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1、假日经济话保险技能训练假日经济话保险技能训练 （三（三）课程目的：课程目的： 讲师通过讲授、组织演练过关等方法，教会业务讲师通过讲授、组织演练过关等方法，教会业务员做客户资源整合，明确假日拜访的目的，掌握假日员做客户资源整合，明确假日拜访的目的，掌握假日回访话术，帮助业务员假日成功回访客户。回访话术，帮助业务员假日成功回访客户。假日营销回访话术传统新春佳节给我们带来了假日营销新契机传统新春佳节给我们带来了假日营销新契机辞旧迎新，大家都在回想一年的人和事。客户说：很久没见到那个寿险营销员了哦而你说：我那位客户怎么样了咧于是你们见面了 ，热情而友好创造财富的机会就在眼前！创造财富的机会就在眼前！传
2、统新春佳节给我们带来了假日营销新契机传统新春佳节给我们带来了假日营销新契机我们该怎么做？我们该怎么做？已成交客户（加保吧！）已成交客户（加保吧！） （介绍个朋友买保险吧！）（介绍个朋友买保险吧！） （来做保险吧！）（来做保险吧！） （介绍个朋友来做保险吧！）（介绍个朋友来做保险吧！） 真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，不但真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，不但选择在我这里购买保险，还介绍朋友来我这里购买保险、加入我选择在我这里购买保险，还介绍朋友来我这里购买保险、加入我的团队，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。新的团队，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺
3、利。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物）意！（送上带来的新春礼物） 今天来还有另一个目的，新华公司要求全体员工春节前今天来还有另一个目的，新华公司要求全体员工春节前后对新华的老客户做一次专业服务大回访，再次为你检视保单，后对新华的老客户做一次专业服务大回访，再次为你检视保单，告知一些注意事项，最重要的是提供公司新动向告知一些注意事项，最重要的是提供公司新动向最近新华公最近新华公司新
4、推出一款很有特色的养老保险司新推出一款很有特色的养老保险锦绣年华，我希望同时把锦绣年华，我希望同时把它作为新春礼物送给您，现在让我来为您做个介绍吧。它作为新春礼物送给您，现在让我来为您做个介绍吧。 对已成交的客户说：对已成交的客户说： （加保）（加保） 对已成交的客户说：对已成交的客户说： （转介绍）（转介绍） 真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，得如此顺利。新春佳节到
5、来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物）财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物） 您知道，我的工作就是依赖客户和朋友们之间口碑相传，您知道，我的工作就是依赖客户和朋友们之间口碑相传，您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。我的工作，介绍几个朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。 真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选
6、真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，得如此顺利。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物）财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物） 今天来，还有一件事想让您知道，那就是新华公司现在正今天来，还有一件事想让您知道，那就是新华公司现在正向社会招聘人才，我知道您一直以来就想
7、自己创业，进取精神向社会招聘人才，我知道您一直以来就想自己创业，进取精神很强，您就是最合适的人选，所以，特地来邀请您加盟寿险，很强，您就是最合适的人选，所以，特地来邀请您加盟寿险，我十分相信您在新华公司一定会得到您想要的。我十分相信您在新华公司一定会得到您想要的。 对已成交的客户说：对已成交的客户说： （增员）（增员） 真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物） 今天来，还有一件事想
8、让您知道，那就是我正在（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个适合的人选给我认识，让他们也来从事保险服务工作，相信他们一定会得到他们想要的。 对已成交的客户说：对已成交的客户说： （转介绍增员）（转介绍增员） 我们该怎么做？我们该怎么做？未成交客户（买保险吧！）未成交客户（买保险吧！） （介绍个朋友买保险吧！）（介绍个朋友买保险吧！） （来做保险吧！）（来做保险吧！） （介绍个朋友来做保险吧！）（介绍个朋友来做保险吧！）对未成交的客户说：（促成） 非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时
9、间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物） 今天来还有另一个目的，新华公司要求全体员工春节前后对一直关注新华公司的社会各界朋友做一次专业服务大回访，再次详细说明以前为您提供的计划书的内容，目的是希望您在新春佳节到来之际为自己送上一份终生的祝福 对未成交的客户说：（介绍新险种） 非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。新
10、春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物） 今天来还有一个更重要的目的，就是向您提供我们公司的新动向，最近新华公司新推出一款很有特色的养老保险锦绣年华，我希望同时把它作为新春礼物送给你，您可是我第一个宣传的对象哦。现在让我来为您做个介绍吧。对未成交的客户说： （增员） 非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，
11、身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物） 今天来，还有一件事想让您知道，那就是新华公司现在正向社会招聘人才，我知道您一直以来就想自己创业，进取精神很强，您就是最合适的人选，所以，特地来邀请您加盟寿险，我十分相信您在新华公司一定会得到您想要的。对未成交的客户说： （转介绍增员） 非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物） 今天来还有另一个目的，
12、就想请您帮个忙。那就是我正在（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个适合的人选给我认识，让他们也来从事保险服务工作，相信他们一定会得到他们想要的。客户拒绝理由：客户拒绝理由：有儿女为什么还需要买养老保险？有儿女为什么还需要买养老保险？有社会养老统筹还需要买养老保险吗？有社会养老统筹还需要买养老保险吗？ 我把钱存在银行不是和投保养老保险一样吗？我把钱存在银行不是和投保养老保险一样吗？我还年轻，等老了再说吧我还年轻，等老了再说吧! ! 我喜欢把钱放在身边，随时可以用多好啊我喜欢把钱放在身边，随时可以用多好啊! ! 到了我
13、领养老金的时候，保险公司关门了怎么办？到了我领养老金的时候，保险公司关门了怎么办？怎么交费这么高？怎么交费这么高？ 每年拿这点儿钱怎么够用？每年拿这点儿钱怎么够用？ 二十年以后人民币贬值了怎么办？二十年以后人民币贬值了怎么办？ 处理话术：处理话术： 有儿女为什么还需要买养老保险？有儿女为什么还需要买养老保险？“养养儿儿防防老老”的的确确是是老老有有所所养养的的好好方方法法。不不过过现现在在中中国国的的家家庭庭结结构构大大致致呈呈现现倒倒金金字字塔塔型型，而而处处于于塔塔基基的的正正是是我我们们的的孩孩子子，将将来来他他们们身身上上所所承承担担的的可可能能是是4 4位位甚甚至至是是6 6位位、8
14、 8位位老老人人的的养养老老责责任任，就就算算每每月月一一位位老老人人贴贴100100元元，每每月月至至少少要要贴贴400400元元。同同时时，他他们们还还要要承承担担着着抚抚养养自自己己孩孩子子的的责责任任。这这样样，“养养儿儿防防老老，老老来来靠靠子子女女”渐渐渐渐行行不不通通了了，最最好好的的方方法法就就是是现现在在开开始始有有计计划划地养个地养个“保险儿子保险儿子”，这个，这个“儿子儿子”在我们年老的时候一定会靠得住。在我们年老的时候一定会靠得住。“养养儿儿防防老老”的的确确是是老老有有所所养养的的好好方方法法。不不过过现现在在中中国国的的家家庭庭结结构构大大致致呈呈现现倒倒金金字字塔
15、塔型型，而而处处于于塔塔基基的的正正是是我我们们的的孩孩子子，将将来来他他们们身身上上所所承承担担的的可可能能是是4 4位位甚甚至至是是6 6位位、8 8位位老老人人的的养养老老责责任任，就就算算每每月月一一位位老老人人贴贴100100元元，每每月月至至少少要要贴贴400400元元。同同时时，他他们们还还要要承承担担着着抚抚养养自自己己孩孩子子的的责责任任。这这样样，“养养儿儿防防老老，老老来来靠靠子子女女”渐渐渐渐行行不不通通了了，最最好好的的方方法法就就是是现现在在开开始始有有计计划划地养个地养个“保险儿子保险儿子”，这个，这个“儿子儿子”在我们年老的时候一定会靠得住。在我们年老的时候一定
16、会靠得住。处理话术：处理话术：有社会养老统筹还需要买养老保险吗？有社会养老统筹还需要买养老保险吗？ 社社会会保保险险具具有有“低低水水平平、广广覆覆盖盖”、“保保而而不不包包”的的特特点点，解解决决的的是是最最基基本本的的养养老老需需求求，而而商商业业养养老老保保险险则则是是社社保保的的有有利利补补充充。就就好好比比你你现现在在吃吃的的是是咸咸菜菜炒炒肉肉丝丝，社社保保可可以以保保证证你你年年老老时时还还能能吃吃到到咸咸菜菜，而而加加入入商商业业养养老老保保险险后后就就能能让让您您继继续续吃吃到到咸咸菜菜炒炒肉肉丝丝。味味道自然不一样。道自然不一样。处理话术：处理话术：我把钱存在银行不是和投保
17、养老保险一样吗？我把钱存在银行不是和投保养老保险一样吗？保保险险和和银银行行储储蓄蓄都都可可以以为为风风险险作作准准备备，但但它它们们之之间间还还是是有有很很大大区区别别的的。用用银银行行储储蓄蓄来来应应付付未未来来的的风风险险，是是一一种种自自助助的的行行为为，完完全全是是自自我我管管理理。而而投投保保养养老老保保险险则则能能把把风风险险转转移移给给保保险险公公司司，在在银银行行储储蓄蓄是是存存取取自自由由的的，而而保保险险则则带带有有强强制制储储蓄蓄的的意意味味，以以确确保保在在您您年年老老的的时时候候肯肯定定能能拿拿到到一一笔笔规规划划好好的的养养老老金金，养养老老金金的的积积累累是是对
18、对自自己己一一生生的的一一种种规规划划。人人们们有有很很多多方方面面需需要要为为自自己己做做准准备备，但但当当还还没没有有到到真真正正需需要要用用这这些些钱钱之之前前，我我们们就就有有足足够够的的理理由由将将自自己己所所存存的的钱钱在在那那些些紧紧急急但但不不重重要要的的事事情情上上花花掉掉，比比如如买买东东西西、旅旅游游、交交际际等等，因因为为养养老老储储蓄蓄在在很很多多人人看看来来是是重重要要但但并并不不紧紧急急的的事事情，所以养老储蓄还是带有一定强制性的好。情，所以养老储蓄还是带有一定强制性的好。处理话术：处理话术：我还年轻，等老了再说吧我还年轻，等老了再说吧! ! 是的，你还年轻，正因
19、为你还年轻，你才是的，你还年轻，正因为你还年轻，你才有能力趁早安排你的个人养老计划，倘若你有能力趁早安排你的个人养老计划，倘若你头发白了才想起自己的养老怎么办，到退休头发白了才想起自己的养老怎么办，到退休的时候还要靠自己去帮别人打工来赚钱养老，的时候还要靠自己去帮别人打工来赚钱养老，那是多么辛苦和没有面子的事情啊。就相当那是多么辛苦和没有面子的事情啊。就相当于口渴了，临时去挖井，恐怕太迟于口渴了，临时去挖井，恐怕太迟 了。因此，了。因此，养老，还是早做安排。养老，还是早做安排。处理话术：处理话术：我喜欢把钱放在身边，随时可以用多好啊我喜欢把钱放在身边，随时可以用多好啊! ! 钱放在身边，要用的
20、时候随时可拿，这当然很方便、钱放在身边，要用的时候随时可拿，这当然很方便、舒服。但是如果所有的钱都放在家里，而不拿去投资，那舒服。但是如果所有的钱都放在家里，而不拿去投资，那它的价值只能是它的价值只能是 等于面值。如果长期这样下去，没有一个等于面值。如果长期这样下去，没有一个计划，那么总有一天会被我们用光的。投保计划，那么总有一天会被我们用光的。投保“锦绣年华锦绣年华”，等于是一项长期投资计划，等于是一项长期投资计划， 在某种程度上带有半强制性。在某种程度上带有半强制性。在我们年老最需要用钱时才能取出来，这实际上是新华人在我们年老最需要用钱时才能取出来，这实际上是新华人寿在帮您做理财计划。当您
21、到了约定年寿在帮您做理财计划。当您到了约定年 龄的时候，可以定龄的时候，可以定期领取养老金和祝寿金。万一在中途急需钱用的话，您还期领取养老金和祝寿金。万一在中途急需钱用的话，您还 可以向保险公司贷款或申请减保，我们会让您尽快地从公可以向保险公司贷款或申请减保，我们会让您尽快地从公司拿到急用的现金的。司拿到急用的现金的。 处理话术：处理话术：到了我领养老金的时候，保险公司关门了怎么办？到了我领养老金的时候，保险公司关门了怎么办？ 没关系，等第二天开门了您再来就行了。跟您开个玩笑，没关系，等第二天开门了您再来就行了。跟您开个玩笑，别介意。根据保险法第八十五条规定，经营有人寿保别介意。根据保险法第八
22、十五条规定，经营有人寿保险业务的保险公司除分立合并外不得解散；第八十八条规险业务的保险公司除分立合并外不得解散；第八十八条规定，经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依定，经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有法宣告破产的，其持有 的人寿保险合同及准备金必须转的人寿保险合同及准备金必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督险公司达成转让协议的，由金融监督 管理部门指定经营管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。所以，这是您不用担心有人寿保险业务的保险公司接受。
23、所以，这是您不用担心的问题。再说，放在银行、基金公司您就不担心了？的问题。再说，放在银行、基金公司您就不担心了？ 道道理是一样的，国家的相关法规一定会越来越健全的。理是一样的，国家的相关法规一定会越来越健全的。处理话术：处理话术：怎么交费这么高？怎么交费这么高？ 简简单单说说，保保险险其其实实有有两两类类，一一类类是是纯纯保保障障性性的的，也也可可以以说说是是纯纯消消费费型型的的，比比如如意意外外险险、医医疗疗险险、定定期期寿寿险险，不不出出险险就就赞赞助助不不幸幸 的的人人了了，大大家家管管一一人人；而而另另一一类类是是储储蓄蓄型型的的，年年金金保保险险就就属属于于这这一一类类，根根本本不不
24、是是消消费费的的概概念念，您您今今天天付付出出的的多多，也也就就等等于于为为明明天天积积累累的的多多，最最终终还还是是您您的的，一一人人管管一一人人，当当然然显显得得交交费费高高。而而且且，养养老老保保险险的的真真正正意意义义在在于于规规划划养养老老生生活活，用用保保险险制制度度和和保保险险合合同同帮帮您您更更合合理理地地规规划划财财富富，不不浪浪费费、不不随随意意、有有计计划划地地过过好好人人生生中中每每一一阶阶段段的的生生活活。我我相相信信等等您您领领取取养养老老金金的的时时候候就就不不会会嫌嫌现现在在交费高了。交费高了。处理话术：处理话术：每年拿这点儿钱怎么够用？每年拿这点儿钱怎么够用？
25、 您您的的考考虑虑很很有有道道理理。就就象象我我们们的的住住房房一一样样，有有些些人人已已经经住住上上了了别别墅墅，而而我我们们大大多多数数人人还还住住在在普普通通的的房房子子里里，但但我我们们肯肯定定不不会会因因为为房房子子小小就就不不住住了了，因因为为这这总总比比居居无无定定所所、露露宿宿街街头头要要好好很很多多吧吧？养养老老保保险险也也是是一一样样的的道道理理，这这点点儿儿钱钱看看似似不不多多，但但还还是是可可以以补补充充我我们们年年老老时时的的生生活活费费用用。养养老老金金还还要要加加上上您您自自己己的的积积蓄蓄、社社保保、企企保保，养养老老问问题题不不应应该该完完全全由由商商业业保保
26、险险来来解解决决，要要有有一一个个系系统统规规划划的的。再再说说，将将来来领领取取的的多多少少完完全全取取决决于于您您现现在在交交费费的的高高低低，如如果果想想要要多领取就在自己所能承担的范围之内，提前多做些准备。多领取就在自己所能承担的范围之内，提前多做些准备。处理话术：处理话术：二十年以后人民币贬值了怎么办？二十年以后人民币贬值了怎么办？ 您的担心很有道理。但人民币贬值是您的担心很有道理。但人民币贬值是整个社会的事，即使不投保也躲不掉。而整个社会的事，即使不投保也躲不掉。而正因为人民币有可能贬值，才建议您投保正因为人民币有可能贬值，才建议您投保“锦绣年华锦绣年华”年金保险，因为它独具的增年
27、金保险，因为它独具的增额分红方式恰恰具有保值的功能。额分红方式恰恰具有保值的功能。促成话术：促成话术：1、说明或拒绝处理后，引导客户说、说明或拒绝处理后，引导客户说“是是” 您觉得我解释得够清楚吗？您觉得我解释得够清楚吗？ 您觉得保障够高吗？您觉得保障够高吗？ 您觉得交费合理吗？您觉得交费合理吗？ 您愿意选择我为您做保险服务吗？您愿意选择我为您做保险服务吗？ 请把您的身份证借我用一下吗？我们来填投保书。请把您的身份证借我用一下吗？我们来填投保书。促成话术：促成话术：2、XX都买保险，以您的实力更都买保险，以您的实力更没问题，您是选择十年交还是二没问题，您是选择十年交还是二十年交呢？十年交呢？促成话术：促成话术：3、刘先生，买、刘先生，买10万锦绣年华保险需要万锦绣年华保险需要XX元，请您准备一下，让我陪您到银行元，请您准备一下，让我陪您到银行开个帐户。开个帐户。分组（部门）演练过关分组（部门）演练过关 背记背记30分钟分钟 演练过关演练过关60分钟分钟让背诵成为一种培训让背诵成为一种培训让考试成为一种乐趣让考试成为一种乐趣让通关成为一种习惯让通关成为一种习惯
