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1、实战销售成交法实战销售成交法-李柃锋李柃锋 老师老师 通向财富的唯一途径通向财富的唯一途径個人簡介個人簡介李柃锋李柃锋u突破性心理训练导师突破性心理训练导师u高效团队凝聚力导高效团队凝聚力导师师u三倍速企业成长工程三倍速企业成长工程执行执行顾问、企业导向管理咨询师顾问、企业导向管理咨询师、企业教练企业教练. 你早该这么做销售你早该这么做销售 畅销书作者畅销书作者 .实战销售成交法实战销售成交法-李柃锋李柃锋 老师老师 通向财富的唯一途径通向财富的唯一途径先談一個真實又寓言的現代故事先談一個真實又寓言的現代故事 斑马斑马與與狮子狮子競爭生存的環境競爭生存的環境系統啟示系統啟示!n销售的过程中：
2、销的是什么？售的是什么？ 销的是自己，售的是观念！n买卖过程中： 买的是什么？ 卖的又是什么？ 买的是好处 （相信产品给他带来的） 卖的是感觉销售就是心理战，成交就在一瞬间定位成交法：n未来三年有什么打算？n你对现在的经济形式怎么？n面对现在经济情况你怎么看待我们这个行业？n对于我们公司现在成绩你是怎么打算的？n对于现在我们的产品质量你觉得还满意吗？n你觉得我们企业哪方面还可以更好一点？n哦 ！ 有没有找到一些好的方法？n有一个家长和你是一样的！见证法：n有一企业更是. 老板很头痛！n前一段时间，青岛有一家公司也是.n去年张总那. 你看现在.n今年王总公司的业绩.曾经没有更换设备时你不知道.对
3、比认知法：（反例法）n有一个企业觉得自己设备还能用，看不到未来，你看现在客户没了，客户现在有更高的要求了，还不愿意听取别人的意见！结果.现在后悔也来不及了.n还有个公司做了十几年了，一直做不大，最后发现，公司有什么事老板让员工拿主意，员工怎么敢做决定.n另外一老板现在很后悔当时没有听我们杨总的. 当时就觉得他们的销售团队很历害，没有竞争对手，不用进设备，就心疼几个钱.你看现在.n注：提前解决常见问题假设成交法n假如能让公司的业绩或知名度提升. 你愿意更换吗？n假如一年就可以把钱给赚回来，你愿意投资吗？n假如你投资100万，三年后让你赚1个亿你开心吗？n假如这些问题都不是问题. 你今天会决定吗？
4、n如果是真的呢？n你那么没自信吗.n马云如果创业时担会做到现吗？孙正义如果担心会投资吗？ n只要你能保证合理操作，就百分百保证.富兰克林成交法：n富兰克林是美国白手起家的富翁，他每一次做决定的时候都有一个习惯，取出一张纸从中间画一条线，分析这个决定的优点及缺点，后来销售人员把客户购买的原因和不买的原因细划出来有针对性的销售。n通过个方法挖出客户购买的理由和拒绝的理由，再分析利弊。n这些理由对于我们分析你购买是否划算非常重要，除了.你还有其它疑虑吗？机会成交法：n明天活动就结束了！现在不买就是损失！n现在是国庆节前的价.n今年是公司八周年.n这个月是.保证成交法：n做出承诺，给客户一个台阶下！n
5、不要吝啬你对客户的保证！正负成交法：n先负后正：n不用进设备了，你已经发展很好了！n不要那么努力了，现在的钱已经够花了！n我现在把产品送给你都没用，公司也不会发生变化，因为你的思想不改变，企业的大小要看老板的格局。n张瑞敏敢砸冰箱，你都不敢买产品.n树标准： 海尔、蒙牛、华为、阿里巴巴.反客为主法：n我们老板刚从美国考察回来，看到未来智能化门窗，艺术性设计，比如.不说了.你对未来发展又不重视.n我们对客户未来的需求进行分析，设备又有所改进.比妨说.算了，给你说也用.反抗点解除：n考虑一下：没钱： 价格太高了：n哦！ 你觉得是钱的问题还是市场的问题？n你觉得是时间问题还是设备的问题？n你是考虑A
6、套餐还是B套餐呢？n哦！我们是有时间考虑的！但市场可不给我们时间啊？考虑三年还是十年呢.n假如钱不是问题你怎么打算？n注：先跟后带分割法：把客户的大问题化成小问题n大事化小，小事化了！n有很多事情不能一次性解决，只能用分割才能提高效率！n找到客户抱怨的点， 最不满意的地方，除了这个问题，还有哪些担心的？n有时候客户的问题是模糊的，甚至连客户都不太清楚自己担心的主要原因是什么？要永远站在客户的立场上说话n客户永远需要销售员为自己着想。n例：一机械设备销售员在跟进大客户，费尽很多心血，但客户迟迟没有下单。n改变策略，再次拜访：“自己一个人管理工厂真不容易，什么事都要操心。特别是选择机器上，一旦选错
7、了就会直接影响生产”。n客户：是啊！ 谢谢理解！n销售员：为了工厂能够更好的发展，一定要在机械设备上把好关，我做这个时间虽然也不长，但是在机械设备上还是有些了解的，这里有几份关于这方面的资料你可以先看一下，免得在购买设备上吃亏。从包里拿出一份文件。n客户：太谢谢你了，我对这方面了解太少，这所以迟迟没有购买，就是怕在这上面吃亏啊！n销售员：没事，大家就当交个朋友吧！我们一起努力，争取找到最适合咱们厂里的机械设备，你先看看吧！有什么事我们电话联系！请将不如激将，刺激客户能化解疑虑n例：老板这台设备比较贵，我担心贵厂有没有经济实力拿出这么多资金，还有就是担心管理及操作这台机器的技术力量。n这一款设备
8、我们是只针对大型客户（高端客户），而设计的，我带你去看别的吧！n注：先要了解对方的性格！顺式成交法：（太极法）n贵了！ 是的，好贵！ 好的东西都贵啊！n价格很低啊！ 是的，为客户省钱啊！n例：客户：我的孩子连课本都不愿意看，哪有兴趣看课外图书啊！n销售员：就是因为孩子不认真学习，才更应该看点图书啊，这些图书就是为激发孩子学习兴趣而编写的。潜意识成交法：n配合点头n递笔 合同n连问YES的问题解决了最后一个问题，顺势提出成交n当最后一个问题解决后，顺势说：如果没有其它问题我就给你开单了？（暗示，问题都解决了不买还站着做什么呢？）n你看是A还是B好呢？n你是现金还是刷卡方便？选择成交法：n二选一法
9、则n例：销售员：不知道你要选择国内还是国外游呢？n客户：我们目前打算去国外看看景点！n销售员：最近国外游特多，国外我们开展欧洲和亚洲，你是去欧洲还是亚洲呢？n客户：亚洲没什么好转的还是欧洲吧？n销售员：欧洲的天气和风景非常好,尤其是法国悠久的文化和希腊古典的成邦，你更喜欢哪一个城市？n客户：哦 我们是做文化的那就法国吧！把“要他买”变与“他要买”客户的痛苦越强烈，他越愿意购买n逃离痛苦 追求快乐n人类最先追求的就是消除痛苦，其次是追求快乐。n引导：现在的问题不去解决，会自动消失吗？未来又会怎样？n引导：现在不去提前预防，问题一旦出现那时还来的急吗？n医生用的最好：先问.把“要他买”变成“他要买
10、”客户的痛苦越强烈，他越愿意购买n用问的方式：延伸n一：说出不可抗拒的事实n二：把实事演变成问题n三：提出来一个开放式问题去思考n例：公司生产质量问题已经有三个月了！n如果我们不去解决，客户能接受吗？n如果长期这样下去会怎么样呢？望闻问切：老中医教你基本功n共性：对症下药n望：从客户的束装打扮，包括身上的饰物，携带的手包，通信工具，判断文化素养，职业，兴趣爱好，购买能力等，还包括目光，表情，判断当时的情绪状态，对产品的喜爱程度。n识人：购买能力，购买欲望，闻：n专心倾听，（适度回应：点头，微笑，赞美）听所表达的意思，听玄外之音，听为何说比说什么重要的多！n小张去学一下财务知识n尽管你业绩不好，
11、但你一直很努力！不要放弃！继续加油！n其实我的孩子还是很聪明的，只要老师稍微点拨一下就可以了！问：n权利式：提出对方无法或不好意思拒绝的问题，先找到与客户思想保持一致性，或通让对方帮忙获得一种权利，n如：倒杯水喝、 借用签字笔、n今年的经济形式不太好，挣钱不容易吧？n为孩子的学习成绩很苦恼吧！n为孩子上学费了不少心吧！n开方式：让客户没有压力，回答内容不做限制，n例：你最近一年过的好吗？n 你觉得我的发型怎么样？n 今天的天气怎么样？n封闭式：回答yes或no的问题。n例：是今天还是明天，是三点还是四点！ 是还是不是，好还是不好！切：n凭借自己的专业知识和技术以及对客户的需求主动为客户切诊。直
12、接告诉应该怎么办，用什么样的产品，选择什么样的老师，注意哪些事项，适时给予客户专业的建议。双赢是销售目标，没有利益的销售无法持久！n你输我赢n你赢我输n双输n双赢n双赢是合作的基础， 例：乔-吉拉德不要相信“精诚所至，金石为开”n不能吊死一颗树上n销售概率法则： 电话100位客户，约36人 比率 36% 电话200位客户，约89人 比率44.5% 电话500位客户，约285人 比率57%为什么你那么辛苦，业绩还上不去n一个人的时间和精力是有限的，只有提高自己利用时间和使用精力的效率，我们才能创造更好的成绩，n故事：农夫天亮准备耕田，买油，喂猪，晒粮食，又发现鸡生病了，又想起来买油，- 一看太阳
13、下山了 n今天 可把我给累死了懂得取舍才能成为销售高手n做销售需要智慧，销售人员需要在众多的客户中做出正确的选择和取舍，放弃一些不不可能成交的客户，那么难缠的客户，去跟进一些准客户，n例：一个小孩子把手伸进花瓶，（青花古董）怎么也拔不出来，砸瓶！想最后试一次，孩子把手伸直， 不能啊 伸直硬币就掉进去了！n一个可能成交的客户必须具备三个条件：n 1、他必须具有购买能力 n 2、他必须具有决策权n 3、他必须有需求单刀直入销售法n教授喜欢把简单的问题复杂化n销售就要把复杂的问题简单化n直接讲：产品能帮到你什么-n 价格多少？不要把梳子卖给和尚，把对的产品卖给对的人n我们惊讶于把梳子卖给和尚的推销术
14、，但为何要为难自己呢？n如果方向错了，所有的前进都是退步！对客户的需求掌握越精确，成功的概率就越大n兵法云： “知己知彼 ，方百战不殆”n钓鱼：要知道它的习性！n客户需求五类：n第一、产品需求，n第二、服务需求，n第三、交往需求，n第四、参与需求，n第五、成功需求。列“资格描述表”分出谁是最值得销售的客户n客户之所以成为客户是因为他有具备购买产品的特质。把他们特质集合起来，构成一份“资格描述表”n有针对性，提高效率。销售产品之前请先销售自己n销售n买卖n销-自己 （形象，气质）n售-观念 （转换思想，观念）n买-好处 （相信产品带来的好处） n卖-感觉 （感觉来自于“心”）销售的成败在前15秒
15、已经注定n见面前15秒印象决定是留还是走。n设计精彩的开场白，引起好奇，博得共鸣，使其继续交流直至成交。客户的拒绝是一种习惯 不必当真n销售是从拒绝开始！n习惯性太贵了！n拒绝成交法：没钱 没时间 n排除成交法：假如钱不是问题你会购买吗？用巧妙提问法寻找与客户的共同点n看你的身材那么好，应该经常去锻炼吧？n你的字很漂亮，应该很爱好书法吧？n看上去跟运动员似的，经常打篮球吧？n给孩子打扮的那么干净，家里也应该整理很温馨的！巴南效应：让客户觉得你很了解他n大众心理：n例：在最近一段时间里你有没有觉得身体哪个部位有问题？（赵本山）n你小的时候歪过脚！ 对！对！对！n性格 n星座n周易语言暗示：趁机向
16、客户透露信息n对不起，让你久等了，我刚才在和一个孩子聊理想，发现现在孩子只重眼前玩，享乐！父母很头痛，就把孩子送到这来了！n不好意思刚才接个电话，一个孩子考上了重点大学，家长非要请我们吃饭- 让你久等了！利用共谋意识让客户觉得你是自己人n在与客户交往中，应该多用“我们”而不是我。语言中最重要的是你，而最不重要的我。例：农夫甲和农夫乙忙完工作一起回家，路甲发现了一把斧子，检起对乙说：我们发现了一把斧头，可乙听到这话后，就觉得是甲发现的，应该给甲，说是你发现的。如果甲说成是：我发现了一把斧头，谁能保证乙不会说是他先看到呢？所以多说：“我们” “咱们”暗示自己和客户是在一个战壕里的。别表现得太聪明，
17、老实人才可靠n精明有两种：一种是小聪明，在客户面前口若悬河，炫耀自己。一种是大智慧，在客户面前以诚待人，赢得客户信任。真诚 诚实 理解 真实 信得过 可靠 引导式提问：把客户带向你的目的地n保险业务员：我去郊外看望我的朋友，他刚出了车祸，我觉得很对不起他，我原本应该努力劝服他购买保险的，可他总是说没必要，碍于情面，我就没有强求，可这次车祸的肇事者跑了，大笔医疗费只能由他自己负责，我觉得没尽到朋友的本分，他现在很恨我当时为什么不强制让他买了.n其实你也不必自责，你已尽力了，n谢谢！你看生活中不是处处充满风险吗？话又说回来了，即使我们可以漠视自己的风险，但怎么能漠视亲人的风险呢？n是啊，我儿子就是
18、一个调皮鬼，成天不让人省心。n哦! 那你觉得有必要为他添一些保障吗？n哦 是啊!案例：n一位老太太提篮子去菜市场买水果。n小贩问她：大娘，你要不要买些水果？n老太太：有什么水果？n小贩：李子，桃子，苹果，香蕉，你要买哪种？n老太太：我要买李子。n小贩：我这李子又大又甜，特好吃。n老太太：仔细一看果然如此，但摇摇头走了。老太太继续在市场转，遇第二小贩n小贩：大娘，买什么水果？n大娘：我买李子。n小贩：我这有很多李子，你要什么样的？n大娘：我要买酸李子。n小贩：我这堆李子特酸，你尝尝。n老太太：尝试果然不假，买了一斤。老太太继续转，遇第三个小贩n小贩：买什么？什么样的？n小贩：别人都买甜的，你怎么
19、买酸的呢？n大娘：我儿媳怀孕了，想吃酸的。n小贩：哦! 你知道怀孕最需要什么营养吗？n大娘：不知道。n小贩：最需要维生素，你知道什么水果含维生素丰富吗？n大娘：不知道。n小贩：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富。所以要经常买些猕猴桃吃，这样能生一个漂亮的宝宝。n老太太一听高兴又买了一斤猕猴桃。延伸n儿媳第几胎啊？n年龄有多大了？n可具体细问发挖掘出卖点！例：客户想买待机时间长的手机客户：这款手机待机时间有多长？服务员1：那要看你打电话的时间长不长？打电话的时间不长，待机就很长.服务员2：应该为每天充电烦恼吧！看来先生经常出差吧？其实手机的好坏不是看待机的时间长短，而是看他充电方不方便.你看这款刚出
20、的手机. 有没有充电方便的手机？创造需求：销售高手常用的必杀技n普通的销售人员满足客户需求，优秀的销售人创造客户需求。n当客户说自己没有需求，可能因为他没有认识到自己的需求。n例: 保险人员，用问的方式找出需求.分析! 也许还有你尚未发现的需求n例：客户买斧头。n如果是用来砍柴，那么还需要绳子、刀、.n经典案例：n一天，一个男人妻子头疼在家休息，自己出来打发时间到渔具店随意看看.n销售员：得知情况，说：这么好的天气为何不去钓鱼呢？n先卖他钓钩，然后钓竿和钓线，就问他准备去哪钓，他说去海边，然后推了他野外设备、鱼食.n销售员：如果有艘小船会更加方便，他就买了小汽艇。n一个客户就卖出5万八千美元产
21、品把产品卖给客户之前先卖给自己n把产品卖给自己，是站在客户的立场上对自己产品的一次检测，假设你是客户，这样的产品你是否能够接受，当你发自内心地欣赏自己产品的时候，你向客户推介时的自信心就会越来越强烈，这种自信能够感染你所接触的每一个客户。把客户带入“肯定”或“否定”模式n地板销售员：这天真冷啊，可能要下雪了！n客户：是啊！这么冷我都不愿出来。n销售员：气温直线下降，可物价却一路飞涨啊！尤其是房价。n客户：就是，我就是怕他涨就先买了一套。n销售员：你真明智啊，钱是越来越不值钱了.n客户：是啊！有个房子才算是有个家啊！n销售员：房子涨价这建材也一路跟风，以后还会涨，你先下手为强，还是很有眼光啊！佩
22、服！n客户：都没办法，现实给逼的！n销售员：你看看这一款，具说别的地都涨了很多.让“否定”转化成“肯定”模式n并不是所有的客户都喜欢认同你的观点，有一些客户总喜欢对他人持反对意见。n例：销售员：谢谢你百忙之中抽空来见我一面！n客户：最近也没什么忙啦！n销售员：贵公司的课程培训听说都是你来负责的？n客户：这些都是上级决定的，我也说不准！n销售员：那今年的拓展培训决定去哪了吗？n客户：还没有，到时候再说吧！n销售员：应该不会取消吧今年的拓展培训吧？n客户：那怎么可能呢？这是公司非常重要的活动。n销售员：其实本来想跟你介绍一新项目，让员工学到更多技能，看来是不是来早了呢？n客户：不会，现在还没定方案
23、呢，你就说说吧. 需要否定客户时，别忘了同时肯定客户n发表自己的看法和评价他人是一种技巧，它可以拉近客户之间的距离，同样也可以把客户推的更远，n所以：当你“否定”时，就必须也要让“肯定”出现，让自己进退自如。n如果只是否定而没有肯定，就会让他人觉得你是在挑他刺，故意给他难堪。利用潜意识制造积极结果的神秘话术n在人的潜意识里：“别紧张”与“紧张”“不会拒绝”和“拒绝”是一样的；n“不要去想蓝色” 但大脑里都是蓝色。n积极转换：“别紧张”改成 “放松或平静”n“不会拒绝”改成 “愉快接受” 客户需要的不是产品，而是产品带来的好处。n从没有一个客户为了买产品而买产品，所以向客户展示产品所能带来的好处
24、。n好处有两种：n一是获得收益，二是避免损失想卖小产品就要提出大要求n例：让孩子打扫院子！n例：老太太拿银镯卖挖耳勺！n先提出大单再推小单，大要求与小要求例：借钱 买房权威效应：行家能让客户觉得更踏实n例：请了一位德国著名化学家做实验，拿一瓶蒸馏水，说他发现了一种特殊气味，请在座的学生闻到的举手，大部分学生都举手了，但实为无色无味的蒸馏水，是由于这位权威的心理学家的语言暗示，都认为它有特殊气味。n例：在机场一个年青人拉箱子经过一擦鞋旁，正要走过时摊主说：“先生，我给你擦一下*品牌的休闲鞋吧”。哦、谢谢！我要赶飞机！年青人乱找了个理由。但心里就奇怪了，自己都不清楚穿的什么品牌的鞋，他怎么知道呢，
25、走进洗手间仔细看了一下商标，没想到果然是摊主所说的那个品牌，就觉得他很专业，于是.别忘了给买西装的客户再推销一条领带n推荐附加产品是由高向低的，形成对比原理，因为客户总拿这个产品与已成交的产品进行对比.n例：客户30万买了一辆车，n销售员：建议安装汽车导航仪在外地方便，只需8500元 点头同意n销售员：建议安装5000元汽车音响.n销售员：建议4500元汽车膜.n销售员：建议3000元地板.n销售员：建议2000元倒车影像.n销售员：建议200元车用手电筒.销售六大永恒不变的问句销售六大永恒不变的问句 n一一 你是谁？你是谁？n二二 你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？n三三 你谈的事情对我有什么好处？你谈的事情对我有什么好处？n四四 如何证明你讲的是事实？如何证明你讲的是事实？n五五 为什么我要跟你买？为什么我要跟你买？n六六 为什么我要现在跟你买？为什么我要现在跟你买？领导的表扬：n尽管你的业绩不好，但你一直很努力，这些我都看在眼里，所以希望你不要放弃，继续努力.n注：千万不要沾沾自喜，因为你的处境很危险了。n潜台词：你必须抓紧想办法了，如果业绩还上不去，尽管你很努力，我也帮不了你.狗狗成交法：免费的午餐人人都想要机会成交法：威胁客户，不买就是他的损失保证成交法：做出承诺，给客户一个台阶下不要在乎面子，必要的时候求求客户别忘记给买西装的客户再推一条领带
