《店面销售展会营销之降龙十八掌》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店面销售展会营销之降龙十八掌（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、店面销售-展会销售降龙十八掌1降龙十八掌“您好，欢迎光临您好，欢迎光临*”（*为店面为店面/品牌名字）品牌名字）第一掌看见客户就说每一个人把“*”刻入他潜意识第二掌“请问，您来自哪里？请问，您来自哪里？”、“做做*多少年了？多少年了？”“做成品批发还是店面零售？做成品批发还是店面零售？”、“自加工还是拿成品？自加工还是拿成品？”筛选是否目标客户，是否交给对应区域业务本本PPT为隐去名头的真实案例，不适合之处请您在使用时灵活修改！为隐去名头的真实案例，不适合之处请您在使用时灵活修改！2降龙十八掌“*是专业研发和生产移门包覆型材的企业，是专业研发和生产移门包覆型材的企业，14年推出年推出6款款花色
2、、三大系列和一项主题功能创新，这边请花色、三大系列和一项主题功能创新，这边请”第三掌不停的用，打进他的潜意识，让他做梦要买包覆型材，第一反应就是*第四掌打好前四掌，完成品牌推广、客户筛选与下步行动预案引导，看产品、介绍产品“*14年新品限量招商，我给您介绍一下年新品限量招商，我给您介绍一下”别问顾客愿意不愿意不能让他随便看看用我们的热情和气场要么留住客户形成订单要么赶走游客变成活广告3降龙十八掌客户说客户说“太贵了太贵了”我们怎么说我们怎么说第五掌老板定的公司规定已经打过折了我们有优惠我给你便宜点因为顾客没说让你便宜，你自己就主动打折了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！
3、所以当顾客说太贵了的时候，我们所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？要做的就是告诉顾客为什么这么贵？怎么告诉呢？那就是讲商品。怎么告诉呢？那就是讲商品。4降龙十八掌客户说客户说“你能便宜点你能便宜点/有什么优惠政策有什么优惠政策”第六掌不能“您先看这产品拿回去您能不能赚钱，如果您先看这产品拿回去您能不能赚钱，如果不能赚钱，您肯定不会要，是不是？不能赚钱，您肯定不会要，是不是？”我们有政策只要一进入价格谈判，我们都会比较被动，只要一进入价格谈判，我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！而我们的优势是产品，我们比顾客了解
4、产品！“您能拿多少啊？您能拿多少啊？/您一年能拿多少啊？您一年能拿多少啊？”（收回主动权）顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！展会促销政策与日常价格折扣返点，是用来签单收款的，不是用来吸引客户的；展会促销政策与日常价格折扣返点，是用来签单收款的，不是用来吸引客户的；5降龙十八掌客户说客户说“老客户没有更多优惠啊？老客户没有更多优惠啊？”第七掌老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！“感谢您一直以来对我（感谢您一直以来对我（*）这么照顾，能结识您这样的）这么照顾，能结识您这样的朋友我感
5、到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不以朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不以后公司活动有赠品的时候，我申请一下，给您多留一个。后公司活动有赠品的时候，我申请一下，给您多留一个。”第八掌客户说客户说“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！“您什么时候注意到我们品牌的？您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！6降龙十八掌客户说客户说“款式还
6、是老款式款式还是老款式/都差不多都差不多”第九掌我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。，在这里也要用但是）我们在这里做了一些创新。，在这里也做了一些创新。在这里还做了一些创新。做了一些创新。在这里还做了一些创新。”最后让顾客自己得出结论：这是新款最后让顾客自己得出结论：这是新款！第十掌客户说客户说“我不需要这么好的东西！我不需要这么好的东西！”“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！“这样的价格，买这样的产品
7、，已经是最划算的了！记住，转介绍商品，是最后一招！“先生，我们这边还有一些新款，我来帮您介绍。”7降龙十八掌客户说客户说“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜而且价格卖的比你们便宜”第十一掌首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。“小姐，您说的那个店也不错，里面的产品也很好，只是你再感
8、受一下我们的产品，小姐，您说的那个店也不错，里面的产品也很好，只是你再感受一下我们的产品，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，您肯定不会要的！如何？如果效果不好，您肯定不会要的！”在此提醒一点：不要说那个店的名字！因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。8降龙十八掌客户说客户说“我再看看吧！我再看看吧！”第十二掌两种方式：一、两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。二、二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量
9、别的产品，从而比较后再回来。在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”这时你要接上说：这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。再把顾客拉回去。“顾客，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是顾客，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？
10、我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。9降龙十八掌客户说客户说“我再看看吧！我再看看吧！”第十二掌“顾客，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的型材，只要看三个方面就能买到好的型材：第一，产品质量，这是您信誉与售后服务的根本，相信您能理解，我就不细说了；预先设定好比较的标准，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优
11、势去打击别人的劣势。第三，就是利润，利润是我们做生意的根，其他的产品能产生的利润，和我们公司的产品能产生的利润，您再仔细核对一下。可以和其他任意一家对比”第二、成本，单价是一方面，但是真正做出门来的成本您要真正核算一下；这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般会问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）10降龙十八掌客户说客户说“你们质量会不会有问题？你们质量会不会有问题？/色差色差”第十三掌问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：顾客如果说：“没有。”那我们怎么办呢？我们夸他
12、一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很高，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量是最好的。”至少吓得他不敢去其它厂家买。11降龙十八掌客户说客户说“赠品、政策赠品、政策”等纠结问题时等纠结问题时第十四掌12降龙十八掌客户说客户说“赠品、政策赠品、政策”等纠结问题时等纠结问题时第十四掌1
13、3降龙十八掌把握结束时机把握结束时机第十五掌一句话：“请问一下，待会儿您是刷卡方便还是付现金方便？请问一下，待会儿您是刷卡方便还是付现金方便？”不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。14降龙十八掌把握结束时机把握结束时机第十五掌成交的心理障碍：一、害怕被人家拒绝！二、害怕给顾客产生误会！三、害怕给顾客压力！四、自己觉得还不到火候！五、大家都这么干！15降龙十八掌把握结束时机把握结束时机第十五掌有几个行为看到，就可以提出结束！头一个，顾客提出价格的问题！送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。您说是吗？。您说是吗？”讲
14、完要接一句话：“请问一下，您待会儿是请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便？刷卡方便还是付现金方便？”要尝试进去做结束销售。有人会说：那顾客会不会觉得我们很急！所以加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。16降龙十八掌把握结束时机把握结束时机第十五掌有几个行为看到，就可以提出结束！第二个：询问发货（退换货）或其他相关细节。销售：“我们几点发货.”“我们会有业务经理上面指导”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方请问
15、一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便？便还是付现金方便？”17降龙十八掌把握结束时机把握结束时机第十五掌有几个行为看到，就可以提出结束！第三个：顾客计算数字。客户：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”销售：“您进20万货，折扣一年平均打下来是4082，相当于96.8折.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便？”18降龙十八掌把握结束时机把握结束时机第十五掌有几个行为看到，就可以提出结束！第四个：散播烟雾式异议讯号。有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司倒闭了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。销售一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点
16、您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便还是付现金方便？”19降龙十八掌把握结束时机把握结束时机第十五掌有几个行为看到，就可以提出结束！第五个：顾客屡次问到同一个问题。客户：“这个好卖吗？”销售在旁边：“真的好卖。”客户：“可是我觉得好像太高档了。”销售：“不会的”。客户：“可是万一不好卖怎么办？”销售：“您放心”。客户：“我还是很担心嘞！”销售急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！题是结束的信号！在第二个问题重复问的时候就给予她正确的信念：“这一点您可以放心，卖我们的型材肯定赚钱！”紧跟
17、一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便？是付现金方便？”20降龙十八掌把握结束时机把握结束时机第十五掌有几个行为看到，就可以提出结束！第六个：双手抱胸陷入沉思。表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。21降龙十八掌把握结束时机把握结束时机第十五掌有几个行为看到，就可以提出结束！第七个：询问同伴的看法！有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环
18、节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。22降龙十八掌把握结束时机把握结束时机第十五掌有几个行为看到，就可以提出结束！第九个：转而赞美销售人员！顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”这时候销售千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦
19、！请问一下，您待会儿是刷卡方便，还是付现金方便？是刷卡方便，还是付现金方便？”23降龙十八掌把握结束时机把握结束时机第十五掌终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！“请问一下，您待会儿是刷卡方便，还是付现金方便？”“这一套还是那一套？”“选5万合同还是3万合同”24降龙十八掌适时赞美客户适时赞美客户第十六掌怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点！道理不讲那么多了。一个字：背。您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！你形象真好！搭配的真是时尚！你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！
20、您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。25降龙十八掌巧用垫子巧用垫子第十七掌垫子就是在双方说话一来一往之间添加的隔层，隔层的目的是创造舒服的说话环境和氛围！还是一个字：背。1、您的这个问题太专业了！2、您的这个问题太尖锐了！3、您的这个问题是我从业五年来遇到的最难得一个。5、您问的这个问题一下子就问到点子上了6、您的这个问题许多人都问过7、您的这个问题太有
21、代表性了8、您的这个问题昨天有三个签单客户都问了。9、如果您不问，我也要替您问这个问题了。10、一般问这个问题的都是马上要签合同了，请问您是不是也是一样呢？26降龙十八掌终极秘籍终极秘籍第十八掌终极秘籍终极秘籍相信自己、相信产品、相信公司相信自己、相信产品、相信公司因为缺乏信心，不敢结束销售，导致客户流失；因为没有自信，知道该说什么而张不开嘴；因为对产品缺乏信心，而被客户的反对意见打到；因为对公司缺乏自信，说话底气不足，而感染不了客户；27预祝预祝*2014展会，满载而归，马到成功！展会，满载而归，马到成功！更多精彩资料请关注我个人更多精彩资料请关注我个人微信公众号：微信公众号：fanfuxiufu或添加我的微信号：或添加我的微信号：zh361833483微信扫一扫微信扫一扫个人网页：个人网页：28
