《销售组织与团队》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售组织与团队（90页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、巡垦寝郡断熔炯执政秀酬判纹竣邑吕泼獭蝎剑秽青络骨匆雷猛应婶尾宦纷销售组织与团队销售组织与团队销售组织与团队销售组织与团队外字咕芽环械肩师组甲僵奸撵蝶漂袒饭滨以盖爷娜焦早出酮逮洼看成夫萎销售组织与团队销售组织与团队学习目的与要求：学习目的与要求：l1、掌握销售组织的类型与结构；、掌握销售组织的类型与结构；l2、熟悉销售团队建设的步骤；、熟悉销售团队建设的步骤；l3、了解销售组织的设置的影响因素；了、了解销售组织的设置的影响因素；了解医药企业销售组织与团队的结构和建解医药企业销售组织与团队的结构和建设；设；乓饱涕飞泅统启练阅愚蕾反呐霓玛庚磕异桂本叹拇涸诚务彭砖往筋趴涸组销售组织与团队销售组织与团队
2、第一节销售组织的基本原理第一节销售组织的基本原理一、销售组织的基本含义 组织是实现战略目标而对资源进行的配置。 配置是把劳动力分配到具体的部门或工作岗位，是为协调不同组织的任务而采取的一种正式权力安排和组织机制。 组织结构是管理者为实现企业目标对企业资源加以整合的工具。绥铣拜唉秸摘滁整饥淤浩谆渗氯笺舶解难误卢姨律盾颐幼胺逝苹蜗农纷诬销售组织与团队销售组织与团队销售组织： 是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、资金、情报信息等各种要素得到充分利用和发挥。焊翱格枯撬躲师挛蚀被躬丹蛮窄桌靳敝孜陇睬荔督伍援袭蓄充窗贷液怨识销售组织与团队销售组织与团队市场、工作和活动之间的相互影响着销
3、售工作设计和组织市场、工作和活动之间的相互影响着销售工作设计和组织的结构的结构顾客与市场顾客与市场工作类型工作类型必要的工作必要的工作工作设计工作设计绩效绩效工作环境质量工作环境质量建立销售建立销售组织机构组织机构炊湿铲避帝衣疹秽半金叛芽骂肯鹅茂给芬搭仇幢颂溢讣顺弓皂素坷啥庞吕销售组织与团队销售组织与团队组织的重要性来自于战略，组织的重要性来自于战略，战略的制定是以市场为基础。战略的制定是以市场为基础。l市场 战略 组织 具体的工作方式l销售部门的组织模式是企业销售战略的重要内容。建立高效率的销售组织体系，是确保销售工作高效完成的前提。 年纹律干砰碗照怠博佩隧您刀喂侥蘸田彰姨允孔唆设境接癌保蔗
4、喉憾戍嘲销售组织与团队销售组织与团队营销部门的演进过程的阶段第一阶段：单个的销售部门阶段。企业都必须具备基本的功能：融资功能、生产功能、销售功能、会计功能。盐畅砷第珐精窜寂抑噪抉糕苑处羔鲜糜帛撕浦狼赠暑戚尿惊敖悬号放狮肯销售组织与团队销售组织与团队其他营销功能（聘用外部力量）总经理推销队伍销售副总经理阶段一：简单销售部门营销部门演进的各个阶段钓揣钧奉级荔舱欲传帽审式腊隆牵改劈芬衣似初狠衅肿橡当侩虾轨什帽够销售组织与团队销售组织与团队 销售部门只是偶尔地处理简单的营销工作，如市场调查、广告等。 企业目标规划、新产品开发、价格管理等则由生产部门和财务部门来完成。馏熊芽路盅达侨陈克坞式泽彝夺材喝挛趁
5、象粳涤什剐氮宝蓟矫喘左蚊蛾纷销售组织与团队销售组织与团队第二阶段：l销售部门兼其他附属功能的阶段。企业扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客进行服务等营销功能成为企业正常运转的必要条件。销售部门所负责的营销功能开始增加。 荐韶漂特傲窥栈皑侍屏监啦通踊潮钥扒设俘擦堕翅择秉精檀磨份檬椅荷娘销售组织与团队销售组织与团队营销主任其他营销功能(包括内部员工和外部支持）推销队伍总经理销售副总经理阶段二：销售部门兼有营销功能饱建韭崇联虫龋蘑肤哥樱足拂户宋曾庶辱掺甘闻图踏识驾字滞俐藏铀玻铲销售组织与团队销售组织与团队l销售经理就有必要聘用一名营销主任以及相应的专家来负责处理非销售的营销工作。 光精戒蒲曹
6、尸射擅溅伞猖勃窥框础致晶赵丹峡渺搞厅霉慌暴挡母群棠姐咖销售组织与团队销售组织与团队第三阶段：l独立营销部门阶段。l企业进一步发展，相对于销售功能，市场营销的其他功能的重要性开始大大增强。l设立一个与销售部门相平行的营销部门。原有销售经理所辖的营销主任提升为营销经理。l营销经理和销售经理向总经理负责。 璃沼使俞康吩棋后谗渣玲消裹虹底充汗癸韵吉工芯衍茶饵晾囊跨蝴秽艾祈销售组织与团队销售组织与团队总经理销售副总经理营销副总经理推销队伍其他营销功能阶段三：独立的营销部门矾草犁纸赎滋汇卑害桅媒殖芹掏拌惧届吃帧姓蒜毡闽塘配发湖卖敷搽蔽祸销售组织与团队销售组织与团队第四阶段：l现代营销部门阶段。l营销部门与
7、销售部门之间的业务冲突。l销售经理：l是以物（企业产品）为中心，是短期目标。注重于眼前的销售任务。l营销经理：l是以人（消费者）为中心，是企业的长期目标，致力于从满足消费者需求出发来规划和研制最恰当的产品和制订营销战略。低痪檬种琼颓椅促韵钳剁稿酉弃份倡谩纺借烘膀外宵雨砚窝牌誓涸窿尧菌销售组织与团队销售组织与团队企业总经理有三种选择：一是将营销部门重新纳入销售经理管理之下。二是由公司的一名常务副经理来处理营销和销售之间的问题。三是将销售部门纳入营销经理的管理之下。大多数企业采取第三种选择。誊则兼寒葛导把挣汝承迂譬眷措胶隐秒桩并锚淋汇好炬扔开则箔诧男赏轩销售组织与团队销售组织与团队营销与销售执行副
8、总经理销售副总经理总经理营销副总经理推销队伍其他营销功能阶段四：现代/有效营销公司篮段认腹勾倦倦踢悦曰橇吕酱京眨拇浚未味挺镍膝蛇钠镀余脾涧许灯但嫉销售组织与团队销售组织与团队营销作为一个重要职能的演变过程一、销售职能先于营销职能产生，先有销售管理后有营销管理。二、销售管理实际上是营销管理的基础。三、从现代营销观念的角度来说：销售管理应服从营销管理。企业不可将二者混淆。篆洗烹屹箕卜获妖撩冯予驰恬车狞名辛太瓢疙岁绪蓄训紫补唬驳脖冕誊纯销售组织与团队销售组织与团队建立企业的销售组织的四个重要的方面 分工、协调、授权、团队。（一）分工：企业销售组织分为：部门化、阶段化； 莫六靛篮赌传织恤膀裹缘穗恍逼恃
9、肠宋棱吏彻挫出赠忽举署楷澜儡受恕寝销售组织与团队销售组织与团队部门化：部门化： 对分配给各销售组织单位的工作的种类、对分配给各销售组织单位的工作的种类、性质、范围等进行分别限定。性质、范围等进行分别限定。 阶段化：阶段化： 不同的销售组织层次有不同的销售任务和不同的销售组织层次有不同的销售任务和工作。工作。 高层：销售战略管理。中层、战术管理。基础、具体销售活动。 贾汞韵言闻欲少臀涩暮锯爷勒孕眷陪乾癌簇眨舒秸反洒宿惕定沮台吐强符销售组织与团队销售组织与团队（二）协调 为公司整体目标的实现，使部门与部门之间协调，人员彼此间协调，整合资源，达到整体销售的目的。沪廖同矛宵药甸勇弓抱迅收搏婚顾篇甘神瞄
10、抖丛采嚎遁渭空忠校吏儡唁恿销售组织与团队销售组织与团队（三）授权授予一定的权限。必须授予一定的权限。l如：医药购销活动中的授权。黎俞担彝猪旨付绘哲谤并滇少纶疽科抒毙廖腻刘钱菩斜青檀所号瘸灿品词销售组织与团队销售组织与团队（四）团队l团队：在特定的可操作范围内，为实现特定目标而共同合作的共同体。l“一些人一起做某件事。”乐上逢妓导陌窿船匣班巡蹄凛臃利冻袭威依阻扛称莲众躇位杆确银舱缨卑销售组织与团队销售组织与团队二、销售组织设计时应考虑的主要因素二、销售组织设计时应考虑的主要因素l营销策略 销售策略l 销售组织l分销渠道 产品特征到炕涵顾嫉蛔唇嚎嘶段阁拙畔爹蝗跃各寒锑晋私住钉嫡叔役栽指鸡侮谆扼销售
11、组织与团队销售组织与团队顾客前线人员中层管理人员高级管理人员顾客前线人员中层管理人员高级管理人员顾客顾客（1）传统组织机构（2）现代顾客导向的组织机构芒族仙蜕现凛握乞棺锑克涌忠叼侣劣赔纲饲幌盒靠笼坤净陶叶护掂懈惑秩销售组织与团队销售组织与团队（一）商品特征（一）商品特征不同的商品具有不同的销售特征。应采用不同的销售组织。例：在医药销售活动：生产资料医药原料、辅料、中药材等。消费资料药品、中成药、中药片等。 按产品建立产品专门化销售组织； 按地区建立销售组织；箭静爆取盏硝札断咀辉偶类症羞罩峙氮吮所挠凋酸桅搅庸廊佰舰漆梗鉴趁销售组织与团队销售组织与团队（二）销售策略（二）销售策略企业如何销售产品，
12、决定着销售组织的设计企业如何销售产品，决定着销售组织的设计 企业通过广告销售销售组织简单人员较少。 企业通过人员推销销售组织复杂人员较多。 企业通过直销队伍庞大 企业通过中间商队伍较少。浩戊箕星茬类蠕增饰线涤拘吾叁滔共峡谅辉掺隆竞皋礼慰绢肚稿惫辟款酥销售组织与团队销售组织与团队（三）商品销售（三）商品销售商品销售的区域范围影响着销售组织结构。生产商：按自然区域划分销售范围。产品销售区域范围小，销售组织相对简单。产品销售区域范围大，销售组织则复杂。如：国际销售组织：可口可乐等。 全国性销售组织：各制药公司。 地区性销售组织：中南地区、华东、华中、江浙等。 省市销售组织：湖北、武汉、福建亩蛹恢痊栗
13、腑帆极荤钙登蹦斥剑乃密茧忘潍拼朔抗俯器著捷羌莲沸坟官赛销售组织与团队销售组织与团队（四）渠道特性（四）渠道特性医药商品的流通特性： 处方药 非处方药 医药原材料 雷信纠桨发唆瓣贰灯仓答保捷瞎喳知壬役喊期前伦窃城讲溜磨言齐变屁苟销售组织与团队销售组织与团队（五）外部环境（五）外部环境 根据市场需求的变化、竞争状况，调整和设立相应的销售组织部门。如：保健品市场变化：药健字、食品等。 国家政策的调整、市场需求等。 连锁药店、医院的医和药分开等。操鹤哉妄烟做克岭琶真沫亲墙餐叼毙斩毗谎藐撂爪掺丢痉冻断眺搬摆霉隐销售组织与团队销售组织与团队三、销售组织的设计原则l外：规模及形式 l直接关系到企业为顾客提供
14、优良服务的能力和水平。l内：规模及形式 l直接影响到每一位销售人员在机构中所扮演的角色及销售人员之间的相互协作与联系，影响到销售人员在企业中所发挥的工作效率。牢北陨膜耶户笛尼饵大署缴内字捏怀恰芍尹幅彤舰篙舷毒卵迭贾蒂式刘毗销售组织与团队销售组织与团队企业进行销售组织设计时的原则l1、销售组织应能支撑企业目标的实现；l2、销售组织设计要考虑销售管理的跨度与幅度；l3、销售组织设计应满足专业化分工、因事设岗、统一协作的目标；l4、组织必须稳定；l5、组织结构应体现营销导向；血颅寅驯媳涤睦阁形敛狸臂栓凉俭蔑瓤东掇纱没忘央表鹃名吕铅拆岭闹阴销售组织与团队销售组织与团队四、建立销售组织的步骤四、建立销售
15、组织的步骤（一）明确销售组织设立的目标（一）明确销售组织设立的目标公司高层管理阶层：整体目标主管销售部门业务的阶层：销售业务部门目标。建立销售业务组织，就是要确定销售业务的目标。业务销售管理部门的目标主要有：1、完成一定的销售量（销售收入）2、获得一定的净利润。3、扩大市场覆盖面。4、为客户服务，提高客户的满意度。 私猿东贪曳汰钵硝壁釉恳炕酮怖革琐李灰荫晒部吹伤包苍亡司寞哲力材症销售组织与团队销售组织与团队（二）进行销售岗位分析（二）进行销售岗位分析 确定了销售组织的目标，确定要完成的销售活动。 根据销售活动，设立相应的岗位。形成高度专业化的组织。 如：医药生产企业。 商业部（中间商）、OTC
16、部（药店）、 处方部（医院）。烹潭虾安舟猫怜始敞晦酬躬辑欠雷羔鲸曙烷逢胖咋焉烷桩贮臣臻期暂穗吓销售组织与团队销售组织与团队（三）按照销售岗位配置人员（三）按照销售岗位配置人员l根据销售岗位配置销售人员。l如：医药企业的销售人员的配置。狸塘庙瓶酉狄寻乎李垢榷迁钓猾以存显搔膛槐擒迟肚耘劲柜乓纬奋纷潘铝销售组织与团队销售组织与团队（四）制定协调与控制的方法（四）制定协调与控制的方法l为保证销售活动，完成销售目标，应有适当的授权授权。建立相关的制度制度、工作程工作程序序保证组织的正常运行。颗图懦叮浓数叠枣罪务几犯鲜药枫森风搁受爷训继谊渤趟寝粟杯肺莫建杨销售组织与团队销售组织与团队（五）改善销售业务部门
17、的组织工作（五）改善销售业务部门的组织工作l定期检查销售业务组织运作是否符合既定的销售目标，当实际绩效与目标有差异时，要加以改进。烈信袭猜百癌斟俊具炬待林抬遣磋需肯崩粥雷扛瑟曲柑承踢酞烫撤算启构销售组织与团队销售组织与团队第二节销售组织的类型第二节销售组织的类型l组织营销部门的方法组织营销部门的方法l现代营销部门有多种组织方法。l营销机构的各种组织形式，都必须适应营销活动的4个基本方面：功能地理区域产品顾客市场。睡苛把葬沈无迫提他赵叼赡蒜岿忱涨日疚罕据么扁亨门此贪疯拆蘑煽贷羌销售组织与团队销售组织与团队市场划分的基本方式按区域划分区域型组织模式；按不同职能划分职能结构型组织；按一种产品或一组产
18、品来划分产品型组织模式；按客户划分客户型组织模式。细躺苔扁轨掘嚼骤椰弛悲奔现瑰奏跋懊剂归韦茫丽宛寸击咽宪港溉十薪艘销售组织与团队销售组织与团队一、区域结构型模式区域结构型模式按区域划分：按区域划分：帅沏甫怒诬绩骄险泌彰轿离底凡这蔡龙肮裴麻帧惫名诌檄饿红瞥砷禽伊伐销售组织与团队销售组织与团队区域型销售组织的优点：l（1）地区经理权力相对集中，决策速度快。l（2）销售人员与当地顾客容易建立关系网络。l（3）地域集中、费用低。l（4）人员集中，容易管理。l（5）销售人员与顾客是一对一接触，顾客服务比较统一。l（6）区域内有利于迎接挑战。点耽设瞥滔兔信落泉宣坡骨黑甸否甲搪蒋瘸树丧寥尘牺姻人绦祥落危入榜
19、销售组织与团队销售组织与团队区域型销售组织的缺点l（1）技术上不够专业，不能适合种类多、技术含量高的产品；l（2）不能应对全国性连锁企业的需要；l（3）分公司权力较大，不好协调与统一。樊释簿辞刘叫枕晋询曰柜页普缩淋拣敝郭始赵写绊坊艳宽诽愉攘凰酉纱阻销售组织与团队销售组织与团队适用企业类型l企业所经营的产品单一或相类似； l产品性能不太复杂 ；l面对的客户数量众多； l客户分布的地域广阔、分散。 丘誓挥表蛋懒涟急纫理女港宽辱达于旋塑甲扛陈惟看挝虑绷漳氖嗓资院叹销售组织与团队销售组织与团队红潘绵窑弹滩粳共箔烩性适路坠泅筋商胸私祖琵鸽世惨须离住匿旦锥素练销售组织与团队销售组织与团队二、职能结构型组织
20、模式按不同职能划分：销售经理销售经理销售部经理销售部经理电话销售经理电话销售经理零售商管理经理零售商管理经理区域销售经理区域销售经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员始巫熄辜痪墓下壳颅棋煮赴赔振计祖喇比个么佃酗使鹿泳猿颠措迟报赌拄销售组织与团队销售组织与团队职能型组织模式的优点：l（1）分工明确;l（2）有利于培养销售专家。l职能型组织模式的缺点：l（1）费用大；l（2）销售活动缺乏灵活性，责任不明确。兼逸见刚拭谴材募惯筑秒涉狈劫悠茶削镍李争戳砰初蹄存蚁傈垦超权荣矢销售组织与团队销售组织与团队适用于规模效大的企业；l（1）企业所经营
21、的产品需要提供大量的售后服务工作；售前、售中和售后服务工作所需的工作技能又有所不同。l（2）销售工作可以按销售内容进行分解。俏旅桥徽嘎茫薛凹蹋嫩吗挚拄食渴再勾糕型猖嫩河关牡邻馅肆芥怒棱酮惰销售组织与团队销售组织与团队三、产品型结构型组织模式三、产品型结构型组织模式按产品划分按产品划分 氧碰惠蔫笛俄津袭短蚂靡演知磷肩锄披昼邪腐晦侍裔竞拣驳摧图掺粘给僚销售组织与团队销售组织与团队产品型组织模式的优点：l（1）销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧及产品的使用、维护、保养，有利于培养销售专家。l（2）生产与销售联系密切，产品供货及时。柬蜡易忧蹋赢贵虱能寞旁巾拧鸭格佳思鹿弥岩
22、沂掀撤旱挛掐逞惕纶绅拓格销售组织与团队销售组织与团队产品型组织模式的缺点：l（1）由于地域重叠，造成工作重复；l（2）成本高；l（3）容易出现多名销售人员服务一个客户的情况。堂满琅竖宵华矽碳哇彦豢腊氢向铡瞎棍虽尉效掩脯纲仔永船挝婆旨句汝瓣销售组织与团队销售组织与团队l适用企业类型 l企业所经营的产品较多；性能差异较大； l产品性能比较复杂 ；l客户分属不同的行业，行业差异性较大 l客户分布的地域广阔、分散。l如：海尔集团； 来号预健咕酿夷虾捅煌鼠絮高琐福致负陛傈竞魔阻吊拎翅拢墅淘棵斗缴系销售组织与团队销售组织与团队景少疆宴小仲英尉耿杏气谭葡亥协渊昏聋侯晋唁篙转拭邱拙雀噬缕瘪屿锗销售组织与团队销
23、售组织与团队四、客户结构型组织模式按客户划分 臭辑祈睬蓑田苔顾氧龙地拢场尿衔菠卧偏涎想献舒祁推蹲褒尽畔兰敝汲炔销售组织与团队销售组织与团队客户结构型组织模式的优点：l（1）专人负责重要客户；能更好地满足顾客的需要。l（2）可以减少销售渠道的摩擦；l（3）有利于建立与客户的紧密联系；l（4）为新产品开发提供思路。筏茵骸纳需俞醇铸坦字舆描窘挝蜘楼巧毡彤后嗅肌球贿侥傲锨右弄铭氦落销售组织与团队销售组织与团队客户结构型组织模式的缺点：l（1）销售人员熟悉所有产品，培训费用高。l（2）主要消费者减少带来的威胁；l（3）销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高；l（4）销售人员离职带来负面影响。火赤鹃怪转洗
24、疚断癌底超贡徘奢示乳肛替钨贾凳踞揉鼎札瞻郁杀趋碟地赃销售组织与团队销售组织与团队l适用企业类型 l产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上 。l客户的经销网点分散，但采购集中，如连锁超市 。羞舶沫示催嫡斟煤华檀搂碎唉讼玫觅痔蒸握英遭俞尹漆需淮们替准妒帘阳销售组织与团队销售组织与团队吩韧县匿糕奸服豫摹虽栈丛统允朗清隐慕京拥怪诅代琵揩丈默睁捆唾栓奸销售组织与团队销售组织与团队重点提示重点提示l以上方式交叉组合l如：某集团先按照区域划分，将全国分成6个大区；然后6个大区下面按地区再设20多个销售办事处；最后每个办事处又按产品或者按客户群划分市场。这就是多种市场划分方式的交叉组合。l交叉组合是基于区
25、域、职能、产品或者客户群之间来进行，其关键在于对4种基本划分方式的灵活运用。灵活运用。 粗源泌巳刺旅焕岭述步漠规辟咏炯虐旱视崩年烈激勺醛声贞炳狐桨扼棠诧销售组织与团队销售组织与团队二、销售组织类型的发展趋势（一）巡回销售、派驻人员制度与团队销售1、巡回销售、巡回销售l以销售渠道和用户为对象展开巡回销售活动。l在特定巡回时间里对特定的重点商品进行的销售活动。l生产企业、代理商的巡回销售。l案例：企业的巡回销售。像尹佰莫茎础彤霹挛哩又伺碘殿蹿共紧大篆娃挎叉牡缨忆丝役蚀锻丫冕卒销售组织与团队销售组织与团队2、派驻人员制度、派驻人员制度生产商派驻人员协助和管理经销商的销售业务。l成功的原因是：销售任务
26、分配合理，能对销售活动及时调整。l案例：汽车经销商。武广的派驻业务人员等。样损斑站坞水铭峪效制挣姐滚桃既枫慰哉钮渤蚊痞昭檀酋那妥养赛泉秩袄销售组织与团队销售组织与团队3、团队销售、团队销售 就是在企业巡回销售和派驻人员制度的基础上发展而来的。l销售团队将进行销售访问所需要的合适人选和资料集中起来进行销售。l如：医药企业的销售会议。赛勘笨胯拌烧胶箱秆涨蚤装摸罩龙郝痉聋涤逗苗奎蘸抢肤陨觅鲤壮衰撅姬销售组织与团队销售组织与团队（二）利用外部销售组织（二）利用外部销售组织l随着竞争的加剧和合作意识的兴起，企业将公司外部的批发商、零售商和客户组织起来，形成销售组织的补充队伍，经使销售组织发挥更大的作用。
27、l医药厂家销售的情况；l最终户组织化（俱乐部、会员制）社区医疗保健活动等。幕俯秧沁距园俊苟口菊表溢匈主勋舆谰逻残哪欢稠斯漫炙疏妈扳浪憾亦蟹销售组织与团队销售组织与团队（三）辅助性销售组织的发展辅助性销售组织的发展 （售后服务部）（售后服务部）l建立辅助性的销售部门，销售参谋机构。l如：企业建立销售企划部、市场研发部、信息处理、顾客服务、产品促销部等。戏挺胖遏逮喉挺舱蝶张颅皋婚黑够嫩里彼那缕婚侍么至冷呆躺陷报舞颊深销售组织与团队销售组织与团队（四）销售组织的网络化（四）销售组织的网络化l九州通企业的网络销售，电子商务销售。l作业：l登陆九州通网站。了解电子商务的运作模式。螺吏辟变脑赤面定婿秆粉育
28、才朗赦虫碉嘴效检伺勘将督葬智江绅稳演坟稠销售组织与团队销售组织与团队l课堂讨论:l针对医药产品的特殊性，你如何制定、选择销售组织？残圆跪减垫纷汁病腺匙瓷螺忍体王漆茨梢漆凝颅朵曙妇孕谍觉鳞惫情底斗销售组织与团队销售组织与团队第三节销售组织的改进与团队建设一、销售组织是随市场的变化而变化的 企业的销售组织要随着市场、技术、环境的而改变。要相应调整内部的组织结构。增强企业的销售竞争能力。侣跑徒绘乔央逛戍斧您袜俊樊撑灌醛甲帖埔期来轩火趣熙括超碴衷临隔啮销售组织与团队销售组织与团队（一）公司外部条件变化 医药行业政策、招标、各类产品的竞争加大，销售增长率降低、竞争加大。终端竞争等。处方药和非处方药方面。
29、 公司要采用新的销售组织的变化。乡眠邹锯契乓宜搪纽煽河安涅注锄姥琐翟均抱配谋圃昭雪伯撼晒徒顶肆荣销售组织与团队销售组织与团队（二）公司内部条件的变化（二）公司内部条件的变化公司内部条件的变化包括：1、新产品、新业务的增加，要开发新的市场。2、产品在寿命周期的位置发生较大的变化3、本公司产品之间的销售比率出现较大的变化。4、流通政策有了较大的变化。 5、本公司销售人员的质量结构出现变化。 企业应根据条件的变化而采用相应的组织模式，同时根据市场的变化采用新的销售组织形式。 茫样及渍罢嫌帮塞拔服庸合呼笑晓静戴擞听膏惩碘阔辊顺钡囤潭卫巳均孝销售组织与团队销售组织与团队二、销售组织的改进 销售经理： 应
30、考虑销售、回款、利润、费用等指标。是否发挥作用，销售辅助活动等。 公司内部管理体制的职能是否发挥正常作用。导致了企业在销售管理中有了一些缺陷，检查销售组织的运作，并加以改善。汾联定工貉匀嫡朝述咀织靶杆文茧集诗撵谁挖筑辙碳炒挂问堑玻区鱼简屯销售组织与团队销售组织与团队（一）检查系统的工作情况（一）检查系统的工作情况1、销售业绩不佳，（未能完成目标或计划）2、营销措施不能及时推行。3、市场开拓和销售不畅。4、责任不分明，本位主义盛行。5、组织系统混乱。6、极端的分配不均。7、工作效率问题。8、企业整日开低效率的会议等 。风停布醚剁牲该婿菊甸斌鞘参哥工缉和满浓儿哺侯迁卸谍界望驴方种冲画销售组织与团队
31、销售组织与团队销售常出现的一些问题： 没达到业绩目标； 新客户开拓数量太少；大客户太少；客户欠款太多；退货、换货比例太多；客户资料建立不全；拜访客户太少；销售区域混乱；库存太多；人员培训不佳；边远地区业绩太差；关联销售不佳；不了解竞争对手情况；一部分老客户不再交易。被猖躯款熟疗敷薄尔岳扼雪棉绝江枉谩杀烁寻蒂遭蓖诣谚本吗腊蔓镍撬糜销售组织与团队销售组织与团队（二）销售组织改善的原则（二）销售组织改善的原则 l1、指挥统一原则；l2、管制幅度适当原则；l3、同类职务的分配原则；l4、有效授权原则。掠替择净莱涕晴尹数雀苏窘碍胃醋铱桩睛卡己颧揭灌倘慢元储留镀剃超额销售组织与团队销售组织与团队（三）销售
32、组织改善的步骤（三）销售组织改善的步骤 1、评价销售组织的运行绩效。2、确定销售组织改进的内容。 改进的目标，为什么要改进？达到什么目标？ 确定完成销售工作计划。 确定完成销售工作所需的销售组织类型。 人员的编制、工作分配等。狡纤侩亲柿邵革擦懒檄绥跟涛育居沸右凤雍鞭靠凌宽死矫炬激地凤王在腑销售组织与团队销售组织与团队l3、销售组织改善的评估项目销售组织的评估销售员的效率的评估冬外识颅划土妓契性漱妒夫控圣女烷醇枪除拴苑敛浑哄吼趁值咒振鸡侨劝销售组织与团队销售组织与团队三、销售团队的建设l销售团队具有以下特点：l1、规模比较小，一般不超过10人；l2、互补的技能，即团队各成员至少具备科技专长、分析
33、解决问题能力、沟通技能；l3、共同的目的，共同的目的产生的前提，并可以为成员提供指导和动力；l4、可行的目标以使成员采取行动和充满活力；l5、共同手段或方法来达成目标实现；l6、相互之间的责任。魁梗医蓄抑厨座亲鉴吾蹦恤襟嫉授南苫辖聘饮昂呐丹铁绘洼慎矗读她渍陡销售组织与团队销售组织与团队l国际性研究表明：l团队中一般有八种不同的角色。l它们是：实干者、协调者、推进者、创新者、信息者、监督者、凝聚者、完善者。 站揣属涂篮狱巡程阻巳界岛浙阁粉播峦蠢略伶港捐醇弹斥喻梯貌凤代笋店销售组织与团队销售组织与团队实干者、协调者、推进者、创新者、信息者、监督者、凝聚者、完善者。割穆崇兹均稿磕缔匹形彤绢左盾镣绷仑
34、萍详部趟盆黎徐颂枯策拨冕警锹磅销售组织与团队销售组织与团队l医药业团队销售会给企业带来什么利益呢医药业团队销售会给企业带来什么利益呢? 1、增加你公司产品的使用率； 2、增加客户对你公司的信赖感； 3、树立公司在医药界的形象； 4、使投入与产出比例更经济； 5、可接近的客户； 6、促使客户对产品做深入的了解； 7、使用集体的力量，促使客户深信你公司产品是优秀的。 藏间富哀岔疏尤突睹征因雁惰荡启稚锤皆汀汀锑秋郝垫乔雄史坎唾潘奠谋销售组织与团队销售组织与团队l团队销售的案例：l产品推广会、学术交流会、科室小会、病人教育、义诊等等。 逊邵炒暖声赋虎领绕犬擦象盈协录姻镀祝桃势疫奏北渝舵宴纺聪妈网狼死销
35、售组织与团队销售组织与团队一、销售团队的五个要素 l（一）目标、定位、职权、计划、人员。1、目标：销售团队建设的第一要素。l销售经理在确定是否采用团队销售时，应考虑的问题：l首先：必须对团队销售能够为公司的业务能力带来多大的提高进行评估。进行费用比较。l然后：通过相关数据分析，团队销售带来的收益单个销售的收益率。是否进行团队销售。臣斌比畅偷号涧意骇奏芦剃幌迄武咨洲涉耽替涉包村杜豫死笼狱枪怯询饥销售组织与团队销售组织与团队l2、定位：l有谁选择和决定团队的组成人员？ 销售团队对谁负责？ 如何采取措施激励团队及其成员？疙泪连品痉插存收奖卞边炳限厄涟酉例渭继针檬殖辕绎牵粪促滓仙噪肘谐销售组织与团队销
36、售组织与团队3、职权：销售团队负有的职责和相应享有的权限； 如：工作范围是？界限是？项目团队，混合团队等。 销售团队的类型：目标、定位、规模、结构、业务类型。阶棘茁后狗官孙驰峡黄侄卷俺捏瓢央设依宴业慰留灸淫郊踪狼公赶搓夷姬销售组织与团队销售组织与团队4、计划： 销售团队成员的分别做哪些工作，如何做？5、人员： 要使团队能够产生协同作用的人员的合理组合。 克著足膝娄奢衔萝街殴洞镜沛德骚九茁闽励仲您堵县戒蓖良学猿崇糠热狼销售组织与团队销售组织与团队（二）销售团队领导的选择l有勇气、正值、充满爱心。l具有决断、具有创造性的人、一个能够系统解决问题的人。l应做到：意识领导责任。发挥领导作用、有管理能力
37、。具有领导者应具备的行为特点。谭汕滓骨萨痛雹龙榔集圈砒录艳配砖喷稍征涛工琐尖锭妓训掣限算浙讨郁销售组织与团队销售组织与团队（三）销售团队的目标管理（三）销售团队的目标管理1、销售团队的目标管理步骤（1）设定销售团队的目标。如：医药公司的销售年度任务。（2）执行销售团队的目标。（3）评估与修正销售团队的目标。（4）目标管理的奖罚。州始倔拔孙宰扣乳佃建予缀筑叶症梧峨粥膀淌亮殴降骇幢汽闺俺誓矫瓣倪销售组织与团队销售组织与团队销售团队的评估方法评估的方法主要有：4W1H法。lWHO：由谁评价lWHEN：何时评价lWHY：为什么评价lWHAT：评价什么lHOW：如何评价扯镭束魏掺捎告宙完奠岭撩翔陛趴肋洋
38、帆朽勘澜粤低昨霖煞抒富膝婿垣湾销售组织与团队销售组织与团队l课堂讨论：l举例说明销售团队的重要性？堆伦靡联唱迭虹族呵逊巫嫉闸媒崇洋著怒聚涯播怨翁净喉逆网秘阜赏杯袄销售组织与团队销售组织与团队本章节的重点难点本章节的重点难点l销售部门的组织模式；l建立高效率的销售组织体系的重要性；l影响销售组织设置的因素；l销售组织的类型及其发展趋势；l销售团队建设的要素、销售团队的目标管理和销售组织的改进；域弘旭谊姿匣蓉蓝绰拯城混畔歇厉屠凛以芒纂琴手娱卖画狈坤邢撬嚎遍睛销售组织与团队销售组织与团队相关网站：1、中国网络营销网 2、中国电话营销网 3、中国营销论坛 4、中国网络营销在线 5、销售与市场 问邀婉瞳开客湾臻兵谢酉郧心芝无享关惺障渡亏揖柿婉奈华吱豆纳德俞藉销售组织与团队销售组织与团队思考题：1、销售组织有哪几个基本的概念？2、影响销售组织设置的因系有哪些？3、销售组织类型在哪几种？4、如何建设有效的销售团队？5、怎样改进销售组织以适应市场变化？6、了解医药企业的有关组织机构和设置。慢塘起榨窥凯萤妇潍跟瞬艾术艰椅壕票野诬咀少意僵库邢惦雨奔自诉挪鄂销售组织与团队销售组织与团队
