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1、 企业资源计划企业资源计划王学颖王学颖20122012年年第八章第八章 采购和销售管理采购和销售管理8.1 8.1 采购管理的概念和运营流程采购管理的概念和运营流程 8.2 8.2 供应商评估和选择供应商评估和选择 8.3 8.3 销售管理的概念和运营流程销售管理的概念和运营流程 8.4 8.4 销售预测销售预测 8.5 8.5 销售计划销售计划8.6 8.6 销售分析销售分析8.3 8.3 销售管理的概念和运营流程销售管理的概念和运营流程一、销售管理的定义一、销售管理的定义 销售管理是对企业的销售业务过程进行全面的销售管理是对企业的销售业务过程进行全面的管理、分析和评价，进一步提高销售管理水
2、平。管理、分析和评价，进一步提高销售管理水平。ERPERP针对以客户为中心的思想和持续发展的竞争优势来针对以客户为中心的思想和持续发展的竞争优势来设计销售管理模块。设计销售管理模块。二、销售部门的职能二、销售部门的职能 企业的销售部门在供应链中处于市场与企业的企业的销售部门在供应链中处于市场与企业的供应接口位置，是企业最直接的效益实现者，主要供应接口位置，是企业最直接的效益实现者，主要职能是为客户与最终用户提供产品和服务。职能是为客户与最终用户提供产品和服务。1.1.销售部门在营销中的作用销售部门在营销中的作用(1)(1)销售部门直接与市场和消费者联系，它可以为市销售部门直接与市场和消费者联系
3、，它可以为市 场分析及定位提供依据；场分析及定位提供依据；(2)(2)销售部门通过一系列销售活动可以配合营销策略销售部门通过一系列销售活动可以配合营销策略 组合组合; ;(3)(3)销售成果检验营销规划销售成果检验营销规划, ,与其他营销管理部门拟与其他营销管理部门拟 定竞争性营销策略定竞争性营销策略, ,制定新的营销规划。制定新的营销规划。2.2.销售部门的职能销售部门的职能(1)(1)进行市场一线信息收集、市场调研工作；进行市场一线信息收集、市场调研工作；(2)(2)提交年度销售预测；提交年度销售预测；(3)(3)管理、督导营销中心的正常业务；管理、督导营销中心的正常业务；(4)(4)设立
4、、管理、监督区域分支机构正常运作；设立、管理、监督区域分支机构正常运作；(5)(5)营销网络的开拓与合理布局；营销网络的开拓与合理布局；(6)(6)建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向 沟通；沟通；(7)(7)合理进行销售部门预算控制；合理进行销售部门预算控制；(8)(8)研究把握销售人员的需求，充分调动他们的积极研究把握销售人员的需求，充分调动他们的积极 性；性；(9)(9)制定业务人员行动计划，并予以检查控制；制定业务人员行动计划，并予以检查控制；(10)(10)配合本系统内相关部门做好推广促销活动；配合本系统内相关部门做好推广促销活动；(1
5、1)(11)预测销售渠道危机和检查渠道阻碍，呈报并处预测销售渠道危机和检查渠道阻碍，呈报并处 理；理；(12)(12)按推广计划的要求进行货物陈列，宣传品的张按推广计划的要求进行货物陈列，宣传品的张 贴及发放；贴及发放；(13)(13)按企业回款制度，催收或结算货款。按企业回款制度，催收或结算货款。三、销售管理的业务三、销售管理的业务1.1.制订销售计划和产品报价制订销售计划和产品报价2.2.开拓市场开拓市场对企业的客户进行分类管理对企业的客户进行分类管理, ,维护客户档案信息维护客户档案信息, ,制制定针对客户合理的价格政策定针对客户合理的价格政策, ,建立长期稳定的销售建立长期稳定的销售渠
6、道。渠道。3.3.进行市场销售预测进行市场销售预测通过对销售数据的分析，结合市场调查的结果，通过对销售数据的分析，结合市场调查的结果，对未来市场情况及发展趋势做推测，指导企业的对未来市场情况及发展趋势做推测，指导企业的销售活动和生产活动。销售活动和生产活动。4.4.编制销售计划编制销售计划销售计划的编制是按照客户订单、市场预测情况销售计划的编制是按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出安排。种、各品种的销售量与销售价格做出安排。5.5.销售订单的管理销售订单的管理根据客户需求的信息、交货信息、
7、产品的相关信根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息等制定销售订单，并对订单进行确认；将销售息等制定销售订单，并对订单进行确认；将销售订单信息传递给生产计划部门，以便安排生产并订单信息传递给生产计划部门，以便安排生产并对订单进行跟踪和管理。对订单进行跟踪和管理。6.6.发货发货按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情况转给财务部门。组织发货，然后将发货情况转给财务部门。7.7.发票管理发票管理开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记帐。给财务部门记帐。8.8.销售服务销
8、售服务为客户提供各种相关服务，包括售前、售中和售为客户提供各种相关服务，包括售前、售中和售后服务并进行跟踪。后服务并进行跟踪。9.9.进行销售与市场分析进行销售与市场分析对各种销售信息进行汇总统计分析，包括订单情对各种销售信息进行汇总统计分析，包括订单情况、销售情况、订单收款情况、销售发货情况、况、销售情况、订单收款情况、销售发货情况、销售计划完成情况以及销售盈利情况等。销售计划完成情况以及销售盈利情况等。四、销售业务流程四、销售业务流程五、销售过程中存在的问题五、销售过程中存在的问题 信息系统的独立运行会使企业的销售过程出现信息系统的独立运行会使企业的销售过程出现失误：不当的订单定价、向客户
9、过多地询问、处理失误：不当的订单定价、向客户过多地询问、处理订单延误、错过发货日期等。订单延误、错过发货日期等。1.1.销售报价与订单销售报价与订单(1)(1)报价时的计算错误；报价时的计算错误；(2)(2)信息沟通不畅；信息沟通不畅；(3)(3)订单信息模糊；订单信息模糊；(4)(4)价格政策易出错；价格政策易出错；(5)(5)客户的信用额度控制和往来交易情况不易掌握。客户的信用额度控制和往来交易情况不易掌握。2.2.订货供应订货供应订货供应效率不高，对出货进度难以把握。订货供应效率不高，对出货进度难以把握。3.3.会计和开发票会计和开发票信息不共享会出现发票错误。信息不共享会出现发票错误。
10、4.4.付款与退货付款与退货实际发货情况和发票有误，退货和退款复杂，信实际发货情况和发票有误，退货和退款复杂，信息延迟会影响客户的信用度。息延迟会影响客户的信用度。六、六、ERPERP对销售管理的作用对销售管理的作用1.ERP1.ERP为企业销售管理提供了工具为企业销售管理提供了工具ERPERP的应用为市场部门和生产部门的沟通和协调的应用为市场部门和生产部门的沟通和协调提供了极好的工具。市场部门可以了解生产部门提供了极好的工具。市场部门可以了解生产部门能够生产什么和正在生产什么，生产部门也可以能够生产什么和正在生产什么，生产部门也可以了解市场需要什么。了解市场需要什么。ERPERP解决了供货承
11、诺问题，提高客户服务水平。解决了供货承诺问题，提高客户服务水平。2.2.预测预测利用利用ERPERP对计划进行编制和调整，可以根据预测对计划进行编制和调整，可以根据预测的结果进行反馈，提高预测的准确性。的结果进行反馈，提高预测的准确性。3.ERP3.ERP模拟和销售策略模拟和销售策略销售部门和生产部门利用销售部门和生产部门利用ERPERP一起定制长期和短一起定制长期和短期的市场策略，依靠准确的生产信息，销售部门期的市场策略，依靠准确的生产信息，销售部门可以制定正确的销售策略。可以制定正确的销售策略。七、销售管理与其他部门的关系七、销售管理与其他部门的关系分销资源计划分销资源计划销售管理销售管理
12、库存管理库存管理成本管理成本管理财务管理财务管理MPS应收帐款应收帐款数据输入数据输入成本资料成本资料数据输入数据输入发、退货发、退货1.1.销售部门制定销售预测、计划或客户订单后，将销售部门制定销售预测、计划或客户订单后，将产品订货和交货情况汇总通知生产部门做生产计产品订货和交货情况汇总通知生产部门做生产计划划2.2.生产部门根据计划安排领料生产，进入生产作业生产部门根据计划安排领料生产，进入生产作业控制，产品完工后进行入库处理控制，产品完工后进行入库处理3.3.仓库部门按计划发料、安排产品入库，并按出货仓库部门按计划发料、安排产品入库，并按出货通知组织发货，产生出入库单据交财务部门通知组织发货，产生出入库单据交财务部门4.4.财务部门根据仓库的出入库单据、出货发票做帐，财务部门根据仓库的出入库单据、出货发票做帐，客户收到货物和结算发票后付款给企业的财务部客户收到货物和结算发票后付款给企业的财务部门门5.5.销售部门记录有关的售前、售中、售后服务情况，销售部门记录有关的售前、售中、售后服务情况，对有关的质量问题提交给质量部门进行质量分析，对有关的质量问题提交给质量部门进行质量分析，将其分析出的的用的结果提交给决策部门。将其分析出的的用的结果提交给决策部门。
