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1、提升企业核心竞争力提升企业核心竞争力-建立药店赢利模式建立药店赢利模式 陈晋蓉 清华大学经管学院药店生存之道药店生存之道: :提升企业核心竞争力提升企业核心竞争力陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载n一个故事和一个困惑一个故事和一个困惑n结论：没有利润，一切都是空谈结论：没有利润，一切都是空谈n中国连锁药店的利润怎么样？中国连锁药店的利润怎么样？ 三三制现象，且形势严峻三三制现象，且形势严峻 n 陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载药店的环境药店的环境n20052005年，我国有年，我国有7629576
2、295家县及县以上药品零售企业家县及县以上药品零售企业( (有有5806558065家通过家通过GSPGSP认证认证) )， 有县以下药品零售企有县以下药品零售企业业9489994899家家( (药店数药店数171194171194家家) )n“狼来了狼来了”按照我国加入世贸组织的承诺：按照我国加入世贸组织的承诺：2003年年1月月1日，我国将对外资开放药品分销服务业，外商日，我国将对外资开放药品分销服务业，外商可以在我国从事采购、仓储、配送、批发、零售可以在我国从事采购、仓储、配送、批发、零售及售后服务。及售后服务。 n十一五规划十一五规划 陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版
3、权所有版权所有 请勿转载请勿转载药店的问题药店的问题n规模小、数量多，短期内较难形成真正意义上的连锁经营规模小、数量多，短期内较难形成真正意义上的连锁经营 美国最多的一家连锁药店的美国最多的一家连锁药店的CVSCVS的门店数是的门店数是42004200家，其家，其中中96%96%的药店都是销售处方药的。为的药店都是销售处方药的。为55005500万患者提供服务，万患者提供服务，年处方量达到年处方量达到2.82.8亿张。亿张。19991999年销售额年销售额1809818098百万美元，毛百万美元，毛利利48614861百万美元，净利润达到百万美元，净利润达到11361136百万美元，美国百万美
4、元，美国1010家大家大的连锁药店占据药品零售市场的连锁药店占据药品零售市场5050的份额。的份额。19981998年美国最年美国最大的药店大的药店CVSCVS，其处方药销售额达到其处方药销售额达到8585亿美元，高于同期亿美元，高于同期我国零售药店的总和我国零售药店的总和 而目前在我国连锁药店而目前在我国连锁药店400400多家，总门店数多家，总门店数78007800家，家，仅比仅比CVSCVS的门店数是的门店数是42004200家门多家门多36003600家，门店数达到家，门店数达到10001000家的还很少。每个连锁店的规模都很小，年销售收入在家的还很少。每个连锁店的规模都很小，年销售收
5、入在亿元左右的基本在家以下，亿元左右的基本在家以下， 陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载n药店数量供过于求药店数量供过于求n按照美国的经验，大约按照美国的经验，大约5000500060006000人可以开一家人可以开一家药店，我国城市人口不足药店，我国城市人口不足40%40%，大约，大约5 5亿人口，按亿人口，按照照60006000人拥有一家药店计算，城市饱和拥有药店人拥有一家药店计算，城市饱和拥有药店数量是数量是8 8万家。而目前全国已有药店接近万家。而目前全国已有药店接近1212万家，万家，大部分在大中小城市。城市扎堆、农村稀少是我大部分在大
6、中小城市。城市扎堆、农村稀少是我国药店的分布特征，竞争已经到了白热化，有很国药店的分布特征，竞争已经到了白热化，有很多地方药店因为数量多、大多分布在闹市区，僧多地方药店因为数量多、大多分布在闹市区，僧多粥少多粥少 陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载n政策监督管理上的滞后政策监督管理上的滞后 n我国也在扶持连锁经营企业，但对连锁药店管理我国也在扶持连锁经营企业，但对连锁药店管理法规的制定却重视不够法规的制定却重视不够n地方保护障碍地方保护障碍 陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载n跨域区连锁药店带来的问
7、题跨域区连锁药店带来的问题 n经营成本居高不下，制约跨区域开店经营成本居高不下，制约跨区域开店 n物流配送将成为大连锁快速发展的瓶颈物流配送将成为大连锁快速发展的瓶颈 n跨区域的信息沟通跨区域的信息沟通问题问题 n异地连锁的管理与监督问题异地连锁的管理与监督问题 陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载n经营管理经营管理连锁药店发展的又一瓶颈连锁药店发展的又一瓶颈 n管理能力低下与管理滞后管理能力低下与管理滞后 n经营经营管理理念落后、手段缺乏管理理念落后、手段缺乏 n盲目追求数量，低水平重复，全程失控盲目追求数量，低水平重复，全程失控 陈晋蓉陈晋蓉
8、提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载n人才奇缺，制约连锁药店发展及盈利能力人才奇缺，制约连锁药店发展及盈利能力 陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载n只会运用价格竞争只会运用价格竞争 n价格竞争是把双刃剑，既伤人又伤己。比价格比价格竞争是把双刃剑，既伤人又伤己。比价格比其他药店低很多，来招徕顾客，最终的结果只能其他药店低很多，来招徕顾客，最终的结果只能是两败俱伤，因为没有利润，也就不可能在管理是两败俱伤，因为没有利润，也就不可能在管理上有投入，经营始终停留在低层次。上有投入，经营始终停留在低层次。 陈晋蓉陈晋蓉 提升
9、利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载n盈利性的挑盈利性的挑战战 n多元化的困惑多元化的困惑 n经营定位的紊乱经营定位的紊乱 迎接挑战迎接挑战,外树形象，内强管理。外树形象，内强管理。提升企业核心竞争力提升企业核心竞争力,建立企业盈利模式。建立企业盈利模式。药店的赢利模式分析药店的赢利模式分析陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载赢利模式赢利模式n赢利模式是指一个公司通过资源整合和优化配置，赢利模式是指一个公司通过资源整合和优化配置，在经营管理体制、内部运作管理、激励机制、财在经营管理体制、内部运作管理、激励机制、财务管理与
10、资本运营、信息化管理、顾客价值管理务管理与资本运营、信息化管理、顾客价值管理等方面形成的经营哲学、理念和方法，以提高企等方面形成的经营哲学、理念和方法，以提高企业的赢利能力和水平。业的赢利能力和水平。陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 零售企业盈利的基本模型零售企业盈利的基本模型城市家庭数的占有比例城市家庭数的占有比例(%) Penetration消费者的整体消费水平消费者的整体消费水平(%) Spending Index消费者在客户中的消费金额消费者在客户中的消费金额(%)Loyalty 客流量客流量Traffic客单价客单价Ticket重复购
11、买率重复购买率Repeat赢利能力赢利能力陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润案例案例: : 撬动利润的杠杆撬动利润的杠杆市场份额%城市家庭数比例%城市家庭数上海客户忠诚度 %消费金额RMB/Year消费水平%5.27 %52.64 %2,991,9652,256 RMB104.65%9.56 %2,361 RMB在家乐福消费226 RMB x1,574,970 个家庭xx3.56 亿元亿元x陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2,361 RMB在家乐福消费249 RMBx1,574,970 HHxx3.93亿元亿元x +1%5.82 %52.64 %2,991,9652,256 RMB104.659.5
12、6 %市场份额%城市家庭数比例%城市家庭数上海客户忠诚度 %消费金额RMB/Year消费水平%陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载n如何以产品服务和传播形成三方面的优势：如何以产品服务和传播形成三方面的优势：n一是如何提高客流量，把顾客先引进店；一是如何提高客流量，把顾客先引进店；n二是如何提高客单价；二是如何提高客单价；n三是如何提高顾客忠诚度，培养回头客，形成赢三是如何提高顾客忠诚度，培养回头客，形成赢利模式。利模式。 药品零售业药品零售业社会形象竞争时代来临社会形象竞争时代来临n企业社会形象与企业盈利企业社会形象与企业盈利陈晋蓉陈晋蓉 提升利
13、润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载良好社会形象对盈利的影响良好社会形象对盈利的影响企业社会形象对企业盈利的帮助企业社会形象对企业盈利的帮助短期盈利短期盈利n企业社会形象的提升在短期内能够为企业带来盈利企业社会形象的提升在短期内能够为企业带来盈利更多人知道并且慕名前来更多人知道并且慕名前来吸引更多的高购买能力人群吸引更多的高购买能力人群出于信任和认可，愿意将更多的钱花费在此出于信任和认可，愿意将更多的钱花费在此影响盈利的三要素影响盈利的三要素客流量客流量Traffic客单价客单价Ticket重复购买率重复购买率Repeat陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1
14、 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载企业社会形象对企业盈利的帮助企业社会形象对企业盈利的帮助长期盈利长期盈利n良好的社会形象能够提升企业与消费者的感情，良好的社会形象能够提升企业与消费者的感情，牢固的顾客忠诚度能为企业带来长期的盈利牢固的顾客忠诚度能为企业带来长期的盈利良好社会形象对盈利的影响良好社会形象对盈利的影响更多人知道并且慕名前来更多人知道并且慕名前来吸引更多的高购买能力人群吸引更多的高购买能力人群出于信任和认可，愿意将更多的钱花费在此出于信任和认可，愿意将更多的钱花费在此影响盈利的三要素影响盈利的三要素客流量客流量Traffic客单价客单价Ticket重复购买率重复购买率Repeat
15、保持并加强这保持并加强这种状态，能够种状态，能够为企业带来长为企业带来长期盈利期盈利陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载欧美推行企业社会责任标准欧美推行企业社会责任标准SA8000n国际社会越来越看重企业对于社会及公众的责任国际社会越来越看重企业对于社会及公众的责任与义务，越来越重视企业的可持续发展规划及能与义务，越来越重视企业的可持续发展规划及能力，并努力通过各种认证体系来加以量化力，并努力通过各种认证体系来加以量化nSA8000标准要求企业在赚钱的同时必须承担起对标准要求企业在赚钱的同时必须承担起对环境和利益相关者（如员工、商业伙伴和消费者）环
16、境和利益相关者（如员工、商业伙伴和消费者）的责任。的责任。 n20042004年，华北制药集团成为我国医药行业首家通年，华北制药集团成为我国医药行业首家通过过SA8000SA8000认证的企业。认证的企业。 陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载企业社会形象对企业盈利的帮助企业社会形象对企业盈利的帮助案例案例n沃尔玛、宝洁与柯达之沃尔玛、宝洁与柯达之“宝宝俱乐部宝宝俱乐部”联合促销联合促销n沃尔玛在宝洁、柯达的通力合作下，在卖场中开辟一块名为“Baby Care Solution Center”的场地，为婴幼儿用品购买者提供一站式购齐服务。n沃尔玛、
17、宝洁和柯达合作举办“最可爱宝宝”评选活动，凡在柯达冲印店冲洗照片的人都有机会去沃尔玛投送参赛照片n整个活动大力营造“沃尔玛关爱您的宝宝”的形象。陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载企业社会形象对企业盈利的帮助企业社会形象对企业盈利的帮助案例案例n案例分析案例分析社会形象提升对沃尔玛的短期盈利帮助社会形象提升对沃尔玛的短期盈利帮助渗透率渗透率购买能力购买能力忠诚度忠诚度销售额销售额=沃尔玛本身的渗透率并不是很高，而柯达的渗透率达到1500多家商店有新生婴儿的家庭喜欢给孩子照相，所以帮助了沃尔玛吸引了很多新的有购买能力的家庭来到沃尔玛通过吸引这些家庭来
18、购买相片，从而吸引了这些家庭在沃尔玛购买其他商品；沃尔玛不仅借助了柯达、宝洁的资源进行促销，更得到了新家庭的推荐陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载企业社会形象对企业盈利的帮助企业社会形象对企业盈利的帮助案例案例n案例分析案例分析社会形象提升对沃尔玛的长期盈利帮助社会形象提升对沃尔玛的长期盈利帮助对长期盈利的贡献沃尔玛通过各种公益活动的举办，拉近与消费者的距离，树立“沃尔玛，关心你的家庭“的良好社会形象，真正成为消费者心目中的”社区之家“，顾客的忠诚度成为沃尔玛的长期盈利的保证之一陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请
19、勿转载请勿转载思考思考n沃尔玛与柯达、宝洁的合作实现了沃尔玛与柯达、宝洁的合作实现了“三赢三赢”，这带给我们最大的启示是什么？，这带给我们最大的启示是什么？n对于医药行业来说，谁会是我们的潜在合作对于医药行业来说，谁会是我们的潜在合作伙伴呢？伙伴呢？陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载n一家零售商通过与知名品牌合作，实现了短期盈一家零售商通过与知名品牌合作，实现了短期盈利以及提升了零售商本身的知名度；利以及提升了零售商本身的知名度；n知名品牌产品是帮助零售商建立市场形象以及增知名品牌产品是帮助零售商建立市场形象以及增加客流量的主要贡献者加客流量的主
20、要贡献者陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载药店终端提升企业形象的关键因素药店终端提升企业形象的关键因素产品产品服务服务环境环境文化文化 优质的产品 - 良好的商誉 符合当地市场消费结构的产品组合 增值服务 - 增值服务人员近 身推销 - 增值服务在于专业 地为顾客提出购买 解决方案 良好的购物环境 - 良好的购物环境 高档装修 - 良好的购物环境要 便于消费者采购 （通过购物者研究 达到该目标） 人文形象与企 业主题在消费者 心目中被接受和 认同的程度形象形象陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载思考思
21、考n基于服务、环境、文化与产品这四个关键因素，基于服务、环境、文化与产品这四个关键因素，药店可以怎样开展工作？药店可以怎样开展工作？陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载从前从前陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载后来后来陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载盈利手册盈利手册n在价值的天平上，企业形象是一个重要在价值的天平上，企业形象是一个重要的砝码的砝码n80%80%的成长、获利和满意，来自于的成长、获利和满意，来自于20%20%的的客户客户n充分关注数量不一
22、定多，但最具盈利价充分关注数量不一定多，但最具盈利价值的客户值的客户n谁拥有忠实的客户，谁就拥有竞争力谁拥有忠实的客户，谁就拥有竞争力建立高毛利产品组合模式建立高毛利产品组合模式 提高药店赢利能力提高药店赢利能力n毛利额和毛利率毛利额和毛利率陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载案例：案例：n收益比率毛利额收益比率毛利额/ /库存毛利率库存毛利率库存周转率（推导过程见备注）库存周转率（推导过程见备注）n收益比率能够反映出零售商对商品的投入回报情况收益比率能够反映出零售商对商品的投入回报情况n假设有假设有A A、B B两种商品，条件如下所示，则由计算结
23、果可看出两种商品，条件如下所示，则由计算结果可看出B B产品的产品的毛利率虽是毛利率虽是A A产品的产品的2 2倍，但其收益比率却是倍，但其收益比率却是A A产品的一半，产品的一半，B B产品不算产品不算是高回报产品。是高回报产品。毛利率毛利率销售额销售额毛利额毛利额库存额库存额库存周转率库存周转率收益比率收益比率A A10%10%200200202050504 40.40.4B B20%20%15015030301501501 10.20.2陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载数字：数字：n粗略统计表明我国企业毛利率很高，但净利和税粗略统计表明我
24、国企业毛利率很高，但净利和税前利润相当低。如广东顺德区企业的平均毛利率前利润相当低。如广东顺德区企业的平均毛利率是是25%25%，税前利润仅为，税前利润仅为2%2%左右。左右。n药店垄断经营时代的毛利率是药店垄断经营时代的毛利率是40% 40% ，垄断被打破，垄断被打破后，毛利率也达到后，毛利率也达到20%20%左右。左右。 陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载毛利率毛利率库存周转率库存周转率收益比率收益比率A A 10% 10% 4 40.40.4B B 20% 20% 1 10.20.2陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版
25、权所有 请勿转载请勿转载案例和数字说明了什么？案例和数字说明了什么？老总应该更关注什么？老总应该更关注什么？n企业家的注意力不仅仅是财务数字的高低企业家的注意力不仅仅是财务数字的高低 而在于如何以有效的赢利模式，而在于如何以有效的赢利模式， 创造更多的利润创造更多的利润陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载税后净利润的计算净利润利润总额=所得税营业利润投资收益+营业外收支净额+销售利润=管理费用-财务费用-销售成本=销售收入- 销售税金销售费用-陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载企业赢利的跷跷板：企业赢
26、利的跷跷板：资产周转率销售利润率资产周转率销售利润率陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载企业盈利的两个视角n公司经营的盈利能力n公司制造这些利润时所用资产陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载企业的利润是这样创造的总资产报酬率总资产报酬率 = =销售销售利润率利润率 总资产周转率总资产周转率 利润管理利润管理 资产管理资产管理 差异化战略差异化战略 成本领先战略成本领先战略陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载提升利润的关键提升利润的关键毛利额毛利额n案例：联合
27、利华的茶叶销售分析证明，茶叶的毛案例：联合利华的茶叶销售分析证明，茶叶的毛利率、销量与毛利额之间无相关性利率、销量与毛利额之间无相关性n毛利率是我们应该关注的指标之一，但不是唯一毛利率是我们应该关注的指标之一，但不是唯一n思考：药品销售的特殊性决定其盈利的关键是提思考：药品销售的特殊性决定其盈利的关键是提升单次购买金额，即毛利额而不是毛利率升单次购买金额，即毛利额而不是毛利率陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载案例：更多地关注高毛利产品？案例：更多地关注高毛利产品？（电子表格附件：（电子表格附件：TNG-SA-050-Scan-Data Sampl
28、e-V1.0.xlsTNG-SA-050-Scan-Data Sample-V1.0.xls) )品牌品牌商品名称商品名称数量数量实际销售实际销售毛利毛利单价单价毛利率毛利率立顿立顿奶茶金装倍醇S2026881.40146.6433.9016.6%立顿立顿绿茶茶包200g8292.0058.7236.5020.1%立顿立顿沁醒茶S20(1.6g*20)29434.5088.8214.9820.4%立顿立顿红茶YS2537359.9051.699.7314.4%立顿立顿奶茶清新怡神300g781734.60274.4422.2415.8%车仔车仔绿茶RG25 50g56324.8044.805.
29、8013.8%立顿立顿绿茶茶包50g54522.6072.789.6813.9%立顿立顿茉莉花茶茶包200g273.0014.6836.5020.1%杭州狮峰杭州狮峰龙井200g144.809.8044.8021.9%碧生源碧生源常润茶25g17491.3088.4028.9018.0%其他杭白菊250g121.804.8021.8022.0%其他铁罐西湖龙井茶125g597.5017.0019.5017.4%其他单罐金牌铁观音250g2146.0025.0073.0017.1%车仔车仔红茶RB2530177.0027.005.9015.3%杭州狮峰杭州狮峰龙井125g387.0016.502
30、9.0019.0%翠名(翠名)绿茶200g113.402.7013.4020.1%旺福堂旺福堂铁观音250g7109.2023.6615.6021.7%其他极品铁观音300g5139.0025.9027.8018.6%其他手提龙井茶（单罐）250g2140.007.4070.005.3%恒隆恒隆皇品铁观音礼盒500g1163.0052.00163.0031.9%其他铁观音100g622.804.803.8021.1%其他龙井茶150g187.8020.2387.8023.0%恒隆恒隆真空袋装铁观音250g5117.8028.6023.5624.3%旺福堂旺福堂铁观音茶180g15570.001
31、03.3538.0018.1%其他精选红茶200g227.009.8813.5036.6%旺福堂旺福堂茉莉花茶130g44360.8065.128.2018.0%碧生源碧生源减肥茶50g7266.0043.4038.0016.3%车仔车仔铁观音RT100 200g11236.5030.1421.5012.7%旺福堂旺福堂人参乌龙茶454g10620.00121.0062.0019.5%旺福堂旺福堂绿茶130g53434.6078.448.2018.0%旺福堂旺福堂真空碧螺春454g562137.00429.0038.1620.1%良平良平罐装碧螺春200g295.6022.0047.8023.
32、0%其他超级3合1咖啡150g16158.4017.609.9011.1%皇室皇室咖啡312g18387.0096.5021.5024.9%其他椰奶咖啡450g131.005.0031.0016.1%其他咖啡奶茶404g681.6022.8013.6027.9%雀巢雀巢咖啡礼盒(小号)100g+200g3172.5029.5257.5017.1%雀巢雀巢咖啡伴侣单包(盒装)3g*201269.6010.805.8015.5%雀巢雀巢1+2咖啡(条装)143g57655.50100.8911.5015.4%雀巢雀巢1+2冰咖啡(11包)13g*1111118.8011.7710.809.9%雀巢
33、雀巢咖啡伴侣400g421083.60199.0825.8018.4%雀巢雀巢咖啡伴侣200g35511.0084.0014.6016.4%雀巢雀巢咖啡200g422385.60325.9256.8013.7%陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载相关链接相关链接- -我国药品市场我国药品市场n对对中国中国药药品品营销环营销环境来境来说说，高利，高利润产润产品机会大把。品机会大把。中国有中国有6000家家药药品生品生产产企企业业，药药价高主要是指外价高主要是指外资资企企业业的的药药品和新特品和新特药药、炒作的、炒作的药药品上，且品上，且药药价价高主要
34、是高主要是高在流通高在流通环节环节上上。广大的普。广大的普药药（也叫大（也叫大路品种）路品种）对对于厂家和渠道各个于厂家和渠道各个环节环节几乎都是微利。几乎都是微利。价格低到保本甚至价格低到保本甚至亏亏损损。中国。中国药药品市品市场还场还有一个有一个特点就是普特点就是普药竞药竞争白争白热热化、化、模仿跟模仿跟进进品种白品种白热热化、化、替代品多得不替代品多得不计计其数。其数。比如板比如板兰兰根有上千家有批根有上千家有批准文号，六味地黄丸有几百家有批准文号。不同准文号，六味地黄丸有几百家有批准文号。不同厂家由于原料、地域、人力成本的差异，价格相厂家由于原料、地域、人力成本的差异，价格相差很大。差
35、很大。 -摘自某报纸摘自某报纸陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载高毛利产品组合模式高毛利产品组合模式n即在所有药品品类中，选择该品类中的一个到两即在所有药品品类中，选择该品类中的一个到两个差价空间大、利润水平高的产品，进行产品组个差价空间大、利润水平高的产品，进行产品组合，在自己的连锁门店中，由店员强力主推或者合，在自己的连锁门店中，由店员强力主推或者以制度要求店员必须首推。以制度要求店员必须首推。n提高单位营业额的利润水平，就是主推高毛利额提高单位营业额的利润水平，就是主推高毛利额产品，以达到提高药店赢利能力。产品，以达到提高药店赢利能力。 陈
36、晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载案例：更多地关注高毛利产品？案例：更多地关注高毛利产品？nSAMSAM会员店正在对会员店正在对A A、B B两种花生酱进行进货选择两种花生酱进行进货选择nA A品牌花生酱卖品牌花生酱卖4040元元/ /瓶，毛利额为瓶，毛利额为1010元，使用时元，使用时间约为间约为1 1个月个月nB B品牌花生酱卖品牌花生酱卖2020元元/ /瓶，毛利额为瓶，毛利额为4 4元，使用时元，使用时间约为半个月间约为半个月, ,B B品牌采用捆绑销售。品牌采用捆绑销售。问：问：SAMSAM会员店应该卖哪一种花生酱呢？会员店应该卖哪一种花
37、生酱呢？陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载方法方法选择、组合与推广选择、组合与推广n精心挑选高利润品类产品中的精心挑选高利润品类产品中的1-2个。个。n疗疗效第一的原效第一的原则则，严严格把关格把关质质量和量和疗疗效效，保保证证回回头头客。客。n寻找价格高，价差大的产品寻找价格高，价差大的产品n找知名品牌的产品来主推。找知名品牌的产品来主推。 n店面高毛利产品主陈列制店面高毛利产品主陈列制n保证高毛利产品的内部管理措施保证高毛利产品的内部管理措施 n系列高毛利产品主推激励制度系列高毛利产品主推激励制度 n主推产品优先配送制度主推产品优先配送制度 n主推产品推广方法培训制度主推产品推广方法培训制度 陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载盈利手册盈利手册n集中，而不是分散集中，而不是分散n聚焦高利润的产品聚焦高利润的产品n高毛利，而不是低价政策高毛利，而不是低价政策陈晋蓉陈晋蓉 提升利润提升利润2024/8/1 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载盈利手册盈利手册n构建商品金字塔结构构建商品金字塔结构n瞄准创利客户，铸建招牌产品瞄准创利客户，铸建招牌产品n没什么成本可以小得忽略不计，削减你所遇到的没什么成本可以小得忽略不计，削减你所遇到的每一项成本每一项成本谢谢 谢！谢！
