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1、產業與競爭者分析產業與競爭者分析李皇照博士中興大學行銷系教授1浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析自然與策略的競爭n自然競爭：物競天擇沒有兩家企業可以用相同的方法經營，而能永遠共存於同一市場n策略競爭：有效配置資源，獲致競爭優勢2浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析競爭來源顧客需求：飲料顧客需求：飲料現存的：口渴潛藏的：不肥胖起始的：避免老化產業競爭產業競爭(如何解決口渴問題？)現存產業：酒類啤酒軟性飲料牛奶咖啡茶飲水新產業：鮮果汁飲料產品線競爭產品線競爭(需要什麼產品形式？)一般產品：一般可樂低熱量可樂橘子水果汁飲料改進產品：鮮果汁飲料突破產品：低熱量、無人工色素、富含營養飲料組織的
2、競爭組織的競爭(需要什麼品牌？)公司現存組織者：統一味全波蜜可果美新進入者：愛之味企業範圍：地域產品/市場3浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析產業界定與結構分析相關產業界定產品與功能地區、國家與全球現有競爭對手與潛在對手上、下游廠商界定產業與界定公司所要競爭的領域（事業範圍）是不同的產業界定與競爭策略的選擇沒有太大關係，主要在於競爭的根源何在？相對衝擊力之評估？4浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析產業結構分析產業結構影響廠商間競爭規律和廠商所能運用的策略手段產業競爭的五種動力決定產業的利潤和長期投資報酬率5浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析波特五力分析6浙大李皇照战略营销讲义
3、7產业与竞争者分析.進入者的威脅進入障礙(i)規模經濟共同使用活動、聯合成本垂直整合(ii)產品差異性知名度顧客忠誠(iii)資金需求財務資金、風險固定設備投資顧客信用額度存貨沈入成本（設立成本）7浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析(iv)轉換成本（Switching Cost）員工訓練成本新附屬設備成本供應測試成本心理成本(v)配銷通路的接近性現有廠商與通路成員間的關係(vi)無關規模的成本不利因素獨家產品技術，專利、密方取得原料的優惠和便利有利地點政府補貼學習或經驗曲線政府政策限制或禁止執照8浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析預期報復預期反應行為曾經對進入者有過強烈報復的紀錄現
4、有廠商有充沛的資源可用於反應回擊現有廠商對產業的決心強產業成長緩慢，規模有限進入阻擋價格（The Entry Deterring Price）進入障礙的性質進入障礙隨環境變化而改變（專利、新技術）雖有進入障礙潛在進入廠商仍有很大的影響力廠商擁有的資源或技能可以克服障礙而進入產業9浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析.現存競爭者間對抗強度n產業內廠商間相互牽制n影響對抗強度的因素：競爭者的多寡和相對實力產業成長速度與規模固定或儲存成本產品差異性或轉換成本產能擴充必須大量者競爭者多元化（雜異性）廠商的戰略目標與價值退出障礙高資產用途窄，流通價值低，移動或轉換成本高戰略上的相互關係：事業單位間的
5、策略感情的障礙：員工、習慣政府與社會的束縛10浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析對抗的轉移產業發展不同階段退出與進入之障礙與報酬率11浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析、替代品的壓力替代品的產生，限制產業可能的投資報酬， 對廠商訂價水準加上了上限功能相同的其它產品（非不同品牌產品）需要產業內的廠商聯合行動以對抗12浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析、購買者議價力量影響因素買方集中，或相對於賣方的銷售量做大量的採購向該產業採購的產品佔購買者的成本或採購總量的比例購買產品的標準化程度轉換成本的多寡買方的獲利情形買方向後整合的實力錐形整合（tapered integration）某
6、一零件自己只生產一部分，其餘向外界供應商採購成本結構了解，整合威脅買方產出產品或勞務品質受賣方產品的影響程度買方擁有的情報訊息13浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析、供應商議價能力供應商利用價格和品質來強化議價能力影響因素：少數公司壟斷且比買方產業更集中缺乏其它替代品競爭買方產業並非供應商的重要顧客供應商產品是購買者產出產品的重要投入因素供應商產品具有差異性，或顧客的轉換成本高供應商擁有向前整合的強大威脅力量14浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析了解產業動態產業利潤經濟數量原料勞動力資本市場滲透力經銷商的強度進入的容易度整合的效果供需的穩定程度15浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争
7、者分析競爭對象分析架構競爭策略是要定位一個企業，使其與眾不同的潛在價值發揮至最大，而擬定策略的中心工作即在理念上分析競爭對象Who我們應針對誰來競爭，以及應採取什麼行動？How競爭對象的策略行動有何用意？我們應當如何處置？What競爭對象的主要策略工具是什麼？能力、強點和弱點是什麼？Where我們應該避開那些領域，因為競爭 對手在那裡會有情緒性或不顧一切 的反應？16浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析了解競爭者誰是競爭者？現在、五年後主要競爭者的策略，目標和標的是什麼？對每一個競爭者而言，各特定市場對它的重要性為何？它們承諾什麼？競爭者的相對優勢和限制是什麼？競爭者有什麼弱點可使它易受傷
8、害？什麼改變可使競爭者調整其未來策略？什麼變化會使產業，市場，和所有產業內廠商的策略發生變化？17浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析競爭者分析情報來源：18浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析競爭對象分析的四個診斷要素(A)未來的目標(B)假定(C)現在的策略(D)能力19浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析20浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析競爭對象分析界定競爭對象現存競爭者潛在競爭者(1)產業外能容易克服進入障礙的廠商(2)廠商在產業內有明顯合作對象之廠商(3)公司策略中有進入該產業構想的廠商(4)可向前或向後整合意圖的上、下游廠商(5)合併（mergers）或購併（
9、Acquisitions）21浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析A.未來目標了解競爭對象的目標和公司與這些目標的關聯性競爭對手是否滿足目前的地位和績效競爭對手改變策略的可能性競爭對手對環境變化的可能反應程度(I)事業單位目標 1.財務目標：長期與短期 2.風險態度 3.組織的價值理念或信念 4.組織結構 5.報酬與獎賞激勵制度 6.會計制度 7.人事結構與管理：董事會，管理階層，非正式組織 8.契約上之限制法令規範22浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析()母公司與事業單位的目標 1.母公司的經營績效 2.母公司的整體目標 3.母公司對事業單位賦予的策略地位 4.母公司為何要進入此一
10、事業領域 5.母公司與事業單位間的經濟關係（垂直、互補） 6.高階領導者的價值和信念 7.母公司對其它事業單位的策略型態 8.母公司所屬其它事業單位的營運績效 9.母公司多角化、成長策略10.母公司的組織結構11.母公司的薪資、獎賞制度12.母公司的人事與管理13.法令與制度的限制23浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析()事業組合分析 明星 ？ 金牛 狗 高 市場成長率 低 低 高 相對市場佔有率 投資、撒資、收成攻擊性、防禦性資金需求與流量槓桿作用24浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析()競爭對象的目標與策略性定位競爭對象在市場中主要的區隔地點何在？避免威脅競爭對象達成其關鍵目標
11、的能力 25浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析B.假定（Assumptions）競爭對象對自己的假定（Itself）競爭對象對產業和產內其它公司的假定(1)相對地位（成本、品質、技術、）的看法(2)特定產品和功能政策的使命感(3)傳統作法與認知(4)價值信念(5)對未來需求與產業趨勢的看法(6)對手目標與能力的看法(7)產業之經驗法則與做法26浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析認知盲點，傳統智慧 歷史是目標與假定的一個指標廠商在這事業的歷史，過去活動與努力、績效的軌跡與呈現目前的財務績效和市場佔有率，和以前相比較過去失敗的紀錄？競爭對手在時間歷程中的表現一向擅長的項目和功能？對事件
12、的反應型態經營者背景和管理顧問之關係領導階層來源，生涯規劃經理人員的表現績效與經歷的事件和反應管理顧問、廣告代理商27浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析C.目前的策略事業部門的功能性、執行做法明示或隱含的做法D.能力（Capabilities）競爭對象能力之評價28浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析競爭者的反應輪廓一、攻擊行動（Offensive Moves）預測可能著手的策略改變滿足現況否？可能的行動？行動的力量與認真程度29浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析二、防禦能力（Defensive Capability）脆弱性不利因素的影響報復性（激怒）威脅到其存亡之關鍵報復效果
13、難以反制或對抗的行動是何？圖示 事件 競爭者弱點 引發報復的程度 競爭者報復的效果 30浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析三、選擇戰場若競爭者採取報復行動，則應找出最佳戰場來戰勝競爭者無法反攻的策略創造目標衝突的情境給競爭者31浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析結構分析與競爭策略(1)定位（Positioning）了解公司自己的能力，以及競爭壓力的根源建立防衛以對抗競爭力量找出產業力量最弱的部分(2)影響平衡狀態採取攻勢的策略，並非僅應付外在的力量，它是用來改變那些力量的根源力量平衡外在環境因素內部可控制因素(3)善用產業演進的改變產業演進會改變競爭結構和條件(4)多角化策略找出多
14、角化時特別有價值的相關類別事業32浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析競爭策略對一特定公司而言，最佳策略是根據本身所處環境而得的獨特建構三種一般性競爭策略33浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析產品服務優勢化優勢化行銷優勢全面市場成本生產力領先性領先性效率優勢全面市場行銷或成本優勢區隔市場市場利基 領導性領導性競爭優勢類型 競爭的目標市場 34浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析、全部成本領導地位效率規模設備的建立經驗效果的發揮成本與費用的控制邊際利潤顧客的避免R&D、服務、銷售力、廣告等撙節支出低成本地位能使廠商利潤高於產業平均利潤 （防禦力量）對抗競爭者競爭購買者、供應商的議價
15、能力進入障礙替代品威脅（相對地難）市場佔有率或其它方面的優勢條件35浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析、差異化差異化並非忽視成本，而是成本並非廠商主要的策略目標差異化獲致獨特性設計、品牌形象技術產品特徵顧客服務經銷商網路差異化對抗五種競爭力量競爭者的對抗品牌忠誠性差異化毛利高對抗供應商的議價購買者缺乏替代性進入障礙差異化的缺點在於可能妨礙市場佔有率的擴增以及增加成本36浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析、專門化專注於某一特別的購買團體、產品線或區域市場對特定的目標市場提供產品服務兼具差異性和低成本的部分性質兩項限制市場佔有率的限制獲利性與銷售數量間的損益折衷考量37浙大李皇照战略营
16、销讲义7產业与竞争者分析三種策略的配合條件38浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析處在三種策略中間的窘況夾在中間情況的公司，可能陷入公司文化不明確，組織安排與激勵制度相衝突的困境需做重大的基本策略決定，採取一些必要的步驟來改變窘困的策略定位考慮能力和環境條件配合組織結構與管理做法的調整39浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析一般策略的風險(1)無法達成或維持這些策略(2)策略上的利益價值（優勢），因產業演進而腐蝕40浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析(I)全部成本領導地位的風險(1)技術改變，造成投資與學習效果的喪失(2)產業新進者與跟隨者，透過模仿或投資於新設備而有低成本的生產
17、方法(3)只注重生產和成本面，未看到產品和行銷上需求面的改變(4)由於成本膨脹而減縮了公司的能力，進而影響其對抗競爭者的能力41浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析()差異化風險(1)成本差距過大，難保忠誠度的持續不變(2)購買者變得更精明，差異性需求降低(3)模仿使得差異性降低，產業愈趨成熟42浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析()專門化風險(1)領域寬的競爭者與專門化廠商，如果二者間成本異擴大，將使針對特定目標採專門化策略之廠商，其成本利益消失，或其差異性抵消(2)特定目標市場與全部市場，二者對產品或服務需要之差異縮小(3)競爭者找尋出次小市場，更具專門化43浙大李皇照战略营销讲
18、义7產业与竞争者分析競爭機會窗口強弱高低高低市場吸引力公司競爭優勢的能力競爭競爭機會機會窗口窗口 競 爭 者 力 量44浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析維持競爭優勢策略45浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析迂迴策略側翼策略面對面競爭競爭者市場領導者圍堵策略市場利基46浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析正面攻擊力量原則（攻擊者：防守者3:1）價格競爭側翼攻擊（flank attack）集中力量打擊敵人弱點兩種策略構面地理性經營績效未達水準之區域區隔性尚未提供服務的市場區隔發掘顧客需要，全力滿足它間接方法，經濟有效的策略形成47浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析圍堵攻擊（encirclement attack）企圖貫穿敵人的市場領域，而展開行動攻擊者擁有的資源優於競爭對手迂迴攻擊（bypass attack）避免任何交戰的行動直接指向敵人現有領域三種途徑可採行發展不相關產品進入新地理市場開發新技術48浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析市場擴充保護市場佔有率預先採取行動回應競爭者的挑戰追隨領導者利基市場迂迴策略面對面競爭側翼攻撃策略圍堵策略維持現狀主動策略回應策略市場領導者 市場挑戰者 避免競爭的公司 或追隨者 競爭優勢策略49浙大李皇照战略营销讲义7產业与竞争者分析
