员随机确定招标评审

86、人员随机确定招标评审人员随机确定招标评审人员随机确定, , 坚持坚持坚持坚持 “ “ 三公三公三公三公 ” ” 原则原则原则原则. .8, 8, 事前事中事后公示制度事前事中事后公示制度事前事中事后公示制度事前事中事后公示制度, , 全员参与全员参与全员参与全员参与, , 群众监督群众监督群众监督群众监督. .9, 9, 对供应商动态科学分类对供应商动态科学分类对供应商动态科学分类对供应商动态科学分类, , 级别清晰级别清晰级别清晰级别清晰, , 可升可降可升可降可升可降可升可降. .10, 10, 质检三道关质检三道关质检三道关质检三道关, , 职代听证组职代听证组职代听证组职代听证组, ,

87、 随时检查监督牵制随时检查监督牵制随时检查监督牵制随时检查监督牵制. .州筷玲汛乞困婆逊仔赋态缚肃胚快果硬仗妊犹悼飞塑灭撩裤亩帮力宠栋戌学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第一讲课堂作业与学员问题互动第一讲课堂作业与学员问题互动第一讲课堂作业与学员问题互动第一讲课堂作业与学员问题互动1, 1, 招标采购有哪些优点和缺点？招标采购有哪些优点和缺点？招标采购有哪些优点和缺点？招标采购有哪些优点和缺点？2, 2, 从鲁抗医药和江苏洋河两家公司从鲁抗医药和江苏洋河两家公司从鲁抗医药和江苏洋河两家公司从鲁抗医药和江苏洋河两家公司的招标采购实践中你得到了哪些启示？的招标采购实践中你得到了哪些启示？

88、的招标采购实践中你得到了哪些启示？的招标采购实践中你得到了哪些启示？ 伤杜撩晌设才针丧丰耿酪吝东痹拉见纳隙漏捆王茬盾榆昆铺针将靶咐建惭学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第一讲总结第一讲总结第一讲总结第一讲总结 招标采购是需求方企业在自由竞争和保证质量交期招标采购是需求方企业在自由竞争和保证质量交期招标采购是需求方企业在自由竞争和保证质量交期招标采购是需求方企业在自由竞争和保证质量交期的前提下，以较低的价格取得采购物品的活动。可以说的前提下，以较低的价格取得采购物品的活动。可以说的前提下，以较低的价格取得采购物品的活动。可以说的前提下，以较低的价格取得采购物品的活动。可以说招标采购的目

89、的是追求综合最低价。招标采购的目的是追求综合最低价。招标采购的目的是追求综合最低价。招标采购的目的是追求综合最低价。 那么，一般在什么情况下，才采用招标采购呢？当那么，一般在什么情况下，才采用招标采购呢？当那么，一般在什么情况下，才采用招标采购呢？当那么，一般在什么情况下，才采用招标采购呢？当供应源分散或来源不明时，企业往往采用招标的方式进供应源分散或来源不明时，企业往往采用招标的方式进供应源分散或来源不明时，企业往往采用招标的方式进供应源分散或来源不明时，企业往往采用招标的方式进行采购，即以公开的方式通知所有可能供货的供应厂商，行采购，即以公开的方式通知所有可能供货的供应厂商，行采购，即以公

90、开的方式通知所有可能供货的供应厂商，行采购，即以公开的方式通知所有可能供货的供应厂商，在某一时间内前来报价。在某一时间内前来报价。在某一时间内前来报价。在某一时间内前来报价。 但是，除非较大规模的采购，一般不采用招标方式，但是，除非较大规模的采购，一般不采用招标方式，但是，除非较大规模的采购，一般不采用招标方式，但是，除非较大规模的采购，一般不采用招标方式，从鲁抗医药和江苏洋河两家公司的实践中看出：招标虽从鲁抗医药和江苏洋河两家公司的实践中看出：招标虽从鲁抗医药和江苏洋河两家公司的实践中看出：招标虽从鲁抗医药和江苏洋河两家公司的实践中看出：招标虽能防腐败，但还需专家监督和媒体机制，成本不菲。能

91、防腐败，但还需专家监督和媒体机制，成本不菲。能防腐败，但还需专家监督和媒体机制，成本不菲。能防腐败，但还需专家监督和媒体机制，成本不菲。 芦倚扒仟槐灰骡挠盖得骑变脆国缨瓦颜讥纹娶峦风撵删班调浙众嘲揽份沟学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第第 2 讲讲: 采购实战技能之二：集中采购采购实战技能之二：集中采购2.1 从分散到集中采购的特点与作业流程分析从分散到集中采购的特点与作业流程分析2.2 我国企业集中采购的实际困难及其解决方法我国企业集中采购的实际困难及其解决方法 2.3 惠普公司的集中采购策略惠普公司的集中采购策略（现场问题互动和本讲总结）（现场问题互动和本讲总结） 藐宴砖椭姓鹤

92、坯熊矩琵焉香岔接柿呸臭拄誓础绩刃额猎涯室鬃靴赚税尾油学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义2.1.1 2.1.1 集中集中集中集中采购优缺点及适用性一览表采购优缺点及适用性一览表采购优缺点及适用性一览表采购优缺点及适用性一览表优点优点优点优点缺点缺点缺点缺点适用性适用性适用性适用性1, 1, 可获得规模效益可获得规模效益可获得规模效益可获得规模效益, , 降低采降低采降低采降低采购和物流成本购和物流成本购和物流成本购和物流成本; ;2, 2, 可发挥采购特长可发挥采购特长可发挥采购特长可发挥采购特长, , 提高效提高效提高效提高效率率率率; ;3, 3, 易于稳定与供应商的关易于稳定与供

93、应商的关易于稳定与供应商的关易于稳定与供应商的关系系系系, ,长期合作长期合作长期合作长期合作; ;4, 4, 公开采购、集体决策，公开采购、集体决策，公开采购、集体决策，公开采购、集体决策，可制止腐败可制止腐败可制止腐败可制止腐败. .1, 1, 手手手手续较续较续较续较多过多过多过多过程过程过程过程过长长长长; ;2, 2, 专专专专业性业性业性业性强责强责强责强责任重任重任重任重大。大。大。大。1, 1, 大宗和批量物品大宗和批量物品大宗和批量物品大宗和批量物品; ;2, 2, 价值较高的物品价值较高的物品价值较高的物品价值较高的物品; ;3, 3, 关键零部件关键零部件关键零部件关键零

94、部件; ;4, 4, 保密性高的物品保密性高的物品保密性高的物品保密性高的物品; ;5, 5, 易出现问题物品易出现问题物品易出现问题物品易出现问题物品; ;6, 6, 定期采购的物品定期采购的物品定期采购的物品定期采购的物品; ;7, 7, 连锁经营连锁经营连锁经营连锁经营,OEM,OEM厂厂厂厂, ,特殊经营的采购特殊经营的采购特殊经营的采购特殊经营的采购. .鳞琐刻享犀冤驶芳摈粘枕汰柔重缀秧裹减村杂泳殿向蛛肢还耍卉灾笺贸行学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 2.1.2 2.1.2 集中集中集中集中采购作业流程分析采购作业流程分析采购作业流程分析采购作业流程分析 国内外形势国内外

95、形势国内外形势国内外形势 竞争对手状况竞争对手状况竞争对手状况竞争对手状况制定制定制定制定集中集中集中集中采购策略采购策略采购策略采购策略采购计划采购计划采购计划采购计划销售现状销售现状销售现状销售现状 生产现状生产现状生产现状生产现状集中集中集中集中决策决策决策决策市场供应信息市场供应信息市场供应信息市场供应信息 采购管理采购管理采购管理采购管理 库存现状库存现状库存现状库存现状执行计划执行计划执行计划执行计划结算结算结算结算华厌纸方着价梭芥捅婶子吹酸籽赖册蜜赔盎堰轧杭剔眨怪准气你棕缀架雨学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 2.1.32.1.3分散分散分散分散采购优缺点及适用性一览

96、表采购优缺点及适用性一览表采购优缺点及适用性一览表采购优缺点及适用性一览表优点优点优点优点缺点缺点缺点缺点适用性适用性适用性适用性1, 1, 可有效完善和补充集可有效完善和补充集可有效完善和补充集可有效完善和补充集中采购中采购中采购中采购; ;2, 2, 有利于采购环节与存有利于采购环节与存有利于采购环节与存有利于采购环节与存货销售货销售货销售货销售/ /供料等环节的协供料等环节的协供料等环节的协供料等环节的协调配合调配合调配合调配合; ;3, 3, 可增强基层工作责任可增强基层工作责任可增强基层工作责任可增强基层工作责任心心心心, ,积极性高积极性高积极性高积极性高; ;4, 4, 占用资金

97、少占用资金少占用资金少占用资金少; ;5, 5, 占用库存空间小占用库存空间小占用库存空间小占用库存空间小; ;6, 6, 保管简单方便保管简单方便保管简单方便保管简单方便; ;7, 7, 手续简单过程短手续简单过程短手续简单过程短手续简单过程短; ;8, 8, 问题反馈得直接快速问题反馈得直接快速问题反馈得直接快速问题反馈得直接快速. .1, 1, 权利分散权利分散权利分散权利分散不利于采购不利于采购不利于采购不利于采购成本的有效成本的有效成本的有效成本的有效降低降低降低降低; ;2, 2, 决策层次决策层次决策层次决策层次低低低低, ,易产生易产生易产生易产生暗箱操作暗箱操作暗箱操作暗箱操

98、作; ;3, 3, 对供应商对供应商对供应商对供应商的政策可能的政策可能的政策可能的政策可能不一致不一致不一致不一致; ;4, 4, 市场调研市场调研市场调研市场调研分散分散分散分散, ,难于难于难于难于培养采购专培养采购专培养采购专培养采购专家家家家. .1, 1, 小批量小批量小批量小批量; ;2, 2, 价值低价值低价值低价值低; ;3, 3, 不影响正常生不影响正常生不影响正常生不影响正常生产或销售的前提产或销售的前提产或销售的前提产或销售的前提下下下下; ;4, 4, 市场资源有保市场资源有保市场资源有保市场资源有保证证证证; ;5, 5, 易于送达易于送达易于送达易于送达; ;6,

99、 6, 各基层有采购各基层有采购各基层有采购各基层有采购和检测能力和检测能力和检测能力和检测能力; ;7, 7, 距离总部较远距离总部较远距离总部较远距离总部较远; ;8, 8, 异国异地供应异国异地供应异国异地供应异国异地供应; ;9, 9, 研发试验物品研发试验物品研发试验物品研发试验物品. .聚郸捷趟禁帧碱膜忘捡规抵达唐挥炯次炸聂素矣重窒蜡代评迹炮谜招战鹅学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 2.1.4 2.1.4 集中集中集中集中采购作业流程分析采购作业流程分析采购作业流程分析采购作业流程分析 国内外形势国内外形势国内外形势国内外形势 竞争对手状况竞争对手状况竞争对手状况竞争对

100、手状况制定制定制定制定分散分散分散分散采购策略采购策略采购策略采购策略采购计划采购计划采购计划采购计划销售现状销售现状销售现状销售现状 生产现状生产现状生产现状生产现状分散分散分散分散决策决策决策决策市场供应信息市场供应信息市场供应信息市场供应信息 采购管理采购管理采购管理采购管理 库存现状库存现状库存现状库存现状执行计划执行计划执行计划执行计划结算结算结算结算揉宇由酿诲走嫌熔琳焕祝蜘湛躯植收警缀茸亨零藏别邀志材邦胸天诱颜营学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义2.22.2我国企业集中采购的实际困难及其解决方法我国企业集中采购的实际困难及其解决方法我国企业集中采购的实际困难及其解决方法我

101、国企业集中采购的实际困难及其解决方法 1 1 1 1/5一、公司概况：一、公司概况：一、公司概况：一、公司概况： 北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有1919家连锁健身中心，总部在海淀区。俱乐部为私人所有，家连锁健身中心，总部在海淀区。俱乐部为私人所有，家连锁健身中心，总部在海淀区。俱乐部为私人所有，家连锁健身中心，总部在海淀区。俱乐部为私人所有，有有有有1515年历史。公司没有专门的采购部，只有唯一一位专年历史。公司没有专门的采购部，只有唯一一位专年历史。公司没

102、有专门的采购部，只有唯一一位专年历史。公司没有专门的采购部，只有唯一一位专门负责采购事务的人员，在该公司内部推行实施了一套门负责采购事务的人员，在该公司内部推行实施了一套门负责采购事务的人员，在该公司内部推行实施了一套门负责采购事务的人员，在该公司内部推行实施了一套集中采购计划。集中采购计划。集中采购计划。集中采购计划。二、原来的分散采购模式二、原来的分散采购模式二、原来的分散采购模式二、原来的分散采购模式 为了维持各健身中心的运作，东方俱乐部需要许多为了维持各健身中心的运作，东方俱乐部需要许多为了维持各健身中心的运作，东方俱乐部需要许多为了维持各健身中心的运作，东方俱乐部需要许多不同的东西，

103、包括机器和设备的部件，如自行车配件和不同的东西，包括机器和设备的部件，如自行车配件和不同的东西，包括机器和设备的部件，如自行车配件和不同的东西，包括机器和设备的部件，如自行车配件和磨砂灯泡以及办公用品和卫生用品。磨砂灯泡以及办公用品和卫生用品。磨砂灯泡以及办公用品和卫生用品。磨砂灯泡以及办公用品和卫生用品。 彩桔啪梆悔曰峙博蜜宗醇旁狡庆算羊喧馁牡擂欢称砸瓤戊驳聘祖雨划檀蹲学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义2.22.2我国企业集中采购的实际困难及其解决方法我国企业集中采购的实际困难及其解决方法我国企业集中采购的实际困难及其解决方法我国企业集中采购的实际困难及其解决方法 2 2 2 2/

104、5 每一家俱乐部负责自己的采购事务，绝大多数的健每一家俱乐部负责自己的采购事务，绝大多数的健每一家俱乐部负责自己的采购事务，绝大多数的健每一家俱乐部负责自己的采购事务，绝大多数的健身中心不保持自己的库存而是随需随买，例如需要什么身中心不保持自己的库存而是随需随买，例如需要什么身中心不保持自己的库存而是随需随买，例如需要什么身中心不保持自己的库存而是随需随买，例如需要什么就到附近的商店购买。就到附近的商店购买。就到附近的商店购买。就到附近的商店购买。 在总部曾经有一个兼职人员来负责采购和库存控制，在总部曾经有一个兼职人员来负责采购和库存控制，在总部曾经有一个兼职人员来负责采购和库存控制，在总部曾

105、经有一个兼职人员来负责采购和库存控制，不过他只负责总部的工作，不负责其他健身中心的物品不过他只负责总部的工作，不负责其他健身中心的物品不过他只负责总部的工作，不负责其他健身中心的物品不过他只负责总部的工作，不负责其他健身中心的物品采购，仅仅只是做些采购记录而已。采购，仅仅只是做些采购记录而已。采购，仅仅只是做些采购记录而已。采购，仅仅只是做些采购记录而已。三、现在集中采购模式三、现在集中采购模式三、现在集中采购模式三、现在集中采购模式 经过调查分析，俱乐部采购管理人员得出，以前所经过调查分析，俱乐部采购管理人员得出，以前所经过调查分析，俱乐部采购管理人员得出，以前所经过调查分析，俱乐部采购管理

106、人员得出，以前所使用的以各健身中心为主的随需随买的采购体系问题很使用的以各健身中心为主的随需随买的采购体系问题很使用的以各健身中心为主的随需随买的采购体系问题很使用的以各健身中心为主的随需随买的采购体系问题很大，应该采用采购集中体系。大，应该采用采购集中体系。大，应该采用采购集中体系。大，应该采用采购集中体系。韦垄宜坪噶紧府身虾掺邵贾宙替蘸诈残润藏录闺暗荧晴堤舅逗债亡铂物靳学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义2.22.2我国企业集中采购的实际困难及其解决方法我国企业集中采购的实际困难及其解决方法我国企业集中采购的实际困难及其解决方法我国企业集中采购的实际困难及其解决方法 3 3 3 3

107、/5 集中采购体系确实可以为俱乐部节省一大笔开支。集中采购体系确实可以为俱乐部节省一大笔开支。集中采购体系确实可以为俱乐部节省一大笔开支。集中采购体系确实可以为俱乐部节省一大笔开支。例如，可找到一家供应商，俱乐部向其批量购买卫生用例如，可找到一家供应商，俱乐部向其批量购买卫生用例如，可找到一家供应商，俱乐部向其批量购买卫生用例如，可找到一家供应商，俱乐部向其批量购买卫生用品，这家供应商可以把价格降低一半。品，这家供应商可以把价格降低一半。品，这家供应商可以把价格降低一半。品，这家供应商可以把价格降低一半。 于是，采购人员开始寻找更多的提供不同物品的供于是，采购人员开始寻找更多的提供不同物品的供

108、于是，采购人员开始寻找更多的提供不同物品的供于是，采购人员开始寻找更多的提供不同物品的供应商，并制定了集中采购体系的一系列细则。应商，并制定了集中采购体系的一系列细则。应商，并制定了集中采购体系的一系列细则。应商，并制定了集中采购体系的一系列细则。 这个集中采购体系基本上把所有的采购集中到了公这个集中采购体系基本上把所有的采购集中到了公这个集中采购体系基本上把所有的采购集中到了公这个集中采购体系基本上把所有的采购集中到了公司的总部，各连锁俱乐部的经理们不能再象以前那样各司的总部，各连锁俱乐部的经理们不能再象以前那样各司的总部，各连锁俱乐部的经理们不能再象以前那样各司的总部，各连锁俱乐部的经理们

109、不能再象以前那样各自购买所需的物品。如果有需求，他们要填一份请购单，自购买所需的物品。如果有需求，他们要填一份请购单，自购买所需的物品。如果有需求，他们要填一份请购单，自购买所需的物品。如果有需求，他们要填一份请购单，然后传真到总部。然后传真到总部。然后传真到总部。然后传真到总部。 拦锈蔫尾需曙醛署耳峭酝贞仆弹爬牌搂休惑古瘫善全泡沟朱跪冰饯单荣释学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义2.22.2我国企业集中采购的实际困难及其解决方法我国企业集中采购的实际困难及其解决方法我国企业集中采购的实际困难及其解决方法我国企业集中采购的实际困难及其解决方法 4 4 4 4/5 传真到总部的最后期限是

110、每周五下午传真到总部的最后期限是每周五下午传真到总部的最后期限是每周五下午传真到总部的最后期限是每周五下午5 5点。在下周一，点。在下周一，点。在下周一，点。在下周一，各健身中心所需采购的物品将被送达。采购管理人员如各健身中心所需采购的物品将被送达。采购管理人员如各健身中心所需采购的物品将被送达。采购管理人员如各健身中心所需采购的物品将被送达。采购管理人员如发现各中心所请购的物品不合适时，有权加以否定或者发现各中心所请购的物品不合适时，有权加以否定或者发现各中心所请购的物品不合适时，有权加以否定或者发现各中心所请购的物品不合适时，有权加以否定或者减少采购量。减少采购量。减少采购量。减少采购量。

111、 不过，每一健身中心有不过，每一健身中心有不过，每一健身中心有不过，每一健身中心有10001000元人民币的现金用于应元人民币的现金用于应元人民币的现金用于应元人民币的现金用于应付可能发生的紧急采购需求。付可能发生的紧急采购需求。付可能发生的紧急采购需求。付可能发生的紧急采购需求。四、集中采购遇到的困难四、集中采购遇到的困难四、集中采购遇到的困难四、集中采购遇到的困难 在集中采购体系实施一个月后，俱乐部受到了一些在集中采购体系实施一个月后，俱乐部受到了一些在集中采购体系实施一个月后，俱乐部受到了一些在集中采购体系实施一个月后，俱乐部受到了一些挫折。有几家健身中心的经理对集中采购有些抵制，最挫折

112、。有几家健身中心的经理对集中采购有些抵制，最挫折。有几家健身中心的经理对集中采购有些抵制，最挫折。有几家健身中心的经理对集中采购有些抵制，最棘手的是朝阳区的棘手的是朝阳区的棘手的是朝阳区的棘手的是朝阳区的3 3家健身中心的经理，曾联合起来拒绝家健身中心的经理，曾联合起来拒绝家健身中心的经理，曾联合起来拒绝家健身中心的经理，曾联合起来拒绝接受集中采购。接受集中采购。接受集中采购。接受集中采购。父吭唬苹痛五岩妒招跃剧敦瘪几捅汐陌纺忘敬枢玻唇挫意传肆刺畴娜叹旁学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义2.22.2我国企业集中采购的实际困难及其解决方法我国企业集中采购的实际困难及其解决方法我国企业集

113、中采购的实际困难及其解决方法我国企业集中采购的实际困难及其解决方法 5 5 5 5/5 五、解决方案五、解决方案五、解决方案五、解决方案 采购管理人员要想取得采购管理体系变革的成功，采购管理人员要想取得采购管理体系变革的成功，采购管理人员要想取得采购管理体系变革的成功，采购管理人员要想取得采购管理体系变革的成功，还要从以下三方面着手：还要从以下三方面着手：还要从以下三方面着手：还要从以下三方面着手： 进一步取得总经理的坚定支持，为变革的实施提进一步取得总经理的坚定支持，为变革的实施提进一步取得总经理的坚定支持，为变革的实施提进一步取得总经理的坚定支持，为变革的实施提供组织上的保证；供组织上的保

114、证；供组织上的保证；供组织上的保证； 建立一个有力的采购团队，建立一个有力的采购团队，建立一个有力的采购团队，建立一个有力的采购团队， 这是实施采购方式这是实施采购方式这是实施采购方式这是实施采购方式变革的关键；变革的关键；变革的关键；变革的关键； 对各健身中心的经理组织培训，对各健身中心的经理组织培训，对各健身中心的经理组织培训，对各健身中心的经理组织培训， 帮助他们尽快帮助他们尽快帮助他们尽快帮助他们尽快接受新的采购管理方式。接受新的采购管理方式。接受新的采购管理方式。接受新的采购管理方式。凛高诫厅点殊虱缅托郡策帘蹭机蛮美笛峭乘漏篆贮饲销缄实招瞄弗熔蔫某学员版采购与供应商讲义学员版采购与供

115、应商讲义2.3 2.3 惠普公司的集中采购策略惠普公司的集中采购策略惠普公司的集中采购策略惠普公司的集中采购策略1/21/2 一贯强调放权的惠普公司下属一贯强调放权的惠普公司下属一贯强调放权的惠普公司下属一贯强调放权的惠普公司下属5050多个制造单位在采多个制造单位在采多个制造单位在采多个制造单位在采购上完全自主，这种安排具有较强的灵活性，对于变化购上完全自主，这种安排具有较强的灵活性，对于变化购上完全自主，这种安排具有较强的灵活性，对于变化购上完全自主，这种安排具有较强的灵活性，对于变化着的市场需求有较快的反映速度，但是对于总公司来说，着的市场需求有较快的反映速度，但是对于总公司来说，着的市

116、场需求有较快的反映速度，但是对于总公司来说，着的市场需求有较快的反映速度，但是对于总公司来说，这样可能损失采购时的数量折扣优惠。这样可能损失采购时的数量折扣优惠。这样可能损失采购时的数量折扣优惠。这样可能损失采购时的数量折扣优惠。 通过运用信息技术，惠普公司再造了采购流程，使通过运用信息技术，惠普公司再造了采购流程，使通过运用信息技术，惠普公司再造了采购流程，使通过运用信息技术，惠普公司再造了采购流程，使总公司与各制造单位使用一个共同的采购软件系统。总公司与各制造单位使用一个共同的采购软件系统。总公司与各制造单位使用一个共同的采购软件系统。总公司与各制造单位使用一个共同的采购软件系统。 各部门

117、使用该系统订自己的货，总部据此掌握全公各部门使用该系统订自己的货，总部据此掌握全公各部门使用该系统订自己的货，总部据此掌握全公各部门使用该系统订自己的货，总部据此掌握全公司的需求状况，并派出采购部与供应商谈判，签定总合司的需求状况，并派出采购部与供应商谈判，签定总合司的需求状况，并派出采购部与供应商谈判，签定总合司的需求状况，并派出采购部与供应商谈判，签定总合同。在执行合同时，各单位根据数据库，向供应商发出同。在执行合同时，各单位根据数据库，向供应商发出同。在执行合同时，各单位根据数据库，向供应商发出同。在执行合同时，各单位根据数据库，向供应商发出各自订单。各自订单。各自订单。各自订单。 缚漂

118、拧山奔兵怂棉绽舌汉累鳖氦扬嵌申吐演谰的份略茬弃税碉喳赠翠挖鲁学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义2.3 2.3 惠普公司的集中采购策略惠普公司的集中采购策略惠普公司的集中采购策略惠普公司的集中采购策略2/22/2 这一流程重建的结果是惊人的：这一流程重建的结果是惊人的：这一流程重建的结果是惊人的：这一流程重建的结果是惊人的：1 1）发货及时率提高）发货及时率提高）发货及时率提高）发货及时率提高150%150%；2 2）交货期缩短）交货期缩短）交货期缩短）交货期缩短50%50%；3 3）潜在顾客丢失率降低）潜在顾客丢失率降低）潜在顾客丢失率降低）潜在顾客丢失率降低75%75%；4 4）并

119、且由于折扣，使所购产品）并且由于折扣，使所购产品）并且由于折扣，使所购产品）并且由于折扣，使所购产品的成本也大为降低。的成本也大为降低。的成本也大为降低。的成本也大为降低。添荐坍谢钥捧崇段窝悯等措译留赔埔渣辙拱鼻登轨迹冶羡侄嫡布萄谗跳味学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第二讲课堂作业与学员问题互动第二讲课堂作业与学员问题互动第二讲课堂作业与学员问题互动第二讲课堂作业与学员问题互动1, 1, 集中采购与分散采购各有哪些优缺点？集中采购与分散采购各有哪些优缺点？集中采购与分散采购各有哪些优缺点？集中采购与分散采购各有哪些优缺点？3, 3, 我国企业的集中采购主要遇到了哪些困难？我国企业的

120、集中采购主要遇到了哪些困难？我国企业的集中采购主要遇到了哪些困难？我国企业的集中采购主要遇到了哪些困难？3, 3, 惠普公司的集中采购实践给了您哪些启示？惠普公司的集中采购实践给了您哪些启示？惠普公司的集中采购实践给了您哪些启示？惠普公司的集中采购实践给了您哪些启示？ 廷撰行关搂五督蔑怨歹土棵赞皱船檀盛布辩净棵桅侠雌贝咨旭闷融赴蒲美学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第二讲总结第二讲总结第二讲总结第二讲总结 集中采购比较于分散采购，有其独到的优势，主要集中采购比较于分散采购，有其独到的优势，主要集中采购比较于分散采购，有其独到的优势，主要集中采购比较于分散采购，有其独到的优势，主要表现

121、在规模成本效益和较稳定的供应网络等两大方面，表现在规模成本效益和较稳定的供应网络等两大方面，表现在规模成本效益和较稳定的供应网络等两大方面，表现在规模成本效益和较稳定的供应网络等两大方面，但同时也缺乏分散采购的灵活、快速和简便。但同时也缺乏分散采购的灵活、快速和简便。但同时也缺乏分散采购的灵活、快速和简便。但同时也缺乏分散采购的灵活、快速和简便。 因此，应视企业的发展现状灵活应用集中采购和分因此，应视企业的发展现状灵活应用集中采购和分因此，应视企业的发展现状灵活应用集中采购和分因此，应视企业的发展现状灵活应用集中采购和分散采购等采购方式，不宜一概而论，重此轻彼。散采购等采购方式，不宜一概而论，

122、重此轻彼。散采购等采购方式，不宜一概而论，重此轻彼。散采购等采购方式，不宜一概而论，重此轻彼。 比方说，惠普公司和北京东风俱乐部的采购实践在比方说，惠普公司和北京东风俱乐部的采购实践在比方说，惠普公司和北京东风俱乐部的采购实践在比方说，惠普公司和北京东风俱乐部的采购实践在告诉我们集中采购比分散采购的相对优势的同时，也道告诉我们集中采购比分散采购的相对优势的同时，也道告诉我们集中采购比分散采购的相对优势的同时，也道告诉我们集中采购比分散采购的相对优势的同时，也道出了集中采购的实际实施困难。出了集中采购的实际实施困难。出了集中采购的实际实施困难。出了集中采购的实际实施困难。 解决集中采购困难的有效

123、方法主要在于领导的支持、解决集中采购困难的有效方法主要在于领导的支持、解决集中采购困难的有效方法主要在于领导的支持、解决集中采购困难的有效方法主要在于领导的支持、采购团队的建设与采购人员的培训。采购团队的建设与采购人员的培训。采购团队的建设与采购人员的培训。采购团队的建设与采购人员的培训。 局帛钩媳宇拿强曝旁缩蹈快胚嗜瞥舔尤硕蝴讹李掐浆屑壁伞凶脯泛韶哪肉学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第第 3 讲讲: 采购实战技能之三：即时制采购采购实战技能之三：即时制采购3.1即时制采购的战略优势及其前提条件即时制采购的战略优势及其前提条件3.2 即时制采购的流程步骤即时制采购的流程步骤3.3施

124、施乐乐等等中中外外企企业业实实施施即即时时制制采采购购的的显显著著成成效效（现场问题互动和本讲总结）（现场问题互动和本讲总结） 柏霓著贮醚书鸦哦侩思刷释宾栽锁含翻米介趋泪蓖乍糕峭销泌晓眨去扒徽学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.1.1 JIT3.1.1 JIT采购的战略优势采购的战略优势采购的战略优势采购的战略优势1/31/3 JIT JIT JIT JIT采购是指零部件、原材料恰好在所需要的时间到采购是指零部件、原材料恰好在所需要的时间到采购是指零部件、原材料恰好在所需要的时间到采购是指零部件、原材料恰好在所需要的时间到达需要这些零部件和原材料的加工车间。这样就可大大达需要这些零

125、部件和原材料的加工车间。这样就可大大达需要这些零部件和原材料的加工车间。这样就可大大达需要这些零部件和原材料的加工车间。这样就可大大减少在制品的库存。减少原材料库存、缩短原材料供应减少在制品的库存。减少原材料库存、缩短原材料供应减少在制品的库存。减少原材料库存、缩短原材料供应减少在制品的库存。减少原材料库存、缩短原材料供应周期，在原材料的供应过程中实施周期，在原材料的供应过程中实施周期，在原材料的供应过程中实施周期，在原材料的供应过程中实施JITJITJITJIT采购，能有效地推采购，能有效地推采购，能有效地推采购，能有效地推动供应链的整体优化。动供应链的整体优化。动供应链的整体优化。动供应链

126、的整体优化。 JIT JIT JIT JIT采购的基本思想是与供应商签订在需要的时候，采购的基本思想是与供应商签订在需要的时候，采购的基本思想是与供应商签订在需要的时候，采购的基本思想是与供应商签订在需要的时候，提供所需数量的原材料的协议。这就意味着可以一天一提供所需数量的原材料的协议。这就意味着可以一天一提供所需数量的原材料的协议。这就意味着可以一天一提供所需数量的原材料的协议。这就意味着可以一天一次、一天两次，甚至每小时好几次地供货。次、一天两次，甚至每小时好几次地供货。次、一天两次，甚至每小时好几次地供货。次、一天两次，甚至每小时好几次地供货。 最终目标是为每种物资和几种物资建立单一可靠

127、的最终目标是为每种物资和几种物资建立单一可靠的最终目标是为每种物资和几种物资建立单一可靠的最终目标是为每种物资和几种物资建立单一可靠的供应渠道。供应渠道。供应渠道。供应渠道。崔卤闪街狂镁似缕夷盔其簿缸饼街激否余受梳沪鳃初陵隙彤邹蹬钳芝剂癸学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.1.1 JIT采购的战略优势采购的战略优势2/32/3项目项目项目项目过去过去过去过去现在和将来现在和将来现在和将来现在和将来市场市场市场市场卖方市场低竞争，限制卖方市场低竞争，限制卖方市场低竞争，限制卖方市场低竞争，限制出口出口出口出口买方市场，竞争激烈，买方市场，竞争激烈，买方市场，竞争激烈，买方市场，竞争激

128、烈，全球导向全球导向全球导向全球导向产品产品产品产品种类少、生命周期长、种类少、生命周期长、种类少、生命周期长、种类少、生命周期长、科技含量低科技含量低科技含量低科技含量低种类齐全、生命周期短、种类齐全、生命周期短、种类齐全、生命周期短、种类齐全、生命周期短、科技含量高科技含量高科技含量高科技含量高生产生产生产生产柔性低、批量大、提前柔性低、批量大、提前柔性低、批量大、提前柔性低、批量大、提前期长、重制造轻购买期长、重制造轻购买期长、重制造轻购买期长、重制造轻购买柔性高、批量小、提前柔性高、批量小、提前柔性高、批量小、提前柔性高、批量小、提前期短、重购买轻制造期短、重购买轻制造期短、重购买轻制

129、造期短、重购买轻制造服务服务服务服务高库存物流慢高库存物流慢高库存物流慢高库存物流慢低库存物流快低库存物流快低库存物流快低库存物流快信息信息信息信息手工数据处理、文书管手工数据处理、文书管手工数据处理、文书管手工数据处理、文书管理理理理电子数据处理、无纸化电子数据处理、无纸化电子数据处理、无纸化电子数据处理、无纸化工厂工厂工厂工厂战略战略战略战略生产导向生产导向生产导向生产导向市场导向市场导向市场导向市场导向攀搭碾偷提尚椽妇倒帆驯惭拖诚粟岿验擂腺弧醚澜臂幌蛰豫东奥抠尝谈奴学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.1.1 JIT3.1.1 JIT采购的战略优势采购的战略优势采购的战略优势采

130、购的战略优势3/33/31)更短的产品生命周期、更短的产品生命周期、更短的产品生命周期、更短的产品生命周期、 更快的技术变化和更成熟的更快的技术变化和更成熟的更快的技术变化和更成熟的更快的技术变化和更成熟的客户，使得采购购买过程中的柔性和敏捷性变得至关客户，使得采购购买过程中的柔性和敏捷性变得至关客户，使得采购购买过程中的柔性和敏捷性变得至关客户，使得采购购买过程中的柔性和敏捷性变得至关重要；重要；重要；重要；2)经济全球化迫使许多企业拓宽其采购渠道，经济全球化迫使许多企业拓宽其采购渠道，经济全球化迫使许多企业拓宽其采购渠道，经济全球化迫使许多企业拓宽其采购渠道， 在全球在全球在全球在全球范围

131、内确定能提供质优价廉的商品和服务的潜在供应范围内确定能提供质优价廉的商品和服务的潜在供应范围内确定能提供质优价廉的商品和服务的潜在供应范围内确定能提供质优价廉的商品和服务的潜在供应商；商；商；商；3)信息技术和电讯技术的革命取代了传统采购部门的手信息技术和电讯技术的革命取代了传统采购部门的手信息技术和电讯技术的革命取代了传统采购部门的手信息技术和电讯技术的革命取代了传统采购部门的手工活动，提供了低成本、高速度、高效率和电子化的工活动，提供了低成本、高速度、高效率和电子化的工活动，提供了低成本、高速度、高效率和电子化的工活动，提供了低成本、高速度、高效率和电子化的选择。选择。选择。选择。尖死苏旁

132、装删午芦肛皮汤箱桅翰墓坏准卓争信绰颤冕擒待犀滔利喳栖宦变学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.1.2 JIT3.1.2 JIT采购的四大优势采购的四大优势采购的四大优势采购的四大优势1, 1, 1, 1, 能保证频繁而可靠的交货（即多批次采购）；能保证频繁而可靠的交货（即多批次采购）；能保证频繁而可靠的交货（即多批次采购）；能保证频繁而可靠的交货（即多批次采购）；2, 2, 2, 2, 能有效地减少每次采购的批量（即小批量采购）；能有效地减少每次采购的批量（即小批量采购）；能有效地减少每次采购的批量（即小批量采购）；能有效地减少每次采购的批量（即小批量采购）；3, 3, 3, 3,

133、能有效压缩采购提前期以确保供应商快速可靠交货；能有效压缩采购提前期以确保供应商快速可靠交货；能有效压缩采购提前期以确保供应商快速可靠交货；能有效压缩采购提前期以确保供应商快速可靠交货；4, 4, 4, 4, 能有助于保持一贯的采购物资的高质量（即稳定的供能有助于保持一贯的采购物资的高质量（即稳定的供能有助于保持一贯的采购物资的高质量（即稳定的供能有助于保持一贯的采购物资的高质量（即稳定的供应质量）应质量）应质量）应质量）尤剿苇坊习樟豁龚萝惨帽奈樱咙颈崇祭肠井育行接痞拴涛愤灰光燥奇坛再学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.1.3 3.1.3 实施实施实施实施JITJIT采购需要哪些前提

134、条件采购需要哪些前提条件采购需要哪些前提条件采购需要哪些前提条件1, 1, 买方的生产计划相对平稳，物料的需求也相对可预测；买方的生产计划相对平稳，物料的需求也相对可预测；买方的生产计划相对平稳，物料的需求也相对可预测；买方的生产计划相对平稳，物料的需求也相对可预测；2, 2, 将更大的、更稳定的订单交给少数几个供应商，从而将更大的、更稳定的订单交给少数几个供应商，从而将更大的、更稳定的订单交给少数几个供应商，从而将更大的、更稳定的订单交给少数几个供应商，从而激发供应商的良好绩效和忠诚；激发供应商的良好绩效和忠诚；激发供应商的良好绩效和忠诚；激发供应商的良好绩效和忠诚；3, 3, 采购协议是长

135、期的，只需很少的文书工作；只提供频采购协议是长期的，只需很少的文书工作；只提供频采购协议是长期的，只需很少的文书工作；只提供频采购协议是长期的，只需很少的文书工作；只提供频繁的小批量交付，这样可以及早暴露质量问题；繁的小批量交付，这样可以及早暴露质量问题；繁的小批量交付，这样可以及早暴露质量问题；繁的小批量交付，这样可以及早暴露质量问题；4, 4, 被指定的少数供应商，对改进运输配送和包装标签，被指定的少数供应商，对改进运输配送和包装标签，被指定的少数供应商，对改进运输配送和包装标签，被指定的少数供应商，对改进运输配送和包装标签，能作出及时的反应；能作出及时的反应；能作出及时的反应；能作出及时

136、的反应；5, 5, 采购方和供应商信息沟通无极限。采购方和供应商信息沟通无极限。采购方和供应商信息沟通无极限。采购方和供应商信息沟通无极限。巢冰滩叹围厅妖诊嚼呼叭玛称堆钱悔擎旅扮居悟远泻吟藻棵眨寝凸芽贝挖学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.1.4 JIT3.1.4 JIT采购与传统采购的本质区别采购与传统采购的本质区别采购与传统采购的本质区别采购与传统采购的本质区别比较项目比较项目比较项目比较项目JITJITJITJIT采购采购采购采购传统采购传统采购传统采购传统采购1, 1, 对供应商对供应商对供应商对供应商选择方式选择方式选择方式选择方式较少的供应商，甚至只有一较少的供应商，甚

137、至只有一较少的供应商，甚至只有一较少的供应商，甚至只有一个，长期合作，降低成本，个，长期合作，降低成本，个，长期合作，降低成本，个，长期合作，降低成本，提高质量。提高质量。提高质量。提高质量。多头采购，供应商数目多头采购，供应商数目多头采购，供应商数目多头采购，供应商数目较多，价格竞争，短期较多，价格竞争，短期较多，价格竞争，短期较多，价格竞争，短期合作。合作。合作。合作。2, 2, 对交货即对交货即对交货即对交货即时性要求时性要求时性要求时性要求要求按时交货。要求按时交货。要求按时交货。要求按时交货。没有明确要求。没有明确要求。没有明确要求。没有明确要求。3, 3, 对信息交对信息交对信息交

138、对信息交流的要求流的要求流的要求流的要求相关信息高度共享，保证信相关信息高度共享，保证信相关信息高度共享，保证信相关信息高度共享，保证信息的准确性和实时性。息的准确性和实时性。息的准确性和实时性。息的准确性和实时性。视信息共享为视信息共享为视信息共享为视信息共享为“ “泄密泄密泄密泄密” ”而而而而严加控制和保密。严加控制和保密。严加控制和保密。严加控制和保密。4, 4, 采购驱动采购驱动采购驱动采购驱动因素分析因素分析因素分析因素分析订单拉动，同步化、即时化订单拉动，同步化、即时化订单拉动，同步化、即时化订单拉动，同步化、即时化生产推动，补充库存。生产推动，补充库存。生产推动，补充库存。生产

139、推动，补充库存。5, 5, 制定采购制定采购制定采购制定采购批量策略批量策略批量策略批量策略小批量采购，减少生产批量，小批量采购，减少生产批量，小批量采购，减少生产批量，小批量采购，减少生产批量，缩短生产周期。缩短生产周期。缩短生产周期。缩短生产周期。强调强调强调强调“ “经济批量经济批量经济批量经济批量”“”“数量数量数量数量折扣折扣折扣折扣” ”以降低采购成本。以降低采购成本。以降低采购成本。以降低采购成本。汐咯闹胸咒诞亩诸哦锐亡收奠社豫脑导菱娱懒皂赖犹敌虎徐求殷令咒乍索学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 供应商供应商供应商供应商准备供货准备供货准备供货准备供货采购部采购部采购部

140、采购部产生订单产生订单产生订单产生订单生产部生产部生产部生产部准备生产准备生产准备生产准备生产供应商供应商供应商供应商快速供货快速供货快速供货快速供货同步作业同步作业同步作业同步作业增强供应链增强供应链增强供应链增强供应链 柔性和敏捷度柔性和敏捷度柔性和敏捷度柔性和敏捷度下下下下单单单单3.2.1 JIT3.2.1 JIT采购同步流程分析采购同步流程分析采购同步流程分析采购同步流程分析缸暗虾甄押著乃梳诗卖广止琳害嗅里滴捉瞒挞偿挚赠峻逗鳖请搜如隙棒债学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.2.2 3.2.2 实施实施实施实施JITJIT采购的六大步骤采购的六大步骤采购的六大步骤采购的六大

141、步骤1/61/61) 1) 1) 1) 创建创建创建创建JITJITJITJIT采购管理团队采购管理团队采购管理团队采购管理团队 世界一流企业的专业采购人员主要有如下三大职责：世界一流企业的专业采购人员主要有如下三大职责：世界一流企业的专业采购人员主要有如下三大职责：世界一流企业的专业采购人员主要有如下三大职责：1)1)1)1)寻找货源；寻找货源；寻找货源；寻找货源；2)2)2)2)商定价格；商定价格；商定价格；商定价格；3)3)3)3)发展与供应商的长期稳定发展与供应商的长期稳定发展与供应商的长期稳定发展与供应商的长期稳定战略合作伙伴关系并不断发展改进。常见的两个专业采战略合作伙伴关系并不断

142、发展改进。常见的两个专业采战略合作伙伴关系并不断发展改进。常见的两个专业采战略合作伙伴关系并不断发展改进。常见的两个专业采购团队是：购团队是：购团队是：购团队是：1)1)1)1)专门处理供应商关系的团队，主要任务是评估供应商专门处理供应商关系的团队，主要任务是评估供应商专门处理供应商关系的团队，主要任务是评估供应商专门处理供应商关系的团队，主要任务是评估供应商的信誉、能力，并签订即时制采购合同，向供应商发放的信誉、能力，并签订即时制采购合同，向供应商发放的信誉、能力，并签订即时制采购合同，向供应商发放的信誉、能力，并签订即时制采购合同，向供应商发放免检证明并培训和指导供应商。免检证明并培训和指

143、导供应商。免检证明并培训和指导供应商。免检证明并培训和指导供应商。2)2)2)2)专门从事消除采购过程中的各种浪费。专门从事消除采购过程中的各种浪费。专门从事消除采购过程中的各种浪费。专门从事消除采购过程中的各种浪费。椰希铝圭克谐蛙轿泛诱勺沽形蒜滴撞搭蚂盗蓬苯廉姿淆澜辨茁募铀耕室撒学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.2.2 3.2.2 实施实施实施实施JITJIT采购的六大步骤采购的六大步骤采购的六大步骤采购的六大步骤2/62/62) 2) 2) 2) 分析分析分析分析JITJITJITJIT采购物品确定优先型供应商采购物品确定优先型供应商采购物品确定优先型供应商采购物品确定优先型

144、供应商1)1)1)1)从采购物品中选择价值大、体积大的主要原材料及零从采购物品中选择价值大、体积大的主要原材料及零从采购物品中选择价值大、体积大的主要原材料及零从采购物品中选择价值大、体积大的主要原材料及零部件，优先选择伙伴型或优先型的供应商；部件，优先选择伙伴型或优先型的供应商；部件，优先选择伙伴型或优先型的供应商；部件，优先选择伙伴型或优先型的供应商；2 2 2 2）分析采购物品及供应商情况时要考虑如下因素：）分析采购物品及供应商情况时要考虑如下因素：）分析采购物品及供应商情况时要考虑如下因素：）分析采购物品及供应商情况时要考虑如下因素：原料及零部件采购周期、年采购量原料及零部件采购周期、

145、年采购量原料及零部件采购周期、年采购量原料及零部件采购周期、年采购量/ / / /额、物品重要性；额、物品重要性；额、物品重要性；额、物品重要性；供应商生产周期、供货频率、库存水平、合作态度、供应商生产周期、供货频率、库存水平、合作态度、供应商生产周期、供货频率、库存水平、合作态度、供应商生产周期、供货频率、库存水平、合作态度、地理位置；地理位置；地理位置；地理位置；物品供应周期、包装及运输方式、储存条件及存放周物品供应周期、包装及运输方式、储存条件及存放周物品供应周期、包装及运输方式、储存条件及存放周物品供应周期、包装及运输方式、储存条件及存放周期；期；期；期；企业的现有供应商管理水平，供应

146、商参与改进的积极企业的现有供应商管理水平，供应商参与改进的积极企业的现有供应商管理水平，供应商参与改进的积极企业的现有供应商管理水平，供应商参与改进的积极性。性。性。性。纶蝉酚斤艇睦丢究算活粮哥集葬抵缎搜四荔畜执镑野店臭葫闺麓揽牵绒摊学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.2.2 3.2.2 实施实施实施实施JITJIT采购的六大步骤采购的六大步骤采购的六大步骤采购的六大步骤3/63/63) 3) 3) 3) 提出改进提出改进提出改进提出改进JITJITJITJIT采购模式的具体目标采购模式的具体目标采购模式的具体目标采购模式的具体目标 针对供应商目前的供应状态，提出改进目标，具体针对

147、供应商目前的供应状态，提出改进目标，具体针对供应商目前的供应状态，提出改进目标，具体针对供应商目前的供应状态，提出改进目标，具体内容包括：内容包括：内容包括：内容包括：1 1 1 1）库存控制水平；）库存控制水平；）库存控制水平；）库存控制水平；2) 2) 2) 2) 供货周期、批次；供货周期、批次；供货周期、批次；供货周期、批次；3) 3) 3) 3) 改进行为的具体时间要求。改进行为的具体时间要求。改进行为的具体时间要求。改进行为的具体时间要求。总之就是要在需要的时间内，采购到所需要的物品。总之就是要在需要的时间内，采购到所需要的物品。总之就是要在需要的时间内，采购到所需要的物品。总之就是

148、要在需要的时间内，采购到所需要的物品。浴受例皂郧曳够影爱歉嫉呼餐蜘缄航鸟梆男精炙憋斩脂寥巴菜厌烷蛆帮默学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.2.2 3.2.2 实施实施实施实施JITJIT采购的六大步骤采购的六大步骤采购的六大步骤采购的六大步骤4/64/64) 4) 4) 4) 制定具体的制定具体的制定具体的制定具体的JITJITJITJIT采购实施方案采购实施方案采购实施方案采购实施方案1)1)1)1)明确主要行动点、负责人及其职责、完成时间、进度明确主要行动点、负责人及其职责、完成时间、进度明确主要行动点、负责人及其职责、完成时间、进度明确主要行动点、负责人及其职责、完成时间、进

149、度检查方法；检查方法；检查方法；检查方法；2)2)2)2)将订单分拆成两部分，一部分是已确定的，另一部分将订单分拆成两部分，一部分是已确定的，另一部分将订单分拆成两部分，一部分是已确定的，另一部分将订单分拆成两部分，一部分是已确定的，另一部分是随市场变化而增减。（是随市场变化而增减。（是随市场变化而增减。（是随市场变化而增减。（ MTS + MTO ) MTS + MTO ) MTS + MTO ) MTS + MTO )3)3)3)3)调整相应的运作程序，确保供应商按时按质按量交货；调整相应的运作程序，确保供应商按时按质按量交货；调整相应的运作程序，确保供应商按时按质按量交货；调整相应的运作

150、程序，确保供应商按时按质按量交货；确保供应商的生产计划与采购方的生产计划联动。确保供应商的生产计划与采购方的生产计划联动。确保供应商的生产计划与采购方的生产计划联动。确保供应商的生产计划与采购方的生产计划联动。4)4)4)4)在相关人员之间进行充分的沟通交流，统一认识，协在相关人员之间进行充分的沟通交流，统一认识，协在相关人员之间进行充分的沟通交流，统一认识，协在相关人员之间进行充分的沟通交流，统一认识，协调行动。调行动。调行动。调行动。5)5)5)5)培训供应商使之完全接受即时制采购的供应理念、缩培训供应商使之完全接受即时制采购的供应理念、缩培训供应商使之完全接受即时制采购的供应理念、缩培训

151、供应商使之完全接受即时制采购的供应理念、缩短供货周期、增加供应频次、提高库存水平。短供货周期、增加供应频次、提高库存水平。短供货周期、增加供应频次、提高库存水平。短供货周期、增加供应频次、提高库存水平。墩湍亥市挝厚飞诸酿属侮攻袄村丈串征嗣米遗涡套服木戌涟盾久监诀征橇学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.2.2 3.2.2 实施实施实施实施JITJIT采购的六大步骤采购的六大步骤采购的六大步骤采购的六大步骤5/65/65) 5) 5) 5) 不断改进不断改进不断改进不断改进JITJITJITJIT采购的具体措施采购的具体措施采购的具体措施采购的具体措施1)1)1)1)不断改进的前提是供

152、应原材料的质量在不断提高、循不断改进的前提是供应原材料的质量在不断提高、循不断改进的前提是供应原材料的质量在不断提高、循不断改进的前提是供应原材料的质量在不断提高、循环使用的包装在不断改善、送货的装卸及出入库时间在环使用的包装在不断改善、送货的装卸及出入库时间在环使用的包装在不断改善、送货的装卸及出入库时间在环使用的包装在不断改善、送货的装卸及出入库时间在不断缩短。不断缩短。不断缩短。不断缩短。2)2)2)2)将原来的独立订单改为滚动订单，将订单与预测结合将原来的独立订单改为滚动订单，将订单与预测结合将原来的独立订单改为滚动订单，将订单与预测结合将原来的独立订单改为滚动订单，将订单与预测结合起

153、来，首先可定期向供应商提供半年或一年的采购预测，起来，首先可定期向供应商提供半年或一年的采购预测，起来，首先可定期向供应商提供半年或一年的采购预测，起来，首先可定期向供应商提供半年或一年的采购预测，便于供应商提前安排物品采购及生产计划；便于供应商提前安排物品采购及生产计划；便于供应商提前安排物品采购及生产计划；便于供应商提前安排物品采购及生产计划；3)3)3)3)然后向供应商定期提供每月、每季的滚动订单（内容然后向供应商定期提供每月、每季的滚动订单（内容然后向供应商定期提供每月、每季的滚动订单（内容然后向供应商定期提供每月、每季的滚动订单（内容包括固定和可变部分，而供应商就按滚动订单的要求定包

154、括固定和可变部分，而供应商就按滚动订单的要求定包括固定和可变部分，而供应商就按滚动订单的要求定包括固定和可变部分，而供应商就按滚动订单的要求定期定量送货）。期定量送货）。期定量送货）。期定量送货）。凯怨拓进坠春赤尧央员谤纸凭岔跟琉月弗哺贫佬孵末卉新钞啄缴囤躺叛蹋学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 3.2.2 3.2.2 3.2.2 实施实施实施实施实施实施JITJITJIT采购的六大步骤采购的六大步骤采购的六大步骤采购的六大步骤采购的六大步骤采购的六大步骤6/66/66/66) JIT6) JIT6) JIT6) JIT采购绩效的采购绩效的采购绩效的采购绩效的PDCAPDCAPDCA

155、PDCA评估评估评估评估更高水平更高水平更高水平更高水平更高水平更高水平更高水平更高水平原有水平原有水平原有水平原有水平A PC DA PC DA PC D鸦戒骂肇光蜗围刑比榜医岩拌铀努缩席车椭二佬越绅拴蟹廓鸟兑令蹄障鲍学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.3.1 3.3.1 施乐公司实施施乐公司实施施乐公司实施施乐公司实施JITJIT采购后的显著成效采购后的显著成效采购后的显著成效采购后的显著成效1/31/3 施乐欧洲公司（前身为施乐欧洲公司（前身为施乐欧洲公司（前身为施乐欧洲公司（前身为Rank Xerox) Rank Xerox) 是一个成功应用是一个成功应用是一个成功应用是一

156、个成功应用JITJIT采购系统的案例。采购系统的案例。采购系统的案例。采购系统的案例。 作为施乐公司在美国之外的最大机构，施乐欧洲与作为施乐公司在美国之外的最大机构，施乐欧洲与作为施乐公司在美国之外的最大机构，施乐欧洲与作为施乐公司在美国之外的最大机构，施乐欧洲与英国兰克公司英国兰克公司英国兰克公司英国兰克公司 ( Rank ) ( Rank ) 的合作企业，生产和修理中等规的合作企业，生产和修理中等规的合作企业，生产和修理中等规的合作企业，生产和修理中等规模的复印机设备，并在世界范围内销售。模的复印机设备，并在世界范围内销售。模的复印机设备，并在世界范围内销售。模的复印机设备，并在世界范围内

157、销售。 20 20世纪世纪世纪世纪8080年代，施乐欧洲公司开始实施年代，施乐欧洲公司开始实施年代，施乐欧洲公司开始实施年代，施乐欧洲公司开始实施JITJIT采购。作采购。作采购。作采购。作为为为为JITJIT采购计划的一部分，公司还安装了自动化物料处理采购计划的一部分，公司还安装了自动化物料处理采购计划的一部分，公司还安装了自动化物料处理采购计划的一部分，公司还安装了自动化物料处理系统和采购信息处理系统，同时也修正了生产流程。系统和采购信息处理系统，同时也修正了生产流程。系统和采购信息处理系统，同时也修正了生产流程。系统和采购信息处理系统，同时也修正了生产流程。 作为作为作为作为JITJIT

158、采购和其他相关系统改变的结果，施乐欧洲采购和其他相关系统改变的结果，施乐欧洲采购和其他相关系统改变的结果，施乐欧洲采购和其他相关系统改变的结果，施乐欧洲公司取得了如下显著的成效：公司取得了如下显著的成效：公司取得了如下显著的成效：公司取得了如下显著的成效： 膀藤渍掏孩侣坑颖畴山拓盔滓哮姨馋蚂奸胆炊砒研理钓沼拳溢壳秒壬嘘入学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.3.1 3.3.1 施乐公司实施施乐公司实施施乐公司实施施乐公司实施JITJIT采购后的显著成效采购后的显著成效采购后的显著成效采购后的显著成效2/32/31, 1, 其供应商从其供应商从其供应商从其供应商从3,0003,000个

159、减少到了个减少到了个减少到了个减少到了300300个；个；个；个；2, 2, 入库交货的准时率高达入库交货的准时率高达入库交货的准时率高达入库交货的准时率高达98%98%，其中有，其中有，其中有，其中有79%79%是在需要时是在需要时是在需要时是在需要时一个小时内送到的；一个小时内送到的；一个小时内送到的；一个小时内送到的；3, 3, 仓库库存从三个月的供给下降到半个月；仓库库存从三个月的供给下降到半个月；仓库库存从三个月的供给下降到半个月；仓库库存从三个月的供给下降到半个月；4, 4, 整体物料成本减少了约整体物料成本减少了约整体物料成本减少了约整体物料成本减少了约40%40%；5, 5,

160、由于供应商物料质量的提高，绝大多数入库产品质检由于供应商物料质量的提高，绝大多数入库产品质检由于供应商物料质量的提高，绝大多数入库产品质检由于供应商物料质量的提高，绝大多数入库产品质检站被撤销了；站被撤销了；站被撤销了；站被撤销了；6, 6, 因产品质量不佳而被拒收的水平从因产品质量不佳而被拒收的水平从因产品质量不佳而被拒收的水平从因产品质量不佳而被拒收的水平从17%17%剧降到了剧降到了剧降到了剧降到了0.8%0.8%；7, 7, 由于标准化的包装，由于标准化的包装，由于标准化的包装，由于标准化的包装，4040多个负责重新包装的职位被取多个负责重新包装的职位被取多个负责重新包装的职位被取多个

161、负责重新包装的职位被取消了；消了；消了；消了；钟载公薄饲坞腕谋莉捉养层吏涣锣梨讥乞杂暑泌潦渍授荷谤霞郑贸妨锈泞学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.3.1 3.3.1 施乐公司实施施乐公司实施施乐公司实施施乐公司实施JITJIT采购后的显著成效采购后的显著成效采购后的显著成效采购后的显著成效3/33/38, 8, 入库运输配送总成本较少了入库运输配送总成本较少了入库运输配送总成本较少了入库运输配送总成本较少了40%40%；9, 9, 仓库给生产线的物料配送准时率提高了仓库给生产线的物料配送准时率提高了仓库给生产线的物料配送准时率提高了仓库给生产线的物料配送准时率提高了28%28%。

162、在采购物流战略管理方面，还取得了如下成效：在采购物流战略管理方面，还取得了如下成效：在采购物流战略管理方面，还取得了如下成效：在采购物流战略管理方面，还取得了如下成效：1) 1) 形成了完整的采购绩效评估体系；形成了完整的采购绩效评估体系；形成了完整的采购绩效评估体系；形成了完整的采购绩效评估体系；2) 2) 在企业组织架构中，对有关战略物流和采购的决策权在企业组织架构中，对有关战略物流和采购的决策权在企业组织架构中，对有关战略物流和采购的决策权在企业组织架构中，对有关战略物流和采购的决策权进行了有效的授权；进行了有效的授权；进行了有效的授权；进行了有效的授权；3) 3) 来自不同部门的高层经

163、理人广泛参与了制定物流采购来自不同部门的高层经理人广泛参与了制定物流采购来自不同部门的高层经理人广泛参与了制定物流采购来自不同部门的高层经理人广泛参与了制定物流采购策略；策略；策略；策略；4) 4) 随着公司规模的扩大，高级物流采购经理人的控制范随着公司规模的扩大，高级物流采购经理人的控制范随着公司规模的扩大，高级物流采购经理人的控制范随着公司规模的扩大，高级物流采购经理人的控制范围正在扩大；围正在扩大；围正在扩大；围正在扩大；5) 5) 同时也带动性地改进了组织其他部门的绩效。同时也带动性地改进了组织其他部门的绩效。同时也带动性地改进了组织其他部门的绩效。同时也带动性地改进了组织其他部门的绩

164、效。祝箩驾呼赴讯泌惋膏菠饰证骋裤揪半采龙待慧董哇骆膨铝淡尚狙呈请赫聂学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.3.2 GM3.3.2 GM如何实施如何实施如何实施如何实施JITJIT采购采购采购采购1/31/3 上上上上海海海海通通通通用用用用汽汽汽汽车车车车有有有有限限限限公公公公司司司司是是是是美美美美国国国国通通通通用用用用汽汽汽汽车车车车公公公公司司司司和和和和上上上上海海海海汽汽汽汽车车车车工工工工业业业业集集集集团团团团共共共共同同同同投投投投资资资资15.215.2亿亿亿亿美美美美元元元元组组组组建建建建的的的的中中中中外外外外合合合合资资资资企企企企业业业业，主要生产高质

165、量的别克轿车。主要生产高质量的别克轿车。主要生产高质量的别克轿车。主要生产高质量的别克轿车。 中中中中远远远远集集集集团团团团承承承承担担担担通通通通用用用用汽汽汽汽车车车车零零零零部部部部件件件件的的的的供供供供应应应应任任任任务务务务，成成成成为为为为上上上上海海海海通通通通用用用用汽汽汽汽车车车车供供供供应应应应链链链链的的的的一一一一个个个个组组组组成成成成部部部部分分分分。19981998年年年年7 7月月月月双双双双方方方方签签签签定定定定了了了了“ “门到门门到门门到门门到门” ”供应协议。供应协议。供应协议。供应协议。 上上上上海海海海通通通通用用用用汽汽汽汽车车车车有有有有限

166、限限限公公公公司司司司采采采采用用用用的的的的是是是是标标标标准准准准的的的的JITJIT库库库库存存存存控控控控制制制制模模模模式式式式，由由由由国国国国际际际际知知知知名名名名的的的的物物物物流流流流咨咨咨咨询询询询公公公公司司司司RYDERRYDER设设设设计计计计零零零零库库库库存存存存管管管管理系统。理系统。理系统。理系统。 担单蛾谭渴右涂坡紫耿敷吨缠亦啃举瑞蒙窍锑婶筒娠午曳湘夹撕易椎预殷学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.3.2 GM3.3.2 GM如何实施如何实施如何实施如何实施JITJIT采购采购采购采购2/32/3 按按按按照照照照该该该该系系系系统统统统，汽汽汽

167、汽车车车车零零零零部部部部件件件件的的的的库库库库存存存存要要要要存存存存放放放放于于于于运运运运输输输输途途途途中中中中，不不不不再再再再有有有有大大大大型型型型仓仓仓仓库库库库，而而而而是是是是在在在在生生生生产产产产线线线线旁旁旁旁边边边边设设设设立立立立再再再再配配配配送送送送中中中中心心心心，中心只需维持中心只需维持中心只需维持中心只需维持288288套最低安全库存即可。套最低安全库存即可。套最低安全库存即可。套最低安全库存即可。 中中中中远远远远集集集集团团团团立立立立足足足足于于于于中中中中国国国国物物物物流流流流系系系系统统统统的的的的现现现现状状状状，对对对对于于于于上上上上

168、海海海海通通通通用用用用汽汽汽汽车车车车有有有有限限限限公公公公司司司司要要要要求求求求的的的的零零零零库库库库存存存存生生生生产产产产模模模模式式式式，提提提提出出出出用用用用木木木木箱箱箱箱配配配配送的方案。送的方案。送的方案。送的方案。 即即即即将将将将在在在在配配配配送送送送中中中中心心心心的的的的库库库库存存存存维维维维持持持持在在在在平平平平衡衡衡衡状状状状态态态态，并并并并且且且且逐逐逐逐渐渐渐渐减减减减少少少少，每每每每天天天天按按按按照照照照零零零零件件件件拉拉拉拉动动动动计计计计划划划划收收收收取取取取装装装装有有有有汽汽汽汽车车车车零零零零部部部部件件件件的的的的木木木木

169、箱，多余的木箱仍然留在中远集团的仓库里。箱，多余的木箱仍然留在中远集团的仓库里。箱，多余的木箱仍然留在中远集团的仓库里。箱，多余的木箱仍然留在中远集团的仓库里。 郴怎耶蜗兄拷谍斩冬挟疼华洞啤耐呜彬戳则愉陆枣磁掉社碴镐端组屋情卓学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.3.2 GM3.3.2 GM如何实施如何实施如何实施如何实施JITJIT采购采购采购采购3/33/3 这这这这样样样样，就就就就使使使使“ “再再再再配配配配送送送送中中中中心心心心” ”可可可可以以以以在在在在低低低低负负负负荷荷荷荷库库库库存存存存水水水水平平平平下下下下安全运行。安全运行。安全运行。安全运行。须还邑冀躬

170、饲淘卒侧剧例揪宿惊锤碘甲绽大哎羚片遍嗡瑶酋婪疹利频勾伏学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.3.3 3.3.3 一汽如何实施一汽如何实施一汽如何实施一汽如何实施JITJIT采购采购采购采购1/21/2 中中中中国国国国第第第第一一一一汽汽汽汽车车车车制制制制造造造造厂厂厂厂利利利利用用用用看看看看板板板板对对对对其其其其生生生生产产产产作作作作业业业业进进进进行行行行调调调调整整整整, , 实现了在制品零库存的极限。实现了在制品零库存的极限。实现了在制品零库存的极限。实现了在制品零库存的极限。 早早早早在在在在8282年年年年用用用用看看看看板板板板去去去去送送送送货货货货的的的的零

171、零零零部部部部件件件件，就就就就已已已已达达达达到到到到总总总总数数数数的的的的43%43%，并并并并在在在在此此此此基基基基础础础础上上上上，又又又又实实实实行行行行了了了了零零零零部部部部件件件件直直直直送送送送工工工工位位位位制制制制度度度度, , 与与与与周周周周边边边边1515个个个个协协协协作作作作厂厂厂厂，就就就就2 2千千千千种种种种原原原原材材材材料料料料签签签签定定定定了了了了直直直直送送送送工工工工位位位位协协协协议议议议, , 改改改改变变变变了了了了厂厂厂厂内内内内层层层层层层层层设设设设库库库库储储储储备备备备的的的的老老老老办办办办法法法法, , 从从从从而而而而

172、取取取取消消消消了了了了1515个个个个中中中中间间间间仓库。仓库。仓库。仓库。 如如如如刹刹刹刹车车车车碲碲碲碲片片片片, , 过过过过去去去去由由由由石石石石棉棉棉棉厂厂厂厂，每每每每月月月月分分分分4 4次次次次送送送送往往往往供供供供应应应应处处处处总总总总仓仓仓仓库库库库, , 再再再再由由由由总总总总仓仓仓仓库库库库分分分分发发发发到到到到分分分分仓仓仓仓库库库库, , 再再再再从从从从分分分分仓仓仓仓库库库库到到到到生生生生产产产产现现现现场场场场。现现现现改改改改为为为为直直直直送送送送生生生生产产产产现现现现场场场场, , 减减减减少少少少了了了了重重重重复复复复劳劳劳劳动动

173、动动, , 当当当当年年年年就就就就节节节节约约约约流动资金流动资金流动资金流动资金1515万元。万元。万元。万元。 铸超容刹士歼粮圾怎含识户涩辕茧蟹谱顶受殉酒龚蘸堪塑剂炸兼耍挛臀殷学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3.3.3 3.3.3 一汽如何实施一汽如何实施一汽如何实施一汽如何实施JITJIT采购采购采购采购2/22/2 橡胶厂供应的轮胎过去集中发货橡胶厂供应的轮胎过去集中发货橡胶厂供应的轮胎过去集中发货橡胶厂供应的轮胎过去集中发货, , 最多时一次发货最多时一次发货最多时一次发货最多时一次发货2020车皮车皮车皮车皮, , 使轮胎库存高达使轮胎库存高达使轮胎库存高达使轮胎库存

174、高达2 2万套。现实行多批分发万套。现实行多批分发万套。现实行多批分发万套。现实行多批分发, , 使轮胎储使轮胎储使轮胎储使轮胎储备从过去的备从过去的备从过去的备从过去的1515天降到现在的天降到现在的天降到现在的天降到现在的2 2天天天天, , 节约流动资金节约流动资金节约流动资金节约流动资金190190万元。万元。万元。万元。 轴轴轴轴承承承承座座座座生生生生产产产产线线线线的的的的 7 7 道道道道工工工工序序序序，现现现现只只只只由由由由 1 1 个个个个人人人人操操操操作作作作, , 把把把把扎扎扎扎在在在在生生生生产产产产线线线线第第第第一一一一道道道道工工工工序序序序上上上上的的

175、的的信信信信号号号号灯灯灯灯作作作作为为为为看看看看板板板板, , 每每每每当当当当后后后后一一一一道道道道生生生生产产产产线线线线取取取取走走走走一一一一个个个个零零零零件件件件时时时时, , 信信信信号号号号灯灯灯灯显显显显示示示示为为为为绿绿绿绿色色色色, , 工工工工人人人人即即即即按按按按节节节节拍拍拍拍进行生产。进行生产。进行生产。进行生产。 该该该该生生生生产产产产线线线线 7 7 道道道道工工工工序序序序除除除除了了了了工工工工序序序序上上上上加加加加工工工工的的的的工工工工件件件件外外外外, , 只只只只有有有有一一一一个待加工工件个待加工工件个待加工工件个待加工工件, ,

176、工序件的在制品基本为零。工序件的在制品基本为零。工序件的在制品基本为零。工序件的在制品基本为零。魔答撤汉钵魏暗的嚏冕绿纪喝据堵麦帕乞对彩骏或激屯萤锡安捆诬凄于粹学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第三讲课堂作业与学员问题互动第三讲课堂作业与学员问题互动第三讲课堂作业与学员问题互动第三讲课堂作业与学员问题互动1, 1, 为何要实施准时制为何要实施准时制为何要实施准时制为何要实施准时制JITJIT采购？采购？采购？采购？2, 2, 实施准时制实施准时制实施准时制实施准时制JITJIT采购有哪些前提条件？采购有哪些前提条件？采购有哪些前提条件？采购有哪些前提条件？3, 3, 如何实施准时制如

177、何实施准时制如何实施准时制如何实施准时制JITJIT采购？采购？采购？采购？ 若娃使副胜忌肥斗唆挺俏衣招匆啄畦肇荷绩熊邑键育涌吕坐姚船澳摊垛坊学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第三讲总结第三讲总结第三讲总结第三讲总结1/21/2 JIT JIT采购是采购是采购是采购是JITJIT销售、销售、销售、销售、JITJIT生产、生产、生产、生产、JITJIT库存策略的基础库存策略的基础库存策略的基础库存策略的基础与前提，还需要与前提，还需要与前提，还需要与前提，还需要JITJIT配送的配合，倡导的是一种即时满足配送的配合，倡导的是一种即时满足配送的配合，倡导的是一种即时满足配送的配合，倡导的

178、是一种即时满足需求的观念。需求的观念。需求的观念。需求的观念。 即时就是在需要的时间，以合理的成本，把随需要即时就是在需要的时间，以合理的成本，把随需要即时就是在需要的时间，以合理的成本，把随需要即时就是在需要的时间，以合理的成本，把随需要的质量与数量的物品，提供给所需要的地方，要做到的质量与数量的物品，提供给所需要的地方，要做到的质量与数量的物品，提供给所需要的地方，要做到的质量与数量的物品，提供给所需要的地方，要做到（成本）不高也不低、（时间）不早也不迟、（数量）（成本）不高也不低、（时间）不早也不迟、（数量）（成本）不高也不低、（时间）不早也不迟、（数量）（成本）不高也不低、（时间）不早

179、也不迟、（数量）不多也不少。不多也不少。不多也不少。不多也不少。 实施实施实施实施JITJIT采购需要与供应商和采购方的销售、生产、采购需要与供应商和采购方的销售、生产、采购需要与供应商和采购方的销售、生产、采购需要与供应商和采购方的销售、生产、库存和配送计划相配套，做到小批量、多批次、多品种库存和配送计划相配套，做到小批量、多批次、多品种库存和配送计划相配套，做到小批量、多批次、多品种库存和配送计划相配套，做到小批量、多批次、多品种的采购。这也是的采购。这也是的采购。这也是的采购。这也是JIT JIT 采购优越于传统采购的主要特征，采购优越于传统采购的主要特征，采购优越于传统采购的主要特征，

180、采购优越于传统采购的主要特征，更符合当代市场的实际需求。更符合当代市场的实际需求。更符合当代市场的实际需求。更符合当代市场的实际需求。 掠秘锋遮唱贰孵铭汝草雷域卯励巨帽浚牧眉靛滥蚤要宅予琶稍殷邵搐浸股学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第三讲总结第三讲总结第三讲总结第三讲总结2/22/2 实施实施实施实施JITJIT采购需要创造团队、确定供应商、目标沟采购需要创造团队、确定供应商、目标沟采购需要创造团队、确定供应商、目标沟采购需要创造团队、确定供应商、目标沟通、实施方案、改进措施、绩效评估等六大步骤，是一通、实施方案、改进措施、绩效评估等六大步骤，是一通、实施方案、改进措施、绩效评估等

181、六大步骤，是一通、实施方案、改进措施、绩效评估等六大步骤，是一种科学方法。种科学方法。种科学方法。种科学方法。 从施乐、从施乐、从施乐、从施乐、GMGM、一汽等公司的实践中可见、一汽等公司的实践中可见、一汽等公司的实践中可见、一汽等公司的实践中可见JITJIT采购的采购的采购的采购的显著成效：显著成效：显著成效：显著成效：1) 1) 供应商数目大为减少，交货准时率明显提高；供应商数目大为减少，交货准时率明显提高；供应商数目大为减少，交货准时率明显提高；供应商数目大为减少，交货准时率明显提高；2) 2) 挑战了零库存极限，使物料成本最小化；挑战了零库存极限，使物料成本最小化；挑战了零库存极限，使

182、物料成本最小化；挑战了零库存极限，使物料成本最小化；3) 3) 供货质量得到了显著改进。供货质量得到了显著改进。供货质量得到了显著改进。供货质量得到了显著改进。 取券凯驴煽工尸芭富壁船硼钝笋帆狼滴雕藐丸淮途碱敢茹靴周夹麻族鳞狄学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第第4 讲讲: 采购实战技能之四：国际采购谈判技巧采购实战技能之四：国际采购谈判技巧4.1 国际采购谈判的流程化管理国际采购谈判的流程化管理4.2 国际采购谈判策略国际采购谈判策略4.3 国际采购谈判案例分析国际采购谈判案例分析（现场问题互动和本讲总结）（现场问题互动和本讲总结） 涸氢消于搁摇妆琵舜值导芍鞠杉队印课钙乱攒票弯完版

183、蜜卷搂傈裕郊假拎学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义4.1.1 4.1.1 目标优化目标优化目标优化目标优化1 1 最优期望目标最优期望目标最优期望目标最优期望目标 = = 实际需求利益实际需求利益实际需求利益实际需求利益 + + 增加值。增加值。增加值。增加值。 涉及到：涉及到：涉及到：涉及到：心理、信誉、利益、历史成见，是不易实现的理想目标。心理、信誉、利益、历史成见，是不易实现的理想目标。心理、信誉、利益、历史成见，是不易实现的理想目标。心理、信誉、利益、历史成见，是不易实现的理想目标。2 2 实际需求目标实际需求目标实际需求目标实际需求目标 是秘而不宣的内部机密，是较理想的目是

184、秘而不宣的内部机密，是较理想的目是秘而不宣的内部机密，是较理想的目是秘而不宣的内部机密，是较理想的目标；由谈判对手挑明，已方见好就收，或给台阶就下。标；由谈判对手挑明，已方见好就收，或给台阶就下。标；由谈判对手挑明，已方见好就收，或给台阶就下。标；由谈判对手挑明，已方见好就收，或给台阶就下。33可接受目标可接受目标可接受目标可接受目标 只满足了部分需求，实现部分经济利益的只满足了部分需求，实现部分经济利益的只满足了部分需求，实现部分经济利益的只满足了部分需求，实现部分经济利益的目标。现实的态度是：目标。现实的态度是：目标。现实的态度是：目标。现实的态度是：“ “得到部分需求就算成功的谈判得到部

185、分需求就算成功的谈判得到部分需求就算成功的谈判得到部分需求就算成功的谈判” ”，而不是硬充好汉，不可抱着，而不是硬充好汉，不可抱着，而不是硬充好汉，不可抱着，而不是硬充好汉，不可抱着“ “谈不成，出口气谈不成，出口气谈不成，出口气谈不成，出口气” ”的态度。的态度。的态度。的态度。44最低目标最低目标最低目标最低目标 是商务谈判务必达到，或至少保住的目标，是商务谈判务必达到，或至少保住的目标，是商务谈判务必达到，或至少保住的目标，是商务谈判务必达到，或至少保住的目标，是必须死守的底线。若没有这种心理准备，则不利于谈是必须死守的底线。若没有这种心理准备，则不利于谈是必须死守的底线。若没有这种心理

186、准备，则不利于谈是必须死守的底线。若没有这种心理准备，则不利于谈判的进程，会带来僵化的结局。判的进程，会带来僵化的结局。判的进程，会带来僵化的结局。判的进程，会带来僵化的结局。园薯各阜独矮牌厩卜膝模刁炳滓觅川非项岭炒催角哟光娜途纪腆标味者椭学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义4.1.2 4.1.2 谈判准备谈判准备谈判准备谈判准备A, A, A, A, 市场调查市场调查市场调查市场调查B, B, B, B, 情报收集情报收集情报收集情报收集C, C, C, C, 准备资料准备资料准备资料准备资料D, D, D, D, 谈判人员知识结构谈判人员知识结构谈判人员知识结构谈判人员知识结构E,

187、 E, E, E, 谈判人员能力谈判人员能力谈判人员能力谈判人员能力/ / / /个性要求个性要求个性要求个性要求F, F, F, F, 参加谈判的理想人数及其层次构成原则参加谈判的理想人数及其层次构成原则参加谈判的理想人数及其层次构成原则参加谈判的理想人数及其层次构成原则灶猿之匀坪锦慷爬辣雇宦滦遁夸宣竭渤课闸盼衅绵磺炊馆焦窟拐酒袄筒蓉学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义A, A, A, A, 市场调查市场调查市场调查市场调查a, a, 市场总体状况市场总体状况市场总体状况市场总体状况b, b, 产品销售情况产品销售情况产品销售情况产品销售情况 c, c, 产品竞争情况产品竞争情况产品

188、竞争情况产品竞争情况 d, d, 产品分销情况产品分销情况产品分销情况产品分销情况 e, e, 消费需求情况消费需求情况消费需求情况消费需求情况 SWOT SWOT 分析分析分析分析诌殉薛狼如属雨歌虐茂圈黄诛从状哇萧蛙趋勘郭绍桌素泛凶掏拄可埂阵狼学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义B, B, B, B, 情报收集情报收集情报收集情报收集了解卖方经营财务状况，了解卖方经营财务状况，了解卖方经营财务状况，了解卖方经营财务状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等；判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等；判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等；判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等

189、； 全面了解商品价格全面了解商品价格全面了解商品价格全面了解商品价格/ /付款付款付款付款/ /运输方式运输方式运输方式运输方式/ /合同执行合同执行合同执行合同执行/ /技术技术技术技术/ /相关的法律法规等。相关的法律法规等。相关的法律法规等。相关的法律法规等。哎待仓汾暇葬垒蕾狄藉腊跃燥巩四孤哦声衡炮巢信萍络败胰裴嘴惦驳饯掌学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义C, C, C, C, 准备资料准备资料准备资料准备资料a, a, 公司简介公司简介公司简介公司简介b, b, 封样样品封样样品封样样品封样样品c, c, 价格手册价格手册价格手册价格手册d, d, 产品目录产品目录产品目录产

190、品目录e, e, 技术图纸技术图纸技术图纸技术图纸f, f, 使用说明使用说明使用说明使用说明g, g, 其他资料其他资料其他资料其他资料痴恫疤绞揍啥疽诬鞠触捻酗归型煽互浩件岛驼蝗领辫泌笔扬贼雍涂辗鼠羞学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义D, D, D, D, 谈判人员知识结构谈判人员知识结构谈判人员知识结构谈判人员知识结构 熟悉进口商品在国际、国内生产现状、生产潜力和熟悉进口商品在国际、国内生产现状、生产潜力和熟悉进口商品在国际、国内生产现状、生产潜力和熟悉进口商品在国际、国内生产现状、生产潜力和发展前景；发展前景；发展前景；发展前景； 熟悉进口商品的市场供求关系，其价格水平及变化熟

191、悉进口商品的市场供求关系，其价格水平及变化熟悉进口商品的市场供求关系，其价格水平及变化熟悉进口商品的市场供求关系，其价格水平及变化趋势；趋势；趋势；趋势； 熟悉进口商品的性能、特点、用途、技术要求和质熟悉进口商品的性能、特点、用途、技术要求和质熟悉进口商品的性能、特点、用途、技术要求和质熟悉进口商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准；量标准；量标准；量标准； 熟悉不同国家谈判的风格和特点；熟悉不同国家谈判的风格和特点；熟悉不同国家谈判的风格和特点；熟悉不同国家谈判的风格和特点； 具备一定的外语（英语）水平，能流利对话；具备一定的外语（英语）水平，能流利对话；具备一定的外语（英语）水平，能流

192、利对话；具备一定的外语（英语）水平，能流利对话； 熟悉国际贸易惯例及相关法律；熟悉国际贸易惯例及相关法律；熟悉国际贸易惯例及相关法律；熟悉国际贸易惯例及相关法律； 熟悉其他相关业务知识熟悉其他相关业务知识熟悉其他相关业务知识熟悉其他相关业务知识; ; 有丰富谈判经验和应对谈判过程中复杂情况的能力。有丰富谈判经验和应对谈判过程中复杂情况的能力。有丰富谈判经验和应对谈判过程中复杂情况的能力。有丰富谈判经验和应对谈判过程中复杂情况的能力。霖助歌锚握为竣贤怀脸檬的膜喉较匀乳舅嫌抗真陈店愉磐炙邻贰仑帘泥喂学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义E, E, E, E, 谈判人员能力谈判人员能力谈判人员

193、能力谈判人员能力/ / / /个性要求个性要求个性要求个性要求能力：能力：观察判断观察判断/灵活应变灵活应变/心理承受心理承受/能言善辩等能言善辩等实践实践 能力能力个性：个性：坚定不移的毅力坚定不移的毅力/百折不挠的精神百折不挠的精神/不达目的决不罢休的自信不达目的决不罢休的自信世泌士绥斜虹鹃圭涤获潘座锹壮车魏诸屉换泊铣晒旧赦结丙亏檀拘凹酵守学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义F, F, F, F, 参加谈判的理想人数及其层次构成原则参加谈判的理想人数及其层次构成原则参加谈判的理想人数及其层次构成原则参加谈判的理想人数及其层次构成原则1 1， 理想人数理想人数理想人数理想人数 人数过

194、多，不但开支大，也不利于谈判的进行；人人数过多，不但开支大，也不利于谈判的进行；人人数过多，不但开支大，也不利于谈判的进行；人人数过多，不但开支大，也不利于谈判的进行；人数过少则难于应付须及时处理的问题，会拖长谈判时间，数过少则难于应付须及时处理的问题，会拖长谈判时间，数过少则难于应付须及时处理的问题，会拖长谈判时间，数过少则难于应付须及时处理的问题，会拖长谈判时间，易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。目

195、标等综合因素来决定，而非人为规定。目标等综合因素来决定，而非人为规定。目标等综合因素来决定，而非人为规定。2 2 ，人员结构人员结构人员结构人员结构 主谈人主谈人主谈人主谈人：具备领导能力和专业知识，还对谈判中出现：具备领导能力和专业知识，还对谈判中出现：具备领导能力和专业知识，还对谈判中出现：具备领导能力和专业知识，还对谈判中出现的利害得失有很强的责任心，掌握谈判进程，协调班子的利害得失有很强的责任心，掌握谈判进程，协调班子的利害得失有很强的责任心，掌握谈判进程，协调班子的利害得失有很强的责任心，掌握谈判进程，协调班子意见，代表单位签约。意见，代表单位签约。意见，代表单位签约。意见，代表单位

196、签约。 专业人员专业人员专业人员专业人员：与外商进行专业细节方面的磋商，提供专：与外商进行专业细节方面的磋商，提供专：与外商进行专业细节方面的磋商，提供专：与外商进行专业细节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，修改有关条款。业问题建议和论证，修改有关条款。业问题建议和论证，修改有关条款。业问题建议和论证，修改有关条款。 工作人员工作人员工作人员工作人员：翻译、律师、会计师、记录员等与该次谈：翻译、律师、会计师、记录员等与该次谈：翻译、律师、会计师、记录员等与该次谈：翻译、律师、会计师、记录员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。判紧密相关必不可少的工作人员。判紧密相关必不可少的工作人员。判紧

197、密相关必不可少的工作人员。例显菜埋猫擦襄莎碳仪冯谣聪陵洪揖纽衙嫂婶贡每颐累因匹雀累存磷班倾学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义4.1.3 谈判流程谈判流程询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签约签约哥墟雍能庶贰荚锋愁云奉碳纱忽圣釉顷椽七唾均拒财贾陪貌纬呐毙翅柏棕学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1) 1) 询盘询盘询盘询盘 询盘是指采购方为购买某项商品而向供应商询盘是指采购方为购买某项商品而向供应商询盘是指采购方为购买某项商品而向供应商询盘是指采购方为购买某项商品而向供应商询问询问询问询问 该该该该商品交易的各种条件。商品交易的各种条件。商品交易的各种条件。商品交易的各种条件。

198、采购方询盘的目的是寻找卖主（供应商），而不是采购方询盘的目的是寻找卖主（供应商），而不是采购方询盘的目的是寻找卖主（供应商），而不是采购方询盘的目的是寻找卖主（供应商），而不是同卖主正式洽谈交易条件。同卖主正式洽谈交易条件。同卖主正式洽谈交易条件。同卖主正式洽谈交易条件。 采购方询盘是对市场的初步试探，看看市场对自己采购方询盘是对市场的初步试探，看看市场对自己采购方询盘是对市场的初步试探，看看市场对自己采购方询盘是对市场的初步试探，看看市场对自己的需求有何反应。的需求有何反应。的需求有何反应。的需求有何反应。 为了尽快寻找卖主，询盘者（采购方）有时会将自为了尽快寻找卖主，询盘者（采购方）有时会

199、将自为了尽快寻找卖主，询盘者（采购方）有时会将自为了尽快寻找卖主，询盘者（采购方）有时会将自己的交易条件稍加评述。己的交易条件稍加评述。己的交易条件稍加评述。己的交易条件稍加评述。 询盘是正式进入谈判过程的先导。询盘是正式进入谈判过程的先导。询盘是正式进入谈判过程的先导。询盘是正式进入谈判过程的先导。 询盘可以是口头也可以是书面表达，没有固定格式。询盘可以是口头也可以是书面表达，没有固定格式。询盘可以是口头也可以是书面表达，没有固定格式。询盘可以是口头也可以是书面表达，没有固定格式。耻烈联肚晨备哩狗俞菌柒夏轰拨钎氰昼派蛛词浓呈豆整吼峡袱才薛轰鲍绚学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义2)

200、 2) 发盘发盘发盘发盘 发盘是指供应商因想出售某项商品而向采购方发盘是指供应商因想出售某项商品而向采购方发盘是指供应商因想出售某项商品而向采购方发盘是指供应商因想出售某项商品而向采购方提出提出提出提出 买卖该商品交易的各种条件，并表示愿意按照这些交易买卖该商品交易的各种条件，并表示愿意按照这些交易买卖该商品交易的各种条件，并表示愿意按照这些交易买卖该商品交易的各种条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。条件订立合同。条件订立合同。条件订立合同。 发盘在大多数情况下由供应商（卖方）发出，表示发盘在大多数情况下由供应商（卖方）发出，表示发盘在大多数情况下由供应商（卖方）发出，表示发盘在大多数情

201、况下由供应商（卖方）发出，表示愿意按一定的条件将商品卖给外商；愿意按一定的条件将商品卖给外商；愿意按一定的条件将商品卖给外商；愿意按一定的条件将商品卖给外商； 也可由采购方（买方）发出，表示愿意按一定的条也可由采购方（买方）发出，表示愿意按一定的条也可由采购方（买方）发出，表示愿意按一定的条也可由采购方（买方）发出，表示愿意按一定的条件购买供应商的商品。件购买供应商的商品。件购买供应商的商品。件购买供应商的商品。 秃烩澎邯器劳攘浮烯襄汗砒水泅钠廊攻唆指劳轻谓蓉舷押争将衔兔捌嘎潜学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3) 3) 还盘还盘还盘还盘 还盘指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对

202、还盘指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对还盘指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对还盘指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意，或不完全同意，反过来向发盘人提出发盘内容不同意，或不完全同意，反过来向发盘人提出发盘内容不同意，或不完全同意，反过来向发盘人提出发盘内容不同意，或不完全同意，反过来向发盘人提出需要更变内容或建议的表示。需要更变内容或建议的表示。需要更变内容或建议的表示。需要更变内容或建议的表示。 这时原发盘人就成了受盘人，同时原发盘随之失效。这时原发盘人就成了受盘人，同时原发盘随之失效。这时原发盘人就成了受盘人，同时原发盘随之失效。这时原发盘人就成了受盘人，同时原

203、发盘随之失效。而原受盘人就成了新的发盘人。而原受盘人就成了新的发盘人。而原受盘人就成了新的发盘人。而原受盘人就成了新的发盘人。 在原受盘人做出还盘时，实际上就是要求原发盘人在原受盘人做出还盘时，实际上就是要求原发盘人在原受盘人做出还盘时，实际上就是要求原发盘人在原受盘人做出还盘时，实际上就是要求原发盘人答复是否同意外商提出的交易条件。答复是否同意外商提出的交易条件。答复是否同意外商提出的交易条件。答复是否同意外商提出的交易条件。 “ “再还盘再还盘再还盘再还盘” ”是指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的是指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的是指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的是指发盘人对受盘人发出

204、的还盘提出新的意见，并再发给受盘人。意见，并再发给受盘人。意见，并再发给受盘人。意见，并再发给受盘人。 在国际贸易中，一笔交易的达成，在国际贸易中，一笔交易的达成，在国际贸易中，一笔交易的达成，在国际贸易中，一笔交易的达成， 往往要经过多次往往要经过多次往往要经过多次往往要经过多次还盘和再还盘的过程（还盘和再还盘的过程（还盘和再还盘的过程（还盘和再还盘的过程（“ “拉锯拉锯拉锯拉锯” ”）。）。）。）。 摹刚世币司吨姆缉京哺绿抄旱地耿旱簇馅径研骨海执滋馋爆焕苔冤簧肥贿学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义4) 4) 接受接受接受接受 就是交易的一方在接到另一方的发盘后，表就是交易的一方在

205、接到另一方的发盘后，表就是交易的一方在接到另一方的发盘后，表就是交易的一方在接到另一方的发盘后，表示用意。一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合示用意。一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合示用意。一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合示用意。一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方就履行合同。同即告成立，交易双方就履行合同。同即告成立，交易双方就履行合同。同即告成立，交易双方就履行合同。 在发盘的有效期内，由合法的受盘人，以声明在发盘的有效期内，由合法的受盘人，以声明在发盘的有效期内，由合法的受盘人，以声明在发盘的有效期内，由合法的受盘人，以声明等形式表示，并发送到发盘人。等形式表示，并发

206、送到发盘人。等形式表示，并发送到发盘人。等形式表示，并发送到发盘人。 兵瞒裸汰褐挨乏乏罐爬之臻忆嘶涨缄促郑挺甭扶忆监荫远芬扎琐般辩笆佛学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义5) 5) 签约签约签约签约 1/21/21/21/2 签约即签订合同。买卖双方通过交易谈判，一方的签约即签订合同。买卖双方通过交易谈判，一方的签约即签订合同。买卖双方通过交易谈判，一方的签约即签订合同。买卖双方通过交易谈判，一方的还盘被另一方有效地接受后，交易即达成。但是，在商还盘被另一方有效地接受后，交易即达成。但是，在商还盘被另一方有效地接受后，交易即达成。但是，在商还盘被另一方有效地接受后，交易即达成。但是，在

207、商品交易中，一般都要通过签订书面合同来确认。品交易中，一般都要通过签订书面合同来确认。品交易中，一般都要通过签订书面合同来确认。品交易中，一般都要通过签订书面合同来确认。 合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款(L/C), (L/C), 任何任何任何任何一方未经对方同意，违背合同规定，都要承担法律责任

208、。一方未经对方同意，违背合同规定，都要承担法律责任。一方未经对方同意，违背合同规定，都要承担法律责任。一方未经对方同意，违背合同规定，都要承担法律责任。 因此，合同的签定工作，是采购谈判非常重要的环因此，合同的签定工作，是采购谈判非常重要的环因此，合同的签定工作，是采购谈判非常重要的环因此，合同的签定工作，是采购谈判非常重要的环节。如果这一环节的工作发生失误或差错，就会给以后节。如果这一环节的工作发生失误或差错，就会给以后节。如果这一环节的工作发生失误或差错，就会给以后节。如果这一环节的工作发生失误或差错，就会给以后的合同履行留下引起纠纷的把柄，甚至给交易带来重大的合同履行留下引起纠纷的把柄，

209、甚至给交易带来重大的合同履行留下引起纠纷的把柄，甚至给交易带来重大的合同履行留下引起纠纷的把柄，甚至给交易带来重大损失。损失。损失。损失。 狗载朝疾刹掸旱鲁杨裤鸽野鸳挨盎界蹋搂魏午浴渝雄申柜映蚕忍剧刷导堵学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义5) 5) 签约签约签约签约2/22/22/22/2 只有对签约这一环节的工作采取认真、严肃的态度，只有对签约这一环节的工作采取认真、严肃的态度，只有对签约这一环节的工作采取认真、严肃的态度，只有对签约这一环节的工作采取认真、严肃的态度，才能使整个采购谈判达到预期的目的。才能使整个采购谈判达到预期的目的。才能使整个采购谈判达到预期的目的。才能使整个采

210、购谈判达到预期的目的。 所以，合同的内容必须与双方谈妥的事项及其要求所以，合同的内容必须与双方谈妥的事项及其要求所以，合同的内容必须与双方谈妥的事项及其要求所以，合同的内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是完全一致，特别是完全一致，特别是完全一致，特别是 主要的交易条件主要的交易条件主要的交易条件主要的交易条件 都要订得明确和肯定。都要订得明确和肯定。都要订得明确和肯定。都要订得明确和肯定。 合同所涉及的概念不应有歧义合同所涉及的概念不应有歧义合同所涉及的概念不应有歧义合同所涉及的概念不应有歧义(ctn)(ctn)，前后的叙述不能自，前后的叙述不能自，前后的叙述不能自，前后的叙述不能

211、自相矛盾或出现任何差错。相矛盾或出现任何差错。相矛盾或出现任何差错。相矛盾或出现任何差错。移靖推林槽洗盈净练席慨说馈恕晴哨言仪号憋揽瞪饲频科囚芒咒坍焰躺谆学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 4.1.4 4.1.4 时间控制时间控制时间控制时间控制 因地制宜见机行事地控制谈判时间因地制宜见机行事地控制谈判时间因地制宜见机行事地控制谈判时间因地制宜见机行事地控制谈判时间 厂部厂部厂部厂部 宾馆宾馆宾馆宾馆 会馆会馆会馆会馆 通讯通讯通讯通讯 谈谈 判判 时时 间间 长长 短短注注意意力力集集中中程程度度妆玖基哎跟庭追宁廖瘸舵搭漂态沤谍金列倍帐居嗽瑚趟绅坏嘘垂苍维滚孽学员版采购与供应商讲义

212、学员版采购与供应商讲义4.1.5 4.1.5 交流技巧交流技巧1) 1) 倾听艺术倾听艺术倾听艺术倾听艺术2) 2) 察言观色察言观色察言观色察言观色3) 3) 表演艺术表演艺术表演艺术表演艺术4) 4) 入题技巧入题技巧入题技巧入题技巧5) 5) 阐述艺术阐述艺术阐述艺术阐述艺术6) 6) 提问技巧提问技巧提问技巧提问技巧7) 7) 答复技巧答复技巧答复技巧答复技巧8) 8) 说服技巧说服技巧说服技巧说服技巧戌摊小盏疟休仓妻粮免镑氛瘫列马柑瓣脱刚哨渊受治感撰她理贼钳淋扑五学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1) 1) 倾听艺术倾听艺术倾听艺术倾听艺术1/2 耐心倾听不仅是尊重对方的具

213、体表现，也是了解对耐心倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对耐心倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对耐心倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取信息、发现事实、探索动机的重要和必要的积方、获取信息、发现事实、探索动机的重要和必要的积方、获取信息、发现事实、探索动机的重要和必要的积方、获取信息、发现事实、探索动机的重要和必要的积极手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提。极手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提。极手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提。极手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提。 倾听是一种有益的谈判艺术，它给你带来的一定比倾听是一种有益的谈判艺术，它给你带来的一定比倾听是一

214、种有益的谈判艺术，它给你带来的一定比倾听是一种有益的谈判艺术，它给你带来的一定比你付出的还要多。你付出的还要多。你付出的还要多。你付出的还要多。 因为在谈判中采取多听少讲的策略，对于洞察对方因为在谈判中采取多听少讲的策略，对于洞察对方因为在谈判中采取多听少讲的策略，对于洞察对方因为在谈判中采取多听少讲的策略，对于洞察对方实力、扬长避短、有的放矢，都具有重大的现实指导意实力、扬长避短、有的放矢，都具有重大的现实指导意实力、扬长避短、有的放矢，都具有重大的现实指导意实力、扬长避短、有的放矢，都具有重大的现实指导意义。义。义。义。桌裙绚留润削涸嵌著牧档泊语咋怠彼践寿淫竖孰居饼桑瞥受杖氰记俊衬乌学员版

215、采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1) 1) 倾听艺术倾听艺术倾听艺术倾听艺术2/2 善于倾听能够完整、准确、及时地理解对方谈话的善于倾听能够完整、准确、及时地理解对方谈话的善于倾听能够完整、准确、及时地理解对方谈话的善于倾听能够完整、准确、及时地理解对方谈话的内容和含义。不可只注意与自己有关的内容或只考虑自内容和含义。不可只注意与自己有关的内容或只考虑自内容和含义。不可只注意与自己有关的内容或只考虑自内容和含义。不可只注意与自己有关的内容或只考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容

216、。己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。 记笔记是集中精力倾听的有效手段。记笔记不仅能记笔记是集中精力倾听的有效手段。记笔记不仅能记笔记是集中精力倾听的有效手段。记笔记不仅能记笔记是集中精力倾听的有效手段。记笔记不仅能鼓励对方讲话，而且能帮助自己记忆和回忆，更有利于鼓励对方讲话，而且能帮助自己记忆和回忆，更有利于鼓励对方讲话，而且能帮助自己记忆和回忆，更有利于鼓励对方讲话，而且能帮助自己记忆和回忆，更有利于在对方发言完毕后，就某些问题向对方提出质询，自己在对方发言完毕后，就某些问题向对方提出质询，自己在对方发言完毕后，就某些问题向对方提出质询，自己在对方发言完毕后，就某些问题向对方提

217、出质询，自己也有时间充分分析和理解对方的确切意思。也有时间充分分析和理解对方的确切意思。也有时间充分分析和理解对方的确切意思。也有时间充分分析和理解对方的确切意思。牙蔷誉荆褐柿蜒孵扶镊角啮锦惶七鸭辫题靠嫡演久透噪刮胁绎喝嗅筑缩纶学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义2) 2) 察言观色艺术察言观色艺术察言观色艺术察言观色艺术1/21/21/21/2 有经验的谈判人员，在谈判中能从对方的身体语言有经验的谈判人员，在谈判中能从对方的身体语言有经验的谈判人员，在谈判中能从对方的身体语言有经验的谈判人员，在谈判中能从对方的身体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。如：中捕捉到许多他们所需要的信息。如

218、：中捕捉到许多他们所需要的信息。如：中捕捉到许多他们所需要的信息。如： 眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实；眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实；眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实；眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实； 皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索；皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索；皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索；皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索； 抿嘴并避开对方目光表示心中有秘密不想透露；抿嘴并避开对方目光表示心中有秘密不想透露；抿嘴并避开对方目光表示心中有秘密不想透露；抿嘴并避开对方目光表示心中有秘密不想透露； 手臂交叉放

219、在胸前表示不愿与你接触；手臂交叉放在胸前表示不愿与你接触；手臂交叉放在胸前表示不愿与你接触；手臂交叉放在胸前表示不愿与你接触； 用脚尖拍打地面表示焦虑不安或不耐烦或心情紧张；用脚尖拍打地面表示焦虑不安或不耐烦或心情紧张；用脚尖拍打地面表示焦虑不安或不耐烦或心情紧张；用脚尖拍打地面表示焦虑不安或不耐烦或心情紧张； 堂缉形尿消斥悲丢孜恭肄脸没鱼经淫剁誓疹足佐丽妥窟捏俺势桅斋纫入妮学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义2) 2) 察言观色艺术察言观色艺术察言观色艺术察言观色艺术2/22/22/22/2 腰板挺直表示情绪高昂、充满自信；腰板挺直表示情绪高昂、充满自信；腰板挺直表示情绪高昂、充满自

220、信；腰板挺直表示情绪高昂、充满自信； 双手叉腰表示胸有成竹双手叉腰表示胸有成竹双手叉腰表示胸有成竹双手叉腰表示胸有成竹当然，身体语言还当然，身体语言还当然，身体语言还当然，身体语言还会随个人性格和文化背景的不同而不同。会随个人性格和文化背景的不同而不同。会随个人性格和文化背景的不同而不同。会随个人性格和文化背景的不同而不同。 有些老练的谈判人员还会利用身体语言来迷惑有些老练的谈判人员还会利用身体语言来迷惑有些老练的谈判人员还会利用身体语言来迷惑有些老练的谈判人员还会利用身体语言来迷惑你，我们可通过对方讲话的内容、语音、语气、你，我们可通过对方讲话的内容、语音、语气、你，我们可通过对方讲话的内容

221、、语音、语气、你，我们可通过对方讲话的内容、语音、语气、语调等综合因素来分析和判断。语调等综合因素来分析和判断。语调等综合因素来分析和判断。语调等综合因素来分析和判断。疮偶秒栋畔出挂脉拥肺催宏字令杆挡灵匈暴跺甜时拣星殊赡龋氖隅货纠乍学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3) 3) 表演艺术表演艺术表演艺术表演艺术1/21/21/21/2 为达到某一目的，谈判时还可利用各种道具来表为达到某一目的，谈判时还可利用各种道具来表为达到某一目的，谈判时还可利用各种道具来表为达到某一目的，谈判时还可利用各种道具来表演，如：相关的图片、价格表、合同纸、传真件、公演，如：相关的图片、价格表、合同纸、传真

222、件、公演，如：相关的图片、价格表、合同纸、传真件、公演，如：相关的图片、价格表、合同纸、传真件、公司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等等。司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等等。司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等等。司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等等。 比如：可以通过比如：可以通过比如：可以通过比如：可以通过 合起笔记本暗示对方暂停谈判；合起笔记本暗示对方暂停谈判；合起笔记本暗示对方暂停谈判；合起笔记本暗示对方暂停谈判； 拿出合同纸暗示对方赶快签约；拿出合同纸暗示对方赶快签约；拿出合同纸暗示对方赶快签约；拿出合同纸暗示对方赶快签约； 拿出返程机票暗示对方时间有限；拿出返程

223、机票暗示对方时间有限；拿出返程机票暗示对方时间有限；拿出返程机票暗示对方时间有限； 按几下计算器，婉转拒绝对方价格按几下计算器，婉转拒绝对方价格按几下计算器，婉转拒绝对方价格按几下计算器，婉转拒绝对方价格. . 锦猛恬异蔡魏砖庐息堆需瞧好探瞎磕迂亚纠遂扬疆悍岭划蠢渡贺绩嘎嫡半学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3) 3) 表演艺术表演艺术表演艺术表演艺术2/2 谈判道具的灵活运用，能使谈判人员寓其意于不言谈判道具的灵活运用，能使谈判人员寓其意于不言谈判道具的灵活运用，能使谈判人员寓其意于不言谈判道具的灵活运用，能使谈判人员寓其意于不言中，避免了直接论战的锋芒，使谈判得以平衡，并在平中，

224、避免了直接论战的锋芒，使谈判得以平衡，并在平中，避免了直接论战的锋芒，使谈判得以平衡，并在平中，避免了直接论战的锋芒，使谈判得以平衡，并在平衡中发展。衡中发展。衡中发展。衡中发展。 谈判道具并无严格规定，任一物品都可以充当，关谈判道具并无严格规定，任一物品都可以充当，关谈判道具并无严格规定，任一物品都可以充当，关谈判道具并无严格规定，任一物品都可以充当，关键在于谈判者灵活运用，相机行事，将道具的运用与神键在于谈判者灵活运用，相机行事，将道具的运用与神键在于谈判者灵活运用，相机行事，将道具的运用与神键在于谈判者灵活运用，相机行事，将道具的运用与神态巧妙结合。态巧妙结合。态巧妙结合。态巧妙结合。

225、优秀的谈判者很善于运用这些表演道具，信手拈来，优秀的谈判者很善于运用这些表演道具，信手拈来，优秀的谈判者很善于运用这些表演道具，信手拈来，优秀的谈判者很善于运用这些表演道具，信手拈来，演技熟练。演技熟练。演技熟练。演技熟练。称科骇纤铰塔潦耽曾稗钉柑椒郴道驶延柴谣拇具绊喂扼粘链怕嗓扶玻孜件学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义4) 4) 入题技巧入题技巧入题技巧入题技巧1/21/21/21/2 迂回入题迂回入题为避免谈判过于直露，影响融洽气氛，谈判可先简介为避免谈判过于直露，影响融洽气氛，谈判可先简介为避免谈判过于直露，影响融洽气氛，谈判可先简介为避免谈判过于直露，影响融洽气氛，谈判可先简

226、介谈判人员或本企业最新情况，然后自然切入主题。谈判人员或本企业最新情况，然后自然切入主题。谈判人员或本企业最新情况，然后自然切入主题。谈判人员或本企业最新情况，然后自然切入主题。 先谈细节，后谈原则先谈细节，后谈原则围绕谈判主题，先从洽谈细节问题入手，待各项细节围绕谈判主题，先从洽谈细节问题入手，待各项细节围绕谈判主题，先从洽谈细节问题入手，待各项细节围绕谈判主题，先从洽谈细节问题入手，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。似鄂考厄

227、漓幌逼台炒进犹屯英竖淄柜健戳垂妮弊墟伯半俘珠杜炊梳奥却姻学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义4) 4) 入题技巧入题技巧入题技巧入题技巧2/22/22/22/2 先谈原则，后谈细节先谈原则，后谈细节 大型的采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全大型的采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全大型的采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全大型的采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行，这就需要采取先部谈判，往往要分成若干等级进行，这就需要采取先部谈判，往往要分成若干等级进行，这就需要采取先部谈判，往往要分成若干等级进行，这就需要采取先谈原则后谈细节的方法入题。一旦原则问题达

228、成协议，谈原则后谈细节的方法入题。一旦原则问题达成协议，谈原则后谈细节的方法入题。一旦原则问题达成协议，谈原则后谈细节的方法入题。一旦原则问题达成协议，细节也就有了谈判的依据了。细节也就有了谈判的依据了。细节也就有了谈判的依据了。细节也就有了谈判的依据了。 从具体议题入手从具体议题入手 大型采购谈判总是由具体的谈判组成，在具体的大型采购谈判总是由具体的谈判组成，在具体的大型采购谈判总是由具体的谈判组成，在具体的大型采购谈判总是由具体的谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次谈判的谈判议每一次谈判中，双方可以首先确定本次谈判的谈判议每一次谈判中，双方可以首先确定本次谈判的谈判议每一次

229、谈判中，双方可以首先确定本次谈判的谈判议题，然后从这一具体议题入手进行洽谈。题，然后从这一具体议题入手进行洽谈。题，然后从这一具体议题入手进行洽谈。题，然后从这一具体议题入手进行洽谈。粕叮好组题咏省黎绑微盘塌吁饲函憋条盾作娘碍餐撵七环芥埋精痛的酥圃学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义5) 5) 阐述艺术阐述艺术阐述艺术阐述艺术1/21/21/21/2 开场阐述开场阐述先明确本次谈判主题，统一认识；简要回顾双方以前先明确本次谈判主题，统一认识；简要回顾双方以前先明确本次谈判主题，统一认识；简要回顾双方以前先明确本次谈判主题，统一认识；简要回顾双方以前合作的成果，展望今后进一步合作的机遇，

230、再表明我合作的成果，展望今后进一步合作的机遇，再表明我合作的成果，展望今后进一步合作的机遇，再表明我合作的成果，展望今后进一步合作的机遇，再表明我方的基本立场。方的基本立场。方的基本立场。方的基本立场。 让对方先谈让对方先谈当你对产品的性能、价格、市场态势等信息觉得还没当你对产品的性能、价格、市场态势等信息觉得还没当你对产品的性能、价格、市场态势等信息觉得还没当你对产品的性能、价格、市场态势等信息觉得还没有十分把握时，不妨让对方先谈，然后你再慎重地表有十分把握时，不妨让对方先谈，然后你再慎重地表有十分把握时，不妨让对方先谈，然后你再慎重地表有十分把握时，不妨让对方先谈，然后你再慎重地表达意见。

231、达意见。达意见。达意见。 师情殃违诀扒康联舰耽屑狂钮娱询凳茄惺鸽严录坑漾鸵危编劣湍舒轨印反学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义5) 5) 阐述艺术阐述艺术阐述艺术阐述艺术2/22/22/22/2 坦诚相见坦诚相见不但对对方想要知道的情况坦诚相告，有时还可适当不但对对方想要知道的情况坦诚相告，有时还可适当地透露我方的某些动机和想法，以获得对方的信赖和地透露我方的某些动机和想法，以获得对方的信赖和好感。但要注意确保不能因此而处于被动，要有限度好感。但要注意确保不能因此而处于被动，要有限度的坦诚。的坦诚。 正确使用语言正确使用语言谈判所使用的语言要简明扼要、具条理性、留有余地、谈判所使用的语

232、言要简明扼要、具条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题、并注意语音、语调、富有弹性、措辞得体、紧扣主题、并注意语音、语调、停顿和重复。停顿和重复。沃羊馈釉奋叛择柏悸绊赐哎仙翁疲韧巢魏打磋迪秒椎骂洼迷酌臣脐滁股庄学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义6) 6) 提问技巧提问技巧提问技巧提问技巧1/21/21/21/2 封闭式提问封闭式提问封闭式提问封闭式提问：“ “您是否认为有必要改进你们的售后服务？您是否认为有必要改进你们的售后服务？您是否认为有必要改进你们的售后服务？您是否认为有必要改进你们的售后服务？” ”开放式提问开放式提问开放式提问开放式提问：“ “请问您对我们的公司印象

233、如何？请问您对我们的公司印象如何？请问您对我们的公司印象如何？请问您对我们的公司印象如何？” ”婉转式提问婉转式提问婉转式提问婉转式提问：“ “这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？” ”澄清式提问：澄清式提问：澄清式提问：澄清式提问：“ “按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗？的，是吗？的，是吗？的，是吗？” ”探索式提问：探索式提问：探索式提问：探索式提

234、问：“ “我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？些呢？些呢？些呢？” ”借助式提问：借助式提问：借助式提问：借助式提问：“ “我们比较了其他供货商的价格，对该产品有我们比较了其他供货商的价格，对该产品有我们比较了其他供货商的价格，对该产品有我们比较了其他供货商的价格，对该产品有了更多的了解，请你考虑能否把价格再降低一点呢？了更多的了解，请你考虑能否把价格再降低一点呢？了更多的了解，请你考虑能否把价格再降低一点呢？了更多的了解，请你考虑能否把价格再降低一点呢？” ”报冷冲滤垢售

235、状舱助亡纽勉程汤席陪目析戌威罚兼掏剂逃昂帅三茹邵碍栓学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义6) 6) 提问技巧提问技巧提问技巧提问技巧2/22/22/22/2 强迫选择式提问强迫选择式提问强迫选择式提问强迫选择式提问：“ “按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里一般按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里一般可得到可得到 3%-5% 3%-5%的佣金，贵方是否同意呢？的佣金，贵方是否同意呢？” ” 引导式提问引导式提问引导式提问引导式提问：“ “经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予3%3%的折扣呢？的折扣呢？” ” 协商式提问

236、协商式提问协商式提问协商式提问：“ “您看给我方的折扣定为您看给我方的折扣定为3%3%是否妥当？是否妥当？” ”不论采用何种方式，都要注意提问的时机、不论采用何种方式，都要注意提问的时机、所提问题的连续性和留出足够的答复时间。所提问题的连续性和留出足够的答复时间。帖脆炉偷瑰脱玩棕睹确倒吧剃吉传驻痉辩拒诱想丙姜跪獭罗纳账轴粥肄超学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义7) 7) 答复技巧答复技巧答复技巧答复技巧1/1/1/1/2 2不要彻底答复对方的提问不要彻底答复对方的提问不要彻底答复对方的提问不要彻底答复对方的提问：如对方问及产品质量，不必详细介绍所有指标，而只回如对方问及产品质量，不必

237、详细介绍所有指标，而只回答其中主要几个，造成质量好的印象即可。答其中主要几个，造成质量好的印象即可。针对提问者的真实心理答复针对提问者的真实心理答复针对提问者的真实心理答复针对提问者的真实心理答复：若对方问题模棱两可，含糊其词，先得探明其真实心理，若对方问题模棱两可，含糊其词，先得探明其真实心理，然后巧妙作答。以防让其有机可乘。然后巧妙作答。以防让其有机可乘。不要确切答复对方的提问不要确切答复对方的提问不要确切答复对方的提问不要确切答复对方的提问：当对方压价时我方可说：价格的确是大家很关心的问题，当对方压价时我方可说：价格的确是大家很关心的问题，不过我方产品的质量和售后服务是一流的。不过我方产

238、品的质量和售后服务是一流的。外断谈河忙侣弗迟攀揩衫坯甲线实汰锁篙甄短枉匪子滚敲登糊氯斗番沦夜学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义7) 7) 答复技巧答复技巧答复技巧答复技巧2/2/2/2/2 2 降低提问者追问的兴致降低提问者追问的兴致降低提问者追问的兴致降低提问者追问的兴致：“ “这个问题容易解决，不过这个问题容易解决，不过这个问题容易解决，不过这个问题容易解决，不过现在还不是时候。现在还不是时候。现在还不是时候。现在还不是时候。”“”“现在讨论这个问题为时过早，是不现在讨论这个问题为时过早，是不现在讨论这个问题为时过早，是不现在讨论这个问题为时过早，是不会有什么结果的。会有什么结果

239、的。会有什么结果的。会有什么结果的。” ”让自己获得充分的思考时间让自己获得充分的思考时间让自己获得充分的思考时间让自己获得充分的思考时间：不必顾忌对方的催问，：不必顾忌对方的催问，：不必顾忌对方的催问，：不必顾忌对方的催问，而应转告对方你必须进行认真的计算或思考，你需要充而应转告对方你必须进行认真的计算或思考，你需要充而应转告对方你必须进行认真的计算或思考，你需要充而应转告对方你必须进行认真的计算或思考，你需要充分的时间。分的时间。分的时间。分的时间。礼貌地拒绝不值得答复的问题礼貌地拒绝不值得答复的问题礼貌地拒绝不值得答复的问题礼貌地拒绝不值得答复的问题：有些与谈判主题无关：有些与谈判主题无

240、关：有些与谈判主题无关：有些与谈判主题无关或关系不大的问题容易扰乱你的思路，不妨一笑了之。或关系不大的问题容易扰乱你的思路，不妨一笑了之。或关系不大的问题容易扰乱你的思路，不妨一笑了之。或关系不大的问题容易扰乱你的思路，不妨一笑了之。找借口推延答复找借口推延答复找借口推延答复找借口推延答复：“ “对您所提的问题，我没有第一手资对您所提的问题，我没有第一手资对您所提的问题，我没有第一手资对您所提的问题，我没有第一手资料来作回答，我想您是希望我为您做详尽并满意的答复料来作回答，我想您是希望我为您做详尽并满意的答复料来作回答，我想您是希望我为您做详尽并满意的答复料来作回答，我想您是希望我为您做详尽并

241、满意的答复的，但这需要时间，您说对吗？的，但这需要时间，您说对吗？的，但这需要时间，您说对吗？的，但这需要时间，您说对吗？” ”娇始阉孰击惧锭真爵布辰忆蚂勉疲碍谗摧曾钞搪绰如憨皇险抛伐蛮眩柱腹学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义8) 8) 说服技巧说服技巧说服技巧说服技巧1/21/21/21/2 (1)(1)先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题；先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题；先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题；先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题；(2)(2)用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对用

242、大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对方；方；方；方；(3)(3)强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提高接纳程度；高接纳程度；高接纳程度；高接纳程度；(4)(4)先谈好的消息，再谈坏的消息；先谈好的消息，再谈坏的消息；先谈好的消息，再谈坏的消息；先谈好的消息，再谈坏的消息；(5)(5)不断强调合同中有利于对方的条款；不断强调合同中有利于对方的条款；不断强调合同中有利于对方的条款；不断强调合同中有利

243、于对方的条款；(6)(6)先听听对方的意见，再适机提出你的意见；先听听对方的意见，再适机提出你的意见；先听听对方的意见，再适机提出你的意见；先听听对方的意见，再适机提出你的意见；臃史旨讶续清沸淬排垃核任艇伏偿烽雕旅玻怠嚷钨咨寅熏米农笆沙悯瘩艰学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义8) 8) 说服技巧说服技巧说服技巧说服技巧2/22/22/22/2 (7)(7)精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象；精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象；精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象；精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象；(8)(8)结论应由你明确地提出而不是由对方猜测；结论应

244、由你明确地提出而不是由对方猜测；结论应由你明确地提出而不是由对方猜测；结论应由你明确地提出而不是由对方猜测；(9)(9)多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解；多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解；多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解；多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解；(10)(10)以对方习惯的能够接受的方式和逻辑去说服对方；以对方习惯的能够接受的方式和逻辑去说服对方；以对方习惯的能够接受的方式和逻辑去说服对方；以对方习惯的能够接受的方式和逻辑去说服对方；(11)(11)不要奢望对方一下子接受你的意见和建议，要先有巧不要奢望对方一下子接受你的意见和建议，要先有巧不要

245、奢望对方一下子接受你的意见和建议，要先有巧不要奢望对方一下子接受你的意见和建议，要先有巧妙的铺垫；妙的铺垫；妙的铺垫；妙的铺垫；(12)(12)强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。戊强叉裳浩孽獭眉付迭瀑工摇腕亩隅饼殉以冤命籍谦蛙檀梭塘腐普楼扮祝学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商

246、讲义4.1.6 4.1.6 外商复杂心理及其应对技巧外商复杂心理及其应对技巧外商复杂心理及其应对技巧外商复杂心理及其应对技巧1) 1) 1) 1) 进取型进取型进取型进取型外商的心理分析及应对技巧外商的心理分析及应对技巧外商的心理分析及应对技巧外商的心理分析及应对技巧2) 2) 2) 2) 关系型关系型关系型关系型外商的心理分析及应对技巧外商的心理分析及应对技巧外商的心理分析及应对技巧外商的心理分析及应对技巧3) 3) 3) 3) 权力型权力型权力型权力型外商的心理分析及应对技巧外商的心理分析及应对技巧外商的心理分析及应对技巧外商的心理分析及应对技巧蔫忆痘赁鸡米哗骆邯毒泞扁镶燃柴冲缀身海萌韦妻

247、臆椅冲霄青梦贪仗十翘学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1) 1) 进取型外商的心理分析及应对技巧进取型外商的心理分析及应对技巧心理分析：心理分析： 无所顾忌地争取他个人认为是重要的东西，无所顾忌地争取他个人认为是重要的东西，而不太在意老板和同事的愿望。而不太在意老板和同事的愿望。应对技巧应对技巧：我们要做的是让他获胜心理上的满足。我们要做的是让他获胜心理上的满足。足恰螺酶社畔屡旬循妨嘲督席唱尝诬漏双瘪彼阂伙叠崩诫捎辗宽燃附颇囤学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义2) 2) 关系型外商的心理分析及应对技巧关系型外商的心理分析及应对技巧心理分析：心理分析： 他常希望他带回去的谈判

248、成果，不但他自己他常希望他带回去的谈判成果，不但他自己而且他的老板和同事也认为是有价值的。他也注而且他的老板和同事也认为是有价值的。他也注重与对方的谈判人员关系密切。重与对方的谈判人员关系密切。应对技巧：应对技巧： 对他要始终保持热情友好的谈判态度；不宜对他要始终保持热情友好的谈判态度；不宜过于苛刻地要求他，使他很难向老板交代或在同过于苛刻地要求他，使他很难向老板交代或在同事面前没面子。事面前没面子。遵甭啼袋虫痴泳鹅磋位慷说舔逆涉泽具讯锗融宿链额约登冯若歌诡绅该济学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3) 3) 权力型外商的心理分析及应对技巧权力型外商的心理分析及应对技巧心理分析心理分析

249、： 很想控制谈判的整个流程和谈判的内容，并把自很想控制谈判的整个流程和谈判的内容，并把自很想控制谈判的整个流程和谈判的内容，并把自很想控制谈判的整个流程和谈判的内容，并把自己意志体现其中。带回去的谈判成果只要老板和同事己意志体现其中。带回去的谈判成果只要老板和同事己意志体现其中。带回去的谈判成果只要老板和同事己意志体现其中。带回去的谈判成果只要老板和同事满意就行了，没有太高要求。满意就行了，没有太高要求。满意就行了，没有太高要求。满意就行了，没有太高要求。应对技巧：应对技巧： 让他负责进行谈判的程序准备，以满足他对权力让他负责进行谈判的程序准备，以满足他对权力让他负责进行谈判的程序准备，以满足

250、他对权力让他负责进行谈判的程序准备，以满足他对权力的需求；让他第一个发言，使他觉得自己获得了一种的需求；让他第一个发言，使他觉得自己获得了一种的需求；让他第一个发言，使他觉得自己获得了一种的需求；让他第一个发言，使他觉得自己获得了一种特权；我方可适机提出更多要求。特权；我方可适机提出更多要求。特权；我方可适机提出更多要求。特权；我方可适机提出更多要求。殉返馒宜弹擎贤掺盏确偏和漏艾瓣揽涧钧赦汛棋仕晃足舞札唯绣珍文藻缆学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义4.2 4.2 谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略4.2.1 4.2.1 避免争论策略避免争论策略避免争论策略避免争论策略 4.2.2 4.

251、2.2 抛砖引玉策略抛砖引玉策略抛砖引玉策略抛砖引玉策略4.2.3 4.2.3 留有余地策略留有余地策略留有余地策略留有余地策略 4.2 4.2.4 .4 避实就虚策略避实就虚策略避实就虚策略避实就虚策略4.2.5 4.2.5 保持沉默策略保持沉默策略保持沉默策略保持沉默策略 4.2 4.2.6 .6 忍气吞声策略忍气吞声策略忍气吞声策略忍气吞声策略4.2.7 4.2.7 多听少讲策略多听少讲策略多听少讲策略多听少讲策略 4.2 4.2.8 .8 情感沟通策略情感沟通策略情感沟通策略情感沟通策略4.2.9 4.2.9 先苦后甜策略先苦后甜策略先苦后甜策略先苦后甜策略 4.2 4.2.10 .1

252、0 最后期限策略最后期限策略最后期限策略最后期限策略魏冷椽焊壳祟骂伏垂竟忧聘很宾账活技刷补蛇霓橇奎邯澎哼刊昧摊廖擦贱学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义4.2.1 4.2.1 避免争论避免争论 策略策略策略策略1/2 谈判分歧是很正常的事，要绝对防止感情冲动，应始终谈判分歧是很正常的事，要绝对防止感情冲动，应始终谈判分歧是很正常的事，要绝对防止感情冲动，应始终谈判分歧是很正常的事，要绝对防止感情冲动，应始终保持冷静，尽可能避免争论。保持冷静，尽可能避免争论。保持冷静，尽可能避免争论。保持冷静，尽可能避免争论。冷静地倾听对方的意见：冷静地倾听对方的意见：冷静地倾听对方的意见：冷静地倾听对

253、方的意见： 当对方讲出你不愿意听或对你很不利的话时，不要当对方讲出你不愿意听或对你很不利的话时，不要当对方讲出你不愿意听或对你很不利的话时，不要当对方讲出你不愿意听或对你很不利的话时，不要立即打断或反驳对方，先耐心听完，必要时承认自己某立即打断或反驳对方，先耐心听完，必要时承认自己某立即打断或反驳对方，先耐心听完，必要时承认自己某立即打断或反驳对方，先耐心听完，必要时承认自己某方面的疏忽。方面的疏忽。方面的疏忽。方面的疏忽。婉转地提出不同的意见：婉转地提出不同的意见：婉转地提出不同的意见：婉转地提出不同的意见： 不应直接提出自己的否定意见，这样会使对方在心不应直接提出自己的否定意见，这样会使对

254、方在心不应直接提出自己的否定意见，这样会使对方在心不应直接提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见；而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。意见；而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。意见；而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。意见；而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。凋陌蛋羽柔味卸壹绝凯汾怜辛槛携劝捷敢芦帜匀扁扛耐化喘植窝烂疥腰蓖学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 4.

255、2.1 4.2.1 避免争论避免争论 策略策略策略策略2/2 谈判无法继续时应马上休会：谈判无法继续时应马上休会： 如果某个问题成了绊脚石，使洽谈无法顺如果某个问题成了绊脚石，使洽谈无法顺利进行，应在双方对立起来之前，马上休会从利进行，应在双方对立起来之前，马上休会从而避免僵持和争论。而避免僵持和争论。 休会的策略为固执型谈判人员提供了请示休会的策略为固执型谈判人员提供了请示上级的机会，也可调整双方思绪，以利问题在上级的机会，也可调整双方思绪，以利问题在心平气和的友好氛围中得以解决。心平气和的友好氛围中得以解决。 迟颖袄迅帧硅晴握叙赊碧樊毅穿尾砒恐入玖蔓襟符帧锗入筑侥鳞犁冀规瞄学员版采购与供应

256、商讲义学员版采购与供应商讲义 4.2.2 4.2.2 抛砖引玉抛砖引玉 策略策略策略策略 在谈判中，一方主动地摆出各种问题，但不提供解在谈判中，一方主动地摆出各种问题，但不提供解在谈判中，一方主动地摆出各种问题，但不提供解在谈判中，一方主动地摆出各种问题，但不提供解决的办法，让对方去解决。决的办法，让对方去解决。决的办法，让对方去解决。决的办法，让对方去解决。 这一策略不仅能尊重对方，这一策略不仅能尊重对方，这一策略不仅能尊重对方，这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方底细，争取主动。而且又可摸清对方底细，争取主动。而且又可摸清对方底细，争取主动。而且又可摸清对方底细，争取主动。但是，这种策

257、略在如下两种情况下不适用： 谈判出现分歧时，对方会认为你谈判出现分歧时，对方会认为你谈判出现分歧时，对方会认为你谈判出现分歧时，对方会认为你 是是是是 故意故意故意故意 给他出难题给他出难题给他出难题给他出难题 ； 若对方是一个自私自利、寸利必争的人若对方是一个自私自利、寸利必争的人若对方是一个自私自利、寸利必争的人若对方是一个自私自利、寸利必争的人 ，就会乘机抓，就会乘机抓，就会乘机抓，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动的地位。住对他有利的因素，使你方处于被动的地位。住对他有利的因素，使你方处于被动的地位。住对他有利的因素，使你方处于被动的地位。陆俊蝶肺窟蒋环夫紊命褂恰谍口悲拓壳棉渗

258、泡峭揉不桨剖澎貉霹棠爷曝炼学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 4.2.3 4.2.3 留有余地留有余地 策略策略策略策略 在实际谈判中，不管你是否留有余地，对方总认为在实际谈判中，不管你是否留有余地，对方总认为在实际谈判中，不管你是否留有余地，对方总认为在实际谈判中，不管你是否留有余地，对方总认为你是留有余地的，你是留有余地的，你是留有余地的，你是留有余地的， 所以我们在外商最看重的方面作了让所以我们在外商最看重的方面作了让所以我们在外商最看重的方面作了让所以我们在外商最看重的方面作了让步，可在其他条款上争取最大利益。步，可在其他条款上争取最大利益。步，可在其他条款上争取最大利益。步

259、，可在其他条款上争取最大利益。 比方说你的报价即使分文不赚，对方还是觉得你利比方说你的报价即使分文不赚，对方还是觉得你利比方说你的报价即使分文不赚，对方还是觉得你利比方说你的报价即使分文不赚，对方还是觉得你利润不薄，你不作让步，他不会签约。润不薄，你不作让步，他不会签约。润不薄，你不作让步，他不会签约。润不薄，你不作让步，他不会签约。 因此在价格上让步，因此在价格上让步，因此在价格上让步，因此在价格上让步，你就可以为自己争取最好的付款条件。你就可以为自己争取最好的付款条件。你就可以为自己争取最好的付款条件。你就可以为自己争取最好的付款条件。 在如下两种情况下尤其需要这种策略： 对付寸利必争的谈

260、判方；对付寸利必争的谈判方；对付寸利必争的谈判方；对付寸利必争的谈判方； 在不了解对方的情况下。在不了解对方的情况下。在不了解对方的情况下。在不了解对方的情况下。真误我癸燥胯挣逐识必萨襟以崭材场蹦途奶坤搞忧店邦粒睦硼取眶壮驱弦学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 4.2.4 4.2.4 避实就虚避实就虚 策略策略策略策略 指我方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的指我方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的指我方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的指我方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，转移对方的注意力，以议题引导到相对次要的问题上，转移对方的注意力

261、，以议题引导到相对次要的问题上，转移对方的注意力，以议题引导到相对次要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。求实现自己的谈判目标。求实现自己的谈判目标。求实现自己的谈判目标。 比如，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的比如，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的比如，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的比如，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货问题。这时，谈判的焦点不宜直接放到价格和交是交货问题。这时，谈判的焦点不宜直接放到价格和交是交货问题。这时，谈判的焦点不宜直接放到价格和交是交货问题。这时，谈判的焦点不宜直接放到价格和交货时间上，而是放到运输方式上。货时间上，而

262、是放到运输方式上。货时间上，而是放到运输方式上。货时间上，而是放到运输方式上。 在讨价还价时，我方可以在运输方式上作出让步，在讨价还价时，我方可以在运输方式上作出让步，在讨价还价时，我方可以在运输方式上作出让步，在讨价还价时，我方可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作出较大的让步。这样，对方感到满意，我方的目的也达出较大的让步。这样，对方感到满意，我方的目的也达出较大的让步。这样，对方感到满意，我方的目的也达出较大的

263、让步。这样，对方感到满意，我方的目的也达到了。到了。到了。到了。文淘遁匠孝况兵桐奴绚益虏五咱鲁炼彰淑蔡赎司难裸滞钓宋舵盛杂鲜豌蛙学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 4.24.2.5 保持沉默保持沉默 策略策略策略策略 保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作

264、用。 但运用不当，易恰得其反。比如在还价中沉默常被但运用不当，易恰得其反。比如在还价中沉默常被但运用不当，易恰得其反。比如在还价中沉默常被但运用不当，易恰得其反。比如在还价中沉默常被认为是默认；沉默时间太短常意味着你被慑服。认为是默认；沉默时间太短常意味着你被慑服。认为是默认；沉默时间太短常意味着你被慑服。认为是默认；沉默时间太短常意味着你被慑服。 而在对方咄咄逼人时，我方适当运用沉默可缩小双而在对方咄咄逼人时，我方适当运用沉默可缩小双而在对方咄咄逼人时，我方适当运用沉默可缩小双而在对方咄咄逼人时，我方适当运用沉默可缩小双方的差距。方的差距。方的差距。方的差距。 在沉默中，行为语言是唯一的反映

265、信号，在沉默中，行为语言是唯一的反映信号，在沉默中，行为语言是唯一的反映信号，在沉默中，行为语言是唯一的反映信号， 是对方十是对方十是对方十是对方十分关注的内容，所以应特别加以运用（倒茶等），以达分关注的内容，所以应特别加以运用（倒茶等），以达分关注的内容，所以应特别加以运用（倒茶等），以达分关注的内容，所以应特别加以运用（倒茶等），以达到保持沉默的真正目的。到保持沉默的真正目的。到保持沉默的真正目的。到保持沉默的真正目的。钳总骸抱楼秸国苔问谜您膊梯蜒舜昌囚战探腑亿鲍开消绣嘶贡篡畴舟堆扛学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 4.2.6 4.2.6 忍气吞声忍气吞声 策略策略策略策略 谈

266、判中占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的谈判中占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的谈判中占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的谈判中占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。这时如果表示反对或不满，对方会更加姿态表现自己。这时如果表示反对或不满，对方会更加姿态表现自己。这时如果表示反对或不满，对方会更加姿态表现自己。这时如果表示反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。骄横甚至退出谈判。骄横甚至退出谈判。骄横甚至退出谈判。 而对对方的态度不作反映，采取忍耐的策略，则可而对对方的态度不作反映，采取忍耐的策略，则可而对对方的态度不作反映，采取忍耐的策略，则可而对对方的态度不作反映，采取

267、忍耐的策略，则可慢慢消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，反弱为强。慢慢消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，反弱为强。慢慢消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，反弱为强。慢慢消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，反弱为强。 因为被动方忍耐下来，对方则得到默认的满足之后，因为被动方忍耐下来，对方则得到默认的满足之后，因为被动方忍耐下来，对方则得到默认的满足之后，因为被动方忍耐下来，对方则得到默认的满足之后，反而可能会通情达理，公平合理地与你谈判。反而可能会通情达理，公平合理地与你谈判。反而可能会通情达理，公平合理地与你谈判。反而可能会通情达理，公平合理地与你谈判。郭斋扔止底振体钻渭抱译毋索限膀凰澡辐猾

268、除峦舵膨毒嚣萝舌躺返菱徒购学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 4.24.2.7 多听少讲多听少讲 策略策略策略策略 多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，这样做既表示方尽可能多地发言，充分表明他的观点，这样做既表示方尽可能多地发言，充分表明他的观点，这样做既表示方尽可能多地发言，充分表明他的观点，这样做既表示尊重对方，也可使自己根据对方的要求，确定自己对付尊重对方，也可使自己根据对方的要求，确定自己对付尊重对方，

269、也可使自己根据对方的要求，确定自己对付尊重对方，也可使自己根据对方的要求，确定自己对付他的具体策略。他的具体策略。他的具体策略。他的具体策略。 比如，卖方为了说明自己产品的优越性滔滔不绝地比如，卖方为了说明自己产品的优越性滔滔不绝地比如，卖方为了说明自己产品的优越性滔滔不绝地比如，卖方为了说明自己产品的优越性滔滔不绝地夸夸其谈，结果让买方觉得是自卖自夸，产生逆反心理。夸夸其谈，结果让买方觉得是自卖自夸，产生逆反心理。夸夸其谈，结果让买方觉得是自卖自夸，产生逆反心理。夸夸其谈，结果让买方觉得是自卖自夸，产生逆反心理。 如果让买方先讲，以满足对方需求为前提，再作恰如果让买方先讲，以满足对方需求为前

270、提，再作恰如果让买方先讲，以满足对方需求为前提，再作恰如果让买方先讲，以满足对方需求为前提，再作恰当的介绍，重在说明该产品能给买方带来哪些好处和方当的介绍，重在说明该产品能给买方带来哪些好处和方当的介绍，重在说明该产品能给买方带来哪些好处和方当的介绍，重在说明该产品能给买方带来哪些好处和方便，这样就可大大减少买方的逆反和戒备心理，促成交便，这样就可大大减少买方的逆反和戒备心理，促成交便，这样就可大大减少买方的逆反和戒备心理，促成交便，这样就可大大减少买方的逆反和戒备心理，促成交易。易。易。易。琢卓扒绞沽琐整腺因他拈颓峡给阶至戈担瓷智扛濒么爽桌谓猩偷戎漆非催学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应

271、商讲义 4.2.8 4.2.8 情感沟通情感沟通 策略策略策略策略 人有七情六欲，满足人的感情和欲望是人的一种基人有七情六欲，满足人的感情和欲望是人的一种基人有七情六欲，满足人的感情和欲望是人的一种基人有七情六欲，满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。谈判中利用感情的因素去影响对方不失为一种本需求。谈判中利用感情的因素去影响对方不失为一种本需求。谈判中利用感情的因素去影响对方不失为一种本需求。谈判中利用感情的因素去影响对方不失为一种可取的策略。可取的策略。可取的策略。可取的策略。 比如可利用空闲时间，主动与谈判对方一起聊天、比如可利用空闲时间，主动与谈判对方一起聊天、比如可利用空闲时间，主动与

272、谈判对方一起聊天、比如可利用空闲时间，主动与谈判对方一起聊天、娱乐、讨论对方感兴趣的话题，也可馈赠小礼品，请客娱乐、讨论对方感兴趣的话题，也可馈赠小礼品，请客娱乐、讨论对方感兴趣的话题，也可馈赠小礼品，请客娱乐、讨论对方感兴趣的话题，也可馈赠小礼品，请客吃饭，提供食宿的方便吃饭，提供食宿的方便吃饭，提供食宿的方便吃饭，提供食宿的方便. . 还可通过帮助解决一些私人问题，从而达到增进了还可通过帮助解决一些私人问题，从而达到增进了还可通过帮助解决一些私人问题，从而达到增进了还可通过帮助解决一些私人问题，从而达到增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。解、联系感情、建立友谊，从侧面促

273、进谈判的顺利进行。解、联系感情、建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。解、联系感情、建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。坷睡验蒙约坪婉灾嫂正修烹宾涝一庚的寞脑欢铱恳姨描漱勃矛唁恤戴均栖学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 4.24.2.9 先苦后甜先苦后甜 策略策略策略策略 比如供应商想要在价格上有多些余地，我方可先在比如供应商想要在价格上有多些余地，我方可先在比如供应商想要在价格上有多些余地，我方可先在比如供应商想要在价格上有多些余地，我方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻

274、的包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案作为交换条件。方案作为交换条件。方案作为交换条件。方案作为交换条件。 在讨价还价过程中，再逐步让步。在讨价还价过程中，再逐步让步。在讨价还价过程中，再逐步让步。在讨价还价过程中，再逐步让步。 供应商鉴于我方供应商鉴于我方供应商鉴于我方供应商鉴于我方的慷慨表现，往往会同意适当提价。而事实上这些的慷慨表现，往往会同意适当提价。而事实上这些的慷慨表现，往往会同意适当提价。而事实上这些的慷慨表现，往往会同意适当提价。而事实上这些“ “让步让步让步让步” ”是我方本来就打算给供应商的。是我方本来就打算给供应商的。是我方本来就打算给供应商的。是我方本来

275、就打算给供应商的。 但要注意这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。池盗介波镶葱骸肇垒域斧蘑澎杰撩淫伍凉疆留拯奸袄蚂昭娩便傈倡杏寥缮学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 4.24.2.10 最后期限最后期限 策略策略策略策略1/2 处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。议的心理。议的心理。议的心理。 当谈判双方各持己见争执不下时，处于主动当谈判双方各持己见争执不下时，处于主动当谈判双方各持己见争执不下时，处于主动当谈判双方各持己

276、见争执不下时，处于主动地位的谈判者就可利用这一心理，地位的谈判者就可利用这一心理，地位的谈判者就可利用这一心理，地位的谈判者就可利用这一心理， 提出解决问题的最后提出解决问题的最后提出解决问题的最后提出解决问题的最后期限和解决条件。期限和解决条件。期限和解决条件。期限和解决条件。 期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定，他会失去这个机会，决定，他会失去这个机会，决定，他会失去这个机会，决定，他会失去这个机会， 从而给对方造成心理压力：从而给对方造成心理压

277、力：从而给对方造成心理压力：从而给对方造成心理压力：谈判不成损失最大的还是他自己。谈判不成损失最大的还是他自己。谈判不成损失最大的还是他自己。谈判不成损失最大的还是他自己。 只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记适时使用该策略。 寻挝凄夯浮愿绣壮接索爷鹰就反紧乱俭震屈汉捍膜席堵促隔湾凄烩川氓掷学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 4.24.2.10 最后期限最后期限策略策略策略策略2/2但使用该策略时还应注意： 不要激怒对方而要语气委婉、措辞恰当、事出有因；不要激怒对方而要语气委婉、措辞恰当、事出有因；不要激怒对方而要语气委婉、措辞恰当、事出有因；不要激怒对方而要语气委婉、措辞恰当、事出

278、有因； 要给对方一定的时间考虑，让对方感到你不是在强迫要给对方一定的时间考虑，让对方感到你不是在强迫要给对方一定的时间考虑，让对方感到你不是在强迫要给对方一定的时间考虑，让对方感到你不是在强迫他，而是向他提供一个解决问题的方案，并由他自己决他，而是向他提供一个解决问题的方案，并由他自己决他，而是向他提供一个解决问题的方案，并由他自己决他，而是向他提供一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间；定具体时间；定具体时间；定具体时间； 提出最后期限时最好还能对原有条件也有所让步，给提出最后期限时最好还能对原有条件也有所让步，给提出最后期限时最好还能对原有条件也有所让步，给提出最后期限时最好还能对原有

279、条件也有所让步，给人安慰。人安慰。人安慰。人安慰。 排征席让蝗蔬蜀旱柬冲酥胸胶启冶未喊闷父屈钻染掺叭刘吾侄牲橇切清墨学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义4.3.1 “4.3.1 “缺乏谈判经验造成经济损失缺乏谈判经验造成经济损失缺乏谈判经验造成经济损失缺乏谈判经验造成经济损失” ”案例分析案例分析案例分析案例分析 我国我国我国我国A A A A公司拟向美国公司拟向美国公司拟向美国公司拟向美国B B B B公司进口一批时装，双方经过公司进口一批时装，双方经过公司进口一批时装，双方经过公司进口一批时装，双方经过一段时间的谈判，未能在价格上达成一致。一段时间的谈判，未能在价格上达成一致。一段

280、时间的谈判，未能在价格上达成一致。一段时间的谈判，未能在价格上达成一致。 后来，后来，后来，后来，B B B B公司表示同意接受公司表示同意接受公司表示同意接受公司表示同意接受A A A A公司的价格，但同时要公司的价格，但同时要公司的价格，但同时要公司的价格，但同时要求求求求A A A A公司同意在交货后半年收款。公司同意在交货后半年收款。公司同意在交货后半年收款。公司同意在交货后半年收款。 由于由于由于由于A A A A公司的谈判代表缺乏业务经验，急于签单，当公司的谈判代表缺乏业务经验，急于签单，当公司的谈判代表缺乏业务经验，急于签单，当公司的谈判代表缺乏业务经验，急于签单，当场表示同意。

281、场表示同意。场表示同意。场表示同意。 事后，经过核算，半年利息损失已超过原价所得的事后，经过核算，半年利息损失已超过原价所得的事后，经过核算，半年利息损失已超过原价所得的事后，经过核算，半年利息损失已超过原价所得的利益。利益。利益。利益。墒牢掘唉宫婉窒纳汞龙扩海难畜失抗夹受糜仓凿溜秒蔼询喝恢嗽纺诛铂堪学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义4.3.2 “谈判前沟通不足造成无法索赔谈判前沟通不足造成无法索赔”案例分析案例分析 我公司向我公司向D D公司进口定做木质宾馆家具公司进口定做木质宾馆家具700700套，合同规定买方发现单货不符时索赔期限为套，合同规定买方发现单货不符时索赔期限为货到目

282、的港货到目的港3030天内。天内。9090天付款。天付款。 由于我公司的客户由于我公司的客户E E宾馆尚未建好，家具无宾馆尚未建好，家具无法安装。两个月后，待宾馆完工，家具就位，法安装。两个月后，待宾馆完工，家具就位，发现某些家具发生起壳，就向发现某些家具发生起壳，就向D D公司提出拒付，公司提出拒付，但但D D公司按合同拒绝索赔公司按合同拒绝索赔. .臀盘恤帚臭贬扇佩你毙宣租蝎莲嵌瞄蓟储拐葫刚狡摹蚤讯铰臭捐撵抒琉瘩学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第四讲课堂作业与学员问题互动第四讲课堂作业与学员问题互动第四讲课堂作业与学员问题互动第四讲课堂作业与学员问题互动1, 1, 国际采购谈判

283、主要有哪些技巧与策略？国际采购谈判主要有哪些技巧与策略？国际采购谈判主要有哪些技巧与策略？国际采购谈判主要有哪些技巧与策略？2, 2, 您认为应如何进行采购谈判的时间管理？您认为应如何进行采购谈判的时间管理？您认为应如何进行采购谈判的时间管理？您认为应如何进行采购谈判的时间管理？3, 3, 您是怎样分析本讲列举的两大案例的？您是怎样分析本讲列举的两大案例的？您是怎样分析本讲列举的两大案例的？您是怎样分析本讲列举的两大案例的？亢久家铭莲桓勺鸽膏郝赢松岳氖又妹廖案稍量团渣谦调球拈情址迄笼挨豺学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第四讲总结第四讲总结第四讲总结第四讲总结 如何通过采购谈判尽可能

284、争取自身的最大利益而又如何通过采购谈判尽可能争取自身的最大利益而又如何通过采购谈判尽可能争取自身的最大利益而又如何通过采购谈判尽可能争取自身的最大利益而又能让外商供应商甘于接受能让外商供应商甘于接受能让外商供应商甘于接受能让外商供应商甘于接受, , 这需要科学的方法和丰富的这需要科学的方法和丰富的这需要科学的方法和丰富的这需要科学的方法和丰富的实践技巧实践技巧实践技巧实践技巧; ; 其中方法是基础其中方法是基础其中方法是基础其中方法是基础, , 技巧是关键技巧是关键技巧是关键技巧是关键. . 方法可以很方法可以很方法可以很方法可以很快学会且掌握快学会且掌握快学会且掌握快学会且掌握, , 而技巧

285、需经长期磨练而得而技巧需经长期磨练而得而技巧需经长期磨练而得而技巧需经长期磨练而得. . 谈判的本质在于沟通谈判的本质在于沟通谈判的本质在于沟通谈判的本质在于沟通, , 即听说技巧即听说技巧即听说技巧即听说技巧. .首先要克服语言首先要克服语言首先要克服语言首先要克服语言障碍，然后确定双方是否听懂了对方的意思障碍，然后确定双方是否听懂了对方的意思障碍，然后确定双方是否听懂了对方的意思障碍，然后确定双方是否听懂了对方的意思, , 最后还要最后还要最后还要最后还要掌握对方的反映掌握对方的反映掌握对方的反映掌握对方的反映. . 谈判其实也是一种微妙的心理战谈判其实也是一种微妙的心理战谈判其实也是一种

286、微妙的心理战谈判其实也是一种微妙的心理战. . 要取得谈判成功要取得谈判成功要取得谈判成功要取得谈判成功, , 尽快看穿对方的意图尽快看穿对方的意图尽快看穿对方的意图尽快看穿对方的意图, , 并迅速作出决定并迅速作出决定并迅速作出决定并迅速作出决定. . 因此因此因此因此, , 察言观色是谈判的首要步骤察言观色是谈判的首要步骤察言观色是谈判的首要步骤察言观色是谈判的首要步骤. .萨携汽哆根刃稿秧肛窑蹭线拈蒜刺间渐具箭聚甜戚端梆篡先发絮懂伸凰畦学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第第 5 讲讲: 供应商管理实战技能之一：供应商管理实战技能之一：如何调研选择供应商如何调研选择供应商5.1

287、供应商调研认证流程化管理供应商调研认证流程化管理5.2 扩大供应商选择余地的五大现实途径扩大供应商选择余地的五大现实途径5.3 选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨（现场问题互动和本讲总结）（现场问题互动和本讲总结） 域认篆陌豢牲砌阎悯显定爬撤檬汾键艇羊芬温闯漠朗俐烽星恤渺胶犁狮轴学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 5.1.1 5.1.1 供应商认证流程图供应商认证流程图供应商认证流程图供应商认证流程图1, 1,1, 认证总过程认证总过程认证总过程认证总过程 认证计划 物料项目 认证准备 初选供应商 技术资料 认证供应商评估 批量试制认证 再次试制认证合同认证合同认证合同认证合同供应

288、计划供应计划供应计划供应计划战略伙伴战略伙伴战略伙伴战略伙伴供应群体供应群体供应群体供应群体婶侗颈牡狗嫉懂忙惋俏唆啪固寞皆焦浑盎火馒凑幅特廷勺彩咬叉抉睁事裔学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 5.1.15.1.1供应商认证流程图供应商认证流程图供应商认证流程图供应商认证流程图2, 2,2, 认证准备过程认证准备过程认证准备过程认证准备过程 价格预算认证计划 物料项目书 熟悉物料项目 质量标准 制定说明书 认证说明认证说明认证说明认证说明技术资料 了解项目的需求量鹰彰档熙具粳藤绒拖拈悯赖毯丈哉鸿讼陛拭由携膊铁辩够繁血俘射沈涣阻学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 5.1.15.

289、1.1供应商认证流程图供应商认证流程图供应商认证流程图供应商认证流程图3, 3,3,初选供应商过程初选供应商过程初选供应商过程初选供应商过程 研究资料 发放问卷确定供应商群体 了解供应商 初步谈判 发放认证说明书实实实实地地地地考考考考察察察察向向向向其其其其他他他他人人人人员员员员了了了了解解解解收收收收集集集集资资资资料料料料供应商提供供应报告供应商提供供应报告供应商提供供应报告供应商提供供应报告选出竞标选出竞标选出竞标选出竞标供应商供应商供应商供应商磊恋披琢权掷讯拈贡奋咯宰沪谤挞堤饭烯念负豁畦凋肚蛤涩读谰恬晕枝少学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 5.1.15.1.1供应商认证

290、流程图供应商认证流程图供应商认证流程图供应商认证流程图4, 4,4, 初次试制过程初次试制过程初次试制过程初次试制过程竞标供应商 提供试制资料 供应商准备样本 供应商提供样本签订初次 过程协调监控试制合同 调整技术方案 样本评估 确定样本供应商确定样本供应商确定样本供应商确定样本供应商 招吨氯呵主咀女辽再宛竣硷烟哭凿级耳熊特株榷斗嘴险老锹诫给房烃壁母学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 5.1.15.1.1供应商认证流程图供应商认证流程图供应商认证流程图供应商认证流程图5, 5,5, 再次试制过程再次试制过程再次试制过程再次试制过程样本供应商 提供再次试制资料 供应商准备小批件 供应商

291、提供小批件签订再次 过程协调监控试制合同 调整技术方案 再次试制评估 确定再次试制供应商确定再次试制供应商确定再次试制供应商确定再次试制供应商 痊雷届叹生巩咬选孙骨蝶用汪僚饮牺王沈脸官虾棠浓箔娩汲京摧攻沂究拎学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 5.1.15.1.1供应商认证流程图供应商认证流程图供应商认证流程图供应商认证流程图6, 6,6, 批量试制过程批量试制过程批量试制过程批量试制过程再次试制供应商 提供批量试制资料 供应商准备批量件 供应商提供批量件签订批量 过程协调监控试制合同 调整技术方案 批量试制评估 确定批量试制供应商确定批量试制供应商确定批量试制供应商确定批量试制供应

292、商 父利咙俏容沈挂修芯辕收绍晓赡疥顾肖都诗萄殿卿路裤勾丧兰稗汝渡匠殿学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 5.1.15.1.1供应商认证流程图供应商认证流程图供应商认证流程图供应商认证流程图7, 7,7, 认证供应商评估过程认证供应商评估过程认证供应商评估过程认证供应商评估过程初次试制初次试制初次试制初次试制供应商供应商供应商供应商再次试制再次试制再次试制再次试制供应商供应商供应商供应商物料物料物料物料项目项目项目项目批量试制批量试制批量试制批量试制供应商供应商供应商供应商制制制制定定定定供供供供应应应应商商商商评评评评估估估估计计计计划划划划部门部门部门部门绩效绩效绩效绩效评估评估评

293、估评估采购采购采购采购绩效绩效绩效绩效评估评估评估评估供应商供应商供应商供应商绩效绩效绩效绩效评估评估评估评估建建建建立动立动立动立动态态态态采采采采购环购环购环购环境境境境认证合同认证合同认证合同认证合同供应计划供应计划供应计划供应计划战略伙伴战略伙伴战略伙伴战略伙伴从供应商从供应商从供应商从供应商群体中选群体中选群体中选群体中选定供应商定供应商定供应商定供应商啦贝狙奏绕帮主对萨诞恫币把属栈幅髓蓟凡戒各粒徊算熔衅猖识堆凤血慰学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 新产品开发/生产/采购策略自制 外购市场调研与供应商初步选择/审核/认证供应商协议/合同/分类下订单/供应商交货优先型/伙伴

294、型供应商(20%品种,80%价值) 普通型供应商(80%品种,20价值)供应商考评供应商改进 供应商年度质量体系审核供应商优化5.1.15.1.1供应商供应商供应商供应商管理流管理流管理流管理流程总图程总图程总图程总图抚党若厩巧远汀癸腰痪玛俞敞脆孜椰冬写蔽炽呵熊菜茂郝绑兴沂匪从吾括学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义5.2 5.2 扩大供应商选择余地的五大现实途径扩大供应商选择余地的五大现实途径扩大供应商选择余地的五大现实途径扩大供应商选择余地的五大现实途径1, 1, 征询现有的供应商，他们能不能为您生产；征询现有的供应商，他们能不能为您生产；征询现有的供应商，他们能不能为您生产；征询

295、现有的供应商，他们能不能为您生产；2, 2, 通过网络进行全球电子采购。上网的供应商大多具备通过网络进行全球电子采购。上网的供应商大多具备通过网络进行全球电子采购。上网的供应商大多具备通过网络进行全球电子采购。上网的供应商大多具备国际化的思维，他们有被优先考虑的优势；国际化的思维，他们有被优先考虑的优势；国际化的思维，他们有被优先考虑的优势；国际化的思维，他们有被优先考虑的优势；3, 3, 重视供应商的主动接触。他们通过电话联络传递信息。重视供应商的主动接触。他们通过电话联络传递信息。重视供应商的主动接触。他们通过电话联络传递信息。重视供应商的主动接触。他们通过电话联络传递信息。不要忽视这些信

296、息的积累，他们至少有参考价值；不要忽视这些信息的积累，他们至少有参考价值；不要忽视这些信息的积累，他们至少有参考价值；不要忽视这些信息的积累，他们至少有参考价值；4, 4, 通过大型行业展览会来了解供货商信息。这是一种最通过大型行业展览会来了解供货商信息。这是一种最通过大型行业展览会来了解供货商信息。这是一种最通过大型行业展览会来了解供货商信息。这是一种最普遍的做法。普遍的做法。普遍的做法。普遍的做法。5, 5, 招聘熟悉业务、有实战经验的采购人员。即使能够完招聘熟悉业务、有实战经验的采购人员。即使能够完招聘熟悉业务、有实战经验的采购人员。即使能够完招聘熟悉业务、有实战经验的采购人员。即使能够

297、完全实施电子化采购，高素质的采购人员对市场变化的敏全实施电子化采购，高素质的采购人员对市场变化的敏全实施电子化采购，高素质的采购人员对市场变化的敏全实施电子化采购，高素质的采购人员对市场变化的敏感和把握、与供应商面对面的沟通及协调等方面，都是感和把握、与供应商面对面的沟通及协调等方面，都是感和把握、与供应商面对面的沟通及协调等方面，都是感和把握、与供应商面对面的沟通及协调等方面，都是电子工具无法完全替代的。电子工具无法完全替代的。电子工具无法完全替代的。电子工具无法完全替代的。旗驰筏狭又菠指容屈垒凝尖姑白菊罩租埠掘址妻案匡蛮淹侦婚浦媚绢按捉学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义5.3 5

298、.3 5.3 选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨1 1/4/4 某集团公司采购员老王某集团公司采购员老王某集团公司采购员老王某集团公司采购员老王, ,正面临着一项困难的供应商正面临着一项困难的供应商正面临着一项困难的供应商正面临着一项困难的供应商抉择抉择抉择抉择. .复印机合同竞争者只剩下复印机合同竞争者只剩下复印机合同竞争者只剩下复印机合同竞争者只剩下A A和和和和B B两家两家两家两家. A. A公司给出了公司给出了公司给出了公司给出了更为有利的报价更为有利的报价更为有利的报价更为有利的报价, ,但是老王对但是老王对

299、但是老王对但是老王对A A以前的合作并不满意以前的合作并不满意以前的合作并不满意以前的合作并不满意. . 该集团使用该集团使用该集团使用该集团使用225225台复印机台复印机台复印机台复印机, , 其中有其中有其中有其中有100100台是根据一份台是根据一份台是根据一份台是根据一份4 4年期的合同从某复印机公司租赁的年期的合同从某复印机公司租赁的年期的合同从某复印机公司租赁的年期的合同从某复印机公司租赁的. . 4 4年前年前年前年前, , 该集团与该集团与该集团与该集团与A A供应商签订了一份为期供应商签订了一份为期供应商签订了一份为期供应商签订了一份为期4 4年的供年的供年的供年的供应复印

300、机的合同应复印机的合同应复印机的合同应复印机的合同.A.A是一家大型跨国公司是一家大型跨国公司是一家大型跨国公司是一家大型跨国公司, ,在市场中占主导在市场中占主导在市场中占主导在市场中占主导地位地位地位地位, ,它以每次复印大约它以每次复印大约它以每次复印大约它以每次复印大约0.70.7元的投标价格获得了合同元的投标价格获得了合同元的投标价格获得了合同元的投标价格获得了合同. . 但但但但在合同的执行过程中在合同的执行过程中在合同的执行过程中在合同的执行过程中,A,A表现得很一般表现得很一般表现得很一般表现得很一般. .它提供的复印机没它提供的复印机没它提供的复印机没它提供的复印机没有放大功

301、能有放大功能有放大功能有放大功能, ,并且不能保证及时维修并且不能保证及时维修并且不能保证及时维修并且不能保证及时维修. . 任狈读轰鞍绸抓既莹王犬欢断牺沫嘎酸肾隙蜗傅犀虽撬产争搂涛奉赤呛蛤学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义5.3 5.3 5.3 选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨2 2/4/4 4 4年后年后年后年后, ,合同期满合同期满合同期满合同期满, ,需要重新签订合同需要重新签订合同需要重新签订合同需要重新签订合同. .这一次当地一家这一次当地一家这一次当地一家这一次当地一家小公司小公司小公司小公司B

302、 B获得了合同获得了合同获得了合同获得了合同. .激烈的竞争和生产复印机成本的降激烈的竞争和生产复印机成本的降激烈的竞争和生产复印机成本的降激烈的竞争和生产复印机成本的降低使低使低使低使B B公司提供了复印每次公司提供了复印每次公司提供了复印每次公司提供了复印每次0.50.5元的价格元的价格元的价格元的价格. . 另外另外另外另外,B,B提供了多种规格和适应性很强的机型提供了多种规格和适应性很强的机型提供了多种规格和适应性很强的机型提供了多种规格和适应性很强的机型, ,有放大有放大有放大有放大缩小等功能缩小等功能缩小等功能缩小等功能. .老王对老王对老王对老王对B B比较满意比较满意比较满意比

303、较满意, ,并准备与其总经理签订并准备与其总经理签订并准备与其总经理签订并准备与其总经理签订4 4年合同年合同年合同年合同, , 该总经理承诺将提供关于每一台复印机的服务该总经理承诺将提供关于每一台复印机的服务该总经理承诺将提供关于每一台复印机的服务该总经理承诺将提供关于每一台复印机的服务记录记录记录记录, ,而且还允许老王决定何时更换同类型的复印机而且还允许老王决定何时更换同类型的复印机而且还允许老王决定何时更换同类型的复印机而且还允许老王决定何时更换同类型的复印机, ,即可即可即可即可以更换掉经常出故障的复印机以更换掉经常出故障的复印机以更换掉经常出故障的复印机以更换掉经常出故障的复印机.

304、 . 在该集团与在该集团与在该集团与在该集团与A A公司过去的公司过去的公司过去的公司过去的4 4年合作期间年合作期间年合作期间年合作期间,A,A曾不断向该曾不断向该曾不断向该曾不断向该集团介绍集团介绍集团介绍集团介绍A A公司的其他系列产品公司的其他系列产品公司的其他系列产品公司的其他系列产品, , 老王对此很反感老王对此很反感老王对此很反感老王对此很反感: : 首先首先首先首先, ,老王从事采购工作六年间老王从事采购工作六年间老王从事采购工作六年间老王从事采购工作六年间, A, A公司更换了公司更换了公司更换了公司更换了1313次销售代表次销售代表次销售代表次销售代表; ;珍方榔蛇脊唐桨攀

305、钥栽富淤篆帖订曾左伏偶班脊沙窘丹卉胃距蔬凶蓟诉牡学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 5.3 5.3 5.3 选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨3 3/4/4 其次其次其次其次, , 该集团规定所有采购都要由采购总部来完成该集团规定所有采购都要由采购总部来完成该集团规定所有采购都要由采购总部来完成该集团规定所有采购都要由采购总部来完成, , 而而而而A A公司的代表明知这项规定却有时仍直接与最终的使公司的代表明知这项规定却有时仍直接与最终的使公司的代表明知这项规定却有时仍直接与最终的使公司的代表明知这项规定却有时

306、仍直接与最终的使用者进行联系用者进行联系用者进行联系用者进行联系. . 不久前不久前不久前不久前, , 老王曾进行过招标老王曾进行过招标老王曾进行过招标老王曾进行过招标, ,共收到共收到共收到共收到 了了了了1919份复印机合份复印机合份复印机合份复印机合同的投标同的投标同的投标同的投标. .老王把范围为缩小到老王把范围为缩小到老王把范围为缩小到老王把范围为缩小到5 5家家家家, ,其中包括其中包括其中包括其中包括A A和和和和B.B.最后最后最后最后再经筛选再经筛选再经筛选再经筛选, ,确定为确定为确定为确定为ABAB两家两家两家两家. .淘汰其他的投标着主要理由是淘汰其他的投标着主要理由是

307、淘汰其他的投标着主要理由是淘汰其他的投标着主要理由是那些供应商缺乏供应的历史记录那些供应商缺乏供应的历史记录那些供应商缺乏供应的历史记录那些供应商缺乏供应的历史记录, , 或是不能满足该集团的或是不能满足该集团的或是不能满足该集团的或是不能满足该集团的业务要求业务要求业务要求业务要求, , 要不就是没有计算机化的服务系统要不就是没有计算机化的服务系统要不就是没有计算机化的服务系统要不就是没有计算机化的服务系统, ,也没计划也没计划也没计划也没计划要安装要安装要安装要安装. . 这次这次这次这次A A公司的投标中包括了重新装备的复印机公司的投标中包括了重新装备的复印机公司的投标中包括了重新装备的

308、复印机公司的投标中包括了重新装备的复印机, , 并提并提并提并提供了与供了与供了与供了与B B公司相似的服务公司相似的服务公司相似的服务公司相似的服务, ,而且价格竞比而且价格竞比而且价格竞比而且价格竞比B B公司还要公司还要公司还要公司还要20%.20%.疥廊滓咱桓跟殊灌班恃竭瓶貉尔昼综颓邑鱼辨坍知裸碍捷孩座俞俯锻历收学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 5.3 5.3 5.3 选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨选择供应商案例研讨4 4/4/4 这时老王在考虑这些影响他短期内作出决策的因素这时老王在考虑这些影响他短期内作出决策的

309、因素这时老王在考虑这些影响他短期内作出决策的因素这时老王在考虑这些影响他短期内作出决策的因素时时时时, ,感到有些忧虑感到有些忧虑感到有些忧虑感到有些忧虑: : 显然显然显然显然A A公司提供了一个在价格方面很有公司提供了一个在价格方面很有公司提供了一个在价格方面很有公司提供了一个在价格方面很有吸引力的投标吸引力的投标吸引力的投标吸引力的投标, , 但在其他方面会如何呢但在其他方面会如何呢但在其他方面会如何呢但在其他方面会如何呢? ? 另外又很难根据过去的表现来确定另外又很难根据过去的表现来确定另外又很难根据过去的表现来确定另外又很难根据过去的表现来确定A A公司的投标合公司的投标合公司的投标

310、合公司的投标合理性理性理性理性. . 同时同时同时同时, B, B公司是家小公司公司是家小公司公司是家小公司公司是家小公司, , 对老王来说又是新的供应对老王来说又是新的供应对老王来说又是新的供应对老王来说又是新的供应商商商商, , 又没有足够的事实能确定它的确能提供它所承诺的又没有足够的事实能确定它的确能提供它所承诺的又没有足够的事实能确定它的确能提供它所承诺的又没有足够的事实能确定它的确能提供它所承诺的服务服务服务服务. . 如果签订的采购合同不公平如果签订的采购合同不公平如果签订的采购合同不公平如果签订的采购合同不公平, , 很可能会带来日后一很可能会带来日后一很可能会带来日后一很可能会

311、带来日后一些消极的影响些消极的影响些消极的影响些消极的影响. . 老王必须权衡许多问题老王必须权衡许多问题老王必须权衡许多问题老王必须权衡许多问题, , 并被要求在三天并被要求在三天并被要求在三天并被要求在三天内向采购部提出一份大家都能接受的建议内向采购部提出一份大家都能接受的建议内向采购部提出一份大家都能接受的建议内向采购部提出一份大家都能接受的建议. . 赫父演霞渗喜掏以蘑瓤名淑谋宽胖介闷氧蔫烩尹喀枫皱岗帜娇臣犹瓦狐庭学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第五讲课堂作业与学员问题互动第五讲课堂作业与学员问题互动第五讲课堂作业与学员问题互动第五讲课堂作业与学员问题互动1, 1, 供应商

312、认证主要有哪些流程？供应商认证主要有哪些流程？供应商认证主要有哪些流程？供应商认证主要有哪些流程？2, 2, 您怎么理解供应商管理流程？您怎么理解供应商管理流程？您怎么理解供应商管理流程？您怎么理解供应商管理流程？牵司牲辩枉滦芹蓬高区鳃帘加哎避馏咐掳稗掣拼嗜炎毯增仑宽凛妊转筑酞学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第五讲总结第五讲总结第五讲总结第五讲总结 供应商的认证主要包括：认证准备、初选供应商、供应商的认证主要包括：认证准备、初选供应商、供应商的认证主要包括：认证准备、初选供应商、供应商的认证主要包括：认证准备、初选供应商、初次试制、再次试制、批量试制、综合评估等六大流程。初次试制、

313、再次试制、批量试制、综合评估等六大流程。初次试制、再次试制、批量试制、综合评估等六大流程。初次试制、再次试制、批量试制、综合评估等六大流程。 供应商的管理流程是从新产品研发到生产和采购策供应商的管理流程是从新产品研发到生产和采购策供应商的管理流程是从新产品研发到生产和采购策供应商的管理流程是从新产品研发到生产和采购策略对供应商的拉动，进而调研选评供应商，最后对其进略对供应商的拉动，进而调研选评供应商，最后对其进略对供应商的拉动，进而调研选评供应商，最后对其进略对供应商的拉动，进而调研选评供应商，最后对其进行量化考核和关系的改进优化。行量化考核和关系的改进优化。行量化考核和关系的改进优化。行量化

314、考核和关系的改进优化。 不论制造业、零售业还是服务业，供应商选择的决不论制造业、零售业还是服务业，供应商选择的决不论制造业、零售业还是服务业，供应商选择的决不论制造业、零售业还是服务业，供应商选择的决策从很大程度上体现了其市场竞争力。策从很大程度上体现了其市场竞争力。策从很大程度上体现了其市场竞争力。策从很大程度上体现了其市场竞争力。 因此，供应商是企业成功的最大合作者，如何选择因此，供应商是企业成功的最大合作者，如何选择因此，供应商是企业成功的最大合作者，如何选择因此，供应商是企业成功的最大合作者，如何选择供应商也就成了时下一个非常敏感的话题。供应商也就成了时下一个非常敏感的话题。供应商也就

315、成了时下一个非常敏感的话题。供应商也就成了时下一个非常敏感的话题。 本讲通过企业实例来说明供应商选择的实用技巧和本讲通过企业实例来说明供应商选择的实用技巧和本讲通过企业实例来说明供应商选择的实用技巧和本讲通过企业实例来说明供应商选择的实用技巧和实战方法。实战方法。实战方法。实战方法。 仑环赌性评酒肌芥墟惮恶们禹葡数恢谜指晃匆出哎隶截犯欢屹咱打搅薪幼学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第第 6 讲讲: 供应商管理实战技能之二：供应商管理实战技能之二：如何量化考评供应商如何量化考评供应商6.1 供应商量化考评实战方法之一：供应商量化考评实战方法之一：加权法特点与案例分析加权法特点与案例分析

316、6.2 供应商量化考评实战方法之二：供应商量化考评实战方法之二：成本比较法特点与案例分析成本比较法特点与案例分析6.3 TCL科学考评供应商科学考评供应商（现场问题互动和本讲总结）（现场问题互动和本讲总结）纵雇滁岿凳咙破攒形谷霄娥疲碰储蹋癸垫根缘矿好烈瑚娟毡颜萤呐豫廖循学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义6.1.1 供应商综合考评体系示意图分析供应商综合考评体系示意图分析 业务考评业务考评业务考评业务考评生产能力生产能力生产能力生产能力质量体系质量体系质量体系质量体系经营环境经营环境经营环境经营环境成成成成本本本本分分分分析析析析供供供供应应应应质质质质量量量量保保保保证证证证书书书书

317、当当当当地地地地政政政政治治治治经经经经济济济济环环环环境境境境当当当当地地地地技技技技术术术术环环环环境境境境当当当当地地地地自自自自然然然然地地地地理理理理环环环环境境境境当当当当地地地地社社社社会会会会文文文文化化化化环环环环境境境境制制制制造造造造生生生生产产产产状状状状况况况况质质质质量量量量体体体体系系系系新新新新产产产产品品品品开开开开发发发发能能能能力力力力质质质质量量量量检检检检测测测测能能能能力力力力质质质质量量量量详详详详细细细细资资资资料料料料生生生生产产产产工工工工艺艺艺艺说说说说明明明明书书书书技技技技术术术术合合合合作作作作能能能能力力力力财财财财务务务务状状状状

318、况况况况设设设设备备备备状状状状况况况况交交交交货货货货质质质质量量量量企企企企业业业业信信信信誉誉誉誉企企企企业业业业发发发发展展展展前前前前景景景景彪早钵晾少肮咽逐曼既苔挑衫瞪佃屉笔稗地努喧枪妻线韵茵资育尝村裕夫学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 6.1.2 6.1.2 6.1.2 供应商量化考评实战方法之一：加权法特点供应商量化考评实战方法之一：加权法特点供应商量化考评实战方法之一：加权法特点供应商量化考评实战方法之一：加权法特点供应商量化考评实战方法之一：加权法特点供应商量化考评实战方法之一：加权法特点先规定衡量供应商的各种重要指标先规定衡量供应商的各种重要指标先规定衡量供应

319、商的各种重要指标先规定衡量供应商的各种重要指标( (如质量、价格、如质量、价格、如质量、价格、如质量、价格、 合合合合同完成率等同完成率等同完成率等同完成率等) )的加权分数的加权分数的加权分数的加权分数, , 并据历史统计资料并据历史统计资料并据历史统计资料并据历史统计资料, , 分别计算分别计算分别计算分别计算出各供应商的得分出各供应商的得分出各供应商的得分出各供应商的得分, , 选择得分最高者为最终供应商选择得分最高者为最终供应商选择得分最高者为最终供应商选择得分最高者为最终供应商. .此法有如下两大特点:1) 1) 将各衡量项目的重要程度将各衡量项目的重要程度将各衡量项目的重要程度将各

320、衡量项目的重要程度, , 加上了不同的权重加上了不同的权重加上了不同的权重加上了不同的权重; ;2) 2) 以历史统计资料为基础以历史统计资料为基础以历史统计资料为基础以历史统计资料为基础, , 通过计算得出分数通过计算得出分数通过计算得出分数通过计算得出分数, , 属于属于属于属于计量分析方法计量分析方法计量分析方法计量分析方法. .佣古两腆敛如率键盼霓域险脾片庙逢五纠榔官晓理椰呸谁肥脑祝拎讶拓扣学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 6.1.2 6.1.2 6.1.2 供应商量化考评实战方法之一：加权法案例供应商量化考评实战方法之一：加权法案例供应商量化考评实战方法之一：加权法案例供

321、应商量化考评实战方法之一：加权法案例供应商量化考评实战方法之一：加权法案例供应商量化考评实战方法之一：加权法案例1/21/21/2 某需求方按如下分数分配比例来评价本地各供应商某需求方按如下分数分配比例来评价本地各供应商某需求方按如下分数分配比例来评价本地各供应商某需求方按如下分数分配比例来评价本地各供应商: : 产品质量占产品质量占产品质量占产品质量占4040分分分分, , 价格占价格占价格占价格占3535分分分分, , 合同完成率占合同完成率占合同完成率占合同完成率占2525分分分分. .根据上根据上根据上根据上期统计资料期统计资料期统计资料期统计资料, , 如下表如下表如下表如下表, ,

322、 从中选择下期合适的供应商从中选择下期合适的供应商从中选择下期合适的供应商从中选择下期合适的供应商. .供应商供应商供应商供应商收到的商品量收到的商品量收到的商品量收到的商品量验收合格量验收合格量验收合格量验收合格量单价单价单价单价合同完成合同完成合同完成合同完成甲甲甲甲2,0002,0001,9201,920898998%98%乙乙乙乙2,4002,4002,2002,200868692%92%丙丙丙丙 600 600 480 480939395%95%丁丁丁丁1,0001,000 900 9009090100%100%纂租昌飘忽阴慢淌闽亮社旱瘟隅祈也请孝惦卿牵焚狮铺峙诊顶锥脐奏稠鞘学员版采

323、购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 6.1.2 6.1.2 6.1.2 供应商量化考评实战方法之一：加权法案例供应商量化考评实战方法之一：加权法案例供应商量化考评实战方法之一：加权法案例供应商量化考评实战方法之一：加权法案例供应商量化考评实战方法之一：加权法案例供应商量化考评实战方法之一：加权法案例2/22/22/2 根据上表数据根据上表数据根据上表数据根据上表数据, , 按如下计算可得出各供应商的综合按如下计算可得出各供应商的综合按如下计算可得出各供应商的综合按如下计算可得出各供应商的综合分数如下分数如下分数如下分数如下: :甲甲甲甲: (1,9202,000)X40+(8689) X35

324、+0.98X25=96.7: (1,9202,000)X40+(8689) X35+0.98X25=96.7乙乙乙乙: (2,2002,400)X40+(8686) X35+0.92X25=94.7: (2,2002,400)X40+(8686) X35+0.92X25=94.7丙丙丙丙: (480600)X40+(8693) X35+0.95X25=88.1: (480600)X40+(8693) X35+0.95X25=88.1丁丁丁丁: (9001,000)X40+(8690) X35+1X25=94.4: (9001,000)X40+(8690) X35+1X25=94.4 得分最高者

325、是甲得分最高者是甲得分最高者是甲得分最高者是甲, , 因此甲供应商是最终选定的合适供因此甲供应商是最终选定的合适供因此甲供应商是最终选定的合适供因此甲供应商是最终选定的合适供应商应商应商应商. .册歼夺尖姐钨凄培鲜喜樱霸兄铝序砷络琵霄换扯乃慌梭菇蛰逼疲疏屹果犹学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义6.2 6.2 6.2 供应商量化考评实战方法之二：成本比较法特点供应商量化考评实战方法之二：成本比较法特点供应商量化考评实战方法之二：成本比较法特点供应商量化考评实战方法之二：成本比较法特点供应商量化考评实战方法之二：成本比较法特点供应商量化考评实战方法之二：成本比较法特点在质量与交期得到满足

326、的前提下在质量与交期得到满足的前提下在质量与交期得到满足的前提下在质量与交期得到满足的前提下, , 常进行成本比较常进行成本比较常进行成本比较常进行成本比较, , 选择成本最低的供应商选择成本最低的供应商选择成本最低的供应商选择成本最低的供应商. . 采购成本主要包括采购成本主要包括采购成本主要包括采购成本主要包括: : 产品售价产品售价产品售价产品售价 采购费用采购费用采购费用采购费用 运输费用运输费用运输费用运输费用场俄嫡域缎崔闹喝幼葱轧挺芬舰册搏兢净跪吾困糜祸末檬剔夷农憨融贵刑学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 6.2 6.2 6.2 供应商量化考评实战方法之二：成本比较法案例

327、供应商量化考评实战方法之二：成本比较法案例供应商量化考评实战方法之二：成本比较法案例供应商量化考评实战方法之二：成本比较法案例供应商量化考评实战方法之二：成本比较法案例供应商量化考评实战方法之二：成本比较法案例 某需求方需采购某产品某需求方需采购某产品某需求方需采购某产品某需求方需采购某产品200200吨吨吨吨, , 甲乙两供应商供应的甲乙两供应商供应的甲乙两供应商供应的甲乙两供应商供应的质量、交期和信誉都符合要求质量、交期和信誉都符合要求质量、交期和信誉都符合要求质量、交期和信誉都符合要求. . 距需求方较近的甲报价为距需求方较近的甲报价为距需求方较近的甲报价为距需求方较近的甲报价为3203

328、20元元元元/ /吨吨吨吨, , 运费为运费为运费为运费为5 5元元元元/ /吨吨吨吨, , 采购费用支出共采购费用支出共采购费用支出共采购费用支出共200200元元元元; ; 乙距离乙距离乙距离乙距离需求方较远需求方较远需求方较远需求方较远, , 报价为报价为报价为报价为300300元元元元/ /吨吨吨吨, , 运费运费运费运费3030元元元元/ /吨吨吨吨, , 采购费共采购费共采购费共采购费共500500元元元元. . 成本比较计算如下成本比较计算如下成本比较计算如下成本比较计算如下: :甲甲甲甲: 200: 200吨吨吨吨X320X320元元元元/ /吨吨吨吨+200+200吨吨吨吨X

329、5X5元元元元/ /吨吨吨吨+200+200元元元元=65,200=65,200元元元元; ;乙乙乙乙: 200: 200吨吨吨吨X300X300元元元元/ /吨吨吨吨+200+200吨吨吨吨X30X30元元元元/ /吨吨吨吨+500+500元元元元=66,500=66,500元元元元 可见可见可见可见: : 乙比甲的成本高出乙比甲的成本高出乙比甲的成本高出乙比甲的成本高出66,500-65,200=1,30066,500-65,200=1,300元，因元，因元，因元，因此甲是更合适的供应商此甲是更合适的供应商此甲是更合适的供应商此甲是更合适的供应商. .漫晃俘发讶绸么渭胺炮啄过没爱寒掠海臣娶

330、有光兴会铅季渠酱氓尉昨抓吾学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义6.3 TCL6.3 TCL6.3 TCL科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商1/51/51/5 TCLTCL王牌电子王牌电子王牌电子王牌电子( (深圳深圳深圳深圳) )有限公司于有限公司于有限公司于有限公司于19921992年介入彩电业年介入彩电业年介入彩电业年介入彩电业. . 刚开始的供应商考评工作是由其供应方惠州长城公司来刚开始的供应商考评工作是由其供应方惠州长城公司来刚开始的供应商考评工作是由其供应方惠州长城公司来刚开始的供应商考评工作是由其供应方惠州长城公司来做的做的

331、做的做的. 1996. 1996年年年年, TCL, TCL具备了生产条件后具备了生产条件后具备了生产条件后具备了生产条件后, , 才开始自行开展才开始自行开展才开始自行开展才开始自行开展供应商考评工作供应商考评工作供应商考评工作供应商考评工作. . 目前目前目前目前TCLTCL已经建立了一整套供应商考评体系已经建立了一整套供应商考评体系已经建立了一整套供应商考评体系已经建立了一整套供应商考评体系, , 其考评其考评其考评其考评原则已逐步成为其企业文化的一个有机组成部分原则已逐步成为其企业文化的一个有机组成部分原则已逐步成为其企业文化的一个有机组成部分原则已逐步成为其企业文化的一个有机组成部分

332、. . 供应供应供应供应商考评工作在企业实施稳定的供应链合作关系商考评工作在企业实施稳定的供应链合作关系商考评工作在企业实施稳定的供应链合作关系商考评工作在企业实施稳定的供应链合作关系, , 保证产保证产保证产保证产品质量品质量品质量品质量, , 降低生产成本降低生产成本降低生产成本降低生产成本, , 提高经济效益等方面发挥了巨大提高经济效益等方面发挥了巨大提高经济效益等方面发挥了巨大提高经济效益等方面发挥了巨大的作用的作用的作用的作用. . 衷峭赐恕舰净请添塌轩铺伐扭偶秉懦窄缅倡震勺煽汛蔓缺福鬼滴驹诈张置学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 6.3 TCL6.3 TCL6.3 TCL

333、科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商2/52/52/5 建立供应商考评体系建立供应商考评体系建立供应商考评体系建立供应商考评体系, , 通常要确定考评的项目、考通常要确定考评的项目、考通常要确定考评的项目、考通常要确定考评的项目、考评的标准及要达到的具体量化指标目标评的标准及要达到的具体量化指标目标评的标准及要达到的具体量化指标目标评的标准及要达到的具体量化指标目标. . 这些问题明确后这些问题明确后这些问题明确后这些问题明确后, , 还要建立相应的考评小组还要建立相应的考评小组还要建立相应的考评小组还要建立相应的考评小组. TCL. TCL目前

334、的供应商考评小组目前的供应商考评小组目前的供应商考评小组目前的供应商考评小组有有有有1010个工作人员个工作人员个工作人员个工作人员. . TCL TCL的供应商主要包括零部件供应商、生产设备供的供应商主要包括零部件供应商、生产设备供的供应商主要包括零部件供应商、生产设备供的供应商主要包括零部件供应商、生产设备供应商、检测设备供应商、动力设备供应商等应商、检测设备供应商、动力设备供应商等应商、检测设备供应商、动力设备供应商等应商、检测设备供应商、动力设备供应商等. . 针对每一针对每一针对每一针对每一类供应商类供应商类供应商类供应商, TCL, TCL都制定了相应的管理办法都制定了相应的管理办

335、法都制定了相应的管理办法都制定了相应的管理办法. . TCL TCL主要要考评的供应商有两类主要要考评的供应商有两类主要要考评的供应商有两类主要要考评的供应商有两类, , 一类是现有供应商一类是现有供应商一类是现有供应商一类是现有供应商, , 另一类是新的潜在的供应商另一类是新的潜在的供应商另一类是新的潜在的供应商另一类是新的潜在的供应商. . 冒绞键套包键序咐谱蓑涡脂啊驹否苑然燕遥瘦螺肮寞饰劫牧酞三范良缺刊学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 6.3 TCL6.3 TCL6.3 TCL科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商3/53/53/

336、5 对于现有的供应商对于现有的供应商对于现有的供应商对于现有的供应商, TCL, TCL每个月都要做一次调查每个月都要做一次调查每个月都要做一次调查每个月都要做一次调查, , 着着着着重就价格、交期、重就价格、交期、重就价格、交期、重就价格、交期、 进货合格率、质量事故等进行量化考进货合格率、质量事故等进行量化考进货合格率、质量事故等进行量化考进货合格率、质量事故等进行量化考评评评评, , 并有一年两次的现场考评并有一年两次的现场考评并有一年两次的现场考评并有一年两次的现场考评. . 由于由于由于由于TCLTCL是行业内较领先的企业是行业内较领先的企业是行业内较领先的企业是行业内较领先的企业,

337、 , 其供应商在行业内其供应商在行业内其供应商在行业内其供应商在行业内也是比较优秀的也是比较优秀的也是比较优秀的也是比较优秀的. . 对新的潜在的供应商对新的潜在的供应商对新的潜在的供应商对新的潜在的供应商, , 供应绩效考评供应绩效考评供应绩效考评供应绩效考评的过程要复杂一些的过程要复杂一些的过程要复杂一些的过程要复杂一些, , 具体操作过程如下具体操作过程如下具体操作过程如下具体操作过程如下: : 1, 1, 在在在在TCLTCL公司新产品开发时公司新产品开发时公司新产品开发时公司新产品开发时, , 就提出对新材料的需就提出对新材料的需就提出对新材料的需就提出对新材料的需求求求求, , 要

338、求潜在的目标供应商提供其基本情况要求潜在的目标供应商提供其基本情况要求潜在的目标供应商提供其基本情况要求潜在的目标供应商提供其基本情况, , 内容包括内容包括内容包括内容包括: : 公司简介、生产规模公司简介、生产规模公司简介、生产规模公司简介、生产规模/ /能力、曾给哪些企业供过货、能力、曾给哪些企业供过货、能力、曾给哪些企业供过货、能力、曾给哪些企业供过货、 钵疽庇掠栅阔娩瑞紧缸街难损密锹被后甘袭岭谍类讼耐蓉咒诸形硼页拆种学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 6.3 TCL6.3 TCL6.3 TCL科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应

339、商4/54/54/5是否通过了是否通过了是否通过了是否通过了ISO9002ISO9002的认证和生产安全的认证的认证和生产安全的认证的认证和生产安全的认证的认证和生产安全的认证, , 还要求提还要求提还要求提还要求提供样品供样品供样品供样品, , 最低的报价等最低的报价等最低的报价等最低的报价等. . 2, 2, 同时同时同时同时, , 在实施供应链合作关系的过程中在实施供应链合作关系的过程中在实施供应链合作关系的过程中在实施供应链合作关系的过程中, , 市场的需市场的需市场的需市场的需求和供应都在变化求和供应都在变化求和供应都在变化求和供应都在变化, TCL, TCL在保持供应商相对稳定的前

340、提在保持供应商相对稳定的前提在保持供应商相对稳定的前提在保持供应商相对稳定的前提下下下下, , 会根据实际情况及时修改供应商的考评标准会根据实际情况及时修改供应商的考评标准会根据实际情况及时修改供应商的考评标准会根据实际情况及时修改供应商的考评标准. . 3, 3, 目前目前目前目前, TCL, TCL的供应商基本上能做到的供应商基本上能做到的供应商基本上能做到的供应商基本上能做到100%100%的产品合的产品合的产品合的产品合格率格率格率格率, , 因此因此因此因此, , 价格就成了考评的主要因素价格就成了考评的主要因素价格就成了考评的主要因素价格就成了考评的主要因素. TCL. TCL会要

341、求新会要求新会要求新会要求新的潜在的供应商提出一个成本分析表的潜在的供应商提出一个成本分析表的潜在的供应商提出一个成本分析表的潜在的供应商提出一个成本分析表, , 包括如下两部分包括如下两部分包括如下两部分包括如下两部分内容内容内容内容: : 1) 1) 生产某一元器件由哪些原材料组成生产某一元器件由哪些原材料组成生产某一元器件由哪些原材料组成生产某一元器件由哪些原材料组成/MRP/MRP结构图结构图结构图结构图; ;碍屹陌渤寥亮娥驯健啊烤忌插扎桓突别苏肾炙砰辉就解班窑漾夺猩脐憨圆学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 6.3 TCL6.3 TCL6.3 TCL科学考评供应商科学考评供应

342、商科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商科学考评供应商5/55/55/52) 2) 生产成本是如何构成的生产成本是如何构成的生产成本是如何构成的生产成本是如何构成的. . 通过成本分析表通过成本分析表通过成本分析表通过成本分析表, , 来分析这里头的价格空间还有多来分析这里头的价格空间还有多来分析这里头的价格空间还有多来分析这里头的价格空间还有多少少少少, , 如果有不合理的价格因素如果有不合理的价格因素如果有不合理的价格因素如果有不合理的价格因素, TCL, TCL就会及时要求供应商就会及时要求供应商就会及时要求供应商就会及时要求供应商进行供应价格调整进行供应价格调整进行供应价格调整进行

343、供应价格调整. . TCL TCL有一个基本的思路有一个基本的思路有一个基本的思路有一个基本的思路: : 合格的供应商队伍不应该合格的供应商队伍不应该合格的供应商队伍不应该合格的供应商队伍不应该总是静态的总是静态的总是静态的总是静态的, , 而应该是动态的而应该是动态的而应该是动态的而应该是动态的. . 这样才能引进竞争机制这样才能引进竞争机制这样才能引进竞争机制这样才能引进竞争机制. . TCLTCL的供应商基本上是行业内出类拔萃的的供应商基本上是行业内出类拔萃的的供应商基本上是行业内出类拔萃的的供应商基本上是行业内出类拔萃的, , 也几乎是也几乎是也几乎是也几乎是自动找上门来的自动找上门来

344、的自动找上门来的自动找上门来的, , 都希望能成为都希望能成为都希望能成为都希望能成为TCLTCL的供应商的供应商的供应商的供应商. . TCL TCL坚持这样一个理念坚持这样一个理念坚持这样一个理念坚持这样一个理念: : 不管处在怎样的一个环境不管处在怎样的一个环境不管处在怎样的一个环境不管处在怎样的一个环境, , 都希望能与供应商一起共同发展壮大都希望能与供应商一起共同发展壮大都希望能与供应商一起共同发展壮大都希望能与供应商一起共同发展壮大. .拾冀逗派闭萝遍沧看遮裤漏她偷静肥舀哟钉逆瞪坠糜嗓君骏都消痰炔趴绸学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第六讲课堂作业与学员问题互动第六讲课堂

345、作业与学员问题互动第六讲课堂作业与学员问题互动第六讲课堂作业与学员问题互动1, 1, 供应商考评体系主要包括哪些考评系统？供应商考评体系主要包括哪些考评系统？供应商考评体系主要包括哪些考评系统？供应商考评体系主要包括哪些考评系统？2, 2, 考评供应商主要有哪些实战方法及其特点？考评供应商主要有哪些实战方法及其特点？考评供应商主要有哪些实战方法及其特点？考评供应商主要有哪些实战方法及其特点？3, TCL3, TCL等企业实例给了您哪些感想？等企业实例给了您哪些感想？等企业实例给了您哪些感想？等企业实例给了您哪些感想？荆嘻羽缆顺名瘫犬姐衙袭恢祸涅懒疙疆蕴吾笛疲菌酗阂任杨勉泊统数教樟学员版采购与供

346、应商讲义学员版采购与供应商讲义第六讲总结第六讲总结第六讲总结第六讲总结 考评供应商是完善企业采购管理、提高采购乃至供考评供应商是完善企业采购管理、提高采购乃至供考评供应商是完善企业采购管理、提高采购乃至供考评供应商是完善企业采购管理、提高采购乃至供应链绩效的关键。考评体系主要包括供应商的业务、生应链绩效的关键。考评体系主要包括供应商的业务、生应链绩效的关键。考评体系主要包括供应商的业务、生应链绩效的关键。考评体系主要包括供应商的业务、生产和研发能力、质量体系和经营环境。产和研发能力、质量体系和经营环境。产和研发能力、质量体系和经营环境。产和研发能力、质量体系和经营环境。 考评供应商有两大实战方

347、法；定性和定量方法。其考评供应商有两大实战方法；定性和定量方法。其考评供应商有两大实战方法；定性和定量方法。其考评供应商有两大实战方法；定性和定量方法。其中定量法备受推崇，主要有权重法和比价法。中定量法备受推崇，主要有权重法和比价法。中定量法备受推崇，主要有权重法和比价法。中定量法备受推崇，主要有权重法和比价法。 权重法就是将考评要衡量的各个项目加上权重系数，权重法就是将考评要衡量的各个项目加上权重系数，权重法就是将考评要衡量的各个项目加上权重系数，权重法就是将考评要衡量的各个项目加上权重系数，并通过历史数据计算得分，属于计量分析方法。并通过历史数据计算得分，属于计量分析方法。并通过历史数据计

348、算得分，属于计量分析方法。并通过历史数据计算得分，属于计量分析方法。 比价法则更侧重于在保证质量和交期的前提下，对比价法则更侧重于在保证质量和交期的前提下，对比价法则更侧重于在保证质量和交期的前提下，对比价法则更侧重于在保证质量和交期的前提下，对供应商的各种成本进行综合比较分析，择低录用。供应商的各种成本进行综合比较分析，择低录用。供应商的各种成本进行综合比较分析，择低录用。供应商的各种成本进行综合比较分析，择低录用。总日寒巨瓶翔侠嗡庶鉴钠捷炽讨隘东尝汁糕何床函约燎恋侥耽炎近谜离扇学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第第 7 讲讲: 供应商管理实战技能之三：供应商管理实战技能之三：如何

349、与供应商建立合作关系如何与供应商建立合作关系7.1 建立合作关系的现实途径之一：建立合作关系的现实途径之一：供应商早期参与新品研发供应商早期参与新品研发7.2 建立合作关系的现实途径之二：建立合作关系的现实途径之二：扶持与培育当地供应商扶持与培育当地供应商（现场问题互动和本讲总结）（现场问题互动和本讲总结） 腿弯罕馏疲摈伸骏馅评骋粪芝鬼斌硝碑桑嫌什溅褥柠裸醉喉招贝抚蔚折厌学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义7.1.1 7.1.1 为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发1/71/7“ “供供供供应应应应商商商商早早早早期期期期参参参参与与与与研研研研发发发发” ”

350、始始始始于于于于2020世世世世纪纪纪纪4040年年年年代代代代的的的的日日日日本本本本汽汽汽汽车车车车制制制制造造造造业业业业.1949.1949年年年年NipondensoNipondenso公公公公司司司司成成成成为为为为丰丰丰丰田田田田最最最最重重重重要要要要的的的的电电电电子子子子元元元元件件件件供供供供应应应应商商商商, ,丰丰丰丰田田田田工工工工程程程程师师师师直直直直接接接接加加加加入入入入NipondensoNipondenso公公公公司司司司, ,开开开开启启启启了了了了供供供供应应应应商早期参与研发的先河商早期参与研发的先河商早期参与研发的先河商早期参与研发的先河. .

351、2020世世世世纪纪纪纪8080年年年年代代代代日日日日本本本本汽汽汽汽车车车车制制制制造造造造业业业业开开开开始始始始在在在在美美美美国国国国设设设设厂厂厂厂生生生生产产产产, ,施施施施乐乐乐乐集集集集团团团团开开开开始始始始导导导导入入入入“ “供供供供应应应应商商商商早早早早期期期期参参参参与与与与研研研研发发发发” ”, , 成成成成为为为为汽汽汽汽车车车车行行行行业业业业外第一家系统开展此项工作的企业外第一家系统开展此项工作的企业外第一家系统开展此项工作的企业外第一家系统开展此项工作的企业. . 8080年年年年代代代代末末末末, ,克克克克莱莱莱莱斯斯斯斯勒勒勒勒成成成成为为为为

352、美美美美国国国国汽汽汽汽车车车车厂厂厂厂首首首首次次次次开开开开展展展展“ “供供供供应应应应商商商商早早早早期期期期参参参参与与与与研研研研发发发发” ”的的的的企企企企业业业业. . 9090年年年年代代代代便便便便在在在在欧欧欧欧美美美美等等等等地地地地的的的的各各各各行行行行各各各各业业业业蓬勃发展成熟起来蓬勃发展成熟起来蓬勃发展成熟起来蓬勃发展成熟起来. . 夺碎拒果甜锌挡碗痪惦央支放戏搞簿棚椎绒膘桌思费怜贯华署锹腾躯瑶牺学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义7.1.1 7.1.1 为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发2/72/7让供应商早期参与研发主要

353、有如下五大优势让供应商早期参与研发主要有如下五大优势让供应商早期参与研发主要有如下五大优势让供应商早期参与研发主要有如下五大优势: : : :1, 1, 缩短产品开发周期缩短产品开发周期缩短产品开发周期缩短产品开发周期 ( ( 平均可缩短平均可缩短平均可缩短平均可缩短30%50% );30%50% );2, 2, 有效降低开发成本有效降低开发成本有效降低开发成本有效降低开发成本 ( ( 供应商常常能提供更专业供应商常常能提供更专业供应商常常能提供更专业供应商常常能提供更专业, ,性能更性能更性能更性能更好好好好, ,成本更低和通用性更强的设计成本更低和通用性更强的设计成本更低和通用性更强的设计

354、成本更低和通用性更强的设计); );3, 3, 改进和提高产品质量改进和提高产品质量改进和提高产品质量改进和提高产品质量 ( ( 供应商的专业水平能提供更可供应商的专业水平能提供更可供应商的专业水平能提供更可供应商的专业水平能提供更可靠的零部件靠的零部件靠的零部件靠的零部件, , 避免日后可能产生的设计更改避免日后可能产生的设计更改避免日后可能产生的设计更改避免日后可能产生的设计更改 ); );4, 4, 竞争带来的优越性竞争带来的优越性竞争带来的优越性竞争带来的优越性 ( ( 早期介入的供应商自然比其他同早期介入的供应商自然比其他同早期介入的供应商自然比其他同早期介入的供应商自然比其他同类供

355、应商更具优势类供应商更具优势类供应商更具优势类供应商更具优势, ,更专业可靠更专业可靠更专业可靠更专业可靠); );5, 5, 大大提高了研发的有效性大大提高了研发的有效性大大提高了研发的有效性大大提高了研发的有效性 ( ( 早期介入的供应商能进一早期介入的供应商能进一早期介入的供应商能进一早期介入的供应商能进一步提高自己开发能力步提高自己开发能力步提高自己开发能力步提高自己开发能力, ,从而保持领先或独特的供应地位从而保持领先或独特的供应地位从而保持领先或独特的供应地位从而保持领先或独特的供应地位). ).涎辖沸粉豪型脆舆蛰仔龙殊馆摹波筑柔泥铜昼倪丫爆梗枉俺暗祁药灿装懦学员版采购与供应商讲义

356、学员版采购与供应商讲义 7.1.1 7.1.1 7.1.1 7.1.1 为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发3/73/73/73/7A, A, A, A, 从降低研发总成本角度看从降低研发总成本角度看从降低研发总成本角度看从降低研发总成本角度看供应商参与度供应商参与度供应商参与度供应商参与度 研发总成本研发总成本研发总成本研发总成本 卷疑洞枕矢辫戳虱牢化查酌瘁休成慰摧斩喉乙撞溺缝萄柳敌耘蒂型嘉考头学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义B, B, B, B, 从采购的自由度角度看从采购的自由度角度看从采购的

357、自由度角度看从采购的自由度角度看采购自由度采购自由度采购自由度采购自由度 概念概念概念概念 设计设计设计设计 备产备产备产备产 生产生产生产生产 7.1.1 7.1.1 7.1.1 7.1.1 为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发4/74/74/74/7免晌可迂如恶狗肪准府桓铃牧狸哪滇禄合兜储苍赢负咀箕魔池址忽抓蔼掣学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义C, C, C, C, 从产品规格调整的成本角度看从产品规格调整的成本角度看从产品规格调整的成本角度看从产品规格调整的成本角度看产品规格调整的成本产品规格

358、调整的成本产品规格调整的成本产品规格调整的成本 概念概念概念概念 设计设计设计设计 备产备产备产备产 生产生产生产生产 7.1.1 7.1.1 7.1.1 7.1.1 为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发5/75/75/75/7任葵帚惰烦虫净亩钻眯舀球剑父功柞萝佩优戎焰阴玫隐犁膊亲坑右声悯怒学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义作业流程图作业流程图作业流程图作业流程图1, 1,明确目标明确目标明确目标明确目标3, 3,选择供应商选择供应商选择供应商选择供应商2, 2,拟定方案拟定方案拟定方案拟定方案5,

359、5,定期考核定期考核定期考核定期考核4, 4,磋商签约磋商签约磋商签约磋商签约7, 7,接收样品接收样品接收样品接收样品6, 6,调整目标调整目标调整目标调整目标 7.1.1 7.1.1 7.1.1 7.1.1 为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发6/76/76/76/7樊烘完举各尸糕精兜椅阻爵埂蚜芜躇告塘汁痕客粥怨酱兑虾菠蹬吓缅铡阎学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义供应商责任供应商责任供应商责任供应商责任用户责任用户责任用户责任用户责任1, 1, 对选定技术及设计对选定技术及设计对选定技术及设计对选

360、定技术及设计, , 就质量、成就质量、成就质量、成就质量、成本、交货进行风险评估并提供报告本、交货进行风险评估并提供报告本、交货进行风险评估并提供报告本、交货进行风险评估并提供报告; ;1, 1, 明确与供应商和分供应商明确与供应商和分供应商明确与供应商和分供应商明确与供应商和分供应商的关系的关系的关系的关系; ;2, 2, 提供生产制造的建议提供生产制造的建议提供生产制造的建议提供生产制造的建议; ;2, 2, 结合技术开发结合技术开发结合技术开发结合技术开发, ,考虑各自责考虑各自责考虑各自责考虑各自责任任任任, ,结合供应商的具体特点来结合供应商的具体特点来结合供应商的具体特点来结合供应

361、商的具体特点来制定合同制定合同制定合同制定合同; ;3, 3, 提供生产用的原材料的建议提供生产用的原材料的建议提供生产用的原材料的建议提供生产用的原材料的建议; ;3, 3, 提供有关装配信息、零件提供有关装配信息、零件提供有关装配信息、零件提供有关装配信息、零件功能、关键设计参数等书面功能、关键设计参数等书面功能、关键设计参数等书面功能、关键设计参数等书面文件及其保密协议文件及其保密协议文件及其保密协议文件及其保密协议; ;4, 4, 在质量、成本和交货方面协同工在质量、成本和交货方面协同工在质量、成本和交货方面协同工在质量、成本和交货方面协同工程分析和设计开发程分析和设计开发程分析和设计

362、开发程分析和设计开发; ;4, 4, 提供质量、成本和交货的提供质量、成本和交货的提供质量、成本和交货的提供质量、成本和交货的具体要求具体要求具体要求具体要求; ;5, 5, 按顾客提供的情况提出详细的材按顾客提供的情况提出详细的材按顾客提供的情况提出详细的材按顾客提供的情况提出详细的材料和工模具及开发成本分析料和工模具及开发成本分析料和工模具及开发成本分析料和工模具及开发成本分析. .5, 5, 就模型、生产批量及材料就模型、生产批量及材料就模型、生产批量及材料就模型、生产批量及材料等关键开发计划日期进行有等关键开发计划日期进行有等关键开发计划日期进行有等关键开发计划日期进行有效的沟通效的沟

363、通效的沟通效的沟通. . 7.1.1 7.1.1 7.1.1 7.1.1 为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发为何要让供应商早期参与新品研发7/77/77/77/7唁蕴注盯侄骋燕铸受范翼颖染浦梢逝善殉倔府鹃柬召奴佬簿汹耍彦燕仑臼学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 7.1.2 7.1.2 案例：洛克维尔参与克莱斯勒产品设计案例：洛克维尔参与克莱斯勒产品设计案例：洛克维尔参与克莱斯勒产品设计案例：洛克维尔参与克莱斯勒产品设计1/21/2 美国克莱斯勒公司与洛克维尔公司达成一项协议美国克莱斯勒公司与洛克维尔公司达成一项协议美国克莱斯勒公

364、司与洛克维尔公司达成一项协议美国克莱斯勒公司与洛克维尔公司达成一项协议, ,两两两两家公司将在汽车的设计阶段进行紧密的合作家公司将在汽车的设计阶段进行紧密的合作家公司将在汽车的设计阶段进行紧密的合作家公司将在汽车的设计阶段进行紧密的合作. .洛克维尔公洛克维尔公洛克维尔公洛克维尔公司负责总装厂与零部件厂的计算机控制部分的设计司负责总装厂与零部件厂的计算机控制部分的设计司负责总装厂与零部件厂的计算机控制部分的设计司负责总装厂与零部件厂的计算机控制部分的设计. . 如果计算机控制与汽车的设计不匹配如果计算机控制与汽车的设计不匹配如果计算机控制与汽车的设计不匹配如果计算机控制与汽车的设计不匹配, ,

365、 就会影响到汽就会影响到汽就会影响到汽就会影响到汽车的质量和汽车进入市场的时间车的质量和汽车进入市场的时间车的质量和汽车进入市场的时间车的质量和汽车进入市场的时间. .根据协议根据协议根据协议根据协议, ,洛克维尔公司洛克维尔公司洛克维尔公司洛克维尔公司为克莱斯勒公司的总装、冲压、焊接和电力设备等部门为克莱斯勒公司的总装、冲压、焊接和电力设备等部门为克莱斯勒公司的总装、冲压、焊接和电力设备等部门为克莱斯勒公司的总装、冲压、焊接和电力设备等部门设计计算机控制的独家供应商设计计算机控制的独家供应商设计计算机控制的独家供应商设计计算机控制的独家供应商. . 他们他们他们他们 ( ( 汽车制造商和计算

366、机控制系统设计商汽车制造商和计算机控制系统设计商汽车制造商和计算机控制系统设计商汽车制造商和计算机控制系统设计商) )之间是之间是之间是之间是一种相互依赖的合作伙伴关系一种相互依赖的合作伙伴关系一种相互依赖的合作伙伴关系一种相互依赖的合作伙伴关系. . 他们的这种合作是行业他们的这种合作是行业他们的这种合作是行业他们的这种合作是行业内的首次合作内的首次合作内的首次合作内的首次合作. . 沏铀验呻昆要魔埂问诞侣脾天聚庇岁莉焊泰狠夜雨钨蔫酿寓恋执刁亭馈昔学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 7.1.2 7.1.2 案例：洛克维尔参与克莱斯勒产品设计案例：洛克维尔参与克莱斯勒产品设计案例：洛

367、克维尔参与克莱斯勒产品设计案例：洛克维尔参与克莱斯勒产品设计2/22/2 两家公司的工程师在汽车设计的初期合作中两家公司的工程师在汽车设计的初期合作中两家公司的工程师在汽车设计的初期合作中两家公司的工程师在汽车设计的初期合作中, ,洛克维洛克维洛克维洛克维尔公司的工程师设计开发相关计算机控制软件尔公司的工程师设计开发相关计算机控制软件尔公司的工程师设计开发相关计算机控制软件尔公司的工程师设计开发相关计算机控制软件, ,以便能与以便能与以便能与以便能与克莱斯勒公司的工程师同时设计控制系统和整个汽车克莱斯勒公司的工程师同时设计控制系统和整个汽车克莱斯勒公司的工程师同时设计控制系统和整个汽车克莱斯勒

368、公司的工程师同时设计控制系统和整个汽车. . 计算机控制是汽车制造过程中的重要部分计算机控制是汽车制造过程中的重要部分计算机控制是汽车制造过程中的重要部分计算机控制是汽车制造过程中的重要部分. .通过双方通过双方通过双方通过双方这样的紧密合作这样的紧密合作这样的紧密合作这样的紧密合作, ,可以达到降低成本、缩短开发和制造周可以达到降低成本、缩短开发和制造周可以达到降低成本、缩短开发和制造周可以达到降低成本、缩短开发和制造周期等目标期等目标期等目标期等目标, , 而且还缩短了汽车进入市场的周期而且还缩短了汽车进入市场的周期而且还缩短了汽车进入市场的周期而且还缩短了汽车进入市场的周期, , 这正是

369、克这正是克这正是克这正是克莱斯勒公司保持竞争力莱斯勒公司保持竞争力莱斯勒公司保持竞争力莱斯勒公司保持竞争力/ /优势的主要目标优势的主要目标优势的主要目标优势的主要目标. . 与洛克维尔合作之前与洛克维尔合作之前与洛克维尔合作之前与洛克维尔合作之前, , 克莱斯勒公司的开发和生产周克莱斯勒公司的开发和生产周克莱斯勒公司的开发和生产周克莱斯勒公司的开发和生产周期是期是期是期是26282628周周周周, , 现在通过合作现在通过合作现在通过合作现在通过合作, , 已有效地缩短到已有效地缩短到已有效地缩短到已有效地缩短到2424周周周周. . 晶溯悬秽缎怀玛邯悔床赊讲鹰搭蕉跪谩泪泽找品样臻吐容坞迂恒

370、萄丸姨靳学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义7.27.27.2 美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商1/51/51/5 位于俄亥俄州的本田美国公司位于俄亥俄州的本田美国公司位于俄亥俄州的本田美国公司位于俄亥俄州的本田美国公司, , 非常强调与当地供非常强调与当地供非常强调与当地供非常强调与当地供应商的长期稳定战略合作伙伴关系应商的长期稳定战略合作伙伴关系应商的长期稳定战略合作伙伴关系应商的长期稳定战略合作伙伴关系. . 本田公司总成本的本田公司总成本的本田公司总成本的

371、本田公司总成本的80% 80% 都是用在向当地供应商的采购上都是用在向当地供应商的采购上都是用在向当地供应商的采购上都是用在向当地供应商的采购上, , 这在全球范围是这在全球范围是这在全球范围是这在全球范围是最高的比例最高的比例最高的比例最高的比例. . 因为它选择的供应商因为它选择的供应商因为它选择的供应商因为它选择的供应商, , 是距离自己工厂最近的供货是距离自己工厂最近的供货是距离自己工厂最近的供货是距离自己工厂最近的供货源源源源, ,能更好地保证能更好地保证能更好地保证能更好地保证JITJIT供应供应供应供应. . 因此因此因此因此, , 本田能做到制造库存的本田能做到制造库存的本田能

372、做到制造库存的本田能做到制造库存的平均周转周期不到平均周转周期不到平均周转周期不到平均周转周期不到3 3小时小时小时小时. . 1982 1982年年年年, , 只有只有只有只有2727个美国当地供应商个美国当地供应商个美国当地供应商个美国当地供应商, , 为本田美国公司为本田美国公司为本田美国公司为本田美国公司提供价值提供价值提供价值提供价值14001400万美元的零部件万美元的零部件万美元的零部件万美元的零部件, , 而到了而到了而到了而到了19901990年年年年, , 有有有有175175家美家美家美家美国当地供应商提供超过国当地供应商提供超过国当地供应商提供超过国当地供应商提供超过2

373、222亿美元的零部件亿美元的零部件亿美元的零部件亿美元的零部件. . 呵趟局钙守膳星宫艰搞率遵豌峙当狮增艘不抓谅导煮泳慧芦痕马岭踢阮合学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 而且绝大多数供应商距离本田美国公司不超过而且绝大多数供应商距离本田美国公司不超过而且绝大多数供应商距离本田美国公司不超过而且绝大多数供应商距离本田美国公司不超过150150哩哩哩哩. . 19971997年年年年, , 本田公司在俄亥俄州生产的汽车零部件采购本地本田公司在俄亥俄州生产的汽车零部件采购本地本田公司在俄亥俄州生产的汽车零部件采购本地本田公司在俄亥俄州生产的汽车零部件采购本地化率达到化率达到化率达到化率达到

374、90%, 90%, 只有少数供应商来自日本本土只有少数供应商来自日本本土只有少数供应商来自日本本土只有少数供应商来自日本本土. . 事实上事实上事实上事实上, , 强有力的当地供应商的支持是本田公司成功的重要原因强有力的当地供应商的支持是本田公司成功的重要原因强有力的当地供应商的支持是本田公司成功的重要原因强有力的当地供应商的支持是本田公司成功的重要原因之一之一之一之一. . 本田公司与当地供应商之间是一种长期稳定的相互本田公司与当地供应商之间是一种长期稳定的相互本田公司与当地供应商之间是一种长期稳定的相互本田公司与当地供应商之间是一种长期稳定的相互依赖的合作关系依赖的合作关系依赖的合作关系依

375、赖的合作关系. . 如果供应商达到本田公司的质量标准要如果供应商达到本田公司的质量标准要如果供应商达到本田公司的质量标准要如果供应商达到本田公司的质量标准要求求求求, , 就可成为其终身供应商就可成为其终身供应商就可成为其终身供应商就可成为其终身供应商. . 本田公司在如下八大方面为本田公司在如下八大方面为本田公司在如下八大方面为本田公司在如下八大方面为当地供应商提供支持帮助当地供应商提供支持帮助当地供应商提供支持帮助当地供应商提供支持帮助, , 使其供应商成为世界一流的供使其供应商成为世界一流的供使其供应商成为世界一流的供使其供应商成为世界一流的供应商。应商。应商。应商。 7.2 7.2 7

376、.2 美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商2/52/52/5赵悯豌保委韩监煮修葱淘屑硫郴瓶鳞耻厩傀侵侨姜久描扬淫嚏闻滩买乳滤学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1, 1, 本田公司有本田公司有本田公司有本田公司有2 2名专职技术工程师为其当地供应商提供员名专职技术工程师为其当地供应商提供员名专职技术工程师为其当地供应商提供员名专职技术工程师为其当地供应商提供员工培训工培训工培训工培训; ;2, 2, 还有还有还有还有4040名工程师在采购部门协助供应商提高生产率和名工

377、程师在采购部门协助供应商提高生产率和名工程师在采购部门协助供应商提高生产率和名工程师在采购部门协助供应商提高生产率和产品质量产品质量产品质量产品质量; ;3, 3, 在质量控制部门还配置了在质量控制部门还配置了在质量控制部门还配置了在质量控制部门还配置了120120名工程师解决进厂产品的名工程师解决进厂产品的名工程师解决进厂产品的名工程师解决进厂产品的质量问题质量问题质量问题质量问题; ;4, 4, 尤其在塑造、焊接、模铸等关键领域为供应商提供技尤其在塑造、焊接、模铸等关键领域为供应商提供技尤其在塑造、焊接、模铸等关键领域为供应商提供技尤其在塑造、焊接、模铸等关键领域为供应商提供技术支持术支持

378、术支持术支持; ;5, 5, 成立各种特殊小组帮助供应商解决各种特定的难题成立各种特殊小组帮助供应商解决各种特定的难题成立各种特殊小组帮助供应商解决各种特定的难题成立各种特殊小组帮助供应商解决各种特定的难题; ; 7.2 7.2 7.2 美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商3/53/53/5剔搬加庙苍战镐乍纠伶滦岳尹说匿枕拄库届两兢影烟服骨没戒壮歪辛夜涣学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义6, 6, 直接与供应商的上层沟通直接与供应商的上层沟通直接与供应商的上层沟通直

379、接与供应商的上层沟通, , 以确保供应商以确保供应商以确保供应商以确保供应商QCDSQCDS等综合等综合等综合等综合服务质量服务质量服务质量服务质量; ;7, 7, 定期检查供应商的运作情况定期检查供应商的运作情况定期检查供应商的运作情况定期检查供应商的运作情况, ,包括其财务和商业计划等包括其财务和商业计划等包括其财务和商业计划等包括其财务和商业计划等; ;8, 8, 外派高层领导人到供应商所在地工作外派高层领导人到供应商所在地工作外派高层领导人到供应商所在地工作外派高层领导人到供应商所在地工作, , 以加深本田公司以加深本田公司以加深本田公司以加深本田公司与供应商之间的相互了解与沟通与供应

380、商之间的相互了解与沟通与供应商之间的相互了解与沟通与供应商之间的相互了解与沟通. . 本田与都尼利本田与都尼利本田与都尼利本田与都尼利/Donnelly/Donnelly公司的合作就是一个很好的公司的合作就是一个很好的公司的合作就是一个很好的公司的合作就是一个很好的例子例子例子例子. . 从早在从早在从早在从早在19861986年开始年开始年开始年开始, , 本田美国公司就选择都尼利公本田美国公司就选择都尼利公本田美国公司就选择都尼利公本田美国公司就选择都尼利公司为其生产全部的内玻璃司为其生产全部的内玻璃司为其生产全部的内玻璃司为其生产全部的内玻璃, , 当时都尼利公司的核心能力就当时都尼利公

381、司的核心能力就当时都尼利公司的核心能力就当时都尼利公司的核心能力就是生产内玻璃是生产内玻璃是生产内玻璃是生产内玻璃. . 7.2 7.2 7.2 美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商4/54/54/5全骄椒椭迎可社钠厢肢罐酶圆洲砖俩鸵其凋省索砍皆渠度瓢槐殆嫂慨户请学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 随着合作的加深随着合作的加深随着合作的加深随着合作的加深, , 相互关系越来越密切相互关系越来越密切相互关系越来越密切相互关系越来越密切, , 本田建议都本田建议都本田建

382、议都本田建议都尼利公司开始生产外玻璃尼利公司开始生产外玻璃尼利公司开始生产外玻璃尼利公司开始生产外玻璃, , 虽然当时这还不是都尼利公司虽然当时这还不是都尼利公司虽然当时这还不是都尼利公司虽然当时这还不是都尼利公司的强项的强项的强项的强项. . 但在本田的帮助下但在本田的帮助下但在本田的帮助下但在本田的帮助下, , 都尼利公司建立了一个新厂都尼利公司建立了一个新厂都尼利公司建立了一个新厂都尼利公司建立了一个新厂, , 生产本田的外玻璃生产本田的外玻璃生产本田的外玻璃生产本田的外玻璃. . 他们之间的交易额第一年就达他们之间的交易额第一年就达他们之间的交易额第一年就达他们之间的交易额第一年就达5

383、00500万万万万美元美元美元美元, , 到到到到19971997年年年年, , 高达高达高达高达6,0006,000万美元万美元万美元万美元. . 在俄亥俄州生产的汽车在俄亥俄州生产的汽车在俄亥俄州生产的汽车在俄亥俄州生产的汽车, , 是本田公司在美国销售量是本田公司在美国销售量是本田公司在美国销售量是本田公司在美国销售量最大、品牌忠诚度最高的汽车最大、品牌忠诚度最高的汽车最大、品牌忠诚度最高的汽车最大、品牌忠诚度最高的汽车, , 部分还返销日本本土部分还返销日本本土部分还返销日本本土部分还返销日本本土. . 本本本本田公司与其当地供应商之间的战略合作关系无疑是其成田公司与其当地供应商之间的

384、战略合作关系无疑是其成田公司与其当地供应商之间的战略合作关系无疑是其成田公司与其当地供应商之间的战略合作关系无疑是其成功的关键因素之一功的关键因素之一功的关键因素之一功的关键因素之一. . 7.2 7.2 7.2 美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商美国本田支持培育当地供应商5/55/55/5嘶霜冯瑚胞辆杭悦塞谜藕兄累偿乱挖截摩椅心钝犊挽死罚啪牵喝毛苏痰孪学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第七讲课堂作业与学员问题互动第七讲课堂作业与学员问题互动第七讲课堂作业与学员问题互动第七讲课堂作业与学员

385、问题互动1, 1, 为何要让供应商早期参与新品研发？为何要让供应商早期参与新品研发？为何要让供应商早期参与新品研发？为何要让供应商早期参与新品研发？2, 2, 从克莱斯勒、本田实例中您得到了哪些启发？从克莱斯勒、本田实例中您得到了哪些启发？从克莱斯勒、本田实例中您得到了哪些启发？从克莱斯勒、本田实例中您得到了哪些启发？诡粥像默但厉赐奄甄沂着本建歧细戍哆橱选趴那锻壤虎哗塞舰念限姐昏锦学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第七讲总结第七讲总结 让供应商早期参与研发是与供应商建立战略让供应商早期参与研发是与供应商建立战略合作关系的最佳途径之一。这样做，不仅能有效合作关系的最佳途径之一。这样做，

386、不仅能有效缩短新品上市时间、降低研发成本、提高产品质缩短新品上市时间、降低研发成本、提高产品质量，更能提高企业的市场竞争力。量，更能提高企业的市场竞争力。 而扶持和培育当地供应商是与供应商建立战而扶持和培育当地供应商是与供应商建立战略合作关系的重要基础。略合作关系的重要基础。撂吞况矽氛兆拐刷险骡摄前豆挡孙辩埠悲穷赡洁坞橱嵌志藻驾烘邑棘巫郝学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第第 8 讲讲: 采购与供应管理发展新趋势：采购与供应管理发展新趋势：全球化电子化与价值分析全球化电子化与价值分析8.1 耐克全球化采购经验借鉴耐克全球化采购经验借鉴8.2 微软电子化采购经验借鉴微软电子化采购经验借

387、鉴8.3 GE的采购价值分析的采购价值分析（现场问题互动和本讲总结）（现场问题互动和本讲总结） 弓酉访悍置祝云洱且斜赛钟成袖嗡逛各婆雏袍牵艺蘑活躁热羞彻读跨圃滦学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义8.1 8.1 耐克全球化采购耐克全球化采购耐克全球化采购耐克全球化采购1/31/3 全球扩展的公司正在为产品开发成本最优化而努力。全球扩展的公司正在为产品开发成本最优化而努力。全球扩展的公司正在为产品开发成本最优化而努力。全球扩展的公司正在为产品开发成本最优化而努力。许多公司试图通过统一全球顾客需要，以全球需求量为许多公司试图通过统一全球顾客需要，以全球需求量为许多公司试图通过统一全球顾客需

388、要，以全球需求量为许多公司试图通过统一全球顾客需要，以全球需求量为生产批量，从而降低产品开发成本、获得规模经济效益。生产批量，从而降低产品开发成本、获得规模经济效益。生产批量，从而降低产品开发成本、获得规模经济效益。生产批量，从而降低产品开发成本、获得规模经济效益。 然而，全球性寻源决策必须在全球标准化设计带来然而，全球性寻源决策必须在全球标准化设计带来然而，全球性寻源决策必须在全球标准化设计带来然而，全球性寻源决策必须在全球标准化设计带来的规模生产优势和满足成本目标及当地需求、注重产品的规模生产优势和满足成本目标及当地需求、注重产品的规模生产优势和满足成本目标及当地需求、注重产品的规模生产优

389、势和满足成本目标及当地需求、注重产品地域特色之间作出平衡。地域特色之间作出平衡。地域特色之间作出平衡。地域特色之间作出平衡。 耐克公司是一个在供应基地既抓廉价劳动成本，又耐克公司是一个在供应基地既抓廉价劳动成本，又耐克公司是一个在供应基地既抓廉价劳动成本，又耐克公司是一个在供应基地既抓廉价劳动成本，又构建了先进技术能力的生动案例。耐克公司在全球是为构建了先进技术能力的生动案例。耐克公司在全球是为构建了先进技术能力的生动案例。耐克公司在全球是为构建了先进技术能力的生动案例。耐克公司在全球是为整个产品而不是为某个部件进行寻源的。整个产品而不是为某个部件进行寻源的。整个产品而不是为某个部件进行寻源的

390、。整个产品而不是为某个部件进行寻源的。谋狞庞聋炸钧侦捕缩姑越律凹箕难如狼忽累倘愈隙患笑抹馏觉链台侄故燎学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义8.1 8.1 耐克全球化采购耐克全球化采购耐克全球化采购耐克全球化采购2/32/3 在过去的在过去的在过去的在过去的2020年中，耐克公司已发展起了一个大约有年中，耐克公司已发展起了一个大约有年中，耐克公司已发展起了一个大约有年中，耐克公司已发展起了一个大约有4040个供应点（主要在亚洲的一些低收入国家）的供应基个供应点（主要在亚洲的一些低收入国家）的供应基个供应点（主要在亚洲的一些低收入国家）的供应基个供应点（主要在亚洲的一些低收入国家）的供应基

391、地。结果，耐克的地。结果，耐克的地。结果，耐克的地。结果，耐克的PegasusPegasus跑鞋在美国的成本仅为零售价跑鞋在美国的成本仅为零售价跑鞋在美国的成本仅为零售价跑鞋在美国的成本仅为零售价的的的的25%25%左右。左右。左右。左右。 耐克的全球采购来自低成本和高成本国家的有效组耐克的全球采购来自低成本和高成本国家的有效组耐克的全球采购来自低成本和高成本国家的有效组耐克的全球采购来自低成本和高成本国家的有效组合。最初，它的大量生产在南韩和台湾（那时的低成本合。最初，它的大量生产在南韩和台湾（那时的低成本合。最初，它的大量生产在南韩和台湾（那时的低成本合。最初，它的大量生产在南韩和台湾（那

392、时的低成本地区）进行。但随着这些国家工资率的提高，耐克又发地区）进行。但随着这些国家工资率的提高，耐克又发地区）进行。但随着这些国家工资率的提高，耐克又发地区）进行。但随着这些国家工资率的提高，耐克又发展了新的更低的成本供应商：印尼和中国大陆。展了新的更低的成本供应商：印尼和中国大陆。展了新的更低的成本供应商：印尼和中国大陆。展了新的更低的成本供应商：印尼和中国大陆。 论朴虐笑缝名亩靛梅檬叉垦枝防释妒呐无秃穆号嗽劳涛斩汀筑藉袱仆滞夸学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义8.1 耐克全球化采购耐克全球化采购耐克全球化采购耐克全球化采购3/33/3 同时，耐克继续增加产品的技术复杂度，增添一

393、些同时，耐克继续增加产品的技术复杂度，增添一些同时，耐克继续增加产品的技术复杂度，增添一些同时，耐克继续增加产品的技术复杂度，增添一些新特性，如气垫嵌入物和多彩的鞋底板。新特性，如气垫嵌入物和多彩的鞋底板。新特性，如气垫嵌入物和多彩的鞋底板。新特性，如气垫嵌入物和多彩的鞋底板。 相应地，南韩和台湾的高级供应商，现在生产一些相应地，南韩和台湾的高级供应商，现在生产一些相应地，南韩和台湾的高级供应商，现在生产一些相应地，南韩和台湾的高级供应商，现在生产一些日益复杂的产品，而低工资国家的新供应商则生产简单日益复杂的产品，而低工资国家的新供应商则生产简单日益复杂的产品，而低工资国家的新供应商则生产简单

394、日益复杂的产品，而低工资国家的新供应商则生产简单的劳动密集型产品。的劳动密集型产品。的劳动密集型产品。的劳动密集型产品。丧连孪状态丰拆聪俱朗桶卵保菱胎侩做悦白笆寡火修四乍垂产资气乘布倪学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义8.2 8.2 微软电子化采购系统微软电子化采购系统微软电子化采购系统微软电子化采购系统1/51/5 MSMS是基于企业采购申请而建立的微软公司内部局域网，是基于企业采购申请而建立的微软公司内部局域网，是基于企业采购申请而建立的微软公司内部局域网，是基于企业采购申请而建立的微软公司内部局域网，为雇佣提供方便快捷的、从其桌面就可下订单的工具。为雇佣提供方便快捷的、从其桌面

395、就可下订单的工具。为雇佣提供方便快捷的、从其桌面就可下订单的工具。为雇佣提供方便快捷的、从其桌面就可下订单的工具。 MS MS直接与直接与直接与直接与SAP R/3SAP R/3连接（现在微软的企业资源解决连接（现在微软的企业资源解决连接（现在微软的企业资源解决连接（现在微软的企业资源解决方案），采用流水线订单程序，便利了汇票的高效传送，方案），采用流水线订单程序，便利了汇票的高效传送，方案），采用流水线订单程序，便利了汇票的高效传送，方案），采用流水线订单程序，便利了汇票的高效传送，降低了日常管理开支。降低了日常管理开支。降低了日常管理开支。降低了日常管理开支。 微软公司通过简化采购过程，把

396、每个订单的成本由微软公司通过简化采购过程，把每个订单的成本由微软公司通过简化采购过程，把每个订单的成本由微软公司通过简化采购过程，把每个订单的成本由6060美元降到了美元降到了美元降到了美元降到了5 5美元，每年节省了美元，每年节省了美元，每年节省了美元，每年节省了730730多万美元。多万美元。多万美元。多万美元。 与当今竞争性市场中的其他公司一样，微软的成功与当今竞争性市场中的其他公司一样，微软的成功与当今竞争性市场中的其他公司一样，微软的成功与当今竞争性市场中的其他公司一样，微软的成功部分归功于在为雇员提供生产需要的最优材料和服务的部分归功于在为雇员提供生产需要的最优材料和服务的部分归功

397、于在为雇员提供生产需要的最优材料和服务的部分归功于在为雇员提供生产需要的最优材料和服务的同时，不断抑制成本的增加。同时，不断抑制成本的增加。同时，不断抑制成本的增加。同时，不断抑制成本的增加。 团拴真藐他傅榆膛溅诬窄胎咨烯恼岿棕瓷肿敛抢篇烷蛆羔逮鹏唾瘦次峙画学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义8.2 8.2 微软电子化采购系统微软电子化采购系统微软电子化采购系统微软电子化采购系统2/52/5 1996 1996年之前，微软公司的采购过程依赖于大量的有年之前，微软公司的采购过程依赖于大量的有年之前，微软公司的采购过程依赖于大量的有年之前，微软公司的采购过程依赖于大量的有纸化工作和多重定制

398、的采购商品服务的申请表。处理多纸化工作和多重定制的采购商品服务的申请表。处理多纸化工作和多重定制的采购商品服务的申请表。处理多纸化工作和多重定制的采购商品服务的申请表。处理多种在线形式和纸制形式的订单，造成很大的成本浪费，种在线形式和纸制形式的订单，造成很大的成本浪费，种在线形式和纸制形式的订单，造成很大的成本浪费，种在线形式和纸制形式的订单，造成很大的成本浪费，而且效率不高，比较容易造成人为的数据输入错误，供而且效率不高，比较容易造成人为的数据输入错误，供而且效率不高，比较容易造成人为的数据输入错误，供而且效率不高，比较容易造成人为的数据输入错误，供应商和雇员双方都难于管理订单递送和支付。应

399、商和雇员双方都难于管理订单递送和支付。应商和雇员双方都难于管理订单递送和支付。应商和雇员双方都难于管理订单递送和支付。 每周的采购申请都是成千上万的，但每张订单都不每周的采购申请都是成千上万的，但每张订单都不每周的采购申请都是成千上万的，但每张订单都不每周的采购申请都是成千上万的，但每张订单都不足足足足1,0001,000美元，批量大、金额小的交易就占了微软采购业美元，批量大、金额小的交易就占了微软采购业美元，批量大、金额小的交易就占了微软采购业美元，批量大、金额小的交易就占了微软采购业务的务的务的务的70%70%。大量资源都用于处理这些交易和那些多余的。大量资源都用于处理这些交易和那些多余的

400、。大量资源都用于处理这些交易和那些多余的。大量资源都用于处理这些交易和那些多余的手制报关数据。手制报关数据。手制报关数据。手制报关数据。 9696年年7 7月，一项以月，一项以MSMS命名的、颇具创新意识的、以网络命名的、颇具创新意识的、以网络为基础的采购应用系统，跃入了更多微软雇员的眼帘。为基础的采购应用系统，跃入了更多微软雇员的眼帘。枪腹暮黎戎辟欺淮茵翼缕廓友慰蔓勾采南趴历毫菌循饱仅泉奶什熏俊莫嫁学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义8.2 8.2 微软电子化采购系统微软电子化采购系统微软电子化采购系统微软电子化采购系统3/53/5 MSMS是一种在线订购系统，在微软公司内部网上运是

401、一种在线订购系统，在微软公司内部网上运是一种在线订购系统，在微软公司内部网上运是一种在线订购系统，在微软公司内部网上运行。它为雇员提供了易学易用的在线订单形式，如办公行。它为雇员提供了易学易用的在线订单形式，如办公行。它为雇员提供了易学易用的在线订单形式，如办公行。它为雇员提供了易学易用的在线订单形式，如办公用品、电脑用品、电脑用品、电脑用品、电脑 硬件、商务卡片、供应商合同、商业货运及硬件、商务卡片、供应商合同、商业货运及硬件、商务卡片、供应商合同、商业货运及硬件、商务卡片、供应商合同、商业货运及差旅服务等。差旅服务等。差旅服务等。差旅服务等。 MS MS使诸如定价这样的信息合法化，确保每份

402、订单都使诸如定价这样的信息合法化，确保每份订单都使诸如定价这样的信息合法化，确保每份订单都使诸如定价这样的信息合法化，确保每份订单都有专属的会计代号，并自动把日常订单通过电子邮件发有专属的会计代号，并自动把日常订单通过电子邮件发有专属的会计代号，并自动把日常订单通过电子邮件发有专属的会计代号，并自动把日常订单通过电子邮件发送到经过处理的等待批复通知。送到经过处理的等待批复通知。送到经过处理的等待批复通知。送到经过处理的等待批复通知。 微软公司高级采购经理海斯延斯说：微软公司高级采购经理海斯延斯说：微软公司高级采购经理海斯延斯说：微软公司高级采购经理海斯延斯说：“ “我们特意把我们特意把我们特意

403、把我们特意把MSMS发展成为一个流水线形式的审批过程，并影响批量较发展成为一个流水线形式的审批过程，并影响批量较发展成为一个流水线形式的审批过程，并影响批量较发展成为一个流水线形式的审批过程，并影响批量较大的交易，与供应商谈判以争取更有利的价格。大的交易，与供应商谈判以争取更有利的价格。大的交易，与供应商谈判以争取更有利的价格。大的交易，与供应商谈判以争取更有利的价格。” ” 斤女踌试流偏碧虹勉衷经速瘟噬涨怜便取囚衷骇寿哉赌役撵电汲儿跨刀龋学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义8.2 8.2 微软电子化采购系统微软电子化采购系统微软电子化采购系统微软电子化采购系统4/54/5 在世界范围

404、内，在世界范围内，在世界范围内，在世界范围内，MS MS 每年处理超过每年处理超过每年处理超过每年处理超过 40 40 万笔的交易，万笔的交易，万笔的交易，万笔的交易，公司的订单交易额高达公司的订单交易额高达公司的订单交易额高达公司的订单交易额高达5050亿美元。微软用批量交易与选亿美元。微软用批量交易与选亿美元。微软用批量交易与选亿美元。微软用批量交易与选定的交易商进行定价和折扣谈判，为公司创造了额外的定的交易商进行定价和折扣谈判，为公司创造了额外的定的交易商进行定价和折扣谈判，为公司创造了额外的定的交易商进行定价和折扣谈判，为公司创造了额外的成本节约。成本节约。成本节约。成本节约。 在运营

405、的头一年，在运营的头一年，在运营的头一年，在运营的头一年，MSMS帮助公司采购部重新分配以帮助公司采购部重新分配以帮助公司采购部重新分配以帮助公司采购部重新分配以前负责处理订单的前负责处理订单的前负责处理订单的前负责处理订单的1919位职员中的位职员中的位职员中的位职员中的1717位，让他们关注于分位，让他们关注于分位，让他们关注于分位，让他们关注于分析采购数据，并和供应商谈判批量折扣。析采购数据，并和供应商谈判批量折扣。析采购数据，并和供应商谈判批量折扣。析采购数据，并和供应商谈判批量折扣。 运行运行运行运行4 4年后，年后，年后，年后，MSMS为微软公司节省了上百万美元的营为微软公司节省了

406、上百万美元的营为微软公司节省了上百万美元的营为微软公司节省了上百万美元的营业费，提高了与供应商进行折扣谈判的能力，把每份订业费，提高了与供应商进行折扣谈判的能力，把每份订业费，提高了与供应商进行折扣谈判的能力，把每份订业费，提高了与供应商进行折扣谈判的能力，把每份订单的管理成本从单的管理成本从单的管理成本从单的管理成本从6060美元降低到美元降低到美元降低到美元降低到5 5美元。美元。美元。美元。 闷尘逊顿稳患篓舜坊凭盂凹廊肄拇溃螺葱灭袍瞒层垄艇贡乞驶雕娟郧啃吃学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义8.2 8.2 微软电子化采购系统微软电子化采购系统微软电子化采购系统微软电子化采购系统5

407、/55/5 另外，另外，另外，另外，MS MS 还改变了职员管理商业申请和配置公司还改变了职员管理商业申请和配置公司还改变了职员管理商业申请和配置公司还改变了职员管理商业申请和配置公司资源的方式，职员现可在线下订单，资源的方式，职员现可在线下订单，资源的方式，职员现可在线下订单，资源的方式，职员现可在线下订单， 一般在一般在一般在一般在3 3分钟内完分钟内完分钟内完分钟内完成，而且还免受管理大堆文件及繁琐的官僚程序之苦。成，而且还免受管理大堆文件及繁琐的官僚程序之苦。成，而且还免受管理大堆文件及繁琐的官僚程序之苦。成，而且还免受管理大堆文件及繁琐的官僚程序之苦。 MS MS成功地引导微软开始介

408、入网站服务器的应用，成功地引导微软开始介入网站服务器的应用，成功地引导微软开始介入网站服务器的应用，成功地引导微软开始介入网站服务器的应用，商业编辑程序的技术板块介入了建立普通电子商务企业商业编辑程序的技术板块介入了建立普通电子商务企业商业编辑程序的技术板块介入了建立普通电子商务企业商业编辑程序的技术板块介入了建立普通电子商务企业内部网解决方案使用的样本站点。内部网解决方案使用的样本站点。内部网解决方案使用的样本站点。内部网解决方案使用的样本站点。 “MS “MS在降低企业采购成本方面功勋卓著：至今共为在降低企业采购成本方面功勋卓著：至今共为在降低企业采购成本方面功勋卓著：至今共为在降低企业采

409、购成本方面功勋卓著：至今共为微软节约了微软节约了微软节约了微软节约了1,8001,800万美元的采购成本。万美元的采购成本。万美元的采购成本。万美元的采购成本。” ”海斯延斯总结说。海斯延斯总结说。海斯延斯总结说。海斯延斯总结说。 昂蓄殖塘往邀凭雅穗览捎静母碘宅裹研瞬扶肠露典帘沪忠藤宠晕暂间玻磊学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 8.3.1 8.3.1 8.3.1 采购价值定性案例分析：采购价值定性案例分析：采购价值定性案例分析：采购价值定性案例分析：采购价值定性案例分析：采购价值定性案例分析： “石棉事件石棉事件石棉事件石棉事件石棉事件石棉事件” ” ” ” ” ” 1/21/21

410、/2 19401940年年年年, GE, GE需要购买石棉板需要购买石棉板需要购买石棉板需要购买石棉板, , 用来铺设车间地面用来铺设车间地面用来铺设车间地面用来铺设车间地面, , 而而而而石棉板当时市场上奇缺石棉板当时市场上奇缺石棉板当时市场上奇缺石棉板当时市场上奇缺, , 价格昂贵价格昂贵价格昂贵价格昂贵, , 财务开支上也有困难财务开支上也有困难财务开支上也有困难财务开支上也有困难. . 这迫使采购工程师麦尔斯这迫使采购工程师麦尔斯这迫使采购工程师麦尔斯这迫使采购工程师麦尔斯 ( Lawrence D. Miles) ( Lawrence D. Miles) 思考这样思考这样思考这样思考

411、这样一个问题一个问题一个问题一个问题: : 为什么非要用石棉板呢为什么非要用石棉板呢为什么非要用石棉板呢为什么非要用石棉板呢? ? 原来在生产过程中原来在生产过程中原来在生产过程中原来在生产过程中, , 在给电器元件上涂料时在给电器元件上涂料时在给电器元件上涂料时在给电器元件上涂料时, , 容易溅容易溅容易溅容易溅落到地板上落到地板上落到地板上落到地板上, , 而涂料中的溶剂是一种易燃易挥发的物品而涂料中的溶剂是一种易燃易挥发的物品而涂料中的溶剂是一种易燃易挥发的物品而涂料中的溶剂是一种易燃易挥发的物品, ,地地地地面上铺设了石棉板后面上铺设了石棉板后面上铺设了石棉板后面上铺设了石棉板后, ,

412、 可以预防火灾事故可以预防火灾事故可以预防火灾事故可以预防火灾事故. . 因此因此因此因此, , 消防法规消防法规消防法规消防法规定这种车间地面必须铺上石棉板定这种车间地面必须铺上石棉板定这种车间地面必须铺上石棉板定这种车间地面必须铺上石棉板. . 腆郸绒逢肆忧擂屠支颓儡咬谴徽饶灼醒罢倍两靳早有掣狱牺箕辅哀氯拒肪学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 8.3.1 8.3.1 8.3.1 采购价值定性案例分析：采购价值定性案例分析：采购价值定性案例分析：采购价值定性案例分析：采购价值定性案例分析：采购价值定性案例分析： “石棉事件石棉事件石棉事件石棉事件石棉事件石棉事件” ” ” ” ”

413、” 2/22/22/2 可是可是可是可是, , 这种物品偏偏难于买到这种物品偏偏难于买到这种物品偏偏难于买到这种物品偏偏难于买到, , 严重影响了正常的生严重影响了正常的生严重影响了正常的生严重影响了正常的生产产产产, , 由此麦尔斯想到了能否使用其他替代品的问题由此麦尔斯想到了能否使用其他替代品的问题由此麦尔斯想到了能否使用其他替代品的问题由此麦尔斯想到了能否使用其他替代品的问题. . 采购部人员终于在市场上找到了一种不易燃的纸采购部人员终于在市场上找到了一种不易燃的纸采购部人员终于在市场上找到了一种不易燃的纸采购部人员终于在市场上找到了一种不易燃的纸, ,能能能能起到石棉板同样的功能起到石

414、棉板同样的功能起到石棉板同样的功能起到石棉板同样的功能, ,而且容易买到而且容易买到而且容易买到而且容易买到, ,价格又便宜价格又便宜价格又便宜价格又便宜, ,是一种是一种是一种是一种很好的替代品很好的替代品很好的替代品很好的替代品. . 但是但是但是但是, ,消防法规定必须使用石棉板消防法规定必须使用石棉板消防法规定必须使用石棉板消防法规定必须使用石棉板, , 经过麦尔斯的据经过麦尔斯的据经过麦尔斯的据经过麦尔斯的据理力争理力争理力争理力争, ,修改了原来消防法的有关规定修改了原来消防法的有关规定修改了原来消防法的有关规定修改了原来消防法的有关规定, , 才被允许使用这种才被允许使用这种才被

415、允许使用这种才被允许使用这种不易燃的纸来铺设车间不易燃的纸来铺设车间不易燃的纸来铺设车间不易燃的纸来铺设车间, ,代替原来的石棉板代替原来的石棉板代替原来的石棉板代替原来的石棉板. .舅酋什诲墒程同法丹售绳淀槛汽微这呜可圆倾耍攫枣襟优豢衷寺奸清衫众学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 8.3.2 8.3.2 8.3.2 采购价值定量案例分析采购价值定量案例分析采购价值定量案例分析采购价值定量案例分析采购价值定量案例分析采购价值定量案例分析1/21/21/2 用户需要用户需要用户需要用户需要6060瓦亮度的灯泡瓦亮度的灯泡瓦亮度的灯泡瓦亮度的灯泡, ,市场上可供选择的有市场上可供选择的有

416、市场上可供选择的有市场上可供选择的有: :名名名名牌灯泡牌灯泡牌灯泡牌灯泡, ,杂牌灯泡和节能灯泡杂牌灯泡和节能灯泡杂牌灯泡和节能灯泡杂牌灯泡和节能灯泡(12(12瓦相当于瓦相当于瓦相当于瓦相当于6060瓦的亮度瓦的亮度瓦的亮度瓦的亮度), ), 其单价分别是其单价分别是其单价分别是其单价分别是2.52.5元元元元, 1.8, 1.8元和元和元和元和1414元元元元; ; 使用寿命分别是使用寿命分别是使用寿命分别是使用寿命分别是800800小小小小时时时时, 300, 300小时和小时和小时和小时和18001800小时小时小时小时. . 初看时杂牌灯泡最便宜初看时杂牌灯泡最便宜初看时杂牌灯泡最

417、便宜初看时杂牌灯泡最便宜, , 但经过采购的价值分析但经过采购的价值分析但经过采购的价值分析但经过采购的价值分析, , 你你你你就不会购买杂牌就不会购买杂牌就不会购买杂牌就不会购买杂牌. . 为什么呢为什么呢为什么呢为什么呢? ? 因为节能灯的因为节能灯的因为节能灯的因为节能灯的18001800小时相当小时相当小时相当小时相当于于于于1800/300=61800/300=6只只只只杂牌灯杂牌灯杂牌灯杂牌灯, , 须支付须支付须支付须支付6x1.8=10.86x1.8=10.8元元元元, , 还需支付电还需支付电还需支付电还需支付电费费费费6060瓦瓦瓦瓦x1.8x1.8千小时千小时千小时千小时

418、x0.4x0.4元元元元/ /千瓦小时千瓦小时千瓦小时千瓦小时=43.2=43.2元元元元, , 共需支付共需支付共需支付共需支付10.8 10.8 +43.2=+43.2=5454元元元元. . 而而而而节能灯节能灯节能灯节能灯的费用支出是的费用支出是的费用支出是的费用支出是14+(12x1.8x0.4)=14+(12x1.8x0.4)=22.6422.64元元元元, , 名名名名牌灯泡牌灯泡牌灯泡牌灯泡 的总支出为的总支出为的总支出为的总支出为1800/800x2.5+(60x1.8x0.4)=1800/800x2.5+(60x1.8x0.4)=48.82548.825元元元元. . 毫无

419、疑问用户必然选购节能灯毫无疑问用户必然选购节能灯毫无疑问用户必然选购节能灯毫无疑问用户必然选购节能灯. . 哪谁玩儿龙召杉诱青裁挖檀裕串球沉茬接贝弹噶樱权停遥碟嘿吁饰广龋局学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 8.3.2 8.3.2 8.3.2 采购价值定量案例分析采购价值定量案例分析采购价值定量案例分析采购价值定量案例分析采购价值定量案例分析采购价值定量案例分析2/22/22/2 事实上事实上事实上事实上, ,用户把必要功能的最低费用看作是为购买物用户把必要功能的最低费用看作是为购买物用户把必要功能的最低费用看作是为购买物用户把必要功能的最低费用看作是为购买物品应该支付的费用品应该支

420、付的费用品应该支付的费用品应该支付的费用, ,售价则看作是用户为得到必要功能而售价则看作是用户为得到必要功能而售价则看作是用户为得到必要功能而售价则看作是用户为得到必要功能而支付的实际费用支付的实际费用支付的实际费用支付的实际费用. . 显然显然显然显然, , 如果实际费用越接近于最低费用如果实际费用越接近于最低费用如果实际费用越接近于最低费用如果实际费用越接近于最低费用, , 用户就会认用户就会认用户就会认用户就会认为购买物品的机会越高为购买物品的机会越高为购买物品的机会越高为购买物品的机会越高. . 这里用户是把实现必要这里用户是把实现必要这里用户是把实现必要这里用户是把实现必要/ /基本

421、功能的最低总费用定为基本功能的最低总费用定为基本功能的最低总费用定为基本功能的最低总费用定为22.6422.64元元元元, ,而名牌灯泡的价值系数而名牌灯泡的价值系数而名牌灯泡的价值系数而名牌灯泡的价值系数V=22.64/48.825=0.46, V=22.64/48.825=0.46, 杂杂杂杂牌灯泡的价值系数牌灯泡的价值系数牌灯泡的价值系数牌灯泡的价值系数V=22.64/(10.8+43.2)=0.42, V=22.64/(10.8+43.2)=0.42, 都小于都小于都小于都小于1, 1, 不不不不值得购买值得购买值得购买值得购买. .淤朋致拿坯赌题阮缉褐态乘沂诱浊挪捉怠硼惭年懒滦氟悠酪

422、侮宴弄把满开学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第八讲总结第八讲总结第八讲总结第八讲总结1/31/3 采购的主要使命不仅仅是控制成本和质量，促进企采购的主要使命不仅仅是控制成本和质量，促进企采购的主要使命不仅仅是控制成本和质量，促进企采购的主要使命不仅仅是控制成本和质量，促进企业现金流和保持良好的市场形象，更重要的是通过电子业现金流和保持良好的市场形象，更重要的是通过电子业现金流和保持良好的市场形象，更重要的是通过电子业现金流和保持良好的市场形象，更重要的是通过电子化在全球范围内整合供应资源，突破管理的极限：即有化在全球范围内整合供应资源，突破管理的极限：即有化在全球范围内整合供应资源

423、，突破管理的极限：即有化在全球范围内整合供应资源，突破管理的极限：即有效资源的合理利用问题。效资源的合理利用问题。效资源的合理利用问题。效资源的合理利用问题。 因此，充分利用信息时代先进高效的电子手段和技因此，充分利用信息时代先进高效的电子手段和技因此，充分利用信息时代先进高效的电子手段和技因此，充分利用信息时代先进高效的电子手段和技术工具，扩展供应网络就成了当代采购管理的新方向。术工具，扩展供应网络就成了当代采购管理的新方向。术工具，扩展供应网络就成了当代采购管理的新方向。术工具，扩展供应网络就成了当代采购管理的新方向。 电子化采购，不仅对提高供需双方沟通速度、降低电子化采购，不仅对提高供需

424、双方沟通速度、降低电子化采购，不仅对提高供需双方沟通速度、降低电子化采购，不仅对提高供需双方沟通速度、降低沟通成本和快速扩大选择范围诸方面，有着不可替代的沟通成本和快速扩大选择范围诸方面，有着不可替代的沟通成本和快速扩大选择范围诸方面，有着不可替代的沟通成本和快速扩大选择范围诸方面，有着不可替代的战略优势；战略优势；战略优势；战略优势； 葵科瀑惶辩铲替琢壶俗炳链缕律言闭靠障搓亢殆蘑亡彪摧河红财挪辕凋赏学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义第八讲总结第八讲总结第八讲总结第八讲总结2/32/3 而且通过买方、卖方或第三方商业模式的运作，还能而且通过买方、卖方或第三方商业模式的运作，还能而且通

425、过买方、卖方或第三方商业模式的运作，还能而且通过买方、卖方或第三方商业模式的运作，还能给采购方带来质量、交期、成本和服务等方面的竞争优给采购方带来质量、交期、成本和服务等方面的竞争优给采购方带来质量、交期、成本和服务等方面的竞争优给采购方带来质量、交期、成本和服务等方面的竞争优势；更能让供应商有更好的信息共享、公平竞争的机会。势；更能让供应商有更好的信息共享、公平竞争的机会。势；更能让供应商有更好的信息共享、公平竞争的机会。势；更能让供应商有更好的信息共享、公平竞争的机会。 微软的电子化采购系统实践经验告述我们：在这个微软的电子化采购系统实践经验告述我们：在这个微软的电子化采购系统实践经验告述

426、我们：在这个微软的电子化采购系统实践经验告述我们：在这个信息化、电子化时代，电子化采购是企业改善采购系统信息化、电子化时代，电子化采购是企业改善采购系统信息化、电子化时代，电子化采购是企业改善采购系统信息化、电子化时代，电子化采购是企业改善采购系统的先进有效作法，对降低成本、提高竞争力意义重大。的先进有效作法，对降低成本、提高竞争力意义重大。的先进有效作法，对降低成本、提高竞争力意义重大。的先进有效作法，对降低成本、提高竞争力意义重大。 采购价值分析是在不降低采购物品质量的前提下，采购价值分析是在不降低采购物品质量的前提下，采购价值分析是在不降低采购物品质量的前提下，采购价值分析是在不降低采购

427、物品质量的前提下，寻找一种有效降低成本的科学方法。寻找一种有效降低成本的科学方法。寻找一种有效降低成本的科学方法。寻找一种有效降低成本的科学方法。 此方法始于美国此方法始于美国此方法始于美国此方法始于美国GEGE公司，现已与全面质量管理相结公司，现已与全面质量管理相结公司，现已与全面质量管理相结公司，现已与全面质量管理相结合而成为日本企业合而成为日本企业合而成为日本企业合而成为日本企业“ “成本效益生产系统成本效益生产系统成本效益生产系统成本效益生产系统” ”的基石。的基石。的基石。的基石。 滔婆闲禾徘茅萌弥距讲恍蛔涸著曳捣迹级巨柏侩膀键荧搪兴派烦更捣趴燃学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应

428、商讲义第八讲总结第八讲总结第八讲总结第八讲总结3/33/3 采购以其说是购买产品，不如说是购买功能，因此采购以其说是购买产品，不如说是购买功能，因此采购以其说是购买产品，不如说是购买功能，因此采购以其说是购买产品，不如说是购买功能，因此提升功能是采购的价值体现。有五种方法可提升功能。提升功能是采购的价值体现。有五种方法可提升功能。提升功能是采购的价值体现。有五种方法可提升功能。提升功能是采购的价值体现。有五种方法可提升功能。 采购讲究的是采购讲究的是采购讲究的是采购讲究的是“ “值不值得值不值得值不值得值不值得” ”购买，而非购买，而非购买，而非购买，而非“ “是否便宜是否便宜是否便宜是否便宜

429、” ”，采购的价值是功能与成本的综合对比，比值越大越好。采购的价值是功能与成本的综合对比，比值越大越好。采购的价值是功能与成本的综合对比，比值越大越好。采购的价值是功能与成本的综合对比，比值越大越好。 焊瓮捶糕随邢那夯署剐玲腆勋澳砰宝蜂权飞疤但想舍遂甜氢椽易鹏叁革饿学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义附录附录附录附录1, 1, 采购绩效与供应商量化考评采购绩效与供应商量化考评采购绩效与供应商量化考评采购绩效与供应商量化考评1414份实用表单份实用表单份实用表单份实用表单1/21/21 1， 采购管理综合绩效评估打分表采购管理综合绩效评估打分表采购管理综合绩效评估打分表采购管理综合绩效评

430、估打分表2 2， 采购队伍建设绩效评估打分表采购队伍建设绩效评估打分表采购队伍建设绩效评估打分表采购队伍建设绩效评估打分表3 3， 采购方针与战略绩效评估打分表采购方针与战略绩效评估打分表采购方针与战略绩效评估打分表采购方针与战略绩效评估打分表4 4， 采购系统绩效评估打分表采购系统绩效评估打分表采购系统绩效评估打分表采购系统绩效评估打分表5 5， 采购过程控制绩效评估打分表采购过程控制绩效评估打分表采购过程控制绩效评估打分表采购过程控制绩效评估打分表6 6， 采购员工与顾客满意度打分表采购员工与顾客满意度打分表采购员工与顾客满意度打分表采购员工与顾客满意度打分表7 7， 采购对产品开发影响打

431、分表采购对产品开发影响打分表采购对产品开发影响打分表采购对产品开发影响打分表祷玄验咱撞亲辞报谍玄秧栽鸭稿顷播坡炼富篆摇鳞诚剁季茸臀司抗队撇贝学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义附录附录附录附录1, 1, 采购绩效与供应商量化考评采购绩效与供应商量化考评采购绩效与供应商量化考评采购绩效与供应商量化考评1414份实用表单份实用表单份实用表单份实用表单2/22/28 8， 采购日常活动综合绩效打分表采购日常活动综合绩效打分表采购日常活动综合绩效打分表采购日常活动综合绩效打分表9 9， 供应商月度考评打分表供应商月度考评打分表供应商月度考评打分表供应商月度考评打分表1010， 供应商月度考评积

432、分表供应商月度考评积分表供应商月度考评积分表供应商月度考评积分表11, 11, 采购月计划表范例采购月计划表范例采购月计划表范例采购月计划表范例12, 12, 请购单范例请购单范例请购单范例请购单范例13, 13, 订购单范例订购单范例订购单范例订购单范例14, 14, 采购进度跟踪表范例采购进度跟踪表范例采购进度跟踪表范例采购进度跟踪表范例狄辩诅因综搭炕铝低拦吠姬双寅邓轻值弥虑斡伶迁抉诈响括详鞭耕搀征驮学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 1, 1, 1, 采购管理综合绩效评估打分表采购管理综合绩效评估打分表采购管理综合绩效评估打分表采购管理综合绩效评估打分表采购管理综合绩效评估打分

433、表采购管理综合绩效评估打分表 分数考核内容1分2分3分4分5分得分参加管理会议无物料或生产计划工业或财务管理工厂或业务管理一切相关会议在组织中的地位向企划经理汇报向生产经理汇报向采购经理汇报向厂长汇报向总经理汇报采购范围/管理层对采购看法后期采购前期采购+后期采购供应商管理供应链管理长期稳定战略合作伙伴关系对外交流订阅当地采购期刊参与地区采购协会参与省级采购协会参与国家采购协会参与国际采购专业协会介入跨功能活动企划会议企划/生产会议企划/成产/研发会议企划/成产/研发/工艺会议企划/生产/研发/工艺/业务发展会参与采购网络程度参与采购信息网参与信息网/当地采购会议信息网/当地/全国采购行业协会

434、会议信息网/当地/全国/全球采购行业会议更广泛的采购相关活动绥缄胁车谚究憎函赖梳妨蜘遥沤孝菇烛丑况仔温依陀售商啤锻搪系贞申李学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 2, 2, 2, 采购队伍建设绩效评估打分表采购队伍建设绩效评估打分表采购队伍建设绩效评估打分表采购队伍建设绩效评估打分表采购队伍建设绩效评估打分表采购队伍建设绩效评估打分表 分数考核内容1分2分3分4分5分得分教育水平初中高中大专学士硕士/MBA/博士工作年限3年3-5年5-7年7-9年10年以上采购经历3年3-5年5-7年7-9年10年以上工种经历平均1种平均2种平均3种平均4种平均5种以上外派工作1年2年3年4年5年以上

435、前期采购20%20%-40%40%-60%60%-80%80%以上职业采购发展计划无有,但不够系统有, 并有系统较完整的发展计划完美的发展计划和行动方案每人年受训时间3天3-5天5-7天7-9天9天以上个人目标设定及其表现评估1次/年2次/年3次/年4次/年5次/年摩兢衙窝弓诊蜜娇诀柿炼低舵嘲壮狱眨嗅钝虾衰悉鹏冶亿冷揣考贼萤悔牛学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义3, 3, 3, 采购方针与战略绩效评估打分表采购方针与战略绩效评估打分表采购方针与战略绩效评估打分表采购方针与战略绩效评估打分表采购方针与战略绩效评估打分表采购方针与战略绩效评估打分表 主要因素是主要因素是主要因素是主要因素

436、是: : 1,采购物品模块分析; 2,供应商优化目标; 3,供应商月考评; 4,缩短交期; 5,综合成本分析; 6,供应商审核; 7,供应商参与研发; 8,供应商发展项目; 9,采购水平衡量; 10,采购人员培训; 11,采购人员职业发展; 12,综合改进小组. 分数考核内容1分2分3分4分5分得分对公司采购方针的了解程度只有采购部门知道采购部及公司管理层都知道采购/企划/生产部门知道采购/企划/生产/开发部门采购/企划/生产/开发/质控/管理层都充分了解所采取的采购战略供应商很多很分散供应商在附近集中有供应商分块分析注重稳定供应渠道按公司战略采取灵活的采购战略所采取的采购计划无有,但只与过去

437、比有,紧靠生产计划有,结合多项计划与采购策略/公司目标相吻合采购计划包含因素1-3个5-6个7-8个9-10个11-12个果铀羞垫灯势漏蘸吟荒媳因梢位外专溺兄着敬箩卿例杨遮嘎及恭储谢域吧学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 4, 4, 4, 采购系统绩效评估打分表采购系统绩效评估打分表采购系统绩效评估打分表采购系统绩效评估打分表采购系统绩效评估打分表采购系统绩效评估打分表 分数考核内容1分2分3分4分5分得分采购物品分类无原料有代码不统一原料有代码且统一原料有科学分类统一分类代码用于所有采购物品生产用料集中采购无部分集中本集团联合采购跨集团联合采购全球联合采购非生产用料集中采购的比例8

438、0%有否零部件合格认可程序无有,但不够完善有,比较完善有,很完善有,比竞争对手更完善的认可程序零部件合格化比例80%供应商管理工具的运用有评审有评审和月度考核评审/月度考核/自评评审/月度考核/自评/改进评审/月度考核/自评/改进/成本分析有否供应商表彰系统无有,但不够完善有,比较完善有,很完善有,比竞争对手更完善的表彰系统采购信息系统无有,很简单有,不联网MRP/ERPMRP/ERP/EDI授权程度无有,不够完善有,比较完善有,很完善有,比竞争对手好下单收货付款等功能分开否完全分开大部分分开小部分分开很小部分分开未分开乐鱼幻禾屁元黔赁所浆萝温腻曼签钾睡拣船抛借卸巩命漂曲鹏珠幸氛约姨学员版采购

439、与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 5, 5, 5, 采购过程控制绩效评估打分表采购过程控制绩效评估打分表采购过程控制绩效评估打分表采购过程控制绩效评估打分表采购过程控制绩效评估打分表采购过程控制绩效评估打分表非生产用料采购主要包括如下因素非生产用料采购主要包括如下因素非生产用料采购主要包括如下因素非生产用料采购主要包括如下因素: : 1, 固定资产; 2,办公自动化设备; 3,工厂设施; 4,包装; 5,运输; 6,咨询; 7,印刷品; 8,差旅花费; 9,保险; 10,办公用品; 11,其他行政开支. 分数考核内容1分2分3分4分5分得分参与的过程生产过程开发生产+开发生产+开发工艺生产+

440、开发/工艺/决策供应商的参与无少量较多跨功能队伍长期稳定战略合作伙伴参与其他工作无工艺调整工艺/物料评审工艺/物/废料评审工艺/物/废料评审/其他与同行比较无意识偶尔比较经常比较严格控制过程成功实施标杆订单处理手写电脑处理滚动交货计划专用软件采用EDI与供应商沟通全面质量管理控制质量质量改进质量交期质量交期服务QCDS到SCM全面控制OEM采购订货付款订付+签约订付/签约/调研订签约/调研/审核订签约/调研/审核/设计非生产用料不参与部分参与大部分参与参与预算参与预算与决策非生产用料采购包括因素1-2项3-4项4-5项6-8项9-11项慰郎匈胖黎香延疵刮朗妹搽酚弊拯圣岳瞒苔尔娶抨锤蘸溜忌尤制很

441、辜汽墒学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 6, 6, 6, 采购员工与顾客满意度打分表采购员工与顾客满意度打分表采购员工与顾客满意度打分表采购员工与顾客满意度打分表采购员工与顾客满意度打分表采购员工与顾客满意度打分表 分数考核内容1分2分3分4分5分得分已设定目标的员工75%人员流动无20%10%-19%5%-9%3%-5%3%计划实现95%旷工率8%6%-8%4%-6%2%-4%10%未达标10%已达标超标5%新品采购交期交期交期交期控制延迟2周以上延迟2周以下提前1周以上提前1周以下按时交货新品采购质量质量质量质量控制达标80%达标80%-90%达标90%-95%达标95%-99

442、%100%达标非采购员参与研发企划人员企划品管人员企划品管生产人员企划品管生产开发企划品管生产开发市场调研供应商参与研发率95%辈虫强铆契砸点芋眠敌钝扬硷檄匠挖蛙狼款口兄个晒腆栏鸟莉记竟凌怕厦学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 8, 8, 8, 采购日常活动综合绩效打分表采购日常活动综合绩效打分表采购日常活动综合绩效打分表采购日常活动综合绩效打分表采购日常活动综合绩效打分表采购日常活动综合绩效打分表 分数分数分数分数考核内容考核内容考核内容考核内容1 1分分分分2 2分分分分3 3分分分分4 4分分分分5 5分分分分得得得得分分分分降价达标降价达标降价达标降价达标低低低低10%10%

443、以上以上以上以上低低低低10%10%以下以下以下以下达标达标达标达标高高高高10%10%以下以下以下以下高高高高10%10%以上以上以上以上质量达标质量达标质量达标质量达标85%85%85%-90%85%-90%90%-95%90%-95%95%-99%95%-99%100%100%交期达标交期达标交期达标交期达标85%85%85%-90%85%-90%90%-95%90%-95%95%-99%95%-99%100%100%供应商减少达标供应商减少达标供应商减少达标供应商减少达标85%85%85%-90%85%-90%90%-95%90%-95%95%-99%95%-99%100%100%物品

444、标准化达标物品标准化达标物品标准化达标物品标准化达标85%85%85%-90%85%-90%90%-95%90%-95%95%-99%95%-99%100%100%ISO9002ISO9002供应商供应商供应商供应商85%85%85%-90%85%-90%90%-95%90%-95%95%-99%95%-99%100%100%EDIEDI供应商供应商供应商供应商85%85%85%-90%85%-90%90%-95%90%-95%95%-99%95%-99%100%100%督舷晃绵阂速厉袱傣泰梭敷健箔寇程务涂枚区物囚枫吧财受射思歹痘亮卉学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义9, 9, 9,

445、 供应商月度考评打分表供应商月度考评打分表供应商月度考评打分表供应商月度考评打分表供应商月度考评打分表供应商月度考评打分表序 档次 极差 差 较好 良好 优号 项目 分数 0分 1分 2分 3分 4分1, 产品质量 2, 服务能力3, 交货速度4, 市场信誉5, 产品价格6, 付款期限7, 人员才干8, 产品说明总分总分总分总分 = 4 + 4 + 2 + 3 + 3 + 4 + 4 + 2 = 26 (占满分32分的81.25%)平均分平均分平均分平均分 = 26 / 8 = 3.25 （ 再按各项目的重要性乘以其权重系数 ）露言敷启奸捡痪疼败楚咨笑妒肛步娜弃龙铀拱验简款诅吩红杭伞篱跨墅癣学

446、员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 10, 10, 供应商月度考评积分表供应商月度考评积分表供应商月度考评积分表供应商月度考评积分表供应商名称:_; 产品名称_;统计员_.项目总分1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月质量35232424283033交期25242423222424价格20141414151515支持20121212121212总分100737473778486乎涣溢驮况档碟柿辽啃便豆际偏诚聂占窍霓运袖懒瞪宜矗级凭子亭鄙奋敏学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 111111，采，采，采，采，采，采购月计划表范例购月计划表范例购月计划表范例购月计划

447、表范例编号：编号：编号：编号：-月份：月份：月份：月份：-料号料号料号料号 品名品名品名品名 规格规格规格规格 产品产品产品产品 生产用量生产用量生产用量生产用量 库存量库存量库存量库存量 订购量订购量订购量订购量制表人：制表人：制表人：制表人： 审批人：审批人：审批人：审批人： 拦厚景央您叹混打仟抓坊价激挝任喊寡蒸丁锄秆腾冗壶员药缮爽辙啪览发学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义121212，请购单范例，请购单范例，请购单范例，请购单范例，请购单范例，请购单范例编号：编号：编号：编号：-日期：日期：日期：日期：-料号料号料号料号 品名品名品名品名 规格规格规格规格 产品产品产品产品 库

448、存量库存量库存量库存量 请购量请购量请购量请购量 批准量批准量批准量批准量请购人：请购人：请购人：请购人： 审批人：审批人：审批人：审批人： 嗽查叶套挨燕沏败晤迫杀捻许招麻乞尖驭认册潞糙洽品肾谱伍垦备芝淮捣学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义131313，订购单范例，订购单范例，订购单范例，订购单范例，订购单范例，订购单范例编号：编号：编号：编号：-日期：日期：日期：日期：-料号料号料号料号 品名品名品名品名 规格规格规格规格 产品产品产品产品 数量数量数量数量 单价单价单价单价 金额金额金额金额/ /元元元元 交货期交货期交货期交货期供应商：供应商：供应商：供应商：制表人：制表人：制

449、表人：制表人： 审批人审批人审批人审批人： 谬抉销惫昔致出轨恒矣更痴记甭泞亢碉促抒箩蛹畜校垃隘献截把屿拍葬替学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义141414，采购交货期控制表范例，采购交货期控制表范例，采购交货期控制表范例，采购交货期控制表范例，采购交货期控制表范例，采购交货期控制表范例编号：编号：编号：编号：- -月月月月日至日至日至日至- -月月月月供货厂商供货厂商供货厂商供货厂商 预定交期预定交期预定交期预定交期 实际交期实际交期实际交期实际交期 延迟天数延迟天数延迟天数延迟天数 提前天数提前天数提前天数提前天数 跟踪人跟踪人跟踪人跟踪人： 冕腹宪翟翰束兜突昨狡疙照汹恬定纬屁凯邪

450、脚案籍炸距补俊娇泥无敛约堪学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义附录附录2, 有待深入思考的有待深入思考的111个问题个问题1, 有关采购绩效评估的有关采购绩效评估的18个问题个问题2, 实施即时制采购前必须回答的实施即时制采购前必须回答的18个问题个问题3, 进行采购价值分析时必须回答的进行采购价值分析时必须回答的11个问题个问题4, 选择潜在供应商时必须回答的选择潜在供应商时必须回答的13个问题个问题5, 与供应商建立合作关系时必须回答的与供应商建立合作关系时必须回答的5个问题个问题6, 有关采购流程的有关采购流程的20个问题个问题 7, 有关采购与供应商管理有关采购与供应商管理26

451、个综合思考题个综合思考题彩野硝渝舔惺佣填疯犊惭员奉拘紧且哎镑卒货脏决重牺悍吮纹谜赔做排款学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1, 1, 有关采购绩效评估的有关采购绩效评估的1818个问题个问题1/31/31, 1, 采购部门的目标是什么采购部门的目标是什么采购部门的目标是什么采购部门的目标是什么? ?2, 2, 采购部门的职责是什么采购部门的职责是什么采购部门的职责是什么采购部门的职责是什么? ?3, 3, 采购部门的任务通过目标分解到了什么样的程度采购部门的任务通过目标分解到了什么样的程度采购部门的任务通过目标分解到了什么样的程度采购部门的任务通过目标分解到了什么样的程度? ?4,

452、4, 采购部门与内部顾客沟通的有效性如何采购部门与内部顾客沟通的有效性如何采购部门与内部顾客沟通的有效性如何采购部门与内部顾客沟通的有效性如何? ?5, 5, 采购部门对内部顾客的需求反应速度如何采购部门对内部顾客的需求反应速度如何采购部门对内部顾客的需求反应速度如何采购部门对内部顾客的需求反应速度如何? ?6, 6, 采购部门是否充分了解公司的发展与供应市场的动态采购部门是否充分了解公司的发展与供应市场的动态采购部门是否充分了解公司的发展与供应市场的动态采购部门是否充分了解公司的发展与供应市场的动态变化变化变化变化? ?7, 7, 高价值物品的采购风险与关键物品的供应风险是什么高价值物品的采

453、购风险与关键物品的供应风险是什么高价值物品的采购风险与关键物品的供应风险是什么高价值物品的采购风险与关键物品的供应风险是什么? ?8, 8, 采购部门对这些风险有否足够认识采购部门对这些风险有否足够认识采购部门对这些风险有否足够认识采购部门对这些风险有否足够认识, ,有否相应对策有否相应对策有否相应对策有否相应对策? ?捞晶汹妙蛆奎秒涉工硝髓迅其刊坍落爷吞碳阉险狼沼符扁蒸南罗全墨箍词学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1, 1, 有关采购绩效评估的有关采购绩效评估的1818个问题个问题2/32/39, 9, 采购的有效运作以及物品的连续供应有否保障采购的有效运作以及物品的连续供应有否保

454、障采购的有效运作以及物品的连续供应有否保障采购的有效运作以及物品的连续供应有否保障? ?10, 10, 目前的采购活动是否能满足任务与目标的要求目前的采购活动是否能满足任务与目标的要求目前的采购活动是否能满足任务与目标的要求目前的采购活动是否能满足任务与目标的要求? ?11, 11, 采购部是否已配备了足够的人员及系统以满足需求采购部是否已配备了足够的人员及系统以满足需求采购部是否已配备了足够的人员及系统以满足需求采购部是否已配备了足够的人员及系统以满足需求? ?12, 12, 已采取了什么样措施来改进采购绩效已采取了什么样措施来改进采购绩效已采取了什么样措施来改进采购绩效已采取了什么样措施来

455、改进采购绩效/ /系统和提高采购系统和提高采购系统和提高采购系统和提高采购员的工作质量员的工作质量员的工作质量员的工作质量( (如采购员是否已接受过足够的相关培训如采购员是否已接受过足够的相关培训如采购员是否已接受过足够的相关培训如采购员是否已接受过足够的相关培训)?)?13, 13, 采购对内部顾客和物品的变化是否已做好充分准备采购对内部顾客和物品的变化是否已做好充分准备采购对内部顾客和物品的变化是否已做好充分准备采购对内部顾客和物品的变化是否已做好充分准备? ?14, 14, 采购部门是否有兴趣追踪新的采购技术采购部门是否有兴趣追踪新的采购技术采购部门是否有兴趣追踪新的采购技术采购部门是否

456、有兴趣追踪新的采购技术/ /软件软件软件软件? ?绵蠢舶胞防喘绞迹徘丹缸嘎帅掩湘柑曼展里择庶税坷急衔祁阀刽妈数记肥学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义1, 1, 有关采购绩效评估的有关采购绩效评估的1818个问题个问题3/33/315, 15, 采购部门在服务及组织机构等方面发生过什么样的战采购部门在服务及组织机构等方面发生过什么样的战采购部门在服务及组织机构等方面发生过什么样的战采购部门在服务及组织机构等方面发生过什么样的战略性重要变化略性重要变化略性重要变化略性重要变化? ?16, 16, 采购部门内的合作意识采购部门内的合作意识采购部门内的合作意识采购部门内的合作意识, ,团队精

457、神是否得到了充分发挥团队精神是否得到了充分发挥团队精神是否得到了充分发挥团队精神是否得到了充分发挥? ?17, 17, 讨论内部顾客问题时讨论内部顾客问题时讨论内部顾客问题时讨论内部顾客问题时, ,采购部是不是一个可尊敬的部门采购部是不是一个可尊敬的部门采购部是不是一个可尊敬的部门采购部是不是一个可尊敬的部门? ?18, 18, 为提高采购员的素质为提高采购员的素质为提高采购员的素质为提高采购员的素质, ,采购部做了哪些很有意义的事采购部做了哪些很有意义的事采购部做了哪些很有意义的事采购部做了哪些很有意义的事? ?摧嗣魔肉墓痉鹰卓梧薪镀号亭限拂殴细叉束输因鉴烃扒暇篙求轰炕韧胡呢学员版采购与供应

458、商讲义学员版采购与供应商讲义2, 2, 实施实施实施实施JITJIT采购前需要回答的采购前需要回答的采购前需要回答的采购前需要回答的1818个问题个问题个问题个问题1/21/21, 1, 应制造多少产品？应制造多少产品？应制造多少产品？应制造多少产品？2, 2, 预测的需求是多少？预测的需求是多少？预测的需求是多少？预测的需求是多少？3, 3, 可利用的生产能力有多少？可利用的生产能力有多少？可利用的生产能力有多少？可利用的生产能力有多少？4, 4, 供应商何时能满足多少需求？供应商何时能满足多少需求？供应商何时能满足多少需求？供应商何时能满足多少需求？5, 5, 原材料耗用情况需要何时下订单

459、？原材料耗用情况需要何时下订单？原材料耗用情况需要何时下订单？原材料耗用情况需要何时下订单？6, 6, 如何防备供应商的工作误差？如何防备供应商的工作误差？如何防备供应商的工作误差？如何防备供应商的工作误差？7, 7, 销售旺季前需要多少库存预备？销售旺季前需要多少库存预备？销售旺季前需要多少库存预备？销售旺季前需要多少库存预备？8, 8, 库存应放在何处？何时需要改变其存放位置？库存应放在何处？何时需要改变其存放位置？库存应放在何处？何时需要改变其存放位置？库存应放在何处？何时需要改变其存放位置？9, 9, 在供应短缺时应如何分配有限的库存？在供应短缺时应如何分配有限的库存？在供应短缺时应如

460、何分配有限的库存？在供应短缺时应如何分配有限的库存？酞淋锥祟蔼两沉髓迸殷缩树拙灸疾脉句纲泼烙绕上咙嗓闰馏耻皂裂兽泳娘学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义2, 2, 实施实施实施实施JITJIT采购前需要回答的采购前需要回答的采购前需要回答的采购前需要回答的1818个问题个问题个问题个问题2/22/210, 10, 如何管理现有的库存储备？如何管理现有的库存储备？如何管理现有的库存储备？如何管理现有的库存储备？11, 11, 需要什么样的库存记录和状态报告？需要什么样的库存记录和状态报告？需要什么样的库存记录和状态报告？需要什么样的库存记录和状态报告？12, 12, 必须收集什么样的采购

461、和库存成本数据？必须收集什么样的采购和库存成本数据？必须收集什么样的采购和库存成本数据？必须收集什么样的采购和库存成本数据？13, 13, 生产计划和采购计划何时需要修正？生产计划和采购计划何时需要修正？生产计划和采购计划何时需要修正？生产计划和采购计划何时需要修正？14, 14, 修正生产计划和采购计划时需要哪些信息？修正生产计划和采购计划时需要哪些信息？修正生产计划和采购计划时需要哪些信息？修正生产计划和采购计划时需要哪些信息？15, 15, 应提早多少时间修正生产计划和采购计划？应提早多少时间修正生产计划和采购计划？应提早多少时间修正生产计划和采购计划？应提早多少时间修正生产计划和采购计

462、划？16, 16, 应由谁来制定生产计划管理政策？应由谁来制定生产计划管理政策？应由谁来制定生产计划管理政策？应由谁来制定生产计划管理政策？17, 17, 应由谁来制定采购计划管理政策？应由谁来制定采购计划管理政策？应由谁来制定采购计划管理政策？应由谁来制定采购计划管理政策？18, 18, 应由谁来负责采购计划的实施监控？应由谁来负责采购计划的实施监控？应由谁来负责采购计划的实施监控？应由谁来负责采购计划的实施监控？裳彰胆高拙杭槐谩炭嗡妥唁信钉惕式与痒焙匝书隅抠藕鞭种脓厂硕喷园值学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 3, 3, 3, 进行采购价值分析时必须回答的进行采购价值分析时必须回

463、答的进行采购价值分析时必须回答的进行采购价值分析时必须回答的进行采购价值分析时必须回答的进行采购价值分析时必须回答的111111个问题个问题个问题个问题个问题个问题1/21/21/2 请您选择一种成本相对较高的，您认为高于其应有请您选择一种成本相对较高的，您认为高于其应有请您选择一种成本相对较高的，您认为高于其应有请您选择一种成本相对较高的，您认为高于其应有成本的或大宗采购物品成本的或大宗采购物品成本的或大宗采购物品成本的或大宗采购物品, , 作为价值分析的对象作为价值分析的对象作为价值分析的对象作为价值分析的对象, , 然后提然后提然后提然后提出下列问题并认真加以回答出下列问题并认真加以回答

464、出下列问题并认真加以回答出下列问题并认真加以回答: :1, 1, 该物品的成本是否与其用途相符该物品的成本是否与其用途相符该物品的成本是否与其用途相符该物品的成本是否与其用途相符? ? 若不符若不符若不符若不符, , 可否降低可否降低可否降低可否降低成本成本成本成本? ?2, 2, 需要其所有的特征吗需要其所有的特征吗需要其所有的特征吗需要其所有的特征吗? ? 可否分离其基本可否分离其基本可否分离其基本可否分离其基本/ /必要的和次必要的和次必要的和次必要的和次要的功能要的功能要的功能要的功能? ?3, 3, 是否有更好的可满足其预期使用目的的物品来代替它是否有更好的可满足其预期使用目的的物品

465、来代替它是否有更好的可满足其预期使用目的的物品来代替它是否有更好的可满足其预期使用目的的物品来代替它? ?4, 4, 这种物品能否被淘汰这种物品能否被淘汰这种物品能否被淘汰这种物品能否被淘汰? ? 我们最初的设想我们最初的设想我们最初的设想我们最初的设想/ /预期使用目的预期使用目的预期使用目的预期使用目的改变了吗改变了吗改变了吗改变了吗? ? 所牢秸浊栏宵栓降阳唉些雾涕轨摊窍朽呈阀胀室导滑口永预饿镭汾握急毯学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 3, 3, 3, 进行采购价值分析时必须回答的进行采购价值分析时必须回答的进行采购价值分析时必须回答的进行采购价值分析时必须回答的进行采购价值

466、分析时必须回答的进行采购价值分析时必须回答的111111个问题个问题个问题个问题个问题个问题2/22/22/25, 5, 如果不是标准物品如果不是标准物品如果不是标准物品如果不是标准物品, ,那么能否使用标准物品来代替它那么能否使用标准物品来代替它那么能否使用标准物品来代替它那么能否使用标准物品来代替它? ?6, 6, 这种物品的必要性能是否已超过了我们的实际需求这种物品的必要性能是否已超过了我们的实际需求这种物品的必要性能是否已超过了我们的实际需求这种物品的必要性能是否已超过了我们的实际需求? ?7, 7, 在我们现有的库存中是否有类似功能的物品可代替使在我们现有的库存中是否有类似功能的物品

467、可代替使在我们现有的库存中是否有类似功能的物品可代替使在我们现有的库存中是否有类似功能的物品可代替使用用用用? ?8, 8, 目前在全球范围内是否有新技术目前在全球范围内是否有新技术目前在全球范围内是否有新技术目前在全球范围内是否有新技术/ /设计能改变该物品的设计能改变该物品的设计能改变该物品的设计能改变该物品的功能功能功能功能? ?9, 9, 该物品的质量公差精密度是否要求过高该物品的质量公差精密度是否要求过高该物品的质量公差精密度是否要求过高该物品的质量公差精密度是否要求过高/ /高出实际的需高出实际的需高出实际的需高出实际的需要要要要? ?10, 10, 我们自己能否以更低的成本制造该

468、物品而不用从外高我们自己能否以更低的成本制造该物品而不用从外高我们自己能否以更低的成本制造该物品而不用从外高我们自己能否以更低的成本制造该物品而不用从外高价采购价采购价采购价采购? ?11, 11, 当您能生产时再思考全球范围能否以更低的价格采购当您能生产时再思考全球范围能否以更低的价格采购当您能生产时再思考全球范围能否以更低的价格采购当您能生产时再思考全球范围能否以更低的价格采购到此物品到此物品到此物品到此物品? ? 式丁磅标忠炕胀咆扣耘怪仅何鹤慌断畜升峙叁棘耻沫摄巢垛壕癌指脱伤弥学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义4, 4, 选择潜在供应商时必须回答的选择潜在供应商时必须回答的选择

469、潜在供应商时必须回答的选择潜在供应商时必须回答的1313个问题个问题个问题个问题1/21/21, 1, 供应商用什么程序进行质量控制和质量保证？供应商用什么程序进行质量控制和质量保证？供应商用什么程序进行质量控制和质量保证？供应商用什么程序进行质量控制和质量保证？2, 2, 质量问题及其纠正措施有文件证明吗？质量问题及其纠正措施有文件证明吗？质量问题及其纠正措施有文件证明吗？质量问题及其纠正措施有文件证明吗？3, 3, 供应商能提供的生产提前期是否低于市场平均期？供应商能提供的生产提前期是否低于市场平均期？供应商能提供的生产提前期是否低于市场平均期？供应商能提供的生产提前期是否低于市场平均期？

470、4, 4, 供应商有什么确保按时运送的程序吗？供应商有什么确保按时运送的程序吗？供应商有什么确保按时运送的程序吗？供应商有什么确保按时运送的程序吗？5, 5, 供应商有什么能证明和纠正运送问题的程序吗？供应商有什么能证明和纠正运送问题的程序吗？供应商有什么能证明和纠正运送问题的程序吗？供应商有什么能证明和纠正运送问题的程序吗？6, 6, 供应商面临数量、交付时间与产品、服务改变时，供应商面临数量、交付时间与产品、服务改变时，供应商面临数量、交付时间与产品、服务改变时，供应商面临数量、交付时间与产品、服务改变时，灵活性有多大？灵活性有多大？灵活性有多大？灵活性有多大？7, 7, 供应商就在附近吗

471、？交通是否便利？供应商就在附近吗？交通是否便利？供应商就在附近吗？交通是否便利？供应商就在附近吗？交通是否便利？爵娄颜绳镑超免楷言墨柑瓜以般湿攫尚很首乙撇肆辊然亿施帜决庶讣坯谨学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义4 4，择潜在供应商时必须回答的，择潜在供应商时必须回答的，择潜在供应商时必须回答的，择潜在供应商时必须回答的1313个问题个问题个问题个问题2/22/28, 8, 供应商信誉与财务状况如何？供应商信誉与财务状况如何？供应商信誉与财务状况如何？供应商信誉与财务状况如何？9, 9, 当产品或服务改变时，供应商给出了多少预先通知？当产品或服务改变时，供应商给出了多少预先通知？当产品

472、或服务改变时，供应商给出了多少预先通知？当产品或服务改变时，供应商给出了多少预先通知？10, 10, 关于变化，卖方需要投入到什么程度？关于变化，卖方需要投入到什么程度？关于变化，卖方需要投入到什么程度？关于变化，卖方需要投入到什么程度？11, 11, 供应商对既定产品组合的报价合理吗？供应商对既定产品组合的报价合理吗？供应商对既定产品组合的报价合理吗？供应商对既定产品组合的报价合理吗？12, 12, 供应商愿意协商价格吗？供应商愿意协商价格吗？供应商愿意协商价格吗？供应商愿意协商价格吗？13, 13, 供应商是否严重依赖其他买主，使我们承担优先满足供应商是否严重依赖其他买主，使我们承担优先满

473、足供应商是否严重依赖其他买主，使我们承担优先满足供应商是否严重依赖其他买主，使我们承担优先满足其他买主需要的风险？其他买主需要的风险？其他买主需要的风险？其他买主需要的风险？品命羚鹿它疲萧蝴斟绚凉庸堵邹孔棕谚淆儡椰肚傈欣甸谭巾辰媒降效舞营学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义5, 5, 与供应商建立伙伴关系时必须回答的与供应商建立伙伴关系时必须回答的与供应商建立伙伴关系时必须回答的与供应商建立伙伴关系时必须回答的5 5个问题个问题个问题个问题1, 1, 如何选择供应商？如何选择供应商？如何选择供应商？如何选择供应商？2, 2, 如何控制库存量？如何控制库存量？如何控制库存量？如何控制库存

474、量？3, 3, 如何在降低库存的同时又能为生产不同产品提供保障如何在降低库存的同时又能为生产不同产品提供保障如何在降低库存的同时又能为生产不同产品提供保障如何在降低库存的同时又能为生产不同产品提供保障？4, 4, 如何使供应商积极参与和加入到产品的设计过程中，如何使供应商积极参与和加入到产品的设计过程中，如何使供应商积极参与和加入到产品的设计过程中，如何使供应商积极参与和加入到产品的设计过程中，为工程更改提供快速的响应支持，以不断加快产品创新为工程更改提供快速的响应支持，以不断加快产品创新为工程更改提供快速的响应支持，以不断加快产品创新为工程更改提供快速的响应支持，以不断加快产品创新的节奏、缩

475、短产品从研发到投放市场的时间？的节奏、缩短产品从研发到投放市场的时间？的节奏、缩短产品从研发到投放市场的时间？的节奏、缩短产品从研发到投放市场的时间？5, 5, 如何在动态环境中面对组织机构、业务流程不断变化如何在动态环境中面对组织机构、业务流程不断变化如何在动态环境中面对组织机构、业务流程不断变化如何在动态环境中面对组织机构、业务流程不断变化的情况下，实现快速适应和调整？的情况下，实现快速适应和调整？的情况下，实现快速适应和调整？的情况下，实现快速适应和调整？傍发椿凭鱼英吟令勾篆拱庞和刹嘘酒啪煮但是摔漳捞律巍颜捂绎垒蛙拭莫学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义6, 6, 有关采购流程的

476、有关采购流程的2020个问题个问题 1/61/6 有关识别采购质量管理体系所需流程及其在组织内有关识别采购质量管理体系所需流程及其在组织内有关识别采购质量管理体系所需流程及其在组织内有关识别采购质量管理体系所需流程及其在组织内应用的问题：应用的问题：应用的问题：应用的问题：1, 1, 企业采购质量管理需要什么样的控制流程？企业采购质量管理需要什么样的控制流程？企业采购质量管理需要什么样的控制流程？企业采购质量管理需要什么样的控制流程？2, 2, 这些流程在你们公司是否有外包的情况？这些流程在你们公司是否有外包的情况？这些流程在你们公司是否有外包的情况？这些流程在你们公司是否有外包的情况？3,

477、3, 采购流程的输入与输出各是什么？采购流程的输入与输出各是什么？采购流程的输入与输出各是什么？采购流程的输入与输出各是什么？4, 4, 顾客对采购有什么样的要求？顾客对采购有什么样的要求？顾客对采购有什么样的要求？顾客对采购有什么样的要求？5, 5, 应由谁制定采购流程？应由谁制定采购流程？应由谁制定采购流程？应由谁制定采购流程？轿糜罩尸抛鲁汞挫按漓侦呻镰孟兢尉棚兵昨么藉安秽雀霹仁帚对意挫潮蜗学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义6, 6, 有关采购流程的有关采购流程的2020个问题个问题 2/62/6有关确定采购流程和其他流程的顺序和相互作用的问题：有关确定采购流程和其他流程的顺序和

478、相互作用的问题：有关确定采购流程和其他流程的顺序和相互作用的问题：有关确定采购流程和其他流程的顺序和相互作用的问题：1, 1, 企业的总体流程是什么？企业的总体流程是什么？企业的总体流程是什么？企业的总体流程是什么？2, 2, 采购流程是否与企业总体流程相矛盾？采购流程是否与企业总体流程相矛盾？采购流程是否与企业总体流程相矛盾？采购流程是否与企业总体流程相矛盾？3, 3, 采购流程与其他流程之间的接口在哪里？采购流程与其他流程之间的接口在哪里？采购流程与其他流程之间的接口在哪里？采购流程与其他流程之间的接口在哪里？4, 4, 需要哪些与采购流程相配套的质量控制文件？需要哪些与采购流程相配套的质

479、量控制文件？需要哪些与采购流程相配套的质量控制文件？需要哪些与采购流程相配套的质量控制文件？挟逝床血痛麓问蔫哦秩量撅饰郴朽疮忠井暗盗葱替果稳妨或咐蚕晤蛙丛互学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义6, 6, 有关采购流程的有关采购流程的2020个问题个问题 3/63/6有关确保采购流程有效运作和控制准则与方法的问题有：有关确保采购流程有效运作和控制准则与方法的问题有：有关确保采购流程有效运作和控制准则与方法的问题有：有关确保采购流程有效运作和控制准则与方法的问题有：1, 1, 采购流程的预期和非预期结果的主要特征是什么？采购流程的预期和非预期结果的主要特征是什么？采购流程的预期和非预期结果

480、的主要特征是什么？采购流程的预期和非预期结果的主要特征是什么？2, 2, 监视、测量和分析采购流程的准则是什么？监视、测量和分析采购流程的准则是什么？监视、测量和分析采购流程的准则是什么？监视、测量和分析采购流程的准则是什么？3, 3, 对采购成本和交期有何具体规定？对采购成本和交期有何具体规定？对采购成本和交期有何具体规定？对采购成本和交期有何具体规定？4, 4, 通过什么方法收集供应商资料？通过什么方法收集供应商资料？通过什么方法收集供应商资料？通过什么方法收集供应商资料？淳垢材途驰槛熔氢剔程糠哲麦境孟拐高肾鸵眷赛呜爱盈梗账嘛蜀控喜霸匈学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义6, 6,

481、 有关采购流程的有关采购流程的2020个问题个问题 4/64/6有关为支持采购流程顺利实施所需的资源和信息的问题：有关为支持采购流程顺利实施所需的资源和信息的问题：有关为支持采购流程顺利实施所需的资源和信息的问题：有关为支持采购流程顺利实施所需的资源和信息的问题：1, 1, 有哪些采购沟通的渠道？有哪些采购沟通的渠道？有哪些采购沟通的渠道？有哪些采购沟通的渠道？2, 2, 怎样获得采购的反馈信息？怎样获得采购的反馈信息？怎样获得采购的反馈信息？怎样获得采购的反馈信息？3, 3, 需要收集什么样的采购信息？需要收集什么样的采购信息？需要收集什么样的采购信息？需要收集什么样的采购信息？4, 4,

482、需要保存什么样的采购记录资料？需要保存什么样的采购记录资料？需要保存什么样的采购记录资料？需要保存什么样的采购记录资料？5, 5, 怎样更有效地收集采购的内外部信息？怎样更有效地收集采购的内外部信息？怎样更有效地收集采购的内外部信息？怎样更有效地收集采购的内外部信息？跨贴邹直患讶侣瓤状痔齐茨瓣女桶惜侗负龙队茬栋锥浚咨冯锹弊士粘额镰学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义6, 6, 有关采购流程的有关采购流程的2020个问题个问题 5/65/6有关测量、监视和分析采购流程的问题：有关测量、监视和分析采购流程的问题：有关测量、监视和分析采购流程的问题：有关测量、监视和分析采购流程的问题：1,

483、1, 采购需要什么样的测量？采购需要什么样的测量？采购需要什么样的测量？采购需要什么样的测量？2, 2, 怎样监视采购流程的实际绩效？怎样监视采购流程的实际绩效？怎样监视采购流程的实际绩效？怎样监视采购流程的实际绩效？3, 3, 怎样更科学地分析收集到的各种统计信息？怎样更科学地分析收集到的各种统计信息？怎样更科学地分析收集到的各种统计信息？怎样更科学地分析收集到的各种统计信息？藐杭盗婴比理渗块垦都帧秒弟全胞糠迹舜蜘虞前童值珍瞻熊十段煌缎烷报学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义 6, 6, 有关采购流程的有关采购流程的2020个问题个问题 6/66/6有关持续改进采购绩效的问题：有关持

484、续改进采购绩效的问题：有关持续改进采购绩效的问题：有关持续改进采购绩效的问题：1, 1, 怎样才能改进采购绩效？怎样才能改进采购绩效？怎样才能改进采购绩效？怎样才能改进采购绩效？2, 2, 需要什么措施来预防采购失败？需要什么措施来预防采购失败？需要什么措施来预防采购失败？需要什么措施来预防采购失败？3, 3, 采购失败的各种预防措施是否已得到实施？采购失败的各种预防措施是否已得到实施？采购失败的各种预防措施是否已得到实施？采购失败的各种预防措施是否已得到实施？4, 4, 采购失败的各种预防措施是否真的有实际的效果？采购失败的各种预防措施是否真的有实际的效果？采购失败的各种预防措施是否真的有实

485、际的效果？采购失败的各种预防措施是否真的有实际的效果？卑泌翰屑裳天豪痒缩佛剁票页晕漳造颠惦汤骆狙隘谅国煞蓄潜院瓤挺壕靖学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义7, 7, 有关采购与供应商管理有关采购与供应商管理有关采购与供应商管理有关采购与供应商管理2626个综合思考题个综合思考题个综合思考题个综合思考题1/41/41 1 1 1，您能否从日常采购工作中分辩出哪些是有价值的活动，您能否从日常采购工作中分辩出哪些是有价值的活动，您能否从日常采购工作中分辩出哪些是有价值的活动，您能否从日常采购工作中分辩出哪些是有价值的活动 哪些是没有价值的活动，然后集中精力于前者？哪些是没有价值的活动，然后集

486、中精力于前者？哪些是没有价值的活动，然后集中精力于前者？哪些是没有价值的活动，然后集中精力于前者？2, 2, 2, 2, 您是否认为采购在组织结构中地位越高，对企业的贡您是否认为采购在组织结构中地位越高，对企业的贡您是否认为采购在组织结构中地位越高，对企业的贡您是否认为采购在组织结构中地位越高，对企业的贡献就越大？献就越大？献就越大？献就越大？3, 3, 3, 3, 您认为应如何开展采购的绩效评估？您认为应如何开展采购的绩效评估？您认为应如何开展采购的绩效评估？您认为应如何开展采购的绩效评估？4, 4, 4, 4, 您是否认为采购单证应长年加以分类保存？为什么？您是否认为采购单证应长年加以分类

487、保存？为什么？您是否认为采购单证应长年加以分类保存？为什么？您是否认为采购单证应长年加以分类保存？为什么？5, 5, 5, 5, 您认为您所在采购部门的每个人都清楚采购目标吗？您认为您所在采购部门的每个人都清楚采购目标吗？您认为您所在采购部门的每个人都清楚采购目标吗？您认为您所在采购部门的每个人都清楚采购目标吗？6, 6, 6, 6, 您的采购目标与相关部门的工作目标相配套吗？您的采购目标与相关部门的工作目标相配套吗？您的采购目标与相关部门的工作目标相配套吗？您的采购目标与相关部门的工作目标相配套吗？7, 7, 7, 7, 您的采购目标与采购员的量化绩效挂钩吗？您的采购目标与采购员的量化绩效挂

488、钩吗？您的采购目标与采购员的量化绩效挂钩吗？您的采购目标与采购员的量化绩效挂钩吗？8, 8, 8, 8, 是否每个采购员都很清楚自己具体的工作职责？是否每个采购员都很清楚自己具体的工作职责？是否每个采购员都很清楚自己具体的工作职责？是否每个采购员都很清楚自己具体的工作职责？则驰驹拉请迢坦壬诧心帘溃与戳桑诧芍乾标幅珠橇佩春格酥喂替娄椭哩谜学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义7, 7, 有关采购与供应商管理有关采购与供应商管理有关采购与供应商管理有关采购与供应商管理2626个综合思考题个综合思考题个综合思考题个综合思考题2/42/49,9,9,9,您认为您的采购绩效考评制度是否对每个采购员

489、都有您认为您的采购绩效考评制度是否对每个采购员都有您认为您的采购绩效考评制度是否对每个采购员都有您认为您的采购绩效考评制度是否对每个采购员都有很强的激励作用？很强的激励作用？很强的激励作用？很强的激励作用？ 10,10,10,10,您是否经常检查采购文档以确保分类清晰单证齐全？您是否经常检查采购文档以确保分类清晰单证齐全？您是否经常检查采购文档以确保分类清晰单证齐全？您是否经常检查采购文档以确保分类清晰单证齐全？11,11,11,11,您认为目前的订货周期是否合理？有哪些地方可以改您认为目前的订货周期是否合理？有哪些地方可以改您认为目前的订货周期是否合理？有哪些地方可以改您认为目前的订货周期是

490、否合理？有哪些地方可以改进？进？进？进？12,12,12,12,在您目前所在的采购部，采购被看作是成本中心还是在您目前所在的采购部，采购被看作是成本中心还是在您目前所在的采购部，采购被看作是成本中心还是在您目前所在的采购部，采购被看作是成本中心还是利润中心？利润中心？利润中心？利润中心？13,13,13,13,您目前的主要供应商能否与你公司一起成长以满足您您目前的主要供应商能否与你公司一起成长以满足您您目前的主要供应商能否与你公司一起成长以满足您您目前的主要供应商能否与你公司一起成长以满足您将来的采购需求？将来的采购需求？将来的采购需求？将来的采购需求？14,14,14,14,你们目前是否已考

491、虑通过电子化手段进行全球采购？你们目前是否已考虑通过电子化手段进行全球采购？你们目前是否已考虑通过电子化手段进行全球采购？你们目前是否已考虑通过电子化手段进行全球采购？腕化讼炕黍擂痞冒署甸轿衬荫数槽聂互冗曼卿氯贼姚度普幼珍父硝活讶袱学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义7, 7, 有关采购与供应商管理有关采购与供应商管理有关采购与供应商管理有关采购与供应商管理2626个综合思考题个综合思考题个综合思考题个综合思考题3/43/415,15,15,15,您是否同意应尽量减少供应商、强化质量改进、缩短您是否同意应尽量减少供应商、强化质量改进、缩短您是否同意应尽量减少供应商、强化质量改进、缩短您

492、是否同意应尽量减少供应商、强化质量改进、缩短订货周期？为什么？订货周期？为什么？订货周期？为什么？订货周期？为什么？16,16,16,16,您认为应怎样与供应商保持长期稳定、相互依存、互您认为应怎样与供应商保持长期稳定、相互依存、互您认为应怎样与供应商保持长期稳定、相互依存、互您认为应怎样与供应商保持长期稳定、相互依存、互利互惠的战略合作伙伴关系？利互惠的战略合作伙伴关系？利互惠的战略合作伙伴关系？利互惠的战略合作伙伴关系？17,17,17,17,您是否赞成应拒绝接受供应商请客吃饭和任何礼物？您是否赞成应拒绝接受供应商请客吃饭和任何礼物？您是否赞成应拒绝接受供应商请客吃饭和任何礼物？您是否赞成

493、应拒绝接受供应商请客吃饭和任何礼物？18,18,18,18,您认为优秀采购员至少应具备哪些品德和才干？您认为优秀采购员至少应具备哪些品德和才干？您认为优秀采购员至少应具备哪些品德和才干？您认为优秀采购员至少应具备哪些品德和才干？19,19,19,19,您认为从哪些途径招聘采购员是比较有效率的？您认为从哪些途径招聘采购员是比较有效率的？您认为从哪些途径招聘采购员是比较有效率的？您认为从哪些途径招聘采购员是比较有效率的？20,20,20,20,您认为国际采购与外商谈判时应特别注意哪些非价格您认为国际采购与外商谈判时应特别注意哪些非价格您认为国际采购与外商谈判时应特别注意哪些非价格您认为国际采购与外

494、商谈判时应特别注意哪些非价格因素与采购风险？因素与采购风险？因素与采购风险？因素与采购风险？21,21,21,21,您的供应商关系已发展到可挑战零库存的境界了吗？您的供应商关系已发展到可挑战零库存的境界了吗？您的供应商关系已发展到可挑战零库存的境界了吗？您的供应商关系已发展到可挑战零库存的境界了吗？狙疽令题喝槛瞥撵朔老跳终崖艺碎窑敷爬塑昼汛窖兰速课蒂板既祈泰织巴学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义7, 7, 有关采购与供应商管理有关采购与供应商管理有关采购与供应商管理有关采购与供应商管理2626个综合思考题个综合思考题个综合思考题个综合思考题4/44/422,22,22,22,在选择供

495、应商时您是否认为充分了解其供货历史是件在选择供应商时您是否认为充分了解其供货历史是件在选择供应商时您是否认为充分了解其供货历史是件在选择供应商时您是否认为充分了解其供货历史是件不可或缺的工作？不可或缺的工作？不可或缺的工作？不可或缺的工作？23,23,23,23,您怎么看采购价格与采购成本之间的辨正关系？您怎么看采购价格与采购成本之间的辨正关系？您怎么看采购价格与采购成本之间的辨正关系？您怎么看采购价格与采购成本之间的辨正关系？24,24,24,24,您认为参加采购谈判前，除了了解供应商外，还应获您认为参加采购谈判前，除了了解供应商外，还应获您认为参加采购谈判前，除了了解供应商外，还应获您认为

496、参加采购谈判前，除了了解供应商外，还应获取哪些信息？取哪些信息？取哪些信息？取哪些信息？25,25,25,25,签订采购合同时，您认为应特别注意哪些事项？签订采购合同时，您认为应特别注意哪些事项？签订采购合同时，您认为应特别注意哪些事项？签订采购合同时，您认为应特别注意哪些事项？26,26,26,26,您是如何处理采购合同纠纷的？您是如何处理采购合同纠纷的？您是如何处理采购合同纠纷的？您是如何处理采购合同纠纷的？ 坪外什处哼裳仁兑屎反珊碧偏悟蒸厢佛汁掐詹晶搅踌鞋时泪阻鸦构嫡栏的学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义主要参考文献主要参考文献主要参考文献主要参考文献1/61/61, 1, 胡

497、松评著胡松评著胡松评著胡松评著 企业采购与供应商管理七大实战方法企业采购与供应商管理七大实战方法企业采购与供应商管理七大实战方法企业采购与供应商管理七大实战方法 北京大学出版社北京大学出版社北京大学出版社北京大学出版社, 2003, 2003年年年年2, 2, 胡松评著胡松评著胡松评著胡松评著 企业供应链物流管理海尔、沃尔玛成功模式企业供应链物流管理海尔、沃尔玛成功模式企业供应链物流管理海尔、沃尔玛成功模式企业供应链物流管理海尔、沃尔玛成功模式 北京大学出版社北京大学出版社北京大学出版社北京大学出版社, 2002, 2002年年年年3, 3, 胡松评著胡松评著胡松评著胡松评著 运输方式选择的决

498、策模式运输方式选择的决策模式运输方式选择的决策模式运输方式选择的决策模式 物流科技，物流科技，物流科技，物流科技，2002.22002.24, 4, 胡松评著胡松评著胡松评著胡松评著 完善企业物流系统的战略措施完善企业物流系统的战略措施完善企业物流系统的战略措施完善企业物流系统的战略措施 中国物资流通，中国物资流通，中国物资流通，中国物资流通，2001.52001.55, 5, 胡松评著胡松评著胡松评著胡松评著 现代企业为何要物流一体化现代企业为何要物流一体化现代企业为何要物流一体化现代企业为何要物流一体化 物流技术与应用，物流技术与应用，物流技术与应用，物流技术与应用，2001.32001.

499、36, 6, 胡松评著胡松评著胡松评著胡松评著 如何调查选择与考核评估供应商如何调查选择与考核评估供应商如何调查选择与考核评估供应商如何调查选择与考核评估供应商 现代物流，现代物流，现代物流，现代物流，2001.62001.67, 7, 胡松评著胡松评著胡松评著胡松评著 以物流创造市场需要以物流创造市场需要以物流创造市场需要以物流创造市场需要 经理人，经理人，经理人，经理人，2001.52001.58, 8, 胡松评著胡松评著胡松评著胡松评著 物流与企业核心竞争力物流与企业核心竞争力物流与企业核心竞争力物流与企业核心竞争力 物流技术，物流技术，物流技术，物流技术，2000.62000.69,

500、9, 胡松评著胡松评著胡松评著胡松评著 供应链物流与采购战略思考供应链物流与采购战略思考供应链物流与采购战略思考供应链物流与采购战略思考 中国物流与采购中国物流与采购中国物流与采购中国物流与采购, 2003., 2003.10, 10, 胡松评著胡松评著胡松评著胡松评著Logistics Marketing StrategyLogistics Marketing Strategy荷兰荷兰荷兰荷兰MSMMSM商学院商学院商学院商学院9999年优秀年优秀年优秀年优秀MBAMBA毕业论文集毕业论文集毕业论文集毕业论文集撒寿弗嘎潦幂颓脱蛀意譬跟婉菲乔氓剁埔塑呜碧刊嘶挪贫辰逻搜虽伊异危学员版采购与供应商

501、讲义学员版采购与供应商讲义主要参考文献主要参考文献主要参考文献主要参考文献 2/62/611, 中国物流与采购，2002年2003年；12, 中国物资流通，1993年2001年；13, 物流技术，1993年2003年；14, 物流技术与应用，1993年2003年；15, 物流科技，1993年2003年；16, 现代物流，1999年2003年；17, Logistics，香港生产力促进局刊物，1993年2003年；18, (日）门田安弘著新丰田生产方式，河北大学出版社，200119, Dave Nelson, “The Purchasing MachineThe Purchasing Machi

502、ne”, the Free Press, 200120, Dale Neef, “e Procurment:from Strategy to Implementatione Procurment:from Strategy to Implementation”, Pearson Education Inc. 200121, David Simchilevi, “Designing and Managing the Supply Chain: Concepts, Strategies and Designing and Managing the Supply Chain: Concepts, S

503、trategies and Case StudiesCase Studies”, the McGraw-Hill Company Inc. 200022, Donald J.Bowersox, “Supply Chain Logistics ManagementSupply Chain Logistics Management”, The McGraw-Hill Company, Inc.2002质摸叶牙腹施甩禾件新急窍菠邀纹潭堂犯嫌搅跨吵字熊缕彬着屉隐疹矿祈学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义主要参考文献主要参考文献主要参考文献主要参考文献 3/63/623, Kent N.Gour

504、din, ”Global logistics Management-Global logistics Management-A Competitive Advantage For The New MillenniumA Competitive Advantage For The New Millennium”, 200124, James C. Johnson, “Contemporary LogisticsContemporary Logistics”, Prentice Hall, Inc. 199925, Ronald H.Ballou, “Business Logistics Mana

505、gementBusiness Logistics Management”, Prentice Hall, Inc. 199926, John J.Coyle, ”The Management of Business LogisticsThe Management of Business Logistics”, West Publishing Company, 199627, John L.Gattorna, ”The Gower Handbook of Logistics & Distribution ManagementThe Gower Handbook of Logistics & Di

506、stribution Management”, Gower Publishing Company, 199428, David Hutchins, ”Just In TimeJust In Time”, Gower Publishing Limited, 1999 29, Handfield, Robert B. ”Introduction to Supply Chain ManagementIntroduction to Supply Chain Management”, Prentice Hall, Inc. 199930, Martin Christopher, ” LogisticsL

507、ogistics and Supply Chain Managementand Supply Chain Management”, Pitman Publishing, 199231, Benjamin S. Blanchard, ”Logistics Engineering and ManagementLogistics Engineering and Management”, Prentice Hall, Inc. 198632, Bernhard Tilanus, ”Information Systems in Logistics and TransportationInformatio

508、n Systems in Logistics and Transportation”, Pergamon Publishing, 1997 33, Murray A. Geisler, ”LogisticsLogistics”, North-Holland Publishing Co. 1975 派坷英孰释终衬盟赋哪攫辜善快刃昭泛收赶紊头感涟宋猛却静菱藩宋神矾学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义主要参考文献主要参考文献主要参考文献主要参考文献 4/64/634, Sunil Chopra, “Supply Chain ManagementSupply Chain Management”

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513、文献 5/65/643, Stuart Heinritz, “Purchasing-Principles and ApplicationsPurchasing-Principles and Applications”, Prentice-Hall, Inc. 199144, Micheal Harding, and Mary Lu Harding, ”PurchasingPurchasing”, Barrons Education Series, Inc. 199145, A. Ansari, and B. Modarress, ”Just-In-Time Purchasing Just-In

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515、J., ” Purchasing FactomaticPurchasing Factomatic”, Prentice-Hall, Inc. 199749, Ammer, Dean S., ”Materials Management and PurchasingMaterials Management and Purchasing”, Richard D. Irwin, Inc. 198050, Baily, Peter, ”Purchasing Principles and TechniquesPurchasing Principles and Techniques”, Pitman Boo

516、ks Ltd.,199751, Baker, R.J., ” Purchasing FactomaticPurchasing Factomatic”, Prentice-Hall, Inc. 199752, Barlow, C. Wayne, ”Purchasing NegotiationsPurchasing Negotiations”, CBI Publishing Co., 1983 婚池物祟惰英醉乱峪亿忙烬喜躺狱砖众祖柑巳您请斗猩蕴逸唤识联献倒毡学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义主要参考文献主要参考文献主要参考文献主要参考文献 6/66/653, Burt, David N.

517、, ”Proactive ProcurementProactive Procurement”, Prentice-Hall, Inc. 198454, Combs, Paul H., ”Handbook of International PurchasingHandbook of International Purchasing”, Cahners Books, 197655, Corey, E. R., “Procurement ManagementProcurement Management”, CBI Publishing Co., 197856, Kudrna, D.A., “Purc

518、hasing Managers Decision Handbook Purchasing Managers Decision Handbook ”, Cahners Books, 197557, J.R.Stock, D.M.Lambert, “Strategic Logistic Management”, The McGraw-Hill Companies, Inc. 200158, 中国经营报，1999-2003 坞裁裔忌股从糜性亢徘绰修臻浆湿桓捌澳肥贫妒筐脯亡桓格鸵橙峙扩讲萎学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义胡松评六大课程之一：物流实战技能训练大纲胡松评六大课程之一：物流实战技

519、能训练大纲胡松评六大课程之一：物流实战技能训练大纲胡松评六大课程之一：物流实战技能训练大纲第第第第1 1讲讲讲讲: : 当代制造业物流系统的竞争优势当代制造业物流系统的竞争优势当代制造业物流系统的竞争优势当代制造业物流系统的竞争优势第第第第2 2讲讲讲讲: : 如何成立物流部整合采购生产和销售物流如何成立物流部整合采购生产和销售物流如何成立物流部整合采购生产和销售物流如何成立物流部整合采购生产和销售物流第第第第3 3讲讲讲讲: : 制造业物流典范：海尔物流制造业物流典范：海尔物流制造业物流典范：海尔物流制造业物流典范：海尔物流 第第第第4 4讲讲讲讲: : 非核心竞争力的制造业物流外包及其监控

520、非核心竞争力的制造业物流外包及其监控非核心竞争力的制造业物流外包及其监控非核心竞争力的制造业物流外包及其监控第第第第5 5讲讲讲讲: : 可供外包选择的中外第三方物流可供外包选择的中外第三方物流可供外包选择的中外第三方物流可供外包选择的中外第三方物流 第第第第6 6讲讲讲讲: : 制造业物流绩效标杆体系及其案例分析制造业物流绩效标杆体系及其案例分析制造业物流绩效标杆体系及其案例分析制造业物流绩效标杆体系及其案例分析第第第第7 7讲讲讲讲: : 如何有效培训物流主管如何有效培训物流主管如何有效培训物流主管如何有效培训物流主管第第第第8 8讲讲讲讲: : 如何有效降低物流成本及其案例分析如何有效降

521、低物流成本及其案例分析如何有效降低物流成本及其案例分析如何有效降低物流成本及其案例分析第第第第9 9讲讲讲讲: : 物流环保问题：回收和废弃物流物流环保问题：回收和废弃物流物流环保问题：回收和废弃物流物流环保问题：回收和废弃物流 第第第第1010讲讲讲讲: : 全球制造业物流的发展趋势全球制造业物流的发展趋势全球制造业物流的发展趋势全球制造业物流的发展趋势 附录：沃尔玛物流：零售业物流典范附录：沃尔玛物流：零售业物流典范附录：沃尔玛物流：零售业物流典范附录：沃尔玛物流：零售业物流典范 雕浓氖绝探哼贮骂鄙讶邮奈稼漓拔欲烁汤寝筐雍瞪喝隆召谗玖光渐析闭缘学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义胡

522、松评六大课程之二：生产计划与物料控制大纲胡松评六大课程之二：生产计划与物料控制大纲胡松评六大课程之二：生产计划与物料控制大纲胡松评六大课程之二：生产计划与物料控制大纲第第第第1 1讲：我国企业生产计划混乱原因分析讲：我国企业生产计划混乱原因分析讲：我国企业生产计划混乱原因分析讲：我国企业生产计划混乱原因分析 第第第第2 2讲：订单需求拉动型生产计划特点及案例讲：订单需求拉动型生产计划特点及案例讲：订单需求拉动型生产计划特点及案例讲：订单需求拉动型生产计划特点及案例第第第第3 3讲：生产计划流程再造及其案例分析讲：生产计划流程再造及其案例分析讲：生产计划流程再造及其案例分析讲：生产计划流程再造及

523、其案例分析 第第第第4 4讲：准时制看板生产技术下的生产计划讲：准时制看板生产技术下的生产计划讲：准时制看板生产技术下的生产计划讲：准时制看板生产技术下的生产计划第第第第5 5讲：精益生产和敏捷制造生产计划讲：精益生产和敏捷制造生产计划讲：精益生产和敏捷制造生产计划讲：精益生产和敏捷制造生产计划 第第第第6 6讲：物料控制三大核心四大编码六大原则讲：物料控制三大核心四大编码六大原则讲：物料控制三大核心四大编码六大原则讲：物料控制三大核心四大编码六大原则第第第第7 7讲：降低物料成本八大方法九大步骤讲：降低物料成本八大方法九大步骤讲：降低物料成本八大方法九大步骤讲：降低物料成本八大方法九大步骤

524、第第第第8 8讲：挑战物料零库存的三大方法及其案例讲：挑战物料零库存的三大方法及其案例讲：挑战物料零库存的三大方法及其案例讲：挑战物料零库存的三大方法及其案例第第第第9 9讲：生产计划与物料控制综合案例研讨讲：生产计划与物料控制综合案例研讨讲：生产计划与物料控制综合案例研讨讲：生产计划与物料控制综合案例研讨 兰奏含姑炳跑花铬镀胰历壤住籽游欣绝褒伶晚踞勇雄篮疡诬宋咸兽坦滇谜学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义胡松评六大课程之三：仓储实战技能训练大纲胡松评六大课程之三：仓储实战技能训练大纲胡松评六大课程之三：仓储实战技能训练大纲胡松评六大课程之三：仓储实战技能训练大纲第第第第 1 1 讲：

525、仓储团队合作讲：仓储团队合作讲：仓储团队合作讲：仓储团队合作 第第第第 2 2 讲：仓储目标优化讲：仓储目标优化讲：仓储目标优化讲：仓储目标优化 第第第第 3 3 讲：仓储日常管理讲：仓储日常管理讲：仓储日常管理讲：仓储日常管理 第第第第 4 4 讲：仓储合理布局讲：仓储合理布局讲：仓储合理布局讲：仓储合理布局 第第第第 5 5 讲：仓储作业流程讲：仓储作业流程讲：仓储作业流程讲：仓储作业流程 第第第第 6 6 讲：仓储方法原则讲：仓储方法原则讲：仓储方法原则讲：仓储方法原则第第第第 7 7 讲：仓储案例分析讲：仓储案例分析讲：仓储案例分析讲：仓储案例分析 第第第第 8 8 讲：仓储图片演示讲

526、：仓储图片演示讲：仓储图片演示讲：仓储图片演示 第第第第 9 9 讲：仓储量化指标讲：仓储量化指标讲：仓储量化指标讲：仓储量化指标 第第第第1010讲：仓储包装管理讲：仓储包装管理讲：仓储包装管理讲：仓储包装管理 第第第第1111讲：仓储盘点管理讲：仓储盘点管理讲：仓储盘点管理讲：仓储盘点管理 第第第第1212讲：仓储实际问题讲：仓储实际问题讲：仓储实际问题讲：仓储实际问题 凡郝捕虑圣叉哺哪卿踏桶沈翟缄蓖肃缚盾渐纲苛洲力咳道是质眩破挂葬砍学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义胡松评六大课程之四：采购实战技能训练大纲胡松评六大课程之四：采购实战技能训练大纲胡松评六大课程之四：采购实战技能训

527、练大纲胡松评六大课程之四：采购实战技能训练大纲第第第第1 1讲讲讲讲: : 招标采购及其应用实例招标采购及其应用实例招标采购及其应用实例招标采购及其应用实例 第第第第2 2讲讲讲讲: : 集中采购及其应用实例集中采购及其应用实例集中采购及其应用实例集中采购及其应用实例第第第第3 3讲讲讲讲: : 准时制采购及其应用实例准时制采购及其应用实例准时制采购及其应用实例准时制采购及其应用实例 第第第第4 4讲讲讲讲: : 采购质量检验及案例分析采购质量检验及案例分析采购质量检验及案例分析采购质量检验及案例分析第第第第5 5讲：采购合同管理争议处理及案例分析讲：采购合同管理争议处理及案例分析讲：采购合同

528、管理争议处理及案例分析讲：采购合同管理争议处理及案例分析 第第第第6 6讲讲讲讲: : 采购的财务成本控制及案例分析采购的财务成本控制及案例分析采购的财务成本控制及案例分析采购的财务成本控制及案例分析第第第第7 7讲讲讲讲: : 采购人力资源管理及案例分析采购人力资源管理及案例分析采购人力资源管理及案例分析采购人力资源管理及案例分析 第第第第8 8讲讲讲讲: : 采购绩效考评实用表单采购绩效考评实用表单采购绩效考评实用表单采购绩效考评实用表单九溺丑庇墨赡俘璃掉赦谢涕茂躇燕蒜株护泡焦画玉纤颜织荆册咖绥锅些田学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义胡松评六大课程之五：供应商管理实战技能训练大纲

529、胡松评六大课程之五：供应商管理实战技能训练大纲胡松评六大课程之五：供应商管理实战技能训练大纲胡松评六大课程之五：供应商管理实战技能训练大纲第第第第1 1讲讲讲讲: : 供应商选评问题与供应风险防范供应商选评问题与供应风险防范供应商选评问题与供应风险防范供应商选评问题与供应风险防范第第第第2 2讲讲讲讲: : 如何调研供应商及其实用表单如何调研供应商及其实用表单如何调研供应商及其实用表单如何调研供应商及其实用表单第第第第3 3讲讲讲讲: : 供应商认证流程化管理供应商认证流程化管理供应商认证流程化管理供应商认证流程化管理第第第第4 4讲讲讲讲: : 选择供应商实例研讨选择供应商实例研讨选择供应商

530、实例研讨选择供应商实例研讨第第第第5 5讲讲讲讲: : 世界世界世界世界500500强处理好供应商关系主要原则强处理好供应商关系主要原则强处理好供应商关系主要原则强处理好供应商关系主要原则 第第第第6 6讲讲讲讲: : 供应商关系优化管理及其案例分析供应商关系优化管理及其案例分析供应商关系优化管理及其案例分析供应商关系优化管理及其案例分析第第第第7 7讲讲讲讲: : 思科优化供应商关系实践经验借鉴思科优化供应商关系实践经验借鉴思科优化供应商关系实践经验借鉴思科优化供应商关系实践经验借鉴第第第第8 8讲讲讲讲: : 供应商量化考评方法表单案例分析供应商量化考评方法表单案例分析供应商量化考评方法表

531、单案例分析供应商量化考评方法表单案例分析第第第第9 9讲讲讲讲: : 供应商早期参与新品研发及案例分析供应商早期参与新品研发及案例分析供应商早期参与新品研发及案例分析供应商早期参与新品研发及案例分析第第第第1010讲：如何成为优秀供应商及案例分析讲：如何成为优秀供应商及案例分析讲：如何成为优秀供应商及案例分析讲：如何成为优秀供应商及案例分析 六狼似判拍苦狂芝佳总嫁苫慷娟狼麓昆礼鼻艺闰绵讳薯铣燃触砰滑疤辩喘学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义胡松评六大课程之六胡松评六大课程之六全球电子化采购实战技能训练大纲全球电子化采购实战技能训练大纲全球电子化采购实战技能训练大纲全球电子化采购实战技能

532、训练大纲第第第第1 1讲讲讲讲: : 当代采购全球化与电子化当代采购全球化与电子化当代采购全球化与电子化当代采购全球化与电子化 第第第第2 2讲讲讲讲: : 世界世界世界世界500500强在中国的全球化采购战略强在中国的全球化采购战略强在中国的全球化采购战略强在中国的全球化采购战略第第第第3 3讲讲讲讲: : 电子化采购商业模式及案例分析电子化采购商业模式及案例分析电子化采购商业模式及案例分析电子化采购商业模式及案例分析 第第第第4 4讲讲讲讲: ERP: ERP采购系统及其案例分析采购系统及其案例分析采购系统及其案例分析采购系统及其案例分析第第第第5 5讲讲讲讲: : 企业采购流程结构重组及

533、案例分析企业采购流程结构重组及案例分析企业采购流程结构重组及案例分析企业采购流程结构重组及案例分析 第第第第6 6讲讲讲讲: : 采购价值分析及企业实例采购价值分析及企业实例采购价值分析及企业实例采购价值分析及企业实例第第第第7 7讲讲讲讲: : 国际采购谈判技巧及案例分析国际采购谈判技巧及案例分析国际采购谈判技巧及案例分析国际采购谈判技巧及案例分析 第第第第8 8讲讲讲讲: : 采购绩效与供应商考评实用表单采购绩效与供应商考评实用表单采购绩效与供应商考评实用表单采购绩效与供应商考评实用表单猿毫莲蚌扇鄙饵班圃按邪趁霓砌壳捏温惟驴窟封舍转瓤戳酉王肩呆殃篇亩学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商

534、讲义上海学员总体评价上海学员总体评价1, “1, “胡松评老师的课程有理论、有实例、信息容量较大。” -” -汤丽娟（美国戈尔过滤器（上海）物流经理）汤丽娟（美国戈尔过滤器（上海）物流经理）汤丽娟（美国戈尔过滤器（上海）物流经理）汤丽娟（美国戈尔过滤器（上海）物流经理）2, “2, “胡松评老师的课程概念较新，容易接受。” ”-韦东（飞利浦照明电子（上海）仓储科长）韦东（飞利浦照明电子（上海）仓储科长）韦东（飞利浦照明电子（上海）仓储科长）韦东（飞利浦照明电子（上海）仓储科长）3, 3, “ “胡松评老师的课程通俗易懂、生动活泼、实例较多、气氛活跃，互动性、参与性、启发性都较强。” -” -徐

535、斌（上海索广映像有限公司采购主管）徐斌（上海索广映像有限公司采购主管）徐斌（上海索广映像有限公司采购主管）徐斌（上海索广映像有限公司采购主管）权威认证权威认证实战课实战课好评如潮好评如潮伦疟看凤厕沿碉研钒桂开杂坝织丹漫剃项报源慨乘定着失贡阑搅省娥梗摔学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义物流学员评语物流学员评语1/2中国移动通信广东分公司：中国移动通信广东分公司：中国移动通信广东分公司：中国移动通信广东分公司：1, 1, 高春红高春红高春红高春红：“ “胡松评老师的物流课拓宽了我们的知识面，胡松评老师的物流课拓宽了我们的知识面，胡松评老师的物流课拓宽了我们的知识面，胡松评老师的物流课拓宽

536、了我们的知识面，给我一些新的思想、概念，对实操性工作有指导作用。给我一些新的思想、概念，对实操性工作有指导作用。给我一些新的思想、概念，对实操性工作有指导作用。给我一些新的思想、概念，对实操性工作有指导作用。” ”2, 2, 郑慕州郑慕州郑慕州郑慕州：“ “胡松评老师的物流课使我们对物流管理有了胡松评老师的物流课使我们对物流管理有了胡松评老师的物流课使我们对物流管理有了胡松评老师的物流课使我们对物流管理有了更深的认识，在实践管理中将起到很大的作用。更深的认识，在实践管理中将起到很大的作用。更深的认识，在实践管理中将起到很大的作用。更深的认识，在实践管理中将起到很大的作用。” ”3, 3, 董凌

537、董凌董凌董凌： “ “胡松评老师的物流课通俗易懂，轻松实用。胡松评老师的物流课通俗易懂，轻松实用。胡松评老师的物流课通俗易懂，轻松实用。胡松评老师的物流课通俗易懂，轻松实用。” ”4, 4, 郑丽郑丽郑丽郑丽： “ “胡松评老师的物流课帮助我们对自己过去的工胡松评老师的物流课帮助我们对自己过去的工胡松评老师的物流课帮助我们对自己过去的工胡松评老师的物流课帮助我们对自己过去的工作进行了总结与思考，并对建立更好的工作思路有较大作进行了总结与思考，并对建立更好的工作思路有较大作进行了总结与思考，并对建立更好的工作思路有较大作进行了总结与思考，并对建立更好的工作思路有较大的帮助；还理顺了过往工作中的一

538、些模糊概念。的帮助；还理顺了过往工作中的一些模糊概念。的帮助；还理顺了过往工作中的一些模糊概念。的帮助；还理顺了过往工作中的一些模糊概念。 ” ”权威认证权威认证实战课实战课好评如潮好评如潮凤伊雹芦孩粮巴绝旁莽虾鞘潦钉驭置力豪杠据痊漳雪讲煞烩跑棍股载讶赋学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义物流学员评语物流学员评语2/2中国移动通信广东分公司：中国移动通信广东分公司：中国移动通信广东分公司：中国移动通信广东分公司：5, 5, 莫建辉莫建辉莫建辉莫建辉：“ “胡松评老师的物流课使我懂得物流管理的系胡松评老师的物流课使我懂得物流管理的系胡松评老师的物流课使我懂得物流管理的系胡松评老师的物流课

539、使我懂得物流管理的系统知识，并发现我们卡麦管理的弱点，我们将运用所学统知识，并发现我们卡麦管理的弱点，我们将运用所学统知识，并发现我们卡麦管理的弱点，我们将运用所学统知识，并发现我们卡麦管理的弱点，我们将运用所学知识对卡麦管理流程进行调整、优化。知识对卡麦管理流程进行调整、优化。知识对卡麦管理流程进行调整、优化。知识对卡麦管理流程进行调整、优化。” ”6, 6, 李春宁李春宁李春宁李春宁：“ “胡松评老师的物流课提高了我们对物流认知胡松评老师的物流课提高了我们对物流认知胡松评老师的物流课提高了我们对物流认知胡松评老师的物流课提高了我们对物流认知度，对今后的工作效率有极大的促进作用。度，对今后的

540、工作效率有极大的促进作用。度，对今后的工作效率有极大的促进作用。度，对今后的工作效率有极大的促进作用。” ” 7, 7, 陈颖陈颖陈颖陈颖：“ “通过参与胡松评老师的物流课，结合本公司运通过参与胡松评老师的物流课，结合本公司运通过参与胡松评老师的物流课，结合本公司运通过参与胡松评老师的物流课，结合本公司运作情况，对物流管理及电子商务有了更清晰的认识。作情况，对物流管理及电子商务有了更清晰的认识。作情况，对物流管理及电子商务有了更清晰的认识。作情况，对物流管理及电子商务有了更清晰的认识。” ” 权威认证权威认证实战课实战课好评如潮好评如潮波轩福迢恶逻降嚷待窟喂秧欣搓完喜藻艰黄鬃哪培吨脾性民币岭过

541、大狰放学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义采购学员评语采购学员评语北京东方化工厂：北京东方化工厂：北京东方化工厂：北京东方化工厂：1, 1, 刘志杰刘志杰刘志杰刘志杰：“ “胡松评老师的采购培训加深了我们对采购的胡松评老师的采购培训加深了我们对采购的胡松评老师的采购培训加深了我们对采购的胡松评老师的采购培训加深了我们对采购的认识，对今后的采购工作有了新的更高的目标认识，对今后的采购工作有了新的更高的目标认识，对今后的采购工作有了新的更高的目标认识，对今后的采购工作有了新的更高的目标” ”。2, 2, 李振国李振国李振国李振国：“ “胡松评老师的采购培训使我们将工作中已干胡松评老师的采购

542、培训使我们将工作中已干胡松评老师的采购培训使我们将工作中已干胡松评老师的采购培训使我们将工作中已干的理论化，对未干的或没有想到的也起到了指导作用。的理论化，对未干的或没有想到的也起到了指导作用。的理论化，对未干的或没有想到的也起到了指导作用。的理论化，对未干的或没有想到的也起到了指导作用。” ”3, 3,李文鹏李文鹏李文鹏李文鹏：“ “这次采购培训收获很大，确实对今后的工作这次采购培训收获很大，确实对今后的工作这次采购培训收获很大，确实对今后的工作这次采购培训收获很大，确实对今后的工作有很大的指导意义，把我们的采购工作提高到新的档次有很大的指导意义，把我们的采购工作提高到新的档次有很大的指导意

543、义，把我们的采购工作提高到新的档次有很大的指导意义，把我们的采购工作提高到新的档次” ”。4, 4,于俊于俊于俊于俊：“ “此次采购培训使我们充了电，认识到：采购要此次采购培训使我们充了电，认识到：采购要此次采购培训使我们充了电，认识到：采购要此次采购培训使我们充了电，认识到：采购要重效益，采购是利润中心、成本中心、不是花钱单位重效益，采购是利润中心、成本中心、不是花钱单位重效益，采购是利润中心、成本中心、不是花钱单位重效益，采购是利润中心、成本中心、不是花钱单位” ”。权威认证权威认证实战课实战课好评如潮好评如潮埠挖羽炽瓣的桶筛惟植基杜家募华素樊撒喧袋码逊骏波津答住船绰济诫丽学员版采购与供应

544、商讲义学员版采购与供应商讲义供应商管理学员评语供应商管理学员评语上海索广映像有限公司：上海索广映像有限公司：上海索广映像有限公司：上海索广映像有限公司：1, 1, 张彪：张彪：张彪：张彪：“ “胡松评老师的供应商管理课程通俗易胡松评老师的供应商管理课程通俗易胡松评老师的供应商管理课程通俗易胡松评老师的供应商管理课程通俗易懂、生动活泼、实例较多。懂、生动活泼、实例较多。懂、生动活泼、实例较多。懂、生动活泼、实例较多。” ”2, 2, 蔡青：蔡青：蔡青：蔡青：“ “胡松评老师的供应商管理课程课堂气胡松评老师的供应商管理课程课堂气胡松评老师的供应商管理课程课堂气胡松评老师的供应商管理课程课堂气氛活跃

545、，参与性较强。氛活跃，参与性较强。氛活跃，参与性较强。氛活跃，参与性较强。” ”3, 3, 徐斌：徐斌：徐斌：徐斌：“ “胡松评老师的供应商管理课程互动性、胡松评老师的供应商管理课程互动性、胡松评老师的供应商管理课程互动性、胡松评老师的供应商管理课程互动性、启发性都比较强。启发性都比较强。启发性都比较强。启发性都比较强。” ”权威认证权威认证实战课实战课好评如潮好评如潮痴坟沛另铸绦橱肮律涨嘴瘸毙型设舌均殿姨刨良誉毁辈渐吁选愿政皮整洞学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义仓库学员评语仓库学员评语诺基亚（东莞）公司：诺基亚（东莞）公司：诺基亚（东莞）公司：诺基亚（东莞）公司：1, 1, 张平

546、：张平：张平：张平：“ “胡松评老师的仓储培训对仓储的日常工作作了胡松评老师的仓储培训对仓储的日常工作作了胡松评老师的仓储培训对仓储的日常工作作了胡松评老师的仓储培训对仓储的日常工作作了综合分析，将使我们日后工作更加系统化、流程化。综合分析，将使我们日后工作更加系统化、流程化。综合分析，将使我们日后工作更加系统化、流程化。综合分析，将使我们日后工作更加系统化、流程化。” ”2, 2, 张亨：张亨：张亨：张亨：“ “胡松评老师的仓储培训使我们全面了解了仓储胡松评老师的仓储培训使我们全面了解了仓储胡松评老师的仓储培训使我们全面了解了仓储胡松评老师的仓储培训使我们全面了解了仓储管理的各种方法，提升了

547、实战技能，并知悉了世界各地管理的各种方法，提升了实战技能，并知悉了世界各地管理的各种方法，提升了实战技能，并知悉了世界各地管理的各种方法，提升了实战技能，并知悉了世界各地的仓储现状与发展趋势。的仓储现状与发展趋势。的仓储现状与发展趋势。的仓储现状与发展趋势。” ”3, 3, 蒋世恒：蒋世恒：蒋世恒：蒋世恒：“ “胡松评老师的仓储培训使我们了解了先进仓胡松评老师的仓储培训使我们了解了先进仓胡松评老师的仓储培训使我们了解了先进仓胡松评老师的仓储培训使我们了解了先进仓库的运作实例及高新技术的应用，改变了思想观念。库的运作实例及高新技术的应用，改变了思想观念。库的运作实例及高新技术的应用，改变了思想观

548、念。库的运作实例及高新技术的应用，改变了思想观念。” ”4, 4, 罗荣辉：罗荣辉：罗荣辉：罗荣辉：“ “胡松评老师的仓储培训使我们认识到仓储工胡松评老师的仓储培训使我们认识到仓储工胡松评老师的仓储培训使我们认识到仓储工胡松评老师的仓储培训使我们认识到仓储工作必须特别细心、勤快，也使自己知道了哪些方面有待作必须特别细心、勤快，也使自己知道了哪些方面有待作必须特别细心、勤快，也使自己知道了哪些方面有待作必须特别细心、勤快，也使自己知道了哪些方面有待改进。改进。改进。改进。” ”权威认证权威认证实战课实战课好评如潮好评如潮饯弹伪俊恿邹众陨纶簇溢崖棒域韵释颠矢麦腊属淄钡焕超瓶炎阶戈刁挥称学员版采购与

549、供应商讲义学员版采购与供应商讲义供应链学员评语供应链学员评语1/2捷安特（中国）有限公司：捷安特（中国）有限公司：捷安特（中国）有限公司：捷安特（中国）有限公司：1, 1, 维格维格维格维格：“ “胡松评老师的供应链课程更新了我们的观胡松评老师的供应链课程更新了我们的观胡松评老师的供应链课程更新了我们的观胡松评老师的供应链课程更新了我们的观念，使我们体验到新的经营策略念，使我们体验到新的经营策略念，使我们体验到新的经营策略念，使我们体验到新的经营策略, , 对我们改善计划直对我们改善计划直对我们改善计划直对我们改善计划直接有效接有效接有效接有效” ”。2, 2, 伍磊：伍磊：伍磊：伍磊：“ “

550、胡松评老师的供应链课程对我帮助很大，胡松评老师的供应链课程对我帮助很大，胡松评老师的供应链课程对我帮助很大，胡松评老师的供应链课程对我帮助很大，其讲授循序渐进，较符合现阶段企业的实际情况。其讲授循序渐进，较符合现阶段企业的实际情况。其讲授循序渐进，较符合现阶段企业的实际情况。其讲授循序渐进，较符合现阶段企业的实际情况。” ”3, 3, 李文义：李文义：李文义：李文义： “ “胡松评老师的供应链课程能结合实际，胡松评老师的供应链课程能结合实际，胡松评老师的供应链课程能结合实际，胡松评老师的供应链课程能结合实际，并列举实例来与学员互动、提问、解答，很好！并列举实例来与学员互动、提问、解答，很好！并

551、列举实例来与学员互动、提问、解答，很好！并列举实例来与学员互动、提问、解答，很好！” ”权威认证权威认证实战课实战课好评如潮好评如潮诵萍州仲符整卫检仍侮绽稍姬册陀椰腺岩漱臼饵刁赡羊驴荤谓吕尧罪羌堰学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义供应链学员评语供应链学员评语2/2捷安特（中国）有限公司：捷安特（中国）有限公司：捷安特（中国）有限公司：捷安特（中国）有限公司：4, 4, 黄箐娟黄箐娟黄箐娟黄箐娟： “ “胡松评老师的供应链课程有条理、有胡松评老师的供应链课程有条理、有胡松评老师的供应链课程有条理、有胡松评老师的供应链课程有条理、有实例、见多识广，很有说服力。实例、见多识广，很有说服力。

552、实例、见多识广，很有说服力。实例、见多识广，很有说服力。” ”5, 5, 唐文贵：唐文贵：唐文贵：唐文贵：“ “胡松评老师的供应链课程中，我对其供胡松评老师的供应链课程中，我对其供胡松评老师的供应链课程中，我对其供胡松评老师的供应链课程中，我对其供应商选择与评估部分最感兴趣。应商选择与评估部分最感兴趣。应商选择与评估部分最感兴趣。应商选择与评估部分最感兴趣。” ”6, 6, 夏军民：夏军民：夏军民：夏军民： “ “胡松评老师的供应链课程中，我对其胡松评老师的供应链课程中，我对其胡松评老师的供应链课程中，我对其胡松评老师的供应链课程中，我对其OEM-ODM-JIT-MTOOEM-ODM-JIT-MTO的物流流程最感兴趣。的物流流程最感兴趣。的物流流程最感兴趣。的物流流程最感兴趣。” ”权威认证权威认证实战课实战课好评如潮好评如潮愁动碾囤房甥搁赠贡溉含鞠滴塑拔疡堤享膏具多鞘市旦搐扇踩傈锣阿囱轻学员版采购与供应商讲义学员版采购与供应商讲义