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1、如何营销如何营销Terry Terry 崔诗楠崔诗楠v销售产品类型销售产品类型v销售理念销售理念v销售流程销售流程销售产品类型销售产品类型v有形商品有形商品桌子桌子 椅子椅子 看得见摸得到的。看得见摸得到的。v无形商品无形商品金融产品金融产品 看不见摸不到。看不见摸不到。v产品的类型导致销售的策略的改变产品的类型导致销售的策略的改变销售理念销售理念v白猫黑猫白猫黑猫v许多企业没有一套专业的许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作销售台词，所以销售工作总也做不好
2、。企业要想培总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。程，设定专业的营销方法。 销售理念销售理念v销售是提供服务销售是提供服务n销售过程其实应该是销售过程其实应该是服务过程，所谓服务服务过程，所谓服务就是不断的为客户创就是不断的为客户创造价值。造价值。销售理念销售理念v营销活动的两个重点：营销活动的两个重点：n客户的需求点客户的需求点n信任度信任度v信任的过程：个人信任的过程：个人 公司公司 产品产品销售理念销售理念v引导引导n营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意营销一定要以客户为中心
3、，以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认同客户永远地认同客户”，不要去跟他们对抗。不要去跟他们对抗。n一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户
4、自己得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导，为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品。的产品。理念渗透理念渗透 轻松销售四部曲轻松销售四部曲三、营销流程三、营销流程3.3.销售流程销售流程（1 1）寻找客户寻找客户（2 2）接触接触（3 3）营销营销（4 4）促成）促成 三、营销流程三、营销流程三、营销流程三、营销流程寻找客户寻找客户三、营销流程三、营销流程初次接触初次接触三、营销流程三、营销流程推销推销
