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1、s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 西门子促销员培训资料西门子促销员培训资料1 1s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 1 1、欢迎顾客、欢迎顾客2 2、顾客定位及动机分类、顾客定位及动机分类换购换购添置添置婚嫁婚嫁馈赠馈赠乔迁乔迁在互动的讲解中细化需求，圈定机型利用道具和产品可操作功能让顾客参与分析各自的心理需求特征抓住一到两个顾客关心的具体问题讲透3、按特征深入讲解、按特征深入讲解4、进行价格，品质，售服等异议
2、处理、进行价格，品质，售服等异议处理5、结合商场活动，促成销售、结合商场活动，促成销售6、答谢顾客，提高满意度、答谢顾客，提高满意度 西门子冰箱的基本解说流程西门子冰箱的基本解说流程2 2s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 1 1 品牌优势品牌优势159159年的专业家电制造经验年的专业家电制造经验 西门子冰箱的关键优势西门子冰箱的关键优势销售中突出介绍的西门子冰箱几大优势销售中突出介绍的西门子冰箱几大优势3 3 科技领先科技领先长久而完美的保鲜技术，行业领先长久而完美的保鲜技术，行业领先4 4 设计理
3、念设计理念节能、环保、人性化细节设计节能、环保、人性化细节设计以突出西门子品牌优势作为产品介绍的良好开端以突出西门子品牌优势作为产品介绍的良好开端 1)西门子是世界财富500强的排名21位的企业；2)西门子有159年的专业家电制造经验 ；3）西门子家电是欧洲第一，世界第三的家电制造商卓越品质保证卓越品质保证来自于来自于WTS西门子全球统一标准西门子全球统一标准 1）西门子冰箱由德国西门子在华独资生产，确保每一台西门子冰箱拥有与德国产品同样的品质。2）西门子冰箱的质量由WTS控制，不仅符合而且高于国家标准，与欧洲家电行业标准一致；3）小到一根螺丝钉，都严格遵循WTS,关键零部件来自于原装进口突出
4、西门子冰箱的保鲜概念突出西门子冰箱的保鲜概念来自于西门子对科技和创来自于西门子对科技和创新的不断追求新的不断追求 西门子冰箱用周密的设计，多种行业领先的专利技术来保证西门子冰箱长久保鲜的效果！ 2 2 品质保证品质保证WTSWTS西门子全球统一质量标准西门子全球统一质量标准在产品介绍中，注重对细节的突出讲解在产品介绍中，注重对细节的突出讲解 1）西门子冰箱在保证大冷冻效果（部分型号冷冻能力达到20kg/24h)的前提下，从整体系统结构来设计全方位节能措施；2）环保的发泡材料，R600a制冷剂,抗菌内胆，均通过FDA认证，属食品包装级；3）搁架，抽屉，外观等各种人性化设计，都是销售讲解中的细节卖
5、点TIPS:在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多的使用一些数字，或者小比喻和举例来阐述！的使用一些数字，或者小比喻和举例来阐述！3 3s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 西门子冰箱各系列的卖点分析及转换关联点西门子冰箱各系列的卖点分析及转换关联点切入点切入点1）不经常买菜，对保鲜有要求）不经常买菜，对保鲜有要求 2）有更高的需求）有更高的需求 主推：主推：0度生物保鲜冰箱度生物保鲜冰箱 KK22F76TI （ 价位3000元左右） 转推点转推点1)经常买菜
6、经常买菜 2)价格敏感价格敏感 低价，满足低价，满足基本功能基本功能功能更多，功能更多，更追求生活更追求生活品质品质智宁、智智宁、智节系列节系列问：性价比更问：性价比更高的机械冰箱高的机械冰箱问：需要电脑冰问：需要电脑冰箱，但功能进一箱，但功能进一步简化步简化明智系列明智系列冰箱冰箱E智系列智系列冰箱冰箱新品新品 天弓、天弓、变频系列变频系列对开门对开门系列系列 超级静音超级静音 静音系列噪音仅35.4分贝 自动冬季开关自动冬季开关 速冻功能速冻功能电脑精确温控电脑精确温控 西门子研发进口电脑板 动态冷却动态冷却 西门子智能风扇 丝网蒸发器丝网蒸发器专利专利0度生物保鲜技术度生物保鲜技术 长久
7、保鲜，0度不结冰 （ 共7项专利） 独立三循环制冷系统独立三循环制冷系统 硅滤膜技术硅滤膜技术 保持室中湿度高达90% 假日功能假日功能 动态冷却动态冷却 90天保鲜协议，用法律手段说话天保鲜协议，用法律手段说话独立双循环系统独立双循环系统 电脑精确温控电脑精确温控 动态冷却动态冷却 假日功能假日功能 问：家里牛奶存问：家里牛奶存放需要温控精确放需要温控精确的冰箱？的冰箱？整机原装进口整机原装进口 R600a制冷剂制冷剂 全系列电脑温控全系列电脑温控 底部散热底部散热 侧表面防划纹理设计侧表面防划纹理设计问：更节能，问：更节能，和个性化的设和个性化的设计？计？问：超大容量，问：超大容量，精致的
8、生活品质精致的生活品质和身份体现和身份体现 共同卖点：西门子冰箱的宗旨就是让食物能够长久保鲜共同卖点：西门子冰箱的宗旨就是让食物能够长久保鲜 速冻功能速冻功能锁住营养，防止血水流失锁住营养，防止血水流失 加强制冷管加强制冷管如同河流结冰，上下一起制冷快速冻透食物如同河流结冰，上下一起制冷快速冻透食物 高效压缩机高效压缩机 整体发泡和环保制冷剂整体发泡和环保制冷剂 搁架，内胆，抽屉等的细节人性化设计搁架，内胆，抽屉等的细节人性化设计4 4s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 西门子冰箱产品解说流程西门子冰箱
9、产品解说流程11、欢迎顾客、欢迎顾客S: 您好，欢迎光临德国西门子家电！C: (顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话）顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话）S: 您随便看看，多比较比较！我们西门子冰箱是德国独资生产的，在 中国和在欧洲购买的冰箱具有相同的品质和服务！ （ 你的目的就是让顾客不要走开）你的目的就是让顾客不要走开）一句话简要介绍品一句话简要介绍品牌，突出品牌优势牌，突出品牌优势情况情况1：如果顾客点头，则表示顾客获多或少了解西门子的品牌，此时切如果顾客点头，则表示顾客获多或少了解西门子的品牌，此时切忌过多在品牌的讲解上自吹自擂引起顾客反感，直接进入对产品忌过多在品牌的讲解上
10、自吹自擂引起顾客反感，直接进入对产品的介绍的介绍情况情况2：顾客不了解西门子顾客不了解西门子C: 西门子？没怎么听说过！S: 西门子是世界500强企业第21位，有着159年的专业家电制造经验，我 们西门子家电是欧洲第一、世界第三的家电制造商。您看我们 的每台冰箱都有优良的品质保证，开宝马，坐奔驰，家用电器 西门子嘛！在品牌的介绍上突出在品牌的介绍上突出1）专业的制造历史）专业的制造历史 2）规模）规模全国统一的话述用语全国统一的话述用语合理利用台卡等道具合理利用台卡等道具 解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：热情欢迎每一个顾客，并用一句话简要介绍西门子的品牌 TIPS5 5s s Prod
11、uct Sales Training Training material of refrigerator 06 西门子冰箱产品解说流程西门子冰箱产品解说流程22、顾客定位及动机分析、顾客定位及动机分析通过提问，建立与顾通过提问，建立与顾客的初步沟通，从而客的初步沟通，从而了解顾客的客观需求了解顾客的客观需求通过与顾客的沟通，了通过与顾客的沟通，了解顾客的基本需求，并解顾客的基本需求，并判断主推机型判断主推机型这个这个顾客是更新换代的需求顾客是更新换代的需求S：家里几口人啊？我们一般建议给家里每个人准备升左右的 容量，这样的分配是比较合理的。（用科学的数据给顾客一定的引导，让顾客开口）（用科学的
12、数据给顾客一定的引导，让顾客开口）C：X口。S：是不是工作比较忙，没有时间经常买菜？情况：情况： C：对，家里三口人，买菜的时间比较少，以前的冰箱又太小了。: (把顾客引导到上把顾客引导到上) 您看，这台冰箱218升，对三口之家最适合，而且这款是西门子 首创的0度生物保鲜，不同于市场上普通的三门冰箱，不仅节能， 而且保鲜技术是行业领先的，非常适合您这样平时忙于事业的 人。情况：情况：顾客经常买菜，且对保鲜需求不大，则向顾客推荐智顾客经常买菜，且对保鲜需求不大，则向顾客推荐智系列的电脑冰箱。系列的电脑冰箱。圈定主推机型，简要介圈定主推机型，简要介绍特点绍特点突出哪些特突出哪些特点适合消费者的需求
13、点适合消费者的需求 解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：在了解顾客需求时，要站在顾客的角度作顾问，并根据顾客的实际情况帮助分析需求，做出主推选择TIPS6 6s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 西门子冰箱产品解说流程西门子冰箱产品解说流程33、按特性深入讲解、按特性深入讲解 0 0度生物保鲜冰箱的主要讲解顺序度生物保鲜冰箱的主要讲解顺序 （1 1） 0 0度保鲜区度保鲜区 （2 2 ）冷藏室）冷藏室 （3 3）冷冻室）冷冻室 (4) (4) 其他整体特性其他整体特性 冰箱讲解中的冰箱讲解中的FABF
14、AB原则原则产品特性（产品特性（F) F) 顾客利益顾客利益(B)(B) 特性产生的特性产生的优势（优势（A)产品的技术特性技术特性(Feature)对于客户其实是没有意义的，而只有将这个技术通过 特性产生的优势特性产生的优势(Advantage)转化为对顾客的利益对顾客的利益(Benefit)顾客才会真的感兴趣!在在销销售售讲讲解解中中，请请注注重重加加强强道道具具和和演演示的辅助作用示的辅助作用TIPS7 7s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 西门子冰箱产品解说流程西门子冰箱产品解说流程33、按特性
15、深入讲解、按特性深入讲解 （1）0度生物保鲜室度生物保鲜室（2）冷藏室）冷藏室（3）冷冻室）冷冻室（4）其他整体特性）其他整体特性Feature Advantage Benefit0 0C生物保生物保鲜技技术保持0摄氏度，恒定且不结冰食物保食物保鲜时间可以达到普通冰箱的可以达到普通冰箱的2-32-3倍，倍，鱼肉肉放置放置7 7天，蔬果可新天，蔬果可新鲜存放存放1515天！天！0 0C室硅室硅滤膜膜单向透气不透水保持抽保持抽屉内湿度高达内湿度高达90%90%，更利于蔬菜水果保，更利于蔬菜水果保鲜三循三循环制冷系制冷系统三室独立精确控温温控更精确，不会相互干温控更精确，不会相互干扰产生温差，食物保
16、存生温差，食物保存更更长久久动态冷却冷却温控风扇智能工作，温度更均匀保持冰箱保持冰箱360360温度均匀，食物存放更新温度均匀，食物存放更新鲜智能速冷智能速冷迅速将温度降到2C即刻享受冰凉感即刻享受冰凉感觉冷藏关冷藏关闭冷藏室和0度室单独关闭实用用设计，更加，更加节能能假日功能假日功能保持14度的特别设置保持低能耗工作状保持低能耗工作状态，避免，避免频繁开关机繁开关机对冰箱的冰箱的伤害和异味害和异味产生生智能速智能速冻迅速降温至-18C帮助食物快速通帮助食物快速通过最大冰晶生成最大冰晶生成带，保，保证食物新食物新鲜，营养不流失养不流失加加强制冷管制冷管冷冻室底部单独增加的U型制冷管保保证深形抽
17、深形抽屉内的食物快速内的食物快速冻透，更加透，更加节能能超大冷超大冷冻能力能力冷冻能力强大制冷更快，保制冷更快，保鲜效果更好更效果更好更节能能整体整体发泡泡环保材料一次成型使用更使用更长久，更久，更节能能WTSWTS保证西门子生产的每一台冰箱在技术上和工艺上都趋于一致你所你所购买的冰箱和德国原的冰箱和德国原产的西的西门子冰箱制造子冰箱制造标准是一准是一样的，的，质量量绝对能得到保能得到保证一一级能耗能耗国家标准的最低能耗等级超超级节能能E E智系列的冰箱，与上述的区别智系列的冰箱，与上述的区别双循环制冷系统；双循环制冷系统； 除除0 0度保鲜室的卖点，其他同（度保鲜室的卖点，其他同（2 2）（
18、）（3 3）（）（4 4）8 8s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 西门子冰箱产品解说流程西门子冰箱产品解说流程33、按特性深入讲解、按特性深入讲解 S S: 买冰箱目的是什么啊？当然是保鲜喽！（边说边打开冰箱的（边说边打开冰箱的0 0度保度保 鲜室）鲜室）相信您有这样的感觉，以前放在冰箱里的蔬菜过几天就蔫 掉了，是吧？C: C: ( (顾客一般都会点点头顾客一般都会点点头) )S: S: 浪费了多可惜啊，食物不新鲜，冰箱就失去了意义。我们这款冰 箱是拥有7项专利技术的0C生物保鲜冰箱，温度精确保持温度
19、精确保持0度且度且 不结冰，不结冰，食物保鲜时间可以达到普通冰箱的2-3倍！上面的抽屉放 置鱼肉长达7天，下层蔬果可新鲜存放15天！ 而且，我们这个冰箱和普通的三门冰箱还不同！C: 有什么不同？（或者顾客不说话，但你的目的就是引起他的兴趣）（或者顾客不说话，但你的目的就是引起他的兴趣）S: 第一，我们的生物保鲜冰箱是由独立的三循环制冷系统三循环制冷系统构成，各室 独立精确控温，尤其保鲜室更是精准的0度不结冰，拒绝温差产生， 防止食物冻坏；第二，（取出硅滤膜盖子），（取出硅滤膜盖子）您看，这个硅滤膜透气硅滤膜透气 不透水不透水，保证蔬果充分保湿高达90%，这才是西门子冰箱长久保鲜 的独特之处！一
20、般的三门冰箱，是没有这些技术和功能的！ 您知道，菠菜是最容易坏的（拿下菠菜试验的台卡（拿下菠菜试验的台卡），而我们这个 实验就是在法律公正的监督下将菠菜放在保鲜区内，15天后取出， 和第一天放进去时一样新鲜，没有变蔫发黄现象，敢问哪家可以有 西门子这样的气魄，用法律手段来说话？！在与顾客建立初步交在与顾客建立初步交流后，用提问的方式流后，用提问的方式引起顾客兴趣，并将引起顾客兴趣，并将其引导至对产品最主其引导至对产品最主要的优势卖点的关注要的优势卖点的关注上上利用台卡作道具，来利用台卡作道具，来举例证明自己讲解的举例证明自己讲解的客观性客观性TIPS9 9s s Product Sales T
21、raining Training material of refrigerator 06 西门子冰箱产品解说流程西门子冰箱产品解说流程33、按特性深入讲解、按特性深入讲解 S: 请问您个问题，新鲜的牛奶或者夏天吃剩的菜，放进冰箱，等到明 天取出来就已经变质或者馊掉了，您是不是碰到过这样的问题？C:（顾客一般都会认同）（顾客一般都会认同）S: 因为您原来用的调档冰箱不能够精确控温，即不知道具体温度是几 度，而实际上里面的温度波动又特别大。冷气下沉，热气上升，冰 箱冷藏室内温度最高会相差5C，尤其夏天，饭菜就容易长霉菌 了。西门子的动态冷却动态冷却由电脑智能控制，您看上面这个智能风扇 （打开冷藏室
22、，指向智能风扇）（打开冷藏室，指向智能风扇），比如像我们这样开门，就会产生 温差，智能风扇精确感知到了温差后就会自动运行，确保室内温度 均衡（关上门，再接着打开，让顾客亲眼看到风扇运转）（关上门，再接着打开，让顾客亲眼看到风扇运转）。这样， 温控更精确更均衡，随便你把食物放在哪个位置上都不会变质了， 牛奶的保鲜期还可以延长一倍呢！C: S: 您看，西门子冰箱还有冷藏关闭冷藏关闭和假日功能假日功能。当您外出度假时，可 将冰箱调到假日功能，保持恒定14C低能耗工作状态，不仅避免 了频繁开关机对冰箱的伤害和异味产生，而且做到了更加节能。用顾客日常生活中会用顾客日常生活中会遇到的问题来提问，遇到的问题
23、来提问，顾客才会信服顾客才会信服结合具体的事例来论结合具体的事例来论证产品特性，并结合证产品特性，并结合现场演示，这样才具现场演示，这样才具有说服力！有说服力！TIPS1010s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 西门子冰箱产品解说流程西门子冰箱产品解说流程33、按特性深入讲解、按特性深入讲解 S: 冰箱保鲜还有一个目的，就是营养不流失。像您家里的冻肉化冻的 时候，是不是会产生很多的血水？C:（很多顾客认为这是理所当然的）（很多顾客认为这是理所当然的）是啊S: 其实这些血水就是肉的细胞破裂后流出来的，实际
24、上就是营养损失 啊。食物不新鲜，没了营养，味道嚼起来也就变样了。因为我们这 个冰箱是独立的三循环冰箱，不会相互干扰，你只要按下这个智能 速冻键（指向速冻键）（指向速冻键），冰箱就会集中制冷液对冷冻室制冷，迅速 将食物冷冻起来，而当食物的温度达到-18C以下时，这个功能会 自动关闭，所以叫智能速冻。没有血水，保全了细胞营养，这可是 西门子独创的。智能速冻智能速冻既保持了食物的新鲜，又非常省电！C: 会不会像你们说的那么好啊/ ？S: (拿出保鲜协议）为保鲜签协议，好不好自己说了算！您可以在家里 对各项功能作测试，如果和我承诺给您的不符，90天之内100%无条 件退换货！您没有任何后顾之忧的！用生
25、活实例提问，引用生活实例提问，引出智能速冻的功能特出智能速冻的功能特点点举简单易懂的例子，举简单易懂的例子，同时还可以引导顾客同时还可以引导顾客感受我们的细节做工感受我们的细节做工如抽屉，环保内如抽屉，环保内胆等胆等保鲜协议是打消顾客保鲜协议是打消顾客疑虑的绝技！一般当疑虑的绝技！一般当你给顾客作承诺时，你给顾客作承诺时，顾客都会信服！顾客都会信服！TIPS1111s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 西门子冰箱产品解说流程西门子冰箱产品解说流程33、按特性深入讲解、按特性深入讲解 转推低端转推低端电脑温
26、控温控电脑控温，温度波动小于1C温控精确，食物保存温控精确，食物保存时间长动态冷却冷却温控风扇智能工作，温度更均匀保持冰箱保持冰箱360360温度均匀，食物存放更新温度均匀，食物存放更新鲜一一级能耗能耗国家标准的最低能耗等级超超级节能能智能速智能速冻迅速降温至-18C帮助食物快速通帮助食物快速通过最大冰晶生成最大冰晶生成带，保，保证食物新食物新鲜，营养不流失养不流失自自动冬季开关冬季开关自动感知温度和季节变化根据季节变化确定冰箱的制冷速度，智根据季节变化确定冰箱的制冷速度，智能又节能能又节能加加强制冷管制冷管冷冻室底部单独增加的U型制冷管保保证深形抽深形抽屉内的食物快速内的食物快速冻透，更加透
27、，更加节能能超大冷超大冷冻能力能力冷冻能力强大制冷更快，保制冷更快，保鲜效果更好更效果更好更节能能整体整体发泡泡环保材料一次成型使用更使用更长久，更久，更节能能WTSWTS保证西门子生产的每一台冰箱在技术上和工艺上都趋于一致。你所你所购买的冰箱和德国原的冰箱和德国原产的西的西门子冰子冰箱制造箱制造标准是一准是一样的，的，质量量绝对能得到能得到保保证加厚保温加厚保温层（KK系列）系列）保温层比一般冰箱厚保温效果更好，使用更保温效果更好，使用更节能能可拆卸可拆卸门封条封条可拆卸清洗方便清洗和更方便清洗和更换西门子产品的共同西门子产品的共同卖点，在介绍机械卖点，在介绍机械冰箱时可以作为重冰箱时可以作
28、为重点介绍，因为这是点介绍，因为这是其他品牌没有的！其他品牌没有的！明智系列区别明智系列区别于智宁、智节于智宁、智节系列的卖点系列的卖点 解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：在讲解过程中，当觉察到顾客对保鲜要求一般，但对价格更敏感时，则对机型进行转推，按明智 智节、智宁系列进行1212s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 西门子冰箱产品解说流程西门子冰箱产品解说流程33、按特性深入讲解、按特性深入讲解 转推低端转推低端C: 这个冰箱好像价格高了点/我不需要这么多功能S: 您看一下我们明智系列的冰箱，这
29、个冰箱功能强大，性价比也高！家里以前用的冰箱是 不是调温都在里面？情况情况1：C: 是S: 在里面调温的都是机械冰箱，您只能控制温度在一个档次范围里面波动。您看这款，电 脑控温，调节温度在外面，可以精确控制温度波动小于1C再加上动态冷却（讲解同动态冷却（讲解同 前），前），您想调几度就是几度！比如说牛奶的最佳存放温度是4C，这款冰箱可以保证牛 奶的存放10天，而机械冰箱说不定还没过保质期就长霉坏掉了！ 您看，这边有个自动冬季开关自动冬季开关。像冬天天气冷，冰箱压缩机经常不工作，冰箱里面的东 西不就化冻了么？而这款冰箱是电脑控制的，能自动感测到温度的变化，自动打开冬季 开关并由此确定冰箱的制冷速
30、冻，智能又节能！ 所以，现在冰箱买就要买技术更先进，保鲜效果更好的电脑冰箱！在对待价格敏在对待价格敏感的顾客时，感的顾客时，不要直接表示不要直接表示顾客买不起高顾客买不起高价产品，而是价产品，而是说说*的产品的产品更适合您的需更适合您的需求，让顾客更求，让顾客更容易接受容易接受解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：转推前提：1）顾客一开始就明确表示家里经常买菜，对0度生物保鲜冰箱的需求不甚敏感2）在给顾客作讲解的时候，发现顾客对价格非常敏感，追求性价比高的产品TIPS1313s s Product Sales Training Training material of refrigerato
31、r 06 情况情况2：C: 家里以前就是电脑的，有显示S: 确实有些冰箱是带显示的，但是温控并不精确！您知道为什么？因 为这些冰箱仍然是靠档位来调节，显示的只是冰箱里面实际温度， 甚至有的只是一个简单温度计！这样的话，您还不如买个机械的呢！ 真正的电脑冰箱，是通过电脑板来调节温度，想调几度就是几度！ 您看 西门子冰箱产品解说流程西门子冰箱产品解说流程33、按特性深入讲解、按特性深入讲解 转推低端转推低端让顾客了解电脑冰箱让顾客了解电脑冰箱的定义，并非有显示的定义，并非有显示的都是电脑冰箱的都是电脑冰箱（顾客对功能的要求非常简单，或者想追求更低的价格）（顾客对功能的要求非常简单，或者想追求更低的
32、价格）导入机械冰箱，强调的导入机械冰箱，强调的重点是加强制冷管，整重点是加强制冷管，整体发泡，加厚保温层体发泡，加厚保温层（KK系列）以及细节系列）以及细节设计设计S: 如果您喜欢更简单实用的，我们的机械冰箱也是您不错的选择，这 可是市场上最好的机械冰箱。您看我们的冰箱背面，是完全的整体整体 发泡发泡，背后一颗螺丝都没有， 使用时间更长久更节能。试想一下， 背后两颗螺丝，就像棉被上有两个洞，这样的冰箱能保温么，肯定 是随着时间的增加，电费也跟着长了！C: S: 您看这冷冻室的抽屉，虽然容量大，但好比河流结冰，只能冻住表 面，有了这加强制冷管加强制冷管，上下一起冻效果当然不一样，而且速度更 快更
33、省电！TIPS1414s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 选择对开门冰箱的顾客：选择对开门冰箱的顾客：1）对超大容积的需求；）对超大容积的需求；2）对高品质生活的追求；）对高品质生活的追求；S: 对开门不仅容积大，功能全，更是高品质生活的体现！况且，大冰箱配 放在您的大房子里更显得尊贵和大气！这款是从西门子专业的对开门生 产基地原装进口原装进口的，技术也是最先进的！ 您知道含氟的制冷剂对人体对吧？C: 这个知道，国家好像有规定S: 您对家电行业还真是行家！您说的对！含氟利昂的制冷剂国家已经明令 禁止不准
34、使用，但含半氟的R134a制冷剂同样会危害健康，因为工艺简 单，目前市场上大部分品牌的对开门用的都是R134a，甚至有些合资品牌 把国外卖不掉的R134a对开门拿到国内卖！而我们西门子所有的冰箱用的 都是绝对环保的R600a制冷剂制冷剂，这对技术的要求非常高，不是所有的品牌 都可以生产的！C: 都有哪些功能？S: 西门子的对开门冰箱全系列都是电脑温控电脑温控的，只是显示方式不同而已， 您看这款还有智能制冰机和迷你吧台，非常人性化的设计！最重要的是 我们的对开门都是底部散热底部散热，不需额外留取散热空间。 您花这么多钱，买个既环保又实用的冰箱才值得！西门子品牌就是身份 和地位的象征！抓住购买对开
35、抓住购买对开门冰箱顾客的门冰箱顾客的心理特点心理特点突出环保突出环保和技术领和技术领先先 西门子冰箱产品解说流程西门子冰箱产品解说流程33、按特性深入讲解、按特性深入讲解 转推高端转推高端1515s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 情况情况1： 顾客对价格敏感，追求性价比顾客对价格敏感，追求性价比应对方式：应对方式：给顾客算笔经济账！给顾客算笔经济账！C: 你们的冰箱太贵了，功能也和别的品牌差不多！S: 买个冰箱不便宜，最重要的就是质量要过关！西门子是国际大品牌，买西门子冰箱就 是买质量买放心！冰箱放在
36、家里能多用好几年，现在多花几百块，可相当于别的两台 冰箱的寿命了！情况情况2： 顾客对功能基本认同，但认为价格偏高顾客对功能基本认同，但认为价格偏高应对方式：应对方式：强调品牌和技术！强调品牌和技术！C: 你们的冰箱好是好，就是不便宜啊！S: 您对家电是内行，肯定知道西门子产品就是好，技术一流，品质也是一流的！西门子 国际大品牌，放在家里一看就有档次！少吃一顿饭，买个西门子回家多气派！ （1）价格异议）价格异议 西门子冰箱产品解说流程西门子冰箱产品解说流程4 4、进行价格，品质，售服等异议处理进行价格，品质，售服等异议处理 解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：很多顾客一旦谈到价格问题，都会
37、对购买产生犹豫，在价格这个问题上，不需和顾客很多顾客一旦谈到价格问题，都会对购买产生犹豫，在价格这个问题上，不需和顾客在让价和赠品的问题上纠缠，必须从品牌和质量的角度去打动顾客在让价和赠品的问题上纠缠，必须从品牌和质量的角度去打动顾客1616s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 （2）品牌和品质异议）品牌和品质异议 西门子冰箱产品解说流程西门子冰箱产品解说流程4 4、进行价格，品质，售服等异议处理进行价格，品质，售服等异议处理情况情况1： 对西门子品牌不熟悉，害怕品质没保证对西门子品牌不熟悉，害怕品质没保
38、证应对方式：应对方式：利用台卡利用台卡我家的电器都是西门子我家的电器都是西门子C: 你们西门子的产品究竟怎么样啊？好像*的更好一点S: （拿过台卡）（拿过台卡）西门子159年的专业家电制造经验，*才多长时间？您看，这是我们XX 连锁卖场的XX总裁的签名我家的电器都是西门子！不仅是您用，老总的家里也用 西门子！西门子就是身份和地位的象征！ 情况情况2 2：对产品的品质有疑虑对产品的品质有疑虑应对方式：应对方式：WTSWTS的解说的解说C: 你们的冰箱不是进口的吧？S: 在我们中国工厂生产的，而且还出口到国外呢！西门子冰箱执行WTS就是西门 子全球统一标准，确保每一台西门子冰箱拥有与德国产品同样的
39、品质！小到一根螺 丝钉，都严格遵循WTS的标准,而一些关键零部件来自于原装进口！1717s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 西门子冰箱产品解说流程西门子冰箱产品解说流程4 4、进行价格，品质，售服等异议处理进行价格，品质，售服等异议处理情况情况3： 认为西门子冰箱能耗过高认为西门子冰箱能耗过高应对方式：应对方式：不要陷入与其他品牌在能耗标识的数字对比中，而是从冷不要陷入与其他品牌在能耗标识的数字对比中，而是从冷 冻能力角度解释冻能力角度解释C: 你们西门子冰箱用电量好像比*高好多S: （拿过（拿过DM单
40、页，指向冷冻能力一项）单页，指向冷冻能力一项）您看，我们这款冰箱是国家 标准的一级能效，说明它是绝对是一台节能型的冰箱。重要的是， 能耗标识和冷冻能力有关，西门子冰箱的冷冻能力大，一般都在 1824公斤之间按，而普通的冰箱虽然表面上耗电省，但是冷冻能力 只有几公斤，那要达到与西门子同样的冷冻能力，耗电量就要乘上 个几倍，这样的冰箱怎么能称得上节能呢？ 1818s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 （3）售后和服务的异议）售后和服务的异议 西门子冰箱产品解说流程西门子冰箱产品解说流程4 4、进行价格，品质，
41、售服等异议处理进行价格，品质，售服等异议处理C: 好像*的售后服务做得最好了，不知道你们的售后服务怎么样？S: 首先，我们保证西门子的产品质量是最好的，买西门子冰箱就是买放心！没有售后天 天上你家，这种感觉多好！ 其次，西门子的售后不光在中国，还是全球性的服务体 系！中国的很多品牌为赚钱把售后服务外包，哪个公司出钱高就给谁，这样的售后您 能信任么？而我们的售后工程师是西门子自己培养的，为您购买的产品负责！不信您 问问*去，他们的售后是自己的吗？ 解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：在处理售后和服务异议的时候，要注意：在处理售后和服务异议的时候，要注意：1 1）不要一味强调服务，而忽视了对产
42、品质量的关注；）不要一味强调服务，而忽视了对产品质量的关注；2 2）重点是强调西门子的服务优势，而不是直接攻击别的品牌）重点是强调西门子的服务优势，而不是直接攻击别的品牌1919s s Product Sales Training Training material of refrigerator 06 C: 有什么优惠活动么?S: 您现在买西门子电器最超值了 ，不仅可以参加商场活动，我们西门子还额外 送您！而且，现在刚好还在开展以旧换新的活动。优惠活动就这两天，您可 千万不要错过机会！C: S: 您来留个送货地址，这就给您开票了5、结合商场活动促成销售、结合商场活动促成销售 西门子冰箱产品解
43、说流程西门子冰箱产品解说流程5、结合商场活动促成销售、结合商场活动促成销售&6、答谢顾客，提高满意度、答谢顾客，提高满意度6、答谢顾客，提高满意度、答谢顾客，提高满意度S: 您今天还打算购买洗衣机吗？我们的其他产品也是非常好的，可以帮您介绍C: S: 您拿好发票和赠品，欢迎您再次光临西门子！ 解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：1 1）顾客都希望自己买得物超所值）顾客都希望自己买得物超所值, ,作为促销员，有时候要主动提出来留住顾客！作为促销员，有时候要主动提出来留住顾客！2 2）抓住时机快速成交，一旦顾客犹豫就很难回头！）抓住时机快速成交，一旦顾客犹豫就很难回头！ 解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：1 1）询问顾客是不是有套餐需求；）询问顾客是不是有套餐需求； 2 2）真诚欢迎顾客再来！）真诚欢迎顾客再来！2020
